南寧協(xié)和醫(yī)院市場營銷計劃書

1、協(xié)和醫(yī)院年度市場營銷計劃書由于南寧市醫(yī)療市場面臨醫(yī)療體制改革步伐加快、聯(lián)合辦醫(yī)逐漸衰退等形勢的變化，協(xié)和醫(yī)院的創(chuàng)建將給本市的醫(yī)療市場形成有力的沖擊，同時給自身也帶來一定的風險。醫(yī)院的生存與發(fā)展的空間及前景將取決于市場經(jīng)營是否出色。最初，南寧市第一家民營醫(yī)院-南寧同濟醫(yī)院以及泰華醫(yī)院的成立，由于選擇了綜合性醫(yī)院的經(jīng)營模式，在市場營銷方面缺乏力度，在項目選擇上沒有突出特色，故爾在市場份額和經(jīng)營利潤兩方面都沒有太好的業(yè)績。恒博醫(yī)院自成立以來，始終沒有出色的業(yè)績，究其原因，可能是在選擇目標市場不明確、項目單一而且缺乏亮點、醫(yī)院品牌難以確立等諸多原因所導致。其經(jīng)營戰(zhàn)略經(jīng)過了三個階段：貴族特需服務醫(yī)院-性

2、病?？漆t(yī)院-社區(qū)服務醫(yī)院。南寧的性病市場經(jīng)過10年來的炒做、競爭，現(xiàn)在的市場已趨于成熟，并且各個競爭對手經(jīng)營方式趨于一致，沒有差異化的核心競爭力。因此，協(xié)和醫(yī)院要想爭奪市場占有率必須加強營銷策略，對現(xiàn)有技術設備進行升級和包裝，同時對醫(yī)院的整體形象需要特別關注，以免在南寧人心目中形成“性病醫(yī)院”的負面印象。必須改進它形勢嚴峻的市場營銷地位，以求能在性病、肝病、婦科病的市場上生存下去。附：恒博醫(yī)院經(jīng)營狀況分析恒博醫(yī)院自去年3月份開業(yè)以來，在經(jīng)營決策和管理方式等方面都乏善可陳，經(jīng)營業(yè)績也是不見起色，南寧的醫(yī)療市場已經(jīng)對它關上了沉重的大門。開業(yè)伊始，關于醫(yī)院的市場定位問題，上海博愛公司與醫(yī)院直接管理者

3、林向陽之間就產(chǎn)生了嚴重分歧。上海方面力主把醫(yī)院辦成特需服務的貴族醫(yī)院，于是，把部分病房改造成VIP的豪華間。（分析：上海是一個國際化大都市，民營、外資醫(yī)療機構紛紛看好特需醫(yī)院、貴族醫(yī)院、高檔體檢中心等服務于中產(chǎn)階層的醫(yī)院，新加坡一個財團投資6000萬美金與某地段醫(yī)院合作建立一家豪華特需醫(yī)院。但南寧市經(jīng)濟發(fā)達水平與上海相去甚遠，特需醫(yī)院的市場資源并不充分）在廣告宣傳計劃的決策上，原計劃年投資600萬元，但實際投入不足200萬。開業(yè)廣告的策劃未能體現(xiàn)綜合醫(yī)院的良好形象，1/2版面設計粗陋冗雜，1/4通欄較為簡潔美觀，隨后的廣告設計均缺乏新意，主題內容以專家會診、優(yōu)惠為主，專家介紹約有45名，版面設

4、計由林向陽指導平面設計人員完成，格調低下。初期宣傳側重點仍以性病、婦科為主打，一段時間后，恒博醫(yī)院作為性病醫(yī)院的形象已經(jīng)形成。在以廣告促銷的同時，恒博醫(yī)院也實施了一些社區(qū)宣傳措施，在周圍78個小區(qū)開展活動，但收效甚微。分析原因：社區(qū)宣傳應該具有產(chǎn)生良好效益的潛力，但操作不當也可事倍功半。恒博醫(yī)院在社區(qū)宣傳上缺乏成熟的操作經(jīng)驗，單純以普查、體檢為手段，沒有社區(qū)健康教育作為切入點，在人群中的影響不大。另外，醫(yī)生在體檢過程中的接診方式等營銷技能沒有事先培訓，故出現(xiàn)了一些極不恰當?shù)男袨?一名姓陶的醫(yī)生在為一中年女性體檢時由非禮行為，影響極壞！但醫(yī)院主管林向陽聽到后只是一笑置之，說明醫(yī)院管理存在嚴重的漏

5、洞。只有肛腸科取得了明顯成效。經(jīng)過幾個月漫長的市場導入階段，恒博醫(yī)院的經(jīng)營業(yè)績剛剛出現(xiàn)轉機，但由于醫(yī)院管理的不完善，在10、11月份接連出現(xiàn)兩起惡性事故，其中一名兒童因延誤治療死亡，各大媒體紛紛報道，影響非常廣泛。恒博醫(yī)院從此一蹶不振。今年6月份，由臺灣人對恒博醫(yī)院承包經(jīng)營，廣告基本消失，但其新的經(jīng)營策略至今未見端倪，據(jù)說正在觀察市場?，F(xiàn)有的經(jīng)營手段只有在周圍各社區(qū)進行宣傳。在醫(yī)院的人才隊伍中，有武警總隊醫(yī)院的梁院長、市衛(wèi)生局醫(yī)政科長主管業(yè)務，南寧市著名的婦科專家坐診，其他如性病科等均為外聘人員，服務態(tài)度、技術水平等不佳，目前業(yè)務較好的只有婦科人流、肛腸科等。上海博愛公司的吳副總、石占民等人來

6、院指導管理工作，曾以博愛人事管理制度加強對醫(yī)院醫(yī)務人員的管理，未成功。恒博醫(yī)院的老板林元才作為南京長江醫(yī)院老板的兄弟，其經(jīng)營手法相去甚遠。南京長江醫(yī)院在經(jīng)營管理上不乏可圈可點之處，比如：報紙廣告多用整版，形象氣勢較好但風格稍嫌粗曠；電視廣告，形象標志統(tǒng)一，氣勢流暢，效果較好。在管理方面，安排多名后勤人員密切觀察醫(yī)務人員的工作情形，避免了過多的漏洞。在治療方案上，迎合了“西醫(yī)治標，中醫(yī)治本”的大眾消費偏好，在每個專科的治療方案中，鞏固階段都加入了中藥協(xié)定處方等。以上手法均有合理之處，但恒博醫(yī)院為何不予借鑒、引用？根據(jù)所了解的情況，恒博醫(yī)院、新疆中山醫(yī)院以及安徽某民營醫(yī)院等以性病?？七\作模式所導致

7、的（一般在一年左右的時間內）醫(yī)院出現(xiàn)信譽危機的嚴酷事實，提醒我們首先要考慮實現(xiàn)短期利潤目標與實現(xiàn)醫(yī)院可持續(xù)經(jīng)營目標這兩者之間如何兼顧的問題，必須慎之又慎，一旦出現(xiàn)方向性的偏差，其后果將令人不寒而栗。因此，在制訂年度市場營銷計劃時，我們將重點討論除了廣告促銷活動以外的、能夠迅速提升醫(yī)院品牌的營銷方式，以免重蹈恒博醫(yī)院的覆轍。附：南寧市各醫(yī)療機構一覽表三級醫(yī)院二級醫(yī)院一級醫(yī)院民營醫(yī)療機構醫(yī)科大一附院市同濟醫(yī)院市第二醫(yī)院分院恒博醫(yī)院（肝病、泌尿、五官、肛腸、結石等）醫(yī)科大腫瘤醫(yī)院(專科) 廣西壯醫(yī)醫(yī)院中醫(yī)院北湖門診部望洲醫(yī)院（肝病、泌尿）區(qū)人民醫(yī)院(綜合)南寧鐵路醫(yī)院（綜合）市百會藥業(yè)集團醫(yī)務所第六

8、醫(yī)院（泌尿）8萬廣西中醫(yī)學院一附院市福利醫(yī)院（綜合）市天使口腔病防治院桃源醫(yī)院中醫(yī)附瑞康醫(yī)院(綜合) 市第七人民醫(yī)院（綜合）瑞康醫(yī)院共和專家門診十里亭醫(yī)院（電視2.6萬廣西民族醫(yī)院(綜合) 市第五人民醫(yī)院（精神病區(qū)人民醫(yī)院星湖門診部瑞康專家門診（8萬）市第一人民醫(yī)院(綜合) 市中醫(yī)院（綜合）手拖廠衛(wèi)生所紅十字醫(yī)院（肝?。┦械诙嗣襻t(yī)院(綜合) 市婦幼保健院（綜合）南化集團醫(yī)院友愛醫(yī)院（泌尿）市第三三醫(yī)院(綜合) 市紅十字會醫(yī)院（綜合）運德汽運總公司衛(wèi)生所區(qū)中醫(yī)院肛腸科自治區(qū)婦幼保健院市第四人民醫(yī)院（傳染病市一醫(yī)院振寧門診部翠湖醫(yī)院（肝?。┽t(yī)科大口腔醫(yī)院（專科）市第三人民醫(yī)院（綜合）區(qū)中醫(yī)一附院

9、仁愛醫(yī)院津頭醫(yī)院（泌尿、肝?。┽t(yī)科大二附院(綜合) 廣西武警醫(yī)院（綜合）附屬瑞康醫(yī)院南城分院博愛專家門診（肝病）自治區(qū)區(qū)江濱醫(yī)院廣西骨傷醫(yī)院（?？疲┦行l(wèi)?？谇会t(yī)療中心玉洞醫(yī)院（泌尿、肝?。﹨^(qū)工人醫(yī)院市第六人民醫(yī)院（綜合）其他暫忽略不計為此，制定如下營銷計劃：一、目標營業(yè)額為2000萬元；凈利潤為600萬元；市場占有率為1.2。二、歷史資料性病資料 市場總規(guī)模 鐵路營業(yè)額市場占有率（指民營醫(yī)療機構所占市場）2001年 3000 600 20%2002年 3000 1600 52%2003年 2800 1200 43%2004年 2500 720 35%肝病資料 市場總規(guī)模 鐵路營業(yè)額市場占有率（

10、指民營醫(yī)療機構所占市場）2001年 2002年 2400 800 30%2003年 2000 700 28%2004年 1800 500 20%注：表中所有數(shù)據(jù)都是大概數(shù)字，僅供參考。三、市場占有率發(fā)展趨勢四、綜述性病市場的成長已經(jīng)停止，該市場領域內的大多數(shù)門診都在為維持盈利而奮斗。廣告費用、藥品價格等經(jīng)營成本逐年上升，而市場的激烈競爭似乎是利潤下降的主要原因。然而，協(xié)和醫(yī)院只要采取適當?shù)臓I銷策略，在性病爭取較大的市場份額還是有希望的，但它的長期獲利能力卻值得懷疑。由于廣告效應的下降和費用的提高，競爭者及患者已習慣的、并正在提出更高的折扣，使得醫(yī)院的利潤受到影響，。協(xié)和醫(yī)院需要在市場上建立一個

11、防御性的定位，盡快確定其他的長期性項目及利潤增長點。五、競爭形勢因為性病經(jīng)營模式幾乎是無差異的，所以把具有相同質量的競爭者歸在一起。津頭、友愛和望州醫(yī)院。這幾個門診都建立起了一套完整的性病和肝病經(jīng)營模式。它們的廣告幾乎每天都在打折。恒博醫(yī)院。長期以來，這家醫(yī)院一直通過大量廣告致力于市場的擴展，但始終沒有太大的進展。它在市場導入階段的廣告明顯帶營利性醫(yī)院的印象，嚴重影響了醫(yī)院品牌的提升，很難在患者心目中建立忠誠度和美譽度。目前，恒博醫(yī)院的廣告也在大幅縮水，對南寧醫(yī)療市場的介入失敗已基本定局。玉洞醫(yī)院、十里亭醫(yī)院、桃源醫(yī)院、同濟醫(yī)院等在性病醫(yī)療市場上司是第二流的，它們既沒有鐵路醫(yī)院、津頭、望州醫(yī)院

12、那樣的品牌效應，也沒有大量的廣告投入。它們單位掛號患者的消費價格都低于前幾家醫(yī)院，并且大量的折扣。民營醫(yī)院信譽的缺失，公立醫(yī)院企業(yè)化改制及其營銷意識的覺醒，將是協(xié)和醫(yī)院面臨的真正威脅。同時，技術層次的無差異化競爭，規(guī)模、設備、人才以及社會知名度的差距將使協(xié)和醫(yī)院面臨長期的競爭壓力。因此，在專科經(jīng)營模式的基礎上，適當提高專科項目的技術含量，建立?？祈椖康姆烙允袌龆ㄎ粰C制是保持醫(yī)院可持續(xù)發(fā)展的有效措施。六、價格對比各競爭對手之間的價格價格關系是難以評價的。各門診的診療技術都有類似的功能特征。價格似乎只是醫(yī)院形象、技術聲譽的函數(shù)。鐵路醫(yī)院由于其良好的社會信譽使得單位掛號人次的消費指標（價格指數(shù)）達

13、到平均近4000元的水平，肝病科也同樣達到這個水平?？紤]協(xié)和醫(yī)院的社會知名度較低以及市場導入階段的因素，為盡快被患者和市場接受，價格指數(shù)的主動降低是勢在必行，但關鍵要把綜合門診科室的營銷機制建立健全，把各單項病種的技術及消費層次拉開并形成系列“就醫(yī)套餐”，這樣可以在部影響醫(yī)院信譽度的前提下盡可能地提高單病種的價格指數(shù)。由于技術是無差異的，消費者可能模糊不清、拿不定主意，導致最終接受的原因可能完全是他們對某一醫(yī)院名稱的偏愛-因此，在廣告策劃上，我們應該注意對醫(yī)院形象的包裝。七、問題與機會（一）問題： 協(xié)和醫(yī)院名稱的知名度很低。性病、肝病、婦科等項目沒有任何顯著產(chǎn)品特性區(qū)別。醫(yī)院的技術實力也難以開

14、發(fā)出不可能被競爭對手迅速模仿的項目特性。尚未建立一支專職營銷組織和營銷渠道。醫(yī)院的管理素質較低。（二）機會：在所有競爭對手中，沒有一家有一個防御市場定位，因比，協(xié)和可以把恒博、津頭、望州從它們占領的某些肝病、五官、前列腺等市場中擠出去，取而代之?；颊哒{查表明，大多數(shù)消費者都對肝病治療的質量不滿意。南寧市的醫(yī)療市場中至今沒有一家女子專科性質的醫(yī)院，協(xié)和醫(yī)院的婦科有望以權威形象出現(xiàn)在市場中，建議：把婦科改名為“協(xié)和醫(yī)院女子?？啤?，增加乳腺診療設備、子宮肌瘤診療設備、不孕癥診療設備等，產(chǎn)生規(guī)模優(yōu)勢效應。另外爭取把本地的人流市場占有較大份額。肝病市場由于治療信譽的下降逐漸呈衰退趨勢，對本項目的宣傳包裝

15、尤為重要，可配合學術交流活動提升肝病項目的品牌效應。建立專業(yè)的營銷隊伍和營銷渠道。社區(qū)健康教育和社區(qū)家庭醫(yī)療服務是培養(yǎng)忠誠客戶的有效方式，設制VIP醫(yī)療卡、健康護照等促銷手段，通過健康體檢等塑造醫(yī)院品牌和患者中的知名度、美譽度、忠誠度。建立社區(qū)醫(yī)療網(wǎng)絡。由于社區(qū)醫(yī)療門診也面臨著可怕的激烈競爭，因此它們也樂于接受任何能給它們競爭優(yōu)勢的計劃，只要是有利于競爭的任阿計劃它們都會作出積極的反應。八、宣傳策略：醫(yī)院宣傳是指醫(yī)院為樹立社會形象、擴大社會影響而采取的專門性或功能性行為。在醫(yī)療市場環(huán)境下，宣傳工作在醫(yī)院發(fā)展中具有越來越重要的地位。一般情況下，醫(yī)院宣傳采取媒體宣傳和人際傳播兩種方式。由于媒體宣傳

16、具有廣泛性、及時性、高效性和較強的滲透性，得到許多民營醫(yī)院經(jīng)營管理者的普遍重視，在媒體宣傳方面也進行了一系列有益的探索。81媒體宣傳的內容營利性醫(yī)療機構一貫重視利用大眾傳播媒體進行醫(yī)院宣傳?；仡檸啄陙砥渌踞t(yī)院宣傳工作的實踐，媒體宣傳在整個醫(yī)院宣傳工作中占有主導地位，其主要內容有六個方面。811醫(yī)院經(jīng)營管理概況對醫(yī)院發(fā)生的重大事件及時進行報道，讓社會公眾和患者了解醫(yī)院的經(jīng)營思想、管理動態(tài)、醫(yī)院發(fā)展過程中的具有里程碑意義的重大事件，目的是拉近醫(yī)院與患者之間距離，獲得社會各界人士的廣泛支持。通過報道醫(yī)院的經(jīng)營方針、工作思路、服務措施、技術動態(tài)、讓病人了解醫(yī)院優(yōu)質醫(yī)療服務的具體措施，即將推出的新措

17、舉，方便患者就診。同時，讓病人見證醫(yī)院逐步發(fā)展和壯大過程，增強醫(yī)院與社會公眾的親和力。譬如，醫(yī)院成立健康體檢中心的事件進行系列報道，將會引起社會的普遍關注。吸引許多工廠、單位和個人很快前來聯(lián)系體檢事宜，既滿足了人們對醫(yī)療保健服務的新需求，也給醫(yī)院帶來了更多的顧客，一舉兩得。812專家（人物）推介大張旗鼓地將院內醫(yī)學專家向社會推介，有利于擴大專家知名度，提高醫(yī)院的聲譽，方便患者就醫(yī)。為了宣傳本院的醫(yī)療專家，醫(yī)院特地將院內一百多位專家的介紹張貼在醫(yī)院正門最顯眼的位置，并在各科室以專欄的形式，詳細介紹全體醫(yī)務人員基本情況。此外，通過各種印刷和電聲媒體，定期介紹知名專家以及有獎評選活動，讓廣大市民充分

18、了解我院不同專業(yè)醫(yī)療專家的情況。在這方面，我們通常采用的方式有：報刊的人物訪談和典型案例報道、專業(yè)科普知識廣播講座、電視專題節(jié)目、申辦各種學術會議并安排學術報告、互聯(lián)網(wǎng)站介紹或答疑、專家電話咨詢、組織義診等。通過這種方式，擴大專家的知名度，方便群眾聯(lián)系就診。813技術動態(tài)及時對院內開展的高、新、尖技術項目（相對本地區(qū)而言）進行報道，有利于百姓充分了解醫(yī)院的技術力量，吸引更多的病人前來就醫(yī)，在為患者排憂解難的同時，提升醫(yī)院的技術形象。比如，醫(yī)院將開展微創(chuàng)手術這儀項目，初期病人量并不會太大。為此，我們可以通過系列專題的方式對已開展的各類微創(chuàng)手術進行跟蹤報道，讓廣大市民充分了解微創(chuàng)手術創(chuàng)傷小、痛苦少

19、、恢復快和美容等特點。與此同時，醫(yī)院還在本地區(qū)舉辦學術會議講座，如微創(chuàng)學習講座，讓鎮(zhèn)區(qū)醫(yī)院充分了解我院微創(chuàng)手術水平。這些措施起到立竿見影的效果，并使微創(chuàng)手術很快打開局面，并在本地區(qū)形成相當?shù)挠绊憽?14科普知識隨著社會經(jīng)濟發(fā)展和生活水平的提高，公眾普遍重視疾病預防和自我保健，并希望掌握更多的醫(yī)療保健知識。為此，我們專門組織院內專家，根據(jù)季節(jié)、地域、職業(yè)、以及疾病流行等特點，通過多種媒體，如社區(qū)宣傳、舉辦健康知識電視（錄象）講座、贈送科普手冊、有獎知識問答、競答等，適時向社會公眾介紹疾病預防、康復、醫(yī)療保健的常識和科普知識，讓社會公眾充分感受到醫(yī)院在關心他們的健康，無形中增進了醫(yī)院與社會群體的親

20、近感。此外，我們還通過調查問卷，了解廣大患者對醫(yī)療保健知識的實際需要，定期在多功能廳舉辦各種醫(yī)學科普知識講座，比如：如何看兩對半檢查單？大、小三陽患者應注意什么？糖尿病患者的自我保健，高血壓患者的注意事項等等。針對本地區(qū)制造企業(yè)多、年輕女性多的特點，醫(yī)院還有計劃地組織專家組，深入到社區(qū)進行健康知識講座。如：心臟病的急救處理，婦科保健常識等。據(jù)統(tǒng)計，有相當一部分患者是通過參加專家的科普知識講座后，認識醫(yī)院醫(yī)務人員，并成為醫(yī)院忠誠顧客的。815技術設備與服務設施對醫(yī)院擁有的高檔設備設施進行介紹，是向社會展示醫(yī)院技術實力的一種行之有效的方式。毫無疑問，先進的醫(yī)療設備有良好的服務設施是提供優(yōu)質醫(yī)療保健

21、服務的基礎和保障，在一定程度上反映出醫(yī)院的人才素質、技術實力、能開展的醫(yī)療項目和服務質量。通過對設備設施的介紹，增加社會公眾和患者對醫(yī)院的信任感。816醫(yī)德醫(yī)風建設醫(yī)德醫(yī)風問題一直是社會公眾關注的敏感問題。作為一家民營醫(yī)院，我院特別注重醫(yī)德醫(yī)風建設，把它作為醫(yī)院生存和發(fā)展的生命線。通過大力宣傳“病人第一，質量第一，信譽第一”的辦院宗旨，“接一位病人，獻一份愛心”的人道主義精神，醫(yī)德醫(yī)風建設中的具體做法、措施以及生動感人的先進事跡，對扭轉市民心目中存在的對民營醫(yī)院的一些偏見起到了很好的作用。針對嚴禁收受紅包的規(guī)定，我們還專門設立投訴意見信箱，發(fā)動群眾對醫(yī)務人員的醫(yī)德醫(yī)風進行監(jiān)督。此外，我們還通過

22、公告欄的形式，將患者褒獎醫(yī)護人員優(yōu)質服務和廉潔行醫(yī)行為的表揚信、感謝信張貼公布。對典型事跡進行連續(xù)報道和大規(guī)模的宣傳，以引起社會的廣泛關注。82媒體宣傳的方式821電聲媒體電視、廣播是與老百姓日常生活關系最為密切的大眾媒體。 建院初期，我們可以與電視臺合作創(chuàng)辦了系列專題節(jié)目協(xié)和名醫(yī)之窗。該專題由醫(yī)院組織院內知名專家，以群眾喜聞樂見的方式，詳細講解防病治病知識，讓市民了解常見疾病、多發(fā)病的預防、治療和愈后等事宜。協(xié)和名醫(yī)之窗欄目作為市電視臺普及醫(yī)療健康知識的首次嘗試，獲得了市民的廣泛關注。此外，我院還通過廣播電臺、電視臺的社會經(jīng)緯、新聞聯(lián)播、專題采訪、科普知識講座、系列節(jié)目等欄目進行宣傳。在增強

23、群眾醫(yī)療保健意識，樹立醫(yī)院品牌方面，發(fā)揮了積極的作用。822印刷媒體印刷媒體是進行醫(yī)院宣傳的重要形式。多年來，我們先后通過報紙、雜志、其他印刷品等印刷媒體介紹醫(yī)院的人才、設備、技術、服務和醫(yī)院的發(fā)展動態(tài)。在我市的主流媒體南國早報上，以新聞、科普、專版、消息、通訊等形式介紹醫(yī)院。我們可與報社合作開辟協(xié)和健康之路等欄目。通過這個欄目，全方位宣傳醫(yī)院的各個學科、專業(yè)的人才、設備和技術，推出醫(yī)院新開展的新技術、新項目，為患者的就醫(yī)提供科學合理的指導和建議。此外，醫(yī)院自身也定期編輯出版協(xié)和醫(yī)訊，免費派送到千家萬戶。823互聯(lián)網(wǎng)站互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，為醫(yī)院宣傳提供了一個新的窗口。我院網(wǎng)站主要開設醫(yī)療咨詢、醫(yī)

24、院管理論壇、人才招聘等特色欄目。其中醫(yī)療咨詢欄目將會在本地區(qū)產(chǎn)生巨大的影響力。該欄目既宣傳了院內專家，也吸引了一部分病人。醫(yī)院管理論壇將是我院與醫(yī)院內外相互交流、共同提高經(jīng)營管理水平提供了良好的平臺。同時，它還有助于提高廣大網(wǎng)民對協(xié)和醫(yī)院的認識，使協(xié)和醫(yī)院得到更多的理解和支持。網(wǎng)站開辟人才招聘后，將會吸引許多醫(yī)學人才通過網(wǎng)站應聘。83其他方式我院其他宣傳方式主要有：電子顯示屏、健康宣傳手冊、宣傳專欄等。電子顯示屏通過滾動方式，以通俗易懂的語言和充滿趣味的方式介紹收費標準、特色?？啤⒏骺茖＜?、開展的新技術新業(yè)務、服務新舉措等。健康宣傳手冊主要介紹醫(yī)院基本概況、就診流程、住院須知、常見病多發(fā)病的基

25、本知識等，供患者免費索取，方便患者就醫(yī)。手冊體現(xiàn)了醫(yī)院對患者的切身關照，同時也給醫(yī)院創(chuàng)造了良好的社會效益，為醫(yī)院留住了更多的回頭客。此外，醫(yī)院的各個科室都有自己的宣傳專欄，內容由科室靈活安排，定期更新。某些重點?？凭涂梢岳帽究频男麄鲗诙〞r發(fā)布簡報，以圖文并茂的方式形象地介紹科室最新開展的新技術，取得很好的宣傳效果。84協(xié)和醫(yī)院宣傳工作的幾點建議宣傳工作在醫(yī)院發(fā)展中的作用越來越重要，這是廣大醫(yī)院管理者的共識。民營醫(yī)院必須不斷適應醫(yī)療市場環(huán)境，才能求得生存和發(fā)展。因此，宣傳工作的重要性更加突出。我們認為，有效發(fā)揮宣傳工作在民營醫(yī)院發(fā)展中的作用，應注意五個方面的問題。841重視宣傳工作，建立規(guī)范

26、化的宣傳工作制度在醫(yī)療市場條件下，宣傳工作是一種非常重要的營銷手段。因此，協(xié)和醫(yī)院必須把宣傳工作當作醫(yī)院的常規(guī)工作，建立規(guī)范化的宣傳工作制度。醫(yī)院領導應特別重視宣傳工作，成立負責宣傳工作的、由各臨床科室參加的專門機構，在職能部門設立專職人員，并在各科室選派兼職宣傳員。同時，還制訂了宣傳工作制度，并將宣傳工作作為科室管理干部業(yè)績考評的重要指標，使我院宣傳工作有了正確的方向和規(guī)范化的制度保障。842宣傳內容要體現(xiàn)服務大眾的宗旨醫(yī)院宣傳的對象是廣大市民。因此，只有提供他們所需要的，而且能夠看得懂的宣傳內容，才能達到宣傳的目的。為此，我們特別注意宣傳內容的選擇。同時，一直強調宣傳內容的表達方式，用通俗

27、易懂的語言（或畫面），根據(jù)人群特征、季節(jié)時令、流行病學狀況等，為老百姓講解他們需要的知識。843宣傳的形式要多樣化當今時代是一個信息爆炸的時代，要想使醫(yī)院的宣傳材料在多如牛毛的信息中脫穎而出，吸引宣傳客體的注意力，就必須把握讀者的閱讀心理。除了在內容上下工夫以外，還要注意形式多樣化，主題鮮明，風格獨特，形象生動，群眾喜聞樂見，最好能有視覺、聽覺上的沖擊感，-廣告的形式設計必須美觀、獨特，以激發(fā)宣傳對象的興趣。844講究科學的宣傳方法醫(yī)院宣傳是一門科學，因此要講究宣傳方法。一方面，要講究宣傳時機，宣傳要有針對性，要顧及受眾的心理。在同時利用多種方式進行宣傳時，要注意相互之間的協(xié)調性和一致性，產(chǎn)生

28、累積效應和疊加效應。此外，要特別注意媒體宣傳與醫(yī)療服務（即人際傳播）、院內其他宣傳的相互配合。另一方面，做好宣傳的后續(xù)工作，反饋宣傳效果，以詳細準確的統(tǒng)計資料進行分析和評估，以便改正與提高。九、主要行動：目前有兩個需要澄清的問題。第一，它必須建立一個既有顧客又有渠道的防御市場定位。第二，它必須提高價格以恢復到原有的利潤率水平。醫(yī)院的市場營銷計劃將以建立一個更強的防御市場定位為中心。對顧客來說，主要通過大大地改善就醫(yī)的信息渠道、增加對該項疾病的認識來滿足他們的需要；以開展獨一無二的促銷運動為重點來滿足他們的需要。明年，協(xié)和醫(yī)院的市場定位應該有所改觀，使之成為提高營業(yè)額、價格與利潤的基礎。協(xié)和醫(yī)院

29、應當執(zhí)行這一主要行動，其策略如下：向消費者提高知名度和增加對協(xié)和醫(yī)院的支持：制定詳細的廣告促銷計劃，根據(jù)不同時期的特殊性每月開展一次促銷活動，發(fā)放醫(yī)療卡等。編寫易于理解的疾病防治手冊及其他社區(qū)宣傳材料。建立專職的營銷組織，負責爭取社區(qū)醫(yī)療點、健康教育機構對協(xié)和醫(yī)院的支持：執(zhí)行對患者消費折扣的計劃。通過健康教育建立患者對醫(yī)院的信任。制定一份社區(qū)宣傳計劃，包括社區(qū)教育的內容和時間安排。對有業(yè)績的社區(qū)醫(yī)療點進行激勵。舉辦一些面對患者的學術交流會議。九、次要行動借鑒其他行業(yè)的OEM方式，聯(lián)系一批有影響的專家和機構，提升協(xié)和品牌。盡快建立自己的網(wǎng)站。十、市場定位表述協(xié)和是一家大?？啤⑿【C合性質的醫(yī)療機構

30、。它將以婦科、性病、肝病、肛腸外科等數(shù)種有特色的競爭項目進入南寧醫(yī)療市場。十一、策略疾病防治手冊。委托醫(yī)院各科專家及企劃部一道編制一份新的疾病防治手冊。為了使患者容易理解，將對各社區(qū)醫(yī)療服務及健康教育的方式、時間、地點做出說明。這些更新正在進行當中，它將和院報一起發(fā)送到各個關系社區(qū)。設計健康體檢套餐及贈送愛心卡，對健康體檢人員及社區(qū)醫(yī)療網(wǎng)絡人員實行折扣。在醫(yī)院營銷組織建立后，制定出詳細折扣計劃。營銷人員培訓。對營銷人員的培訓將從12月1日開始直到要進行新的促銷活動為止。開設24小時熱線電話。與患者討論有關醫(yī)療服務質量的問題。營銷管理策略。對醫(yī)生的活動安排包括如下將要執(zhí)行的策略：在每次促銷活動之

31、前，企劃部將通知各科室醫(yī)生。凡在開拓社區(qū)醫(yī)療市場有良好業(yè)績的醫(yī)生及營銷人員將獲得特殊獎勵。每位推銷員都將附帶一盒健康講座錄像帶，這盒錄像帶中錄有患者對協(xié)和表現(xiàn)出的極大興趣及反應強烈的內容。這一錄像內容播放給醫(yī)生看。醫(yī)院還將編制和印刷一些院報及其他宣傳材料，以便于醫(yī)生和營銷人員將它們發(fā)給潛在患者。院內走廊及多功能廳的陳設。設將委托一家廣告代理商設計制作。陳設將有錄像機及宣傳圖片，最大限度地利用樓層空間，以充分吸引患者的注意，使患者顧客從任何角度都能看到。展示宣傳活動。這一活動將在每一社區(qū)組織進行。這些突襲宣傳活動包括反復播放錄像和他們對協(xié)和表現(xiàn)出的極大興趣，以及對新技術療效的強烈反響。錄像中還將

32、播放健康教育講座等內容。促銷活動廣告。企劃部應制定出每個時期的促銷活動計劃和詳細內容。公共關系。醫(yī)院舉辦的所有促狹活動都應該和相關的政府部門、媒體等聯(lián)合舉辦并與之建立良好的關系。刺激潛在消費者-健康教育計劃。其具體內容包括：在激勵活動期內，患者將獲得更優(yōu)惠的醫(yī)療服務。營銷人員包括醫(yī)生將根據(jù)業(yè)績提取額外報酬。管理人員將于星期六和星期天帶著宣傳錄像在社區(qū)工作。十二、價值鏈的敏感性分析在市場導入期過后，預計協(xié)和醫(yī)院的營業(yè)額將在南寧市醫(yī)療消費市場成長率為12的市場上以年10以上的速度增長。顯然，今年計劃要求增長率超過市場成長率2倍，以盡快進入市場。但機遇與風險共存？它的生意究竟在哪里呢？其實協(xié)和應該能夠實現(xiàn)它今年的目標。這是因為：我們了解到，明年的醫(yī)療市場將不太可能出現(xiàn)新的競爭對手，現(xiàn)有的競爭對手的營銷策略基本沿襲了以往模式，其所擁有的市場份額將會出現(xiàn)下