同策-海南-山水人家項(xiàng)目營銷合作方案

1、 實(shí)效營銷 整合推廣- PAGE 41 -“山水人家”營銷合作方案# MARKETING COOPERATION PLANNING同策策劃TONGCE STRATEGIST市 場(chǎng) 推 廣 專 家海南同策地產(chǎn)顧問有限公司HAINAN TONGCE REAL ESTATE CONSULTANT CO.,LTD目 錄TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc171478982 第一章項(xiàng)目概況PAGEREF _Toc171478982 h 4 HYPERLINK l _Toc171478983 一、地理位置 PAGEREF _Toc171478983 h 4 HYPERLINK l

2、_Toc171478984 二、產(chǎn)品概況 PAGEREF _Toc171478984 h 5 HYPERLINK l _Toc171478985 第二章市場(chǎng)調(diào)研 PAGEREF _Toc171478985 h 6 HYPERLINK l _Toc171478986 一、整體市場(chǎng)分析 PAGEREF _Toc171478986 h 6 HYPERLINK l _Toc171478987 二、?？诜康禺a(chǎn)市場(chǎng)綜述： PAGEREF _Toc171478987 h 7 HYPERLINK l _Toc171478988 三、不同版塊市場(chǎng)調(diào)研 PAGEREF _Toc171478988 h 7 HYPE

3、RLINK l _Toc171478989 （一）、金貿(mào)版塊項(xiàng)目調(diào)查： PAGEREF _Toc171478989 h 7 HYPERLINK l _Toc171478990 （二）、濱海版塊項(xiàng)目調(diào)查： PAGEREF _Toc171478990 h 9 HYPERLINK l _Toc171478991 （三）、海甸版塊項(xiàng)目調(diào)查： PAGEREF _Toc171478991 h 11 HYPERLINK l _Toc171478992 （四）、府城版塊項(xiàng)目調(diào)查： PAGEREF _Toc171478992 h 14 HYPERLINK l _Toc171478993 四、海口房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

4、PAGEREF _Toc171478993 h 15 HYPERLINK l _Toc171478994 （一）、新樓盤分布狀況圖 PAGEREF _Toc171478994 h 15 HYPERLINK l _Toc171478995 （二）、戶型狀況圖 PAGEREF _Toc171478995 h 16 HYPERLINK l _Toc171478996 （三）、面積狀況圖 PAGEREF _Toc171478996 h 16 HYPERLINK l _Toc171478997 （四）、不同月份銷售狀況 PAGEREF _Toc171478997 h 16 HYPERLINK l _To

5、c171478998 （五）、客戶群狀況圖 PAGEREF _Toc171478998 h 17 HYPERLINK l _Toc171478999 （六）、購房目的狀況 PAGEREF _Toc171478999 h 17 HYPERLINK l _Toc171479000 第三章項(xiàng)目分析 PAGEREF _Toc171479000 h 18 HYPERLINK l _Toc171479001 一、SWOT分析 PAGEREF _Toc171479001 h 18 HYPERLINK l _Toc171479002 （一）、STRENGTH （優(yōu)勢(shì)） PAGEREF _Toc17147900

6、2 h 18 HYPERLINK l _Toc171479003 （二）、WEAK （劣勢(shì)） PAGEREF _Toc171479003 h 18 HYPERLINK l _Toc171479004 （三）、OPPORTUNITIES（機(jī)會(huì)） PAGEREF _Toc171479004 h 18 HYPERLINK l _Toc171479005 （四）、THREATS （威脅） PAGEREF _Toc171479005 h 19 HYPERLINK l _Toc171479006 二、SWOT解決方案及制勝關(guān)鍵 PAGEREF _Toc171479006 h 19 HYPERLINK l

7、_Toc171479007 第四章、項(xiàng)目建議 PAGEREF _Toc171479007 h 20 HYPERLINK l _Toc171479008 一、項(xiàng)目外立面建議 PAGEREF _Toc171479008 h 20 HYPERLINK l _Toc171479009 二、入口廣場(chǎng)建議 PAGEREF _Toc171479009 h 20 HYPERLINK l _Toc171479010 三、戶型面積建議 PAGEREF _Toc171479010 h 20 HYPERLINK l _Toc171479011 四、銷售價(jià)格 PAGEREF _Toc171479011 h 21 HYP

8、ERLINK l _Toc171479012 五、銷售周期 PAGEREF _Toc171479012 h 22 HYPERLINK l _Toc171479013 六、前期預(yù)熱 PAGEREF _Toc171479013 h 22 HYPERLINK l _Toc171479014 第五章、項(xiàng)目定位 PAGEREF _Toc171479014 h 23 HYPERLINK l _Toc171479015 一、項(xiàng)目案名 PAGEREF _Toc171479015 h 23 HYPERLINK l _Toc171479016 二、賣點(diǎn)歸納 PAGEREF _Toc171479016 h 23 H

9、YPERLINK l _Toc171479017 三、賣點(diǎn)表現(xiàn)方式分析 PAGEREF _Toc171479017 h 24 HYPERLINK l _Toc171479018 第六章、客戶定位 PAGEREF _Toc171479018 h 25 HYPERLINK l _Toc171479019 第七章營銷策略 PAGEREF _Toc171479019 h 25 HYPERLINK l _Toc171479020 一、銷售宗旨差異化營銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc171479020 h 25 HYPERLINK l _Toc171479021 二、重點(diǎn)銷售策略 PAGEREF _Toc

10、171479021 h 26 HYPERLINK l _Toc171479022 （一）、聯(lián)盟銷售 PAGEREF _Toc171479022 h 26 HYPERLINK l _Toc171479023 （二）、滲透銷售 PAGEREF _Toc171479023 h 26 HYPERLINK l _Toc171479024 （三）、員工銷售 PAGEREF _Toc171479024 h 26 HYPERLINK l _Toc171479025 （四）、客戶銷售 PAGEREF _Toc171479025 h 26 HYPERLINK l _Toc171479026 （五）、廣告銷售 PA

11、GEREF _Toc171479026 h 26 HYPERLINK l _Toc171479027 （六）、駐外銷售 PAGEREF _Toc171479027 h 26 HYPERLINK l _Toc171479028 （七）、合作銷售 PAGEREF _Toc171479028 h 27 HYPERLINK l _Toc171479029 三、價(jià)格策略 PAGEREF _Toc171479029 h 27 HYPERLINK l _Toc171479030 四、銷售渠道與手段 PAGEREF _Toc171479030 h 27 HYPERLINK l _Toc171479031 五、

12、項(xiàng)目包裝 PAGEREF _Toc171479031 h 27 HYPERLINK l _Toc171479032 六、物管理的選擇建議 PAGEREF _Toc171479032 h 28 HYPERLINK l _Toc171479033 第八章營銷推廣策略 PAGEREF _Toc171479033 h 28 HYPERLINK l _Toc171479034 一、推廣階段劃分 PAGEREF _Toc171479034 h 29 HYPERLINK l _Toc171479035 二、推廣的目的 PAGEREF _Toc171479035 h 29 HYPERLINK l _Toc17

13、1479036 三、廣告策略 PAGEREF _Toc171479036 h 29 HYPERLINK l _Toc171479037 四、推廣方案 PAGEREF _Toc171479037 h 31 HYPERLINK l _Toc171479038 五、推廣進(jìn)度 PAGEREF _Toc171479038 h31 HYPERLINK l _Toc171479039 六、推廣規(guī)劃 PAGEREF _Toc171479039 h 32 HYPERLINK l _Toc171479040 七、銷售周期 PAGEREF _Toc171479040 h 33 HYPERLINK l _Toc171

14、479041 第九章營銷推廣時(shí)間安排 PAGEREF _Toc171479041 h 33 HYPERLINK l _Toc171479042 第十章項(xiàng)目總包銷的合作方式 PAGEREF _Toc171479042 h 37第一章 項(xiàng)目概況一、地理位置“山水人家”，就是位于海二、產(chǎn)品概況1對(duì)外交通本案臨三大主干道，汽，東線2自然、人文環(huán)境本案離風(fēng)光迤邐的雅致的玉瓚，山水人家，集自然和人文之美，得天獨(dú)厚。3生活配套本案周邊生活配套完善，菜市場(chǎng)、銀行（農(nóng)行、建行）、郵政、酒店、）全。4規(guī)模本項(xiàng)目總用地面積5152.09M，建筑面積150車位。5產(chǎn)品形態(tài)“山水人家”以小戶型為主，根據(jù)客戶的需要，可靈

15、活調(diào)配大小戶型，戶型一室一廳一衛(wèi)；三室二廳二衛(wèi)；三室二廳一衛(wèi)，面積為：564.6、109.6、125.4，體現(xiàn)了全新項(xiàng)目的主動(dòng)靈活性；第二章 市場(chǎng)調(diào)研一、整體市場(chǎng)分析海南省是中國的旅游天堂，擁有得天獨(dú)厚的濱海資源與亞熱帶風(fēng)光，素有健康島、陽光島、生態(tài)島、長壽島之美稱，是絕佳的旅游度假勝地。海口市位于海南省北端，隔瓊州海峽與廣東省雷州半島相望，是海南省政治、經(jīng)濟(jì)、文化、交通中心，是聞名中外的國際濱海旅游城市。最近，海南省政府提出將海南建成旅游強(qiáng)省、國際性熱帶海島度假勝地，打造旅游精品，吸引更多的國內(nèi)外人士來海南休閑度假、購房置業(yè)、健身療養(yǎng)、商務(wù)洽淡、越冬養(yǎng)老。做大做旺海南消費(fèi)這個(gè)大市場(chǎng)的政策，隨

16、著政策的步步落實(shí)，將形成2個(gè)旅游中心（?？?、三亞），3條旅游黃金線路（東線突出濱海度假休閑、自然景觀特色；中線突出風(fēng)情民俗文化，熱帶原始雨林，綠色生態(tài)專項(xiàng)特色；西線突出工業(yè)觀光特色）。以及?？跒痴w規(guī)劃的出臺(tái)，這些旅游優(yōu)勢(shì)為?？谑新糜畏慨a(chǎn)的發(fā)展提供了政策支持與優(yōu)越條件。將給?？诜康禺a(chǎn)市場(chǎng)帶來了巨大的附加價(jià)值，房價(jià)在短時(shí)間內(nèi)上漲，并引起島外購房者的關(guān)注。集團(tuán)客戶和投資客戶也將紛紛將目光投向?？诜慨a(chǎn)，并引起一輪購置熱潮。但也看到了個(gè)中不足：1、項(xiàng)目和市場(chǎng)定位不準(zhǔn)；2、在細(xì)節(jié)操作上，缺乏成熟的市場(chǎng)規(guī)范，發(fā)展隨意性大；3、價(jià)格浮動(dòng)大；4、個(gè)性不鮮明，各樓盤無法凝聚區(qū)域品牌的向心力；5、政府政策隨意性大

17、，大環(huán)境波動(dòng)影響投資者信心。二、?？诜康禺a(chǎn)市場(chǎng)綜述：（一）、本地居民消費(fèi)水平不高，購買力低下；（二）、內(nèi)地度假型住房是消費(fèi)者的主要需求對(duì)象，有很強(qiáng)的季節(jié)性；（三）、新推出的樓盤眾多（詳見新樓盤分布狀況圖），市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈；（四）、缺乏大品牌和市場(chǎng)的主導(dǎo)者；（五）、享受生活，度假休閑成為消費(fèi)的一大熱點(diǎn)；（六）、幾個(gè)稍大的項(xiàng)目比較關(guān)注園林景觀、概念營造及對(duì)外宣傳；但小項(xiàng)目園藝景觀空缺，小區(qū)環(huán)境不盡理想；（七）、購房者已意識(shí)到物業(yè)的重要性，在選擇房產(chǎn)的時(shí)候，物業(yè)已成為他們購買房產(chǎn)的一個(gè)重要因素。（八）、外地的客戶占主導(dǎo)地位，由前幾年的50上升至70以上，相應(yīng)的比率還在提高。三、不同版塊市場(chǎng)調(diào)研（一）、

18、金貿(mào)版塊項(xiàng)目調(diào)查：項(xiàng)目名稱地理位置起價(jià)和層加基本情況銷售狀況祥閣深藍(lán)灣金貿(mào)西路五樓開始起價(jià)2500元/平米，層加40元占地面積17000平米綠化率36容積率3.6一期小戶型基本銷完，只剩下高層和大戶型，二期正在啟動(dòng)華亭麗園文華路13號(hào)四樓起價(jià)2180元/平米，層加40元，均價(jià)2350元/平米，商鋪4800元/平米整個(gè)小區(qū)包括興力國際大廈一棟，中城廣場(chǎng)A1型、A2型、B1型、B2型四棟，共五棟。105至385平米大戶型為主，商住二用，二梯六戶商鋪售過半，住宅部分已售50濱海名苑金貿(mào)西路2518元/平米起2650元/平米均價(jià)小戶型，容積率1.74綠化率30.50已售70禧福新城海秀中路130號(hào)起價(jià)

19、2600元/平米，層加20至70元不等總用地面積30576.62平方米。本項(xiàng)目定位為具有熱帶風(fēng)情的生態(tài)居住小區(qū)，總建筑面積：71869.53平方米，8幢公寓樓，綠化率35.5一期、及商鋪分割銷售已基本銷售完畢金山廣場(chǎng)金貿(mào)西路住宅：2968元/平米均價(jià)，寫字樓：3300元/平米均價(jià)，層加40元占地約15.32畝，總建筑面積近8萬m2，噴泉廣場(chǎng)，高層辦公樓已售60海韻裕都文華路3號(hào)均價(jià)2800元，層加40元文華大酒店斜對(duì)面、2幢27層公寓，1層為大型地下超市，1-2層為黃金鋪面，3-4層為高檔寫字層，容積率4.89已售（二）、濱海版塊項(xiàng)目調(diào)查：項(xiàng)目名稱財(cái)富大廈棕櫚公寓置盛西苑世貿(mào)雅苑項(xiàng)目位置濱海大

20、道103號(hào)濱海大道107號(hào)濱海大道與明珠路交匯處金貿(mào)世貿(mào)東路2號(hào)容積率、綠化率容積率：4綠化率：22%容積率：3.56綠化率：55.1%容積率：3.85綠化率：42%容積率：3.35綠化率：60%產(chǎn)品定位與利益點(diǎn)寫字樓、公寓樓、商用群樓組成財(cái)富地標(biāo)、完善的配套；生態(tài)辦公、一線海景；廣州越秀城建&海南農(nóng)墾總局，品牌與實(shí)力的保障總戶數(shù):客房260間，停車位:670棕櫚廣場(chǎng)坐擁?？诮鹑谫Q(mào)易圈中心區(qū)位緊鄰萬綠園生態(tài)公園，與優(yōu)美的海岸線僅數(shù)步之遙小區(qū)內(nèi)部配套:多功能休閑會(huì)所、籃球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)、休閑廣場(chǎng)、美容美發(fā)、兒童樂園、大型超市、購物廣場(chǎng)2棟高層公寓以置地花園為依托新加坡雅科本設(shè)計(jì)；坐擁成熟金貿(mào)區(qū)，擁

21、有無敵海景；超過40000平米全國唯一馬爾代夫熱帶風(fēng)情生態(tài)度假園林；雙會(huì)所設(shè)計(jì)，主會(huì)所面積達(dá)4000平米五星級(jí)貴族私家會(huì)所，6000余平米室外泛會(huì)所；多泳池，主泳池2000平方米熱帶風(fēng)情泳池；面積達(dá)245平米室內(nèi)溫泉泳池取自地下750米深的溫泉；全國首創(chuàng)“TWOIN ONE”空中花園戶型；挑高達(dá)3.90米超大規(guī)模新加坡花園式半地下車庫銷售價(jià)格公寓均價(jià)：3700元/M2，寫字樓均價(jià)：4500/M2，商用群樓：未定均價(jià)3750元/平方米起價(jià)為2988元/平方米均價(jià)3800元/平方米均價(jià)：4200元/平方米主要目標(biāo)市場(chǎng)島外（重點(diǎn)上海，主要杭州、蘇州一帶）島外（上海、杭州、蘇州一帶投資客戶）島外（上海

22、、江浙）島外（上海、江浙、東北）主要銷售模式委托策劃公司全程營銷開發(fā)商自售開發(fā)商自售委托策劃公司全程營銷銷售狀況70；代理商不善于外地銷售，項(xiàng)目本身綠化及配套一般80左右項(xiàng)目較小銷售80左右，以置地花園為依托，所以銷售還不錯(cuò)，但周期有點(diǎn)長一、二、三期基本已售完項(xiàng)目大，綠化率高，雙會(huì)所，溫泉配套完善對(duì)外推廣力度大（三）、海甸版塊項(xiàng)目調(diào)查：項(xiàng)目名稱地理位置起價(jià)和層加基本情況都市海岸海甸島和平大道北端3080元/平方米起價(jià)，均價(jià)3500元/平方米，每層加50元/平方米一個(gè)由5棟9層和3棟6層住宅以及1棟2層商業(yè)組合成的社區(qū)；海甸島容積率最低的多層、小高層住宅，1期容積率1.2，二期容積率0.8。全南

23、北朝向，戶型通透方正。戶型實(shí)用簡(jiǎn)約，5257平米的1房，8797平米的2房，120134平米的3房，度假居家兩相宜；總戶數(shù)：400，占地面積：92000平方米，總建筑面積：45195平方米，綠化率：40% ；容積率：1.24，住房全部銷售罄；鋪面售價(jià)：58886888元/平米，面積：160180平米，還剩海景路上二間蔚藍(lán)海語印象景觀大道海景路78號(hào)大戶型起價(jià)2888小戶型起價(jià)：3338均價(jià)：4200鋪面價(jià)格未定，面積：700-800平米，二層一起賣占地約80畝，由七幢2026層的高層板式住宅；溫泉入戶；占地面積：52574.16平方米；總戶數(shù)：900 ；停車位：700；綠化率：48% ，容積率

24、：2；項(xiàng)目距離海邊600米，距離60萬白沙門公園500米，距離南渡江200米，隔路與市長公寓僅30米。約30000夏威夷風(fēng)情園林、800米沙灘泳池、500米晨練跑道、400米水系長廊、16重坡地園林景觀、5個(gè)天然溫泉泡池榮域海甸島海景路77號(hào)住宅起價(jià)：4780元起，層加30-40，已售2/3鋪面：未定項(xiàng)目占地29萬平方米，33棟59層的電梯公寓樓和15棟疊加式的花園洋房和五星級(jí)濱海俱樂部經(jīng)典演繹，內(nèi)配風(fēng)情商業(yè)街、國際幼兒園、游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)等，更以0.75的超低容積率,20%的建筑密度,超過50%的綠地率，打造超低密度的自然空間；世邦魏理仕物業(yè)策劃公司、美國國際設(shè)計(jì)顧問公司、貝爾高林（香港）景觀

25、設(shè)計(jì)公司攜手合作；占地面積：230000平方米，總建筑面積：207000平方米， 總戶數(shù)：1300藍(lán)色海灣海甸島和平大道海景路97號(hào)起價(jià)：2930元/平米起，5樓以下層加80元/平方，五樓以上層加120 均價(jià)：3200鋪面：未定，60-70平米只一樓有總建筑面積46270.12，總戶樓483；二期建筑面積近3萬平方米，總套數(shù)303戶，戶型分有小戶型1房2廳和2房2廳，經(jīng)濟(jì)實(shí)用；大戶型3房2廳和躍層式4房2廳、5房3廳，盡顯尊貴風(fēng)范；小區(qū)容積率較低在2.0以內(nèi)、綠地率結(jié)合了周邊環(huán)境而規(guī)劃為35%鉆石水岸海甸島海景路102號(hào)起價(jià)：2858元/平方 均價(jià)：3600元/平方 層加：100總占地面積12

26、926.36平方米，建筑面積19382 平方米，容積率1.499，建筑密度16.55%。小區(qū)規(guī)劃建筑由十層連體建筑，9個(gè)單元216套房、時(shí)尚高級(jí)會(huì)所組成；容積率：1.49 ， 綠化率：16.55%紅泥月亮灣海甸島世紀(jì)大道（甸昆路）10號(hào)最高價(jià):3839元/平方均價(jià):3200元/平方米起價(jià):2884元/平方米小高層毛坯公寓，開盤時(shí)間：2006-07-24，60平的一居室，80-105二居室，139的三居室；小區(qū)計(jì)劃分兩期進(jìn)行開發(fā)，一期建造2棟小高層住宅和1棟商業(yè)綜合樓，其中商業(yè)綜合樓已完工，住宅目前已建至結(jié)構(gòu)第十層，一期計(jì)劃于2007年9月交付使用；二期建造4棟小高層住宅。整個(gè)小區(qū)計(jì)劃于2008

27、年全面竣工交付使用。本項(xiàng)目總戶數(shù)為308戶，小區(qū)內(nèi)約1000人居住。占地面積:15520平方米總建筑面積:32277平方米海天逸舍海甸五西路萬恒路口起價(jià)2850元/平方小高層多層毛坯公寓，容積率2，綠化率 40%占地面積:14520平方米總建筑面積:31153平方米總戶數(shù):20587-109二居室，116-126的三居室，60%銷售完畢怡心園和平大道57號(hào)起價(jià)2850元/平方容積率2.5，綠化率70%；項(xiàng)目距離50萬白沙門生態(tài)公園800米，距離大海900米，距南渡江500米，約8000亞洲風(fēng)情園林、2000米空中花園、四重立體園林景觀、一個(gè)園林泳池、三個(gè)風(fēng)格各異的天然溫泉泡池，噴泉、疊水、庭廊

28、、夕陽步道、情侶林、晨練區(qū)、雕塑、皇家小品，全部為100平方以下的小戶型。銷售80%以上。寶安江南城?？谑泻推酱蟮?6號(hào)起價(jià)：4500元第三期，具體未定 鋪面：60008000元不等，總用地面積近600多畝，江南園林特色。容積率：0.80 ，綠化率：40%（四）、府城版塊項(xiàng)目調(diào)查：項(xiàng)目名稱地理位置起價(jià)和層加基本情況銷售狀況高登花苑瓊山區(qū)府城高登街27號(hào)起價(jià)2200元/平方二樓起，每層加508幢全裝修公寓；容積率：2；高登花苑小區(qū)占地24017，建筑面積65656，綠化面積達(dá)6000，道路及廣場(chǎng)面積達(dá)3000，建筑密度為20%。總規(guī)劃為一期為三棟七層高的公寓，二期為兩棟14層高的電梯公寓，三期為

29、10000大型商場(chǎng)和公寓。全三房。80%，五月底已交，二期還有一幢沒有完工，共有三期。鵬盛家園鳳翔東路123號(hào)起價(jià)2448元/平方，每層加50小高層毛坯公寓；容積率2，綠化率 40%；占地面積:12704.65平方米，總建筑面積:34793.50平方米，總戶數(shù)：154。以大戶型為主。85的小戶型只二樓一套，剩下的均為三房和四房的大戶型中豪花園鳳翔東路336號(hào)均價(jià)2500元/平方多層毛坯公寓、別墅，商鋪；容積率： 1.61，綠化率：43%（綠地面積約達(dá)10000m2），102的二居室，129的三居室和139至230的別墅；占地面積:38840平方米總建筑面積:23206平方米停車位:142全部銷

30、罄金水灣鳳翔東路（省司法廳對(duì)面）2100起價(jià)，從九樓開始起價(jià)，九樓以下為酒店。層加20多元高層毛坯公寓，容積率：1.82，綠化率：41.8%；40-70的一居室；79-89及173的二居室，主力戶型為40至60平米精致小戶；占地面積:12000平方米總建筑面積:35000平方米開工時(shí)間:2007-1-17總戶數(shù):185銷售達(dá)70%綠色佳園天上人間鳳翔東路，南渡江邊起價(jià)2300，均價(jià)3000元/平方小高層毛坯公寓；容積率：1.2，綠化率：58%；84-94的二居室，98-138的三居室，143-225的別墅；占地面積:246667.90平方米總建筑面積:350000平方米開工時(shí)間:2004-2-

31、28總戶數(shù):254套銷售率:80%，小戶型全部銷罄。社區(qū)大，配套完善，南渡江優(yōu)勢(shì)四、海口房地產(chǎn)市場(chǎng)分析（一）、新樓盤分布狀況圖府城地區(qū)概念還不成熟，外地客戶對(duì)其關(guān)注度不高。（二）、戶型狀況圖（三）、面積狀況圖（四）、不同月份銷售狀況（五）、客戶群狀況圖（六）、購房目的狀況第三章 項(xiàng)目分析一、SWOT分析（一）、STRENGTH （優(yōu)勢(shì)）本案處于主干道海府大道和?？谑袞|站對(duì)面，黃金地段。交通便利，出行方便，公交1路周邊配套較完善；（二）、WEAK （劣勢(shì)）項(xiàng)目規(guī)模稍顯小，容積率大，綠化率小，內(nèi)部配套不完善；開發(fā)商在地產(chǎn)行業(yè)的知名度尚不高，品牌效應(yīng)和市場(chǎng)號(hào)召力還不夠；樓盤位于主干道上，比較吵鬧；數(shù)

32、不高。（三）、OPPORTUNITIES（機(jī)會(huì)）宏觀經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，海府區(qū)概念的成熟；盡管目前受國家宏觀政策影響，但從長遠(yuǎn)來看，海南地產(chǎn)業(yè)只是處于發(fā)展初期階段，特別是在市場(chǎng)成熟度方面還有較大的潛力和發(fā)展空間，海南省省長衛(wèi)留成曾言海口的房地產(chǎn)五年內(nèi)將劃發(fā)展將會(huì)具有較好的升值潛能；項(xiàng)目周邊供選擇的樓盤余地小，獨(dú)樹一幟。（四）、THREATS （威脅）因?yàn)楹？跇鞘兄饕赏獾刭徺I力量拉動(dòng)，所以這樣一來時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)較大。政府不斷出臺(tái)抑制房產(chǎn)的宏觀調(diào)控政策，很大程度上打擊了投資者的信心。近期股市呈現(xiàn)牛市態(tài)勢(shì)，投資者資金向股市、基金市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，投資購房比率已呈現(xiàn)大幅下降。二、SWOT解決方案及制勝關(guān)鍵以海南島獨(dú)特的旅游

33、優(yōu)勢(shì)及南渡江改善售樓處的裝修風(fēng)格，體現(xiàn)出家的溫馨；以本小區(qū)戶型、規(guī)模等特點(diǎn)，以適中的價(jià)位，小區(qū)的純粹性，以及人性化的設(shè)計(jì)和恰如其分的廣告推廣找準(zhǔn)目標(biāo)，降低推廣成本。第四章、項(xiàng)目建議一、項(xiàng)目外立面建議以淺色調(diào)為主的優(yōu)質(zhì)乳膠漆外立面，這樣墻外立面不易老化，外表大方，簡(jiǎn)潔富有朝氣且與周圍自然風(fēng)景和諧，奉行“少即是多得支撐。二、入口廣場(chǎng)建議入口廣場(chǎng)建議采用大理石或水磨石，綠化樹木以椰樹為主。因?yàn)轫?xiàng)目本身占地小，以綠化取勝的可能性小，小區(qū)配高樓盤的檔次和銷量。三、戶型面積建議以一居室和二居室的小戶型為主力戶型，因?yàn)橹苓叺娜巳合M(fèi)水平不高，外地的客戶一般青睞小戶型。具體統(tǒng)計(jì)見“戶型狀況圖”。四、銷售價(jià)格同

34、策所定價(jià)格是對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)任，對(duì)開發(fā)商負(fù)責(zé)任，對(duì)我們自己的信譽(yù)負(fù)責(zé)任。我們是對(duì)自身樓盤的S.W.O.T.分析，周邊的環(huán)境及配套，周邊樓盤的定價(jià)及銷售情況以及周邊地區(qū)和本項(xiàng)目的成長性綜合考量的結(jié)果。價(jià)格制定原則：立足本身、兼顧周邊和周期、展望未來。樓盤一開始如果定價(jià)過高，會(huì)造成有價(jià)無市的現(xiàn)象，同策地產(chǎn)顧問行的操作經(jīng)驗(yàn)是低開高走，然后一路高進(jìn)，（根據(jù)本顧問行的漲價(jià)調(diào)控和樓盤銷控相結(jié)合）相信一定賣一個(gè)好價(jià)錢。因?yàn)榭蛻舻男睦硎琴I漲不買跌的，他們相信樓盤升值了就所追捧。因?yàn)橥叩禺a(chǎn)顧問和貴方有著共同的目標(biāo)，給我們一個(gè)空間能很好，很科學(xué)地發(fā)揮。因?yàn)橥叩膶I(yè)度和廣泛的市場(chǎng)操控能力以及廣大的客戶源往往能達(dá)到貴方

35、滿意且圓滿的結(jié)果。住宅部分.（詳見合作方式）商場(chǎng)部分根據(jù)周邊的商業(yè)形態(tài)，主要以建材為主，每平米的最低租金為60元/平米/月，根據(jù)周邊鋪面和海口市其它地區(qū)鋪面定價(jià)情況，綜合得出10000元/平方的均價(jià)。五、銷售周期這是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的年代，以同策的經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為，房地產(chǎn)發(fā)展商最大的風(fēng)險(xiǎn)，那就是時(shí)間，一種很難控制的因素。但是房地產(chǎn)的利潤相當(dāng)大的程度上集中在資金運(yùn)轉(zhuǎn)速度上。所以在任何時(shí)刻，同策都將以成交量和成交速度為重點(diǎn)指標(biāo)！這是一個(gè)務(wù)實(shí)、整合的年代，以同策的經(jīng)驗(yàn)。我們認(rèn)為，任何一個(gè)項(xiàng)目永遠(yuǎn)都不會(huì)出現(xiàn)“充足”的預(yù)算進(jìn)行推廣，唯有通過“同一種聲音”進(jìn)行全方位整合推廣才能實(shí)現(xiàn)效益最大化。所以，我們進(jìn)行實(shí)效營銷

36、，整合推廣！我們共同的目標(biāo)：在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤最大化的目標(biāo)！周期和開發(fā)商所獲利潤是基本成正比的，周期長相對(duì)來說價(jià)位能飚高。但同策追求的是周期的合理性，在合理的時(shí)間內(nèi)，使開發(fā)商的現(xiàn)金流量最大。所以我們綜合考量提出如下建議：1、住宅部分：住宅部分五個(gè)月2、商場(chǎng)部分：商場(chǎng)部分八個(gè)月具體根據(jù)貴方設(shè)計(jì)院的圖紙做相關(guān)調(diào)整。六、前期預(yù)熱兵車未動(dòng)，糧草先行；良好的開端是成功的一半。一個(gè)好的運(yùn)動(dòng)健兒在大賽之前都要集訓(xùn)和熱身運(yùn)動(dòng)才可能有好的超常的發(fā)揮，同樣一個(gè)樓盤前期預(yù)熱的非常重要，而海口的地產(chǎn)的區(qū)域性很強(qiáng)，客戶群大部分來源于島外，所以前期宣傳尤為重要。一般的專業(yè)操作大項(xiàng)目一般都需提前一年甚至數(shù)年。如三亞

37、鳳凰水城占地3000畝，一年前就在炒作了，準(zhǔn)客戶群一直都很期待。第五章、項(xiàng)目定位一、項(xiàng)目案名案名：“山水人家”定位為：自然與人文擁簇項(xiàng)目定位解析：上等的香檳來自對(duì)原料的嚴(yán)格挑選；上等的生活來自對(duì)細(xì)節(jié)的反復(fù)打磨！塑造現(xiàn)代、簡(jiǎn)約、清新、歡樂、自然、悠閑、品味的格調(diào)，告別無謂的奢華與繁瑣。美舍板塊新生活領(lǐng)跑者，不求最大最強(qiáng)，但求最精最好，追求開發(fā)的每一個(gè)細(xì)節(jié)和服務(wù)都是一項(xiàng)創(chuàng)新的精品；以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者成就健康生活理想的美好追求為己任，致力于為他們提供充滿創(chuàng)新、充滿靈性且性價(jià)比極高的產(chǎn)品；二、 賣點(diǎn)歸納1自然和人文環(huán)境地2戶型和交通人三、 賣點(diǎn)表現(xiàn)方式分析1獨(dú)一無二的強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)本案鄰紅城以便加深客戶的印象、建

38、立品牌認(rèn)知；2錦上添花的相對(duì)優(yōu)勢(shì)與以上獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)相比，本案的其他賣點(diǎn)在市場(chǎng)中并不具有絕對(duì)的比較優(yōu)勢(shì)（如生活配套）或不易用廣告包加分效果，因此宜在現(xiàn)場(chǎng)印刷資料、持續(xù)銷售期的廣告宣傳中來表現(xiàn)。第六章、客戶定位人群年齡在25歲-35歲，有一定積蓄的新移民及島外（特別是東北和西北）投資養(yǎng)老的客戶群。講究實(shí)惠、追求健康的生活品位；以投資型置業(yè)和投資+養(yǎng)老型置業(yè)為主，通常會(huì)理性的考慮投資與置業(yè)，購置產(chǎn)業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)以物有所值、物超所值為依據(jù)；購買面積不會(huì)太小，也不會(huì)太大，而是以適合居住為主；人群的職業(yè)多種多樣，虛榮心不強(qiáng)；對(duì)于本案所在“美舍”板塊的發(fā)展和增值前景具有很強(qiáng)的認(rèn)可度。第七章 營銷策略立足于“實(shí)效

39、營銷、整合推廣”理念，并遵循“造勢(shì)看市做事”的營銷流程，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。一、銷售宗旨差異化營銷戰(zhàn)略在產(chǎn)品力不具備優(yōu)勢(shì)的情況下，我們主要通過強(qiáng)化差異性，實(shí)施差異化營銷來建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，差異性主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：目標(biāo)市場(chǎng)的差異化，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)客戶定位，展開針對(duì)性營銷；強(qiáng)化產(chǎn)品形象及投資價(jià)值，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力； 強(qiáng)化投資宣傳和推廣，使產(chǎn)品具備自用及投資二種功能； 變以往純粹的人際傳播及人力推廣為整合營銷，變讓市場(chǎng)選擇產(chǎn)品為讓產(chǎn)品引導(dǎo)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售的差異化。二、重點(diǎn)銷售策略（一）、聯(lián)盟銷售利用本顧問行眾多的優(yōu)秀外地代理商（如哈爾濱、大慶、上海、杭州、寧波、蘭州）確立本案的合作關(guān)系，多點(diǎn)開花。一

40、個(gè)月基本上都有一個(gè)購房團(tuán)來海南購房。（二）、滲透銷售進(jìn)入同策地產(chǎn)顧問公司客戶檔案內(nèi)部，綜合評(píng)估，滲透銷售。（三）、員工銷售進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)制度和完善的培訓(xùn)機(jī)制，調(diào)動(dòng)所有員工的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。（四）、客戶銷售以積分獎(jiǎng)勵(lì)的形式或現(xiàn)金傭金的方式進(jìn)行銷售；（五）、廣告銷售根據(jù)目標(biāo)客戶群，有的放矢的區(qū)域性廣告投放。（六）、駐外銷售 派專人到外地分銷點(diǎn)指導(dǎo)銷售。（七）、合作銷售本公司和“海南省汽車協(xié)會(huì)”建立良好的合作關(guān)系，省汽車協(xié)會(huì)組織省外自駕旅游購房團(tuán)，合作營銷。三、價(jià)格策略整體采取低開平走策略；以短、平、快為原則，避免在市場(chǎng)行情不穩(wěn)定的情況下留有時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)；在內(nèi)部認(rèn)購銷售概念慣性的情況下，適時(shí)提升樓盤價(jià)格；根據(jù)綜合分

41、析住宅部分、商鋪參照周邊、商業(yè)定位以及合作方式。四、銷售渠道與手段住宅部分以同策龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)承接銷售任務(wù)；立足?？?，輻射全國；經(jīng)營策略：租售結(jié)合，根據(jù)鋪面適中的面積，有限的數(shù)量及周邊商業(yè)氛圍，以售為主。五、項(xiàng)目包裝售樓處（模型展示區(qū)；接待中心；資料索取臺(tái)（架）；洽談區(qū)；音像放送區(qū)；簽約區(qū)；銷售職能房；衛(wèi)生間）宣傳物料：宣傳物料主要指銷售中所需要的基本資料，包括樓書（含標(biāo)準(zhǔn)層平面圖）、宣傳印象；2、通過小禮品敦促落定；3、回饋業(yè)主。樣板間（戶型、風(fēng)格、色調(diào)）工地現(xiàn)場(chǎng)（工地圍墻、形象墻、小區(qū)導(dǎo)示、小區(qū)前主干道道旗）六、物管理的選擇建議購房者已意識(shí)到物業(yè)的重要性，在選擇房產(chǎn)的時(shí)候，物業(yè)已成為他們購

42、買房產(chǎn)的一個(gè)重要因素。要求具備一定管理鋪及盈利性配套具備經(jīng)營實(shí)力與經(jīng)驗(yàn)。第八章 營銷推廣策略本顧問行對(duì)項(xiàng)目的成本控制尤為關(guān)心。成本低一點(diǎn)，就意味著開發(fā)商收益多一些，客戶所付出的購的推廣策略，降低宣傳及銷售成本。所以，在推廣上，我們強(qiáng)調(diào)選擇最有效的媒體，強(qiáng)調(diào)造勢(shì)與借勢(shì)。推廣階段劃分二、推廣的目的第一階段目的：1、通過品牌推廣提升受眾對(duì)本案知名度與美譽(yù)度；2、同時(shí)吸引大眾對(duì)“山水人家”開盤的關(guān)注，達(dá)到累積作用；3、塑造自然與人文交匯的一個(gè)大環(huán)境；賣理念不賣產(chǎn)品，買未來買增值。第二階段目的：借助第一階段的品牌推廣的強(qiáng)大效應(yīng)做好“臨門一腳”，掀起“山水人家”銷售熱潮；因此，我們應(yīng)在“山水人家”項(xiàng)目現(xiàn)狀

43、的基礎(chǔ)下，進(jìn)行整合推廣，加強(qiáng)其目的性和針對(duì)性三、廣告策略綜合樓盤本身的特征，目標(biāo)受眾的確定、相關(guān)媒介的認(rèn)定、項(xiàng)目銷售進(jìn)程，對(duì)已成交客戶作統(tǒng)計(jì)、分析從而來檢驗(yàn)各種廣告途徑的成效來決定投入重點(diǎn)和調(diào)整。（一）、廣告訴求自然與文化的擁簇的美舍精品家園（二）、詮釋自造，因其時(shí)效性較差，不建議高密度投入，以輔助發(fā)布為準(zhǔn)則。（三）、廣告詞：山水人家，自然與文化擁簇的家園。有就有淙的美舍河，蕩著清波從我的夢(mèng)中流過成功、歡樂、自然、悠閑、品味這些香檳的關(guān)鍵詞，也是“山水人家”帶給我們的切身感受（四）、戶外廣告以路旗為主，公交為輔的方式。（五）、公關(guān)活動(dòng)在本次的推廣中，由于目標(biāo)客戶的特定性，則在推廣活動(dòng)中將大量采

44、用聚集客戶的公關(guān)活動(dòng)，期望通過相似人群的交流形成較好的口碑宣傳和項(xiàng)目特點(diǎn)的告知：客戶利用媒體效應(yīng)（報(bào)刊廣告、網(wǎng)絡(luò)）策劃一些軟文。四、推廣方案1、立足住宅，兼顧商鋪從山水人家目前定位及迅速回籠資金的目標(biāo)來看，廣告推廣最好以住宅目標(biāo)消費(fèi)群體為主；考慮到下一主，廣告為輔；主要針對(duì)美舍板塊推廣，凸現(xiàn)自然與文化主題展開品牌的推廣；五、推廣進(jìn)度六、推廣規(guī)劃第一波啟動(dòng)期售樓處布置完畢，“山水人家”接受參觀，并開始接受內(nèi)部認(rèn)購登記；借旅游旺季之勢(shì)和本行戰(zhàn)略伙伴的統(tǒng)籌配合，山水人家接受內(nèi)部認(rèn)購，引發(fā)山水人家的第一輪購買熱潮；目的：1、推廣產(chǎn)品2、建立品牌3、累計(jì)客戶第二波升溫期根據(jù)進(jìn)程逐漸增強(qiáng)廣告投放力度，為開

45、盤熱銷積蓄力量完成內(nèi)部認(rèn)購客戶之整理，制造搶購氣氛。第三波引爆期在開盤期間把廣告投放加到最大，把廣告聲勢(shì)掀到最高潮；舉辦盛大現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，吸引現(xiàn)場(chǎng)人氣和促進(jìn)樓盤迅速銷售；約定內(nèi)部認(rèn)購客戶在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間段內(nèi)簽訂協(xié)議，配合廣告力度，造成搶購場(chǎng)面。第四波持續(xù)期開盤后維持適當(dāng)?shù)膹V告投放量和顧客帶動(dòng)顧客的鼓勵(lì)機(jī)制來保持“山水人家”的持續(xù)關(guān)注。七、銷售周期入市時(shí)機(jī)在預(yù)售證等相關(guān)手續(xù)齊全和銷售執(zhí)行方案制定完成的基礎(chǔ)上，盡早入市，進(jìn)行廣告宣傳。我們建議合作合同簽訂一至二周開始前期操作，預(yù)售許可證拿下后馬上正式開盤。入市產(chǎn)品及入市量由于入市初期，主要建立項(xiàng)目的整體形象及打響其知名度，總價(jià)較低的戶型為首推出，隨著銷售進(jìn)程的成熟，項(xiàng)目部有效銷控樓盤。銷售周期及銷售目標(biāo)本顧問行先期確定為5個(gè)月內(nèi)將住宅部分銷罄；8個(gè)月內(nèi)完成商場(chǎng)部分銷售。第九章 營銷推廣時(shí)間安排工地布置售樓處的設(shè)計(jì)、建造、裝修；停車場(chǎng)、入口地面、庭院的建造；現(xiàn)場(chǎng)主看板的制作；戶外看板的選點(diǎn)制作；羅馬旗的設(shè)計(jì)與制作；售樓處內(nèi)空調(diào)的購買；電話的申請(qǐng)；柜臺(tái)的制作；銷售道具與戶外燈光的