臺灣房地產(chǎn)實效銷售技巧

1、 HYPERLINK . . 中國最龐大的資料庫下載 HYPERLINK . . 中國最龐大的資料庫下載臺灣地產(chǎn)實效銷售技巧一、心理建設 建立信心 -建立信心之方法：1、您要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。2、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進之必要。3、對于價格要有信心，不輕易降價。（1）客戶在意的是 需求（坪數(shù)、價值、大小環(huán)境、優(yōu)點、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點、屋旁綠地及公共設施、平面、通風、采光、私密性、建材設備、動區(qū)座向）。 喜好（前述各項條件非常優(yōu)良）。 價值（業(yè)務說辭）超過價位。（2）不要有底價之觀念 （3）不要以客戶出價作基礎，來作價格談判（

2、即以客戶之出價作加價）。 不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。目的，爭求主控權，讓客戶認為表列價格合理。而且讓他爭取成交價格，爭得很辛苦。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。 取得對方，不要讓客戶產(chǎn)生您有“心虛”之感。 拒絕客戶之出價，要“信心十足”地加以立即回答。 怎么可能，您出的價格連成本都不夠（分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本） 怎么可能，最近有位郝先生（拿出道具、名片及標示價格）出了35（我方配合）萬，公司都不答應。 怎么可能，你來蓋，我們公司來買。 職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神 -1、職業(yè) 道德（1）努力工作，創(chuàng)造業(yè)績。（2）以公司整體利益作思考。

3、（3）切莫在業(yè)務過程中舞弊。（4）切莫太短視，要將眼光放遠。（5）以業(yè)主及公司利益來銷售房屋。 講價要盡量少，爭取較高之“成交價位”也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于售屋人員太多 不要被客戶欺騙（對人動之以情，對事動之以理）。2、敬業(yè)精神（1）充分利用時間來進行售屋工作，努力工作必然會有收獲。 （2）不怕遭受買主拒絕，對房屋絕不灰心。 （3）將房屋視為自己的來處理。 （4）充實知識。 坪數(shù)計算 建筑施工圖之認識 建筑技術、法規(guī) 房屋造價及市場行情 售屋技巧 貸款種類及辦理方式 3、自認為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀售屋人員 （1）認識產(chǎn)品優(yōu)缺點。 （2）不斷地分析自己的售屋技巧及改進方法。二、售

4、屋技巧由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價。因此，售屋技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以“比合理價格更高之價位”售出房屋。 個案附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點 - 說服客戶心動 1、客戶心動之原因 （1）需要 （2）喜歡 （3）價值 價格（值超其值） 2、針對缺點，自擬“說服之優(yōu)美理由”（答客問），將缺點化為優(yōu)點或作掩飾。 售屋前針對優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經(jīng)濟情勢 - 說服客戶1、如何將優(yōu)點充分表達。（1）產(chǎn)品之優(yōu)點、缺點（尤其是缺點之回答 ）。（2）附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施。（3）附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點。（4）附近交通建設、計劃道路、公共建設之動向。（5）附近競爭

5、個案比較（坪數(shù)、產(chǎn)品規(guī)劃、價格）。（6）區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較（價格、行情、市場供給經(jīng)濟情況對房地產(chǎn)遠景之影響，各區(qū)域房價及房租之比）。（7）個案地點（增值潛力 - 值超其價），大小環(huán)境之未來有利動向。（8）經(jīng)濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其利空因素之回答）。（9）News（新聞報道）。2、如何回答客戶提出之缺點。3、增加談話素材。 針對附近競爭個案作比較 - 坪數(shù)、規(guī)劃、價位 1、不主動攻擊，但要防御 2、進駐接待中心后，可到現(xiàn)場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學校、公園、車站名稱、學區(qū)等。 3、與接待中心附近鄰居維持好PR關系。 這五個銷售

6、流程，可能在第3個流程（成交階段）買方即已下訂金。但是，買方也可能沒下訂金，此時售屋人員即應追根究底（分析買方無法下訂之因）、再度推銷。如此一直到買方下訂且簽約為止。 1、刺探買方心意（過濾客戶之需求、喜好、價位）從客戶進入接待中心，即應詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、坪數(shù)及房間需求等，來分析客戶心理。所謂“刺探買方心理”，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格（購屋預算）。一般說來，售屋人員在此一階段，應掌握下列原則： 強調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點。 強調(diào)房屋之優(yōu)點。格局好造型佳采光充足風水佳房間、客廳、廚房、主臥室大視野佳私密性佳門面氣派動線流暢價格合理（價值超過價格）交通、環(huán)境、公共設施增值潛力2、說

7、服買方購買、且促成成交氣氛 當客戶參觀完模型、樣品房、展示設備（五A保全系統(tǒng)等），可在客戶的需求、喜好、預期價位均與本產(chǎn)品相符時，即可進行說服對方購買并行動。您可以使用下列方法，來加強客戶信心及購買意愿：提高本產(chǎn)品之價值 使用迂回戰(zhàn)術，加強買方信心，且融洽氣氛 （1）清楚地針對“某一房屋”的優(yōu)點，介紹給客戶知道，且加強買方信心（語氣要很堅定）。（2）使用假客戶、假電話來作促銷。 A當客戶參觀房屋且正在進行談判時，可以安排二、三組假客戶參觀房屋。 B 當客戶正在進行談判時，可以請同事打一通假電話到現(xiàn)場，作促銷。（3）自我促銷法： 編幾套故事，來加強客戶信心，促進對方購買。3、促成交易（要求客戶下

8、訂金）一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進行“價格談判”。因此，本階段要研習（1）講價技巧；（2）成交技巧。 講價技巧（如何拉高成交價格？如何吊價？） （1）堅定立場，肯定公司價格表很合理（表現(xiàn)信心十足之樣）不輕易讓價，讓價必須有理由。 （2）不輕信客戶之假情報、假資料。（客戶有時會批評產(chǎn)品或制造假情報來打擊售屋人員）。（3）不要使用客戶之出價來抬高價格（即加價之意）。 當客戶出價低于底價時，要使用強烈態(tài)度來反擊，讓他認為自己開價很離譜。 當客戶出價高于底價時，也要表現(xiàn)出不可能答應之態(tài)度。 回絕客戶出價后，可再強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，來化解客戶出價念頭。 受屋人員可將房屋總價分

9、割成自備款及銀行貸款來談，買主比較不會感覺價格很高。（4）不要使用總價來作說服 -使用自備款，及每月貸款償還金額來作說明。（5）讓價要有理由 - 先要讓客戶滿意 -再作價格談判 -編列讓價理由（6）讓價時，可向買方提出相對要求 - 要求客戶答應付出較多訂金、簽約快速（3天內(nèi)）、或全部支付現(xiàn)金，來作為讓價之相對要求（反要求）。 成交技巧（1）單刀直入法： 當客戶開價高于底價時，可以采用迅速成交之法。 當客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時，可以單刀直入地要求相對條件。 HYPERLINK . . 中國最龐大的資料庫下載 （2）幕后王牌法：當客戶開價高于底價時，可以表示自己無權決定，要請示公司。再詢問對方是

10、否能下訂金？訂金多少？若確定他能支付之訂金，則可打假電話請示上級，而后，表示上級答應此一價格，但是，要求三天內(nèi)簽約。 當客戶開價時，可以迂回地表示自己無權作主，（要請示上級），再詢問對方能下多少訂金。 當客戶開價低于底價時，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假電話來拉高成交價格。（3）假設成交法： 當客戶開出一個價格，并且表示要馬上訂下時，您可以反問：“您帶了幾萬元訂金？明天能不能簽約”。 當客戶開出一個價格，而且表現(xiàn)出很喜歡之樣子時，您可反問“如果今天支付訂金，何時才能簽約”（4）比較引導法： 為了想讓客戶快速簽約時，可以表示： “早點簽約，早點辦理委建手續(xù)。公司會計大后天要請假幾天到南部，她

11、明天下午及后天下午都有空，為了您的方便，我們后天下午簽約如何？” “簽約才代表房屋是您的，早日簽約比較好”。“簽了約，房屋就是您的了，何不早日補足訂金及簽約，何況還可早日辦理委建手續(xù)”。客戶成交后（簽約前）之補強（安全）措施 當客戶成交后，簽約之前，要讓客戶了解補足訂金或簽約應攜帶金額、文件、印章、且要防止第三者介入破壞：（1）補足訂金之交待 - 攜帶訂單、撲足金額。（2）簽約之交待 -攜帶身份證、印章。 （3）客戶電話或來到現(xiàn)場，應由成交者接洽。其他人員最好不要與其談起產(chǎn)品內(nèi)容、避免穿幫。（4）補訂、簽約時間，越快越好。小訂金額拿較多，較安全。（5）訂金補足日或簽約日，要打電話通知約客戶補訂

12、或簽約。4、追根究底（分析客戶不成交原因，籍以再度推銷） 分析自己的介紹過程是否有錯誤 -（1）是否掌握了客戶的需求、喜好、及預算價格（2）是否了解客戶背景環(huán)境（3）是否清楚地說明房屋及大小環(huán)境之優(yōu)點（4）是否掌握住客戶的弱點，自己針對弱點而作攻勢（5）是否已喚起購房者的購買動機 分析客戶不出價的原因（見議價技巧）5、再度推銷 當銷售人員分析客戶不成交的原因后，即可針對客戶的狀態(tài)，選擇適當時機，作“再度推銷”。此時，又回到第一階段：刺探買方心意；第二階段：說服買方購買，且促成成交氣氛；第三階段：促成交易，如此不斷，一直到客戶成交為止。 一般來說，再度推銷有下列三種方法： （1）等待客戶回籠 （

13、2）電話推銷 （3）直接追蹤三 、掌握售屋技巧的要訣 接洽技巧1、先將自己推銷出去- 取信對方，攻心為上。（大多數(shù)的客戶，是接受人，再接受物）2、對房屋要充滿信心，眼神要堅定，不輕易讓價。（大多數(shù)的客戶只有認為產(chǎn)品合于需求及喜好，才進入價格談判。大多數(shù)的業(yè)務重心，應擺在讓客戶動心上，同時針對產(chǎn)品及環(huán)境優(yōu)點出擊）。3、依序介紹（1）產(chǎn)品優(yōu)點（2）大小環(huán)境的優(yōu)點給客戶（客戶提出缺點，充滿信心地立即回答），讓客戶認為： （1）房屋合于他的需要（2）他很喜愛房屋（3）房屋的價值超過價位（定價合理，甚至便宜） 4、推銷房屋，要針對客戶的要求及預算而作攻擊。（客戶口袋里只有八九十萬元現(xiàn)金，想買二百萬的房屋

14、，千萬別推銷三百萬的房屋） 攻心為上，可以采用“迂回戰(zhàn)術”，“一面介紹，一面聊天”的方式，發(fā)現(xiàn)買方的需求、喜好、及預算。且作好PR關系。 對于“價目表”的定價要有充分信心，不輕易讓價，不要有底價之觀念。 不以客戶出價作為加價基礎（回拒要提出理由，例如連成本都不夠）。展示技巧只談優(yōu)點，不提缺點。將缺點化成優(yōu)點。切實掌握有誠意之客戶，要求對方下訂金。 銷售氣氛要融洽，勿冷場?？梢圆捎昧奶?、談笑方式來消除彼此陌生，建立感情。（發(fā)問、且讓買方開口發(fā)表意見及看法）。 1、當你能確定客戶很滿意產(chǎn)品，且能作購買決定（例如，下訂金），才可進一步作價格談判。 2、掌握成交氣氛，成交往往在幾秒鐘之間（從對方眼神，

15、判斷其程度）。 3、不輕易讓價，要將“讓價”作為促銷手段。（1）不以客戶出價作為加價基礎（回拒要提出理由，而且要使人信服）（2）由我方提出之“價目表”，絕對合理（不要心虛，某些時候主動分析“定價合理”之理由） （3）我方第一次讓價，額度要小。（4）要答應“成交價格”之最后要求時，要提出相對要求，例如：“您能下多少訂金，5萬元可以嗎？” 4、某些時候，可以使用假電話、假客戶訂購，來壓迫客戶下訂金。（尤其是對方看了數(shù)次，仍不下訂金之客戶）。5、利用道具，要先編好故事使用（1）寫好價格之假名片，（2）假訂單，來抬高價格 - 當客戶開價時，就用假道具來抬價。 6、利用幕后王牌法（避免王見王），來作（1

16、）回拒對方開價，（2）抬價，逼迫下訂之擋箭牌及攻擊牌。 察言觀色，善于發(fā)問 -1、會購買房屋的原因是（1）他認為：產(chǎn)品合于他的需要（2）他認為：他很喜愛產(chǎn)品（3）他認為：產(chǎn)品的價值超過價位 （很便宜或很合理）如何針對客戶之需求（坪數(shù)、預算價格、購買行為）及喜好而作攻擊是售屋過程中之要訣。因此，“察言觀色”有助于房屋銷售之順利進行。觀察入微 - 判斷 - 迎合 - 攻擊 - 反客為主 2、觀察別人、判斷別人的七個步驟（1）扼要的說明產(chǎn)品的優(yōu)點、語氣要堅定。 （2）善于發(fā)問技巧（多問問題，來發(fā)現(xiàn)對方的需要、個性、喜好）。 （3）耐心的傾聽客戶發(fā)表意見及看法（不只是傾聽，還要判斷）。 （4）檢視第一

17、印象（從前述各項步驟之進行中，來認定“您對客戶的第一印象”，作為攻擊之準備）。（5）預作攻擊準備（如何說，如何做，才能達到成交目標）。 （6）謹言慎行（言多必失，沒有必要的舉動或言語少做為妙）?？蛻魶]有發(fā)現(xiàn)的缺點，不必主動告訴他。若客戶提出缺點，要信心十足的態(tài)度堅定地提出委婉說詞，將缺點化解或化為優(yōu)點。（別讓客戶認為你有心虛之感） （7）公正無私、人事分開（對人動之以情，對事動之以理），一切以“提價、成交”為目的。3、善于發(fā)問技巧 觀察入微 - 判斷 - 迎合 - 攻擊 - 反客為主- 理性教育- 善用巧用 觀察、判斷：從觀察判斷，得知迎合及攻擊之道迎合、攻擊：（1）迎合：如對方需要三十二坪三

18、房房屋，不要推銷三十六坪的產(chǎn)品，如對方是建筑師，就抱著“請教”之態(tài)度來請問。（2）攻擊：迎合對方需求，購屋預算，喜好，展開攻擊。 善用發(fā)問技巧（1）發(fā)問，可以發(fā)現(xiàn)買方之需求、購房預算、喜好、弱點等。（2）發(fā)問之前，應先取得對方好感（信賴感），再作發(fā)問。（3）發(fā)問要針對重點（需求、預算、喜好），勿詢問一些讓人反感之問題。（4）發(fā)問之目的，是希望能夠達到“成交”為目的，因此，可列為發(fā)問重點。A購屋者需求（坪數(shù)、價位）B 購屋者喜好（樓層、采光、通風、建材、座向、風水）C購屋者動機D購屋者態(tài)度E 職業(yè)、所得、經(jīng)濟、家庭人數(shù)F 社會階層、文化 發(fā)問要掌握技巧一分鐘焦點回顧在這一章節(jié)，您學習到- 成為優(yōu)秀售屋人員的條件 各種售屋技巧與條件別忘記并操作這些來之不易的訊息！ DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm DA