物流銷售經(jīng)驗分享課件

1、關于物流銷售知識方面的探討-摘自一位物流老銷售前言：通過自己對這個行業(yè)從事以來的經(jīng)驗，再經(jīng)過融合其它行業(yè)銷售學問，現(xiàn)整理出關于我們這個物流行業(yè)銷售方面“如何建立信任基礎”的見解，市場部人員和其它部門有興趣了解的人可以看一看：一、信任感的重要性：客戶不信任=丟單不管是初入戰(zhàn)場的新銷售，還是久經(jīng)沙場的老銷售，最常見的事就是丟單，幾乎所有的老銷售都丟過單，可謂常在河邊走，哪能不濕鞋。如果有人吹自己從來不丟單，那只能說明兩點：一是他在吹牛。二是他放棄了太多該拿的單子，只做那些非常有把握的項目。對于這種浪費了公司大量的客戶資源的老油條，可以讓他回家種地了。但是為了提高成交率，我們還是要總結總結丟單的原因

2、(也包括單子遲遲不成交)的原因，除了競爭對手兇狠外，不外乎以下幾種：丟單的原因：1.客戶覺得跟我們合作沒什么用：有部分客戶認為他的潛在需求與你的服務之間沒有明顯的契合。不合適當然不會合作。比如：他是每次就發(fā)幾公斤的快件小包括類客戶2.客戶覺得物流報價太高：首先要分析是客戶的行業(yè)利潤太低不能承受物流太高的成本呢，還是客戶物流部門的預算暫時沒有申請?zhí)?，后期根?jù)需要可以調(diào)整（這樣的魚不能放過）。還有最后一點，你要知道客戶說的價格高是部分區(qū)域高還是整體全國報價高，是零擔價格高還是噸位價格高？3.不知道跟我們合作了會有什么改變：很有一部分銷售只能用官方公司簡介像背誦課文一樣給客戶聽，服務本來就是很抽象

3、的事情，不如有模有樣具體能呈現(xiàn)拿出來看的有形產(chǎn)品，那給客戶的感覺就是對與你合作所能帶來什么變化不清楚，那就產(chǎn)生不了什么合作欲望，選你跟選現(xiàn)在的物流都沒啥差別，為什么要把人家踹掉跟你合作呢?4.現(xiàn)在暫時不想合作：有部分客戶覺得在現(xiàn)在這個特定時間，貨也不是很多，物流雖然不是特滿意但用的還將就，換不換物流沒有急迫性，以后再說。5.對你沒有信任感：他們不相信物流銷售人員會關心他們雙方的利益，很反感推銷自己的物流業(yè)務，哪怕是自己近期有更換物流公司的打算，也不愿意主動透入。小結：統(tǒng)計顯示，因為客戶沒有信任感而導致的丟單，比前4種因素所導致的銷售失敗的總和還要多，歸根到底沒有永遠的物流合作伙伴，客戶幾乎每年

4、都換物流的，甚至每季度，我們的銷售機會可以說遍地都是！所以，這也就是我今天為什么探信任感這個話題的原因。二、客戶為什么不信任你的原因?1.侵略性太強。在中國有一個叫成功學銷售，培訓老師像打了雞血興奮劑一樣跟大家講課：天天大喊大叫地鼓勵銷售要有瘋狗的精神，不遺余力地去折磨客戶，不管客戶樂不樂意，都要以堅忍不拔的毅力去推銷自己的東西，一次不行兩次，兩次不行五次，只要不被客戶打成半身不遂，就一定要去！更讓人不解的是，很多銷售管理者還鼓勵這種精神。對于這種銷售，你要是客戶是不是對他“敬而遠之”?2.表現(xiàn)不真誠。物流銷售人員犯的最多的錯誤，就是一天到晚想著把客戶拉過來趕快發(fā)貨。這沒錯，但錯就錯在除了惦記

5、你的業(yè)績外，沒有全面站在客戶角度去考慮過客戶的需求、客戶潛在的問題和真實感受。你只要只顧著趕快簽單發(fā)貨，客戶馬上就會懷疑你的真誠。不管你的公司服務能力是多么超強，只要是開門見山直接推銷就完蛋3.太喜歡吹牛。老銷售最容易犯這個錯誤，到現(xiàn)在我也偶爾會犯。 物流行業(yè)有很多現(xiàn)實的問題是經(jīng)常發(fā)生的（竄貨和延遲），任何公司只能相對減少，但做不到杜絕發(fā)生，就像豐田公司做工那么嚴格也是總出現(xiàn)瑕疵需要召回汽車，我們不能那自己的產(chǎn)品吹的太完美！客戶也很容易發(fā)現(xiàn)你的說話水分，一旦發(fā)現(xiàn)，你必死無疑，因為沒有人喜歡被當傻瓜操縱。4.急于告訴客戶“這都是你要的”。這是物流銷售人員自殺的最快辦法，不想混了的話，就試試這個辦

6、法?？蛻粝氩幌牒灪贤强蛻粽f了算，不是我們說了算。你能比別的物流牛到哪里和什么高水平不重要，重要的是客戶到底需要什么？如果你沒有把你的物流特色功能和客戶的真實需求建立鏈接，你就是等于自說自話，客戶會認為你只是奔著拿單賺錢，而不是想幫助他，走的越遠越好！最好直接消失。5.不注重傾聽與詢問。很多銷售人員認為自己已經(jīng)熟悉了公司的產(chǎn)品、了解了客戶的需求、明白了這個行業(yè)。于是，他不再注意傾聽和詢問了。而客戶的需求是千奇百怪的，起碼單拿報價方式來講就各個不同，有的按件有的按量，還有的全國各地一個價等。尤其是個人需求方面，你幾乎猜不到;而且，即使你真的猜到了，如果你不傾聽和詢問，客戶仍然認為你不關心他。6.

7、專業(yè)水平不夠高。這里說的專業(yè)性，一是你本人對物流行業(yè)的見解，包括自己公司和競爭對手的熟之程度！二是你對客戶行業(yè)業(yè)務的熟悉程度。如果你的客戶是做紅酒貿(mào)易的，你必須明白客戶是全國代理還是區(qū)域代理，還要明白他的銷售渠道和產(chǎn)品特性，主動的講出來一些東西比客戶自己講出來是不一樣的結果。如果你不專業(yè)，客戶就會認為你是個外行人，不懂他，所以很難信任你。小結：1.客戶決定是不是選擇跟你合作，往往需要很長時間，但是他決定不與你合作只要30秒鐘就夠了，用很流行的話就是“秒殺”。不信任就是懷疑，我希望每一個專員對每一個拜訪萬的客戶都過一遍腦子想一下仔細的想想：客戶到底是懷疑我什么?2.其實，無論列示多少條，歸根結底

8、，客戶懷疑你的地方只有一個：他認為你動機不純!你只是想賣東西，而不是在關心他的利益(包括個人利益)3.相反，如果你能用幾句簡短的交流和得體言談舉止爭取了客戶的好印象，獲得了一個良好的洽談環(huán)境氛圍，然后從關心客戶的困難、風險、利益等等入手洽談，信任感立刻就可以建立起來了！三、快速讓客戶信任你的四種手段：1、專業(yè)形象：讓客戶感覺你有安全感專業(yè)形象不僅僅是你的那身行頭，還包括商務禮儀、行為舉止等諸多影響客戶感官信任的東西。比如準時開會、言出必踐(哪怕像帶份資料這樣的承諾)。這些東西之所以重要，在于客戶對你有期望。在客戶心目中，他希望自己即將接見的這個家伙是專業(yè)的、對自己有幫助的。你必須滿足這種期望。

9、如果客戶第一眼看到你的時候心理有落差，后邊再想彌補就太難了，因為你只有一次機會給客戶留下第一印象。說到這，大家就容易理解為什么那些外企的銷售們大熱天捂著西服、扎著領帶、滿頭大汗、人模狗樣地去見客戶了吧。其實他們也熱!不過我不建議大家非得西裝革履的，因為現(xiàn)在賣保險的、干房地產(chǎn)的或者保安也都是西裝革履清一色，客戶覺得人群檔次還不如商務裝得體大方?？傊?，穿衣服的原則是得體，就是指讓客戶感覺你是來干正事的，不是瞎轉(zhuǎn)悠突然拐彎進來玩玩的。2、專業(yè)能力：讓客戶認可你是個行家這是客戶對你協(xié)助其解決問題的能力的認知，包括你的經(jīng)驗、知識、交往的人群等因素。不同的人，會因為不同的原因去信任你。你的經(jīng)驗見解。(客戶

10、往往會通過了解你過去的經(jīng)歷，來判斷你是否能解決他當前的問題。當然，客戶更關心的是你做事情的質(zhì)量，而不是數(shù)量，話不要多要在于精。所以，向客戶介紹你的經(jīng)歷時，一定要和客戶當前的狀況相結合，就拿同行成功經(jīng)驗和對這個行業(yè)的見解入手，讓客戶窺一斑而知全豹。你的物流行業(yè)知識。物流行業(yè)知識對客戶的信任度不如經(jīng)驗來的直接，但也非常有用，尤其當你還是新手時。如果沒有那么多經(jīng)歷，那就通過提供切實的解決問題的方法來展示你的專業(yè)性，客戶也一樣會信任你。展現(xiàn)專業(yè)詢問的一個小技巧，就是利用精確的提問讓客戶相信你的能力。舉個例子，如果你問：你們的物流方面是如何規(guī)劃的?這個提問就非?；\統(tǒng)，但客戶一聽就知道你懂行，按照這個話題

11、會給你透入一些相關的東西，沒準還有意想不到的資料收獲！如果你問一口氣從頭到尾問的都是貨物規(guī)格，長寬高、重量什么的客戶不僅感到乏味不說，還覺得有點像接受領導檢查工作一樣，心里還嘀咕，我還沒說跟你合作呢，你問這是什么玩意？3、找到共通點：讓客戶與你共鳴這是指客戶對你們雙方具有共同之處的認知。共通點包括興趣、信仰和價值觀等等。專業(yè)能力往往指的是滿足任務動機的能力，而共通點往往是和個人動機相關的。這是傳統(tǒng)銷售大顯身手的地方，比如，都喜歡劉德華張學友，喜歡打籃球，臺球，喜歡攝影、書法什么的對于愛好方面的共同點，在聊天的時候湊機你可以詢問， 對于旅游呀唱歌啊要是跟自己雷同就互相切磋下，對于有點水平的愛好比

12、如歷史或者軍事、詩、經(jīng)濟什么的，你要是不專業(yè)就別介入這個話題了。4、利益這是指你是否表現(xiàn)出對客戶利益的關心?？蛻艟褪沁@樣，你只要關心他的利益(不一定是滿足)，他就覺得你是個實在人，是個有誠意的好人，你必須時時刻刻具有雙贏的思維，時時刻刻為客戶著想，并通過為客戶謀利益而達成自己的利益。這里說的利益，包括組織利益和個人利益。利益可以掩蓋你的迫不及待拿單的動機。這是建立信任最徹底的方式，也是最難的方式。因為他要考驗你三方面的能力：找到客戶需求;分析障礙、找到自己可以實現(xiàn)的方式;把這三者有效地鏈接起來。這其實是銷售在90%的時間里要干的事。建立信任不僅僅是一開始見面要做的事，而是在整個銷售過程中都要做的事?？蛻舨慌履憧紤]你自己的利益，但是他懼怕你不考慮他的利益。如果在你銷售過程中不時地表現(xiàn)出對他的利益的理解、關心和幫助其實現(xiàn)的姿態(tài)，客戶對你的信任感就會大大增強。比如，你經(jīng)常和他討論他的工作是如何開展的、他的困惑有哪些、他最近買房子要不要幫忙等等。一旦表現(xiàn)出這種關心，客戶立刻就會覺得你是有誠意的人?？偨Y：在大客戶項目