醫(yī)械專業(yè)銷售培訓(xùn)

1、醫(yī)械專業(yè)銷售銷售人員培訓(xùn)講義定義運(yùn)用說服銷售的技巧，以定點(diǎn)巡回、直接銷售的方式將產(chǎn)品售出，同時(shí)不間斷地為客戶提供服務(wù)的銷售?！翱诹Α薄翱诹Α薄翱诹Α睂I(yè)銷售：概念篇醫(yī)械專業(yè)銷售三類不同的市場(chǎng)商業(yè)客戶專業(yè)客戶創(chuàng)造效益消費(fèi)品市場(chǎng)大眾滿足消費(fèi)混合市場(chǎng)兼有家用、商用醫(yī)械專業(yè)銷售行業(yè)特征*客戶要求：醫(yī)療效益社會(huì)效益經(jīng)濟(jì)效益*醫(yī)械產(chǎn)品特征：高科技行業(yè)朝陽產(chǎn)業(yè)健康事業(yè)銷售的職責(zé)銷售產(chǎn)品、收款市場(chǎng)信息：行業(yè)動(dòng)態(tài)、政策、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、新產(chǎn)品客戶關(guān)系維護(hù)失去顧客的代價(jià)13%的不滿顧客會(huì)把抱怨轉(zhuǎn)告給12個(gè)以上的人。吸引一位新顧客的成本是保持一位老顧客成本的5倍。90%的不滿顧客不再購(gòu)買你的產(chǎn)品。對(duì)不滿顧

2、客及時(shí)補(bǔ)償，他們中82%95%的人會(huì)繼續(xù)購(gòu)買你的產(chǎn)品。銷售在企業(yè)的位置客戶為中心、主導(dǎo)。銷售代表直面客戶。銷售支持。專業(yè)銷售：客戶篇客戶主導(dǎo)觀念客戶決定企業(yè)的命運(yùn)。就因?yàn)榭蛻粲行枨笏晕覀儧]下崗。顧客是人，有選擇的權(quán)利，我們必須成為最佳選擇?？蛻艉苊舾校覀儽仨毤?xì)心、貼心。客戶主導(dǎo)觀念客戶是人，接待好一個(gè)顧客等于培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀推銷員。沒有客戶就沒有我們自己。老板應(yīng)該常說：工資是誰發(fā)的？工資是客戶發(fā)的。永遠(yuǎn)抓住我們的客戶。了解客戶*創(chuàng)造需求客戶分類（一）客戶群 現(xiàn)有客戶 客戶等級(jí) 潛在客戶了解客戶*創(chuàng)造需求客戶分類（二）客戶內(nèi)部關(guān)系了解客戶*創(chuàng)造需求客戶資料（一）需要 需求滿足需要。能力 分析、判

3、斷、定位。愿意 買？ 不買？客戶購(gòu)買客戶購(gòu)買愿意能力需要愿意能力需要不斷開發(fā)強(qiáng)有力的新客戶。了解客戶*創(chuàng)造需求銷售以人為本客戶資料（二）銷售以人為本家庭狀況和家鄉(xiāng) 畢業(yè)的大學(xué) 喜歡的運(yùn)動(dòng) 嗜好或偏愛了解客戶*創(chuàng)造需求休假、渡假或外出計(jì)劃。在機(jī)構(gòu)中的作用。同事之間的關(guān)系。工作目標(biāo)或個(gè)人發(fā)展計(jì)劃、志向。所在地的聲望。發(fā)現(xiàn)需求*創(chuàng)造需求了解現(xiàn)狀藥物儀器國(guó)產(chǎn)進(jìn)口效果效益醫(yī)生患者前景方向發(fā)現(xiàn)需求*創(chuàng)造需求新項(xiàng)目、新方法、新增長(zhǎng)?；颊咝枰熜Т_切、舒適安全。臨床需要增加手段、豐富療法。醫(yī)院需要提高檔次、提升效益。發(fā)現(xiàn)需求*創(chuàng)造需求客戶發(fā)展策略客戶機(jī)構(gòu)的利益客戶機(jī)構(gòu)的利益 客戶個(gè)人的利益專業(yè)銷售采購(gòu)與銷售篇

4、采購(gòu)流程一采購(gòu)流程二銷售的六個(gè)步驟銷售活動(dòng)銷售活動(dòng)的目的了解客戶需求說服客戶解決客戶的問題增進(jìn)互信的關(guān)系對(duì)象客戶的級(jí)別（內(nèi)部分類）客戶的數(shù)量代價(jià)費(fèi)用時(shí)間專業(yè)銷售技能技巧篇銷售代表的技能模型個(gè)人素質(zhì)如何提高不斷學(xué)習(xí)充電。增加閱歷，豐富自己。增養(yǎng)興趣、愛好“細(xì)微處見精神”細(xì)節(jié)博學(xué)博大博愛 生意之外的“功夫”產(chǎn)品知識(shí)如何掌握分類特征面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)了解產(chǎn)品理解產(chǎn)品操作演示演講 動(dòng)口 動(dòng)手如何實(shí)現(xiàn)銷售如何取得意向程序自上而下院長(zhǎng)意圖科室領(lǐng)會(huì)反饋達(dá)成默契自下而上科室需要申請(qǐng)內(nèi)部醞釀院長(zhǎng)批準(zhǔn)視客戶等級(jí)而定如何取得意向能力產(chǎn)品演講能力價(jià)值所在 到位公關(guān)說服能力話 術(shù)面對(duì)面技巧身體語言 稱贊觀察應(yīng)變能力滿足潛在需要如

5、何取得意向方法提問：“發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)”暗示引導(dǎo)：“創(chuàng)造機(jī)會(huì)”迂回跟進(jìn)：“戀愛法則”背水一戰(zhàn)“兩頭朦” 忌“穿蹦”裝機(jī)步驟：主機(jī)、配件、連接演示：臨床操作、輕巧熟練演講：條理清晰、重點(diǎn)突出、胸有成竹培訓(xùn)：使用者關(guān)鍵點(diǎn)：贏取信任 掃除障礙如何簽訂合同簽單：合同的填寫 關(guān)鍵：價(jià)格、付款談判：以我為主 適度讓步 價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系 價(jià)值與服務(wù)決定價(jià)格處理客戶價(jià)格異議 信念很重要，定位要準(zhǔn)確談判切忌：高開低就 虎頭蛇尾談判是“讓步的藝術(shù)”。如何收款簽單并不代表業(yè)務(wù)已完成 收款何為高質(zhì)量合同 按期付款收款跟進(jìn)技巧售后服務(wù)本職工作 個(gè)人行為代表公司形象誰銷售誰負(fù)責(zé)維護(hù)公司利益與維持客戶關(guān)系相結(jié)合不作不切實(shí)際的承諾實(shí)

6、現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)領(lǐng)導(dǎo)層 院長(zhǎng)決定權(quán) 權(quán)威性商業(yè)交談設(shè)備科長(zhǎng) 職能部門從中作梗 見機(jī)行事關(guān)系潤(rùn)滑使用部門 科室主任建議權(quán) 實(shí)用性專業(yè)交流“以交易為重”商業(yè)技巧促銷費(fèi)用宣傳、招待催生、催化項(xiàng)目的培養(yǎng)“達(dá)成交易才是目的”常用銷售方法直復(fù)營(yíng)銷 會(huì)議銷售關(guān)系營(yíng)銷 裝備銷售一對(duì)一營(yíng)銷 品牌營(yíng)銷電話營(yíng)銷信函、郵件營(yíng)銷銷售七大武器（一）登門拜訪登門拜訪登門拜訪適用于了解客戶需求和解決客戶困難最常用、最費(fèi)時(shí)和最昂貴的銷售方式單位形式：銷售人員上門拜訪家庭對(duì)象：中層以上客戶過程：開場(chǎng)白 寒暄 探詢 說服 下一步行動(dòng)：邀約注意：第一印象言談舉止衣著打扮重要技巧別忘從客戶口中獲取聯(lián)系方式銷售的七大武器（二）電話銷售電

7、話銷售電話銷售最經(jīng)濟(jì)的銷售方式事半功倍老客戶常用電話維系關(guān)系新客戶也可用電話開發(fā)新客戶電話銷售技巧頻繁邀約，逐步推進(jìn)。新客戶轉(zhuǎn)化成老客戶電話銷售語言第一次向新客戶推銷產(chǎn)品語言設(shè)計(jì)案例向老客戶推銷產(chǎn)品語言設(shè)計(jì)案例向已聯(lián)系過但未裝機(jī)客戶推銷產(chǎn)品語言設(shè)計(jì)案例電話語言的設(shè)計(jì)開場(chǎng)白（客套、問好）自我介紹（單位 個(gè)人）產(chǎn)品名（點(diǎn)到即止）宣傳費(fèi)（明示、暗示）產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)（1.2.3簡(jiǎn)明扼要）詢問意向（潛在需求）價(jià)格、付款.逐步深入。電話銷售的其他技巧如何查詢、獲取所需電話號(hào)碼訓(xùn)練自己的聲音、笑容注意揣摩對(duì)方心理電話銷售與面對(duì)面銷售應(yīng)吻合、不失真不必期望一次電話就成功，關(guān)鍵在于邀約、推進(jìn)銷售七大武器（三）試用試用

8、實(shí)力的體現(xiàn)，互信關(guān)系建立對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的武器直接了解，改變客戶印象爭(zhēng)取最大機(jī)會(huì)試用結(jié)果取決于臨床科室的報(bào)告成功的決定因素注意：時(shí)間代價(jià)成本代價(jià)銷售的七大武器（四）展會(huì)展會(huì)（含博覽會(huì)、展覽會(huì)、學(xué)術(shù)交流研討會(huì)、管理論壇）最直接有效的介紹公司和產(chǎn)品的機(jī)會(huì)介紹演示最有效樹立企業(yè)和產(chǎn)品品牌展臺(tái) 企業(yè)VI展品 企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念展會(huì)最快捷收集客戶資料了解客戶的心理尋找銷售機(jī)會(huì)最快捷建立友誼并長(zhǎng)期保持休息時(shí)間增進(jìn)互信身心放松容易切入比較經(jīng)濟(jì)的銷售方式平均每個(gè)客戶花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用不多會(huì)議銷售會(huì)議策劃、客戶邀請(qǐng)主題 對(duì)象選擇預(yù)期效果 投入比例會(huì)期組織安排精彩日程 特色活動(dòng)會(huì)后跟進(jìn)趁熱打鐵 放長(zhǎng)線釣大魚銷售的七大武器（五）參

9、觀考察參觀考察總部、臨床基地、港澳、國(guó)外參觀考察百分之九十八的勝率建立互信關(guān)系一定邀請(qǐng)客戶的高層參加費(fèi)用、時(shí)間投入較高應(yīng)隨時(shí)了解客戶行程以增加參觀考察機(jī)會(huì)并降低費(fèi)用。銷售七大武器（六）贈(zèng)品贈(zèng)品拉近與客戶之間的距離了解客戶是贈(zèng)送客戶喜歡的贈(zèng)品的前提千里送鵝毛，禮輕情誼重。銷售的七大武器（七）商務(wù)活動(dòng)商務(wù)活動(dòng)形式晚餐 娛樂 運(yùn)動(dòng)音樂和戲劇 聯(lián)誼活動(dòng)成功的商務(wù)活動(dòng)基于雙方共同的興趣和利益注意：不需把促銷比例占太高主要客戶（或?qū)＜遥┑綀?chǎng)即可專業(yè)銷售目標(biāo)業(yè)績(jī)篇設(shè)定目標(biāo)的原則1、具體 2、可以衡量 3、行動(dòng)為導(dǎo)向 4、可以實(shí)現(xiàn)的 5、有時(shí)限的好的工作目標(biāo)須具備的因素具體的行動(dòng) 2、明確的目的 3、明確的責(zé)

10、任劃分 4、優(yōu)先的順序排列5、明確的完成時(shí)間 6、明確的測(cè)評(píng)指標(biāo)如何設(shè)定目標(biāo)并達(dá)成目標(biāo)目標(biāo)與市場(chǎng)的關(guān)系機(jī)會(huì)目標(biāo) 預(yù)算 預(yù)測(cè) 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)計(jì)劃的分解按產(chǎn)品A、B、C、D （主次）按時(shí)間1、2、3、4.（周）按客戶A、B、C、D （等級(jí)）按意向一、二、三 （成功率）如何設(shè)定目標(biāo)并達(dá)成目標(biāo)產(chǎn)品計(jì)劃，回款計(jì)劃，費(fèi)用計(jì)劃，客戶開發(fā)計(jì)劃達(dá)成目標(biāo)所需支持與幫助主管指導(dǎo)促銷策略迅速打開局面的方法對(duì)老客戶以服務(wù)切入，目的推廣新品更新?lián)Q代對(duì)新客戶普遍訪問、摸清重點(diǎn)、全力突破忌蜻蜒點(diǎn)水、點(diǎn)過即止向主管、老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)引領(lǐng) 點(diǎn)拔銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾翁岣呷ヤN售了嗎？怎么銷售？學(xué)到的技能用于銷售了嗎？指導(dǎo)有效嗎？結(jié)果如何？銷售業(yè)績(jī)

11、如何提高新客戶、新市場(chǎng)的開發(fā)要不斷開發(fā)強(qiáng)有力的新客戶旺盛時(shí)開發(fā)新客戶低速時(shí)維持老客戶培育市場(chǎng)、培養(yǎng)項(xiàng)目老客戶滲透新產(chǎn)品相鄰科室銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾翁岣咧攸c(diǎn)客戶的把握 20/80效應(yīng)有近期采購(gòu)任務(wù)的規(guī)模較大 永遠(yuǎn)是重點(diǎn)設(shè)備配置較差但有潛在購(gòu)置可能的專業(yè)銷售客戶關(guān)系篇客戶關(guān)系客戶是上帝無論客戶說什么，不能反駁，應(yīng)說“是”“對(duì)”“沒錯(cuò)”客戶也需要教育引導(dǎo)、激發(fā)宣傳客戶是朋友，更應(yīng)是戰(zhàn)略伙伴朋有 戰(zhàn)備伙伴 雙贏情投 意合 共融專業(yè)銷售心態(tài)形象篇決定業(yè)績(jī)的因素成功的要素 冰山模型態(tài)度 85% 技巧 業(yè)績(jī) 15% 積極心態(tài)知識(shí) 技能 目標(biāo)信念快樂營(yíng)銷推銷自己的人性優(yōu)點(diǎn)人格最美好的笑容為自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)平常心平等、對(duì)等

12、成就感喜怒不形于色快樂營(yíng)銷面對(duì)失敗“愛能留”是福，“愛難守”該悟功夫在“生意”外利用智力去營(yíng)銷過程是美好的，結(jié)果是自然的。專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理篇您是優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的一份子做明星球員個(gè)人就是品牌面對(duì)客戶您就是老板凝聚力戰(zhàn)斗力威懾力管理好自己時(shí)間管理 意向管理日?qǐng)?bào) 銷售漏斗周報(bào)月報(bào) 自我激勵(lì)費(fèi)用控制 樹立更高目標(biāo)花在刀刃上專業(yè)銷售新思維篇醫(yī)械銷售過程提供服務(wù)之過程為顧客創(chuàng)造價(jià)值消除顧慮之過程認(rèn)知共識(shí)銷售的新舊模式舊模式 新模式自我評(píng)價(jià)自我評(píng)價(jià)自我評(píng)價(jià)正確評(píng)估良好改善提升自我課程結(jié)束，謝謝！ DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm 01:00 DATE HH:mm:ss 01:00:32 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時(shí)m分 1時(shí)