顧問式導(dǎo)購技巧(最終完整版)課件

1、IAM27 顧問式銷售技巧杭州顧問式銷售技巧課 程 大 綱顧問式銷售技巧終端店鋪20條銷售法寶 顧問式銷售技巧銷、售、買、賣終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練 第一模塊：銷售的模式與類型 第二模塊：銷售的原理及關(guān)鍵 第三模塊：成功營銷的黃金法則今天我們將一起走過 銷售原理及關(guān)鍵一、銷售、買賣的真諦銷售過程中銷的是什么？銷售過程中售的是什么？買賣過程中買的是什么？買賣過程中賣的是什么？終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練銷售過程中銷的是什么？終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練 產(chǎn)品和顧客之間有一個(gè)重要的橋梁就是銷售人員本身。銷售任何產(chǎn)品之前先銷售的是你自己。終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練 假如客戶不接受這個(gè)人，還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？ 讓

2、自己看起來象個(gè)好產(chǎn)品。 終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練銷售過程中售的是什么？終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練觀 念賣顧客想買的比較容易還是賣自己想賣的比較容易改變觀念比較容易還是配合對(duì)方的觀念比較容易觀價(jià)值觀重要還是不重要念信念 他相信的事實(shí) ，對(duì)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品對(duì)人終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練顧客買得是什么？終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練 感 覺感覺是一種看不見 摸不著的東西綜合體之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境在整個(gè)過程中營造 好感覺終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練買賣過程中賣的是什么？ 終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練好 處終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練好 處顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品的，他只會(huì)買產(chǎn)品所能帶給他的好處。帶來什么利益和快樂，避免什么麻煩和痛苦。一

3、流的販賣結(jié)果， 一般的販賣成份。產(chǎn)品帶給客戶的好處，而非銷售人員。終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練人類行為的動(dòng)機(jī)追求快樂 逃避痛苦 可行性 沒有痛苦的客戶不會(huì)購買終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練銷售六大永恒不變的問句你是誰？你要跟我談什么？你談的事情對(duì)我有什么好處？如何證明你講的是事實(shí)？為什么我要跟你買？為什么現(xiàn)在就要買？ （客戶心里動(dòng)向）終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練溝通三要素 文字 7%語音、語調(diào)、語速 38%肢體 語言 55%終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練25%提問、25%回答50%傾聽溝通中時(shí)間分配終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練聽拉近與客戶的關(guān)系終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練進(jìn)階練習(xí)聽的五個(gè)層次忽視地聽假裝在聽有選擇地聽全神貫注地聽同情

4、心地聽怎么聽？終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練聽力訓(xùn)練聽的三步曲第一步：準(zhǔn)備第二步：記錄第三步：理解終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練聽的三大原則和十大技巧25%提問、25%回答50%傾聽終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練聽的三大原則一、耐心* 不要打斷客戶的話頭* 學(xué)會(huì)克制自己，特別是當(dāng)你想發(fā)表高見的時(shí)候，多讓客戶說話。終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練聽的三大原則二、關(guān)心* 帶著真正的興趣聽客戶在說什么，客戶的話是一張藏寶圖，順著它可以找到寶藏。* 保持目光接觸，注意他的面部表情，學(xué)會(huì)用眼睛去聽終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練聽的三大原則三、別一開始就假設(shè)明白他的問題* 永遠(yuǎn)不要假設(shè)你知道客戶要說什么，因?yàn)檫@樣的話，你會(huì)以為你知道客戶的需求，而

5、不會(huì)認(rèn)真地去聽。* 在聽完之后，問一句：“你的意思是”以印證你所聽到的。終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練你會(huì)聽嗎聽力測試客戶故意發(fā)出一些響聲，如咳嗽、清嗓子、把單據(jù)弄得沙沙作響。潛臺(tái)詞是：終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練小 結(jié) 有一種方法可以讓煩躁的顧客慢慢平靜下來,那就是傾聽。很多服務(wù)人員在聽顧客訴說或投訴的時(shí)候，是一邊聽，一邊緊張地在想對(duì)策： “我要證明他是錯(cuò)的、我要為我或我的公司進(jìn)行辯解、我要澄清問題的癥結(jié)所在?！?不等顧客說完就匆匆忙忙打斷顧客的話。終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練贊美技巧1、真誠發(fā)自內(nèi)心 2、閃光點(diǎn)3、具體 4、間接 5、第三方 6、及時(shí) 經(jīng)典三句你真不簡單 我很欣賞你我很佩服你終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

6、訓(xùn)練肯定認(rèn)同技巧你說的很有道理我理解你的心情我了解你的意思 感謝你的建議我認(rèn)同你的觀點(diǎn)你這個(gè)問題問的很好終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練銷售的十大步驟準(zhǔn)備機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人。 一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他們頭上的機(jī)會(huì)就越多。為成功而準(zhǔn)備。 終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練【一】狀 態(tài)將狀態(tài)調(diào)整至最佳是您工作中最重要的工作之一終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練【二】精神1、注意力=事實(shí)，焦點(diǎn)集中在正面2、回想最近的成功案例3、冥想見到客戶的美好畫面4、把自己調(diào)整到最佳狀態(tài)終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練【三】專業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌對(duì)競爭對(duì)手的產(chǎn)品如數(shù)家珍你是一個(gè)雜學(xué)家。終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練相信自己的自我訓(xùn)練方法1、每

7、天上班有空時(shí)便對(duì)著鏡子中的自己微笑；2、提升文化素養(yǎng) ，多看勵(lì)志書籍與勵(lì)志人物傳；3、嘗試有始有終做一些不是很難的事，訓(xùn)練自己的毅力及耐力 4、多用視覺化自我激勵(lì)方法，不輕易否定自己；5、多在店鋪里講認(rèn)識(shí)的人成功案例；6、其它對(duì)個(gè)人有效的訓(xùn)練方法；7、時(shí)刻告訴自己：我堅(jiān)信我夠?qū)Ｗ?，我?jiān)信我一定能做到對(duì)顧客承諾的一切！終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練相信產(chǎn)品的訓(xùn)練方法1 找出市場上與自己風(fēng)格類似、品質(zhì)類似的品牌；2 在品質(zhì)類似的品牌中挑出價(jià)格比自己高的幾個(gè)品牌，給任務(wù)讓導(dǎo)購在對(duì)方店鋪完成；3 對(duì)方與我們風(fēng)格類似、品質(zhì)類似，為什么價(jià)格可以賣得比我們高？產(chǎn)品真比我們好嗎？4 在風(fēng)格類似的品牌中挑出價(jià)格比我們低

8、，但銷售明顯不如我們的幾個(gè)品牌，給任務(wù)讓導(dǎo)購在對(duì)方店鋪完成；5 對(duì)方風(fēng)格與我們類似，價(jià)格比我們低，為什么賣不過我們？6 寫出自己產(chǎn)品的10個(gè)優(yōu)勢(shì)，天天讓導(dǎo)購看到聽得到并天天說！7 時(shí)刻告訴自己：我們的產(chǎn)品對(duì)顧客是百利而無一害的！終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練讓顧客相信自己的方法1、伸手不打笑臉人，時(shí)刻讓自己的眼睛露出笑意；2、一個(gè)時(shí)刻懂得感恩的人，容易獲得他人的信任，經(jīng)常把謝謝兩字掛在嘴邊；3、發(fā)自真心為顧客考慮，為顧客挑合適的產(chǎn)品；4、把所有的新客人都當(dāng)成頂尖VIP來對(duì)待及維護(hù)，認(rèn)真把VIP維護(hù)一步步升級(jí)；5、時(shí)刻告訴自己：唯有行動(dòng)方能讓顧客了解自己、信任自己！終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練相信顧客現(xiàn)在就需

9、要的自我催眠法1嫌貨人才是買貨人！2如果我努力，顧客有可能現(xiàn)在就需要；但我不努力，顧客就一定不需要！3顧客現(xiàn)在不知道自己需要產(chǎn)品，但需要我的服務(wù)來讓她心情愉快！4顧客現(xiàn)在不知道自己需要產(chǎn)品，但現(xiàn)在就需要通過購物來創(chuàng)造內(nèi)心的滿足感！5多總結(jié)成功案例，在店鋪有空時(shí)便宣導(dǎo)。故事比道理更能讓人接受并記憶深刻。終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練【四】性格特質(zhì)一、什么樣的容器都可以進(jìn)入二、高溫下變成氣體無處不在三、低溫下變成冰堅(jiān)硬無比四、在老子73章中講到“水善利萬物而不爭”“唯不爭，而無尤”“不爭即大爭”頂尖導(dǎo)購應(yīng)該象水無形無相終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練【五】顧客 沒有不能成交的客戶， 只是因?yàn)椴?/p>

10、夠了解。終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練態(tài)度+能力+知識(shí) 成功 =【六】態(tài)度終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練 自 我 定 位半成品 廢品 毒品精品度態(tài)能力 好一般好不好好不好不好 好=？定位結(jié)果人財(cái)重用培養(yǎng)淘汰辭退人豺人裁人材終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練 面對(duì)拒絕的四種方法把拒絕當(dāng)成老師把拒絕當(dāng)成是不夠了解撲克牌中的4個(gè)A算出自己每次推薦的價(jià)值終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練您是哪一種人【七】影響力法則及潛意識(shí)訓(xùn)練擅用你的聲音與身體語言！引導(dǎo)顧客的行動(dòng)與思想！這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)的話 切忌：負(fù)面引導(dǎo)，不能用“如果”結(jié)果提示： 會(huì)讓你、會(huì)使你因果提示： 而且、并且終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練重復(fù)法則與潛意識(shí)法則共用多用“而且”、“并且

11、”、“會(huì)使你”、“會(huì)讓你”，不要用“如果”多做提示引導(dǎo)，不斷重復(fù)講述對(duì)方贊同同意的字句和事情。不到最后階段盡量不要讓顧客做“二選一”提問能引導(dǎo)一個(gè)人的思想，沒有人喜歡被人說服，能說服的只有她自己。擴(kuò)大顧客的痛苦或幸福，你所傳達(dá)的觀點(diǎn)與想銷售的產(chǎn)品，就容易讓顧客接受！終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練法則運(yùn)用的關(guān)鍵點(diǎn) 最快時(shí)間從顧客的言行舉止中尋找共同點(diǎn)，最短時(shí)間內(nèi)讓顧客愿意接受你的形象與服務(wù)！客戶最初對(duì)導(dǎo)購的心理接納和定位只有15秒終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練分散注意力法則 轉(zhuǎn)移客戶的注意力，讓客戶有一個(gè)愉快的心情非常重要。1、先退一步，把談?wù)摰脑掝}轉(zhuǎn)移到客戶關(guān)注的內(nèi)容上；2、顧客有了聊興后，抓住有利時(shí)機(jī)，把顧

12、客的注意力吸引到對(duì)我們有利的方面。終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練導(dǎo)購：您好！ IAM27歡迎您！ IAM27 祝您好心情?。茫g迎光臨IAM27！27祝您好心情！ ）顧客一：我隨便看看。顧客二：點(diǎn)頭、微笑不出聲。顧客三：面無表情，沒看導(dǎo)購。面對(duì)三種不同的顧客，請(qǐng)你運(yùn)用法則結(jié)合實(shí)際，展示您如何第一時(shí)間建立好印象？實(shí)操一：迎賓后顧客常見反應(yīng)應(yīng)對(duì)訓(xùn)練終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練實(shí)操二：開場技巧首輪效應(yīng)訓(xùn)練錯(cuò)誤話術(shù)：我是XX，請(qǐng)問你貴姓？正確話術(shù)：我是XX，請(qǐng)問如何稱呼您？為什么？ 迎賓的另一關(guān)鍵點(diǎn)：最快速度對(duì)顧客的性格有初步的了解！終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練試穿服務(wù)-引導(dǎo)試穿 不主動(dòng)引導(dǎo)顧客試穿，可能失去最佳的時(shí)

13、機(jī)；但迫切地引導(dǎo)顧客試穿，又可能導(dǎo)致顧客的反感。該怎么辦？終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練顧客為什么不愿試穿不喜歡色彩或款式感覺不適合自己感覺價(jià)格與自己心理價(jià)位有差異擔(dān)心試穿之后不買，導(dǎo)購會(huì)牽扯不清對(duì)某些必要的信息了解還不夠，不知道該試穿哪一款平時(shí)比較怕麻煩或比較懶或怕被人挑剔而不爽購買的意愿還不明顯，時(shí)機(jī)不成熟。如，自己也不知道要什么、對(duì)貨品興趣不大等終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練1 要把握機(jī)會(huì)，不可過早提出試穿建議，除非你真的覺得衣服很適合顧客。2 試穿建議的提出一定要真誠，因?yàn)榈谝淮窝?qǐng)?jiān)嚧┑某晒β适亲罡叩?，?以絕對(duì)不要濫用第一次。3 建議試穿一定要有信心，這種信心可以通過語言與肢體的力量表現(xiàn)出來， 而

14、且一定要不斷給顧客傳遞“買衣服一定要試穿才可以看出上身效果”、 “買鞋子一定要試穿才能感覺合不合適”的信息。4 建議試穿時(shí)不要輕易放棄，如果對(duì)方拒絕，應(yīng)事先想好再度要求對(duì)方試穿的理由，并讓顧客感覺合情合理，但建議試穿不要超過三次，否則就會(huì)讓顧客有反感情緒。5 在顧客面前樹立自己專業(yè)的顧問形象并獲取顧客信任，對(duì)于導(dǎo)購?fù)扑]具有積極的推動(dòng)作用。終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練引導(dǎo)顧客試穿的法則運(yùn)用關(guān)鍵點(diǎn)普通導(dǎo)購常用的語言表達(dá)方式喜歡，可以試穿哦（太平淡了，勾不起顧客心中的一絲漣漪）這是我們的新款，歡迎試穿（導(dǎo)購們都這樣說，顧客都聽膩了）您就試穿一下吧，試穿又不用付錢（顧客聽了之后會(huì)覺得不舒服）這件也不錯(cuò)，試一

15、下吧（讓顧客感覺導(dǎo)購缺乏專業(yè)知識(shí)，導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦）終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練運(yùn)用法則引導(dǎo)顧客試穿的語言技巧導(dǎo)購1：一看您的眼光就很獨(dú)特，這款衣服是我們剛上的新貨，很符合您恬美文靜的形象。當(dāng)然，光我說好看不行，到底上身效果怎么樣要試穿了才知道。要不，您先試一下？您氣質(zhì)這么好，就給我們免費(fèi)做做試衣模特看看效果吧！ （針對(duì)擔(dān)心試穿之后不買，導(dǎo)購會(huì)牽扯不清）導(dǎo)購2：姐，我覺得您還是試一下好，因?yàn)槊織l裙子的板型不一樣，不試一下很難知道是否適合呢？試穿可以親身感受裙子的舒適度和效果。而且覺得不好，不買也不會(huì)覺得有遺憾。覺得很滿意，那買起來也更放心，您說是不是？ （針對(duì)不喜歡色彩或款式、感覺不適合）導(dǎo)

16、購3：小姐，我建議您還是試一下比較好，因?yàn)橐路皇强瓷先ズ喜缓线m，而是穿上去合不合適，只有試穿了才知道效果。 （針對(duì)嫌試穿麻煩的顧客。）運(yùn)用影響力法則引導(dǎo)顧客試穿的身體語言語言對(duì)人的影響只有7%，動(dòng)作的影響力卻有55%。 1、建議試穿時(shí)盡量站在顧客的左斜方，距離不宜過近，距離75厘米至1、5米左右。2、建議試穿時(shí)，產(chǎn)品不在顧客手上時(shí)，一定要拿在自己手上展示給顧客看。3、主動(dòng)為顧客解開試穿產(chǎn)品的扣子、拉鏈等。4、引導(dǎo)顧客到試衣間外（沙發(fā)處）。終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練（四）了解客戶需求F 家庭O 事業(yè)R 休閑M 金錢N 現(xiàn)在F 滿意A 不滿意D 決策者S 提供解決方案 (湯姆.霍普金斯)終端銷售服務(wù)

17、標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練您現(xiàn)在穿哪個(gè)品牌的服裝多一些呢？ 您很滿意現(xiàn)在這個(gè)品牌的產(chǎn)品嗎？您穿這個(gè)品牌多久了 ？在穿這個(gè)品牌之前您還購買其他哪些品牌呢？終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練案例演練/PK在仔細(xì)閱讀案例內(nèi)容后，小組自行選出人員進(jìn)行角色扮演；評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)（總分15分）：1角色演繹（0-3分）2對(duì)案例內(nèi)容把握的準(zhǔn)確度（0-5分）3對(duì)案例中人物的推薦試穿使用技巧與話術(shù)（0-7）68案例1 來了一個(gè)顧客，她周未要帶10歲的兒子去一個(gè)南方的城市旅游兩天，想來看有沒有適合的衣服，你如何推薦試穿？終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練案例2 一位時(shí)尚少女，新顧客，追潮流又注重實(shí)際，請(qǐng)用完整的銷售流程，應(yīng)用法則介紹試穿。終

18、端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練案例3 來了一位沒帶孩子的女性顧客，皮膚姣好，大約35歲左右，此顧客性格非常開朗，健談，也從事銷售行業(yè)，對(duì)導(dǎo)購常用的銷售技巧也比較了解。終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練案例4 顧客劉小姐是職場的年輕白領(lǐng)，約25歲左右選擇產(chǎn)品很仔細(xì)，且挑剔。想給同事的孩子送套服裝和鞋子，要面子但又嫌價(jià)格貴。終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練案例5 王女士，老顧客，40歲，但從來不帶別的顧客來消費(fèi)，發(fā)現(xiàn)她是一個(gè)很怕麻煩但又豪爽的人，每次購物在店鋪花費(fèi)的時(shí)間都較短。請(qǐng)問：該如何打動(dòng)這個(gè)顧客，讓她愿意帶朋友前來消費(fèi)？終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練 如何產(chǎn)品介紹價(jià)值塑造高度自信 凸凹原則金錢是價(jià)值的交換配合

19、對(duì)方的價(jià)值觀和需求來介紹先介紹產(chǎn)品最大的好處盡量的讓對(duì)方參與終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練【八】競爭對(duì)手比較不貶低競爭對(duì)手拿你的三大優(yōu)勢(shì)去和他的三大劣勢(shì)做比較獨(dú)特賣點(diǎn)終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練如何解除客戶抗拒點(diǎn)一、解除抗拒點(diǎn)的四大策略1、多說不如多問 2、講道理不如講故事講案例，講案例不如講自己3、西洋打法不如太極打法4、反對(duì)他否定他不如認(rèn)同他配合他，然后再說服他。終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練解除抗拒點(diǎn)兩大忌直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤和對(duì)方發(fā)生爭吵終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練六大抗拒原理1、價(jià)格 2、功能表現(xiàn)3、售后服務(wù) 4、競爭對(duì)手5、支持 6、保證保障終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練客戶購買的六個(gè)因素一品質(zhì)二價(jià)格三服務(wù)四物超所值五

20、速度六人情友誼終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練服務(wù)、款式、質(zhì)量、售后服務(wù)、店鋪環(huán)境、面子、推薦、知名度、價(jià)格、風(fēng)格假如這件衣服零售價(jià)為500元，每一項(xiàng)指標(biāo)價(jià)值50元，那么如果其中的任何一項(xiàng)或者幾項(xiàng)價(jià)值提升了，那么這件衣服的價(jià)值也就相對(duì)的提升了。相反的，如果其中有一項(xiàng)或者幾項(xiàng)的價(jià)值下降了，那么這件衣服的總體價(jià)值也就相對(duì)降低了。由此可以看出，和服裝有關(guān)的任何一項(xiàng)因素的價(jià)值升降都影響著這件服裝的總體價(jià)值。終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練價(jià)格的系列處理方法1、價(jià)格是您唯一關(guān)心的問題嗎？2、太貴了是客戶的口頭禪3、太貴了是衡量未知產(chǎn)品的一種方法4、談到錢的問題，這是最重要的部分我們留到后面再談， 我們先來看看這個(gè)產(chǎn)品適不適

21、合您5、以高襯低法6、為什么太貴呢？終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練7、塑造產(chǎn)品的價(jià)值和來源8、以價(jià)格貴為榮，因?yàn)樗亲詈玫?、好貴，您有聽說過賤貴嗎？10、您有沒有不花錢買過東西，有沒有為了省錢把東西買回家使用后悔的經(jīng)歷?我們沒有辦法給您最便宜的價(jià)格，但是我們可以給您最合理的整體交易11、您覺得錢比較重要還是效果比較重要？ 12、生產(chǎn)流程/工藝來之不易。13、感覺，覺得，后來發(fā)現(xiàn)終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練解除抗拒：a“太貴了”意思：同樣的產(chǎn)品市場上有沒有比這更便宜的？話術(shù)：同樣款式面料的您是否見過比我們更便宜的，如果有的話您肯定去買其他的了對(duì)吧。只要您發(fā)現(xiàn)比這便宜的，便宜多少我給您返現(xiàn)多少。終端銷售服務(wù)標(biāo)

22、準(zhǔn)化訓(xùn)練b“有效果嗎”意思：你有什么保證？話術(shù)：有什么樣的保證您才放心？（給客戶一個(gè)她要的保證） 終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練c“服務(wù)不好”意思：你們都有什么服務(wù)？話術(shù)：您要什么樣的個(gè)性服務(wù)才能讓您滿意呢？（給她一個(gè)定制服務(wù)）終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練【九】成 交一、成交前（信念）1、成交關(guān)鍵敢于成交2、成交總在5次拒絕以后3、只有成交才能真正幫助客戶4、不成交是他的損失終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練逃避決策的壓力，不負(fù)責(zé)任的成交語言您自己覺得呢？您比較喜歡哪幾件呢？您自己覺得哪個(gè)顏色更適合 一些呢？以我個(gè)人的專業(yè)意見， 我建議您選藍(lán)色，因?yàn)槟X得呢？我個(gè)人覺得這件稍短一點(diǎn)的適合在場合穿，而那件長款的呢適合場合

23、穿，您覺得呢？ 部分決定的語言技巧終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練自然肯定的語調(diào)！堅(jiān)定無疑的眼神！理所當(dāng)然的態(tài)度！終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練二、成交中大膽成交問成交遞單、閉嘴點(diǎn)頭微笑三、成交后恭喜轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)換話題走人終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練【十】轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹同級(jí)別的客戶不要胃口太大，要求一到三個(gè)客戶名單要求電話號(hào)碼，當(dāng)場打電話。在電話中肯定贊美對(duì)方，約時(shí)間地點(diǎn)不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練顧客服務(wù)讓顧客感動(dòng)。幫助她拓展事業(yè)。誠懇的關(guān)心顧客以及他的家人。做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)： 服務(wù)的三個(gè)層次 1）份內(nèi)的服務(wù) 2）邊緣的服務(wù) 3）與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練大 綱顧問式銷售技巧終端店鋪20條銷售

24、法寶終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練終端店鋪20條銷售法寶吸引力 傻瓜式終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練 1 吸引力法則 視覺吸引入店 感覺決定購買 終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練20條銷售法寶終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練1先微笑再喊出迎賓語2介紹產(chǎn)品之前先把自己介紹出去3在顧客沒有試穿之前，盡量不要告訴顧客價(jià)格4直接成套給顧客（3套以上第三套以后認(rèn)同贊美顧客）5顧客試衣超過五套時(shí)，試情況安排休息客戶最初對(duì)導(dǎo)購的心理接納和定位只有15秒 最快時(shí)間從顧客的言行舉止中尋找共同點(diǎn)， 最短時(shí)間內(nèi)讓顧客愿意接受你的形象與服務(wù)！20條銷售法寶終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練6永遠(yuǎn)不要在鏡子面前和顧客比美7顧客在沒照鏡子前不要點(diǎn)評(píng)，看顧客表情后再發(fā)出評(píng)價(jià)8盡量用生活化語言描述產(chǎn)品，如果實(shí)在找不到賣點(diǎn)就用設(shè)計(jì)師語言9永遠(yuǎn)不要告訴顧客哪件最漂亮，而是告訴顧客什么衣服適合什么場合穿著、會(huì)有什么效果10贊美的話讓顧客自己說出來，我們做積極響應(yīng)20條銷售法寶終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練11如果想要顧客購買就要讓顧客參與表演，盡量讓自己表情豐富充滿激情12遇到強(qiáng)勢(shì)的顧客，站在其右邊；遇到猶豫不決的顧客則站在左邊13在顧客沒有決定購買前，所有試穿的衣物不要掛起，讓顧客清楚看到自己試穿了多少衣服14顧客在有購買意