如何成為汽車精品銷售高手

1、汽車精品的選擇有不少4S店經(jīng)營汽車精品的時候是沒有選擇性的，只要精品廠家肯鋪貨就賣，那些賣不動的產(chǎn)品只會占庫存，不會給4S店帶來好處。4S店經(jīng)營汽車精品應(yīng)該有選擇性的經(jīng)營，前面我們已經(jīng)了解了各類汽車精品的關(guān)聯(lián)性信息，讓4S店對汽車精品的選擇有了方向標(biāo)，具體該如何選擇精品？表1 各種類汽車用品在4S店的銷售情況 HYPERLINK /showpic.html#blogid=6a89fedc0100l7ey&url=/orignal/6a89fedcg8ede11acfe72 l blogid=6a89fedc0100l7ey&url=/orignal/6a89fedcg8ede11acfe72

2、不久前，中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布了一份對4S店汽車用品選擇率調(diào)查的最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)表，4S店需要從這些數(shù)據(jù)中了解產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性，也就是數(shù)據(jù)背后的含義。那么選擇率的高低代表什么？選擇率越高，說明這類產(chǎn)品越暢銷，反之，就越不暢銷。選擇比例在50%以上的，可以說是熱銷產(chǎn)品；選擇比例在50-40%之間的是暢銷產(chǎn)品，還比較好賣的產(chǎn)品；選擇比例在40-20%之間的是常規(guī)性產(chǎn)品；選擇比例在20%以下是冷門產(chǎn)品，沒有多少4S店想去賣它們。那么4S店該去思考的是：4S店都選擇一類產(chǎn)品來賣的根本依據(jù)是什么？那肯定是高利潤了。從表中可以看到，4S店熱銷和暢銷的產(chǎn)品分別是：防爆膜、防盜器（鎖）、倒車?yán)走_(dá)、GPS系統(tǒng)、底盤裝甲、

3、汽車影音系統(tǒng)改裝用品（喇叭、DVD主機）、汽車真皮、汽車地毯，仔細(xì)看，這些產(chǎn)品都有一個共同的特點：都需要4S店進(jìn)行施工服務(wù)，這就說明需要施工服務(wù)的產(chǎn)品利潤高，比如防爆膜、汽車音響、防盜器、倒車?yán)走_(dá)、地盤裝甲等，而且施工越難的產(chǎn)品，能產(chǎn)生的利潤值越高，例如汽車影音系統(tǒng)的安裝涉及剪線等復(fù)雜工序，它在4S店的利潤值是最高的。弄懂這些產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性，4S店在選擇和經(jīng)營產(chǎn)品的時候，就知道方向了。1、汽車精品選擇的原則汽車精品的選擇跟別的產(chǎn)品一樣，也有幾個原則，就是4S店要想好做什么以及不做什么產(chǎn)品。案例：5大精品贏利項目這是一份通過調(diào)查全國上千家4S店精品經(jīng)營狀況而得出來的4S店單項獲利率狀況分析圖，從圖

4、表可以看出：4S店的單項，也就是一項產(chǎn)品的利潤分析，AV（影音）項的利潤是最高的。這是因為4S店AV產(chǎn)品基本上都能夠賣到六七千塊，像漢蘭達(dá)專用的AV產(chǎn)品更是買到一萬元以上，這叫做合理。防爆膜、安防、底盤裝甲等都是掙錢的產(chǎn)品。圖中，真皮之后就是季節(jié)性產(chǎn)品，如羊毛座墊、涼墊，從易耗產(chǎn)品、車蠟再往下就基本上沒有多少精品是盈利的了。所以選擇精品要特別注意，車蠟等美容產(chǎn)品，基本上單項營業(yè)額不高，利潤率再高也有限，產(chǎn)品的整體的產(chǎn)值就難以提升。那么4S店精品經(jīng)營的產(chǎn)值來自何處？來自于汽車AV產(chǎn)品、防爆膜、安防、底盤裝甲等精品，這幾類精品是創(chuàng)造精品利潤最重要的產(chǎn)品。所以選擇汽車精品的時候，一定要考慮幾個原則：

5、第一個原則是：要少，不要多。精品項目做得好的4S企業(yè)都是精品種類賣得少的，而不是精品種類做得多的。第二個原則是：所銷售的產(chǎn)品一定要帶上施工服務(wù)。產(chǎn)品一旦帶上施工，顧客就難以弄清楚它原本的價值究竟是多少。如同理發(fā)師理發(fā)一樣，單純理發(fā)值不了多少錢，但如果理發(fā)的師傅是個名剪，“一發(fā)易理，名師難求”，價值就完全不一樣了。除此之外，4S店在選擇汽車精品時要時刻記住：電子類的產(chǎn)品是最為重要的利潤來源。工人的價值是實實在在的，基本上價值可以固定，而電子類的產(chǎn)品尤其是新出產(chǎn)的電子類產(chǎn)品，外行人難以弄懂它的價值了。前段時間，筆者買了一部5800塊的手機，一個多月后這款賣3800塊，短短的一個多月價格跌了2000

6、塊。為什么會出現(xiàn)這種情況？就是它賣5800塊的時候，筆者沒弄懂它為什么值5800塊，它賣3800塊的時候，筆者也沒弄懂它為什么就只值3800塊了。估計遲早有一天它就只值1800塊了，不過那是以后的事情。所以電子產(chǎn)品就有這么好賣消費者捉摸不透它的價值所在。2、4S店精品選擇三要點4S店銷售精品時還需要什么來作為支撐點？那就是好產(chǎn)品。毋庸置疑，一旦產(chǎn)品選擇不當(dāng)，4S店就麻煩大了。這一點本書在開始就提到過，營銷當(dāng)中有4個“P”，也就是產(chǎn)品、價格、渠道和促銷四個方面。在問到業(yè)內(nèi)人士四個環(huán)節(jié)當(dāng)中哪個環(huán)節(jié)最重要時，每個人的想法都不一樣：有的人認(rèn)為渠道重要，覺得“渠道為王”、“終端為王”；有的人認(rèn)為產(chǎn)品重要

7、，只要產(chǎn)品質(zhì)量好就行了；還有的人認(rèn)為促銷重要，而像沃爾瑪卻表明價格最重要。其實，他們所想的都沒有錯，但事實上這些都不重要，關(guān)鍵是要找到重中之重。如果4S店所銷售的產(chǎn)品連實物都拿不出來的話，該產(chǎn)品市場前景必然一片黑暗。正如我們通常所說的，任何一種消費都建立在有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上。這樣一來，選一款好產(chǎn)品就是最關(guān)鍵的一步了。4S店該如何選擇產(chǎn)品？有三個要點：第一、注意產(chǎn)品的安全性。4S店的產(chǎn)品跟其他汽車后市場店面的產(chǎn)品不一樣，例如，和汽車美容店最大的不同就是4S店的產(chǎn)品是和車一起賣的，就是汽車一旦裝上4S店的產(chǎn)品，可能一輩子都要受這個產(chǎn)品的限制，不能隨便亂動，如果去改動，甚至可能會給汽車造成無法挽回的損害

8、，所以說安全性是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。同時安全性還包括法律法規(guī)等各種各樣的安全，例如：如果賣給顧客一副座套含甲醛，那么麻煩就會接踵而來；如果4S店賣的電子產(chǎn)品一裝上車就起火，顧客一定會回來找麻煩！這就是安全性。第二、注意產(chǎn)品的差異性。也就是說要注意4S店所銷售的產(chǎn)品有沒有獨特賣點、與車主的車是否匹配、好不好看、跟4S店外面的產(chǎn)品有什么不同等等。4S店要的是肯定的東西，只有當(dāng)4S店的產(chǎn)品擁有了“差異性”，才有可能在競爭對手中脫穎而出。汽車精品，賣的往往就是差異性。第三、注意產(chǎn)品的可比性，我們通常也叫做不可比性，賣點就是與眾不同甚至是獨一無二的東西。其實若用“可比性”來形容似乎不太恰當(dāng)，反過來用不可比性

9、就好理解了。產(chǎn)品越可比則越不好，越不可比才越好，最好就是獨我一家，其他4S店沒有這樣的產(chǎn)品。自然不可比就成了重點中的重點。因此選產(chǎn)品就是要選安全性好、差異大以及不可比的產(chǎn)品。3、4S店該選擇怎樣的精品4S店該選擇什么樣的汽車精品？對4S店來說，這是一個至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，選擇好的精品， 4S店才會獲得成功營銷的第一步保障。挑選好產(chǎn)品來經(jīng)營，4S店經(jīng)營者首先要思考的是：什么樣的產(chǎn)品才叫做好產(chǎn)品。經(jīng)營者們可能前段時間認(rèn)為CRV很好，這段時間又認(rèn)為漢蘭達(dá)好，但是有沒有想過它們好在哪里？一個產(chǎn)品“好”和“不好”區(qū)別在哪里？憑什么定義一個產(chǎn)品就是好產(chǎn)品？那么對于4S店來說，能讓他們掙錢的產(chǎn)品，也就是高利潤的

10、產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。品牌好是廠家的，客戶滿意是消費者的，只有利潤是自己的。這種產(chǎn)品是有前提條件，具備以下這些前提條件才是好產(chǎn)品：第一，它必須是差異化的產(chǎn)品。產(chǎn)品展示出來的時候，能夠很直接、很直觀的告訴消費者，該產(chǎn)品多么與眾不同，這樣才能俘獲消費者的心。第二， 4S店所提供的產(chǎn)品要和別人的不一樣，所提供的服務(wù)要是別人無法做到的。例如：裝上那款產(chǎn)品以后就有可能損壞客戶的原車，但專車專用產(chǎn)品則不會損壞客戶的原車，這就是與眾不同。第三，不可比性，4S店為什么要經(jīng)營原廠配件和原廠精品？就是因為它們擁有不可比性，除了4S店，其他地方是找不到。一說原廠的、和車型相匹配的，消費者立馬就信服了，道理就是這樣。這是一

11、個直觀的說法和原則，一旦不能夠做到這一點，高利潤就會加冒風(fēng)險。說到風(fēng)險，精品經(jīng)營中涉及兩個風(fēng)險，一個叫產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險，另一個叫道德風(fēng)險。所謂產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險，就是產(chǎn)品本身會給消費者的車所帶來的傷害；道德風(fēng)險就是車賣出去以后，消費者發(fā)現(xiàn)商家賣出去的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有商家所標(biāo)的這么高，問題就來了，消費者必定回來討說法，甚至和商家大鬧。汽車銷售是個鏈條，它有五道關(guān)可以讓經(jīng)營者賺到錢。一旦有一道關(guān)搞砸了，后面就什么都沒有了。如果車賣出去后，消費者就發(fā)現(xiàn)這樣的問題：在加裝的精品里面，裝DVD4S店收12000元，外面的普通改裝店才6000元，這就是最大的道德風(fēng)險。顧客會認(rèn)為這家店太黑了，以后再也不來了，還告誡他的朋

12、友不要來，給4S店造成的損失沒有人來買單。此類事情告誡4S店一定要注意：選擇的產(chǎn)品是否不可比，是否可以拿到獨家代理等等?，F(xiàn)在獨家代理是越來越難了。那是否有相對的獨家，給我這家而不給別家？這些都是4S店經(jīng)營者要去考慮的問題。關(guān)于4S店對汽車精品的選擇與采購，總的來說， 4S店首先要明白自身與其他經(jīng)營汽車精品的店面有什么不同，選擇精品的時候切記4S店的精品一定是少而精，不要求多。施工服務(wù)是4S店價值的體現(xiàn)，不要對一個產(chǎn)品實施施工，而另一個不施工。沒有施工、沒有售后服務(wù)的產(chǎn)品是不值錢的，就是因為有了施工、有了售后服務(wù)顧客才愿意進(jìn)店。對于4S店來說，并不是質(zhì)量好的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品，如果說賣出去的車不會壞

13、，那還有維修存在嗎？接下來就是要關(guān)注不可比性，最后就是關(guān)注機會成本所能帶來的影響，因為過多的深思熟慮而造成的損失。汽車精品的銷售方式和消費形式汽車精品的銷售與一般產(chǎn)品的銷售不一樣，它有著自己獨特的三種銷售方式，這值得4S店的經(jīng)營者去仔細(xì)揣摩，然后應(yīng)用到自己的精品銷售上，創(chuàng)造出精品銷售帶來的佳績。而汽車精品的消費形式也分為兩種，這些在后面會一一講到，了解了這些內(nèi)容，對4S店經(jīng)營者來說，必定有所幫助。1、汽車精品的三種銷售方式第一種方式就是隨車贈送大禮包。這種禮包的水分很多，如果某款產(chǎn)品標(biāo)價3000元，成本卻只要400元，對這種情況，4S店消費者屢見不鮮。在江蘇有個4S集團，他們所有4S店的防爆膜

14、都是用來送給客戶的。這就十分可惜了，他們把最容易掙錢的精品都送掉了，精品經(jīng)營還靠什么獲得盈利？之所說如此做可惜，是因為汽車精品還有第二種銷售方式叫獨立銷售，就是車銷售出去以后再單獨銷售精品。在4S店內(nèi)設(shè)一個精品經(jīng)理，設(shè)一對推銷人員，專門推廣銷售精品，這也是一種非?？扇〉匿N售方式。第三種方式就是把精品安裝在新車上和整車一起銷售，也可稱之為前裝，是前裝銷售的一種。當(dāng)然這個前裝是指4S店的前裝，不是主機廠的前裝。因此，此前裝跟彼前裝不一樣，只不過按原理來說也相差無幾。精品隨整車一起銷售這種方式在國外并不是什么新鮮現(xiàn)象，在中東國家的4S店就有非常多類似的銷售方式。有關(guān)這三種銷售方式，筆者也經(jīng)常會跟銷售

15、人員聊起，給他們做測試，讓他們?nèi)デ猩眢w會哪一種是最簡單的。當(dāng)仁不讓，“花落” 隨車贈送大禮包不要錢的那種。哪一種又是最困難的？自然是獨立銷售。獨立銷售困難之處就是把車賣出去以后再一個個推銷精品時，銷售人員感到非常的吃力。整車銷售相對容易點，打包再和車一起去賣自然會相對容易。2、汽車精品的兩種不同消費形式汽車精品為什么有些能送而有些又不能送？這就涉及到汽車精品的兩種不同消費形式：一種叫一次性消費，一種叫重復(fù)性消費。例如：一次性消費產(chǎn)品有防爆膜、汽車音響、安防系統(tǒng)、底盤裝甲等等；車蠟、雞毛毯子等則屬于重復(fù)性消費產(chǎn)品。那4S店究竟要不要送精品？如果送，該送哪種類型的精品？這些4S店都要想好，否則就會

16、將自己的利潤拱手送人，變成“竹籃打水一場空”。有位游客爬到黃山山頂時，肚子餓了，就在山頂餐館點了個快餐，但發(fā)現(xiàn)這快餐價格非常高，于是就問店主：“你們這里的東西那么貴，你還想人家回頭嗎？”店主反問道：“你日后還會回頭嗎？”大家心知肚明這是不可能的事了。4S店也會遇到類似的情況，只不過黃山店主“黑客”經(jīng)營，而4S店卻不如此。同樣的道理，汽車防爆膜已經(jīng)貼了，不可能再撕了重新貼；底盤裝甲已經(jīng)安裝好了，不可能回過頭來再鏟掉。諸如此類產(chǎn)品就是不能送，送了就沒有了，一次性消費的東西都應(yīng)這樣去做。盡管大家都知道汽車精品的重要性，但為什么它的銷售還是會出現(xiàn)問題？以下有一段有關(guān)顧客和銷售員的對話：銷售員：“你裝一

17、臺DVD吧，如果你經(jīng)常出門怕迷路的話就裝一臺DVD?！鳖櫩停骸百|(zhì)量好不好，價格怎么樣”銷售員：“這個便宜，我們正搞活動，只需xx錢”顧客：“太貴了，以后再說吧！”其實顧客說這話的意思就是想和其他4S店的精品比較看看，能不能找到比這更便宜的。為了方便，4S店做了很多精品套餐，這種做法很好，筆者也發(fā)現(xiàn)很多4S店很喜歡這樣做，讓顧客選擇時感覺十分方便，只需選A，B，C 就可以了。同時銷售人員會介紹很多產(chǎn)品，如果顧客覺得貴，就表示，還有一個更便宜的，要不要選擇但最終往往還是以顧客的離去收場。為什么成交會失?。窟@值得4S店的經(jīng)營者去細(xì)細(xì)琢磨。錢在消費者的口袋，最難的就是將他的錢掏出來，把消費者的錢變成自

18、己的錢。人與人交往的時候，在不涉及利益沖突的問題時，大家一般都能友好相處，一旦談到錢的問題，尤其是要把錢從一方的口袋拿到令一方的口袋時，對方必定會用手捂住自己的口袋，以示拒絕。實在沒有辦法的情況下，對方還是會捂緊口袋，尋機看看還能不能少出一點。如果可能，則絕不多出一分。這就證明了一點：讓消費者掏口袋是很難的一件事情。但是，如果把錢送給消費者那就簡單多了。這就是營銷要符合一定的原理，正所謂無規(guī)矩不成方圓。汽車精品的市場營銷原理4S店經(jīng)營汽車精品的時候，也要遵循一定的市場營銷原理，離開市場營銷這個大環(huán)境，汽車精品的銷售必定無法成功。因此，掌握精品營銷的市場原理就變得極其重要了。汽車精品的營銷原理有

19、7點要牢牢記?。?、營銷建立在消費者的消費心理上案例：內(nèi)行人買車前段時間，筆者去買一輛奧迪A6，剛好4S店缺貨，要向廠家訂貨。在對方訂車的時候。筆者進(jìn)去向銷售員了解這款車的相關(guān)情況，銷售員熱情地介紹說：“這款車2.0T，價格是43.8萬。”筆者認(rèn)為太貴了，銷售員即刻又表示：“這款車裝有DVD導(dǎo)航，還裝有GPS防盜器。”于是筆者又問：“這款車是否原車就裝有這些設(shè)備？”得到的答案是“沒有”。不過銷售員又表示：“我們店已經(jīng)給這款車安裝了加強版，這里就有樣板車。“筆者又問是否能便宜點，他說：“先生，這便宜是便宜不了的，如果想便宜的話你就不要一樣吧?！变N售員表示：不要真皮便宜3000元，不要銷售員和筆者

20、玩起了推銷游戲，而他并不知道筆者是內(nèi)行人士。于是筆者就逗銷售人員一個個地將精品減下去，直到最后被筆者“扒光了衣服”，減到?jīng)]有地方可以減價了，就是裸車價。如果一開始銷售員告訴筆者，這車399000元，如果需要，裝個導(dǎo)航要加6800元，裝個真皮要加5000元那筆者的感受就不一樣了。消費者的心理大都是，愿意接受減法而不愿意接受加法，加法都是要多掏錢的。減錢，消費者就會覺得很舒服。產(chǎn)品原價多少，打個折給消費者，他就會感到很爽；如果要加錢，那他就覺得很不爽。當(dāng)消費者去商場購物索要發(fā)票的時候，卻被告知要增加6個點才行，消費者定然會覺得很不爽，但隨即又被告知不要發(fā)票可以減6個點，這樣消費者就覺得很舒服了。2

21、、營銷就是要賣“不同”案例：皇家飛度的大膽銷售深圳鵬峰汽車城的廣州本田店推出了個性化、裝備獨一無二的皇家飛度車，通過加裝價值上萬元高級音響、DVD導(dǎo)航、包圍、氙氣燈、貼紙、炫動輪轂等精品，打造經(jīng)典版、紀(jì)念版、炫動版等，多個個性化主題鮮明的獨家車型，并且在價格牌標(biāo)出“立刻省近2萬的費用”，意思是：“這款車你要擁有同樣的個性化功能，在別的地方起碼要多花近2萬元。而你買我們店的炫動版飛度，133800元，可以幫你節(jié)省21956元”。皇家飛度以超級豪華的配置、流線絢麗的外觀、個性奢華獨享的服務(wù)，另外再加上五星級安全評價，推出車市，已有“無與爭鋒”之勢?；始绎w度個性版本的車型，不僅人氣高昂，令消費者爭相

22、傳頌，更吸引了眾多汽車媒體的目光，紛紛推出諜報消息。不管飛度的底價是多少，但是沒有誰敢像這家4S店這樣賣飛度。不要懷疑，總有人愿意接受這樣的價格。一旦你所經(jīng)營的4S店不敢去做，而對方敢做，自然就會產(chǎn)生不一樣的結(jié)果。3、營銷宣傳應(yīng)針對競爭對手而定成功案例：在一個小地方，有兩家廣汽豐田店，兩店的競爭可謂是進(jìn)入了一個白熾化的階段。兩店在激烈競爭的過程中，努力爭取客戶，其中有一家就瞄準(zhǔn)一樣精品“智能鑰匙一鍵啟動系統(tǒng)”產(chǎn)品。該店把“智能鑰匙一鍵啟動系統(tǒng)”安裝在店內(nèi)的凱美瑞車上，讓新車豪華升級，再加上一點內(nèi)飾之類的精品，把該店所有的車都從 20G全部變成20V的配置，那就是原本差價6萬元的配置了，但是價格

23、和原來的一樣。白白多了6萬元價值，消費者能不選擇去這家店買車嗎？其實這家4S店所花的成本不超過一萬，實際可能還更少，但得到的結(jié)果卻是：當(dāng)月?lián)屃烁舯诘?0%的生意。先前的情況是兩家店五五均分，而當(dāng)月是變成了該店賣了80%，對方只賣20%的程度。該店的成功靠的就是想盡辦法針對競爭對手來做營銷。營銷里面所有的宣傳并不是自說自話，更不是自以為是，而是針對競爭對手定的。原則是“對方?jīng)]有做你就做，反之則不做”。經(jīng)營者們不要糾結(jié)于這是否是自己想做的事情，要針對競爭對手才是關(guān)鍵。4、“時間”是成功的重要因素案例：南山本田店提前公布成績的效果深圳南山本田店不久前打出一個廣告：賀廣州本田雅閣智能版車型銷量突破20

24、09輛。2009輛怎么來的不重要。營銷本來就是這樣，你只要把答案說好了，這空怎么都可以填出來。其實說廣州本田智能版車型銷量突破2009輛也不違背事實，廣州本田智能版車型從年初就開始在全國推出了，賣了這么久了何止2009輛，20009輛都有了。重要的是，這個數(shù)字向客戶作了提醒：你買的這款車是很多人都選擇的。對于選擇的原因，南山本田店就向消費者灌輸這樣的理念：雅閣智能版車型銷量突破是因為加裝了各種精品的功能，實惠又受歡迎。再加上在展廳做好隆重推介此車的布置，還有印好宣傳單張，在車上貼上這部新車的特點等，于是就變成了一天幾十輛車就擺在那里施工，加裝精品，就是因為顧客都訂了加裝精品的車型。汽車精品的營

25、銷過程中，時間也是很關(guān)鍵的因素。如果失去了眼前的機會，再想去捕抓它就很難了。俗話說得好，機會總是青睞于有所準(zhǔn)備的人。4S店在經(jīng)營精品的過程中，要想抓住時機首先必定要有所準(zhǔn)備。這樣一來，一旦機會抓住了，就能迅速把機遇變成實際的效益。5、營銷需建立激勵制度示范案例1：鄭州富達(dá)店的精品銷售激勵制度工資提成是各種激勵手段中最基本的一種，對于員工來說，物質(zhì)獎勵是激發(fā)其工作熱情的最直接有效的方法。為了促進(jìn)純正精品的銷售，鄭州富達(dá)提高了純正精品的提成比例。提高純正精品的提成力度鄭州富達(dá)非常注重精神方面的激勵，不僅制作排名看板，還通過會議公開銷售成績。同時給予優(yōu)秀員工經(jīng)理級的工資級別，既滿足了員工的物質(zhì)需求，

26、又增強了員工的自豪感和榮譽感?？窗骞芾砑皶h表彰，促進(jìn)精品銷售積極性精品銷售競賽實行看板管理，記錄純正精品銷售總金額的排名，每周進(jìn)行更新。各項業(yè)務(wù)均十分出色的銷售人員評為一級員工，工資級別相當(dāng)于展廳經(jīng)理。通過夕會公布銷售成績，讓銷售顧問增強榮辱感。每月度評出精品銷售前三名進(jìn)行表彰。人是成功最主要的原因，也是形成競爭優(yōu)勢的源泉。為了讓員工致力于幫助4S店獲得競爭優(yōu)勢，并取得成功，必須對其進(jìn)行激勵。員工的工作動機越大，工作績效就越高。在實施激勵的時候，要注意以下五個原則：目標(biāo)結(jié)合原則、物質(zhì)激勵和精神激勵相結(jié)合、合理性原則、有效性原則和激勵需要原則。其次在激勵過程中，要注意：首先要從量上把握激勵。一

27、定要做到恰如其分，并不是越高越好。超出了一定限度，就無激勵作用可言了。其次激勵方向要把握好。所謂激勵方向是指激勵的針對性，即針對什么樣的內(nèi)容來實施激勵，激勵方向?qū)钚Ч灿酗@著影響，4S店的戰(zhàn)略在哪里，激勵方向就應(yīng)該在哪里。6、營銷要做好庫存管理示范案例：大連中升的精品庫存管理法大連中升按銷售狀況分類庫存，控制各類庫存比例，從而達(dá)到優(yōu)化庫存、減少占用資金以及提高庫存供應(yīng)率的目的。庫存分類由庫管員專門管理。中升把庫存基本上分成了四類，包括正常庫存、暢銷庫存、滯銷庫存、死庫存。正常庫存一般能維持在40左右，暢銷庫存在20左右，一些滯銷庫存也占到20。庫存計劃由前臺主管來制定，一般設(shè)一個警戒線，如

28、正常庫存是5套，低于這個標(biāo)準(zhǔn)時系統(tǒng)上就變成紅色的，這樣庫管員就要提醒前臺主管需要訂貨了。P0S機利用中升使用庫存管理軟件、條形碼、P0S機進(jìn)行庫存管理后，庫存狀況有很大改善。尤其是系統(tǒng)可以快速設(shè)立警戒線，匯總需要的庫存信息，方便4S店制定庫存補充計劃，制定促銷方案，從而有效控制庫存成本。4S店內(nèi)的精品部門必須通過庫存管理在供應(yīng)率和庫存成本間找出適當(dāng)?shù)慕Y(jié)合點，增加客戶滿意度并使企業(yè)減少成本，增加精品獲利。7、注意做好產(chǎn)品展示案例：昆明凱成的精品展示方式昆明凱成店在精品展示方面重視讓客戶更加方便地了解精品，做到讓客戶不用詢問即可找到適合自己車輛的精品。除了精品超市外，制作加裝精品項目和價格表，讓客

29、戶了解精品的功能、優(yōu)勢及使用精品的好處。昆明凱成的做法是：設(shè)立獨立的二層精品超市，位于經(jīng)銷店入口處，位置明顯，一目了然，方便客戶參觀選購。充分顯示出對純正精品的重視，純正精品展示隨處可見。給所有展車都加裝精品，在展車的前風(fēng)擋玻璃上放置加裝精品目錄及報價，讓客戶更直觀地了解。4S店精品部門應(yīng)注意分析汽車市場精品展示趨勢，針對精品的特性，運用展示櫥窗、人員演示、現(xiàn)代影音科技、試用、比較、測試等創(chuàng)新有利的展示方法，吸引客戶注意力，幫助客戶理解其優(yōu)點和利益，增加精品價值和銷售量。如何成為汽車精品銷售高手之銷售人員基本要求（一）前面本書跟大家分享了汽車精品的營銷理念，本篇開始將會跟大家分享汽車精品銷售實

30、戰(zhàn)性的內(nèi)容，即4S店汽車精品的銷售技巧。本篇講到大量的銷售技巧供4S店的銷售員去參考，銷售技巧的介紹還包括汽車精品的銷售模式、怎樣把一樣?xùn)|西賣出價值、如何關(guān)注顧客的價值觀等內(nèi)容。銷售技巧里面第一個要關(guān)注的是銷售人員應(yīng)該具備的基本要求。一：樹立正確的銷售觀銷售員要明確為什么要做銷售，銷售能為他個人帶來什么好處，即要樹立正確的銷售觀。1、銷售就是在販賣信賴感在銷售的過程當(dāng)中如果沒有成交客戶，80%的原因就是客戶不信任致使的，這包括了不信任你的公司、你的項目還有你的產(chǎn)品。如果客戶信任了你和你的公司、你的項目、你的產(chǎn)品但還沒與你合作，那就是他對自己的不信任。所以成功銷售就是一個販賣信賴感的過程，這種信

31、賴感是來自顧客對你的認(rèn)可，只有客戶對你和你的產(chǎn)品認(rèn)可了，你才可以繼續(xù)去做銷售，而且去賣產(chǎn)品之前你要先將自己介紹出去：我是誰，我是做什么的，我能幫你什么這些很重要。2、賣產(chǎn)品之前先賣自己任何一個人一出校門就要面對一些競爭，如果是做銷售，這些競爭就不是一般的競爭，是意味著銷售人員跟所有有經(jīng)驗的銷售人員一樣，跟所有人競爭。有人曾經(jīng)打了一個比喻，一個人要想做銷售，他將要面對的競爭者數(shù)量，在中國有13億，全世界有60億，每個人都是他的競爭者。這句話證明銷售在我們生活和工作中是天天存在的?；仡^看看我們每個人的經(jīng)歷：畢業(yè)出來找工作，走進(jìn)企業(yè)向老板推薦自己，告訴他自己具備那些能力，只需多少工資，希望老板錄用自

32、己。這就是“賣自己”了。所以銷售的第一步就是要“賣自己”。 “賣自己”是營銷的過程中的一部分，而且這種營銷是陪伴我們一輩子。不管你今天在什么樣的職位、無論高還是低，你還是時刻要去賣自己，職位高的要到更高的一層去營銷，比如對市長營銷，再高一點，對總理營銷。職位低的人，就去對朋友營銷，對同行營銷，所以一旦你做好了銷售，你這個人在人際交往方面就會有很多優(yōu)勢存在，因為你能對高層的人營銷，之后你的人生也會跟一般人不一樣。3、成為客戶的天使銷售人員的心態(tài)很微妙，總結(jié)起來銷售人員有兩種心理，一種心理稱為“乞丐心理”，就是老是將賣貨當(dāng)成是一件很困難的事情，把求別人來做生意當(dāng)成一件非常困難的事情，所以在日常的推

33、銷工作中，會時時刻刻的跟人說：“你幫幫我吧，我要賣產(chǎn)品，我要業(yè)績?！逼鋵嵰粋€銷售人員一旦將自己定位為這種心理后就會很麻煩，因為沒有人會同情乞丐，這是很正常的心態(tài)。作為被推銷的對象，你只會討厭他，因為他老纏著你。銷售人員的另一種心理叫做“天使心理”，就是他將任何事情都當(dāng)成是“我?guī)湍恪薄Ｈ绻沁@種心態(tài)的4S店銷售人員，他在客戶進(jìn)店后會說：“我來為您介紹車，因為這車是您需要的，我?guī)湍x擇，由我來選擇您會很方便?！边@是話語的大意。獲得客戶認(rèn)可之后就順?biāo)浦?，幫客戶加DVD導(dǎo)航，告訴客戶如果不加的話會不時有迷路的可能，這是在幫客戶避免迷路。這種心理就是“天使心理”。要成為顧客的“天使”，這是銷售人員最重

34、要的一個環(huán)節(jié)，任何時刻都要在想：“我是在幫你”，那銷售員的心態(tài)就不一樣了?！拔以谇竽恪焙汀拔以趲湍恪笔莾蓚€不同的心態(tài)，兩種不同的心態(tài)表現(xiàn)自然不同，求人心態(tài)會讓人非常悲觀，幫人心態(tài)則會讓人充滿自信，其導(dǎo)致的結(jié)果也是截然不同的，一個充滿自信的銷售人員的業(yè)績自然會非常的可觀。4、主動影響客戶影響力是很有趣的東西。宇宙中，相互影響無處不在，相對的兩個事物或人，如果今天你不影響他，他必定有一天會影響你。我們在職場也一樣，別看兩個同事相處平和，仔細(xì)了解你會發(fā)現(xiàn)，這兩個人在意見不一的時候總有一個會妥協(xié)，因為一個人影響了另外一個人，另外一個人妥協(xié)于這個人，靠的就是影響力。銷售人員請記住，如果你不去影響你的顧客

35、，你的顧客必然會來影響你。來分析一個實例：一天，一個顧客走進(jìn)一家4S店，看中一部車，但嫌價格太高，他跟銷售人員說：“能不能便宜點？”此時業(yè)務(wù)員A就馬上講：“這價格不高了，你別壓我價好不好，我很難做的”。此時顧客肯定是會認(rèn)為：你難做與我無關(guān)，我就是要便宜一點。于是該顧客就威脅說：“你不降價那我就到別的店去，人家那里價格比你低?！比缓髽I(yè)務(wù)員A就急忙說：“先生，你別著急走，我的權(quán)限是不能降到你想要的價，但我?guī)湍阆蛭业纳纤旧暾堃幌掳伞！鳖櫩拖耄嚎隙ㄓ薪祪r的余地，留下看看。而業(yè)務(wù)員A一下子就被人引進(jìn)了價格高的圈套里面了，他幫顧客去申請，然后是不得不降價，不得不去求別人。這就叫做受到了別人的影響。同樣是遇

36、到這種情況，業(yè)務(wù)員B就有不同的做法，顧客提到價格高，要求降價后，業(yè)務(wù)員B說：“先生，這個價格方面不成問題，你先坐一下，我先給你介紹車的功能?！卑衍嚨墓δ芙榻B完之后緊接著說：“先生，我們這么好的車加上分期付款，你只需要付XX錢就解決了，價錢還會高嗎？”聽銷售員這么一說，顧客自然就覺得沒那么高了，他就不會把眼光僅放在價格高這方面了。當(dāng)然你影響他還是他影響你只是說法而已，看你怎么說。所以說，樹立正確的銷售觀念是所有銷售人員必備的一項功課。二：了解銷售的基本知識1、客戶需要的是解決問題，而不是產(chǎn)品在這整個銷售的過程中，銷售人員也要了解一些銷售的基本知識，我們所講的這些基本知識是產(chǎn)品的知識，例如，賣車、

37、賣精品時要掌握車和精品的一些相關(guān)產(chǎn)品知識，這就是基本的銷售知識，只有掌握了這些基本知識，我們才能去解決顧客所提出的問題。銷售是解決客戶問題的過程，而不是單單賣出產(chǎn)品的過程，很多人都會忘記這個觀點，認(rèn)為做銷售就是賣精品的賣精品，賣車的賣車，這個觀點是錯誤的。拿賣車來說，顧客要買車，車的代步功能可能并不是他最想要用的，好車顯身份才是他想要的，他要的是這部車能彰顯他的身份或者是車給他帶來的附加價值，所以銷售人員在賣車時不能以賣出“車”這個由發(fā)動機、鐵皮、四個輪子、四張真皮座椅、一個方向盤等組成的產(chǎn)品為出發(fā)點，而是要更強調(diào)這部車的珍貴，讓顧客覺得這部車能顯示自身非凡的身份，是超值的選擇。2、做到雙方滿

38、意，達(dá)到雙贏銷售人員賣出產(chǎn)品收到錢后，千萬不要認(rèn)為就這么了事了，銷售人員還要努力讓客戶感覺到平衡，達(dá)到了雙贏，所謂的雙贏就是既讓銷售人員掙到錢又讓客戶感到獲得“寶”。這就是我們銷售人員要追求的一種態(tài)度。讓客戶花錢后感到平衡有很多方法，比如可以通過強調(diào)產(chǎn)品能給客戶帶來的利益讓他感到買得值，或者給客戶贈送一些相關(guān)的小物品，方便客戶對產(chǎn)品的使用，又或者在幾日后給客戶打電話，關(guān)心客戶的使用情況并給客戶更多的使用建議等。其實在平衡客戶雙方共贏的后面可能給你帶來無窮的利益，他或者以后會經(jīng)常跟你做生意，比如他是買車的話，就有可能保養(yǎng)、維修、改裝等售后服務(wù)都會找你，這對4S店也好，銷售人員本身也好，都是創(chuàng)收益

39、的最佳時機。客戶感覺到好還會介紹朋友過來服務(wù)或者買產(chǎn)品，因為你讓他滿意之后他的腦袋就會有很多這種潛意識，當(dāng)他的生活中發(fā)生相關(guān)的需要時，這種潛意識就會化成具體行動。所以這一點對我們做汽車和汽車精品的銷售人員來說，是十分需要的。三：保持良好的銷售心態(tài)1、銷售失敗是常事，要永不氣餒當(dāng)然，銷售人員也要明白一點，并不是每一次的努力銷售都會成功的，要不然這世界上就根本不存在銷售障礙了。銷售是所有人都可以做的，而之所以業(yè)績有那么大的差別就是因為他們之間是有等級有差別的。銷售是“業(yè)績?yōu)橥酢钡母邏毫β殬I(yè)，壓力也可能使銷售人員產(chǎn)生挫敗感，甚至心力交瘁，狼狽退出，這是每個業(yè)務(wù)員可能要面對的喜與悲。銷售人員要清晰了解

40、到這一點，一定要保持良好的心態(tài)，記住，一個成功的銷售人員他的成功概率也并不是很高，基本上就是幾個百分點，比如做汽車銷售，有100人看車，有35人能夠馬上跟你成交，那你的銷售能力就非常不錯了。同樣的道理，在精品銷售上，銷售人員給100個過來精品區(qū)的人介紹某樣精品，成交率有8%也是很不錯了，如果有一天銷售員能做到10%的成交率，那是非常不容易的事情。所以說一旦銷售不成功也不要氣妥，銷售人員要時時刻刻告訴自己：我明天的銷售就能成功，保持這種心態(tài)就能讓自己積極起來了。2、“企圖心”是銷售成功的第一要素壓力可以讓人把企圖心釋放到極致，從而獲得頂尖的績效和可觀的收入。跑業(yè)務(wù)，做銷售，要拿下大訂單就會面對巨

41、大的壓力，有成功公式嗎？有！一條簡單而有效的成功公式就是：強烈的企圖心+明確的目標(biāo)+堅定的信念+正確的方法=成功管你的現(xiàn)狀如何，要成為頂尖的業(yè)務(wù)人員，第一步就是要下定決心。決心就是“企圖心+信念”。一位從事銷售二十余年的資深業(yè)務(wù)員總結(jié)經(jīng)驗時說過這樣一句話：“成功的關(guān)鍵因素有兩個，一個是對案源與買家信息的掌握，另一個就是要擁有打不死的蟑螂的精神。”他進(jìn)一步解釋說：“要把自己培養(yǎng)成頂尖的業(yè)務(wù)人員，除了要有擋不住的熱情，敢沖刺，敢秀自己之外，還一定要有強烈的企圖心，才能如虎添翼，在業(yè)務(wù)上大展拳腳。”因此，如果對企業(yè)的“業(yè)務(wù)新兵”不進(jìn)行充分的企圖心的培養(yǎng)訓(xùn)練，就讓他們奔赴銷售戰(zhàn)場，大概只會有兩種悲哀而

42、無奈的結(jié)果：臨陣脫逃或者無謂犧牲。無論是新兵還是老將，銷售員都一定要保持一顆強烈的企圖心，必須相信自己能夠成為收入千萬的業(yè)務(wù)高手，得到上司的認(rèn)可和同行的尊敬，如此你才能夠用這樣的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，在實際工作中盡心盡力，邁向績效頂峰。四：掌握有效的銷售技能1、知識與技能的區(qū)別本書前面提到銷售人員要了解銷售的基本知識，這里再提一點：銷售人員還要掌握有效的銷售技能，加起來叫做：了解知識掌握技能，兩者似乎方向一樣但又有區(qū)別，那么知識和技能有哪些區(qū)別呢？知識，就像我們讀書需要知道的物理、化學(xué)、地理等科目的內(nèi)容，銷售人員在企業(yè)里面需要了解到的銷售知識，包括對產(chǎn)品、公司、行業(yè)三者的了解。在汽車銷售行業(yè)，了解全

43、國和當(dāng)?shù)赜卸嗌賯€4S店，他們都有哪些業(yè)務(wù)，跟自己的店有什么區(qū)別等，這就是對行業(yè)的了解；去知道公司有多少個分店、公司有多少年歷史、董事長是誰、總經(jīng)理是誰等，這是對公司的了解。示范案例：銷售人員說：“先生，我們店是廣本第一店，這個城市的廣本店里面，我們是最早開業(yè)的，至今為止，我們店賣了XX部X車了。”這一來，客戶就會對該4S店產(chǎn)生信心。精品有什么樣的功能特點、它生產(chǎn)廠家的背景如何，用了之后能產(chǎn)生什么價值等，這是對產(chǎn)品的了解。把這些疑問弄明白，在銷售產(chǎn)品時候，就可以專業(yè)地去跟客戶談，銷售人員的成功率自然能得到提高。技能，是銷售人員與客戶接觸和溝通的方法、技巧，就是了解怎么跟顧客接觸、怎么樣去接待顧客

44、，用什么樣的眼神去看待他等。技能跟知識是不一樣的，知識是停留在大腦表層的東西，技能是在骨子里面的一種東西，一個是認(rèn)識，一個是實踐。有人做過研究：一個人知道一樣?xùn)|西的時候，關(guān)于這樣?xùn)|西會停留在他大腦的表層，就會對這個東西有種認(rèn)識，但慢慢地這種認(rèn)識會隨著時間深入大腦，這樣?xùn)|西會牢牢地套在人的腦海，成了技能。就像我們學(xué)自行車一樣，我們從不會照著書去學(xué)，而是看著別人怎么上車就怎么上車，摸索著保持平衡，到了學(xué)會以后，基本上是一輩子都不會忘記怎么騎自行車的了，因為騎車的知識已經(jīng)深入到腦干里面去了。一個好的銷售人員，只要顧客跟他提出一句產(chǎn)品的疑問，他張口就能就來，講一大堆關(guān)于產(chǎn)品的知識。因為他已經(jīng)掌握了應(yīng)對

45、客戶的方法。知識與技能合在一起稱為能力。所以如果老板問銷售人員：你有沒有能力？那銷售人員就應(yīng)該明白其實他就是問你：你的知識怎么樣，又掌握了什么樣的技能？兩者結(jié)合起來就是你的能力和你的價值體現(xiàn)了。2、接待前的準(zhǔn)備在了解了知識和技能之后，銷售人員就應(yīng)該進(jìn)入“實戰(zhàn)”里面去具體了解技能是什么，因為技能是實戰(zhàn)的“武器”。銷售實戰(zhàn)的第一個步驟就是接待前的準(zhǔn)備。1）、儀容儀表的整理。顧客來到店里之前，我們銷售人員應(yīng)該做些什么事情，在早會的時候，該干些什么事，這些都是接待前期的準(zhǔn)備。4S店一般每天早上上班后都會集中銷售人員開早會，布置相關(guān)的工作任務(wù)。在此之前，銷售第一步要做的就是儀表儀容的整理，包括穿制服、保

46、持整潔、精神飽滿、保持自信等方面，這一點就不需要過多的強調(diào)，在4S店里面都有很完善的儀表儀容的展示要求。2）、銷售工具的準(zhǔn)備。銷售工具就是一些帶在身邊，方便銷售人員向客戶推銷自己和產(chǎn)品的小東西，比如名片、筆、打火機、銷售單、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品手冊、樣品、展示工具等，這些都是很重要的，例如，來4S店的人大多數(shù)是男士，而且男士當(dāng)中喜歡抽煙的人占很多數(shù)，如果一個客戶把煙叼起來的時候，銷售人員能馬上從兜里掏出打火機給他點上，這就證明他這個人很有準(zhǔn)備。如果顧客跟銷售人員談半天了，把煙一叼，可一看沒帶火機時他才說：“你先坐坐，我?guī)湍闳フ覀€火機過來。”這就是他沒有準(zhǔn)備了。銷售人員的工具沒有準(zhǔn)備，客戶就會覺得他做

47、業(yè)務(wù)沒準(zhǔn)備好。所以，銷售人員每天要去檢查的這些工具有沒有準(zhǔn)備好，出門之前工具一定要帶齊。3）、庫存確認(rèn)。做銷售也要考慮庫存有多少，銷售人員每天開展銷售工作前都要檢查自己店內(nèi)產(chǎn)品的庫存，最好是利用早會確認(rèn)當(dāng)天的重點商品庫存，這樣就可以告訴客戶店內(nèi)有多少現(xiàn)貨，如果沒貨的話就可以及時通知客戶改時間或改主意。以上這些都是銷售前的準(zhǔn)備工作。這些工作銷售人員是不能馬虎的，一旦他前期工作沒有做好，那銷售人員的后期工作將面對很難開展起來的局面。如何成為汽車精品銷售高手 之目標(biāo)管理設(shè)立目標(biāo)的過程 設(shè)立汽車精品銷售的目標(biāo)是非常重要和必要的。在公司開會時，我們經(jīng)常會聽到這樣的對話：老板跟部門經(jīng)理講：“X經(jīng)理負(fù)責(zé)這個

48、項目，把經(jīng)營給做好”，該經(jīng)理說：“好好好，老板您放心，我一定做好！”這里的“一定做好”是什么呢？到年底了做了多少才是好？這就要靠我們第一時間設(shè)定目標(biāo)：今年做1000萬，超出1000萬好，低出1000萬不好，超過2000萬太好。做到1000萬的銷售額就是達(dá)至目標(biāo)，做到超過2000萬的銷售額就是超越自己的期望。所以說，沒有了目標(biāo)，工作就無所適從，不知道應(yīng)該怎么去做。精品的銷售同樣如此，如果想把精品銷售做好，從銷售經(jīng)理開始，一開始就要確認(rèn)：我要賣多少？我們的改裝率要達(dá)到什么水平？30%、40%還是80%？80%怎么來的？30%又是怎么來的？要把這些都想好，所以做精品經(jīng)營的人應(yīng)該關(guān)注的一點就是如何設(shè)立

49、汽車精品銷售的目標(biāo)。這樣一來，4S店汽車精品銷售目標(biāo)的設(shè)定就要有一個完整的過程。1、設(shè)定月度精品銷售目標(biāo) 設(shè)定月度精品銷售目標(biāo)是4S店設(shè)立汽車精品銷售目標(biāo)的第一步，就是對一個月要賣多少精品做計劃。目標(biāo)代表方向，方向?qū)α耍€要找到最適合自己的路徑、具體的方法和行程計劃。目標(biāo)合理，策略才可能正確。在制定月度銷售目標(biāo)時需要注意兩點：第一，要全面了解市場的需要和4S店的銷售能力，如果4S店對市場和某些區(qū)域主觀上過于看好，會導(dǎo)致區(qū)域月度銷售目標(biāo)過高和脫離市場實際，銷售目標(biāo)一旦與薪資制度連在一起，達(dá)不到目標(biāo)就容易給精品銷售的工作環(huán)境造成不良影響；第二，要著眼三個月的發(fā)展需要，月度目標(biāo)的制定不能只看眼前的一

50、個月。制定目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)，都是為了企業(yè)能夠在市場競爭中最終勝出，實現(xiàn)企業(yè)的生存價值和長遠(yuǎn)發(fā)展。因此，月度目標(biāo)的制定時，要著眼三個月的發(fā)展需要而制定。比如，10月份是銷售高峰月，11、12月的銷量會銳減，那么4S店就要考慮根據(jù)實際的可能把10月份的銷售目標(biāo)放高一點，以平衡后面2個月的不足。2、分配目標(biāo)到部門 將目標(biāo)分配到其他各個部門。確切來說，目標(biāo)的分配對象應(yīng)該是4S店里面的所有人。因為精品的銷售，跟整車銷售是一樣的，不指定只有誰可以做，而是任何人都需要并且都可以做，這就叫做全員銷售。比如市場部的整車銷售的人可以將精品與新車結(jié)合起來，一并銷售精品；推廣部在做宣傳資料時可以把精品的宣傳也加上去，可

51、以給客戶發(fā)精品優(yōu)惠的信息等；維修保養(yǎng)的工作人員也可以在工作中推銷精品所有人都可以銷售推廣精品。在全員營銷的原則下，然后根據(jù)各部門各人的特點進(jìn)行針對性的主次分配，也就是讓不同的人賣不同的東西，例如：洗車的人主要賣雨刷及清潔用品，做維修保養(yǎng)的人賣養(yǎng)護品，整車銷售人員賣包圍、護杠等全裝用品，客服人員可以賣香水頭枕等簡單的內(nèi)飾用品然后根據(jù)實際狀況定出一定銷售額的目標(biāo)。3、制定精品營銷活動計劃 精品銷售目標(biāo)落實到每一個部門之后，接下來就要設(shè)定營銷活動計劃。汽車精品銷售要根據(jù)季節(jié)變化去著重推銷一類產(chǎn)品，如夏天來臨之際著重推銷隔熱清涼的產(chǎn)品（防爆膜、涼墊、車載冰箱等），冬天來臨之際重點推銷取暖類產(chǎn)品（羊毛墊

52、等），或者在節(jié)假日推出精品促銷活動，又或者有一個很有賣點的精品出現(xiàn)需要即時重點推廣等等?？傊?，精品的銷售需要設(shè)定營銷活動計劃，要規(guī)劃好開展哪類精品營銷活動，什么時候開始大力推行，需要什么宣傳，怎么去賣，其他部門如何配合，等等。做好營銷活動計劃之后，對設(shè)定年、月目標(biāo)就有底了，能大概預(yù)計到銷售情況。此外，針對精品整體營銷促活動也需要不定時地開展。促進(jìn)活動做得好，精品營業(yè)額的提高將會很明顯。案例：鄭州富達(dá)的精品促銷活動計劃車輛改裝大會活動目的：利用促銷活動，宣傳精品價值。在增加銷售量的同時，向客戶傳授精品改裝知識，宣傳改裝文化，通過與車主之間的互動，增強客戶的改裝意識，激起客戶改裝車輛的興趣，擴大客

53、戶群，同時促進(jìn)我店改裝實力，拉強我店改裝特長活動主題：我酷、我炷、我的TOYOTA活動時間：9月5日一 9月30日活動方式：提供平臺讓改裝發(fā)燒友共聚一堂探討豐田汽車的改裝心得和充分了解汽車精品。邀清珠海國際賽車場質(zhì)檢員為豐田車友們講解車輛改裝課程。凡在此期間改裝的客戶即可參加9月30日的車輛改裝比拼大賽活動。凡曾經(jīng)在我店進(jìn)行過改裝的客戶也可參加9月30日舉行的車輛改裝大賽。凡參加9月10日的改裝比拼大賽活動，獲得第一名的客戶即可全免所有改裝部件費用?；顒有麄鳎盒麄鲗ο螅核泄芾眍惪蛻粜麄髁κ剑合蚬芾眍愑脩舭l(fā)送活動招攬短信息信息發(fā)送時間： 9月5日，9月15日報紙宣傳：9月12日珠江晚報軟文攻勢

54、店內(nèi)宣傳：店內(nèi)放置活動宣傳制作物 通過此次改裝比賽，鄭州富達(dá)店當(dāng)月的精品營業(yè)產(chǎn)值獲得大大提升，同時受到了當(dāng)?shù)孛襟w的關(guān)注，擴大了公司的知名度。4、制定個人銷售計劃并落實到位 制定精品營銷活動計劃后，最后一步是要將銷售計劃落實到個人。精品銷售人員要制定個人銷售計劃并落實到位。前面三點是精品經(jīng)理要做的事情，所以精品經(jīng)理要去落實這三樣?xùn)|西，而銷售人員要去干后面的事情，把后面的事情落實好。將這個思維做到位以后，精品的目標(biāo)就設(shè)定完畢，以后的事就是去檢驗這個目標(biāo)。當(dāng)然，為了達(dá)成這些目標(biāo)，可以做一些表格，4S店不缺表格，但問題是精品部是否做了表格。案例：成功經(jīng)營精品的4S店的銷售目標(biāo)設(shè)定法1、成都安利捷店目標(biāo)

55、管理方法中很重要的一點就是反饋與調(diào)整，而報表則是最有效的工具。邏輯清晰、數(shù)據(jù)明確、重點突出的報表會使反饋與調(diào)整進(jìn)行得更加順暢。關(guān)于目標(biāo)制定和分配：每月給銷售顧問制定精品目標(biāo)。按照上一年各部門的銷售情況，將總目標(biāo)按照比例分給各部門，各部門經(jīng)理再分配給個人；關(guān)于目標(biāo)分解：將精品的銷售目標(biāo)具體分解給銷售部、維修部和精品部，并責(zé)任到個人，每月進(jìn)行月度考核。關(guān)于目標(biāo)跟蹤：利用精品月度報告對目標(biāo)完成進(jìn)度及銷售情況進(jìn)行跟蹤管理和分析，并及時調(diào)整目標(biāo)，制定下月計劃。在精品銷售月報表中不僅含有業(yè)績、口標(biāo)達(dá)成率等常規(guī)項目，還包括了暢銷產(chǎn)品產(chǎn)值統(tǒng)計、去年同期比、單車產(chǎn)值、贈送情況和下月目標(biāo)等精品銷售和目標(biāo)管理的重要

56、項目。利用Excel制作報表的同時，制成坐標(biāo)圖，讓精品銷售趨勢直觀地呈現(xiàn)出來。便于管理者理清思路，判斷局勢，進(jìn)而快速地制定正確的營銷決策。2、濰坊玄武店濰坊玄武店根據(jù)本身的特點分配目標(biāo)，其銷售部承擔(dān)大部分的目標(biāo)，從自身實際出發(fā)，合理地分配各部門目標(biāo)。公司各部門間互動起來，銷售部、服務(wù)部、客戶關(guān)系部和精品部相關(guān)人員分擔(dān)任務(wù)指標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)完成情況設(shè)立激勵措施。由個人指標(biāo)的完成來達(dá)成全年指標(biāo)的完成，由于SA在公用車等客戶的維系方面做得較好，推薦精品的成功率大，因此為服務(wù)部制定的目標(biāo)為全公司最高。本著全員銷售的理念，為客關(guān)部也制定目標(biāo)，利用跟蹤回訪的機會推薦精品。目標(biāo)設(shè)立的使用工具 其實，設(shè)定目標(biāo)有些

57、工具是可以使用的。前面提到的表格就是設(shè)定目標(biāo)的最好工具。月度銷售計劃表和成績表都要列出來，雖然這些是表面文章，但如果沒有這些表面文章就將沒有后續(xù)的工作。表格有沒有用是要看我們怎么去運用了。筆者發(fā)現(xiàn)， 4S店的精品做得好與不好往往就是做多與做少、做與沒做的區(qū)別，因為沒有衡量的標(biāo)準(zhǔn)，不知道什么叫做好，什么叫做不好，沒有把目標(biāo)用表格列出來明確化，那自然就做不好。所以相應(yīng)表格一定要去做，并且一定要去完善?？ㄒ彩窃O(shè)立目標(biāo)的一種工具，筆者也發(fā)現(xiàn)很多4S店在使用工具設(shè)立目標(biāo)方面做得很不錯。筆者就曾經(jīng)看到某個4S店制作了一種精品銷售卡，顧客來了，精品銷售員第一時間用這個卡給他做記錄，記錄顧客做了那些精品安裝與

58、購買，記錄后放到客戶的檔案里面去，顧客下次再來，銷售員翻一翻記錄卡，就很清楚他買了哪些精品做了哪些安裝，這樣銷售就很有目標(biāo)，然后可以很有針對性地向他銷售哪些精品，建議他做哪些服務(wù)了。如果沒有這樣的記錄，銷售員又沒有超凡的記憶力，那就很可能遇到這種情況：銷售員：“先生，你裝了防盜器沒有，在我們這里裝吧，我們這里裝現(xiàn)在很優(yōu)惠的?！鳖櫩停骸拔疑洗尾皇莿傇谀氵@里裝過，怎么又叫我裝！” 精品銷售員想要知道顧客裝了什么精品，方法就是填表。此外，還有一些利用工具設(shè)立目標(biāo)的有趣思路，比如有一家豐田店，做了一種AC卡，顧客來了讓他填表，對照相應(yīng)精品做記錄，也就是看相應(yīng)精品顧客買了沒有，還沒有買的精品叫做A卡，買

59、了但遲早需要換的叫B卡，所有弄完的改裝項目叫做C卡，銷售員還通過記號、打孔、剪角等形式記錄顧客精品購買或安裝情況，例如，用剪角的形式把卡一剪，銷售員就一下子能認(rèn)定以后這個顧客來了就不介紹這類精品或安裝了。這就是通過有效的工具來讓銷售精品的銷售員認(rèn)識到什么需要銷售什么不需要銷售，什么精品能給顧客介紹，什么精品不要給顧客介紹。目標(biāo)管理的實施 目標(biāo)管理是以目標(biāo)的設(shè)置和分解、逐一的實施、完成進(jìn)度的反饋、積極的改善為手段，通過數(shù)字化管理來實現(xiàn)目標(biāo)的一種管理方法。使用目標(biāo)管理方法，旨在提高目標(biāo)的可控性和達(dá)標(biāo)率，并增加獲利。目標(biāo)管理實施中，要注意以下幾點：1、目標(biāo)制定必須科學(xué)合理 目標(biāo)難度要適中，有難度但不

60、能讓人產(chǎn)生畏懼情緒。2、督促檢查必須貫穿始終 必須隨時跟蹤每一個目標(biāo)的進(jìn)展，發(fā)現(xiàn)問題及時協(xié)商、及時處理、及時采取正確的補救措施，確保目標(biāo)運行方向正確、進(jìn)展順利。3、成本控制必須嚴(yán)肅認(rèn)真 當(dāng)目標(biāo)運行遇到困難，可能影響目標(biāo)的適時實現(xiàn)時，責(zé)任人往往會采取一些應(yīng)急的手段或方法，這必然導(dǎo)致實現(xiàn)目標(biāo)的成本不斷上升。在督促檢查的過程當(dāng)中，必須對運行成本作嚴(yán)格控制。4、考核評估必須執(zhí)行到位 必須嚴(yán)格按照目標(biāo)管理方案或項目管理目標(biāo)，逐項進(jìn)行考核并作出結(jié)論。根據(jù)評價結(jié)果，兌現(xiàn)獎懲。案例1：有與無目標(biāo)的兩種實施結(jié)果心理學(xué)家曾經(jīng)做過一個實驗：組織兩組人，讓他們分別步行到十公里外的兩個村莊。第一組人既不知村莊的名字，也