小區(qū)營銷推廣必備教案

1、小區(qū)推廣教案 培訓(xùn)目的：1、認(rèn)識小區(qū)推廣的重要性2、掌握進(jìn)小區(qū)的辦法和途徑，增強(qiáng)小區(qū)推廣主動(dòng)性和積極性3、讓小區(qū)活動(dòng)較以前更有成效目錄：一、為什么非要進(jìn)小區(qū)（即重要性）二、小區(qū)推廣的困難和不足 1、不愿意做，對小區(qū)活動(dòng)不重視 2、做了，但小區(qū)活動(dòng)成效寥寥3 想做，但物業(yè)干涉,小區(qū)不讓進(jìn)三、小區(qū)操作1、信息的獲取和建檔2、公關(guān)物業(yè)3、活動(dòng)的開展4、活動(dòng)的時(shí)間性5、活動(dòng)后期的總結(jié)、跟進(jìn)四、教案內(nèi)容： 為什么非要進(jìn)小區(qū)1、小區(qū)活動(dòng)可以直接帶來銷量的提升小區(qū)距離我們的目標(biāo)客戶群最近，小區(qū)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了與廣大消費(fèi)者直接面對面的溝通，增加了產(chǎn)品的曝光率，有利于顧客更深入地了解產(chǎn)品，從而促進(jìn)意向客戶的直接購買。

2、同時(shí)又能有效地促進(jìn)小區(qū)所在地零售終端的銷售?，F(xiàn)在億家能的南京市場小區(qū)銷量已經(jīng)超過總量的三分之一，而汕頭小區(qū)推廣已占銷售總量的三分之二。2、小區(qū)已成為一個(gè)重要的銷售渠道 小區(qū)活動(dòng)作為渠道延伸的一種形式，它和專賣店、大型建材、商超商場等賣場一樣承載著重要的銷售職能。在專賣店分布不廣泛的情況下，小區(qū)活動(dòng)無疑可以幫助人們更方便的接觸到產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，南京、鄂州的小區(qū)活動(dòng)非常具有組織性和計(jì)劃性，并由專人來負(fù)責(zé)，使得小區(qū)活動(dòng)的銷售取得很好的成績，銷量占到總銷量的30%以上。3、小區(qū)已成為終端競爭對手的主戰(zhàn)場隨著太陽能市場的逐步成熟，太陽能廠家日益增多，競爭日益激烈，他們不拘于原有的銷售方式，開始把目光集中

3、在小區(qū)以及人員上門推廣上等；而小區(qū)里的客戶消費(fèi)特點(diǎn) ，又具有裝什么牌子、什么規(guī)格大家跟風(fēng)的特點(diǎn)，在這樣的市場情況下，如果我們不提前進(jìn)入，當(dāng)其他太陽能進(jìn)入的話，就會(huì)削弱我們的產(chǎn)品競爭力，如果雜牌子太陽能買斷的話，我們再進(jìn)入就難了。 4、能夠有效的了解競爭對手，從而能有效的阻擊競爭對手 小區(qū)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了與廣大消費(fèi)者面對面的溝通,可以直接從消費(fèi)者的口中獲得他們對競爭對手的評價(jià);同時(shí)如果競爭對手也在搞活動(dòng)的話可以直接看到他們得促銷方式,獲得他們的宣傳資料從而適當(dāng)調(diào)整銷售方法.另外,小區(qū)活動(dòng)通過突出億家能產(chǎn)品的優(yōu)勢,實(shí)現(xiàn)有效的阻擊競爭對手。5、小區(qū)推廣費(fèi)用相對低廉，操作簡單小區(qū)活動(dòng)繞開了商場、超市的場地狹

4、窄、競爭激烈和各種“苛捐雜稅”，又避免了專賣店高額的運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)。同時(shí)目標(biāo)客戶群集中，人際傳播效率高，也適合開展多種形式的推廣活動(dòng)。 小區(qū)推廣的困難和不足1、 不想做，對小區(qū)活動(dòng)不重視原因及分析： 、小區(qū)活動(dòng)事太多小區(qū)活動(dòng)，得拉樣機(jī)組裝，安排人員現(xiàn)場促銷 ，晚上還得留人看樣機(jī)， 經(jīng)銷商怕即使這樣忙忙活活搞活動(dòng)，小區(qū)都不出成效，那不是自找麻煩嗎 。 其實(shí)只要能正確的操作小區(qū)，活動(dòng)肯定會(huì)出成效的 ，具體內(nèi)容見“三、小區(qū)操作”部分。 、億家能怎能做地?cái)偵庥行┙?jīng)銷商認(rèn)為小區(qū)活動(dòng)像擺地?cái)?，不符合億家能品牌形象，這種顧慮也是無需的，我們可以在小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場像擺放精品店一樣，從布置到宣傳完全可以上氣勢，完全不亞于

5、專營店給人帶來的效果（后續(xù)內(nèi)容有詳述）。、做品牌和要銷量的顧慮經(jīng)銷商認(rèn)為小區(qū)活動(dòng)要?dú)鈩?、要?guī)模是公司為提升品牌形象而做，對自己提升銷量沒有多大作用。其實(shí)公司品牌與經(jīng)銷商的銷量是相輔相成的，要做品牌、做形象、要銷量同時(shí)進(jìn)行。目前太陽能好多同行，在產(chǎn)品外表上模仿我們，這樣大家一同進(jìn)駐小區(qū)時(shí)，產(chǎn)品外觀上與競爭對手形不成明顯的區(qū)隔 ，所以我們只有從活動(dòng)現(xiàn)場的宣傳、樣機(jī)布置、物料擺放等方面壓倒競爭對手，也只有這樣，才能在消費(fèi)者面前樹立良好的形象，體現(xiàn)出億家能品牌的實(shí)力，給消費(fèi)者一種購物的安全感和信任感，無形中提升現(xiàn)場銷量。、人員不足 對于人員不足問題，可以在當(dāng)?shù)嘏R時(shí)招聘（如下崗工人、保險(xiǎn)推銷員，安裝工，

6、水暖工等），實(shí)行“業(yè)務(wù)推廣提成制”薪資結(jié)構(gòu)初期可以采用高保底低提成，后期低保底高提成的方式，調(diào)動(dòng)人員的積極性，；再則要注意后期的跟蹤和培訓(xùn)（企業(yè)狀況、產(chǎn)品性能、售后服務(wù)、促銷技巧等方面）。但有的經(jīng)銷商不愿意招聘，怕浪費(fèi)錢見不到成效，也有些經(jīng)銷商過分依靠公司在人員方面的支持。 其實(shí)一個(gè)促銷員，銷售一臺大約40005000元的210產(chǎn)品，一般就可以賺到12001500元左右，公司還有相關(guān)的支持，一個(gè)月銷售一兩臺，工資發(fā)放就保底了。如果哪位帶來個(gè)小工程就是白賺了。 2、做了，但小區(qū)活動(dòng)成效寥寥原因及分析 ：、小區(qū)選擇是否恰當(dāng)（即目標(biāo)客戶群定位是否準(zhǔn)確） 有些經(jīng)銷商主觀臆斷，沒有充分了解當(dāng)?shù)啬承┬^(qū)的

7、實(shí)際情況，見蓋房子就上，活動(dòng)盲目，往往吃力不討好。 所以活動(dòng)前要對區(qū)域內(nèi)樓盤進(jìn)行摸底，做到心中有數(shù)。此信息可以在相關(guān)房產(chǎn)部門或當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)網(wǎng)站得到（詳情見三、小區(qū)操作部分）。、活動(dòng)現(xiàn)場樣機(jī)、物料、宣傳等是否到位有些經(jīng)銷商在搞活動(dòng)時(shí)，老是認(rèn)為億家能是個(gè)品牌，該買的顧客總會(huì)買的，以老大自居，小區(qū)活動(dòng)沒有一點(diǎn)聲勢，兩三臺樣機(jī)，一兩個(gè)人員，帶一些宣傳單頁完事，有時(shí)連個(gè)拱門、橫幅都沒有，遠(yuǎn)不如競爭對手的氣勢大，這樣怎能吸引消費(fèi)者呢，怎讓消費(fèi)者放心訂購如此一個(gè)品牌呢。 所以，要搞活動(dòng)就要能從活動(dòng)現(xiàn)場布置、宣傳、促銷等方面優(yōu)于競爭對手，突現(xiàn)品牌的氣勢，同時(shí)給競爭對手設(shè)置壁壘。 、是否有針對小區(qū)的個(gè)性化培訓(xùn)有些經(jīng)

8、銷商對搞小區(qū)促銷活動(dòng)沒有針對性的管理和培訓(xùn)，把促銷員放出去就不問了。所以每天晚上促銷活動(dòng)人員應(yīng)能聚在一起，遵循“一天進(jìn)步一點(diǎn)”的原則，對當(dāng)天的活動(dòng)作個(gè)總結(jié)，找出疑難問題，不足之處，大家共同改進(jìn)，進(jìn)一步統(tǒng)一講解口徑。、進(jìn)駐時(shí)機(jī)和活動(dòng)持續(xù)時(shí)間是否恰當(dāng)有些地方，經(jīng)銷商為了搶先在一些新的小區(qū)搞活動(dòng)，沒等房子封頂，就匆匆拉一批人搞活動(dòng)，提前做宣傳，但往往心里又想讓有些路過的客戶能提前訂幾臺，結(jié)果卻是一無所獲。也有的進(jìn)入時(shí)機(jī)倒是準(zhǔn)確了，但搞上個(gè)三四天就走人了，認(rèn)為宣傳的差不多了就可以了，該賣的總會(huì)買的，最后效果也不太好。所以進(jìn)駐小區(qū)時(shí)機(jī)不準(zhǔn)，效果不會(huì)太好，對新的小區(qū)應(yīng)該在交鑰匙的時(shí)候，集中在小區(qū)內(nèi)開展活動(dòng)

9、。在活動(dòng)持續(xù)時(shí)間上，也不應(yīng)太短（不應(yīng)低于一周，長的可以一兩個(gè)月），還要據(jù)具體情況而定。想做，但物業(yè)干涉，小區(qū)不讓進(jìn)、物業(yè)干涉的原因 ： 怕影響美觀；怕破壞房屋頂；擔(dān)心服務(wù)、安全性（引雷針）及有沒有好處費(fèi)等等。、建議措施：（具體公關(guān)談判在小區(qū)操作中有詳述）eq oac(,1)、利用工程推介的一些資料，向物業(yè)解釋。專業(yè)設(shè)計(jì)安裝，對樓面無任何影響；eq oac(,2)、直接公關(guān)物業(yè)主管，尤其是有物業(yè)家屬在小區(qū)內(nèi)開設(shè)零售店的，可以讓他們代銷，然后按照銷量的多少，給予主管提成，以爭取盡早進(jìn)入小區(qū)搞活動(dòng)；eq oac(,3)、找小區(qū)內(nèi)一有影響力的用戶，購買億家能太陽能，通過他給物業(yè)施加壓力，找到缺口；也可

10、聯(lián)合眾多業(yè)主對抗物業(yè)。（后附詳細(xì)案例和分析）eq oac(,4)、異業(yè)聯(lián)盟，尋找共贏：首先，尋找合作伙伴，然后，培訓(xùn)、誘導(dǎo)、簽署協(xié)議。帶領(lǐng)有意向的合作者 到我們的5S店，讓他們親自感受億家能的品質(zhì)，增加他們的銷售信心，并且對他們進(jìn)行簡潔而有效的心態(tài)培訓(xùn)， 經(jīng)過如此點(diǎn)撥啟發(fā)，95%的人都會(huì)樂于此行，并積極與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，另外還要有計(jì)劃的對他們進(jìn)行企業(yè)狀況、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)勢、售后服務(wù)、推銷技巧等方面的培訓(xùn)。最后，定期進(jìn)行溝通，保證酬金，我們要對每一個(gè)合作者進(jìn)行詳細(xì)的登記、跟蹤和定期回訪，時(shí)刻提醒他們兼職工作不能忘，時(shí)間長了，他們養(yǎng)成了習(xí)慣就會(huì)真正變成我們的促銷人員。酬金要按時(shí)發(fā)放，保證他們兼職工

11、作的積極性。 eq oac(,5)、*某種牌子買斷時(shí)：建議方法： 找物業(yè)，對其進(jìn)行產(chǎn)品對照宣傳，說明其中利弊。 找小區(qū)內(nèi)一有影響力的用戶，購買億家能太陽能，通過他給物業(yè)施加壓力，找到缺口。 聯(lián)合其他牌子一起找物業(yè)，進(jìn)行公關(guān)。 小區(qū)操作（思路： 只要能買斷的，我們一定要買斷；不能買斷的我們要獨(dú)家進(jìn)去搞活動(dòng)；有競爭對手能進(jìn)駐的我們要從現(xiàn)場的布置、宣傳等方面壓倒競爭對手，層層設(shè)置壁壘）信息的獲取和建檔為了及時(shí)有效的進(jìn)入小區(qū)，我們必須掌握一個(gè)地方小區(qū)工程的第一手資料，做到對整體市場的全局了解，運(yùn)籌帷幄，并建立檔案以便于及時(shí)查閱，有計(jì)劃有針對性的進(jìn)入小區(qū)，避免因信息的傳遞不及時(shí)造成損失。要選擇合適的目標(biāo)

12、小區(qū)，首先需要一個(gè)小小的調(diào)研工作，其實(shí)很簡單，就是對區(qū)域內(nèi)樓盤進(jìn)行摸底，調(diào)查項(xiàng)目如下：序號項(xiàng)目獲取方式（信息渠道）備注1小區(qū)名稱、地址可以通過人員跑動(dòng)搜集房管局、規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院、建委、建筑公司、房地產(chǎn)開發(fā)商、國土局、房產(chǎn)交易會(huì)、售樓處、售樓人員、網(wǎng)站、房產(chǎn)商協(xié)會(huì)、建材裝飾公司、房產(chǎn)廣告、建筑工、安裝工、附近居民等來獲知房產(chǎn)信息房產(chǎn)信息了解方式多種多樣，這里只是列出常用幾種形式而已，僅供參考。2開發(fā)商、規(guī)模、房價(jià)3住戶數(shù)、預(yù)計(jì)樓價(jià)4竣工日期、交付日期5能否安裝（有沒有預(yù)留管道）根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，按照一定的順序（主要以價(jià)格的高低為排序標(biāo)準(zhǔn)）進(jìn)行排序，然后選擇前十位或前二十位的小區(qū) ，編制成表格樓盤信

13、息統(tǒng)計(jì)表（后有附件）2、公關(guān)物業(yè) 小區(qū)信息獲取以后，針對我們目標(biāo)客戶聚居相對集中的新的高檔小區(qū)，要進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)物業(yè)主管（或其直接領(lǐng)導(dǎo)），與其接觸談判。首先，針對物業(yè)干涉的原因，準(zhǔn)備好相應(yīng)的談判物料：*如太陽能安裝圖例集，應(yīng)包括：室外太陽能主機(jī)安裝示意圖；室內(nèi)管路和配件安裝圖示等；*售后服務(wù)相關(guān)政策單頁、 產(chǎn)品手冊、工程手冊、相關(guān)報(bào)紙（ 科普報(bào)、億家能人 、億家能經(jīng)銷商、有關(guān)公司報(bào)道的其他媒體報(bào)紙）；*與物業(yè)有針對性的協(xié)議書，應(yīng)包括雙方的權(quán)利、義務(wù)、違約責(zé)任、費(fèi)用結(jié)算方式及有效時(shí)間等（后附案例）然后，開始談判（即公關(guān)物業(yè)）所謂談判也就是要解決物業(yè)的許多擔(dān)憂和顧慮問題。通過太陽能安裝圖例集、售后服

14、務(wù)相關(guān)政策單頁、 產(chǎn)品手冊、工程手冊、相關(guān)報(bào)紙及有針對性的協(xié)議書等，解決物業(yè)害怕影響美觀、破壞房屋結(jié)構(gòu)、擔(dān)心服務(wù)、怕增加自身的維護(hù)成本、安全性等等顧慮。（談判涉及具體內(nèi)容見附件1）3、活動(dòng)開展走四步、地點(diǎn)選擇、前期預(yù)熱（宣傳） 應(yīng)能從氣勢上明顯壓倒競爭對手，設(shè)置宣傳氣勢上的壁壘 。 序號宣傳形式內(nèi)容發(fā)布位置發(fā)布時(shí)間1海報(bào)促銷信息、或活動(dòng)信息小區(qū)主要出入口，或者小區(qū)內(nèi)宣傳欄(30張)提前3天2條幅賣點(diǎn)、促銷信息、形象口號小區(qū)主要出入口，主要道路提前13天3直郵（DM）產(chǎn)品知識、促銷信息等入戶遞送，沿街散發(fā)提前13天4巨幅產(chǎn)品信息、或促銷信息等新建小區(qū)主樓，或其他顯眼的高層建筑提前13天5公益標(biāo)示

15、愛護(hù)花草標(biāo)牌、道路指示牌、樓道貼、各種標(biāo)示牌等。相應(yīng)位置。帶億家能標(biāo)志。、現(xiàn)場布置 小區(qū)活動(dòng)應(yīng)根據(jù)不同的形式準(zhǔn)備不同物料，以下為小區(qū)展示一般所需物料：序號項(xiàng)目要求備注1樣機(jī)6臺以上，多于競爭對手；規(guī)格型號，要據(jù)小區(qū)的實(shí)際經(jīng)濟(jì)狀況，消費(fèi)特點(diǎn)而定，如主銷品是什么，阻擊品是什么等； 價(jià)格上講究梯次 ，不應(yīng)給消費(fèi)者太大的跳躍感根據(jù)小區(qū)的檔次確定型號2展板小區(qū)活動(dòng)專用展板（三張海報(bào)）講解、 展示時(shí)得用上3宣傳單頁、手冊等數(shù)量根據(jù)小區(qū)規(guī)模進(jìn)行確定4立牌或易拉寶12個(gè)5拱門根據(jù)場地大小決定6咨詢臺要帶有億家能標(biāo)志7條幅要把小區(qū)的各出入口都掛上；數(shù)量根據(jù)現(xiàn)場確定要和對手形成區(qū)隔，有時(shí)也要掛巨幅8帳篷放在樣機(jī)一

16、邊或后面與顧客洽談處（時(shí)間較長的意向客戶）、現(xiàn)場促銷形式在選擇推廣形式上，要根據(jù)具體情況而定?；顒?dòng)形式主要有以下幾種（參閱）：序號活動(dòng)形式適用情況達(dá)到效果1小區(qū)展示新、老小區(qū)通用為消費(fèi)者提供便利，展示形象，提升銷量2人員推廣新購房消費(fèi)者；零零散散進(jìn)駐的小區(qū)直接上門推銷（帶上相應(yīng)的資料，講究禮儀等，推銷過程要靈活），更有針對性，成功率更大3物業(yè)（單位）公關(guān)新建小區(qū)；高檔小區(qū)與物業(yè)聯(lián)合銷售、直接買斷小區(qū)，或?qū)崿F(xiàn)集體購買，將銷售在小區(qū)外完成4老用戶巡檢老小區(qū)（建成24年）維護(hù)用戶關(guān)系，提升口碑，以求老用戶樂于推薦。5用戶抽獎(jiǎng)新、老小區(qū)作為配合方案，給用戶驚喜，促進(jìn)口碑傳播。6新家裝飾講座新建小區(qū)、正

17、在裝修的趕在交付前，與物業(yè)一起聯(lián)合裝修公司，請專家舉辦裝修講座。7與物業(yè)聯(lián)合搞活動(dòng)新建成交付由物業(yè)聯(lián)系購房者，與其一同進(jìn)行聯(lián)誼或答謝會(huì)等活動(dòng)。8用戶公關(guān)新老小區(qū)；零零散散進(jìn)駐的小區(qū)小區(qū)周圍提前安裝部分，尋找特殊用戶，營造安裝氣氛，影響其他人。9建立小區(qū)店分期新建大規(guī)模小區(qū)，潛力大。能夠相對較長時(shí)間的在小區(qū)內(nèi)搞活動(dòng)，與小區(qū)建設(shè)周期相適應(yīng)。備注1：現(xiàn)場促銷期間，相關(guān)促銷人員要著裝統(tǒng)一，佩戴繯帶；還要帶上有關(guān)的正式發(fā)票，已備現(xiàn)場訂購時(shí)沒有發(fā)票，失去部分客戶。備注2: 促銷期間，每天晚上都應(yīng)舉行一個(gè)小的總結(jié)會(huì)議，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)尋求解決。備注3：所謂小區(qū)買斷，即對于我們的目標(biāo)客戶群聚居相對集中的新的高檔小

18、區(qū)，通過公關(guān)物業(yè)主管，與其利潤共享，一次性買斷進(jìn)駐 ，只許億家能一家進(jìn)去搞活動(dòng)，只許億家能一家安裝太陽能，使我方太陽能系列產(chǎn)品為其唯一的推廣和安裝品牌。 4、活動(dòng)時(shí)間記兩點(diǎn)一是進(jìn)駐時(shí)機(jī)；二是活動(dòng)持續(xù)時(shí)間。過早或過晚進(jìn)駐小區(qū)搞活動(dòng)，效果都不會(huì)太好，對新的小區(qū)應(yīng)該在交鑰匙的時(shí)候，集中在小區(qū)內(nèi)開展活動(dòng)。，另外活動(dòng)持續(xù)時(shí)間，也不應(yīng)太長或太短（不應(yīng)低于一周，長的可以一兩個(gè)月），要據(jù)具體情況而定。（結(jié)合致業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商朋友的一封信，講一下在盛夏如何利用晨練與納涼進(jìn)行宣傳）5、活動(dòng)后期的總結(jié)、跟進(jìn) 現(xiàn)場活動(dòng)結(jié)束了并不意味著社區(qū)推廣就完成了，還需要以下工作（1）、要對物品進(jìn)行清點(diǎn)，有條不紊地放置好所有活動(dòng)物品

19、，以備下次使用，同時(shí)要清理現(xiàn)場衛(wèi)生；（2）、聚集小區(qū)活動(dòng)參加人員，召開總結(jié)會(huì)議，對活動(dòng)進(jìn)行分析，如活動(dòng)過程中的亮點(diǎn)，缺點(diǎn)，成功之處，不足之處，活動(dòng)費(fèi)用、活動(dòng)前后銷量、同期銷量增長比；對活動(dòng)中表現(xiàn)突出的人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；撰寫活動(dòng)總結(jié)報(bào)告，附上見證性資料；整理購機(jī)客戶檔案，競爭對手資料；（3）、作為活動(dòng)跟進(jìn)的工作，可以考慮對已安裝太陽能的用戶進(jìn)行電話回訪；在社區(qū)內(nèi)設(shè)立咨詢服務(wù)點(diǎn)；贈(zèng)送給老用戶優(yōu)惠卡（服務(wù)卡）；定期組織老用戶聯(lián)議會(huì)、發(fā)放VIP卡，并將聯(lián)議會(huì)活動(dòng)在當(dāng)?shù)孛襟w上報(bào)道，以帶動(dòng)二次銷售等。備注：整個(gè)小區(qū)活動(dòng)進(jìn)行期間，從小區(qū)調(diào)查、活動(dòng)開展到活動(dòng)結(jié)束，整個(gè)過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要安排相應(yīng)的負(fù)責(zé)人（如組長、

20、隊(duì)長等），并責(zé)任到人。四、成功案例案例一：在天津一高檔別墅區(qū)-半島藍(lán)灣，該區(qū)居民無論是收入水平還是消費(fèi)意識都與億家能的目標(biāo)消費(fèi)群相符。突擊隊(duì)員積極與物業(yè)溝通征得準(zhǔn)入權(quán)，但物業(yè)人員就是不讓進(jìn)，使整個(gè)活動(dòng)陷入僵局。但經(jīng)銷商和突擊隊(duì)員并沒有灰心，而是積極尋找對策，僅過幾天觀察發(fā)現(xiàn)，天津家樂福大型連鎖超市的老板就住在此別墅群內(nèi)。能否借力使力呢？他們經(jīng)過一番策劃，終于在辦公室見面了，通過了解得知他的別墅是上下兩層樓300余平米，兩個(gè)浴室，有相當(dāng)大的熱水需求。經(jīng)過往復(fù)交談他們最終給他推薦了兩臺28支的210產(chǎn)品，他滿意地接受了。兩天后當(dāng)一切手續(xù)辦理完畢，要安裝了，物業(yè)人員跳出來橫加阻撓安裝工只好停下手中的

21、活，這時(shí)我們通知老板物業(yè)不讓給他安，二十分鐘后，寶馬開道，后面跟隨了18名超市保安，家樂福老板親自下車指揮安裝。這時(shí)小區(qū)的物業(yè)經(jīng)理也坐車趕來，上前剛理論了兩句，家樂福老板已是火冒三丈，指著房頂告訴他，不讓安裝就退房，并命令安裝工立即拆機(jī)下樓，這一下可嚇壞了物業(yè)經(jīng)理，連忙阻止，滿嘴道歉，就這樣兩臺太陽能順利上了樓。從此小區(qū)開了先例，太陽能的安裝勢如破竹，在短短的十五天中共安裝了43臺。分析：*挖掘小區(qū)內(nèi)亮點(diǎn)客戶突破（結(jié)合案例介紹），當(dāng)遇上該小區(qū)內(nèi)住戶，家樂福大型連鎖超市的老板，隊(duì)員們抓住機(jī)遇重點(diǎn)突破，達(dá)成了與業(yè)主的銷售。*借力使力，制造物業(yè)與業(yè)主的矛盾（結(jié)合案例介紹）此時(shí)，能不能安裝的問題已經(jīng)是

22、客戶和物業(yè)之間的問題了，客戶是我們的上帝，也應(yīng)是物業(yè)的上帝，所以物業(yè)的妥協(xié)成了一種客觀事實(shí)。當(dāng)兩臺億家能太陽能穩(wěn)穩(wěn)的裝在樓頂上的時(shí)候，小區(qū)的壁壘就徹底打破了。案例二：天津某高檔小區(qū)，物業(yè)管理森嚴(yán)，小商小販休想靠近半步，我們的突擊隊(duì)員正面接觸幾次均遭碰壁。在這種情況下 ，突擊隊(duì)員靈機(jī)一動(dòng)，既然與物業(yè)協(xié)商不成，就不要繼續(xù)爆露在他們眼前。于是隊(duì)員們穿上了便裝，夾上精致的皮包，包內(nèi)裝有熱水器宣傳資料等相關(guān)物品，向生活區(qū)居民一樣走了進(jìn)去。隊(duì)員們進(jìn)去后，立即分頭行動(dòng)，住宅門口的郵箱上、地下室的門廊等地方，都成了我們投放單頁的目標(biāo)，只要有感興趣的，他們便會(huì)機(jī)動(dòng)靈活的講解，功夫不負(fù)有心人，第三天，便有十多家小

23、區(qū)居民打電話咨詢，其中當(dāng)天成交的就有三家。但是安裝成了當(dāng)務(wù)之急，物業(yè)不讓裝這是事實(shí)。如何克服這一關(guān)呢？我們又動(dòng)起了腦筋，主意出來了，等到晚上十二點(diǎn)，用箱車悄悄將熱水器拉了進(jìn)去，于是連夜安裝，第二天物業(yè)人員見到時(shí)，我們的三臺太陽能已經(jīng)在用戶樓頂上了，驚得物業(yè)相關(guān)人員目瞪口呆，紛紛尋找業(yè)主質(zhì)問，有一位客戶以退房作要挾，逼的物業(yè)人員叫苦不迭。在隨后的幾天中又有五臺億家能熱水器榮登樓頂，這時(shí)已經(jīng)不是躲躲閃閃搬運(yùn)而是唐而皇之從物業(yè)人員眼皮底下過去的 。我們的突擊隊(duì)員看到.時(shí)機(jī)已到，果斷地找小區(qū)物業(yè)經(jīng)理談判，并以單臺提成的方式征服了經(jīng)理。在保證整體安裝不影響小區(qū)美觀、不能破壞樓頂瓦面等條件下順利簽訂了安裝

24、合同。同時(shí)還取得了意想不到的收獲：只允許億家能一家準(zhǔn)入安裝。 分析：*聯(lián)合眾業(yè)主對抗物業(yè)（結(jié)合案例介紹），小區(qū)內(nèi)沒有了舉足輕重的人物，隊(duì)員們就喬裝進(jìn)入迂回宣傳，調(diào)動(dòng)需求 ，影響有意向的客戶，達(dá)成部分銷售，然后借力使力，制造物業(yè)與眾業(yè)主的矛盾，最后順利安裝。 *與物業(yè)利潤共享（結(jié)合案例介紹），隊(duì)員們很聰明，見機(jī)行事，以單臺提成的方式，與物業(yè)利潤共享，成功的買斷了小區(qū)，取到了意想不到的成績。案例三：（ 買斷協(xié)議書） 共創(chuàng)綠色示范小區(qū)協(xié)議書協(xié)議雙方名稱：*學(xué)田物業(yè)管理有限公司 （以下簡稱甲方）山東億家能太陽能有限公司 （以下簡稱乙方）隨著人們環(huán)保意識的增強(qiáng)，人們對住宅質(zhì)量的要求越來越高。“綠色”“生

25、態(tài)”“健康”等理念已成為住宅的最大亮點(diǎn)。綠色生態(tài)住宅，是中國住宅產(chǎn)業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)目標(biāo)。節(jié)能、環(huán)保的太陽能首當(dāng)其沖成為引領(lǐng)綠色生態(tài)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)住宅產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重點(diǎn)。乙方為推廣太陽能綠色示范小區(qū)的建設(shè)，更好的服務(wù)住宅小區(qū)居民，給居民創(chuàng)造舒適的，健康的小區(qū)。乙方向甲方提供將其產(chǎn)品推薦給小區(qū)廣大業(yè)主，并委托甲方為其產(chǎn)品做業(yè)務(wù)接待及推廣工作。甲方為了便利市民，為市民提供周到的服務(wù)，同意合作。經(jīng)雙方同意，簽訂如下協(xié)議：一、在合作期間，甲方允許乙方在-學(xué)田- 小區(qū)內(nèi)產(chǎn)品出樣展示及進(jìn)行有關(guān)的宣傳推廣活動(dòng)，甲方向乙方提供產(chǎn)品展示場地。二、甲方確認(rèn)乙方經(jīng)營億家能太陽能系列產(chǎn)品為其唯一的推廣品牌，甲方在-學(xué)田-小區(qū)

26、不得為其他太陽能產(chǎn)品提供宣傳、推廣支持。三、甲方負(fù)責(zé)-學(xué)田-小區(qū)居民使用乙方的業(yè)務(wù)接待、登記、聯(lián)系工作。四、乙方必須為用戶提供合格的產(chǎn)品，銷售價(jià)為本市最低價(jià)，如有發(fā)現(xiàn)不是最低價(jià)，憑有效單據(jù)，雙倍退還超出部分。乙方并做好安裝工作，安裝時(shí)需文明施工。若乙方在安裝太陽能是因施工不規(guī)范造成屋面破壞，由乙方承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。五、乙方必須嚴(yán)格按提供的售后服務(wù)規(guī)范中的承諾做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作。六、為更好的服務(wù)于-學(xué)田-小區(qū)的居民，提高服務(wù)的及時(shí)性，便利性，乙方同意在甲方管理公司內(nèi)設(shè)置專業(yè)人員一名，負(fù)責(zé)產(chǎn)品講解及產(chǎn)品購置手續(xù)的辦理，甲方提供工作辦公場所。七、為改善甲方物業(yè)管理人員員工的工作環(huán)境，乙方可無償向甲方管

27、轄小區(qū)門衛(wèi)提供億家能的大遮陽傘。八、甲方按有償服務(wù)規(guī)定，簽訂協(xié)議后，每臺向乙方收取服務(wù)費(fèi)*元，每月結(jié)算一次，于次月五日前結(jié)清（以實(shí)際安裝量為準(zhǔn)）九、甲乙雙方均愿意將-學(xué)田-小區(qū)作為“億家能太陽能綠色示范小區(qū)”加以建設(shè)推廣，并在各方面工作中給與支持和推動(dòng)。十、在協(xié)議執(zhí)行期，甲方須遵守本協(xié)議第二條規(guī)定之承諾，如不能履行承諾，甲方應(yīng)退還向乙方收取的管理費(fèi)及服務(wù)費(fèi)。十一、此共建綠色示范小區(qū)方案及協(xié)議書，屬億家能太陽能保密材料，雙方簽訂后不得向第三方透漏。任何單位或個(gè)人不得仿制。十二、本協(xié)議執(zhí)行有效期為2004年6月21日至2004年11月30日注：該協(xié)議一式兩份，經(jīng)雙方簽字蓋章方可生效，未盡事宜經(jīng)雙方

28、協(xié)商解決。甲方蓋章處 簽字 乙方蓋章處 簽字年 月 日分析：上述是買斷小區(qū)協(xié)議，協(xié)議內(nèi)容涉及產(chǎn)品質(zhì)量、 價(jià)格、 售后，服務(wù)費(fèi)用，違約責(zé)任等眾多方面，解決了物業(yè)害怕影響美觀、破壞房屋結(jié)構(gòu)、擔(dān)心服務(wù)等顧慮。（結(jié)合案例詳細(xì)介紹）案例四:南京小區(qū)活動(dòng)模式：南京小區(qū)推廣非常有效，小區(qū)推廣銷量占到總銷量的30%以上，并且形成了自己的一套有效的小區(qū)推廣模式，主要方法是：將市區(qū)按地理進(jìn)行劃分，形成責(zé)任區(qū)，招聘部分下崗或其他人員，負(fù)責(zé)各個(gè)區(qū)域，負(fù)責(zé)人對責(zé)任小區(qū)進(jìn)行資料搜集和活動(dòng)策劃 (拿取提成) ，他們就如同一個(gè)分銷商，負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的全過程，經(jīng)銷商之提供必要的人力物力支持。這種推廣模式主要適用于有大量集中小區(qū)的

29、大型城市。具體推廣模式如下：（一） 區(qū)域劃分根據(jù)城市地域以及小區(qū)分布情況，將城市劃分為幾個(gè)責(zé)任區(qū)（優(yōu)先進(jìn)攻責(zé)任區(qū)的重點(diǎn)小區(qū)）。（二） 促銷員招聘根據(jù)區(qū)域劃分以及小區(qū)的大體數(shù)量來招聘促銷員，每個(gè)區(qū)域大約3-5人，能夠保證一場較大型或者兩個(gè)一般的小區(qū)展示活動(dòng)。招聘必要要求：性格外向，口才要好，靈活機(jī)敏。品德端正能吃苦耐勞（三）具體操作1、人員培訓(xùn)分工：按區(qū)域進(jìn)行人員配置,，每責(zé)任區(qū)定出一個(gè)組長,并進(jìn)行現(xiàn)場促銷實(shí)習(xí)和產(chǎn)品知識、直銷講解、活動(dòng)操作等多項(xiàng)培訓(xùn)。各組人員主要工作就是進(jìn)行樓盤信息搜集，通過各種方式了解新建小區(qū)交付情況，并形成臺帳，每周向經(jīng)銷商匯報(bào)。如有新交付小區(qū)，以最快速度組織進(jìn)行活動(dòng)，以搶

30、占市場先機(jī)。各責(zé)任區(qū)人員必須進(jìn)行小區(qū)公關(guān)，提前克服小區(qū)的種種障礙，并設(shè)計(jì)出各小區(qū)有針對性活動(dòng)形式。進(jìn)行活動(dòng)的責(zé)任區(qū)域活動(dòng)期間或完畢后，各區(qū)域人員都要進(jìn)行每日銷量盤點(diǎn)，用戶當(dāng)天購機(jī)當(dāng)天必須進(jìn)行回訪。附件1： 以下是談判涉及的幾個(gè)問題（供參閱）：、 太陽能使用勢在必行中國一般家庭的熱水使用只局限于飲用和洗澡用，熱水能量主要來源還是煤、燃?xì)?、電力、等，而煤、電、燃?xì)獾饶茉丛谑褂蒙匣蚨嗷蛏俅嬖诔杀举M(fèi)用高、不環(huán)保、 安全隱患等不足，目前有些地方已出現(xiàn)了能源緊缺（如煤荒、電荒、油荒 ）， 而億家能太陽能熱水器，無論是從環(huán)保、節(jié)能還是使用等諸多方面解決了中國家庭目前熱水使用狀況 ，既經(jīng)濟(jì)又安全。滿足全方位的家庭熱水需求，帶來舒適健康的熱水。、產(chǎn)品質(zhì)量保證：億家能是掌握著太陽能行業(yè)里的核心技術(shù)，即三高真空管采用世界鍍膜王章其初博士的專利干涉膜技術(shù)，得熱量更大，冬季照樣出熱水，滿足用戶洗浴要求，這是同行業(yè)不能比擬的。（也可接著談保溫層工藝和高溫熟化的好處） 、安裝上的保證：億家能太陽能熱水器