內(nèi)蒙古某某年營銷方案

1、福源祥內(nèi)蒙古2006年營銷方案銷售公司總經(jīng)理：熊俊TEL:一三468202558 Email:xiongjun791x163x內(nèi)蒙簡介呼和浩特市 呼和浩特位于內(nèi)蒙古中部，是內(nèi)蒙古自治區(qū)的首府，自治區(qū)政治 、經(jīng)濟 、科教、文化的中心，南臨黃河，北靠陰山，坐落于土默川平原上?！昂艉秃铺亍?，蒙古語意為“青色的城”，又稱“青城”?？偯娣e17224平方公里 ，城區(qū)面積77.9平方公里，轄市內(nèi)3區(qū)和6個旗縣區(qū)?？?cè)丝诩s204.4萬人。目前已形成了以輕紡工業(yè)為主，輕重工業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展，門類齊全的工業(yè)體系和農(nóng)林牧副漁各業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展的城郊型農(nóng)村經(jīng)濟體系。1998年國內(nèi)生產(chǎn)總值已達到143.01億元。包 頭 市 包頭市

2、位于內(nèi)蒙古中部，是內(nèi)蒙古自治區(qū)最大的工業(yè)城市，是我國著名的鋼鐵、機械工業(yè)基地和最大的稀土工業(yè)基地。總面積為27691平方公里，現(xiàn)轄9個旗、縣、區(qū)，總?cè)丝?01.1萬人。經(jīng)過近半個世紀的艱苦創(chuàng)業(yè)，包頭市1998年的工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值達到386.54億元，其中工業(yè)產(chǎn)值占93.3%。包頭市的工業(yè)總產(chǎn)值占內(nèi)蒙古自治區(qū)的近1/3，實現(xiàn)利稅占27%，財政收入占17.8%。包頭市礦產(chǎn)資源蘊藏量豐富。享有“富饒的寶山”美譽的白云鄂博大型鐵礦是世界罕見的以鐵、稀土、鈮為主的多金屬共生礦，其稀土儲量居世界首位，鈮儲量居全國首位，世界第二位。包頭還有“塞外通衢”的美稱 。京包、包蘭鐵路連接著華北和西北；公路四通八達；航班

3、可直達北京、武漢、廣州、上海 、西安 、深圳等多個城市。包頭市“海鐵聯(lián)運”大型集裝箱站，可以把貨物經(jīng)鐵路運往天津港，“一票到底”直發(fā)世界各地。如今 ，包頭市已成為擁有鋼鐵 、稀土、機械、有色冶金、電力、煤化工、紡織、制糖等支柱產(chǎn)業(yè)的綜合性工業(yè)城市。赤 峰 市 赤峰市位于內(nèi)蒙古自治區(qū)的東南部，總面積90021平方公里，轄3區(qū)7旗2縣，總?cè)丝?41.5萬人。赤峰已初步形成了以能源 、冶金 、建材、紡織、食品和化工等六大支柱產(chǎn)業(yè)為骨干，門類比較齊全 ， 富有地方特色的工業(yè)體系。平莊礦務(wù)局、元寶山電廠、赤峰市第一水泥廠、赤峰有色金屬集團、赤峰二毛集團有限公司、赤峰第一毛紡織廠、赤峰羊絨衫廠、赤峰地毯總

4、廠、赤峰市制藥廠、赤峰北方聯(lián)合制藥廠、寧城老窖集團、興發(fā)集團等是聞名中外的企業(yè)集團。赤峰草場遼闊， 發(fā)展畜牧業(yè)條件良好。敖漢細毛羊、烏蘭哈達豬、中國草原紅牛是赤峰畜牧業(yè)的三大當家畜種。赤峰市的旅游資源十分豐富，碧波萬頃的達里湖、“塞外小黃山”馬鞍山、兩大響水、三大溫泉、遼上京中京遺址吸引著國內(nèi)外眾多的游客。鄂爾多斯市鄂爾多斯市位于內(nèi)蒙古自治區(qū)西南部的鄂爾多斯高原上，總面積 87428 平方公里，轄7旗1市，總?cè)丝?28.1萬人。市所在地東勝市。鄂爾多斯市擁有許多得天獨厚的資源。全盟煤炭儲量約占全國總儲量的1/6，全盟70%的地表下埋藏著煤。鄂爾多斯市的煤炭資源還以煤種全、煤層厚、埋藏淺、煤質(zhì)優(yōu)

5、而聞名于世。此外，石油、天然氣、天然堿、芒硝、石膏、石灰?guī)r、耐火粘土的儲量也相當可觀。鄂爾多斯歷史悠久，風景獨特，擁有豐富的旅游資源。著名景點有坐落在伊金霍洛旗的成吉思汗陵園、達拉特旗的銀肯響沙、庫布其沙漠腹地的“大漠明珠”恩格貝、毛烏素沙漠的大夏國都統(tǒng)萬城遺址等。阿拉善盟 遼闊的阿拉善盟位于內(nèi)蒙古自治區(qū)最西部，北部與蒙古國交界?？偯娣e27.2萬平方公里，轄3個旗 ，總?cè)丝?7.2萬人。盟行政公署駐阿拉善左旗巴彥浩特。經(jīng)過50年的建設(shè) ，阿拉善地區(qū)工、農(nóng)、牧各業(yè)迅速發(fā)展，1998年國內(nèi)生產(chǎn)總值已達到16.4億元，被國內(nèi)外市場稱作太西煤的古拉本無煙煤是內(nèi)蒙古自治區(qū)出口創(chuàng)匯的拳頭產(chǎn)品，出口額占全區(qū)

6、出口總額的10%。阿拉善盟的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)是畜牧業(yè)，畜種以阿拉善雙峰駝和白絨山羊最為著名。阿拉善盟的駱駝總數(shù)約占全區(qū)的3/5 ，全國的1/3 ，世界的1/4 。阿拉善因此被譽為“駱駝之鄉(xiāng)”。阿拉善盟的駝毛年產(chǎn)量占全國總產(chǎn)量的1/2以上 ，被譽為“王府駝毛”。阿拉善白絨山羊以絨質(zhì)優(yōu)良著稱于世，被列為國家珍稀畜種，所產(chǎn)羊絨被外商譽為“纖維寶石”，是毛紡工業(yè)的高檔原料，產(chǎn)量占全國的1/10。阿拉善盟年平均日照時間在3100小時以上，僅次于青藏高原。水能資源也十分豐富。利用太陽能、水能發(fā)電具有廣闊的前景。巴彥淖爾盟巴彥淖爾盟位于內(nèi)蒙古自治區(qū)西部，北部與蒙古國接壤?？偯娣e6.4萬平方公里，下轄4旗2縣1市，總

7、人口167萬人。行政公署設(shè)在臨河市。目前，巴彥淖爾盟已形成以農(nóng)畜產(chǎn)品加工為主體，門類比較齊全的工業(yè)體系，其中面粉、制油 、制糖 、制酒等工業(yè)最為著名。二 連 浩 特 二連浩特位于中國正北方廣闊無際的內(nèi)蒙古錫林郭勒大草原，北與蒙古國扎門烏德隔界相望，是我國通往蒙古國的唯一鐵路口岸，也是國務(wù)院批準的一三個沿邊開放城市之一。二連浩特市區(qū)面積11平方公里，人口6萬人左右，有漢、蒙古、回、滿、朝鮮、達翰爾、羌、土、鄂溫克等9個民族。二連浩特有著豐富而獨特的自然和人文旅游資源，寬廣無垠的大草原，濃郁純樸的蒙古民族風情，神奇奧秘的“恐龍墓地”，使您流連忘返。 二連浩特是世界馳名的恐龍化石產(chǎn)地之一，素有“恐龍

8、之鄉(xiāng)”美稱，這里化石埋藏豐富，種類繁多，被世界古生物學者所矚目，其中，恐龍蛋化石的發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)亞洲最早記錄。1989年10月二連恐龍博物館建成，已接待了數(shù)以萬計的中外游客，不少人留下了“恐龍之鄉(xiāng)、名不虛傳”的贊嘆。矗立于中蒙兩國邊境，橫跨鐵路的中華人民共和國國門，巍峨壯觀，雄偉莊嚴。豎立在中蒙兩國邊境線上的雙塊界碑；更是全國獨有。 呼倫貝爾市呼倫貝爾市位于內(nèi)蒙古自治區(qū)的東北部，西部與俄羅斯、蒙古國接壤。總面積25.3萬平方公里，轄一三個旗、市，總?cè)丝?71.7萬人 。市行政公署駐海拉爾市。內(nèi)蒙古自治區(qū) 3個少數(shù)民族自治旗都設(shè)在呼倫貝爾盟。呼倫貝爾市在內(nèi)蒙古自治區(qū)成立初只有一些小生產(chǎn)場所和小手工作坊

9、，現(xiàn)已發(fā)展成為以森工、煤炭、電力、紡織、乳制品及建材為骨干，門類比較齊全，具有地方民族特色的工業(yè)生產(chǎn)體系。滿洲里市 滿洲里市位于呼倫貝爾市西部。轄1區(qū)（縣級），7個街道辦事處?？?cè)丝谝晃?98萬人，有蒙古族、漢、回、滿、朝鮮、鄂溫克、鄂倫春、俄羅斯等民族，總面積696平方公里。地勢中部高，東西部低，東南、南部起伏較大，北部和西北部邊境一帶較為平緩。屬中溫帶大陸性氣候。年均氣溫1.3，年均降水量299.5毫米，年均無霜期102天左右。該市是國家主要在陸運口岸，素有“歐亞大陸橋”之稱。在東北亞經(jīng)濟圈中處于國際市場雙向輻射面的交匯點。錫林郭勒盟 錫林郭勒盟位于內(nèi)蒙古自治區(qū)中部，北部與蒙古國接壤，總面

10、積20萬平方公里，轄9旗1縣2市，總?cè)丝诩s92萬人。盟行政公署駐錫林浩特市。錫林郭勒草原是目前世界溫帶草原中原生植被保持最完整、草地類型最多、飼用植物資源最豐富的天然草原，為我國著名的畜牧業(yè)生產(chǎn)基地。1998年，全盟主要畜產(chǎn)品綿羊毛、各類皮張、羊肉、牛肉產(chǎn)量均居全區(qū)第一位。錫林郭勒盟年產(chǎn)逾百萬噸的大型油田二連油田已經(jīng)建成。查干諾爾天然堿化工總廠是全國最大的天然堿加工基地，額吉諾爾鹽湖生產(chǎn)的大青鹽遠銷遼寧、河北。烏蘭察布盟 烏蘭察布盟位于內(nèi)蒙古自治區(qū)中部，總面積5.5萬平方公里，現(xiàn)轄5縣4旗2市，總?cè)丝?73.5 萬人。盟行政公署駐集寧市。1998年，全盟國內(nèi)生產(chǎn)總值達到72.51億元 ；財政收

11、入10.2億元；工業(yè)增加值8.35億元。1998年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入3449.8元，農(nóng)牧民人均純收入1770元。烏蘭察布盟機械、電子、輕紡、皮毛、皮革、化工、建材、食品等產(chǎn)業(yè)門類齊全。興 安 盟 興安盟位于內(nèi)蒙古自治區(qū)的東北部，西北部與蒙古國接壤，總面積近6萬平方公里，總?cè)丝?60.9萬人。轄3旗1縣2市，盟行政公署駐烏蘭浩特市。全盟已形成了以冶金、機械、輕紡、建材、食品、化工為主，門類比較齊全的工業(yè)體系。興安盟是內(nèi)蒙古重要的商品糧基地之一。1998年，農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值36.8億元。二、價格策略1、定價的策略由于本產(chǎn)品是系列產(chǎn)品，是為了滿足不同消費者的消費需求，故制定價格的時候需要考慮到各個消費

12、層面的人群的多寡，以及價格與消費心理之間的關(guān)系，還有推廣成本的因素，盡量做到各個層面之間的準確介定。1）精品的定價策略：避免和五糧液、水井坊、國窖一五73等已經(jīng)在消費者心中根深蒂固的品牌發(fā)生正面沖突； “金六福”“瀏陽河”等二名牌最高價位的產(chǎn)品價格不斷下滑，終端價位一般在300元左右，故我們的最高價位的產(chǎn)品酒店終端價不能超過300元；主要在包頭、呼市A類酒店，團購，禮品主打。2）特制的定價策略：“劍南春”漲價后渠道上的價格都在一五0以上，在酒店終端的價格一般在200元左右；“小糊涂仙”原來酒店終端價在120-一五0之間，近年隨著價格透明度不斷提高，價格已經(jīng)下滑到100元左右；故我們的精特制產(chǎn)品

13、可以定價在兩者價位之間；3）普通的定價策略：終端價在60-80元之間價位的白酒市場，是競爭最激烈的市場，也是必須要做好的市場，因為做好這個價位的產(chǎn)品，對高端產(chǎn)品和對低端產(chǎn)品都有相當大的影響力；2、價位影響的因素分析 （1）地域差異性的影響有的地方普遍餐飲行業(yè)酒水加價率很高，達到100%加價率；而有的地方餐飲行業(yè)加價率只有40%左右。（2）終端業(yè)態(tài)的不同，銷售價格也有不同。一般來說，高檔酒店的價格比一般酒樓的價格要高；大型連鎖超市、大賣場的價格要比普通的超市、商場的價格要低。（3）產(chǎn)品各個時期的走勢也決定了價格的高低新產(chǎn)品進入市場初期，銷售還不是很順暢，各個環(huán)節(jié)對新產(chǎn)品的加價率都較高，隨著產(chǎn)品暢

14、銷，逐漸下調(diào)。（4）惡性競爭的影響產(chǎn)品暢銷后，競爭加劇，出現(xiàn)的惡性降價行為?？鐓^(qū)域竄貨行為等。3、折扣的分類和限定 各區(qū)域市場必須嚴格按照公司規(guī)定的價格折扣范圍執(zhí)行。1）、按照折扣的對象分類 A 批發(fā)折扣： 付與經(jīng)銷商的折扣，稱之為“批發(fā)折扣”，各市場分部根據(jù)市場發(fā)展情況，可以實行批發(fā)折扣，但每次活動折扣率不能超過0。 B 直銷折扣：目前暫不考慮直銷，沒有直銷折扣。 C 促銷折扣 付與消費者的特價和促銷折讓，稱之為“促銷折扣”。根據(jù)促銷目的不同，靈活執(zhí)行。）、按折扣的形式分類 A 數(shù)量折扣累計數(shù)量折扣：對經(jīng)銷商的累計折扣將在公司經(jīng)銷商獎勵方案或經(jīng)銷協(xié)議中體現(xiàn)；非累計數(shù)量折扣：對經(jīng)銷商不作一級和

15、二級之分，不執(zhí)行非累計折扣。4、結(jié)算方式：現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式。5、價格調(diào)整 根據(jù)生產(chǎn)成本的變動和實際供需變化情況，可適當?shù)倪M行調(diào)整6、價格管理 1、管理規(guī)定（1）各區(qū)域市場經(jīng)銷商對外批發(fā)價不得低于公司規(guī)定的指導(dǎo)批發(fā)價范圍；（2）終端正常零售標價不得低于公司建議零售價的95折；（3）各區(qū)域市場經(jīng)銷商不的在公眾媒體上發(fā)布未經(jīng)公司批準的非正常價格信息；（4）各區(qū)域市場經(jīng)銷商不得跨地區(qū)銷售；（5）各區(qū)域市場和經(jīng)銷商要記錄發(fā)出商品的批號和收貨單位；（6）各區(qū)域市場和經(jīng)銷商要及時反映其他地區(qū)以低價沖擊本地區(qū)市場的情況并提供確鑿證據(jù)。2、違反市場價格管理規(guī)定的處罰 （1）對各行銷分支機構(gòu)違反市場價格管理規(guī)定

16、的處罰 A、各區(qū)域市場不遵守價格政策，須限時調(diào)整或書面向公司說明原因；B、如發(fā)生竄貨，責令其全部收回竄貨商品，視情節(jié)輕重對辦事處（城市辦）經(jīng)理處以調(diào)離工作崗位直至開除的處罰。 （2）對經(jīng)銷商違反市場價格管理要求的處罰 A、經(jīng)銷商不遵守價格政策，則要求限時調(diào)整或書面向公司說明原因； B、經(jīng)協(xié)商不成，取締獎勵返利； C、如發(fā)現(xiàn)竄貨，責令其全部收回竄貨商品，并視情節(jié)輕重按所簽“市場管理協(xié)議”處以罰款直至取消經(jīng)銷資格。四、渠道策略渠道體系根據(jù)目前市場狀況，建立長渠道發(fā)展戰(zhàn)略，既公司-分公司-一級批-二、三級批-零售終端-消費者，優(yōu)點是市場覆蓋面廣，可以將經(jīng)銷商優(yōu)勢變成自己的優(yōu)勢，快速完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，缺點

17、是對渠道的控制較差，需加大對經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)工作量。按著雙贏的做法針對內(nèi)蒙區(qū)域市場，要建立伙伴型渠道，公司投放大量人力、物力、廣告宣傳力支持市場運做，經(jīng)銷商需具備啟動市場資金，倉庫（也可用公司物流庫房）和運輸工具。渠道主要職能方式經(jīng)銷商說明營銷計劃制定分部制定參與分部根據(jù)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)實力，銷售目標制定。倉儲負責終端建設(shè)參與主持經(jīng)銷商去完成終端零售，拓展并管理二、三級經(jīng)銷商，分部協(xié)助并監(jiān)督。促銷分部制定公司協(xié)助促銷執(zhí)行參與主持由經(jīng)銷商提供，具體操作方案分部協(xié)助制定并由經(jīng)銷商完成廣告宣傳主持參與公司根據(jù)市場銷售各階段投放廣告。省級辦事處營銷組織機構(gòu)設(shè)置計劃省級分部具體負責本區(qū)域市場的開發(fā)、銷售、促進和維

18、護，直接對公司負責。下設(shè)推廣部、銷售部、內(nèi)勤文員及駐外城市辦。省級分部實行分部經(jīng)理（經(jīng)理級）負責制，組織結(jié)構(gòu)如下圖：省級分部省級分部通路主管綜合辦推廣主管業(yè)務(wù)代表市場推廣3、城市辦營銷組織機構(gòu)設(shè)置計劃城市辦事處是省級分部的派出機構(gòu)，負責本市場產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)，直接對省級分部負責。城市辦實行主任（主辦級）負責制，下轄銷售代表、促銷員。城市辦的設(shè)立要充分考慮市場容量、工作負荷、客戶開發(fā)的狀況和合作誠意及交通地理環(huán)境等條件的必要性。辦事處組織機構(gòu)如下圖：辦事處主任辦事處主任業(yè)務(wù)代表促銷員（二）營銷系統(tǒng)人力資源配置計劃（各省級分部必須樹立全員營銷的概念，節(jié)約人力成本。營銷系統(tǒng)人力配置按市場規(guī)

19、模和進度有所不同，同時又有常態(tài)配置和非常態(tài)配置的區(qū)別。各級營銷機構(gòu)人力資源常態(tài)配置如下：1、常態(tài)配置：（2）省級分部人力資源配置：包頭分部經(jīng)理：1人（兼所在城市市場經(jīng)理）；主 辦：3人； 業(yè)務(wù)代表：1020人。（3）城市辦人力資源配置： 城市經(jīng)理：1人； 業(yè)務(wù)代表：15人。（4）分支機構(gòu)設(shè)置計劃分部：設(shè)在包頭城市辦事處：11個2、動態(tài)配置計劃： 1）城市辦事處根據(jù)市場推進進程，適時跟進建立，直至11個辦事處；2）業(yè)務(wù)代表每個地級城市3-5名3)促銷人員的配置計劃每市分階段配備250名促銷人員。市場策略通路策略對通路的分銷模式主要有總經(jīng)銷、特約經(jīng)銷、直營、直銷（數(shù)據(jù)庫無店鋪會員直銷）幾種形式，2

20、006年度，公司主要采取特約經(jīng)銷制（一）通路分銷策略根據(jù)各行銷分支機構(gòu)對所轄區(qū)域市場的等級劃分，2004年度公司擬對各等級市場采取不同的分銷策略。一級市場：采取“選擇分銷之下”的“密度分銷”。亦即根據(jù)市場容量和商超、餐飲、特殊通路的劃分，慎選一批商作為特約經(jīng)銷商，區(qū)域分部、城市辦幫助其分銷至終端（餐飲有選擇性分銷）。二級市場：采用“獨家分銷”或“選擇分銷”，亦即根據(jù)市場容量和經(jīng)銷商業(yè)態(tài)予以抉擇。或分線“獨家分銷”，區(qū)域分部（城市辦）助其分銷到二批商和A類終端；三級市場：采用“隨機分銷”，區(qū)域辦事處在三級市場每設(shè)立總經(jīng)銷，給予必要的通路、價格和費用政策支持，完全由總經(jīng)銷進行分層分銷。(二)通路的

21、目標1、提高滲透率：各區(qū)域辦事處在市場等級劃分的前提下，根據(jù)客戶等級的劃分標準設(shè)立區(qū)域等級市場的各類客戶開發(fā)數(shù)。2、開辟特殊通路：各區(qū)域辦事處針對特殊通路擬定具體的開發(fā)計劃，安排專人專項實施。3、設(shè)定通路的配貨比率：各分部、辦事處依據(jù)各種通路的產(chǎn)品獲利狀況和競爭態(tài)勢設(shè)定銷貨比率組合目標。如：大賣場：%，超級市場：%，餐飲：%，特供：%，大流通：%。4、提高售點的周轉(zhuǎn)率：及時配送，有效進行常態(tài)促銷，促進售點競爭，合理掌握鋪銷量，其前期的關(guān)鍵在于開發(fā)有效客戶數(shù)和終端數(shù)，不在于壓庫。5、設(shè)定分銷商的存貨目標：根據(jù)安全庫存的概念調(diào)節(jié)鋪銷量和實銷量的比例（120%），需要經(jīng)銷商擴大分銷商和鋪市終端數(shù)量，

22、確定各級通路的出樣標準及陳列量，通過計算并根據(jù)銷售變化預(yù)測設(shè)定經(jīng)銷商庫存存量。6、設(shè)定等級分銷商的等級酬報：根據(jù)客戶等級劃分，各區(qū)域市場在公司通路策略的范圍內(nèi)分別制定不同的活化、激化、擴化政策。7、設(shè)定流通情報化目標：定期召開分銷商座談會和動態(tài)反饋表，要求分銷商予以配合。8、通路銷售目標分解：通路市場餐飲商超士多店批市（分銷商）特供（萬元）北京門店數(shù)量（家）12002400500030600銷售數(shù)量（萬元）一八001000200400天津門店數(shù)量（家）96075050020300銷售數(shù)量（萬元）1600600200300河北門店數(shù)量（家）280054003000240500銷售數(shù)量（萬元）22

23、00800400600內(nèi)蒙門店數(shù)量（家）20002800一八00一五0300銷售數(shù)量（萬元）一八00900200300合計門店數(shù)量（家）69601一三50一三0004401700銷售數(shù)量（萬元）7400330010001600（三）經(jīng)銷商、分銷商的擇取1、類型：在當?shù)厥袌鼍哂幸欢ǖ牡匚?，?jīng)營知名品牌，資金周轉(zhuǎn)較好的專業(yè)經(jīng)銷商、配送餐飲點和商超。2、條件：（1）在當?shù)鼐祁愑幸欢ǖ木W(wǎng)絡(luò)規(guī)模和知名度；（2）有一支專業(yè)的銷售促銷隊伍；（3）具備倉儲和運輸能力；（4）有融資能力和信用，能夠承擔風險；（5）較好的售后服務(wù)，管理水平、經(jīng)營意識和參與程度，將我公司產(chǎn)品視作第一品牌；（6）具備地理區(qū)位優(yōu)勢。（四

24、）通路的活化策略對經(jīng)銷商的售前、售中、售后服務(wù)是公司常態(tài)工作之一。各辦事處（城市辦）應(yīng)根據(jù)總公司的有關(guān)政策做好經(jīng)銷商的售前、售中、售后服務(wù)，搞好培訓(xùn)，配合經(jīng)銷商對市場進行滲透，提高銷量。公司將采取如下策略活化通路：1、實施經(jīng)營管理支援（1）收益目標、銷售目標及銷售資源投入的協(xié)助規(guī)劃；（2）總公司經(jīng)營策略的宣導(dǎo)；（3）對經(jīng)銷商的改革方案提供意見及指導(dǎo)；（4）對經(jīng)營者、管理者實施教育訓(xùn)練；（5）協(xié)助指導(dǎo)經(jīng)銷商內(nèi)部組織及職業(yè)劃分職務(wù)；（6）派人員駐地指導(dǎo)；（7）規(guī)范化作業(yè)指導(dǎo)；（8）新產(chǎn)品優(yōu)先試銷支援。2、實施銷售活動輔導(dǎo)（1）商品知識與銷售的教育訓(xùn)練；（2）舉辦業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練；（3）指導(dǎo)商品的管理

25、辦法；（4）提供介紹銷售；（5）支援建立客戶情報管理系統(tǒng)；（6）支援新客戶的開發(fā)；（7）協(xié)助改善客戶管理。3、門市裝潢、商品陳列改善（1）協(xié)助規(guī)劃招牌、標示牌；（2）協(xié)助規(guī)劃展示窗、陳列室；（3）提供POP、活動廣告等；（4）提供展示柜、展示架等。4、輔導(dǎo)促銷活動（1）支援制作廣告宣傳單或DM；（2）提供宣傳海報；（3）提供公司的廣告片；（4）在媒體廣告上提及經(jīng)銷商及刊登地址、聯(lián)絡(luò)電話。5、情報獲取支援（1）提供同業(yè)動態(tài)、廠商動向等有關(guān)情報；（2）分銷區(qū)域的市場分析及客戶分析的指導(dǎo)；（3）提供未來的產(chǎn)品趨勢資料。6、退、換貨支持合同期內(nèi)，因我公司造成的產(chǎn)品質(zhì)量問題可退、換貨。試銷期（3個月）結(jié)

26、束后，非質(zhì)量原因及其他非本公司原因、不可抗力，產(chǎn)品不可退貨（可換貨）。（五）通路的擴化策略對重點經(jīng)銷商，各區(qū)域辦事處要配備專職銷售代表幫助其進行分銷，擴大其網(wǎng)絡(luò)規(guī)模。公司將采取如下策略擴化通路：1、定期幫助經(jīng)銷商召開分銷座談會和展示訂貨會，費用由我公司承擔，訂貨會期間給予一定的優(yōu)惠折扣；2、產(chǎn)品進入我公司核準的終端，進場費和促銷費經(jīng)我公司核準后可由我公司支付合理的部分，以合同中約定內(nèi)容為依據(jù)，在征得我公司同意的前提下，以促銷協(xié)議或和終端的促銷確認書內(nèi)容為準；3、我公司已開發(fā)的終端可交由經(jīng)銷商配送產(chǎn)品。4、我公司將視具體情況派駐業(yè)務(wù)員協(xié)助經(jīng)銷商進行分銷和終端維護工作；5、我公司將協(xié)助經(jīng)銷商進行輪

27、動促銷，促銷期內(nèi)給予一定的優(yōu)惠和補貼；6、視產(chǎn)品淡旺季給予季節(jié)性的優(yōu)惠政策；7、根據(jù)初次訂貨量的不同給予一定限額數(shù)量范圍內(nèi)的首批折扣；8、面對終端店員舉行產(chǎn)品分析會，加強終端推廣力度。（六）通路的激化策略公司制訂規(guī)范的通路獎勵政策激化通路，促使通路規(guī)范、規(guī)模經(jīng)營。返利政策必須按約定的指標進行考核，及時全額返還，建立相互信任度。1、獎勵資格（1）與本公司簽定經(jīng)銷協(xié)議，明確供需關(guān)系之一級城市的特約經(jīng)銷商和二、三級城市的總經(jīng)銷商；（2）按照經(jīng)銷協(xié)議中約定的銷售區(qū)域展開業(yè)務(wù)活動，無跨區(qū)域銷售記錄；（3）按照經(jīng)銷協(xié)議中規(guī)定的價格范圍和折扣范圍出貨，無違章記錄；（4）無銷售“福源祥”酒系列假、冒、偽、劣產(chǎn)

28、品和侵權(quán)產(chǎn)品記錄；（5）先結(jié)后出，無延票和空票記錄；（6）無違背經(jīng)銷協(xié)議中其它內(nèi)容協(xié)商無效記錄。2、獎勵期限2006年1月1日始，至2006年12月31日止。3、獎勵標準和形式（調(diào)整）序號獎項標準與形式備注一銷售返利月返利1%，年返利2%以銷售回款計，達到約定最低訂貨量。二銷售增長一五%增長率25%，獎勵0.5%；25%增長率30%，獎勵1.0%；30%增長率，獎勵1.5%以月銷售回款計，在達到最低訂貨量的基礎(chǔ)上，至結(jié)算日較上月同期比。三終端維護實際出樣/出樣基數(shù)出樣獎金基數(shù)；陳列排面/排面基數(shù)排面獎金基數(shù)；陳列量/陳列量基數(shù)陳列獎金基數(shù)；以巡場理貨記錄為依據(jù)，以公司規(guī)定的基數(shù)為標準。四價格維

29、系無違章記錄，由總經(jīng)理特別嘉獎，獎勵額度為2%。以市場稽核記錄為依據(jù)。五合作誠意以市場信息反饋、促銷配合度、合理化建議、退貨率為考評標準，獎勵額度為2%。以巡場記錄、客戶訪談錄、退貨記錄為依據(jù)。（七）經(jīng)銷商的資信調(diào)查各區(qū)域辦事處在選擇區(qū)域經(jīng)銷商時必須對經(jīng)銷商的一般狀況、經(jīng)營狀況和財務(wù)狀況等資信情況進行調(diào)查和評估。根據(jù)評估結(jié)果設(shè)定其資信等級，擇優(yōu)選擇合作對象。具體辦法詳見總公司的“客戶資信等級評估管理辦法”。（八）通路的評估與改進策略各區(qū)域辦事處對通路要經(jīng)常進行績效評估，根據(jù)評估結(jié)果進行修正。1、通路評估要點：（1）對銷售額的貢獻：A、在一定時期內(nèi)（月、季、年）根據(jù)各銷售單位的銷售量的大小，市場

30、領(lǐng)域競爭的地位怎樣（與競品比較）及其增長率；B、跟競品相比較，市場的滲透度怎樣；C、跟本地區(qū)的其它具有競爭領(lǐng)域的經(jīng)銷商，在相同領(lǐng)域獲得利益怎樣。（2）對利潤的貢獻：A、經(jīng)銷商從廠家所爭取的銷售成本的高低，多少是否與其銷售總量一致；B、經(jīng)銷商的要求條件是否已使廠家的利潤水平下降及下降幅度怎樣；C、為使分銷商的銷售量提高，廠家的協(xié)助分銷所花的人力、時間、精力、物力是否使分銷商的利潤下降及下降幅度。（3）經(jīng)銷商的能力：A、經(jīng)銷商的經(jīng)營思路與具有競爭的經(jīng)銷商怎樣；B、經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的特性及服務(wù)的充分了解和理解怎樣；C、經(jīng)銷商及下屬對其他競爭的產(chǎn)品和服務(wù)知識是否了解及反應(yīng)怎樣。（4）適應(yīng)能力A、經(jīng)銷商

31、對其市場領(lǐng)域內(nèi)的長期趨勢是否有充分的認識并是否及時調(diào)整銷售策略；B、對廠家的新產(chǎn)品及服務(wù)的適應(yīng)能力怎樣及是否有好的建議。（5）顧客滿意度：A、是否及時處理顧客的投訴；B、是否及時努力協(xié)助終端的銷售及解決其困難；C、是否及時與公司處理解決顧客的投訴；D、是否時常巡查、了解顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的不滿。2、考核指標：考核指標有：銷售量、貨物周轉(zhuǎn)次數(shù)、收帳周期、投入產(chǎn)出比、費用率、回款率、信息處理及反饋等。根據(jù)上述的量化指標進行考核，評比等級，進行最終的改進，公司將依據(jù)其等級采取相應(yīng)策略進行修正，以便通路保持良性的發(fā)展。通路考核評估指標等級銷 售 量貨物周轉(zhuǎn)次/月收款帳期投入產(chǎn)出比費用率信息處理及反饋A占

32、區(qū)域銷量30%以上每月不少于12次（結(jié)合每次進貨量）短小低及時B占區(qū)域銷量10%以上每月不少于1次（結(jié)合每次進貨量）一般一般一般一般C小于10%每月少于1次較長高高遲緩市場支持為順利完成銷售目標，公司對經(jīng)銷商不同市場運做階段的10項支持如下：培訓(xùn)支持對經(jīng)銷商做系統(tǒng)培訓(xùn)，幫助經(jīng)銷商加強管理，并完成業(yè)務(wù)人員及促銷員的各項培訓(xùn)。價格支持嚴格控制產(chǎn)品價格的波動，并給予相應(yīng)的政策，如：明獎暗返等政策。促銷活動支持及時有力的推出各種終端促銷活動來幫助經(jīng)銷商啟動及拉動市場銷售。終端陳列支持根據(jù)市場進展，可對經(jīng)銷商進行陳列貨架實物支持，陳列維護支持等。廣告與宣傳支持在終端開發(fā)初見成效后，在終端陳列、終端促銷工

33、作開展后及時給予終端廣告宣傳支持。信息支持使經(jīng)銷商溶于公司經(jīng)營中，充分了解來自公司的行銷計劃，產(chǎn)品的發(fā)展，新產(chǎn)品上市的動態(tài)，以及行業(yè)市場的趨勢與流行。情感支持客情關(guān)系細致周到品牌支持及時的傳遞品牌信息，建立良好品牌形象，使產(chǎn)品銷量放大。利潤支持是經(jīng)銷商的利潤最大化，使產(chǎn)品銷售處于良性循環(huán)，增加產(chǎn)品的銷售量。五、終端工作與服務(wù)員培訓(xùn)終端總體規(guī)劃終端鋪貨流程鍛造確立機構(gòu)建立制度日例會制度每天早晨開例會確定鋪市重點及主攻方向，總結(jié)昨天鋪市的不足之處及修正方法。獎勵制度獎勵鋪市業(yè)績好的業(yè)務(wù)員，做到每天口頭表揚一次，每周物質(zhì)獎勵一次。培訓(xùn)制度重點培訓(xùn)業(yè)務(wù)員各項技能，每周交流鋪市技巧及談判技巧。紀律制度強

34、調(diào)工作人員在各工作崗位上遵守自己的本職工作。報表制度要按規(guī)定完成日報表、周報表、月報表等各種終端報表。聯(lián)系制度及時與各銷售終端保持溝通，建立好的客情關(guān)系。請示制度超出自己權(quán)利范圍的終端鋪市問題需及時向上級請示，得到批準后方可執(zhí)行，不得越權(quán)解決或處理問題。劃分區(qū)域城市中心、近郊、周邊縣及重點鎮(zhèn)城市行政區(qū)域劃分按主要街道進行劃分為鋪貨造市制定方案鋪貨的產(chǎn)品種類目標區(qū)域的推進計劃鋪貨的詳細路線鋪貨的價格堅持先易后難的原則促銷品選擇與配備貨款回收的形式與控制鋪貨數(shù)量二次鋪貨區(qū)域巡訪拾遺補缺優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量終端維護加強溝通關(guān)注競爭對手的品牌重視二次鋪市2、市場開發(fā)、推進計劃（一）、市場區(qū)域劃分標準1市場區(qū)域

35、劃分標準：省內(nèi)戰(zhàn)略市場： 區(qū)位的輻射優(yōu)勢； 行業(yè)的形象高位； 理想的合作伙伴； 良好市場推進進程。省內(nèi)策略市場： 市場容量相對較小； 較理想的合作伙伴； 行業(yè)相對低位市場。 2市場區(qū)域界定： 細分市場戰(zhàn)略市場策略市場內(nèi)蒙包頭、呼市、興安、赤峰、通遼、烏海、烏蘭察布、阿拉善、呼倫貝爾錫林郭勒、巴彥淖爾、鄂爾多斯（二）區(qū)域市場應(yīng)實現(xiàn)目標及進程1市場開發(fā)、推進計劃見表一 2區(qū)域市場目標階段性分解1) 銷售任務(wù)目標：見表二-表七目標任務(wù)：1.5億市場分解及階段性分解 2) 階段性市場份額目標：見表一 3) 階段性鋪市目標：見表一4) 增長率目標：不同類別市場結(jié)合投入力度、進度合理增長表一、市場開發(fā)、推

36、進進度表項目月份工作重點及措施北京天津河北內(nèi)蒙1月份2月份特殊通路精耕；市場調(diào)研、規(guī)劃；局部細分市場啟動；部分郊區(qū)市場啟動。餐飲通路精耕，銷售沖刺；市場調(diào)研、規(guī)劃；部分郊區(qū)市場啟動。已開發(fā)市場銷售沖刺；戰(zhàn)略市場開始招商；分部建立，銷售團隊建設(shè)；全省市場規(guī)劃、調(diào)研。已開發(fā)市場銷售沖刺；戰(zhàn)略市場開始招商；分部建立，銷售團隊建設(shè)；全省市場規(guī)劃、調(diào)研。3月份4月份5月份構(gòu)筑經(jīng)銷、分銷體系；完善通路架構(gòu)；導(dǎo)向性終端建設(shè)；組織機構(gòu)、銷售團隊配套到位。構(gòu)筑經(jīng)銷、分銷體系；完善通路架構(gòu)；導(dǎo)向性終端建設(shè)；組織機構(gòu)、銷售團隊配套到位。首次全省招商，戰(zhàn)略市場開發(fā)完畢；已開發(fā)市場培育，淡季打基礎(chǔ)。首次全省招商，戰(zhàn)略市

37、場開發(fā)完畢；已開發(fā)市場培育，淡季打基礎(chǔ)。6月份7月份8月份理順通路；構(gòu)筑經(jīng)銷、分銷體系；餐飲終端樣板店建設(shè)200家；所開發(fā)市場主要通路80%進入，B、C類餐飲、導(dǎo)向性商超，A類餐飲、小店達到50%理順通路；構(gòu)筑經(jīng)銷、分銷體系；餐飲終端樣板店建設(shè)200家；所開發(fā)市場主要通路80%進入，B、C類餐飲、導(dǎo)向性商超，A類餐飲、小店達到40%。空白市場招商，構(gòu)筑地級、縣級經(jīng)銷相結(jié)合的經(jīng)銷體系；開發(fā)100%地級市場；60%縣級市場基礎(chǔ)終端培育舉辦省級招商會；所開發(fā)市場主要通路80%進入-B、C類餐飲、導(dǎo)向性商超-A類餐飲、小店達到40%空白市場招商，構(gòu)筑地級、縣級經(jīng)銷相結(jié)合的經(jīng)銷體系；開發(fā)100%地級市場

38、；60%縣級市場基礎(chǔ)終端培育舉辦省級招商會所開發(fā)市場主要通路80%進入-B、C類餐飲、導(dǎo)向性商超-A類餐飲、小店達到40%9月份10月11月12月銷售沖刺：消費者促銷加力；媒體跟進；通路促銷配套；公關(guān)活動；細分市場運作；特供渠道開發(fā)；中秋、國慶、春節(jié)禮品市場運作銷售沖刺：消費者促銷加力；媒體跟進；通路促銷配套；公關(guān)活動；細分市場運作；特供渠道開發(fā)；中秋、國慶、春節(jié)禮品市場運作銷售沖刺：消費者促銷加力；媒體跟進；通路促銷配套；公關(guān)活動；細分市場運作；特供渠道開發(fā)；中秋、國慶、春節(jié)禮品市場運作銷售沖刺：消費者促銷加力；媒體跟進；通路促銷配套；公關(guān)活動；細分市場運作；特供渠道開發(fā)；中秋、國慶、春節(jié)禮

39、品市場運作表二 銷售任務(wù)市場及階段性分解表 市場回款市場回款北京4000萬元河北4500萬元天津3000萬元內(nèi)蒙3500萬元合計1.5億表三、月度回款表（調(diào)整） 單位:萬元市場月份北京天津河北內(nèi)蒙合計1月501002101705302月100一五01912306713月060105902554月3002002512309815月3002001901408306月100200233一八57一八7月50一八02551956808月100一五03052508059月400400470430170010月800400580440222011月800460700490245012月10005001080

40、6503230合計4000300045003500一五000表四北京銷量分解 單位：萬元時間市場1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計市區(qū)5050一五01606030502005506007002600房山20101020302020一三0門頭溝2010101020201030一三0通州20201030203030160順義20101020202040140昌平20101010302030一三0大興20101020302030140懷柔1020101030102035145平谷1020201020302030160延慶201020302030一三0密云10102010103

41、02025一三5合計5010003003001005010040080080010004000表五天津銷量分解 單位：萬元時間市場1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計市區(qū)6010050一五01001001401003002502504002000大港1010101020103010110津南10102010202010100西青10201010201020100北辰101010101010102010100武清102010203090寶坻10102020102010100薊縣10102010202010100寧河10201010202010100靜海1010101020201090其它1010201010202010110合計100一五060200200200一八0一五04004004605003000表六河北銷量分解 單位：萬元時間市場1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計石家莊501004020302020507080一五0540邯鄲20651610一八一五2050606