金榮地產(chǎn)師宗榮海壹號項目營銷實施方案

1、謹呈：曲靖（師宗）金榮房地產(chǎn)開發(fā)有限企業(yè)師宗榮海壹號項目整體定位、發(fā)展提議及營銷策略1/46匯報研究思緒2項目本體研究面臨問題項目價值屬性及市場機會研究項目發(fā)展策略及整體定位物業(yè)發(fā)展提議分期提議形象企劃營銷策略2/46項目本體研究33/46項目區(qū)位本項目位于師宗縣榮海新區(qū)，緊鄰城市主干道通源大街。項目地理位置優(yōu)越，屬于未來師宗縣行政教育中心關(guān)鍵區(qū)域；周圍配套醫(yī)院、學(xué)校、政府機關(guān)、市政濱河公園等城市發(fā)展關(guān)鍵資源。4/46師宗縣房地產(chǎn)市場現(xiàn)實狀況市場日益成熟，產(chǎn)品開始從滿足客戶基本居住需求向滿足客戶外延多樣性、個性化需求轉(zhuǎn)移。整體市場仍缺乏品質(zhì)大盤，市場屬于空白。少許具備一定景觀資源中高端項目開始

2、依靠自然資源營造景觀化高端小區(qū)形象，受到客戶認可；整體市場仍缺乏品質(zhì)項目，需要有項目引領(lǐng)打造城市高端住宅項目新標桿；5/46小縣城客戶特征大部分客戶置業(yè)需求習(xí)慣于以價格為導(dǎo)向，需要以居住價值為主張方向引導(dǎo)客戶需求。目標客戶白描：有穩(wěn)定收入各鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城公務(wù)員，待遇較好事業(yè)單位、大型企業(yè)工作人員、個體經(jīng)商戶及外出工作返鄉(xiāng)置業(yè)人員等，他們看中就是項目標居住品質(zhì)和區(qū)域價值，置業(yè)價格彈性度較大，對于項目周邊地段發(fā)展?jié)摿Ψ浅８信d趣?？蛻糁脴I(yè)需求模型判斷，大盤客戶已經(jīng)從核心產(chǎn)品需求向外圍產(chǎn)品過渡；通過引導(dǎo)，大盤客戶開始注重項目外圍產(chǎn)品價值。6/46小結(jié)本項目處于師宗縣未來中心城區(qū)關(guān)鍵板塊價值洼地因為師宗縣政

3、府重點建設(shè)榮海新區(qū)，本區(qū)域項目較少，不過伴隨榮海壹號項目標開發(fā)未來此區(qū)域價值將深入顯現(xiàn)。本項目發(fā)展應(yīng)跳脫當前市場平臺本板塊在售項目從資源條件、實現(xiàn)價格、銷售速度、產(chǎn)品力水平都很低于本板塊定位，本項目發(fā)展應(yīng)該跳脫當前市場平臺水平；當?shù)乜蛻糁脴I(yè)需求尚停留在由關(guān)鍵產(chǎn)品向外圍產(chǎn)品過渡階段大部分客戶置業(yè)需求還停留在由關(guān)鍵產(chǎn)品向外圍產(chǎn)品過渡階段，客戶尚需要引導(dǎo)；7/46項目面臨問題88/46經(jīng)過市調(diào)結(jié)果，在本匯報中我們要處理關(guān)鍵問題是：本項目為師宗縣榮海新區(qū)大盤，怎樣進行有效價值傳遞與提升，實現(xiàn)項目標可連續(xù)銷售？怎樣提升目標客戶對榮海新區(qū)在未來三到五年會逐步成為含有成熟配套行政教育中心信心，認可該區(qū)域發(fā)展

4、潛力，打造品質(zhì)大盤？目標下思索關(guān)鍵問題分解問題1問題2項目怎樣打造品質(zhì)大盤形象，怎樣引領(lǐng)市場平臺水平？怎樣實現(xiàn)連續(xù)銷售？怎樣面對一路之隔項目同類型物業(yè)價格競爭？問題3國家政策改變帶來不確定風(fēng)險（貸款收緊，不動產(chǎn)登記全國聯(lián)網(wǎng)可能帶來房產(chǎn)稅推進速度加緊）？9/46項目發(fā)展策略及整體定位10項目定位客戶定位10/4618萬品質(zhì)大盤引領(lǐng)師宗人居生活 項目定位關(guān)鍵詞：品質(zhì)、大盤11/46項目形象定位關(guān)鍵詞：城市門戶、濱河景觀大宅 、 品質(zhì)人居，行政教育中心榮海壹號打造城市居住價值標桿 榮海新區(qū)18萬品質(zhì)綠色人居12/46綱領(lǐng)一：形象先行，取法乎高綱領(lǐng)二：樣板先行，提前兌現(xiàn)營銷總綱之四綱領(lǐng)領(lǐng)綱領(lǐng)三：活動為

5、主，體驗營銷 鑒于以上對市場及項目分析，要塑造產(chǎn)品在市場上形象，而且實現(xiàn)項目標順利銷售與開發(fā)商資金利潤回收，勢必在整體營銷戰(zhàn)略上需要區(qū)分于常規(guī)項目標操作方式，所以我們將整個營銷戰(zhàn)略整理為以下四綱領(lǐng)領(lǐng)：綱領(lǐng)四：專業(yè)銷售，細節(jié)制勝13/46營銷策略體系實現(xiàn)高人氣推廣策略客戶策略活動策略怎樣讓客戶知道我們項目？怎樣讓客戶認可我們項目？怎樣讓老客戶推薦新客戶？怎樣讓客戶樂于屢次上門？怎樣讓客戶樂于在銷售中心長時間駐留？14/46 推廣策略 客戶策略 活動策略 推售策略 價格策略 銷售力提升策略 展示策略 品牌策略營銷策略15/46推廣策略全方位媒體轟炸，樹立高端形象當?shù)厍佬麄髦饕卣魇袌鰧η佬麄鞣?/p>

6、應(yīng)師宗縣城市小，人際圈子聯(lián)絡(luò)緊密；師宗縣城市較小，位于顯著位置路牌傳輸力強；當?shù)仉娨?、電臺、網(wǎng)絡(luò)高端人群受眾較多；高炮戶外、路牌、路旗是宣傳渠道主要部分DM宣傳單和短信電視字幕廣告依據(jù)情況采取網(wǎng)絡(luò)宣傳本項目宣傳渠道選擇口碑傳輸作用大（禮品，活動，抽獎等）；高炮戶外， DM ，短信，路牌采取較多，效果顯著；報紙，電視經(jīng)常采取，效果普通微信朋友圈傳遞，宣傳效果顯著16/46市區(qū)關(guān)鍵地段，人流聚集地出入各鄉(xiāng)鎮(zhèn)主干道醒目位置關(guān)鍵路段選取戶外渠道選取標準昭示性標準成本控制標準戶外廣告牌關(guān)鍵路段，截留目標客戶，樹立高端形象可租用主要道路旁民房墻面或屋頂做戶外廣告，不但價格實惠，效果也不錯，亦有助提升本樓盤

7、在當?shù)刂?7/46目：界定項目地塊，增加客戶對項目專屬感；形象：調(diào)性統(tǒng)一，簡潔大方；內(nèi)容：與形象導(dǎo)入期、蓄客期等不同營銷階段中主要時間節(jié)點配合，內(nèi)容簡潔明了應(yīng)用時間：路旗使用貫穿于項目整個開發(fā)過程，視項目不同階段及時更換項目出入口路段進行包裝，以戶外展板、道旗形式，建立項目專屬感18/46 推廣策略 客戶策略 活動策略 推售策略 價格策略 銷售力提升策略 展示策略 品牌策略營銷策略19/46客戶策略老帶新優(yōu)惠政策（或兩人成團送車位活動）老客戶帶新客戶第一次上門時，需要到銷售經(jīng)理處簽署老帶新確認單，作為認定憑證。新客戶第一次上門新客戶成交優(yōu)惠兌現(xiàn)流程步驟詳細內(nèi)容新客戶成交后，新、老客戶持老帶

8、新確認單 、新客戶持認購書，至銷售經(jīng)理處登記確認。確認后，銷售經(jīng)理簽署物業(yè)費減免單，贈予老客戶一年物業(yè)費，并給予新客戶總房源5000元價格優(yōu)惠、或某超市購物券500元（暫定）。20/46營銷策略 推廣策略 客戶策略 活動策略 推售策略 價格策略 銷售力提升策略 展示策略 品牌策略21/46Action1：電影節(jié)或文藝、馬戲演出目：通過讓客戶觀看露天電影，擴大項目知名度，并通過領(lǐng)票環(huán)節(jié)提升現(xiàn)場人氣。主題：榮海壹號請你看大片最新大片賞鑒內(nèi)容：第一個方式現(xiàn)場租用露天電影需要幕布、投影儀、音響設(shè)備等，并布置好足夠座椅，當日播放一部當期最知名大片。在看電影期間為客戶播放廣告和海報。 第二種方式全部些人均

9、可轉(zhuǎn)發(fā)榮海壹號項目標廣告介紹詞和圖片，集贊30個即可到售樓部兌換電影票兩張；時間：8-10月地點：縣城廣場、小區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)通知對象：意向客戶和目標客戶大片隨便看活動策略舉行多頻次、互動型、低成本、大眾客戶活動22/46Action2：六一兒童節(jié)目標：經(jīng)過六一兒童節(jié)，提供兒童喜愛娛樂項目并贈予玩具，表達關(guān)愛兒童企業(yè)責(zé)任感，并有效提升客戶駐留時間。主題：歡樂親子六一活動內(nèi)容：現(xiàn)場租用一個大型充氣城堡、若干個搖擺電動玩具，供客戶兒女娛樂。同時活動當日客戶假如帶兒女到售樓處，則贈予卡通毛絨玩具一個，或可提供爆米花、飲料，燒烤食物等。時間：6月1日或不定時舉行均可地點：售樓處通知對象：已成交客戶和意向客戶關(guān)

10、注兒童23/46目標：在嚴寒12月，以暖冬送溫暖為由舉行活動，向上門客戶贈予熱奶茶，并讓客戶參加調(diào)制飲料或一起制作甜品等以提升互動性。主題：暖冬送溫暖之冬日暖洋洋內(nèi)容：聘請?zhí)鹌窂N師在活動期間現(xiàn)場制作各種熱奶茶和甜品蛋糕等，上門客戶可無償品嘗，并在甜品廚師幫助下可參加調(diào)制。夏天也能夠反過來做類似活動。時間：12月地點：售樓處通知對象：以近期積累新客戶為主暖冬送溫暖Action3：暖冬送溫暖活動24/46Action4：健康養(yǎng)生講座活動目標：舉行健康講座，增強客戶養(yǎng)生知識。同時聽講座客戶有機會抽取無償全身體檢資格，在實現(xiàn)客戶口碑宣傳并表達企業(yè)責(zé)任感同時，實現(xiàn)熱場效果。主題：暖冬健康養(yǎng)生講座內(nèi)容：邀

11、請著名教授學(xué)者在售樓處舉行關(guān)于健康養(yǎng)生知識講座。客戶需要提前2天到售樓處領(lǐng)取講座邀請函，憑邀請函參加講座，并在講座結(jié)束后憑邀請函上面號碼參加抽獎活動。抽獎活動共有10個名額，獎品為價值200元全身體檢券。時間：1月地點：售樓處通知對象：已成交客戶和意向客戶關(guān)注健康25/46其它活動選秀活動，操作方式有：1、唱響師宗；2、師宗城市之星；3、聘請當?shù)孛藶闃s海壹號形象大使。4、評選最美鄉(xiāng)村教師或舉行書法、繪畫大賽等。5、為高考狀元或貧困生提供助學(xué)金等等，依據(jù)活動需要設(shè)置對應(yīng)獎項（最好是現(xiàn)金獎）其它活動26/46營銷策略 推廣策略 客戶策略 活動策略 推售策略 價格策略 銷售力提升策略 展示策略 品

12、牌策略27/46營銷策略體系品牌策略價格策略展示策略銷售力提升策略穩(wěn)銷售怎樣制造房源緊俏感，以促進客戶快速購置？推售策略怎樣經(jīng)過有效價格優(yōu)惠方式促進剩下房源快速銷售？怎樣提升企業(yè)著名度和美譽度，以增強客戶認可度？怎樣將未來生活場景提前展示給客戶，以打動客戶？怎樣增強銷售人員戰(zhàn)斗力，以最大化、最快促成購置？28/46營銷策略 推廣策略 客戶策略 活動策略 推售策略 價格策略 銷售力提升策略 展示策略 品牌策略29/46推售策略 分類標準依據(jù)戶型設(shè)計、戶型面積、戶型結(jié)構(gòu)，將其分為明星產(chǎn)品、機會產(chǎn)品、問題產(chǎn)品。推售節(jié)點從明星產(chǎn)品、機會產(chǎn)品、問題產(chǎn)品中各取一部分，并確保戶型面積全方面覆蓋，在實現(xiàn)房源緊

13、俏同時，又不浪費客戶資源，推售采取局部推售方式。30/46推售標準每個階段只推售固定房源表產(chǎn)品，并將其分為主打產(chǎn)品和推薦產(chǎn)品，其中主打產(chǎn)品以明星產(chǎn)品和機會產(chǎn)品為主，推薦產(chǎn)品以問題產(chǎn)品為主，在實現(xiàn)較快銷售速度同時確保均勻去化。補貨標準依據(jù)實際銷售情況補充貨源，保持供給量充分并符合推售標準。整體推售策略各價值梯隊取貨，月度有限推售且每個月更新，并依據(jù)銷售情況適時補貨時間推售價格優(yōu)惠推薦房價格優(yōu)惠一次性付款95折；按揭和分期付款96折；主打產(chǎn)品價格優(yōu)惠一次性付款96折；按揭和分期付款97折。詳細推售和補貨操作推售分類強銷期每個月推售貨量中大部分為推薦房，以問題產(chǎn)品為主；活動期推售貨量全部為主打產(chǎn)品，

14、以明星產(chǎn)品和機會產(chǎn)品為主。10月8月6月3月10月9月11月推售操作：每個月依據(jù)推售數(shù)量和推售分類要求，提前將下個月推售房源確定，并在下個月第一天更換銷控表，使得每個月推售房源完全不一樣，進而確保各月度推薦產(chǎn)品和主打產(chǎn)品專有性，以提升客戶購置緊迫感。補貨操作：假如當月推薦產(chǎn)品房或主打產(chǎn)品消化速度較快，則在當月依據(jù)實際銷售情況進行補貨，以確保供給量充分。營銷階段延銷期：品牌形象助力強銷期：價值點逐步釋放，實景展示展現(xiàn)整理期：形象導(dǎo)入31/46營銷策略 推廣策略 客戶策略 活動策略 推售策略 價格策略 銷售力提升策略 展示策略 品牌策略32/46價格策略發(fā)揮價格杠桿作用，不一樣產(chǎn)品采取不一樣價格策

15、略明星產(chǎn)品機會產(chǎn)品問題產(chǎn)品明星產(chǎn)品小步快跑，價格標桿機會產(chǎn)品拉開梯度，平穩(wěn)消化問題產(chǎn)品保持競爭力，快速走量價格時間價格價格杠桿放大33/46價格策略1+1+13，各種價格促銷累加效果大于同等額度單一價格優(yōu)惠效果1113推薦房優(yōu)惠熱場活動優(yōu)惠老帶新優(yōu)惠推薦房價格優(yōu)惠：一次性付款96折；按揭付款97折；主打產(chǎn)品價格優(yōu)惠：一次性付款97折；按揭和分期付款99折。熱場活動價格優(yōu)惠：活動期間享受總價-5000元不等優(yōu)惠額度或砸金蛋抽獎高價值禮品。老帶新價格優(yōu)惠：新客戶享受總價5000元價格優(yōu)惠，老客戶獲贈一年物業(yè)費。單一優(yōu)惠34/46營銷策略 推廣策略 客戶策略 活動策略 推售策略 價格策略 銷售力提升

16、策略 展示策略 品牌策略35/46品牌策略以“做有責(zé)任感，講誠信，以品質(zhì)為生命開發(fā)企業(yè)”為企業(yè)品牌準則做有責(zé)任感，講誠信， 以品質(zhì)為生命開發(fā)企業(yè)企業(yè)品牌準則近期品牌策略（）遠期品牌策略客戶責(zé)任感：提供優(yōu)質(zhì)物業(yè)服務(wù)社會責(zé)任感：舉行慈善性、公益性活動。誠信溝通：設(shè)置客戶投訴專線和總經(jīng)理問候卡，對于銷售代表超范圍承諾可進行投訴，并對服務(wù)進行評價。工程質(zhì)量保證：施工企業(yè)申請優(yōu)質(zhì)工程，一方面有效監(jiān)督施工企業(yè)提高工程質(zhì)量，控制工期；其次借政府主管部門權(quán)威性，告知客戶我企業(yè)優(yōu)良工程質(zhì)量。售樓部設(shè)置工程建材質(zhì)量展示區(qū)誠信行動：對樓盤周圍不利原因統(tǒng)一公告等。生活品質(zhì)確保：申請國家健康居住示范工程，讓客戶享受國家

17、級生活品質(zhì)標準。36/46品牌策略榮海壹號是由師宗縣金榮房地產(chǎn)開發(fā)有限企業(yè)開發(fā)，并真摯推薦。感激您對我們信任和支持，請留下您寶貴意見，方便我們改進后為您提供更加好服務(wù)?？偨?jīng)理問候卡榮海壹號投訴專線：*尊敬客戶，假如我們置業(yè)顧問存在超范圍承諾，或者您對我們服務(wù)有任何不滿意地方，請您致電投訴專線，我們將第一時間為您處理。詳細辦法每個新上門客戶離開售樓處前都需要填寫總經(jīng)理問候卡，以此監(jiān)督銷售代表服務(wù) 質(zhì)量和誠信情況。詳細辦法在售樓處內(nèi)可視性很好位置懸掛投訴專線公告牌，客戶可對于銷售代表超范圍承諾、服務(wù)不滿意等事項進行 投訴。37/46營銷策略 推廣策略 客戶策略 活動策略 推售策略 價格策略 銷售力

18、提升策略 展示策略 品牌策略38/46不一樣于通常意義上只能看不能碰樣板間，在能夠展現(xiàn)生活方式創(chuàng)新空間提供體驗設(shè)施，讓客戶切身感受項目創(chuàng)新產(chǎn)品帶來生活體驗可體驗式樣板間為了滿足客戶多樣審美需求，應(yīng)設(shè)計各種格調(diào)樣板間打動不一樣客戶裝修應(yīng)表達尊貴感，勾勒未來豪華生活場景中高檔裝修售賣現(xiàn)場對項目關(guān)鍵價值全方面展示： -樣板間展示39/46經(jīng)過售樓處現(xiàn)場建材展示區(qū)開辟，讓客戶提前感知到項目價值；為了使客戶能夠深層次地了解樓盤建造質(zhì)量，能夠經(jīng)過對建材品質(zhì)宣傳來提升本案在客戶心中形象，同時又能夠成為本案在銷售推廣階段一個很好賣點。售賣現(xiàn)場對項目關(guān)鍵價值全方面展示： -建材展示區(qū)40/46營銷策略 營銷策略體系 推廣策略 客戶策略 活動策略 推售策略 價格策略 銷售力提升策略 展示策略 品牌策略41/46銷售力提升策略銷售代表基礎(chǔ)培訓(xùn)（一）前期綜合培訓(xùn)200問講解沙盤講解項目優(yōu)劣勢分析客戶抗性分析經(jīng)過FAB分析法推導(dǎo)出項目關(guān)鍵價值體系，并針對客戶需求進行有針對性傳遞競爭對手分析項目價值點梳理針對建筑專業(yè)知識和專用術(shù)語