導(dǎo)游式銷售課件

1、銷售能力提升培訓(xùn)導(dǎo)游式銷售客戶溫馨提示保養(yǎng)常識(shí)豐田品牌之魂TOYOTA WAY銷售能力提升培訓(xùn)豐田品牌之魂TOYOTA WAY成功就是簡單的事情重復(fù)做重復(fù)的事情用心做用心的事情堅(jiān)持做?？蛻魷剀疤崾?保養(yǎng)常識(shí)客戶溫馨提示保養(yǎng)常識(shí)1、發(fā)動(dòng)機(jī)冷啟動(dòng)時(shí)有異響，機(jī)油壓力不夠，預(yù)熱三分鐘2、AT車在慢起步時(shí)及慢停車時(shí)又GUGU音：剎車沒全松3、CVT變速箱起步慢？A.平順的舒適性、燃油經(jīng)濟(jì)性 B.MT、AT階段性的加速快感4、雨刮片的壽命大概是6個(gè)月5、如何快速降溫？ a.自動(dòng)空調(diào)將空調(diào)吹風(fēng)模式與風(fēng)速均設(shè)置為AUTO，b.調(diào)溫度 c.打開車窗 d.打開外循環(huán) e.關(guān)閉車窗 f.切換為內(nèi)循環(huán)6、遙控鑰匙電池

2、壽命為2年7、油表燈亮了表示還可以行駛50KM8、五油三水：機(jī)油、剎車油、轉(zhuǎn)向機(jī)液壓油、變速箱潤滑油、發(fā)動(dòng)機(jī)然后；防凍液、玻璃清潔劑、電瓶水9、三濾： 機(jī)油濾清器5000KM換 汽油濾清器10000KM換 空氣濾清器10000KM換空調(diào)用的空調(diào)濾清器10、尾氣： 黑色尾氣表示：燃燒不充分，混合器過量，空氣會(huì)少 白色尾氣表示：燃油汽化不良，冷卻水躥入氣缸或氣油中有水分 藍(lán)色尾氣表示：機(jī)油躥入燃燒室車輛常見名詞解釋保險(xiǎn)： 必須48小時(shí)報(bào)案 回承保地修 車主現(xiàn)場拍照可獲理賠（輕事報(bào)修） 資料齊全導(dǎo)游式銷售產(chǎn)生沖動(dòng) 聽 想 問 有 印象深刻產(chǎn)生聯(lián)想 引人入勝 導(dǎo)游式銷售的定義導(dǎo)游式銷售導(dǎo)游式銷售導(dǎo)游式

3、銷售精髓以專業(yè)熱情、誠實(shí)的態(tài)度提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓客戶產(chǎn)生虧欠心理來回報(bào)我們，最終達(dá)成交易。導(dǎo)游式銷售的三大特點(diǎn)：控制、引導(dǎo)、定制導(dǎo)游式銷售的四大策略： 聲音、肢體、禮儀、話術(shù) 聲音包括：音量、語速、停頓、音調(diào) 肢體包含：眼神、站姿、手勢SSP是凌志從北美引入導(dǎo)游式銷售導(dǎo)游式銷售的一、二、三理論 導(dǎo)游式銷售導(dǎo)游式銷售的一、二、三理論 一句話攔截：卡羅拉：先生您好，卡羅拉是全球消費(fèi)者購買的最多的一款車型，我來幫您介紹一下您看好嗎？銳志：這是同級(jí)別車中最值得購買的中級(jí)轎車全新銳志，我為您介紹一下好嗎？皇冠：您好，這是歷史上最悠久的中級(jí)豪華轎車-皇冠，代表了豐田的生產(chǎn)和品質(zhì)，我來為您介紹一下好嗎？RAV

4、4：您好，這是同級(jí)別車中最能滿足您需求的SUV，我為您介紹一下好嗎？導(dǎo)游式銷售導(dǎo)游式銷售的一、二、三理論 說明篇：卡羅拉：一、卡羅拉有44年的歷史，目前所售的是第十代車型，最關(guān)鍵的是每代車型的口碑都很好。二、卡羅拉全球銷量超過4000萬輛，平均每一分鐘就有一位卡羅拉車主誕生，并以“最暢銷汽車”稱號(hào)載入吉尼斯紀(jì)錄，是全世界銷售第一的車型。三、卡羅拉外形均衡實(shí)用，適合所有人駕駛，家庭實(shí)用經(jīng)濟(jì)型提高導(dǎo)游式銷售導(dǎo)游式銷售的一、二、三理論 說明篇：銳志： 首先全新銳志無論是設(shè)計(jì)風(fēng)格還是駕駛感受都表現(xiàn)出這是一款高性能的高級(jí)轎車，是同級(jí)別車中最具動(dòng)感的車型。 其次與上一代銳志相比，全新銳志更注重乘坐的舒適性

5、，能帶給客戶更豪華舒適的乘坐感受，商務(wù)、家用兼能感受。導(dǎo)游式銷售導(dǎo)游式銷售的一、二、三理論 說明篇：RAV4：一、RAV4駕駛感受非常舒適，而且實(shí)用性很強(qiáng)，用途廣泛，工作、生活都可以兼顧。二、RAV4在各種路面都有很好的通過性，能為出行帶來更多的樂趣。三、豐田深厚的SUV制造功底，蘭德酷路澤、普拉多都是世界等級(jí)的SUV，RAV4也吸取了這些車輛成功的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)。導(dǎo)游式銷售導(dǎo)游式銷售的一、二、三理論 三個(gè)賣點(diǎn)+3*3話術(shù) 超高舒適性超高配置超高性能1.前后排空間2.超靜音技術(shù)3.AVS1.FR和與完美動(dòng)力組合2.10個(gè)安全氣囊3.PCS1.ACC2.后排多功能扶手3.GBOOK和HDD硬盤皇冠 導(dǎo)

6、游式銷售導(dǎo)游式銷售的一、二、三理論 三個(gè)賣點(diǎn)+3*3話術(shù) 最完美的設(shè)計(jì)最卓越的舒適感最優(yōu)異的操控1.傳承皇冠傳統(tǒng)理念2.全新外觀3.全新內(nèi)飾1.完美的動(dòng)力合2.FR完美操控布局3.完美駕控系統(tǒng)1.懸架2.空間（軸距）3.靜音工程銳志 導(dǎo)游式銷售導(dǎo)游式銷售的一、二、三理論 三個(gè)賣點(diǎn)+3*3話術(shù) 更強(qiáng)的舒適性更強(qiáng)的適應(yīng)性更強(qiáng)的安全性1.超大的行李箱空間2.舒適的后排座椅3.人性化的儲(chǔ)物空間1.視域?qū)拸V2.S-VSC 4WD3.五星級(jí)碰撞安全1.HAC2.DAC3.強(qiáng)大的脫困能力RAV4 導(dǎo)游式銷售導(dǎo)游式銷售的一、二、三理論 三個(gè)賣點(diǎn)+3*3話術(shù) 三高三低三均衡1.高銷量2.高性價(jià)比3.高殘值1.外

7、形均衡2. 使用人群均衡3.配置均衡1.油耗低2.故障率低3.保養(yǎng)費(fèi)用低卡羅拉導(dǎo)游式銷售需求介紹話術(shù) 二、產(chǎn)品介紹三大原則：人無我有 人有我優(yōu) 人優(yōu)我新FAB 配備 優(yōu)勢 利益 建議用FBAF配備：主語是物A優(yōu)勢：物的對(duì)比B利益：主語用物的人因?yàn)?F所以B，與競爭對(duì)手相比A，客戶真正關(guān)心的是產(chǎn)品帶來的意義。例：低油耗 第一：F1 雙VVT-I B1 省錢 A1進(jìn)、排氣門 第二：F2電子節(jié)氣門 B2省錢 A2進(jìn)氣門導(dǎo)游式銷售異議處理三部曲 第一部：尊重、理解、PMP第二部：解釋論證第三部：確認(rèn)、放心溝通從情感開始： 您說的這一點(diǎn)我曾經(jīng)聽別的客戶講過，我非常理解你，您說的著幾個(gè)方面很重要，如果我買

8、車也會(huì)像您這樣考慮。您考慮問題真的很全面/專業(yè)確認(rèn)放心：1.提供證據(jù)：您看這是我從網(wǎng)頁上下載下來的 2.體驗(yàn)式導(dǎo)游式銷售接待技能12345先生/女士您好，歡迎光臨展廳，我是這里的銷售顧問* 這是我的名片，您叫我*就好先生/女士，怎么稱呼您呢？ *先生/女士，很高興認(rèn)識(shí)您請問有什么可以幫助您的嗎？一、進(jìn)店開頭五句話 導(dǎo)游式銷售接待技能二、隨便看看1、請您隨意參觀，我是今天的值班人員，有事可以找我。（出現(xiàn)在客戶實(shí)現(xiàn)范圍內(nèi)）2、一看就是懂車的人，一看就是關(guān)鍵位置正常銷售話術(shù)區(qū)間報(bào)價(jià)法3、這車多少錢？答：您真的很有眼光，這款車價(jià)格從12.98萬到16.98萬，車的配置不一樣，價(jià)格也不一樣，我來幫您介紹

9、一下好嗎？正常銷售話術(shù)導(dǎo)游式銷售接待技能三、引導(dǎo)入座話術(shù) 為了讓您更加詳細(xì)的了解我們這款卡羅拉，我們到洽談區(qū)休息一下，喝點(diǎn)飲料，放松放松，再為您詳細(xì)介紹好嗎？導(dǎo)游式銷售接待技能洽談桌五部曲導(dǎo)游式銷售接待技能四、設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)做需求分析導(dǎo)游式銷售接待技能-電話接待三段導(dǎo)游式銷售接待技能-電話接待三段分時(shí)問候：早上好 中午好 下午好需求分析：看車進(jìn)度二選一：封閉式提問記憶模印：特殊法 唯一法 最 名人法 工號(hào)法（1007 1107）導(dǎo)游式銷售報(bào)價(jià)技能初期： 區(qū)間法 制約法（降低期望）中期： 示弱法 條件交換法示弱法：我明白我們的價(jià)格體系和別的品牌不一樣，不瞞各位，我手里的權(quán)限已經(jīng)全部讓給你們了，超過

10、這個(gè)權(quán)限我也要請示領(lǐng)導(dǎo)。條件交換法：我去請示了，我們領(lǐng)導(dǎo)表示可以優(yōu)惠5000員，但請?zhí)嫖覀儽Ｃ?后期： TMD策略 FBO策略TMD反攻話術(shù) T（時(shí)間）:一會(huì)如果我?guī)湍銧幦〉綕M意的價(jià)格，您今天能定下來嗎？M(金錢）：那您是現(xiàn)金還是刷卡？有沒有超出您的購買預(yù)算？D（決策人）：就您一個(gè)人嗎？三個(gè)階段：導(dǎo)游式銷售報(bào)價(jià)技能FBO：防守話術(shù)F（獲取反饋）:除了價(jià)格您對(duì)今天的服務(wù)還滿意嗎？有可以盡管說出來。B(好處）：我干這一行很久了，您要買的話只要您信得過我，一旦有新政策我給您打電話好嗎？O(建議)：那么如果您到別的地方如果您信得過我，在決定時(shí)可以給我打電話作為參謀。導(dǎo)游式銷售成交技巧-成交組合拳1.Yes Yes Yes法 七次認(rèn)同2.利益總結(jié)法 四個(gè)方面的利益 ：品牌 產(chǎn)品本身 銷售的利益 現(xiàn)階段的銷售政策3.價(jià)格分解法再讓2000就買了；將2000分解成幾塊錢（一根煙）對(duì)等待客戶；降低心目中對(duì)價(jià)格的預(yù)算，15萬 10年 1個(gè)月幾十塊錢a.拒絕