164銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練(一)-明陽(yáng)天下拓展

1、明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn)PAGE PAGE 109明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn)如何識(shí)別客戶的利益點(diǎn)明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn)內(nèi)容及進(jìn)行項(xiàng)目?jī)?nèi)容特性指產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的特性及功能。優(yōu)點(diǎn)指產(chǎn)品特性的利益。特殊利益指能滿足客戶本身的特殊需求。將特性轉(zhuǎn)化為特殊利益的技巧：步驟1：從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求；步驟2：從詢問(wèn)技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；步驟3：介紹產(chǎn)品的特性 (說(shuō)明產(chǎn)品的及特點(diǎn))；步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) (說(shuō)明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn))；步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益。為客戶尋找購(gòu)買的理由：商品給他的整體印象成長(zhǎng)欲、成功欲安全、安心人際關(guān)系便利系統(tǒng)化興趣、嗜好價(jià)格服務(wù)進(jìn)行項(xiàng)目 完成練習(xí)十四：特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的練習(xí)。 20分鐘將

2、特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧大家已經(jīng)知道了，產(chǎn)品的特性是指產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的特性及功能。您可從各種角度發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性，例如：從材料著手：如衣服的材料是棉、麻、絲、混紡；從功能著手：如錄影機(jī)具有定時(shí)錄影的功能；從式樣著手：如流線型的設(shè)計(jì)。每一樣產(chǎn)品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或會(huì)不會(huì)使用，它已存在產(chǎn)品身上。而產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則是指產(chǎn)品特性的利點(diǎn)，如：棉的衣服能吸汗、毛的溫暖、絲的較輕；傳真機(jī)有記憶裝置，能自動(dòng)傳遞到設(shè)定的多數(shù)對(duì)象；組合的隔間能隨時(shí)移動(dòng)等。特殊利益指的是能滿足客戶本身特殊的需求，例如：您每天都要和國(guó)外各分公司聯(lián)絡(luò)，因此使用傳真機(jī)的速度較快，能節(jié)省大量的國(guó)際電話費(fèi)。牙膏有蘋果的香味，聞起

3、來(lái)很香，讓您家的小朋友每天都喜歡刷牙，可避免牙齒被蛀。這雙鞋是設(shè)計(jì)在正式場(chǎng)合穿的，但鞋底非常柔軟富有彈性，很適合步行上下班的您來(lái)穿。特性及優(yōu)點(diǎn)是以廠商設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品的角度，賦予商品的特性及優(yōu)點(diǎn)能滿足目標(biāo)市場(chǎng)客戶層的喜好，但不可否認(rèn)的一個(gè)事實(shí)是每位客戶都有不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，真正影響客戶購(gòu)買決定因素，絕對(duì)不是因?yàn)樯唐穬?yōu)點(diǎn)和特性加起來(lái)最多而購(gòu)買。您的商品有再多的特性與優(yōu)點(diǎn)，若不能讓客戶知道或客戶不認(rèn)為會(huì)使用到，再好的特性及優(yōu)點(diǎn)，對(duì)客戶而言，都不能稱為利益。反之，若您能發(fā)掘客戶的特殊需求，而能找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，滿足客戶的特殊需求，或解決客戶的特殊問(wèn)題，這個(gè)特點(diǎn)就有無(wú)窮的價(jià)值，這也是銷售人員們存在的價(jià)

4、值，否則根本不需要有銷售人員。而銷售人員對(duì)客戶最大的貢獻(xiàn)，就是能夠滿足客戶的特殊需求或幫助客戶購(gòu)得最大的滿足。如何讓客戶得到最大的滿足呢？銷售人員帶給客戶累積的特殊利益愈多，客戶愈能得到最大的滿足。也就是說(shuō)，我們要掌握將特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧，具體步驟如下：步驟1：從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求；步驟2：從詢問(wèn)技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；步驟3：介紹產(chǎn)品的特性 (說(shuō)明產(chǎn)品的及特點(diǎn))；步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) (說(shuō)明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn))；步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。為客戶尋找購(gòu)買的理由想想看為什么客戶向A公司投保而不向B公司投保呢？其實(shí)A、B兩家

5、公司的投保條件幾乎一樣。您為什么把錢存在A銀行而不存在B銀行呢？A、B兩家銀行的利率是一樣的。為什么您喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜，您仔細(xì)想想看，當(dāng)您決定購(gòu)買一些東西時(shí)，是不是有時(shí)候您很清楚您購(gòu)買的理由？有些東西也許您事先也沒(méi)想到要購(gòu)買，但是一旦您決定購(gòu)買時(shí)，總是有一些理由支持您去做這件事。我們?cè)僮屑?xì)推敲一下，這些購(gòu)買的理由正是我們最關(guān)心的利益點(diǎn)。例如我一個(gè)朋友最近換了一臺(tái)體積很小的微型車，省油、價(jià)格便宜、方便停車都是車子的優(yōu)點(diǎn)，但真正的理由是她路邊停車的技術(shù)太差，常常都因停車技術(shù)不好而發(fā)生尷尬的事情，這種微型車，車身較短，它能完全解決我這位朋友停車技術(shù)差的困擾，她就是因?yàn)檫@個(gè)利

6、益點(diǎn)才決定購(gòu)買的。因此，我們可從探討客戶購(gòu)買產(chǎn)品的理由，找出客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，發(fā)現(xiàn)客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)。充分了解一個(gè)人購(gòu)買東西有哪些可能的理由，能幫助您提早找出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)。您可從九個(gè)方面了解一般人購(gòu)買商品的理由：商品給他的整體印象廣告人最懂得從商品的整體印象來(lái)滿足客戶購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求。針對(duì)這些人，您在銷售時(shí)，不妨從此處著手試探潛在客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。成長(zhǎng)欲、成功欲成長(zhǎng)欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說(shuō)的自我成長(zhǎng)、自我實(shí)現(xiàn)的需求。例如電腦

7、能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦；想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會(huì)參加一些管理的研習(xí)會(huì)，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個(gè)人成長(zhǎng)的需求，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。安全、安心滿足個(gè)人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無(wú)形的產(chǎn)品不可勝數(shù)。無(wú)形的產(chǎn)品如各種保險(xiǎn)，有形的產(chǎn)品如防火的建材。安全、安心也是潛在客戶選購(gòu)產(chǎn)品經(jīng)常會(huì)考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的銷售人員，提到每次有家長(zhǎng)帶小朋友購(gòu)買玩具時(shí)，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī)，巧妙地告訴家長(zhǎng)，某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí)，家長(zhǎng)們幾乎都立刻決定購(gòu)買。人際關(guān)系人際關(guān)系也是一項(xiàng)購(gòu)買的重要理由。例如經(jīng)過(guò)朋友、同

8、學(xué)、親戚、師長(zhǎng)、上級(jí)們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。便利便利是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)。例如汽車變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購(gòu)車的重要理由，電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡(jiǎn)便性也是客戶發(fā)展的重點(diǎn)，便利性是打動(dòng)許多人購(gòu)買的關(guān)鍵因素。系統(tǒng)化隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力地進(jìn)行著工廠自動(dòng)化、辦公室自動(dòng)化（OA）的發(fā)展。這些企業(yè)購(gòu)買電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購(gòu)買的例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)化都是客戶能引起關(guān)心的利點(diǎn)。興趣、嗜好您銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，一定能讓雙方盡歡。價(jià)格

9、價(jià)格也客戶選購(gòu)產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對(duì)價(jià)格非常重視，您就可向他推薦在價(jià)格上能滿足他的商品，否則您只有找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價(jià)值，使他認(rèn)為值得購(gòu)買。服務(wù)服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。因服務(wù)好這個(gè)理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)之一。以上九個(gè)方面能幫助您及早探測(cè)出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，只有客戶接受您銷售的利益點(diǎn)，您與客戶的溝通才會(huì)有交集。成功導(dǎo)航：產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的銷售話語(yǔ)范例客戶特殊需求特性優(yōu)點(diǎn)特殊利益銀行柜臺(tái)希望主動(dòng)更換客戶使用的原子筆，不要等到寫不出來(lái)時(shí)，由客戶告知才更換，造

10、成銀行服務(wù)品質(zhì)差、管理不善的印象。透明原子筆。能看得見(jiàn)原子筆油墨的使用狀況。您清楚地看出原子筆的油墨還能使用多久，能讓您簡(jiǎn)單地進(jìn)行主動(dòng)更換的動(dòng)作，讓客戶在貴銀行絕對(duì)不會(huì)發(fā)生寫不出字的狀況。這個(gè)小動(dòng)作就能讓貴銀行在服務(wù)客戶的管理品質(zhì)上，贏得客戶的信譽(yù)。情報(bào)單位，使用傳真機(jī)接收資料時(shí)，不希望被第三者看到，以免信息泄露出去。傳真機(jī)附記憶裝置，需密碼才能將資料印出來(lái)指定人接收，防止資料外泄貴單位機(jī)密性的傳真文件特別多，若每次都事先聯(lián)絡(luò)后，再守在傳真機(jī)旁接收資料實(shí)在費(fèi)時(shí)費(fèi)力。本企業(yè)的型傳真機(jī)，附有記憶裝置，并有用密碼指定專人接收的軟件設(shè)計(jì)，透過(guò)這種方式接收資料，您再也不用耽心資料外泄的問(wèn)題?？蛻舻念^皮屑

11、特別多，常常在開(kāi)會(huì)或用餐時(shí)無(wú)意間搔抓，而讓頭皮屑?jí)嬄渌奶?，造成尬尷的?chǎng)面。洗發(fā)精能將頭皮屑固定在發(fā)根頭皮屑不易看到，且不易掉落頭皮屑是很多人都困擾的問(wèn)題，但目前也沒(méi)有任何藥物能清除或減少頭皮屑。這種洗發(fā)精除了能清除污垢、滋潤(rùn)頭發(fā)外，它還能將頭皮屑附著于發(fā)根上，須以水清洗才會(huì)掉落，能讓您在任何場(chǎng)合中都不再為惱人的頭皮屑傷腦筋了！客戶經(jīng)常開(kāi)車到各地洽談業(yè)務(wù)，有時(shí)需要在車上過(guò)夜或做較長(zhǎng)時(shí)間的休息。車子的座椅能180度平放能躺下休息您看，這個(gè)座椅能180度地平放，當(dāng)您長(zhǎng)途駕駛感到疲憊，想要休息片刻時(shí)，您能很舒適地躺下做充分的休息，讓您迅速解除疲勞，精神百倍。特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的轉(zhuǎn)換是發(fā)揮“銷售成為您

12、的習(xí)慣，讓它變成您的一種自然反應(yīng)后，您就能成為一位名符其實(shí)的成功銷售人員。練習(xí)一：特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的練習(xí)下面我們針對(duì)特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益做一些練習(xí)測(cè)驗(yàn)。請(qǐng)拿出回答紙，做好測(cè)驗(yàn)后，您可參考練習(xí)答案紙核對(duì)結(jié)果?；卮鸺埾铝心男┦钱a(chǎn)品的特性，哪些是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，哪些是產(chǎn)品的特殊利益：這個(gè)復(fù)印機(jī)有十個(gè)刻度，可以調(diào)整復(fù)印機(jī)的濃淡度。特性：優(yōu)點(diǎn)：特殊利益：不管任何原稿，您都可調(diào)整濃淡度，而印出非常清楚的副本。特性：優(yōu)點(diǎn)：特殊利益：貴部門經(jīng)常要提供剪報(bào)的資料給您的客戶參考，您只要選擇“2”這個(gè)濃淡調(diào)整度，就能夠去掉報(bào)紙的底色，讓客戶有一份干凈漂亮的副本閱讀。特性：優(yōu)點(diǎn)：特殊利益：這輛車的行李廂容量為350公

13、升。特性：優(yōu)點(diǎn)：特殊利益：車內(nèi)有中央控制門鎖，集中控制，能夠增加車輛和乘客的安全性。特性：優(yōu)點(diǎn)：特殊利益：這種奶粉含有高單位的鈣質(zhì)。特性：優(yōu)點(diǎn)：特殊利益：這臺(tái)空氣清新機(jī)的風(fēng)扇很小，非常的安靜，放在會(huì)議室，絕對(duì)不會(huì)影響到會(huì)議的交談。特性：優(yōu)點(diǎn)：特殊利益：這臺(tái)洗衣機(jī)最大容量每次可洗12公斤。特性：優(yōu)點(diǎn)：特殊利益：這間房子附近有許多學(xué)校，上學(xué)非常方便。特性：優(yōu)點(diǎn)：特殊利益：這間店面靠近學(xué)校，您能夠做學(xué)生的生意。特性：優(yōu)點(diǎn)：特殊利益：王先生，您每個(gè)月要上網(wǎng)200個(gè)小時(shí)，如果您換用這臺(tái)高速度的數(shù)據(jù)機(jī)，不單能夠提升您上網(wǎng)的工作效率，您兩個(gè)月節(jié)省的電話費(fèi)，就能夠支付這臺(tái)數(shù)據(jù)機(jī)的費(fèi)用了。特性：優(yōu)點(diǎn)：特殊利益：

14、這個(gè)保險(xiǎn)的設(shè)計(jì)能夠滿足客戶保障以及儲(chǔ)蓄的雙重需求。特性：優(yōu)點(diǎn)：特殊利益：這間房子是三房?jī)蓮d，兩套衛(wèi)生設(shè)備，并有標(biāo)準(zhǔn)的隔間。特性：優(yōu)點(diǎn)：特殊利益：這輛車的內(nèi)外兩面都采用鍍鋅的鋼板，能防水防銹。特性：優(yōu)點(diǎn)：特殊利益：張先生，您也提過(guò)，車內(nèi)的音響常被偷，我們的音響安裝后呢，需要輸入個(gè)人密碼才能啟動(dòng)，那么，平常的音響上有提示燈閃爍不滅，小偷只要看到是我們的音響，絕對(duì)會(huì)知難而退的，您再也不用擔(dān)心音響遭竅的問(wèn)題了。特性：優(yōu)點(diǎn)：特殊利益：趙先生，您選擇亮麗色系的地磚，可以讓您的院子看起來(lái)較大，雖然您自己不太喜歡這種顏色，那么想想看，如果它能夠加速讓您的房子賣掉，您是否考慮亮麗色系的地磚呢？特性：優(yōu)點(diǎn)：特殊利

15、益：這是低卡路里的食品，吃再多也不用擔(dān)心發(fā)胖。特性：優(yōu)點(diǎn)：特殊利益：這臺(tái)機(jī)器具有電話以及傳真的功能。特性：優(yōu)點(diǎn)：特殊利益：后座裝有暗鎖，能夠防止車子行進(jìn)中，小孩子打開(kāi)車門，發(fā)生危險(xiǎn)。特性：優(yōu)點(diǎn)：特殊利益：答案：1、特性 2、優(yōu)點(diǎn) 3、特殊利益 4、特性 5、優(yōu)點(diǎn)6、特性 7、優(yōu)點(diǎn) 8、特性 9、優(yōu)點(diǎn) 10、優(yōu)點(diǎn)11、特殊利益 12、優(yōu)點(diǎn) 13、特性 14、優(yōu)點(diǎn)15、特殊利益 16、特殊利益 17、優(yōu)點(diǎn) 18、特性19、優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益特性優(yōu)點(diǎn)特殊利益附：特殊利益因不同的客戶而異，請(qǐng)依過(guò)去的銷售經(jīng)驗(yàn)，將可能的狀況寫下。如何做好產(chǎn)品說(shuō)明內(nèi)容及進(jìn)行項(xiàng)目?jī)?nèi)容產(chǎn)品說(shuō)明就是您有系統(tǒng)地透過(guò)一連

16、串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的陳述，引起客戶產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，而愿意購(gòu)買。產(chǎn)品說(shuō)明的二個(gè)原則原則1：遵循“特性優(yōu)點(diǎn)特殊利益”的陳述原則。原則2：遵循“指出問(wèn)題或指出改善現(xiàn)狀提供解決問(wèn)題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)象描繪客戶采用后的利益”的陳述順序。了解產(chǎn)品說(shuō)明的六個(gè)步驟。產(chǎn)品說(shuō)明的三段論法：事實(shí)陳述解釋說(shuō)明客戶利益善于運(yùn)用圖片講解法。進(jìn)行項(xiàng)目完成練習(xí)十五：產(chǎn)品說(shuō)明練習(xí)。 60分鐘您熟悉如何將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧后，基本上您已能把握住解說(shuō)產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)。成功的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，能讓客戶認(rèn)識(shí)他的問(wèn)題，同時(shí)認(rèn)同您提供的產(chǎn)品或服務(wù)能解決他的問(wèn)題或滿足他的需求。什么是產(chǎn)品說(shuō)明一般而言，正式的產(chǎn)品說(shuō)明是指銷

17、售人員完成事實(shí)調(diào)查后，向潛在客戶說(shuō)明他提供的產(chǎn)品及服務(wù)能帶給潛在客戶何種利益，期望客戶能購(gòu)買。您從上一個(gè)專題中已知道如何把產(chǎn)品的特性，轉(zhuǎn)換成對(duì)客戶別具意義的特殊利益，只有特殊利益才能打動(dòng)客戶，讓客戶產(chǎn)生“想要”的欲望；沒(méi)有想要的欲望產(chǎn)生，就不會(huì)有購(gòu)買的行為發(fā)生。產(chǎn)品說(shuō)明就是您有系統(tǒng)地透過(guò)一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的陳述，引起客戶產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。產(chǎn)品說(shuō)明的目的提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視。讓客戶了解能獲得那些改善。讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。讓客戶認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問(wèn)題及滿足它的需求。成功產(chǎn)品說(shuō)明的特征能毫無(wú)遺漏地說(shuō)出您對(duì)客戶解決問(wèn)題及現(xiàn)狀改善的效果。能讓客戶相信您能做到您所說(shuō)的。

18、讓客戶感受到您的熱誠(chéng)，并愿意站在客戶的立場(chǎng)，幫助客戶解決問(wèn)題。產(chǎn)品說(shuō)明的技巧產(chǎn)品說(shuō)明的二個(gè)原則成功的產(chǎn)品介紹，要把握住下列二個(gè)原則：原則1：遵循“特性 優(yōu)點(diǎn) 特殊利益”的陳述原則。原則2：遵循“指出問(wèn)題或指出改善現(xiàn)狀提供解決問(wèn)題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策描繪客戶采用后的利益”的陳述順序。產(chǎn)品說(shuō)明的步驟：步驟：開(kāi)場(chǎng)白需掌握技巧：?jiǎn)柡?；感謝聆聽(tīng)及相關(guān)人員對(duì)調(diào)查的協(xié)助；引起注意及興趣。步驟：依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前期望解決的問(wèn)題點(diǎn)或期望得到滿足的需求。需掌握技巧：用閉鎖式詢問(wèn)，確認(rèn)客戶的問(wèn)題點(diǎn)及期望改善點(diǎn)。步驟：以客戶對(duì)各項(xiàng)需求的關(guān)心度，有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品的特性優(yōu)點(diǎn)特殊利益。需掌握技

19、巧：產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧。步驟：預(yù)先化解異議，如從客戶方面、競(jìng)爭(zhēng)者方面可能造成的異議。需掌握技巧：預(yù)先異議的處理技巧。步驟：異議處理。需掌握技巧：異議處理技巧。步驟：要求訂單。需掌握技巧：締結(jié)的技巧。其它注意點(diǎn)維持良好的產(chǎn)品說(shuō)明氣氛；選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做產(chǎn)品說(shuō)明；產(chǎn)品說(shuō)明中不要逞能與客戶辯論；預(yù)先想好銷售商談；運(yùn)用銷售輔助物，如：投影片、幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè)簡(jiǎn)介、對(duì)銷售有幫助的報(bào)刊、雜志的報(bào)導(dǎo)及其它任何有助于銷售的輔助物。三段論法產(chǎn)品說(shuō)明的三段論首先是陳述產(chǎn)品的事實(shí)狀況，其次是對(duì)這些事實(shí)中具有的性質(zhì)加以解釋說(shuō)明，最后再加以闡述它的利益及帶給客戶的利益。熟悉這種介紹產(chǎn)品的三段論法,能讓您的

20、產(chǎn)品說(shuō)明變得非常有說(shuō)明力。產(chǎn)品說(shuō)明三段論法，看起來(lái)非常簡(jiǎn)單，實(shí)際上能把產(chǎn)品介紹得很成功的銷售人員，都是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的練習(xí)，才養(yǎng)成有效的三段式說(shuō)明習(xí)慣。接下來(lái)，我們將把這三個(gè)步驟，逐一詳細(xì)說(shuō)明如下：事實(shí)陳述所謂事實(shí)狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實(shí)狀況，也可以說(shuō)明產(chǎn)品的一些特征。產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況或特征，不管您如何說(shuō)明，都很難激起客戶的購(gòu)買欲望。例如當(dāng)我們銷售一把六角形手柄的槌子時(shí)，若我們對(duì)客戶說(shuō)：“這把槌子的手柄是六角形，因此是好的槌子”“不錯(cuò)吧！請(qǐng)買一把！”像這樣只停留在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)上是很難把產(chǎn)品銷售出去的。解釋說(shuō)明因此，為什么六角形手柄的槌子就好呢？這點(diǎn)您要詳

21、細(xì)地說(shuō)明出來(lái)，經(jīng)過(guò)解釋說(shuō)明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個(gè)性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶了解。例如剛才六角形手柄槌子的例子，您能將手柄為六角形的特征轉(zhuǎn)換成“因?yàn)槭直橇切?，握起?lái)較牢”等等較有意義的話語(yǔ)?？蛻衾娼又淖詈蟛襟E，要說(shuō)明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實(shí)及解釋六角形手槌，握得較牢后，接下來(lái)要強(qiáng)調(diào)究竟握得較牢會(huì)帶給客戶哪些利益？哪些好處？例如這個(gè)例子可強(qiáng)調(diào)握得較牢，客戶訂釘子能釘?shù)幂^準(zhǔn)，不會(huì)把釘子打歪，同時(shí)也較能使得上力，不易疲勞。以上就是三段論式的產(chǎn)品說(shuō)明，或是利益的部份能和您在實(shí)戰(zhàn)指南中發(fā)掘出來(lái)的潛在客戶關(guān)心的利益點(diǎn)一致，您就能稱為一位利益銷售者，這是邁向頂尖

22、銷售員的唯一之路。三段論式的產(chǎn)品說(shuō)明手法，有二個(gè)重點(diǎn)。一個(gè)是用三段論的說(shuō)明方法，另一個(gè)是您對(duì)產(chǎn)品知識(shí)要充分的了解。三段論手法的步驟，最初說(shuō)明產(chǎn)品的性質(zhì)及特性，接下來(lái)闡述及解說(shuō)它的意義，最后才訴說(shuō)它的長(zhǎng)處及優(yōu)點(diǎn)，三個(gè)步驟是展開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明的大前提，因此能夠列舉說(shuō)明愈多產(chǎn)品特性的銷售人員，愈能戰(zhàn)勝對(duì)手。銷售重點(diǎn)是從產(chǎn)品知識(shí)引伸出來(lái)的，因此銷售人員平常就應(yīng)該此產(chǎn)品的了解多下工夫，盡可能的更深入發(fā)掘、了解產(chǎn)品的性質(zhì)。從上面的說(shuō)明，我們可以得到一個(gè)結(jié)論，三段論手法的威力強(qiáng)的關(guān)鍵點(diǎn)有二個(gè)，一個(gè)是“競(jìng)爭(zhēng)力”，即越是能夠多列舉產(chǎn)品特性的銷售人員，越能戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者；另一個(gè)是“銷售力”，對(duì)第二步驟解釋說(shuō)明及第三步驟客戶

23、利益越是能巧妙地闡述者，越是具有銷售力。演練三段論法時(shí)，您必須懂得運(yùn)用三個(gè)連接詞。例如在進(jìn)入第一個(gè)步驟，提示了產(chǎn)品的性質(zhì)及特性后，在進(jìn)入第二步驟前，可用“因而”來(lái)接著說(shuō)明產(chǎn)品性質(zhì)的意義，最后再用“因此”或“也就是說(shuō)”來(lái)闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及下結(jié)論。下圖是三段論的示范例子，這些例子都很簡(jiǎn)單也很易了解，在實(shí)際銷售時(shí)較復(fù)雜，因此希望您能經(jīng)常的練習(xí)，盡可能的多列舉一些實(shí)例，逐項(xiàng)地引伸出第二步及第三步，這樣必能增加您的說(shuō)明力。成功導(dǎo)航：產(chǎn)品說(shuō)明范例產(chǎn) 品 介 紹 范 例運(yùn)用技巧分析業(yè) 務(wù) 員：陳處長(zhǎng)、李科長(zhǎng)，大家好。感謝處長(zhǎng)及科長(zhǎng)能將時(shí)間撥出來(lái)，同時(shí)要再次感謝處長(zhǎng)及科長(zhǎng)能協(xié)助我對(duì)貴企業(yè)配送車的使用現(xiàn)狀做調(diào)查，

24、讓我能提出更適合貴企業(yè)的建議案。一輛好的配送車，能比同型貨車增加百分之二十一的載貨空間，并節(jié)省百分之三十的上下貨時(shí)間。根據(jù)調(diào)查顯示，貴企業(yè)目前配送的文具用品體積不大，但大小規(guī)格都不一致，并且客戶多為一般企業(yè)，客戶數(shù)量多且密集，是屬少量多次進(jìn)貨的形態(tài)，一趟車平均要裝載50家客戶，因此上下貨的頻率非常高，挑選費(fèi)時(shí)，并常有誤拿的情形發(fā)生。如何正確、迅速地在配送車上拿取客戶采購(gòu)的商品，是提高效率的重點(diǎn)。這點(diǎn)是否處長(zhǎng)及科長(zhǎng)也能同意？陳 處 長(zhǎng)：對(duì)，如何迅速、正確地從配送車上拿出下一家客戶要的東西是影響配送效率的一個(gè)重要因素。問(wèn)候感謝聆聽(tīng)感謝協(xié)助調(diào)查引起注意及興趣客戶現(xiàn)在及問(wèn)題點(diǎn)說(shuō)明閉鎖式的詢問(wèn)爭(zhēng)取確認(rèn)客

25、戶確認(rèn)問(wèn)題點(diǎn)業(yè) 務(wù) 員：另外，配送司機(jī)一天中大部份時(shí)間都在駕駛位上，因此駕駛位子的設(shè)置要能舒適，這就是配送司機(jī)們一致的心聲。李科長(zhǎng)也提到，由于車子每天長(zhǎng)時(shí)間在外行駛，車子的安全性，絕對(duì)不容忽視。的確，一輛專業(yè)配送車的設(shè)計(jì)，正是要滿足上面這些功能。本企業(yè)新推出的專業(yè)配送車，正是為滿足客戶對(duì)提高配送效率而專門開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出來(lái)的。它除了比一般同型貨車超出了百分之十五的空間外，并設(shè)計(jì)有可調(diào)整的陳放位置，您可依您空間大小的需要，調(diào)整出0到200個(gè)置物空間，最適合放置大小規(guī)格不一致的配送物，同時(shí)能活動(dòng)編號(hào)，依號(hào)碼迅速取向配送物。貴企業(yè)目前因?yàn)槭苤朴谌∝浖胺胖玫牟槐?，平均每趟只能配?0個(gè)客戶，若使用此種型號(hào)的

26、配送車，您可調(diào)整出70個(gè)置物空間，經(jīng)由左、右及后面活動(dòng)門依編號(hào)迅速取出客戶所要的東西。配送車的駕駛座，有如活動(dòng)的辦公室。駕駛室的位置調(diào)整裝置能依駕駛?cè)藛T的特殊喜好，調(diào)整出最適合他的位置。座椅的舒適度，絕對(duì)勝過(guò)一般內(nèi)勤職員的椅子，并且右側(cè)特別設(shè)置了一個(gè)自動(dòng)抽取式架子，能讓配送員書(shū)寫報(bào)表及單據(jù)，使配送人員能感到企業(yè)對(duì)他們的尊重。由于配送車在一些企業(yè)并非專任司機(jī)使用，而采取輪班制，因此，車子的安全性方面的考慮更是重要。型配送車有保護(hù)裝置、失誤動(dòng)作防止、緩沖裝置等。電腦安全系統(tǒng)控制裝置，能預(yù)先防止不當(dāng)?shù)牟僮鲙Ыo人、車的危險(xiǎn)，能使配送駕駛?cè)俗约耗芸刂频能嚨溡馔饨抵磷畹?。貴企業(yè)的配送人員也常有輪班、換班的

27、情形，使用本車能得到更大的保障?；蛟S有人會(huì)說(shuō)，萬(wàn)一安全系統(tǒng)的電腦故障而不知道，不是更危險(xiǎn)嗎？這個(gè)問(wèn)題非常好，因?yàn)樵谠O(shè)計(jì)時(shí)也有人提出過(guò)，我們的解決方法是，若安全系統(tǒng)發(fā)生故障，車子一發(fā)動(dòng)，就會(huì)有“嗶”“嗶”的聲音發(fā)出。陳 處 長(zhǎng)：車，聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，但目前我們的車子還沒(méi)到企業(yè)規(guī)定的汰舊換新的年限，況且停車場(chǎng)也不夠。業(yè) 務(wù) 員：陳處長(zhǎng)說(shuō)的不錯(cuò)。停車場(chǎng)地的問(wèn)題，的確給許多成長(zhǎng)的企業(yè)帶來(lái)一些困擾。貴企業(yè)業(yè)務(wù)在處長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下，每年成長(zhǎng)百分之十五，為了配合業(yè)務(wù)成長(zhǎng)，各方面都在著手提升業(yè)務(wù)效率。若您使用配送車，每天平均能提升您百分之二十的配送量，也就是您可以減少目前五分之一的配送車輛，相對(duì)的也可以節(jié)省五分之一的停車

28、場(chǎng)地。雖然貴企業(yè)的車子目前仍末達(dá)企業(yè)規(guī)定的使用年限，汰舊換新好像有一些不合算。的確，若是您更換和目前同型的車子，當(dāng)然不合理，可是您若采取型專業(yè)配送車，不但因增加配送效率而能降低整體的配送成本，還能節(jié)省下停車場(chǎng)地的空間，讓貴企業(yè)二年內(nèi)不需為停車場(chǎng)地操心。向陳處長(zhǎng)報(bào)告，目前貴企業(yè)五十輛配車中有10輛已接近汰舊換新年限，是否請(qǐng)?zhí)庨L(zhǎng)先同意選購(gòu)10輛專業(yè)配送車，舊車我們會(huì)以最高的價(jià)格估算過(guò)來(lái)。特殊需求確認(rèn)產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益異議提出異議處理要求訂單圖片講解法我們身體上負(fù)責(zé)接收外界的器官，以視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)和味覺(jué)為主。研究分析顯示，在這四個(gè)接收器官中，以視覺(jué)為最重要。如果銷售人員只是憑嘴巴向客戶介紹的話

29、，效果是有限的。這不是我們表達(dá)的不夠好，而是對(duì)方接收能力有限罷了。如果要增加業(yè)績(jī)，最有效的方法是以客戶的眼睛為主。因?yàn)橐曈X(jué)的反應(yīng)，比之聽(tīng)覺(jué)，接收能力竟達(dá)五倍之多。就因?yàn)檫@個(gè)原因，電視廣告比之報(bào)紙廣告效力要高出數(shù)倍，而且價(jià)錢也高得多。因此，如果要促進(jìn)客戶購(gòu)買，單是靠嘴是不夠的，而且效果也未必大，如果您能夠善用圖片，效果便會(huì)顯著的增加?！鞍俾劜蝗缫灰?jiàn)”便是這個(gè)道理。運(yùn)用圖片解說(shuō)與客戶交往，是非常有效的。因?yàn)榭蛻舻男膽B(tài)，最怕被人牽著鼻子走，即是最怕被銷售人員指東指西。銷售高手，總是讓客戶發(fā)覺(jué)產(chǎn)品的好處。所以，圖片是勝過(guò)說(shuō)話的。除此之外，善用圖片去介紹產(chǎn)品，還有很多好處：給客戶留下深刻印象根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，第

30、一印象是很重要的，如果我們能夠在最初的十五分鐘抓住客戶的情緒，我們便可以控制他以后的時(shí)間。當(dāng)您運(yùn)用圖片去說(shuō)明的時(shí)候，您的說(shuō)話是順暢的、肯定的，同時(shí)，又能生動(dòng)活潑地吸引客戶的目光。如果單憑一張嘴說(shuō)，您的眼神很難集中，甚至是猶豫的，語(yǔ)氣不那么肯定，同時(shí)節(jié)奏又比較難把握，令人難以跟隨。我們的目的是為了達(dá)成交易，如果過(guò)程順利，客戶便會(huì)在整個(gè)步驟引導(dǎo)下而簽定合約或直接就簽支票了。如果在過(guò)程中出現(xiàn)阻滯的話，客戶便會(huì)借口考慮，他日再來(lái)。于是浪費(fèi)了時(shí)間，而且難度又增大。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，最珍貴的就是和客戶在一起的時(shí)間，晚點(diǎn)睡覺(jué)都沒(méi)關(guān)系，就怕客戶不給您時(shí)間，或者給了您時(shí)間卻因?yàn)樽约旱哪芰Χゲ蛔?。增加客戶參與感如

31、果整個(gè)過(guò)程只是您一口氣地講，客戶除了應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽(tīng)您講，參與的機(jī)會(huì)太少。但如果使用圖片去輔助的話，客戶便可以趁著轉(zhuǎn)換圖片的時(shí)間消化吸收。同時(shí)也可以用手指點(diǎn)和提問(wèn)，積極地參與到您的講解過(guò)程。另一方面，觀看圖片聽(tīng)講解的壓力小，舒適自然，有利于雙方的交流。讓客戶容易明白用圖片解釋的時(shí)候，銷售人員只是介紹產(chǎn)品，并不是攻擊型的銷售，讓客戶感到容易明白并相信。如果客戶從感觀之中發(fā)覺(jué)產(chǎn)品是好的，他便會(huì)自己向自己解釋，試試也無(wú)妨。但如果只是銷售人員單方面介紹產(chǎn)品的話，客戶通常會(huì)雙手抱胸或兩只手交叉在一起，表現(xiàn)出一種抗拒的心態(tài)?？v使銷售人員將產(chǎn)品講得天花亂墜，客戶心中仍會(huì)有疑問(wèn)：“真的有這么好？”于

32、是乎，整個(gè)銷售過(guò)程便大打折扣了。客戶確定購(gòu)買的過(guò)程，實(shí)際上是出于感情上的沖動(dòng)，并不是出于理性的分析。成功的銷售人員，最會(huì)打動(dòng)客戶的心，讓客戶產(chǎn)生一種擁有的渴望。失敗的銷售人員，往往鉆牛角尖，誤導(dǎo)客戶往數(shù)字胡同里鉆。我們來(lái)看這樣一個(gè)例子：當(dāng)鋼琴最初發(fā)明的時(shí)候，琴商很渴望打開(kāi)市場(chǎng)。最初的廣告是向客戶分析，原來(lái)世界上最好的木材，首先拿來(lái)做煙斗，然后再選擇去制造鋼琴。琴商從木材素質(zhì)方面來(lái)宣傳鋼琴，當(dāng)然引不起興趣。過(guò)了一段時(shí)間，琴商改變了宣傳策略。他們不再宣傳木材質(zhì)料。琴商向消費(fèi)者解釋，鋼琴雖然貴，但物有所值。同時(shí)，琴商又提供優(yōu)惠的分期付款辦法。顧客研究了分期付款的辦法之后，發(fā)覺(jué)的確是便宜，出很少的錢便

33、可將龐然大物的鋼琴搬回家中布置客廳，的確物有所值。不過(guò)，客戶還是不肯掏腰包。后來(lái)琴商找了個(gè)宣傳方法，他們的廣告很簡(jiǎn)單：“將您的女兒瑪莉訓(xùn)練成貴婦吧！”廣告一出，即使造成了轟動(dòng)的回應(yīng)。為什么呢？這是營(yíng)銷高手洞悉人性的秘訣。自此之后，鋼琴就不愁銷路了。我們從事銷售這一行業(yè)，最重要的是明白人性。什么客戶要掏腰包去買東西呢。多數(shù)原因是感情上的沖動(dòng)，不是理性邏輯的分析。令我們沖動(dòng)的，是心情。而令我們有理性去邏輯地分析的，是腦袋；腦袋令我們冷靜，心情令我們激動(dòng)。試比較一下，心的位置和錢包的距離長(zhǎng)短，不是比腦袋和錢包的距離更短嗎？所以，令人沖動(dòng)的方法，是攻心為上，并不是用腦袋的分析計(jì)算。所以，如果您只是用嘴

34、去說(shuō)，效果總不及用一些輔助工具，圖片就是一種非常有效的工具。圖片令您有參與感，令您產(chǎn)生沖動(dòng)。因此，如果您想做好生意，一定要攻心為上，令客戶沖動(dòng)地掏腰包便成功了。至于內(nèi)容細(xì)節(jié)如何，可免則免。例如買人壽保險(xiǎn)時(shí)，我們只要知道死后有賠償，哪會(huì)研究甲公司紅利多，乙公司保費(fèi)平呢？只有那些見(jiàn)客少，功夫差的銷售人員，才終日和客人比較，我們每年的保費(fèi)比人家少多少。所以，如果您向公司投訴保費(fèi)太高或紅利太少的時(shí)候，您要首先問(wèn)問(wèn)自己，是否功夫太差，鉆入了死胡同還不自知呢？事實(shí)上，真正研究?jī)r(jià)錢的客戶，只是少數(shù)中的少數(shù)，客人買的是價(jià)值而不是價(jià)錢。吸引客戶注意力我們與客戶會(huì)談最大的困難是抓住客戶的心，縱使抓住客戶的眼睛或耳

35、朵也是枉然的，因?yàn)樗男倪€在您之外游離之際，天下一流的銷售人員也沒(méi)有辦法令他集中精神。年輕的客戶，心中多數(shù)想著男女關(guān)系，兒女私情；會(huì)計(jì)師只是想著數(shù)字是否出了錯(cuò)；生意人心中想著下一次的生意機(jī)會(huì)；醫(yī)生想下一個(gè)病人?？傊巳诵闹卸加幸粋€(gè)牽掛。如何將客戶心中的牽掛排除呢？有一個(gè)方法，便是將客戶的眼睛抓住。當(dāng)我們看到東西的時(shí)候，我們心中便會(huì)投射出一個(gè)印象，令我們集中精神。躺在床上時(shí)，我們的意念是天馬行空的，因?yàn)槲覀兲稍诖采鲜情]著眼睛的，但當(dāng)我們張開(kāi)眼睛時(shí)，心中的雜念自然會(huì)減少。由此可見(jiàn)，控制客戶情緒的方法，是多用圖片等可以看見(jiàn)的東西去輔導(dǎo)解釋。一般來(lái)說(shuō)，利用圖片說(shuō)明是有效果的，但如何利用呢？方法只有一

36、個(gè)，不斷地苦練，將自己要講的話，配合圖片演出，直到自己練到出神入化為止。好像開(kāi)車一般，習(xí)慣手檔的司機(jī)，對(duì)進(jìn)出檔位一點(diǎn)都不感到麻煩，為什么呢？無(wú)它，但手熟耳。一個(gè)自然流暢的推介方法，對(duì)于銷售，有一定的效果。不過(guò)，要達(dá)到效果，與其羨慕他人的成功，不如埋頭苦練，別人可以，自己為什么不能呢？產(chǎn)品說(shuō)明是您發(fā)揮高度銷售技巧的場(chǎng)合，希望您能爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)鍛煉您的技巧與膽識(shí)，唯有更多的練習(xí)，您才更有說(shuō)服力。練習(xí)二：產(chǎn)品說(shuō)明的練習(xí)下面，我們要做產(chǎn)品說(shuō)明的練習(xí)。請(qǐng)按5人分組演習(xí)，每位組員在小組內(nèi)演練一次產(chǎn)品說(shuō)明技巧，其他的學(xué)員注意，是否用了產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益等介紹商品，演練完后，給演練者指正，小組每位成員練

37、習(xí)完后，由組員共同制作一份標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品說(shuō)明范本，完成下列表格。產(chǎn)品說(shuō)明自檢作業(yè)運(yùn)用了特性優(yōu)點(diǎn)特殊利益的說(shuō)明方式有：沒(méi)有運(yùn)用特性優(yōu)點(diǎn)特殊利益的說(shuō)明方式有：產(chǎn)品說(shuō)明范本產(chǎn)品說(shuō)明運(yùn)用技巧展示的技巧內(nèi)容及進(jìn)行項(xiàng)目?jī)?nèi)容展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過(guò)實(shí)物的觀看、操作，讓客戶充分了解產(chǎn)品的外觀、操作方法、具有的功能及能給客戶帶來(lái)的利益，藉以達(dá)成銷售的目的。有效展示的兩個(gè)要件：產(chǎn)品本身銷售人員給客戶的感覺(jué)及展示技巧展示的準(zhǔn)則“針對(duì)客戶的需求，以特性利點(diǎn)的方式陳述，并通過(guò)實(shí)際操作證明給客戶看?！闭故厩暗臏?zhǔn)備：產(chǎn)品場(chǎng)地展示人員撰寫展示講稿的六個(gè)步驟。進(jìn)行項(xiàng)目完成練習(xí)十六：展示說(shuō)明的練習(xí)。 90分鐘講師指定專人匯總完

38、成展示講稿范例。 60分鐘銷售是客戶和您共同參與的活動(dòng)，當(dāng)您銷售一個(gè)實(shí)物產(chǎn)品時(shí)，您的表現(xiàn)要象一個(gè)游戲節(jié)目的主持人?？蛻粼敢馔度霑r(shí)間觀看您的展示，表示他確實(shí)有潛在需求，這一時(shí)刻，您要把握住最好的機(jī)會(huì)。記?。赫故静皇亲霎a(chǎn)品特性的說(shuō)明，而是要激起客戶決定購(gòu)買的欲望。什么是展示展示的含意展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過(guò)實(shí)物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來(lái)的利益，藉以達(dá)成銷售的目的。影響展示的要素：影響展示效果的要素有兩個(gè)：產(chǎn)品本身；銷售人員給客戶的感覺(jué)及展示技巧。展示的優(yōu)勢(shì)：展示過(guò)程是客戶了解與體驗(yàn)產(chǎn)品利益的過(guò)程，也是銷售人員訴求產(chǎn)品利益的最好時(shí)機(jī)，有什么

39、能比客戶親自操作產(chǎn)品有更直接感受呢？在銷售人員進(jìn)行展示時(shí)，能獲得下列兩個(gè)優(yōu)勢(shì)：客戶已愿意花一段時(shí)間專注地傾聽(tīng)銷售人員的說(shuō)明。銷售人員能有順序地、有邏輯地、有重點(diǎn)地、完整地說(shuō)明及證明產(chǎn)品的特性及利益。展示的準(zhǔn)則：展示的準(zhǔn)則只有一條：針對(duì)客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過(guò)實(shí)際操作證明給客戶看。展示的忌諱：展示常犯的錯(cuò)誤也有一條：只做產(chǎn)品功能的示范操作及說(shuō)明。展示的類型您可透過(guò)下列幾種方式，進(jìn)行展示的活動(dòng)：要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處展示。邀請(qǐng)客戶至企業(yè)展示間進(jìn)行展示。舉辦展示會(huì)，邀請(qǐng)客戶參加。展示前的準(zhǔn)備展示前可從三個(gè)方面著手準(zhǔn)備：產(chǎn)品：事前檢查，確定產(chǎn)品的品質(zhì)與性能符合標(biāo)準(zhǔn)。若到客戶處展

40、示，要事先確認(rèn)安裝的各項(xiàng)條件如電源、地點(diǎn)、操作空間等合于規(guī)定。備用品的準(zhǔn)備，如投影機(jī)的展示須準(zhǔn)備備用的投影燈泡，以免展示中突然壞掉。檢查展示用品是否備齊。場(chǎng)地：展示會(huì)場(chǎng)如何布置。準(zhǔn)備歡迎參觀者的看板，如“歡迎總經(jīng)理蒞臨會(huì)場(chǎng)”。銷售人員：服裝、儀容。邀請(qǐng)適當(dāng)?shù)挠押萌耸繀⒂^展示。事前掌握客戶的需求。演練展示說(shuō)辭。對(duì)高技術(shù)的產(chǎn)品您可能還需要一位配合您的專家。展示說(shuō)明的注意點(diǎn)不同的商品進(jìn)行展示時(shí)，由于商品本身的特性不同，以致強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)不同，或是實(shí)行展示的方法可能相異因而進(jìn)行說(shuō)明的方式也不盡相同。建議您盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動(dòng)、更能打動(dòng)客戶的心弦。增加戲劇性最好是增加您展示的戲劇性。一家

41、健身減肥的業(yè)者，向客戶展示減肥的設(shè)備及步驟時(shí)，會(huì)發(fā)給每位參觀展示說(shuō)明的客戶一個(gè)相當(dāng)于10公斤豬肉的體積及重量的東西，請(qǐng)客戶提在手上，然后詢問(wèn)客戶：“你們?cè)敢庾屵@個(gè)東西一天24小時(shí)地跟隨在您身上嗎？”他以戲劇性的方式增加客戶減肥的期望。讓客戶親身感受盡可能地讓客戶能看到、觸摸到、用到您的產(chǎn)品。房地產(chǎn)公司銷售樓花時(shí)，都會(huì)不惜本錢地蓋出一間樣板屋，讓參觀的客戶實(shí)際地看到房屋的隔間、觸摸到室內(nèi)的陳列物，并帶著客戶親身體會(huì)住這樣品屋的感受。引用動(dòng)人實(shí)例可利用一些動(dòng)人的實(shí)例來(lái)增強(qiáng)您產(chǎn)品的感染力和說(shuō)服力。如報(bào)紙、電視曾報(bào)導(dǎo)過(guò)的實(shí)例，都可穿插于您的展示說(shuō)明中。例如凈水器的銷售人員，可引用報(bào)紙報(bào)導(dǎo)某地水源污染的

42、情況：保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)可舉很多的實(shí)例，讓客戶如同身受。讓客戶聽(tīng)得懂展示時(shí)要用客戶聽(tīng)得懂的話語(yǔ)。切忌使用過(guò)多的“專有名詞”，讓客戶不能充分理解您所要表達(dá)的意思，過(guò)多的技術(shù)專有名詞會(huì)讓客戶覺(jué)得過(guò)于復(fù)雜，使用起來(lái)一定不方便。讓客戶參與如辦公機(jī)器的銷售人員，銷售彩色復(fù)印機(jī)時(shí)，可請(qǐng)客戶取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花，讓客戶自己按紐操作復(fù)印。掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)，并證明您能滿足他。同樣一部車，每位買主購(gòu)買的理由不一樣，但結(jié)果都是買了這部車。有的是因?yàn)檐囎影踩栽O(shè)計(jì)好而購(gòu)買；有的是因?yàn)轳{駛起來(lái)很舒適順手而購(gòu)買；有的是因?yàn)檐嚨耐庑握艽硭娘L(fēng)格而購(gòu)買。因此，掌握客戶關(guān)心的重點(diǎn)，仔細(xì)地訴求，證明您

43、能完全滿足他，是展示說(shuō)明時(shí)的關(guān)鍵重點(diǎn)。準(zhǔn)備您的展示講稿展示話語(yǔ)分為兩種，一個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)的展示話語(yǔ)，另一個(gè)是應(yīng)用的展示話語(yǔ)。標(biāo)準(zhǔn)的展示標(biāo)準(zhǔn)的展示話語(yǔ)是以一般的客戶為對(duì)象撰寫的展示講稿，詳細(xì)地配合產(chǎn)品操作的動(dòng)作，以邏輯地方式陳述產(chǎn)品的特性及利點(diǎn)。標(biāo)準(zhǔn)的展示話語(yǔ)多供新進(jìn)銷售人員訓(xùn)練時(shí)演講用，讓銷售人員熟悉如何配合機(jī)器的操作，向客戶做展示。應(yīng)用的展示話語(yǔ)應(yīng)用的展示話語(yǔ)是針對(duì)特定客戶展示說(shuō)明時(shí)采用的，它是將標(biāo)準(zhǔn)的展示話語(yǔ)，依客戶特殊的需求增添修正后的展示話語(yǔ)。展示話語(yǔ)的撰寫準(zhǔn)備步驟您可依下列的步驟撰寫您的應(yīng)用展示話語(yǔ)：步驟1：從現(xiàn)狀調(diào)查中，找出客戶的問(wèn)題點(diǎn)；步驟2：列出您產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)；步驟3：找出客戶使

44、用您的產(chǎn)品能夠改善的地方，找出客戶最期望的改善地方或最希望被滿足的需求；步驟4：依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點(diǎn)及利益點(diǎn)；步驟5：依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿足客戶的特殊利益；步驟6：總結(jié)；步驟7：要求訂單。成功導(dǎo)航：展示講稿范例講稿示范技巧及動(dòng)作業(yè) 務(wù) 員：各位好。歡迎蒞臨參觀本企業(yè)推出的不沾油妙妙炒菜鍋展示?，F(xiàn)在的工商社會(huì)中，廚房已不是專屬于女人的了，不管是先生或太太相信都要下廚做飯的。不知道王先生，是否也有下廚做飯的經(jīng)驗(yàn)？王 先 生：是啊！太太也上班，誰(shuí)先回家，誰(shuí)就先動(dòng)手做飯。業(yè) 務(wù) 員：請(qǐng)問(wèn)王先生，當(dāng)您做菜時(shí)，您是否覺(jué)得炒一盤青菜要比煎魚(yú)或炒肉方便多了？王 先 生：當(dāng)然，煎魚(yú)、炒肉不管怎么樣都會(huì)沾鍋

45、，炒第二盤菜時(shí)非得洗鍋不可。陳 小 姐：是??！每次煎魚(yú)的時(shí)候，魚(yú)皮有一半都沾在鍋上，除非放很多的油。業(yè) 務(wù) 員：如果有一種炒菜鍋，不管您炒什么菜，都不用擔(dān)心會(huì)沾鍋，您是否會(huì)覺(jué)得使用起來(lái)比目前要方便？陳 小 姐：當(dāng)然。業(yè) 務(wù) 員：本企業(yè)新推出的妙妙炒菜鍋，即是針對(duì)解決炒菜沾鍋特別開(kāi)發(fā)出來(lái)的一種新產(chǎn)品。這是一種鱒魚(yú)，是最容易沾鍋的，我們來(lái)看使用妙妙妙炒鍋時(shí)，是否會(huì)沾鍋。我們先把油倒進(jìn)鍋里，您可看出我倒油的份量幾乎比一般要少三分之一，火不用開(kāi)到最大，鍋?zhàn)雍芸炀蜔崃?。妙妙炒鍋的?dǎo)熱速度要比一般快1/2，可以節(jié)省您煤氣的耗用量。現(xiàn)在我們把魚(yú)放進(jìn)去，您可看到油并不附著于鍋上，因此油雖然比一般少二分之一，卻

46、都能有效地接觸到魚(yú)的全身，因此較不容易煎糊、煎焦。陳小姐，這是鍋鏟，請(qǐng)您將魚(yú)翻面，您可再翻一面，您看就是這么容易，一點(diǎn)也不沾鍋，鍋?zhàn)臏囟饶芫鶆蛏⒉?，鍋底能發(fā)揮最大的導(dǎo)熱效果，因此您僅需要用中火就可以了，能節(jié)省煤氣的用量。現(xiàn)在我們來(lái)試第二道菜，您只要把妙妙炒菜鍋用清水一沖，鍋上沒(méi)有殘余一滴的油膩，陳先生您看是不是省掉許多時(shí)間處理以往煎魚(yú)后的清洗工作，就這么輕松，您可進(jìn)行炒您的第二道菜，再也不要為油鍋的漬膩而傷腦筋。目前的家居生活都講究提高生活的品質(zhì)，妙妙炒鍋能大舉地提升了您廚房工作的效率，它可以讓您減少接觸油膩一半以上的時(shí)間，能讓您燒出色香味俱全的佳肴，它讓您不再視廚房為畏途，同時(shí)也能達(dá)到省油

47、、省煤氣的附帶效果。陳小姐、王先生，妙妙炒鍋能增進(jìn)您烹調(diào)的樂(lè)趣，也讓您的家人再也不會(huì)吃到有損健康的食物。今天晚上就讓妙妙炒鍋開(kāi)始為您服務(wù)吧！問(wèn)候調(diào)查詢問(wèn)法獲取客戶肯定的回答，并讓客戶說(shuō)出問(wèn)題點(diǎn)詢問(wèn)法，獲取客戶肯定的回答（手拿起魚(yú)，讓客戶看）陳述特性及利點(diǎn)請(qǐng)潛在客戶自己動(dòng)手，證明業(yè) 務(wù) 員所說(shuō)的利點(diǎn)（客戶將魚(yú)翻面，確定魚(yú)不沾鍋）證明清洗容易的利點(diǎn)（將清水置于鍋內(nèi)，搖晃后倒出，讓客戶觀看不沾油的鍋面）總利點(diǎn)要求訂單商品展示說(shuō)明是銷售訴求中最重要的一環(huán)，沒(méi)有其它的活動(dòng)更能加深客戶對(duì)商品的印象，因此，銷售人員們要能以虔敬的態(tài)度、謹(jǐn)戒的心情迎接客戶的蒞臨。成功的商品展示說(shuō)明，事前一定要有充分的準(zhǔn)備，否則

48、展示的效果必將大打折扣，容易僅止于做商品特性的說(shuō)明，事前充分準(zhǔn)備如知道客戶的喜好、調(diào)查出客戶的特殊要求、規(guī)劃有創(chuàng)意的展示說(shuō)明方式等是展示成功與否的關(guān)鍵要素，故商品展示說(shuō)明的事前準(zhǔn)備及展示技巧二項(xiàng)重點(diǎn)則是專業(yè)銷售人員需全力以赴的工作。練習(xí)三：展示說(shuō)明的練習(xí)下面，我們要做展示說(shuō)明的練習(xí)。請(qǐng)按5人分組演習(xí)，每位組員在小組內(nèi)演練一次產(chǎn)品展示說(shuō)明技巧，其他的學(xué)員注意，演練完后，給演練者指正，小組每位成員練習(xí)完后，由組員共同制作一份標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品展示說(shuō)明范本，完成下列表格。展示講稿展 示 講 稿銷售技巧及動(dòng)作組別：展示演練是否是否具有戲劇性？是否讓客戶看到、觸摸到、用到？是否引用了動(dòng)人的實(shí)例？是否用客戶聽(tīng)得懂

49、的話語(yǔ)？是否讓客戶參與？是否引用現(xiàn)狀調(diào)查的資料？是否依特性、優(yōu)點(diǎn)、利益的方式陳述？是否預(yù)先處理客戶的可能異議？是否有做好的總結(jié)？是否要求訂單？演練者：觀察者：展示講稿范本展示講稿銷售技巧及運(yùn)用如何撰寫建議書(shū)內(nèi)容及進(jìn)行項(xiàng)目?jī)?nèi)容建議書(shū)是無(wú)言的銷售員，它能代替銷售人員同時(shí)對(duì)不同的對(duì)象銷售，突破了時(shí)間與空間的限制，它是銷售過(guò)程的全面匯總，也是客戶取舍評(píng)斷的依據(jù)。一份完整建議書(shū)包含下列項(xiàng)目：封面及標(biāo)題問(wèn)候語(yǔ)目錄主旨現(xiàn)狀分析建議改善對(duì)策比較使用前及使用后的差異成本效益分析結(jié)論附件建議書(shū)是無(wú)言的銷售人員，它能代替銷售人員同時(shí)對(duì)不同的對(duì)象銷售，突破了時(shí)間與空間的限制；它是銷售過(guò)程的全面匯總，也是客戶取舍評(píng)斷的

50、依據(jù)。建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧撰寫建議書(shū)前，您先要準(zhǔn)備好撰寫建議書(shū)的資料，這些資料是您從銷售準(zhǔn)備開(kāi)始時(shí)就應(yīng)留意的，因此，建議書(shū)的資料取自于銷售準(zhǔn)備、詢問(wèn)調(diào)查、展示說(shuō)明等各個(gè)過(guò)程，您在這些銷售過(guò)程對(duì)客戶的了解及對(duì)客戶的影響，是建議書(shū)成敗的主要因素。撰寫建議書(shū)前要收集哪些資料呢？把握客戶現(xiàn)狀的資料：例如保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)紀(jì)人要知道客戶的資料有：目前參加了那些保險(xiǎn)；年齡；家庭人口數(shù)；小孩的年齡；職業(yè)狀況；收入狀況；身體狀況。正確分析出客戶感覺(jué)到的問(wèn)題點(diǎn)或想要進(jìn)行的改善點(diǎn)：找出客戶對(duì)現(xiàn)狀感到不滿的地方，若您的銷售對(duì)象是企業(yè)，可以收集各個(gè)使用人員對(duì)現(xiàn)狀的意見(jiàn)。知道了客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿意點(diǎn)，銷售人員就能進(jìn)行構(gòu)想出改善的方法

51、。競(jìng)爭(zhēng)者的狀況把握：您要掌握住競(jìng)爭(zhēng)者介入的狀況及競(jìng)爭(zhēng)者可能帶給客戶的優(yōu)缺點(diǎn)、提供客戶的各項(xiàng)交易條件等，獲得競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)，您在做建議書(shū)時(shí)就能抵消競(jìng)爭(zhēng)者的銷售對(duì)策，凸顯自己的優(yōu)勢(shì)，協(xié)助客戶做正確的選擇。了解客戶企業(yè)的采購(gòu)程序：銷售人員了解客戶企業(yè)的采購(gòu)程序，才能知道建議書(shū)的傳遞對(duì)象，同時(shí)能把握住建議書(shū)是否在對(duì)方編制預(yù)算前即需要提出，以獲得預(yù)算的編制。了解客戶的決定習(xí)慣：有些客戶做購(gòu)買決定時(shí)，習(xí)慣收集很詳細(xì)的資料，巨細(xì)糜遺。有些客戶習(xí)慣于重點(diǎn)式資料，而要求銷售人員到場(chǎng)對(duì)建議書(shū)說(shuō)明。因此事先了解客戶購(gòu)買決定的習(xí)慣，您能做出合于客戶味口型式的建議書(shū)。建議書(shū)的撰寫技巧建議書(shū)的撰寫技巧能幫助您達(dá)成建議書(shū)的目

52、的，建議書(shū)是一個(gè)溝通的媒介，它最終的目的是希望獲得訂單。如何能讓客戶看了您的建議書(shū)后馬上簽約呢？您要能滿足兩個(gè)條件：讓客戶感到滿足讓客戶感受到需求能被滿足，問(wèn)題能夠得到解決?？蛻艋ㄥX進(jìn)行購(gòu)買行為時(shí)，一定是對(duì)現(xiàn)狀不滿或想要改善現(xiàn)狀，當(dāng)客戶心里有了這種想法，正在摸索進(jìn)行時(shí)，若是您能即時(shí)地提供客戶一套適合于解決客戶問(wèn)題的建議案，無(wú)異于幫了客戶的大忙。如何才能提出上面這種建議案呢？關(guān)鍵點(diǎn)在建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧中所提的要能正確地分析客戶的問(wèn)題點(diǎn)。與關(guān)鍵人物的溝通您還要與承辦人、承辦單位主管、使用人、預(yù)算控制部門、關(guān)鍵人士能做有效溝通。一份建議書(shū)不一定會(huì)完全經(jīng)過(guò)這五種人過(guò)目，此處我們以這五種人做例子，提醒您撰

53、寫建議書(shū)時(shí)如何和這些對(duì)象做有效的溝通。承辦人：負(fù)責(zé)承辦的人是代表企業(yè)和您溝通的第一線人員，他扮演的角色往往要能替您向企業(yè)的上級(jí)人員解釋說(shuō)明產(chǎn)品的特性、效用、能改善多少問(wèn)題、能提升多少效率等，因此，以承辦人的立場(chǎng)，對(duì)各項(xiàng)細(xì)節(jié)都希望能獲得充分的信息。所以您撰寫建議書(shū)時(shí)，對(duì)各個(gè)細(xì)節(jié)部分要嚴(yán)密，不得有破綻，可用附件的方式補(bǔ)充說(shuō)明，務(wù)必要讓承辦人能回答上級(jí)可能提出的問(wèn)題。承辦單位主管：承辦單位的主管，多半對(duì)瑣碎的細(xì)節(jié)無(wú)暇過(guò)目，并且以主管的立場(chǎng)而言，他對(duì)結(jié)果較注意，至于導(dǎo)出結(jié)果的原由細(xì)節(jié)，他是授權(quán)給承辦人員去審核。因此，建議書(shū)中的“主旨”“目的”“結(jié)論”是承辦單位主管關(guān)心的重點(diǎn)。您在撰寫建議書(shū)時(shí)的“主旨”

54、“目的地”“結(jié)論”要能滿足承辦單位主管的需求。使用人：對(duì)使用人而言，建議書(shū)撰寫的重點(diǎn)是針對(duì)使用人提出的現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)及希望改善的地方，詳細(xì)地說(shuō)明采用新的產(chǎn)品后能解決他們的問(wèn)題。預(yù)算控制部門：預(yù)算控制部門人員關(guān)心的重點(diǎn)是費(fèi)用預(yù)估，是否合于預(yù)算。因此，關(guān)于費(fèi)用部份，您在撰寫建議書(shū)時(shí)，務(wù)必清楚明確地寫清各項(xiàng)費(fèi)用狀況，并以清楚地報(bào)表匯總各明細(xì)，讓他們能一目了然。關(guān)鍵人士關(guān)鍵人士關(guān)心的重點(diǎn)有兩項(xiàng)，一為效用，另一為優(yōu)先順序。關(guān)鍵人士位處企業(yè)的高層，他的判斷點(diǎn)多為產(chǎn)生的效用對(duì)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)有哪些幫助。例如您的產(chǎn)品對(duì)增加銷售人員的業(yè)績(jī)有幫助，關(guān)鍵人士將能認(rèn)同這種效用。另外，優(yōu)先順序也是關(guān)鍵人士判斷的重點(diǎn)，因?yàn)殛P(guān)鍵人士

55、是從企業(yè)全盤的角度思考事情，他往往面臨的不是單一事件，因此，他會(huì)權(quán)衡完全不相干的兩件事情，而做出執(zhí)行上的優(yōu)先順序，因而，若銷售人員疏忽了這方面的考慮，往往被關(guān)鍵人士判定暫緩而前功盡棄。若您撰寫建議書(shū)時(shí)能技巧地滿足上面的兩個(gè)條件，相信您的建議書(shū)一定具有強(qiáng)烈地說(shuō)服力，能稱職的扮演無(wú)言銷售人員的角色。把握競(jìng)爭(zhēng)者的狀況您要掌握住競(jìng)爭(zhēng)者介入的狀況及競(jìng)爭(zhēng)者可能帶給客戶的優(yōu)缺點(diǎn)、提供客戶的各項(xiàng)交易條件等，獲得競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)，您在做建議書(shū)時(shí)就能抵消競(jìng)爭(zhēng)者的銷售對(duì)策，凸顯自己的優(yōu)勢(shì)，協(xié)助客戶做正確的選擇。了解客戶的采購(gòu)程序銷售人員了解客戶企業(yè)的采購(gòu)程序，才能知道建議書(shū)的傳遞對(duì)象，同時(shí)能把握住建議書(shū)是否需要趕在編列

56、預(yù)算前提出，以獲得預(yù)算的編制。了解客戶的決定習(xí)慣有些客戶做購(gòu)買決定時(shí)，習(xí)慣收集很詳細(xì)的資料，巨細(xì)糜遺。有些客戶習(xí)慣于重點(diǎn)式資料，而要求銷售人員到場(chǎng)對(duì)建議書(shū)說(shuō)明。因此事先了解客戶購(gòu)買決定的習(xí)慣，您能做出合于客戶味口型式的建議書(shū)。建議書(shū)的構(gòu)成有十個(gè)項(xiàng)目是準(zhǔn)備一份完整的建議書(shū)不可缺少的。封面及標(biāo)題問(wèn)候目錄主旨現(xiàn)狀建議書(shū)改善對(duì)策比較使用前及使用后的差異成本效益分析結(jié)論附件下面，我們一一加以說(shuō)明。封面及標(biāo)題標(biāo)題可從配合客戶企業(yè)的政策及策略的方向擬訂，如提升效率、提高士氣、增進(jìn)員工福利等，能讓客戶覺(jué)得您的建議案對(duì)執(zhí)行企業(yè)的政策、策略有幫助。封面可選用較好的材料，可依提案的產(chǎn)品性質(zhì)如理性或感性的產(chǎn)品，給予適

57、當(dāng)?shù)倪x擇。封面設(shè)計(jì)大方，具有條理的感覺(jué)。封面要表明主題、提案人、日期。封面可依建議書(shū)的厚薄，考慮裝訂的方式。在撰寫標(biāo)題時(shí)，應(yīng)加入實(shí)際的標(biāo)的物。如現(xiàn)狀分析，可加上“貴企業(yè)使用型電腦現(xiàn)狀分析”；效益分析，可加上“使用型電腦帶給貴企業(yè)的效益。”使閱讀建議書(shū)的人有臨場(chǎng)的感覺(jué)，并能讓您的建議書(shū)生動(dòng)活潑。成功導(dǎo)航：建議書(shū)封面謹(jǐn)呈大華企業(yè)總務(wù)部陳經(jīng)理大華企業(yè)導(dǎo)入自動(dòng)化建 議 案提案人：天偉企業(yè) 王維正銷售人員日 期:1998年12月5日問(wèn)候首先您要表達(dá)的感謝是您的客戶給您提供了機(jī)會(huì)，讓您能進(jìn)行銷售的動(dòng)作。感謝相關(guān)部門給您的協(xié)助，同時(shí)藉以表明您為了給客戶最好的建議案，投入了相當(dāng)大的時(shí)間與精力。問(wèn)候感謝辭不宜過(guò)

58、長(zhǎng)，感謝時(shí)最好以企業(yè)及部門為對(duì)象，盡量不要講出個(gè)別感謝的對(duì)象。成功導(dǎo)航：建議書(shū)問(wèn)候用語(yǔ)感謝大華企業(yè)提供本企業(yè)為貴企業(yè)服務(wù)的機(jī)會(huì)，同時(shí)感謝貴企業(yè)相關(guān)部門人員的協(xié)助，使本企業(yè)能圓滿完成對(duì)貴企業(yè)的建議案。目錄成功導(dǎo)航：建議書(shū)目錄目 錄主旨現(xiàn)狀分析問(wèn)題點(diǎn)改善對(duì)策使用前及使用后的差異效益分析結(jié)論8附件主旨建議書(shū)的主旨應(yīng)從客戶企業(yè)想要達(dá)成的目標(biāo)著手?jǐn)M制，要能指出采用建議案后，能達(dá)成的目的及優(yōu)點(diǎn)。同時(shí)，建議書(shū)的主旨還要盡可能地簡(jiǎn)潔扼要。成功導(dǎo)航：建議書(shū)主旨主旨為配合貴企業(yè)自動(dòng)化生產(chǎn)策略，導(dǎo)入型裝配線自動(dòng)化設(shè)備，提升產(chǎn)量，并解決企業(yè)操作員招募不足的難題?，F(xiàn)狀分析分析主要的問(wèn)題點(diǎn)及產(chǎn)生的原因。問(wèn)題點(diǎn)的分析要依據(jù)

59、銷售人員調(diào)查的資料，必要時(shí)事先要獲得客戶企業(yè)相關(guān)人員的確認(rèn)。問(wèn)題點(diǎn)必須是客戶有興趣、關(guān)心的。原因的把握要得到客戶的認(rèn)同。成功導(dǎo)航：建議書(shū)現(xiàn)狀分析現(xiàn) 狀主要問(wèn)題原 因現(xiàn) 狀主要問(wèn)題原 因建議改善對(duì)策您的對(duì)策要能針對(duì)問(wèn)題點(diǎn)的原因進(jìn)行改善，并能清楚地讓客戶理解，同時(shí)還要有具體的資料證明您的對(duì)策是可行的。建議改善對(duì)策比較使用前及使用后之差異在建議書(shū)中，您要比較使用前（現(xiàn)狀）及使用后（建議案）的差別，比較時(shí)要提出具體的證明，如目前每日產(chǎn)出1000單位，自動(dòng)化后每日產(chǎn)出1500單位，對(duì)購(gòu)買決定有影響的有利點(diǎn)及不利點(diǎn)都要進(jìn)行比較，以便客戶能客觀地判斷產(chǎn)生的差異。不過(guò)，要注意的一點(diǎn)是：比較時(shí)僅提出結(jié)果比較，詳

60、細(xì)原因部份可以用附件做說(shuō)明。成功導(dǎo)航：建議書(shū)中使用前與使用后的比較使用前使用后差異成本效益分析建議書(shū)的成本計(jì)算要正確合理，效益包括有形的效益及無(wú)形的效益，有形的效益最好能數(shù)值化。效益必須是客戶也能認(rèn)定的。結(jié)論結(jié)論是匯總提供客戶的特殊利益及效益，結(jié)論要能要求訂單。附件附件要容易查詢，每一個(gè)附件都要有標(biāo)題和頁(yè)碼。成功導(dǎo)航：建議書(shū)范例（以下是一份偉鉅企業(yè)銷售人員陳見(jiàn)治給大成企業(yè)的建議書(shū)實(shí)例，供您參考。）封面及標(biāo)題謹(jǐn)呈 大成公司總務(wù)處陳處長(zhǎng)大成企業(yè)復(fù)印文件集中處理建 議 書(shū)偉鉅公司銷售人員提案人： 陳見(jiàn)治偉鉅公司銷售人員日 期：99年6月2日內(nèi)頁(yè)問(wèn)候：感謝貴企業(yè)提供我們服務(wù)的機(jī)會(huì)，同時(shí)感謝貴企業(yè)業(yè)務(wù)部