汽車(chē)配件分銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)

1、汽車(chē)配件分銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目組成員：Xxx機(jī)械制造有限公司2011年2月10日一、 前言 3二、汽車(chē)配件分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的影響因素 3（一）制造商本身的因素 3（二）產(chǎn)品特性 3（三）市場(chǎng)需求因素 3（四）中間商因素 4（五）競(jìng)爭(zhēng)特性 4（六）環(huán)境 4三、 汽車(chē)配件銷(xiāo)售渠道的標(biāo)準(zhǔn) 4四、 汽車(chē)配件銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)的程序 4五、汽車(chē)配件銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)的確定策略 5六、 汽車(chē)配件分銷(xiāo)渠道的基本構(gòu)架 5（一）傳統(tǒng)的分銷(xiāo)渠道類(lèi)型 5（二）垂直渠道系統(tǒng) 6（三）分銷(xiāo)渠道的寬度構(gòu)架 6一、前言沃爾瑪為什么能夠成為五百?gòu)?qiáng)之首？為什么一些大型連鎖超市可以店大欺 客（供應(yīng)商）？為什么量販?zhǔn)劫u(mài)場(chǎng)可以迫使供應(yīng)商低價(jià)提

2、供貨源？這是因?yàn)樵诂F(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，流通的地位與作用日益突出，最明顯的例 子是在市場(chǎng)發(fā)育最成熟的家電領(lǐng)域，在市場(chǎng)搏弈中，生產(chǎn)商已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，建立高 效完善的分銷(xiāo)渠道是制造商的生命線，得渠道者得天下。而在汽車(chē)市場(chǎng)一一這個(gè)從特殊商品轉(zhuǎn)化為日常消費(fèi)品的市場(chǎng)中，市場(chǎng)化程 度雖然沒(méi)有家電行業(yè)那么高，同質(zhì)化也沒(méi)有像家電那么嚴(yán)重，再加上國(guó)家的汽車(chē) 產(chǎn)業(yè)政策、汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法都還是向生產(chǎn)商傾斜，能夠有實(shí)力與 生產(chǎn)商叫板的經(jīng)銷(xiāo)商還寥寥無(wú)幾。但是在零部件市場(chǎng)，關(guān)于渠道的“戰(zhàn)爭(zhēng)”已經(jīng)開(kāi) 始。二、汽車(chē)配件分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的影響因素汽車(chē)配件的銷(xiāo)售渠道大致可以分為以下幾個(gè)層次，第一層次是為汽車(chē)廠商配 套和進(jìn)入4S店，

3、第二層次是汽修企業(yè)，第三層次是進(jìn)入零售和批發(fā)市場(chǎng)。汽車(chē) 制造商控制了汽車(chē)銷(xiāo)售之前的利潤(rùn)及核心業(yè)務(wù)，零部件的主要商機(jī)就主要存在于 后兩個(gè)層次。（一）制造商本身的因素作為一個(gè)制造商，要聲譽(yù)好，知名度高，企業(yè)實(shí)力雄厚，否則則會(huì)被中間商 控制。汽車(chē)配件本就是一個(gè)精細(xì)度高的產(chǎn)品，汽車(chē)配件的制造商對(duì)渠道的控制愿 望一般都很強(qiáng)，適合采用短的分銷(xiāo)渠道。（二）產(chǎn)品特性汽車(chē)配件價(jià)格較高，體積小，批量多，精細(xì)、準(zhǔn)確度高，不易腐蝕，作為一 種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，應(yīng)該找到具有關(guān)于汽車(chē)配件知識(shí)的中間商或是終端。（三）市場(chǎng)需求因素隨著全球市場(chǎng)汽車(chē)銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)，汽車(chē)配件市場(chǎng)已經(jīng)成為最有潛力的市場(chǎng)， 其中專(zhuān)業(yè)的汽配批發(fā)商要比大型汽配超

4、市零售店有更好的市場(chǎng)表現(xiàn)。另外，如今 的汽配銷(xiāo)售企業(yè)將會(huì)是增長(zhǎng)速度最快的業(yè)態(tài)模式，這也將是零部件企業(yè)渠道建設(shè) 的一個(gè)方向。市場(chǎng)集中程度不高，面對(duì)的市場(chǎng)相對(duì)分散，服務(wù)對(duì)象多樣化，適合建立廣泛 的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。（四）中間商因素對(duì)于中間商要有一定的篩選性，因?yàn)樽鳛槠?chē)的配件，需要有專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和 銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，汽車(chē)配件的制造商可利用的中間商不多，大致歸為汽車(chē)廠商配套、4S 店、汽修企業(yè)和零售批發(fā)市場(chǎng)。只能利用較短、較窄的渠道。汽車(chē)配件本身就是一個(gè)價(jià)格較高、體積有大有小的產(chǎn)品，利用中間商分銷(xiāo)， 要支付一定的費(fèi)用，若費(fèi)用較高，對(duì)汽車(chē)價(jià)格也會(huì)受到影響。企業(yè)只能夠選擇較 短、較窄的渠道。（五）競(jìng)爭(zhēng)特性有市場(chǎng)的地方就有

5、競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造汽車(chē)配件的企業(yè)在市場(chǎng)上可以說(shuō)很罕見(jiàn)，可以 說(shuō)汽車(chē)配件這個(gè)市場(chǎng)還未被全部開(kāi)發(fā)出來(lái)，正是這種同質(zhì)化較大的市場(chǎng)，差異性 不大，競(jìng)爭(zhēng)性就高。（六）環(huán)境2008年金融危機(jī)過(guò)后，如今中國(guó)與各國(guó)的經(jīng)濟(jì)都已經(jīng)復(fù)蘇，特別是本國(guó)的 經(jīng)濟(jì)實(shí)力在不斷增強(qiáng)，人們的生活水平在逐漸的提高，人們追求的是方便、快捷、 輕松，無(wú)疑汽車(chē)配件的渠道越短，送達(dá)終端的時(shí)間越短，效率越高。三、汽車(chē)配件銷(xiāo)售渠道的標(biāo)準(zhǔn)一個(gè)銷(xiāo)售渠道好壞的標(biāo)準(zhǔn)在于它是否以最快的速度、最經(jīng)濟(jì)的流通費(fèi)用、最 好的服務(wù)質(zhì)量把商品送到消費(fèi)者手中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益。要想占有更多的市場(chǎng)，應(yīng)使銷(xiāo)售渠道具有一下幾個(gè)條件：1.商流與物流一致 性的特點(diǎn)，所運(yùn)輸?shù)钠?chē)配件與物

6、流保持一致性。使分銷(xiāo)渠道成為滿足消費(fèi)者需 要的通道；2.能夠帶來(lái)顯著的經(jīng)濟(jì)效益，物流運(yùn)輸速度快，流通費(fèi)用少，產(chǎn)品質(zhì) 量好，成本低，效益就好；3.有利于實(shí)現(xiàn)為消費(fèi)者服務(wù)，保護(hù)消費(fèi)者利益。一般 比較好的銷(xiāo)售渠道，不僅從自己的利益出發(fā)，而且還會(huì)考慮到消費(fèi)者的利益，真 正的為消費(fèi)者服務(wù)。四、汽車(chē)配件銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)的程序在汽車(chē)配件銷(xiāo)售中，顧客對(duì)渠道服務(wù)希望它所花費(fèi)的交貨時(shí)間短、購(gòu)買(mǎi)方便、 產(chǎn)品的品種以及提供的服務(wù)能力多，但這只是理想中的渠道。首先我們應(yīng)該確立渠道的目標(biāo)。根據(jù)消費(fèi)者需求的不同服務(wù)和產(chǎn)出要求，我 們可以將汽車(chē)配件劃分為若干個(gè)分市場(chǎng)，然后決定服務(wù)與哪些市場(chǎng)，并為之選擇 和使用最佳的分銷(xiāo)渠道。其次

7、選擇可提供選擇的渠道方案。渠道選擇的方案由中間商類(lèi)型、中間商數(shù) 目以及每一渠道參與者的條件和相互責(zé)任三個(gè)因素組成。作為汽車(chē)配件，應(yīng)選擇 批發(fā)商和代理商這種批量與專(zhuān)業(yè)知識(shí)相結(jié)合的類(lèi)型，中間商數(shù)量盡量較少，渠道 成員必須有汽車(chē)配件銷(xiāo)售的相關(guān)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，富有責(zé)任心。對(duì)此次渠道方案，具有經(jīng)濟(jì)性，中間商數(shù)量少，汽車(chē)配件的價(jià)格就低，給消 費(fèi)者最實(shí)惠的的產(chǎn)品。由于中間商數(shù)量少，容易控制，但是汽車(chē)配件的輻射功能 就不夠廣泛。五、汽車(chē)配件銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)的確定策略從汽車(chē)配件的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和經(jīng)濟(jì)效果兩個(gè)方面來(lái)考慮，汽車(chē)配件首先是要擴(kuò)大 市場(chǎng)占有率，其次才是追求利潤(rùn)，所以應(yīng)重視銷(xiāo)售額，中間商數(shù)量要盡可能少， 用低價(jià)格去搶占

8、市場(chǎng)的占有率。根據(jù)汽車(chē)配件的策略，我們決定用批發(fā)商銷(xiāo)售， 因?yàn)槠?chē)配件本身就是一種批量交易的產(chǎn)品，并且汽車(chē)批發(fā)商對(duì)汽車(chē)配件有一定 的了解與銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于汽車(chē)配件，我們采取寬渠道，但是中間上數(shù)量少。這樣不僅擴(kuò)大汽車(chē)配 件的輻射性，還能節(jié)約多道中間商在其增加成本，從而增加汽車(chē)配件的價(jià)格。作為渠道成員，應(yīng)該有最基本的責(zé)任心，不僅要從自己利益出發(fā)，還要遵從 消費(fèi)者的利益。由產(chǎn)方供貨，采用物流供貨的方式，方便、快捷。各種促銷(xiāo)活動(dòng) 之間，不能是想到什么就開(kāi)展什么活動(dòng)，需要企業(yè)與中間商之間的相互協(xié)調(diào)和配 合。這樣促銷(xiāo)才能進(jìn)行順利，并達(dá)到預(yù)期的目的。所得到的市場(chǎng)信息，企業(yè)與中 間商應(yīng)相互溝通、分析。價(jià)格政策是

9、企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)行情而制定，區(qū)域權(quán)利由企業(yè) 所分配。六、汽車(chē)配件分銷(xiāo)渠道的基本構(gòu)架（一）傳統(tǒng)的分銷(xiāo)渠道類(lèi)型在分銷(xiāo)渠道中，凡是是產(chǎn)品及其所有權(quán)更接近最終消費(fèi)者和用戶的中間商都 構(gòu)成一個(gè)渠道層次，在這些層次中，中間商的層次數(shù)目就是渠道的層次數(shù)。我們 選擇的是生產(chǎn)去也轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商直售型（一層次渠道模式）。汽車(chē)配件企業(yè)先將配件 賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，再由經(jīng)銷(xiāo)商直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者，或是將配件賣(mài)給汽車(chē)廠商配套，由 廠商組裝成車(chē)再直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者。這是經(jīng)過(guò)一道中間環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售渠道模式。其 特點(diǎn)是中間環(huán)節(jié)少、渠道短，有利于企業(yè)充分利用經(jīng)銷(xiāo)商的力量，擴(kuò)大配件銷(xiāo)路， 提高經(jīng)濟(jì)效益。（二）垂直渠道系統(tǒng)對(duì)分銷(xiāo)渠道構(gòu)成的層次進(jìn)行分析，可以幫

10、助企業(yè)正確理解分銷(xiāo)渠道的基本概 念，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，僅僅有這些傳統(tǒng)的分銷(xiāo)渠道還無(wú)法形成競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的渠 道系統(tǒng)，因而會(huì)影響企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)效果。因此，加強(qiáng)渠道成員的合作，建立所 謂的垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)成為一種趨勢(shì)。公司系統(tǒng)。汽車(chē)配件企業(yè)可以劃分為一家公司擁有和統(tǒng)一管理若十個(gè)汽車(chē)配件工廠、批 發(fā)機(jī)構(gòu)與零售機(jī)構(gòu)等，并控制分銷(xiāo)渠道層次，甚至控制整個(gè)分銷(xiāo)渠道，綜合經(jīng)營(yíng) 生產(chǎn)、批發(fā)。管理系統(tǒng)汽車(chē)配件企業(yè)在銷(xiāo)售促進(jìn)、庫(kù)存供應(yīng)、定價(jià)、商品陳列、購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)等問(wèn)題上 同中間商建立的協(xié)作式分銷(xiāo)渠道。依靠渠道中實(shí)力雄厚的渠道成員的影響力發(fā)揮 作用。契約系統(tǒng)汽車(chē)配件的分銷(xiāo)渠道成員以契約為依據(jù)和基礎(chǔ)，整合各項(xiàng)行動(dòng)，以達(dá)到但各 成員所達(dá)不到的效果。（三）分銷(xiāo)渠道的寬度構(gòu)架分銷(xiāo)渠道的寬度構(gòu)架的指渠道每一個(gè)層次的構(gòu)成成員的多少。我們選擇選擇 性分銷(xiāo)渠道，它是指汽車(chē)配件企業(yè)有選擇的選擇經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品的中間商，這樣既可 以保證較為廣泛的產(chǎn)品擴(kuò)散能力，又能對(duì)產(chǎn)品有較大的控制力，它是一種間接分 銷(xiāo)渠道。它使汽車(chē)配件企業(yè)可以選擇經(jīng)營(yíng)規(guī)模大、具有配件知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的中間商 作為渠道成員。還可以選擇專(zhuān)營(yíng)性分