某房地產洋房營銷執(zhí)行方案

1、某房地產洋房營銷執(zhí)行方案某房地產洋房營銷執(zhí)行方案說明前期經過澤科公司、中原公司、九鼎公司三房溝通，對于第四季度高層營銷計劃有達成共識，并已開展營銷計劃實施。本方案將重點細化11-12月洋房開盤前的營銷執(zhí)行，同時對洋房持續(xù)銷售期的營銷執(zhí)行進行統(tǒng)一思考。說明前期經過澤科公司、中原公司、九鼎公司三房溝通，對于第四季目 錄一、營銷任務分解二、營銷策略Contents目 錄一、營銷任務分解二、營銷策略Contents洋房銷售目標及任務分解樓棟 可售總量 11月 12月 累計 M1、M2、M9106套451560M1016套1010去化比例 36.9%20.5%57.4%本案洋房定于11月17日正式對外發(fā)

2、售M1、M2、M9，其中開盤當月完成36.9%的銷售目標，在目前市場情況和洋房缺少實體展示銷售的道具的情況下，去化難度任務重。而M10具體加推時間，視M1、M2、M9銷售情況而定（暫定12月）。洋房銷售目標及任務分解樓棟 可售總量 11月 12月 累計 洋房銷售目標及任務分解洋房11月17日開盤前，需完成450組客戶來訪量積累，330張VIP普卡辦理，150張升級卡，50組誠意金客戶，以此來支撐開盤當月銷售任務的完成。時間10月8日-10月14日10月15日-10月21日10月22日-10月28日10月29日-11月2日11月3日-11月9日11月10日-11月16日11月17日11月18日-

3、11月26日11月27日-12月合計洋房來訪量35455590110115開盤100150700洋房辦卡量152530809090330洋房升級客戶量10050150洋房誠意金客戶量5050洋房成交量4052570洋房簽約量304070洋房銷售目標及任務分解洋房11月17日開盤前，需完成450組目 錄一、營銷任務分解二、營銷策略Contents目 錄一、營銷任務分解二、營銷策略Contents營銷時間及形式時間天數(shù)（天）蓄客階段劃分2012年10月8日至11月2日25天M1、M2、M9VIP普卡蓄客階段2012年11月3日至11月9日7天M1、M2、M9VIP升級蓄客階段2012年11月10日

4、至11月16日7天M1、M2、M9繳納誠意金階段2012年11月17日1天M1、M2、M9洋房開盤11月18日-11月26日8天M1、M2、M9洋房熱銷期11月27日-12月31日35天M1、M2、M9洋房持續(xù)銷售期及M10號樓洋房加推（加推時間未最終確定）表：時間及階段劃分營銷時間及形式時間天數(shù)（天）蓄客階段劃分2012年10月8日營銷時間及形式10.8至11.2VIP普卡階段25天1天11.17開盤11.3至11.9 VIP升級階段7天11.10至11.16收取誠意金階段7天8天11.18至11.26熱銷期35天11.27至12.31持續(xù)銷售期營銷時間及形式10.8至11.225天1天11

5、.1711.3營銷策略在維持現(xiàn)有線上渠道的基礎上，將重點集中在線下渠道拓展，將通過巡展、加大派單力度、競品樓盤客戶攔截、加油站、重點路口、電話CALL客、事業(yè)單位拜訪挖掘、老帶新、中原二三聯(lián)動、九鼎渠道等進行。營銷策略在維持現(xiàn)有線上渠道的基礎上，將重點集中在線下渠道拓展營銷時間及形式第一階段階段蓄客目標來訪客戶225組 辦卡150張營銷節(jié)點線上、線下推廣啟動，推廣主題超大贈送空間，定義城市中心好洋房具體營銷執(zhí)行動作銷售道具準備推廣動作優(yōu)惠政策釋放洋房戶型單頁3D宣傳片洋房效果圖展板中原渠道：來訪158組，辦卡105張自然來訪來訪40組，辦卡30張短信來電50組，來電轉訪10組，辦卡8張夾報來電

6、30組，來電轉訪5組，辦卡3張中原二三級聯(lián)動來訪10組，辦卡8張中原內部推廣啟動來電20組，來電轉訪5組，辦卡2張派單攔截來訪50組，辦卡35張網絡推廣來電20組，來電轉訪5組，辦卡2張巡展來訪40組，辦卡30張電話call客來訪5組，辦卡3張九鼎渠道：來訪68組，辦卡45張Vip客戶享2%總房款優(yōu)惠本項目洋房產品在前階段是以“城市中心洋房”形象對外進行推廣，在本階段將重點對“城市中心洋房”價值進行具體闡述，把城市中心價值與洋房產品價值結合進行訴求。營銷時間及形式第一階段階段蓄客目標來訪客戶225組 營銷時間及形式第二階段10.8至11.2VIP普卡階段25天1天11.17開盤11.3至11.

7、9 VIP升級階段7天11.10至11.16收取誠意金階段7天8天11.18至11.26熱銷期35天11.27至12.31持續(xù)銷售期營銷時間及形式第二階段10.8至11.225天1天11.階段蓄客目標來訪客戶110組 辦卡90張 Vip升級客戶100組營銷節(jié)點線上、線下推廣啟動，推廣主題優(yōu)惠升級，8萬優(yōu)惠等你拿具體營銷執(zhí)行動作銷售道具準備推廣動作優(yōu)惠政策釋放洋房戶型單頁3D宣傳片洋房效果圖展板中原渠道：來訪77組，辦卡63張，VIP升級70組自然來訪來訪20組，辦卡15張短信來電50組，來電轉訪10組，辦卡5張夾報來電30組，來電轉訪5組，辦卡3張中原二三級聯(lián)動來訪10組，辦卡8張中原內部推廣

8、啟動來電20組，來電轉訪5組，辦卡3張派單攔截來訪30組，辦卡20張網絡推廣來電20組，來電轉訪5組，辦卡2張巡展來訪20組，辦卡10張電話call客來訪5組，辦卡3張事業(yè)單位拜訪計劃拜訪2家重點企業(yè)，根據實際跟進情況進入深度挖掘老帶新澤科項目擺放項目宣傳桁架，老客戶電話回訪等手段，促進老帶新九鼎渠道：來訪40組，辦卡30張，VIP升級30組Vip客戶享2%總房款優(yōu)惠Vip升級客戶再享8萬元總房款優(yōu)惠營銷時間及形式第二階段階段蓄客目標來訪客戶110組 辦卡90張 Vip升級客營銷時間及形式第三階段10.8至11.2VIP普卡階段25天1天11.17開盤11.3至11.9 VIP升級階段7天11

9、.10至11.16收取誠意金階段7天8天11.18至11.26熱銷期35天11.27至12.31持續(xù)銷售期營銷時間及形式第三階段10.8至11.225天1天11.營銷時間及形式第三階段階段蓄客目標來訪客戶115組，辦卡90張，升級卡50張，繳納誠意金客戶50組營銷節(jié)點線上、線下推廣啟動，推廣主題六重大禮，驚喜不斷/洋房開盤信息具體營銷執(zhí)行動作銷售道具準備推廣動作優(yōu)惠政策釋放洋房戶型單頁3D宣傳片洋房效果圖展板中原渠道：來訪81組，辦卡63張，升級35張，誠意金35組自然來訪來訪20組，辦卡10張短信來電50組，來電轉訪15組，辦卡10張夾報來電30組，來電轉訪5組，辦卡3張中原內部推廣啟動來電

10、20組，來電轉訪5組，辦卡2張中原二三級聯(lián)動來訪10組，辦卡8張派單攔截來訪30組，辦卡15張戶外廣告來電20組，來電轉訪5組，辦卡3張網絡推廣來電20組，來電轉訪5組，辦卡2張巡展來訪30組，辦卡15張電話call客來訪10組，辦卡5張事業(yè)單位拜訪計劃拜訪3家重點企業(yè)，根據實際跟進情況進入深度挖掘老帶新澤科項目擺放項目宣傳桁架，老客戶電話回訪等手段，促進老帶新九鼎渠道來訪20組，辦卡15張，誠意金15組凡繳納誠意金客戶交5萬，可享受總房款10萬元優(yōu)惠Vip客戶享2%總房款優(yōu)惠Vip升級客戶再享8萬元總房款優(yōu)惠公布洋房銷售價格及優(yōu)惠政策，通過算價鎖定客戶意向營銷時間及形式第三階段階段蓄客目標來

11、訪客戶115組，辦卡營銷時間及形式第四階段10.8至11.2VIP普卡階段25天1天11.17開盤11.3至11.9 VIP升級階段7天11.10至11.16收取誠意金階段7天8天11.18至11.26熱銷期35天11.27至12.31持續(xù)銷售期營銷時間及形式第四階段10.8至11.225天1天11.階段目標開盤當月成交45套開盤形式由于蓄客時間短，積累的準客戶有限，因此根據將根據實際客戶量決定開盤方式開盤活動Vip客戶享2%總房款優(yōu)惠Vip升級客戶再享8萬元總房款優(yōu)惠凡繳納誠意金客戶交5萬，可享受總房款10萬元優(yōu)惠開盤當天認購再享1%總價優(yōu)惠及時簽約享1%總價優(yōu)惠一次性付款95折，按揭付款9

12、8折凡澤科項目老客戶推薦成交的，新客戶可再享1%總價優(yōu)惠以企業(yè)名義團購客戶可享2%總價優(yōu)惠（由代理公司具體掌握，用于團購）營銷時間及形式第四階段階段目標開盤當月成交45套開盤形式由于蓄客時間短，積累的準客營銷時間及形式第五階段10.8至11.2VIP普卡階段25天1天11.17開盤11.3至11.9 VIP升級階段7天11.10至11.16收取誠意金階段7天8天11.18至11.26熱銷期35天11.27至12.31持續(xù)銷售期營銷時間及形式第五階段10.8至11.225天1天11.營銷時間及形式第五階段階段目標來訪100組 成交5套營銷節(jié)點線上、線下推廣啟動，推廣主題秋交會獻禮特惠，一口價房源

13、等你來具體營銷執(zhí)行動作銷售道具準備推廣動作優(yōu)惠政策釋放洋房戶型單頁3D宣傳片洋房效果圖展板自然來訪來訪40組，辦卡30張短信來電50組，來電轉訪15組夾報來電30組，來電轉訪5組中原二三級聯(lián)動來訪10組派單攔截來訪60組戶外來電10組，來電轉訪2組網絡推廣來電20組，來電轉訪5組巡展來訪50組，電話call客來訪10組事業(yè)單位拜訪計劃拜訪5家重點企業(yè)，根據實際跟進情況進入深度挖掘老帶新澤科項目擺放項目宣傳桁架，老客戶電話回訪等手段，促進老帶新根據洋房開盤銷售情況進行營銷時間及形式第五階段階段目標來訪100組 成交5套營銷時間及形式第六階段10.8至11.2VIP普卡階段25天1天11.17開盤

14、11.3至11.9 VIP升級階段7天11.10至11.16收取誠意金階段7天8天11.18至11.26熱銷期35天11.27至12.31持續(xù)銷售期營銷時間及形式第六階段10.8至11.225天1天11.階段目標來訪250組，成交25套營銷節(jié)點線上、線下推廣啟動，推廣主題首批次洋房完美售罄，二批次洋房應急加推具體營銷執(zhí)行動作銷售道具準備推廣動作優(yōu)惠政策釋放洋房戶型單頁3D宣傳片洋房效果圖展板自然來訪來訪100組短信來電50組，來電轉訪15組夾報來電30組，來電轉訪5組中原內部推廣啟動來電20組，來電轉訪5組中原二三級聯(lián)動來訪30組派單攔截來訪150組網絡推廣來電20組，來電轉訪5組巡展來訪10

15、0組電話call客來訪30組事業(yè)單位拜訪計劃拜訪5家重點企業(yè)，根據實際跟進情況進入深度挖掘老帶新澤科項目擺放項目宣傳桁架，老客戶電話回訪等手段，促進老帶新根據銷售情況做出調整營銷時間及形式第六階段階段目標來訪250組，成交25套營銷節(jié)點線上、線下推廣啟動，營銷策略推廣具體方式執(zhí)行方式1. 自身擁有的業(yè)務員，分散至區(qū)域重點樓盤；同時，增加小蜜蜂人數(shù)，帶客數(shù)量設定考核標準2.點位設置：競爭樓盤樓盤、十字路口、加油站等必經之路；執(zhí)行方式：1.商圈巡展：周末在兩路商圈巡展，巡展常態(tài)化，不間斷巡展，吸納客戶資源；2.以2天/周為一次，在開盤期間照常進行巡展派單攔截營銷策略推廣具體方式執(zhí)行方式執(zhí)行方式：巡

16、展派單攔截執(zhí)行方式1. 利用中原CCES客戶系統(tǒng)，對區(qū)域內客戶進行密集電話轟炸。2.需支持物料：3臺電腦、6部電話執(zhí)行方式：1.投放3次夾報，每次3萬份；2.夾報內容配合短信，通過平面展示讓客戶對項目產品產生直觀印象，擴大項目知曉度。夾報電話CALL客執(zhí)行方式：1.每周3次短信覆蓋，每次覆蓋40萬條；2.短信以強化項目銷售信息為主，增強對客戶的吸引力，同時，也可擴大項目知曉度；短信營銷策略推廣具體方式執(zhí)行方式執(zhí)行方式：夾報電話CALL客執(zhí)行方式：短信營銷策略營銷策略推廣具體方式重慶中原有超過1000名員工，將針對項目情況，每周發(fā)送內部項目推薦郵件中原區(qū)域公司外網推廣投放一、運用中原內部郵箱，病

17、毒式覆蓋，每周一次項目推薦，通過郵件形式，不斷強化項目信息，同時，針對項目賣點，做持續(xù)性推薦，保持項目在渠道人員中的熱度。二、在中原各類期刊月刊刊載項目廣告及項目推薦中原各類刊物、中原內部郵件營銷策略推廣具體方式重慶中原有超過1000名員工，將針對營銷策略推廣具體方式中原渠道：執(zhí)行方式：第一步：召集全中原渠道人員，召開專場推薦會及動員大會；點對點、到各個門店、渠道部門負責人進行一對一溝通，并發(fā)放項目宣傳資料，并開展銷講培訓；第二步：充分發(fā)揮三級市場、渠道部、工商鋪部廣大的人力和客戶資源，從三級市場區(qū)域經理到分行經理，到置業(yè)顧問，層層下達指令，全體聯(lián)動；第三步：中原渠道采用call客挖掘客戶，中

18、原高端項目客戶資源進行轉介客戶第四步：對意向客戶由中原渠道人員帶到項目，轉介給現(xiàn)場置業(yè)顧問，并進行現(xiàn)場確認。鏈式聯(lián)動，細胞分裂式中原二三聯(lián)動，上千余人共同為本案傳播及蓄客，促成交營銷策略推廣具體方式中原渠道：執(zhí)行方式：鏈式聯(lián)動，細胞分營銷策略銷售提升策略1.因目前所積累的洋房客戶繳存有公積金的客戶，并希望能用公積金貸款的客戶占40%，如無法辦理公積金貸款，將造成近30%-40%客戶流失 建議增強對公積金貸款的支持力度，同銀行和公積金中心協(xié)商2.針對部分客戶愿意全款支付，但在同一時間內金額不足的客戶 建議在付款方式上支持分期付款建議執(zhí)行方式：針對 分期付款的客戶，在簽約時首付50%，在12月30

19、日前再支付40%，接房時支付余下10%房款客戶付款建議營銷策略銷售提升策略客戶付款建議營銷策略活動保障策略1、通過系列現(xiàn)場活動吸引客戶到訪，為項目現(xiàn)場奠定人氣，促進洋房蓄客、成交；2、在周末進行，成交引爆，將前期客戶陸續(xù)引導回項目現(xiàn)場，在本項目沒有樣板示范區(qū)支撐的情況下，最大限度增強客戶對項目價值感的認同；3、結合項目銷售政策的逐步釋放，將客戶積累、客戶回訪、客戶誠意度進一步加強、客戶成交作為貫穿活動的核心目的進行。活動目的：建議執(zhí)行方式：時間階段活動類型活動內容描述11月10-11日誠意金繳納階段五星級紅酒冷餐會紅酒展示+品酒師引導客戶品酒；冷餐全天供應+五星級精美糕點制作11月24-11月25日持續(xù)銷售期暖場活動在秋交會期間，結合銷售配搭認購送禮活動，促進成交12月22-12月23日持續(xù)銷售期圣誕新年暖場活動在項目年末，結合銷售以及洋房老客戶，舉行現(xiàn)場暖場活動，鞏固老客戶認同，同期促進新客戶成交營銷策略活動保障策略1、通過系列現(xiàn)場活動吸引客戶到訪，為營銷策略優(yōu)惠政策1、VIP卡無門檻階段辦理vip卡可享總房款2%優(yōu)惠；2、VIP卡升級階段升級客戶可再享總房款8萬元優(yōu)惠；3、誠意金繳納階段凡繳納誠意金客戶交5萬，可享受總房款10萬元優(yōu)惠；4、開盤階段開盤當天認購再享1%總價優(yōu)惠；及時簽約享1%總價優(yōu)惠；一次性付款95折，按揭付款98折；凡澤科項目老客戶