圖書行業(yè)總體規(guī)模情況分析

1、圖書行業(yè)總體規(guī)模情況分析營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成營銷決策所需的信息一般來源于企業(yè)內(nèi)部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)和營銷調(diào)研系統(tǒng)，再經(jīng)過營銷分析系統(tǒng)。它們共同構(gòu)成營銷信息系統(tǒng)。（一）內(nèi)部報告系統(tǒng)內(nèi)部報告系統(tǒng)的主要功能是向市場營銷管理者及時提供有關(guān)交易的信息，包括訂貨數(shù)量、銷售額、價格、成本、庫存狀況、現(xiàn)金流程等各種反映企業(yè)營銷狀況的信息。內(nèi)部報告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個周期，同時輔之以銷售報告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷售、財務(wù)等不同的部門和環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程。訂貨部門接到銷售代理、經(jīng)銷商和顧客發(fā)來的訂貨單后，根據(jù)訂單內(nèi)容開具多聯(lián)發(fā)票并送交有關(guān)部門。儲運(yùn)部門首先查詢該種貨物的庫存，存貨不足則回復(fù)銷售部缺

2、貨，如果倉庫有貨，則向倉庫和運(yùn)輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財務(wù)部門得到付款通知后，做出收款賬務(wù)，定期向主管部門遞交報告。在激烈的競爭中，所有企業(yè)都希望能迅速而準(zhǔn)確地完成這一周期的各個環(huán)節(jié)。銷售報告系統(tǒng)應(yīng)向企業(yè)決策制定者提供及時、全面、準(zhǔn)確的生產(chǎn)經(jīng)營信息，以利于掌握時機(jī)，更好地處理進(jìn)、銷、存、運(yùn)等環(huán)節(jié)的問題。新型的銷售報告系統(tǒng)的設(shè)計，應(yīng)符合使用者的需要，力求及時、準(zhǔn)確，做到簡單化、格式化，實(shí)用性、目的性很強(qiáng)，真正有助于營銷決策。（二）營銷情報系統(tǒng)內(nèi)部報告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業(yè)運(yùn)營的“結(jié)果資料”，市場營銷情報系統(tǒng)所要承擔(dān)的任務(wù)則是及時捕捉、反饋、加工、分析

3、市場上正在發(fā)生和將要發(fā)生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助營銷主管人員了解市場動態(tài)并指明未來的新機(jī)會及問題。市場營銷情報信息不僅來源于市場與銷售人員，也可能來自于企業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無目的的觀察。無既定目標(biāo)，在和外界接觸時留心收集有關(guān)信息。（2）有條件的觀察。并非主動探尋，但有一定目的性，對既定范圍的信息做任意性接觸。（3）非正式的探索。為取得特定信息進(jìn)行有限的和無組織的探索。（4）有計劃的收集。按預(yù)定的計劃、程序或方法，采取審慎嚴(yán)密的行動來獲取某一特定信息。營銷情報的質(zhì)量和數(shù)量決定著企業(yè)營銷決策的靈活性和科學(xué)性，進(jìn)而影響企業(yè)的競

4、爭力。為擴(kuò)大信息的來源和提高信息的質(zhì)量，企業(yè)通常采取以下措施改進(jìn)信息收集工作。（1）提高營銷人員的信息觀念并加強(qiáng)其信息收集、傳遞職能。（2）鼓勵與企業(yè)有業(yè)務(wù)關(guān)系的經(jīng)銷商、零售商和中間商收集和提供營銷信息。（3）積極購買特定的市場營銷信息。（4）多渠道、多形式地了解競爭對手的營銷活動情況，包括參加有關(guān)展銷會、協(xié)會、學(xué)會，閱讀競爭者的宣傳品和廣告，購買競爭品，雇用競爭者的前職工。（5）建立內(nèi)部營銷信息中心，改進(jìn)信息處理、傳遞工作。（三）營銷調(diào)研系統(tǒng)市場營銷調(diào)研系統(tǒng)也可稱為專題調(diào)查系統(tǒng)，它的任務(wù)是系統(tǒng)地、客觀地收集和傳遞有關(guān)市場營銷活動的信息，提出與企業(yè)所面臨的特定的營銷問題有關(guān)的調(diào)研報告，以幫助管

5、理者制定有效的營銷決策。市場營銷調(diào)研系統(tǒng)和市場營銷信息系統(tǒng)在目標(biāo)和定義上大同小異，研究程序和方法具有共性。（四）營銷分析系統(tǒng)營銷分析系統(tǒng)是企業(yè)用一些先進(jìn)技術(shù)分析市場營銷數(shù)據(jù)和問題的營銷信息子系統(tǒng)。完善的營銷分析系統(tǒng)，通常由資料庫、統(tǒng)計庫和模型庫三部分組成。1、資料庫有組織地收集企業(yè)內(nèi)部和外部資料，營銷管理人員可隨時取得所需資料進(jìn)行研究分析。內(nèi)部資料包括銷售、訂貨、存貨、推銷訪問和財務(wù)信用資料等；外部資料包括政府資料、行業(yè)資料、市場研究資料等。2、統(tǒng)計庫統(tǒng)計庫指一組隨時可用于匯總分析的特定資料統(tǒng)計程序。其必要性在于：實(shí)施一個規(guī)模龐大的營銷研究方案，不僅需要大量原始資料，而且需要統(tǒng)計庫提供的平均數(shù)

6、和標(biāo)準(zhǔn)差的測量，以便進(jìn)行交叉分析。營銷管理人員為測量各變數(shù)之間的關(guān)系，需要運(yùn)用各種多變數(shù)分析技術(shù)，如回歸、相關(guān)、判別、變異分析以及時間序列分析等。統(tǒng)計庫分析結(jié)果將作為模型的重要投入資料。3、模型庫模型庫是由高級營銷管理人員運(yùn)用科學(xué)方法，針對特定營銷決策問題建立的，包括描述性模型和決策模型的一組數(shù)學(xué)模型。描述性模型主要用于分析實(shí)體分配、品牌轉(zhuǎn)換、排隊等候等營銷問題；決策模型主要用于解決產(chǎn)品設(shè)計、廠址選擇、產(chǎn)品定價、廣告預(yù)算、營銷組合決策等問題。行業(yè)壁壘1、圖書版權(quán)壁壘少兒圖書市場呈現(xiàn)出占市場品種比例不高的暢銷書能夠?yàn)檎麄€圖書市場貢獻(xiàn)高比例的銷售碼洋的特點(diǎn)，具有經(jīng)典化和系列化兩個特征。歷年少兒類暢

7、銷書榜單有較強(qiáng)的歷史延續(xù)性，新書需要長時間的口碑積累或相關(guān)題材的熱點(diǎn)帶動才有機(jī)遇入圍暢銷榜單，而經(jīng)典的少兒圖書在暢銷榜單排名穩(wěn)定且銷售碼洋逐年增長。同時少兒圖書暢銷榜單中的系列圖書突出，圖書系列化一方面延長了圖書的生命周期，另一方面提升圖書知名度以及覆蓋率，減少續(xù)作進(jìn)入市場的成本并維持前作的熱度。少兒圖書行業(yè)經(jīng)典化和系列化兩個特性成為新版圖書進(jìn)入市場的主要壁壘，優(yōu)質(zhì)的圖書版權(quán)是利潤穩(wěn)定和成長的有利保障。2、品牌優(yōu)勢壁壘在少兒圖書市場，有影響力的品牌是銷售業(yè)績持續(xù)增長的保證。少兒圖書策劃與發(fā)行企業(yè)只有加強(qiáng)品牌的建設(shè)、樹立良好的口碑、擴(kuò)大品牌的宣傳才能提升品牌影響力，在激烈的競爭中獲得市場的認(rèn)可。

8、品牌優(yōu)勢有助于企業(yè)獲得更多的市場資源，提升議價能力、控制采購成本、擴(kuò)張營銷渠道、增強(qiáng)消費(fèi)者的粘性，從而對新進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)形成了較大的壁壘。3、專業(yè)人才壁壘在少兒圖書策劃與發(fā)行行業(yè),專業(yè)的人才隊伍是企業(yè)重要的核心競爭力。精準(zhǔn)的選題眼光、新穎的創(chuàng)意設(shè)計、高效的市場營銷、完善的經(jīng)營管理等需求對團(tuán)隊的質(zhì)量和人才的素質(zhì)提出了挑戰(zhàn)。引進(jìn)或培養(yǎng)具有豐富的管理、策劃、創(chuàng)作、營銷能力的人才將極大的增強(qiáng)圖書的市場表現(xiàn)。隨著少兒圖書市場化程度進(jìn)一步加深，圖書內(nèi)容策劃以及銷售推廣方面的優(yōu)秀人才供不應(yīng)求，成為進(jìn)入該行業(yè)的障礙之一。面臨的機(jī)遇1、國家產(chǎn)業(yè)政策支持，推動了行業(yè)的快速發(fā)展“十三五”規(guī)劃綱要提出推動全民閱讀，并

9、將全民閱讀工程列為文化重大工程之一，文化產(chǎn)業(yè)上升為戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)。文化產(chǎn)業(yè)各領(lǐng)域?qū)γ駹I資本的限制逐漸放開，國家鼓勵民營企業(yè)進(jìn)入圖書策劃與發(fā)行等業(yè)務(wù)。中央地方財政、銀行及資本市場對文化企業(yè)的金融支持力度不斷增強(qiáng)，延續(xù)免征圖書批發(fā)、零售環(huán)節(jié)增值稅的政策，鼓勵符合條件的文化企業(yè)積極上市融資，借助資本力量做大做強(qiáng)等。國家大力支持文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展，版權(quán)保護(hù)力度逐步加大，有利于高品質(zhì)圖書策劃企業(yè)的發(fā)展。2、消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級，人均文化教育支出攀升根據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的2021年國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展統(tǒng)計公報，2021年國內(nèi)生產(chǎn)總值為1,143,670億元，比上年增長8.1%。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整升級，第三產(chǎn)業(yè)增加值609,680億元

10、，增長8.2%，增加值比重53.3%，對國民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)率上升。2021年全國居民人均可支配收入為35,128元，比上年增長9.13%，居民的消費(fèi)能力增加。居民收入增長及文化消費(fèi)意愿的增強(qiáng)，成為圖書行業(yè)發(fā)展的重要推動力。3、全民閱讀推廣效果良好，0-17周歲人群閱讀量增幅明顯根據(jù)中國新聞出版研究院發(fā)布的全國國民閱讀調(diào)查報告，2020年我國0-17歲人群圖書閱讀量為10.71本，較2015年增加3.52本。全民閱讀的推動激發(fā)了國民購買圖書的意愿，大力推動了圖書行業(yè)尤其是少兒圖書行業(yè)的市場需求。4、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)有望得到不斷改善，進(jìn)而推動圖書市場的健康發(fā)展盜版圖書一方面價格低廉，直接沖擊正版圖書的生存

11、空間，損害了正版圖書作者、出版方、發(fā)行方、批發(fā)零售方的合法權(quán)益和經(jīng)濟(jì)利益，另一方面質(zhì)量低劣，嚴(yán)重影響了消費(fèi)者的閱讀體驗(yàn)，降低了圖書行業(yè)的競爭力和民眾的讀書意愿。國務(wù)院發(fā)布國家知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略綱要提出進(jìn)一步完善知識產(chǎn)權(quán)法治環(huán)境、構(gòu)建知識產(chǎn)權(quán)制度、宣傳知識產(chǎn)權(quán)意識的戰(zhàn)略目標(biāo)與發(fā)展計劃，支持新聞出版、文學(xué)藝術(shù)、文化娛樂等版權(quán)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，促進(jìn)版權(quán)市場化，加大盜版處罰力度，遏制盜版行為。根據(jù)國家新聞出版署統(tǒng)計，2020年全國各地方版權(quán)行政管理機(jī)關(guān)查繳盜版書刊448.56萬冊。每年全國圖書版權(quán)合同登記數(shù)由2006年的10,795份上升到2020年的17,811份，圖書創(chuàng)作活躍，同時公民知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識進(jìn)一步

12、加強(qiáng)。知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)情況的改善有利于激發(fā)圖書創(chuàng)作的熱情，保護(hù)市場各方主體的合法權(quán)益，促進(jìn)圖書行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。少兒圖書行業(yè)總體情況與發(fā)展趨勢1、少兒圖書整體市場規(guī)模持續(xù)增長，占比不斷攀升近年來，少兒圖書行業(yè)發(fā)展迅速，少兒圖書行業(yè)規(guī)模的快速增長推動少兒圖書碼洋占比穩(wěn)步攀升。2021年，少兒圖書銷售碼洋占比28.15%，位列第一，少兒圖書于2016年已成為碼洋比重最大的細(xì)分市場。少兒閱讀對于眼睛保護(hù)等健康要求較高，同時有親子互動閱讀的需求，因此少兒圖書在健康閱讀、親子閱讀等方面對紙質(zhì)閱讀存在明顯的依賴，電子閱讀、移動閱讀等新型的閱讀方式未對少兒圖書市場的增長帶來不利影響。數(shù)字化閱讀雖然具有快捷方便

13、的特點(diǎn)，但只適合快速的碎片化的淺閱讀，傳統(tǒng)的紙質(zhì)閱讀更適于系統(tǒng)的體系化的深閱讀。2、少兒圖書市場細(xì)分情況少兒圖書可以細(xì)分為少兒文學(xué)、少兒科普百科、卡通/漫畫/繪本、游戲益智、低幼啟蒙、其他等6大類。其他包括少兒藝術(shù)、少兒國學(xué)經(jīng)典、少兒英語、卡片掛圖、青少年心理自助。2021年卡通/漫畫/繪本是少兒圖書市場的第一大細(xì)分市場，市場占有率為24.88%，其后依次為少兒科普百科、少兒文學(xué)、低幼啟蒙、游戲益智，合計占比62.10%。3、少兒圖書平均單冊碼洋增長勢頭明顯2014年至2021年，少年兒童讀物平均單冊碼洋增長勢頭明顯。2021年，少年兒童讀物平均單冊碼洋達(dá)到43.33元。中國家庭對于少年兒童圖

14、書的消費(fèi)水平和消費(fèi)需求不斷提高。4、互聯(lián)網(wǎng)銷售的繁榮推動了中高端少兒圖書銷售的快速增長線上圖書銷售擁有圖片、動畫等多樣的圖書展示手段，有利于讀者消費(fèi)者直觀、快速、全方位的了解圖書產(chǎn)品；同時，線上銷售減少了中間環(huán)節(jié)，配合促銷活動讓利消費(fèi)者，有利于促進(jìn)中高端少兒圖書的銷售。圖書行業(yè)總體規(guī)模情況隨著我國國民經(jīng)濟(jì)增長、文化消費(fèi)支出增加，在國家產(chǎn)業(yè)政策的有力引導(dǎo)下，圖書市場規(guī)模呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢。近年來圖書整體市場零售規(guī)模增幅較為明顯，2019年中國圖書零售市場總規(guī)模達(dá)到1,023億元，同比增長14.4%。受新冠疫情因素影響，2020年中國圖書零售市場總規(guī)模970.8億元，同比下降5.08%。2021年

15、中國圖書零售市場總規(guī)模986.8億元，較2020年增長了1.65%。1、民營企業(yè)參與出版經(jīng)營活動更加活躍2020年，新聞出版行業(yè)有企業(yè)法人單位143,481家，其中民營企業(yè)共有124,745家，增長3.8%，占企業(yè)法人單位數(shù)量的86.9%5。非公有資本參與出版經(jīng)營活動更趨活躍。內(nèi)容策劃領(lǐng)域的民營企業(yè)數(shù)量眾多，但總體呈現(xiàn)規(guī)模較小的狀態(tài)，行業(yè)集中度較低，未來存在較大的整合空間。2、圖書銷售渠道變革，線上圖書銷售超過線下圖書銷售2016年，線上圖書銷售首次超過線下圖書銷售。2020年中國圖書零售市場中實(shí)體書店銷售碼洋約203.6億元，同比下降33.90%，網(wǎng)上銷售渠道銷售碼洋約767.2億元，同比增

16、長7.30%。2020年初新冠疫情的爆發(fā)導(dǎo)致線下新華書店、機(jī)場高鐵書店、民營書店等在疫情期間暫停營業(yè)，線下零售市場嚴(yán)重下滑。隨著國內(nèi)疫情得到有效控制，線下實(shí)體書店均已恢復(fù)營業(yè)，少兒圖書線下零售市場需求已經(jīng)恢復(fù)。2021年中國圖書零售市場中實(shí)體書店銷售碼洋約212億元，同比增長4.13%，網(wǎng)上銷售渠道銷售碼洋約774.8億元，同比增長0.99%。線上渠道具有品種豐富、宣傳促銷覆蓋面廣、信息化程度高、倉儲物流形成規(guī)模效應(yīng)等競爭優(yōu)勢。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，基礎(chǔ)設(shè)施以及綜合物流模式的逐漸完善，線上銷售對于線下銷售的分流作用將更為明顯，線上銷售將持續(xù)保持增長態(tài)勢。但由于實(shí)體書店提供的閱讀體驗(yàn)無法被完

17、全取代，并且實(shí)體書店在銷售圖書的同時能提供增值服務(wù)，線下銷售無法被線上銷售取代，預(yù)計未來將形成線上線下相互補(bǔ)充的市場格局。3、少兒圖書的市場規(guī)?？焖僭鲩L，已經(jīng)成為份額最大的細(xì)分市場從市場細(xì)分結(jié)構(gòu)來看，近年來，我國人口結(jié)構(gòu)、收入水平、受教育程度、年齡結(jié)構(gòu)、城鎮(zhèn)化等社會因素帶來了國民閱讀需求的分化，圖書行業(yè)逐漸形成若干特點(diǎn)顯著的細(xì)分市場。根據(jù)開卷信息的分類方法，我國圖書市場按照內(nèi)容與功能的差異可以分為少兒、社科、教輔教材、文藝、科技、語言、生活休閑和綜合圖書等八個細(xì)分市場，各細(xì)分市場的產(chǎn)品特點(diǎn)、消費(fèi)群體、競爭程度、市場周期各有不同。2021年，少兒圖書銷售碼洋占比28.15%，是碼洋比重最大的細(xì)分

18、市場。行業(yè)總體狀況與發(fā)展趨勢圖書是人類智慧的結(jié)晶，是傳播知識、延續(xù)文明的重要載體。圖書行業(yè)不僅創(chuàng)造了商業(yè)價值，更是促進(jìn)文化繁榮發(fā)展、提高人民素質(zhì)和社會文明、推動社會經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要基石。近幾年隨著國民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長、消費(fèi)水平升級、國際化進(jìn)程加速、人民精神文化需求不斷提高，圖書行業(yè)呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展的態(tài)勢?？萍技夹g(shù)的提升，打破了圖書行業(yè)傳統(tǒng)的產(chǎn)品形態(tài)以及業(yè)務(wù)模式，對圖書行業(yè)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。市場需求預(yù)測方法科學(xué)的營銷決策，不僅要以市場營銷調(diào)研為出發(fā)點(diǎn)，而且要以市場需求預(yù)測為依據(jù)。市場需求預(yù)測是在營銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進(jìn)行分析研究，尋找市場

19、需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員提供關(guān)于未來市場需求的預(yù)測性信息，并以此作為營銷決策的依據(jù)。市場需求預(yù)測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調(diào)查法購買者意向調(diào)查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據(jù)以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉(zhuǎn)化為購買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測法特別有效。但是，潛在購買者數(shù)量很多，難以逐個調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費(fèi)品。同時，購買者意向會隨著時間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測。調(diào)查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費(fèi)者座談會等。例如，采用概率調(diào)查表向消費(fèi)者調(diào)查耐用消費(fèi)品購買意向，可能會

20、收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預(yù)測市場需求。銷售人員包括基層的營業(yè)員、推銷員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應(yīng)。由于銷售人員中沒有受過預(yù)測技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經(jīng)濟(jì)形勢和企業(yè)營銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預(yù)測結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點(diǎn)是比較簡捷，無須復(fù)雜的計算；缺點(diǎn)是容易受個人認(rèn)識水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據(jù)專家的經(jīng)

21、驗(yàn)和判斷以求得預(yù)測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補(bǔ)短，發(fā)揮集體智慧，做出預(yù)測。二是單獨(dú)預(yù)測集中法。由每位專家單獨(dú)提出預(yù)測意見，再由項目負(fù)責(zé)人員綜合專家意見得出結(jié)論。三是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復(fù)進(jìn)行的方式，先組成專家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預(yù)測結(jié)果。該方法的特點(diǎn)是專家互不見面，可避免相互影響，且反復(fù)征詢、歸納、修改，有時要經(jīng)過四五輪，意見才能趨于一致，其結(jié)論比較切合實(shí)際。（四）市場試驗(yàn)法市場試驗(yàn)法是指在新產(chǎn)品投放市場或老產(chǎn)品開辟新市場、啟用新分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產(chǎn)品，觀察消費(fèi)者反應(yīng)，

22、預(yù)測銷售量。該方法由于時間長、費(fèi)用大，因而多用于投資大、風(fēng)險高和有新奇特色產(chǎn)品的預(yù)測。（五）時間序列分析法時間序列分析法是指將某種經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計指標(biāo)的數(shù)值，按時間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進(jìn)行推算，用以預(yù)測未來發(fā)展趨勢。其主要特點(diǎn)是以時間的推移來研究和預(yù)測市場需求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因素，再運(yùn)用其因果關(guān)系進(jìn)行預(yù)測。產(chǎn)品銷售的時間序列（Y），其變化趨勢主要是以下四種因素發(fā)展變化的結(jié)果：（1）趨勢（T）。系人口、資本積累、技術(shù)發(fā)展等因素共同作用的結(jié)果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。（2）周期（C）。許多商品銷售受經(jīng)濟(jì)周期

23、影響，銷售額往往呈波浪形運(yùn)動。認(rèn)識循環(huán)周期，對中期預(yù)測相當(dāng)重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內(nèi)銷售額變化的規(guī)律性周期波動。此種變化通常與氣候、假日、交易習(xí)慣有關(guān)，如果具體到周、日，也可能與上下班時間有關(guān)。（4）不確定因素（E）。包括自然災(zāi)害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無法預(yù)測，應(yīng)從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動。（六）直線趨勢法直線趨勢法是指運(yùn)用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推預(yù)測方法。（七）統(tǒng)計需求分析法任何產(chǎn)品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計需求分析是運(yùn)用一整套統(tǒng)計學(xué)方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷售的最重要的實(shí)際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價格

24、、收入、人口和促銷等。應(yīng)當(dāng)指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關(guān)系，不能用嚴(yán)格的數(shù)學(xué)公式表示，只能用統(tǒng)計分析來揭示和說明。運(yùn)用多元回歸技術(shù)在尋找最佳預(yù)測因素和方程的過程中，可以找到多個方程。用上述方程預(yù)測需求量，首先要預(yù)測平均溫度和人均收入，并注意可能影響預(yù)測值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關(guān)、變量與銷售之間關(guān)系不明朗和未考慮新變量的出現(xiàn)等。營銷部門與內(nèi)部因素企業(yè)營銷系統(tǒng)指作為營銷者的企業(yè)整體，微觀營銷環(huán)境包括企業(yè)外部所有參與營銷活動的利益關(guān)系者。但從營銷部門的角度看，營銷活動能否成功，首先要受企業(yè)內(nèi)部各種因素的直接影響。因此，營銷部門在分析企業(yè)的外部營銷環(huán)境前，必須先分析企業(yè)的內(nèi)部因

25、素或內(nèi)部條件。企業(yè)為開展?fàn)I銷活動，必須設(shè)立某種形式的營銷部門。市場營銷部門一般由市場營銷副總裁、銷售經(jīng)理、推銷人員、廣告經(jīng)理、營銷研究與計劃以及定價專家等組成。營銷部門在制定和實(shí)施營銷目標(biāo)與計劃時，不僅要考慮企業(yè)外部環(huán)境力量，而且要爭取高層管理，部門和其他職能部門的理解和支持，調(diào)動企業(yè)內(nèi)部各方面的資源，充分運(yùn)用企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，力量，使內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢與外部機(jī)會和威脅相平衡。營銷部門不是孤立存在的，它還面對著其他職能部門以及高層管理部門。企業(yè)營銷部門與財務(wù)、采購、制造、研究與開發(fā)等部門之間既有多方面的合作，也存在爭取資源方面的矛盾。這些部門的業(yè)務(wù)狀況如何，它們與營銷部門的合作以及它們之間是否協(xié)調(diào)發(fā)展

26、，對營銷決策的制定與實(shí)施影響極大。例如，生產(chǎn)部門對各生產(chǎn)要素的配置、生產(chǎn)能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權(quán)，營銷計劃的實(shí)施，必須取得生產(chǎn)部門的充分支持；市場營銷調(diào)研預(yù)測和新產(chǎn)品的開發(fā)工作，需要研究與開發(fā)部門的配合和參與。高層管理部門由董事會、總經(jīng)理及其辦事機(jī)構(gòu)組成，負(fù)責(zé)確定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、方針政策和發(fā)展戰(zhàn)略。營銷部門在高層管理部門規(guī)定的職責(zé)范圍內(nèi)做出營銷決策，市場營銷目標(biāo)從屬于企業(yè)總目標(biāo)，并為總目標(biāo)服務(wù)的次級目標(biāo)，營銷部門所制定的計劃也必須在高層管理部門的批準(zhǔn)和推動下實(shí)施。營銷調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對象調(diào)查對象的代表性直接影響調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財力、時

27、間情況，要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對象。1、普查和典型調(diào)查普查是對調(diào)查對象進(jìn)行逐個調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準(zhǔn)確度高，但耗時長，人力、物力、財力花費(fèi)大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進(jìn)行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強(qiáng)，調(diào)查方法得當(dāng)，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當(dāng)調(diào)查對象多、區(qū)域廣而人力、財力、時間又不允許進(jìn)行普查時，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機(jī)抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個單位都有同等機(jī)會被抽取出來。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機(jī)械抽

28、樣。遵照隨機(jī)原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標(biāo)志無關(guān)的一個中立標(biāo)志加以排列，嚴(yán)格按照一定的間隔機(jī)械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實(shí)行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標(biāo)志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組內(nèi)的標(biāo)志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣更精確的結(jié)果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對這一群單位進(jìn)行全面觀察。其優(yōu)點(diǎn)是比較容易組織，缺點(diǎn)是樣本分布不

29、均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時期內(nèi)對其進(jìn)行反復(fù)調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個別面談、問卷調(diào)查、消費(fèi)者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事項的變化動態(tài)，分析發(fā)展趨勢。但如持續(xù)時間長，被調(diào)查者會感到厭煩。所以，對一般問題的調(diào)查，往往采用一次性調(diào)查，其方法包括觀察法、實(shí)驗(yàn)法和詢問法。2、觀察調(diào)查由調(diào)查人員到現(xiàn)場對調(diào)查對象的情況有目的、有針對性地觀察記錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知不

30、覺中進(jìn)行的，除人員觀察外，也可利用機(jī)械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù)，國外多利用機(jī)械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實(shí)用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說明原因，更不能說明購買動機(jī)和意向。3、實(shí)驗(yàn)法在給定的條件下，通過實(shí)驗(yàn)對比，對營銷環(huán)境與營銷活動過程中某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進(jìn)行觀察分析。如通過一項推銷方法在特定地區(qū)及時間的小規(guī)模實(shí)驗(yàn)，并用市場營銷原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷售實(shí)驗(yàn)。4、詢問調(diào)查按預(yù)先準(zhǔn)備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調(diào)查者了解情況、收集資料?？陬^詢問不僅能當(dāng)面聽取被調(diào)查者的意見，還可觀察其反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)新問題，能在較短

31、時間內(nèi)獲得可靠的資料；缺點(diǎn)是花費(fèi)時間和人力較多，調(diào)查結(jié)果還會受調(diào)查人員的詢問技巧及主觀因素影響。電話調(diào)查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話費(fèi)用也較低；不足之處是被調(diào)查對象限于通電話者，對問題只能得到簡單的回答，有時不易得到被調(diào)查者合作。通信調(diào)查一般是將所要收集的資料設(shè)計成問卷，其調(diào)查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調(diào)查者也有充分時間考慮；主要缺點(diǎn)是回收率低、周期長，有時因誤解問卷或不愿認(rèn)真回答造成誤差較大。品牌資產(chǎn)增值與市場營銷過程品牌資產(chǎn)增值是市場營銷活動的重要結(jié)果。品牌存在于顧客的心智之中。營銷者在建立強(qiáng)勢品牌時面臨的挑戰(zhàn)是：他們必須保證提供的產(chǎn)品和服務(wù)能針對顧客的需求，同時能配合市場營銷方

32、案，從而把顧客的思想、感情、形象、信念、感知和意見等與品牌關(guān)聯(lián)起來；而基于顧客的品牌資產(chǎn)就是顧客品牌知識所導(dǎo)致的對營銷活動的差異化反應(yīng)。品牌資產(chǎn)來源于以往對此品牌的營銷投資。營銷者在長期實(shí)踐中創(chuàng)造的品牌知識，決定了該品牌的未來方向。消費(fèi)者是基于其品牌知識進(jìn)行品牌選擇的，這意味著“顧客會認(rèn)為品牌應(yīng)該與營銷活動或文案如影隨形。”“品牌資產(chǎn)可以提供更多的注意力和領(lǐng)導(dǎo)能力，并給營銷者提供一個途徑，以解釋他們過去的營銷業(yè)績以及對未來營銷方案的設(shè)計。公司所做的一切都可能會增強(qiáng)或破壞品牌資產(chǎn)”。正所謂營銷做來做去做品牌，品牌資產(chǎn)增值的主要表現(xiàn)是溢價。與此相對，強(qiáng)勢品牌也自然產(chǎn)生市場營銷優(yōu)勢，如“對產(chǎn)品性能的

33、良好感知”“更高的忠誠度”“受到更少的競爭性營銷活動的影響”“受到更小的營銷危機(jī)的影響”“更大的邊際收益”“顧客對漲價缺乏彈性”“顧客對降價富有彈性”“更多的商業(yè)合作和支持”“增強(qiáng)營銷溝通的有效性”“有特許經(jīng)營的機(jī)會”“具有品牌延伸的機(jī)會”等。整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優(yōu)勢和劣勢以產(chǎn)生最有效的傳播計劃?？梢哉f，整合營銷傳播管理實(shí)際上就是對目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為

34、實(shí)施進(jìn)行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，必須能夠融合于其中。市場營銷與企業(yè)職能迄今為止，市場營銷的主要應(yīng)用領(lǐng)域還是在企業(yè)。在下一節(jié)我們將會看到，市場營銷學(xué)的形成和發(fā)展，與企業(yè)經(jīng)營在不同時期所面臨的問題及其解決方式是緊密聯(lián)系在一起的。在市場經(jīng)濟(jì)體系中，企業(yè)存在的價值在于它能不斷提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，有效地滿足他人（顧客）需要。因此，管理大師彼得，德魯克指出：“顧客是企業(yè)得以生存的基礎(chǔ)，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何組織若沒有營銷或營銷只是其業(yè)務(wù)的一部分，則不能稱之為企業(yè)?！薄笆袌鰻I銷和創(chuàng)新，這是企業(yè)的兩個功能?！逼渲?，“營銷是企業(yè)與眾不同的獨(dú)

35、一無二的職能”。這是因?yàn)椋海?）企業(yè)作為交換體系中的一個成員，必須以對方（顧客）的存在為前提。沒有顧客，就沒有企業(yè)。（2）顧客決定企業(yè)的本質(zhì)。只有顧客愿意花錢購買產(chǎn)品和服務(wù)，才能使企業(yè)資源變成財富。企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品并不重要，顧客對他們所購物品的感受與價值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺、判斷及購買行為，決定著企業(yè)命運(yùn)。（3）企業(yè)最顯著、最獨(dú)特的功能是市場營銷。企業(yè)的其他職能，如生產(chǎn)、財務(wù)、人事職能，只有在實(shí)現(xiàn)市場營銷職能的情況下，才是有意義的。因此，市場營銷不僅以其“創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)的市場”標(biāo)準(zhǔn)將企業(yè)與其他組織區(qū)分開來，而且不斷促使企業(yè)將營銷觀念貫徹于每一個部門。在現(xiàn)實(shí)中，許多企業(yè)盡管對市場營銷

36、及其方法頗為重視，但并未真正把它作為企業(yè)核心職能進(jìn)行全面貫徹。如一些經(jīng)理認(rèn)為營銷就是“有組織地執(zhí)行銷售職能”。他們著眼于用“我們的產(chǎn)品”，尋求“我們的市場”，而不是立足于顧客需求、欲望和價值的滿足。但是，市場營銷并不等于銷售。市場營銷的核心是清楚地了解顧客，并使企業(yè)所提供的產(chǎn)品（服務(wù)）適合顧客需要。不做好這一工作，即使拼命推銷，顧客也不可能積極購買。因此，企業(yè)盡管也需要做銷售工作，但市場營銷的目標(biāo)卻是要減少推銷工作，甚至使得銷售行為變得多余。全面構(gòu)建和貫徹面向市場（顧客）的企業(yè)職能，關(guān)系到企業(yè)能否生存和健康成長。選擇目標(biāo)市場企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定了目標(biāo)市場戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標(biāo)市

37、場。選擇目標(biāo)市場的首要步驟，是分析評價各個細(xì)分市場，在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上，選擇最優(yōu)的目標(biāo)市場。（一）評價細(xì)分市場評價細(xì)分市場，即對各細(xì)分市場在市場規(guī)模增長率、市場結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標(biāo)與資源等方面的情況進(jìn)行詳細(xì)評估。1、細(xì)分市場規(guī)模和增長率這項評估主要研究潛在細(xì)分市場是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和增長率。“適當(dāng)?shù)囊?guī)?！笔且粋€相對概念，大公司可能偏好銷售量很大的細(xì)分市場，對小的細(xì)分市場不感興趣；小公司則由于實(shí)力較弱，會有意避開較大規(guī)模的細(xì)分市場。細(xì)分市場的增長率也是一個重要因素。所有的企業(yè)都希望目標(biāo)市場的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢，但競爭者也會迅速進(jìn)入快速增長的市場，從而使利潤率下降。2、細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力一個具有適當(dāng)規(guī)模和成長率的細(xì)分市場，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢均力敵的競爭者同時進(jìn)入一個細(xì)分市場，或者說，在某個細(xì)分市場中存在很多頗具實(shí)力的競爭企業(yè)時，尤其是該細(xì)分市場已趨于飽和或萎縮時，則該細(xì)分市場的吸引力就會下降。潛在進(jìn)入者既包括在其他細(xì)分市場的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營的企業(yè)。如果該細(xì)分市場的進(jìn)入障礙較低，該細(xì)分市場的吸引力也會下降。替代品從某種意義上限制了該細(xì)分市場的潛在收益。替代品的價格越有吸引力，該細(xì)分市場增加盈利的可能性就被