任我行經(jīng)銷商指導(dǎo)手冊

1、任我行軟件浙江省經(jīng)銷商指導(dǎo)手冊目錄我們的代理手冊務(wù)實一些，不是全都是道理，有效果比有道理更重要！TOC o 1-3 h z u我們的代理手冊務(wù)實一些，不是全都是道理，有效果比有道理更重要！ HYPERLINK l _Toc114047287 任我行的企業(yè)文化及理念 PAGEREF _Toc114047287 h 3 HYPERLINK l _Toc114047288 任我行的產(chǎn)品定位 PAGEREF _Toc114047288 h 9 HYPERLINK l _Toc114047289 浙江省2006目標與規(guī)劃 PAGEREF _Toc114047289 h 10 HYPERLINK l _T

2、oc114047290 任我行軟件銷售團隊的構(gòu)架 PAGEREF _Toc114047290 h 13 HYPERLINK l _Toc114047291 企業(yè)管理篇 PAGEREF _Toc114047291 h 14 HYPERLINK l _Toc114047292 企業(yè)文化篇 PAGEREF _Toc114047292 h 14 HYPERLINK l _Toc114047293 人員招聘篇（有人過來才會有機會留下） PAGEREF _Toc114047293 h 15 HYPERLINK l _Toc114047294 新人員的培訓(xùn)工作 PAGEREF _Toc114047294 h

3、 16 HYPERLINK l _Toc114047295 人員離職的原因 PAGEREF _Toc114047295 h 16 HYPERLINK l _Toc114047296 制度： PAGEREF _Toc114047296 h 17 HYPERLINK l _Toc114047297 開會制度 PAGEREF _Toc114047297 h 17 HYPERLINK l _Toc114047298 對管理人員的要求 PAGEREF _Toc114047298 h 18 HYPERLINK l _Toc114047299 市場營銷 PAGEREF _Toc114047299 h20 H

4、YPERLINK l _Toc114047300 挖掘客戶篇 PAGEREF _Toc114047300 h 20 HYPERLINK l _Toc114047301 銷售篇： PAGEREF _Toc114047301 h 21 HYPERLINK l _Toc114047302 附一：銷售主管每月要做事 PAGEREF _Toc114047302 h 23 HYPERLINK l _Toc114047303 附二：銷售主管每周要做的事 PAGEREF _Toc114047303 h 23 HYPERLINK l _Toc114047304 附三：銷售主管每天要做的事 PAGEREF _To

5、c114047304 h 23 HYPERLINK l _Toc114047305 附四：業(yè)務(wù)員的每天的銷售報表 PAGEREF _Toc114047305 h 23 HYPERLINK l _Toc114047306 附五：直銷人員工作每天的工作報表 PAGEREF _Toc114047306 h 23 HYPERLINK l _Toc114047307 附2：任我行事業(yè)部銷售人員管理規(guī)范： PAGEREF _Toc114047307 h 24態(tài)度決定一切任我行的企業(yè)文化及理念任我行的企業(yè)文化很好，但多數(shù)代理不能理解與執(zhí)行。我們先告訴他們一個理念任我行的企業(yè)文化很好，但多數(shù)代理不能理解與執(zhí)行

6、。我們先告訴他們一個理念愿景：讓中國每一個中小企業(yè)都運行著任我行的軟件目標：做中國中小企業(yè)管理信息化的NO.1使命：一、事業(yè)成功，人生成功二、以一幫人成就這個企業(yè)，以這個企業(yè)成就一幫人企業(yè)精神：戰(zhàn)斗的企業(yè)、戰(zhàn)斗的人核心戰(zhàn)略：一、市場策略：定位于中小企業(yè)信息化二、發(fā)展策略：持續(xù)改善、厚積薄發(fā)三、產(chǎn)品策略：重視實用性、易用性（重視自用體驗）四、營運策略：高度信息化管理五、外合策略： 四有：有利、有助、有情、有制六、內(nèi)練策略：高度重視企業(yè)文化七、要把客戶當(dāng)一口井，而不只是一碗水企業(yè)風(fēng)格：行俠何須仗名劍，我自成佛不念經(jīng)企業(yè)歌曲：向前，向前，再向前、從頭再來、真心英雄、相信自己、感恩的心第一部分任我行三

7、大總則和八大倡議一、企業(yè)文化的三大總則 1、有效果比有道理更重要2、人以類聚、志同道合3、感性作人，理性作事二、八大倡議 1、視工作為生活的一部分，視同事為朋友并積極結(jié)交2、積極表現(xiàn)并善于表達自己，凡事要主動出擊3、將帥好強，戰(zhàn)士勇猛4、重視個人魅力與修養(yǎng)5、智慧機智，幽默風(fēng)趣6、感恩博愛，熱情助人7、持續(xù)改善，探索創(chuàng)新8、勿以善小而不為，勿以惡小而為之 第二部分：任我行價值觀1、 面對逆境的陽光心態(tài)態(tài)度比現(xiàn)實更重要讓人生最昏沉的時刻變?yōu)橛篮愕木褙敻幻鎸ぷ鞯膽B(tài)度目標是公司的，價值是自己的算大帳不算小帳先付出后回報自己說自己行、別人說你行，說你行的人也行薪酬準則：公平、公正、不公開團隊準則：

8、競賽、競爭、不斗爭從優(yōu)秀到卓越視野決定思路，思路決定出路；知識改變命運，學(xué)習(xí)成就未來作問題的答案者，而不只是提出者寫的要點：文不如表，表不如圖說的要點：聽清楚、說清楚、想清楚最有效的觀念傳播需要重復(fù)3-6次30秒表達的能力做事的三重境界：做了、做好、做成成事的八個步驟：目標清晰、意愿強烈、完整計劃、迫切行動、面對事實、調(diào)適心態(tài)、修正行為、自律堅持4、有所為有所不為資源是有限的，欲望是無窮的20/80原則，做最有生產(chǎn)力的事情人有千頭萬緒，事分輕重緩急談應(yīng)用而不是談功能，談客戶而不是談產(chǎn)品第三部分：領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)范真誠回應(yīng)，焦點在外重視聆聽，提高區(qū)分站高一線，還事于民引發(fā)意愿，相信宣言檢視過程，追求成果

9、遇事內(nèi)省，及時遷善調(diào)整身體、思維、情緒重視定向、總結(jié)、分享學(xué)到+鍛煉=習(xí)慣客戶的滿意度第一員工是你的第一生產(chǎn)力診斷篇創(chuàng)新如果企業(yè)策劃到位管理很好，市場去慢慢萎縮那就是，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新走別人走過的路你永遠是跟班說別人說過的話你肯定是鸚鵡診斷篇效益顧客不來，肯定是策劃出了問題顧客來了，留不住肯定是管理出了問題（具體的講，肯定是以下環(huán)節(jié)出了問題：質(zhì)量管理出了問題，價格管理出了問題。賣場氣氛，即專場感染力出了問題，員工態(tài)度、形象出了問題，或者說，服務(wù)出問題請結(jié)合企業(yè)實際自查自糾。企業(yè)效益逃不出這二個框架策劃對企業(yè)多重要？回答是很重要。策劃可以化腐朽為神奇。老板給多少薪水，并不是最重要的最重要的是，老板給

10、了你多大的信任企業(yè)的一半是炒作一半是管理不聽話是會傳染的，而且，傳染的速度很快一個員工不聽話，你拿他沒辦法，就會有第二個員工不聽話，第二個員工不扣話，你再他沒辦法，那些本來不敢不聽話的員工，也開始不聽話了。一個不聽話的員工，足以讓你頭疼二個不聽話的員工，足以讓你心絞疼三個不聽話的員工，足以證明你無能第四個不聽話的員工上崗的時候，也就是你下崗的時候。工作可以犯錯誤態(tài)度不能出問題對領(lǐng)導(dǎo)來說，不換思想就換人對員工來說不換態(tài)度就換人態(tài)度就是效益態(tài)度就是經(jīng)濟具體中作中，態(tài)度是否端正，一眼就能看清。但有些的態(tài)度問題，我們往往容易忽視。比如營業(yè)效益差，大家伙兒都強調(diào)客觀原因，不檢查主觀原因，這就是最大最有害

11、的態(tài)度問題。開會篇少開問題會多開辦法會常開落實會問題會開得越多，問題就越多辦法是解決問題的鑰匙落實是解決問題的路子光是發(fā)現(xiàn)問題你沒有設(shè)法解決問題有點用圓滿解決問題很有用我參加過很多找不到辦法的問題會，開得多了，也懶得參加了；也參加了很多不見落實的辦法會，開得多了，也懶得去信了。沒有辦法你就別開問題會不能落實你就別開辦法會。累不累沒有沒有辦法的事只有沒有辦法的人人才對于老板，很是一塊心病：有些作用的難管理，使用起來不很得心應(yīng)手沒有作用的好管理，使用起來無法稱心如意看不到人才的使命感、責(zé)任心緊迫感只看到他們既勾心，又斗角、要加薪招來的人，時間不長，還像模像樣；時間一長，激情沒了，熱情沒了，干勁沒了

12、，斗志沒了，信心沒了。工作態(tài)度穩(wěn)定，工作成績不錯的人怕他鬧情緒、怕他要加薪、怕他會跳槽工作態(tài)度一般，工作成績一般的人退了招不到，招到?jīng)]經(jīng)驗，不如上一個。心病啊心病還需心藥醫(yī)推拿暗磨型的干部使用要慎重推是推責(zé)任拿是拿成績暗是暗中愛打小報告磨是只見他忙忙碌碌，不見他干出成績本質(zhì)上還是磨洋工。這種人生活中太多，不可重用唐僧憑什么當(dāng)領(lǐng)袖唐僧這個人，手不能提，肩不能挑，啋死個螞蟻還要阿彌陀佛10分鐘，憑什么能當(dāng)西天取經(jīng)工作組的領(lǐng)袖？回答很簡單，他有普渡眾生的理想他有取經(jīng)不成誓不休的信念他有千山萬水不怕難的毅力他有只做取經(jīng)老本行的恒勁他有妖怪威脅不變色，女人勾引不動心，金錢誘惑不變質(zhì)的本色。一個企業(yè)成長過

13、程中，遇到的風(fēng)險、誘惑又何止九九八十一難。要克服這些困難成長，還真得有些唐僧的精神；不向不能變、信息不能變、毅力不能變、特別是老本行不能變。管理就是勾通、勾通必須用心。用心就要投入感情。對一個普通員工來說，情商比智商重要2倍，當(dāng)了領(lǐng)導(dǎo)情商比智商重要9倍。溝通不用情。我敢說，勾而難通?；蛘撸炊煌?。決策獨裁化自信多走一步就變成自我迷信總裁稍不留神就導(dǎo)致決策獨裁表現(xiàn)為：自已想的，都是對的誰有導(dǎo)議，目光短淺我是老板，我說了算中國的文明史敢于說真話的人數(shù)不上幾個。人越進化越狡猾，說真話的人越來越少。拍馬屁的越來越多，大家都精于見風(fēng)使駝，你不獨裁，能不能讓他們發(fā)表反面意見都很難說，你如獨裁，他們就更加

14、不會說了。你是總裁，不是獨裁！員工教育篇你把工作放在心上你就在老板的心上你把工作拋在腦后，老板就會把你拋在腦后做人，做人不做好你就難成人你不是在給老板做事，而是給自己做資本、做證據(jù)人生如果是個法庭你是成是敗就看你為自己做的證據(jù)是好是壞經(jīng)常跳槽的員工不是好員工經(jīng)常招聘的老板不是好老板對員工來說，越是喜歡跳槽越是跳不進好槽對老板來說越是喜歡招聘越是沒有人才這山看關(guān)那山高的意識會把你累死在登山的路上。沒有素質(zhì)的員工是企業(yè)的反面廣告員工不增素質(zhì)企業(yè)就減利潤一講員工素質(zhì)，馬上就想到培訓(xùn)似乎只有培訓(xùn)，才能提高員工的素質(zhì)但為什么很多員工培訓(xùn)時，開小會，打瞌睡、接電話、打電話、思想開小差？因為他們沒有素質(zhì)意識

15、，不想培訓(xùn)。所以說，培養(yǎng)員工的素質(zhì)意識，才是最重要的。員工有了這個意識，就會在走路時，吃飯時都會想著自己工作上的得失，并進行思考和總結(jié)，久而久之，不培訓(xùn)，素質(zhì)也會提高。培訓(xùn)素質(zhì)，不如培訓(xùn)素質(zhì)意識。當(dāng)立場與利益發(fā)生沖突時你應(yīng)當(dāng)犧牲利益，保衛(wèi)立場對待錢的態(tài)度，是立場與利益的試金石不怕壓力大，就怕沒動力很多老板舍不得表揚員工，不善于激勵員工。總喜歡使用“一味批評法”去訓(xùn)員工結(jié)果是打擊員工自信心，撲滅員工積極性。激勵比獎勵更有力獎勵比表揚更有用那些一味批評員工的人，其實很無能。任我行的產(chǎn)品定位產(chǎn)品線太多了，代理對我們定位模糊。必須很的確的告訴他們我們的產(chǎn)品的客戶群普及版產(chǎn)品線太多了，代理對我們定位模糊

16、。必須很的確的告訴他們我們的產(chǎn)品的客戶群客戶定位：小型批發(fā)零售型企業(yè)，市場用戶。銷售定位：軟件門店，整機銷售商，新員工前期入門級產(chǎn)品小輝煌客戶定位：小型批發(fā)零售型企業(yè)，原盜版使用客戶。銷售定位：軟件門店，新員工前期入門級產(chǎn)品輝煌2005客戶定位：批發(fā)，零售型企業(yè)。銷售定位：軟件門店，員工進階級產(chǎn)品。輝煌2005客戶定位：大型批發(fā)，零售型企業(yè)，或?qū)浖蟊容^高的企業(yè)。銷售定位：以直銷為主。標準版客戶定位：中小型生產(chǎn)加工型企業(yè)。不要求MPR銷售定位：以直銷為主財務(wù)版客戶定位：財務(wù)需求的客戶銷售定位：不建議銷售。財貿(mào)全雙客戶定位：管家婆.net客戶定位：分銷手機版客戶定位：分銷電腦版CRM浙江省2

17、006目標與規(guī)劃代理指導(dǎo)手冊加上目標與規(guī)劃的目的是讓我們的代理了解我們的市場操作，目標。跟上我們的步伐！也表示我們對代理的信任！代理指導(dǎo)手冊加上目標與規(guī)劃的目的是讓我們的代理了解我們的市場操作，目標。跟上我們的步伐！也表示我們對代理的信任！浙江省團隊的目標：成為全國第一??！銷售額回款達1000千萬！對代理商的要求：2006年對浙江省合作伙伴的要求:100萬以上級代理3家 60萬以上級代理 6家 24萬以上級代理 10家注：從2006年起,我們將做代理商與經(jīng)銷商區(qū)分代理商：直接從任我行進貨的簽約合作伙伴。經(jīng)銷商：從代理商拿貨并與任我行簽三方協(xié)議的合作伙伴。任我行浙江渠道的原則: 務(wù)實，務(wù)實，再務(wù)

18、實不要象，某些部門，某些軟件廠商一樣，空話，道理一大堆！對渠道經(jīng)理的要求：站在公司角度思考問題，站在代理的立場工作對待代理要象對自己的親人一樣對待把自己當(dāng)成代理的常務(wù)副總來看待華東東區(qū)的人員結(jié)構(gòu)華東區(qū)總負責(zé)人楊 波管家婆.net產(chǎn)品經(jīng)理 龍漢長財貿(mào)雙全產(chǎn)品經(jīng)理于 彬CRM產(chǎn)品經(jīng)理李佳蓉市場宣傳與策劃楊 明技術(shù)培訓(xùn),講師于彬,王化博浙江辦事處2006年人員規(guī)劃崗位名稱人數(shù)工作方式備注省級渠道經(jīng)理1流動陳天松杭加湖地區(qū)1長駐新人溫麗臺地區(qū)1長駐于王金衢地區(qū)1長駐魏小周寧紹舟地區(qū)1長駐楊水麗技術(shù)支持,產(chǎn)品培訓(xùn)1流動打單與培訓(xùn)新人巡展講師1流動巡展與培訓(xùn)新人分銷產(chǎn)品經(jīng)理1點對點的售前跟單新人商務(wù)助理1

19、渠道的量化工作新人合計910人1個人做人才儲備崗位工作內(nèi)容：市級渠道經(jīng)理的工作內(nèi)容人員激勵團隊建設(shè)協(xié)助打單技術(shù)銷售培訓(xùn)協(xié)助代理建設(shè)二級渠道代理間協(xié)調(diào)工作市場宣傳策劃代理與總部間協(xié)調(diào)工作其它商務(wù)工作。注：渠道經(jīng)理是教練式的，市級渠道經(jīng)理以團隊建設(shè)為主線。產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容1、產(chǎn)品培訓(xùn)2、銷售方式3、售前協(xié)助技術(shù)支持的工作內(nèi)容1、產(chǎn)品培訓(xùn)2、技術(shù)支持3、售后協(xié)助2006年浙江省的培訓(xùn)工作重點1、浙江省銷售直銷團隊人數(shù)達100人，產(chǎn)品有關(guān)300人。2、2006年任我行浙江省辦事處技術(shù)培訓(xùn)支持：（務(wù)實，有助）在第一，第二，第三季度進行三次的技術(shù)、銷售集中式大型培訓(xùn)會。每次100150人。 目的：1、幫

20、助合作伙伴調(diào)整銷售員心態(tài)。（重要）幫助代理商，經(jīng)銷商提高銷售技巧。幫助代理商，經(jīng)銷商提高對產(chǎn)品的了解和熟悉。是代理商商，經(jīng)銷商優(yōu)秀員工的嘉獎。3、2006年任我行浙江省渠道總結(jié)表彰會：（氣氛，競賽，有制）目的：1、對優(yōu)秀代理商，經(jīng)銷商的表彰2、總結(jié)2005年渠道工作上的問題。3、展望2006年任我行，及2006的工作計劃。4、管理團隊經(jīng)驗交流。4、每季度二次的網(wǎng)上任我行產(chǎn)品初級認證培訓(xùn)：（技術(shù)，有助）目的：加強代理商，經(jīng)銷商員工技術(shù)考核工作。5、在2005的基礎(chǔ)上加強產(chǎn)品客戶會議。（務(wù)實，有利）目標：全省2006年80場的客戶會議計劃：代理商8家，每個季度一場32場會議。經(jīng)銷商：48場會議。費

21、用：每站1500元。合計12萬。目的：啟動二級，三級代理商的銷售工作。希望每場活動可以產(chǎn)生1萬以上的回款。6、全省千條橫幅店面懸掛活動：（造勢）主題：1、每天有30萬企業(yè)在使用管家婆陽光正版活動任我行軟件銷售團隊的構(gòu)架一級城市：杭州，寧波，溫州，義烏二級城市：慈溪，余姚，樂清，路橋，溫嶺，金華，加興，紹興，肖山，永康，三級城市：瑞安，加善，蒼南，舟山，海寧，諸幾，嵊州，海寧，寧海，象山，嵊縣，玉環(huán)，麗水，東陽四級城市：湖州，安吉，德清，海鹽，長興，平湖，淳安，建德，寧海，黃巖，余杭，富陽，桐鄉(xiāng)，奉化，仙居，上虞，新昌，天臺，三門，永嘉，平陽，浦江，蘭溪，衢州五級城市：江山，常山，開化，龍游，淳

22、安，建德，桐廬，臨安，鎮(zhèn)海，鄞縣，泰順，文成，縉云，青田，云和，慶元，龍泉，遂昌，松陽，景寧,武義，磐安，岱山，嵊泗，嵊泗一級：每季度18萬。1015人的團隊，二級：每季度7.5萬。510人的團隊三級：每季度3萬。24人的團隊四級：每季度1萬。1人以上的團隊五級：每季度0.5萬。可以無特定團隊一個總經(jīng)理或部門經(jīng)理一個商務(wù)兼做服務(wù)回訪八個銷售員(2個高級，4個中級，2個保持流動，儲備)四個技術(shù)員(2個核心，2個流動2個月后轉(zhuǎn)銷售員)發(fā)展過程理念：團隊的擴張，培養(yǎng)骨干型，核心人員。核心技術(shù)員也必須是技術(shù)型銷售核心銷售員也必須過高級認證例：義烏揚天17人總經(jīng)理：朱顯男總經(jīng)理客戶部：楊建光等6個客戶部

23、（直銷二部）：以客戶帶動銷售：針對門店，老客戶銷售部：朱建榮等8個針對：陌生和老客戶拜訪行政商務(wù)：顧雯門店銷售，客戶接待，客服回訪，日常事務(wù)例：杭州美迪13人部門主管：陳麗敏1人客 戶 部：陶東炎等3人銷 售 部：虞烽華等8人商務(wù)助理：馬廣艷1人任我行軟件合作伙伴企業(yè)管理篇管理不好的根本原因只是一個領(lǐng)導(dǎo)班子軟、爛、散所謂軟自身不硬，不敢碰硬、怕得罪人所謂爛，九牛爬坡，東出東的辦，西拉西的轅，力量分散，難以團結(jié)，沒有合力所謂散，只要求員工，不要求自己，自由散漫，無表率作用。領(lǐng)導(dǎo)班子軟、爛、散，造成規(guī)章制度流于形式，難以落實，難執(zhí)行導(dǎo)致不執(zhí)行。企業(yè)文化篇企業(yè)文化究竟是什么:企業(yè)文化是在企業(yè)成員相互

24、作用的過程中形成的，為大多數(shù)成員所認同的，并用來教育新成員的一套價值體系（包括共同意識、價值觀念、職業(yè)道德、行為規(guī)范和準則等。）為什么要營造企業(yè)文化為什么企業(yè)待遇很好，但仍然留不住優(yōu)秀人才？為什么說企業(yè)能做多大，取決于企業(yè)家的抱負與追求（企業(yè)家的文化角色是什么？）為什么對于成功的企業(yè)而言，最大的敵人是自己？企業(yè)如何進行文化繼承與創(chuàng)新。為什么優(yōu)秀公司重視企業(yè)文化。為什么企業(yè)分權(quán)分利就分心為什么企業(yè)高層與中基層難以達成共識并存在溝通障礙為什么企業(yè)在組織變革與流程再造過程中員工感到迷惘、遲疑而不愿跟進，導(dǎo)致變革成效不佳。軟件公司要營造什么樣的企業(yè)文化最注重四點：一是團隊協(xié)作精神；二是以客戶為中心；三

25、是平等對待員工；四是激勵與創(chuàng)新。唱歌跳舞、聯(lián)歡旅游是企業(yè)文化嗎？是但只能稱為文化潤滑劑辦報紙，搞征文，評先進是企業(yè)文化嗎？是，但只能稱為文化拉拉隊內(nèi)核是信任文化缺了這二點你就是再唱歌，再跳舞，再聯(lián)允，再旅游，都無法換取員工的認同。辦報、征文、評先進員工的反映是關(guān)我屁事關(guān)我屁事，也是企業(yè)文化，但它是企業(yè)的副文化。一個企業(yè)建立不了正文化，肯定派生副文化。企業(yè)文化的建立1、企業(yè)文化墻(最優(yōu)秀銷售員和最佳服務(wù)人員)目的：員工積極性，建立客戶信任感2、目標與激烈語放在墻上目的：讓員工，每時每刻了解你的目標和他們的目標）。建立客戶信任感3、關(guān)心員工的生活目的：留人的方式，（任我行郵寄食品），防暑用品。方式

26、：物品，精神相結(jié)合。生日發(fā)禮品。夏天發(fā)冷飲！格言：趁你病，要你命。滴水之恩當(dāng)相報4、每月一次（注意必須）（所有員工）的活動(吃飯，外出春游，秋游，任我行的酒文化，變化形式)目的：團隊之間的溝通能力，氛圍的調(diào)節(jié)。活動中人員的心態(tài)的開放。員工需要共同言語。5、年終的總結(jié)會，來年的計劃(任我行)明確目標：5、讓你認為核心人員，參于你公司的重要會議，計劃。目的：提升員工主人翁精神6、統(tǒng)一的工作服(夏天T恤，春秋西服)統(tǒng)一的工作牌提升：公司形象，提高員工素質(zhì)7、傾聽：來自員工的感受，來自最底層的員工的心聲。目的：溝通的重要性。培訓(xùn)機會，（做完培訓(xùn)加工作年限方式。）目的：對員工的認可，肯定。9、會后的每個

27、發(fā)言，總結(jié)會。焦點在外，主管的語言技巧。10、任我行的總經(jīng)理獎11、任我行的TP系列任我行軟件人員招聘篇（有人過來面試才會有機會留下）老板用人“三色論”認清員工是什么貨色賦予員工適當(dāng)?shù)慕巧逃龁T工做事有特色老板必須學(xué)會通過細節(jié)觀察人。三敢論敢于評估你是人才你就不怕評敢于設(shè)計你有能力我就給舞臺敢于投資你效益大我就回報大大公司以崗定人，小公司以人定崗明確招聘目的：引進公司所需崗位人才。（那里缺少就招什么樣的人，人員流動后需要，期初）人員的儲備（擴張所需）引進人員，形成老員工的壓力，（老員工較多時，良性競爭）男女搭配2、招聘招什么樣人人員的定位清晰：銷售主管，信息收集員。新簽代理的人員是多員化人員。

28、對人員的要求：心態(tài)，對軟件有興趣，有沖勁，形象，有思想，有專業(yè)知識（相關(guān)專業(yè)）附：招聘問題表3、方式要求將招聘放在網(wǎng)上全年招聘（人才的儲備關(guān)鍵）現(xiàn)場招聘。4、一定要挖人(對手，客戶等)招人的方式(銷售員很難招：開會高薪條件！寫1200，有條件的1200)技術(shù)員2個月轉(zhuǎn)銷售（先執(zhí)行后溝通）名稱的改變：商務(wù)代表，銷售助理，售前工程師。人員檔案的建立：身份證復(fù)印件，照片（阿華事件）朱顯男查是否有案底前公司的離職手續(xù)，身體檢查。（甲肝）新員工的培訓(xùn)工作職業(yè)規(guī)劃，附新員工素質(zhì)培訓(xùn)。注：先搞定心態(tài)。定人生目標，職業(yè)規(guī)劃?？偨Y(jié)，感受。每周感想。新員工對公司的建議。指定師傅（指導(dǎo)人）（三個月時間）明確一個月的

29、工作計劃。培訓(xùn)寶典！每個環(huán)節(jié)必須有人負責(zé)。安排接觸每個同事，銷售工作需要每個交叉帶路老員。雙向評分表。轉(zhuǎn)正的標準之一。初級認證，產(chǎn)品演講。人員離職的原因（對你負責(zé)，對你的團隊負責(zé)，也是對他負責(zé)）如果處理離職的心態(tài)與給離職人員提供求職建議聽取離職人員建議。人員激勵（合理的工資，福利是團隊穩(wěn)定的基礎(chǔ)）對員工原則：（初期物質(zhì)大于精神，中期物質(zhì)與精神并重，大公司重精神）初期：用高提成的方式刺激！福利待遇（看陳天松的寶典）每一個季度一次基本工資福利崗位工資工齡工資銷售提成（分開，月，季，年）獎金（銷售冠軍獎）績效獎金精神獎勵！花小錢辦大事。隨時調(diào)整！不能大變，微節(jié)。保證出發(fā)點，保證效果。精神獎金任我行總

30、經(jīng)理獎合作伙伴工作制度：幾個建議：1、規(guī)章制度不要多，但要切實可行。2、公司的規(guī)章制度，可用獎罰機制來進行監(jiān)督。3、罰款部分做成一個員工小金庫。(用于員工的活動費用)要求必須每個月一個以上的活動。見附件開會制度早會內(nèi)容：1、工作士氣的激。對昨天工作的匯報，今天工作的計劃，時間短15分鐘以內(nèi)。周會（定時間，制度化）目的：銷售任務(wù)進程透明化，上周工作總結(jié)，下周工作計劃。能力提升原則：認真，務(wù)實，落實會。全部發(fā)言。有主題計劃必須有輕重緩急。會后的執(zhí)行情況跟蹤培訓(xùn)會：能力提升目的：提高銷售技能提高客服技能提高產(chǎn)品應(yīng)用提高語言組織提高外圍知識技巧：內(nèi)容范圍很廣（做一些軟件無關(guān)的培訓(xùn)演講培訓(xùn)，法律的培訓(xùn)，

31、會計的培訓(xùn)，提高情商培訓(xùn)等）會后的雙向反饋（學(xué)到什么，對演講者有什么建議）會后的分享在游戲在中去體會，感悟人生。利用親情。會內(nèi)的文檔記錄，完善成公司的知識庫。慶功會少開問題會多開辦法會常開落實會問題會開得越多，問題就越多辦法是解決問題的鑰匙落實是解決問題的路子光是發(fā)現(xiàn)問題你沒有設(shè)法解決問題有點用圓滿解決問題很有用我參加過很多找不到辦法的問題會，開得多了，也懶得參加了；也參加了很多不見落實的辦法會，開得多了，也懶得去信了。沒有辦法你就別開問題會不能落實你就別開辦法會。累不累沒有沒有辦法的事只有沒有辦法的人老鄺的三句話對管理人員的要求1、量化（談功勞，不談苦勞）銷售的量化。主管的銷售數(shù)據(jù)分析2、必

32、須帶頭體驗直銷、電話銷售等方式。與員工做一個經(jīng)驗的分享。走動式管理。3、工作要求流程化（客服的流程，銷售的流程等）規(guī)范工作流程4、溝通，交流。（包括供應(yīng)商，員工，同行，客戶）供應(yīng)商：取得再多的資源同行：學(xué)習(xí)方式，方法員工：信任，改善公司，聚凝力客戶：學(xué)習(xí)管理方式。復(fù)制：老鄺郵件轉(zhuǎn)發(fā)。自己認為好的教會下屬，大家一起提高。產(chǎn)品與銷售技巧的培訓(xùn)提供同業(yè)動向、廠商動向等有關(guān)情報提供對市場分析、預(yù)測方面的情報舉辦店員、業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)。提供開拓新客戶的經(jīng)驗和方法。協(xié)助改善其客戶關(guān)系管理。3、強制性的內(nèi)部的培訓(xùn) 每周六下午一次，內(nèi)容不限4、早會制度，與周會制度人員的工資與激勵機制價格75折內(nèi)7、制度與執(zhí)行(罰

33、款的處理辦法，小金庫)市場營銷公司層面：央視2臺計算機世界，電腦報，南方周末，GOOGLE，百度（需要人為宣傳）宣傳：定位：中，短，長期定位2：形象宣傳，產(chǎn)品宣傳，原則：立體式，花最少的錢辦事。針對面：老板，財務(wù)，倉管等管理人員自用車車身廣告（長期，形象）費用：大約2000元效果：例阿華，張勝華電腦城市場(形象，中期)費用每年1萬左右。 效果：確立公司的地位，讓電腦公司做管家婆，到電腦公司購機人員，流量大最有可能。形象店（長期）費用每年3萬左右效果：廣告牌的作用，加強客戶的信任，報紙媒體：（立即見效，產(chǎn)品宣傳）報花、軟文，相結(jié)合（費用高）報紙夾報：（費用0.150.2元每份）郵寄：（0.8元每

34、份）針對工廠（分散，較遠企業(yè)）掃街，掃樓（長期必須做，短期效果）重復(fù)給客戶灌輸。（集中的市場，寫字樓）商策：產(chǎn)品盒（曝光率），店內(nèi)噴繪（給電腦公司做）軟件店：包裝盒（曝光率）市場活動：橫幅，擺攤客戶會議：必須30以上（大，小）公司的網(wǎng)站（搜索引擎上的排位）本地網(wǎng)站（如人才招聘的廣告）協(xié)會的合作，市場的合作招兼職人員（財務(wù)）銷售學(xué)校合作的培訓(xùn)班樓宇電梯廣告挖掘客戶篇前期必須快速積累潛在用戶群電話銷售掃街，展會專業(yè)市場的活動客戶軟件里的往來單位老客戶的介紹，推薦廣告牌，車身廣告的電話網(wǎng)站上搜索（招聘，行業(yè)網(wǎng)站）假盜版任我行的資源硬件公司的合作與資源當(dāng)?shù)刂髽I(yè)對外免費培訓(xùn)國稅，地稅稅務(wù)局門口銷售篇

35、：原則：先做人，再做事。打單員制對客戶的控制力增值服務(wù)篇售后篇注意：把客戶當(dāng)一口井1、必須非常注重售后服務(wù)（金杯，銀杯，不如客戶的口碑）客戶介紹客戶的比率占3040%左右。服務(wù)人員必須有二次銷售的意識。客戶關(guān)杯電話銷售：電話營銷、拜訪客戶時常用的語言技巧1、拜見客戶時應(yīng)注意的問題：多聽少說，了解客戶的真正需求和客戶所關(guān)注的、急于想解決的問題。誠懇地對客戶所擔(dān)心的問題表示理解，積極引導(dǎo)客戶只關(guān)注主要的問題，而不是全面開花。做產(chǎn)品演示時，主要演示客戶所關(guān)心的部分功能，而不是要讓客戶了解產(chǎn)品的每一個細節(jié)，記住：客戶知道的越多，成交率越小。帶好合同和收據(jù)。2、常見詢問客戶的問題有：請問貴公司比較頭疼的

36、是哪些問題呢？請問貴公司的銷售模式是直銷還是分銷，或者都有涉及？對于遠程機構(gòu)，你們是如何管理的呢？是否會存在財務(wù)數(shù)據(jù)不及時的現(xiàn)象？與供貨商、經(jīng)銷商、客戶的往來對賬是否清晰？有其他特殊的流程嗎？3、常用拜訪客戶時的攻關(guān)語速：業(yè)務(wù)員：“總，你看一下合同，如同沒有什么問題的話，請簽個字就可以了”目的：促單業(yè)務(wù)員：“總，我去過很多你們同行的企業(yè)，他們普遍反應(yīng)：問題讓他們最頭疼，不知道總，你們是否這樣的看法？”目的：了解客戶需求。業(yè)務(wù)員：“總，我覺得像你這樣的企業(yè)，選3用戶就夠用了”目的：促單業(yè)務(wù)員：“先生（網(wǎng)絡(luò)管理員），聽你們的總說，你們公司的信息技術(shù)做得很成功， 改天我得跟你好好交流一下。目的：拉近

37、關(guān)系。業(yè)務(wù)員：“總，你是付現(xiàn)金還是付支票”目的：縮小客戶的選擇范圍。 對于客戶提出的問題，最好馬上用筆和紙記錄下來，這樣在后續(xù)的介紹中就不會遺漏。 4、 常用電話攻關(guān)語速：電話營銷：找對人，說對話。前臺：“請問你那里找？”“業(yè)務(wù)員：“哦，我姓張，叫* *，他知道的”前臺：“我們一班是不能轉(zhuǎn)電話的” 業(yè)務(wù)員：“小姐，我是打長途電話呢！麻煩你快點，好嗎？”前臺：“請問有什么事” 業(yè)務(wù)員：“小姐，是一些私事，我跟他很熟，麻煩你轉(zhuǎn)一下好嗎？”前臺：“老總不在” 業(yè)務(wù)員：“小姐，那你們的老總一般什么時間在公司？”；或者：“小姐，那我什么時候再聯(lián)系他呢？；“他的聯(lián)系電話是多少？”業(yè)務(wù)員：“ XX 小姐，你

38、的聲音好甜（你的普通話說很標準），是北方人吧！”業(yè)務(wù)員：“你好，我是公司的采購經(jīng)理總（經(jīng)理），想找一下你們的負責(zé)人”業(yè)務(wù)員：“總，你好！”一般不要說“是總嗎？”業(yè)務(wù)員：“總，我怎么跟你聯(lián)系最方便呢？”業(yè)務(wù)員：“總，請問你的聯(lián)系電話？”“總，我剛才所說的你都清楚，都明白吧！這樣吧，你現(xiàn)在公司，我馬上過來給你做過產(chǎn)品介紹，順便我?guī)虾贤褪論?jù)，如果談的沒什么問題的話，就把它給定下來”注意：不要刻意強調(diào)劃線部分。老總：“我很忙，沒時間” 業(yè)務(wù)員：“我知道， 總，像你管理著這么大的企業(yè)，忙是肯定的，不過，我大約只需分鐘就可以將產(chǎn)品介紹完畢”業(yè)務(wù)員：“先生（網(wǎng)絡(luò)管理員或財務(wù)人員），你好，剛才與你們的總談

39、過了，我是公司的，我們是做軟件的，你們的總很感興趣，叫我直接與你聯(lián)系”一般和老總聯(lián)系后，說這句話比較管用。業(yè)務(wù)員：“總，我想請問你們的財務(wù)（進銷存）實現(xiàn)了財務(wù)信息化嗎？”目的：提取客戶的興趣。業(yè)務(wù)員：“總，我們的財務(wù)軟件就是要讓你能夠清楚地知道，你們公司的每一分錢來自那里，去到到里” 目的：提取客戶的興趣?？蛻簦骸岸嗌馘X？” 業(yè)務(wù)員：“哦，價格呀！，那要看你們的具體需求，我們產(chǎn)品價格從一千元到幾萬元不等，這樣吧，我先過來了解一下你的具體要求再說”客戶：“給我發(fā)份傳真吧” 業(yè)務(wù)員：“我很樂意這樣做，但我給你發(fā)的傳真只有在符合你的需要時才有用，有一些產(chǎn)品細節(jié)的問題，我必須親自和你討論，請問你*時候

40、有空嗎？”客戶：“我對你們的產(chǎn)品沒有興趣” 業(yè)務(wù)員：“*總，其實我也覺得你不會對你從未見過或使用過的東西感興趣，這也是我拜訪你的原因，你*時候在辦公室嗎？”雖然你不能左右天氣，但能改變心情；雖然你不能改變面容，但能展現(xiàn)笑容；雖然你不能預(yù)測未來，但能把握今天； 用你燦爛的笑容，甜美的語言，送給客戶最真誠的關(guān)懷！不用擔(dān)心，客戶會為你埋單的！網(wǎng)絡(luò)的實施要流程化細節(jié)決定成?。±焊揭唬轰N售主管每月要做事附二：銷售主管每周要做的事附三：銷售主管每天要做的事附四：業(yè)務(wù)員的每天的銷售報表附五：直銷人員工作每天的工作報表附2：任我行事業(yè)部銷售人員管理規(guī)范：任我行A類客戶訪問跟蹤表 編號：姓名職務(wù)公司名稱電話傳

41、真地址經(jīng)營范圍公司現(xiàn)狀訪問聯(lián)系初次1 月 日2 月 日3 月 日4 月 日5 月 日結(jié)論年 月 日 實施進度表服客反饋表附四：客戶服務(wù)記錄表填表日期：年月日 客戶日期：填表人： 服務(wù)日期：年月日公司名稱服務(wù)地址服務(wù)時間電 話傳 真郵 編客戶稱謂所在職務(wù)所用版本服務(wù)記錄12345客戶反饋處理意見體會與建議電話銷售模板，銷售報表，庫存表人員檔案表杭州美迪軟件應(yīng)聘人員登記表填表日期： 年 月 日姓名性別出生年月民族婚姻狀況政治面貌身份證號碼籍貫文化程度所學(xué)專業(yè)技術(shù)職稱畢業(yè)學(xué)校畢業(yè)時間家庭住址通訊地址郵編戶口所在地聯(lián)系電話檔案所在地到崗時間現(xiàn)工作單位目前收入現(xiàn)任職務(wù)專業(yè)工齡學(xué) 習(xí) 及 培 訓(xùn) 情 況由

42、年月至年月學(xué)時學(xué)習(xí)及培訓(xùn)單位學(xué)習(xí)及培訓(xùn)內(nèi)容結(jié)果工 作 簡 歷由年月至年月在何單位何部門從事何種工作任何職應(yīng)聘崗位預(yù)計到崗時間 業(yè) 務(wù) 專 長 其 他 特 長 人員轉(zhuǎn)正（雙向）銷售合同服務(wù)合同代理寶典內(nèi)的文檔附：任我行軟件應(yīng)聘登記表任我行軟件杭州辦事處應(yīng)聘人員面試登記表姓名：以前來過杭州嗎？對這里的印象如何，跟你所在的城市有何不同的感受?現(xiàn)在找工作好找嗎？總分：100分2059分，基本落選；6079分，可能當(dāng)選；8095分，確定當(dāng)選。評分內(nèi)容評分標準得分知識文化3分鐘左右的時間介紹一下自己吧15語言表達能力說話能否簡潔明了.說話是否有條理，說話語調(diào)靈活應(yīng)變能力（已經(jīng)有工作經(jīng)歷的）您為何要離開目前

43、服務(wù)的這家公司？(答案可能是待遇或成長空間或人際氛圍或其它)您跟您的主管或直接上司有沒有針對以上問題溝通過？(如果沒有，問其原因；如果有，問其過程和結(jié)果)5（剛從學(xué)校畢業(yè)的）在大學(xué)的你最什么課程，最討厭什么課程人員穩(wěn)定性您在選擇工作中更看重的是什么(可能是成長空間、培訓(xùn)機會、發(fā)揮平臺、薪酬等答案)15上進心與自信心,說說您未來3-5年的職業(yè)規(guī)劃.15情緒控制我們的工作與生活歷程并不是一帆風(fēng)順的，談?wù)勀墓ぷ骰蛏罨蚯髮W(xué)經(jīng)歷中出現(xiàn)的挫折或低潮期，比如你現(xiàn)在已經(jīng)進入公司，但二個月還沒有任何銷售業(yè)績。那你準備如何克服的？10計算機基本動態(tài)IP地址如何進入安全模式。如何進入BIOS設(shè)置5財務(wù)知識財務(wù)三

44、大報表（資產(chǎn)負債，現(xiàn)金流量，損益表）5銷售能力向我推銷只鉛筆1、鉛筆不好用2、我已經(jīng)有另一支鉛筆3、讓我再考慮考慮。10氣質(zhì)形象觀察衣著整齊度精神面貌行、坐、立動作10性格潛力你平時有什么愛好10態(tài)度是否在認真作答表情與動作是否利落爽快是否沉穩(wěn)其它原因面試完畢后，一定要留出5-15分鐘時間給面試者提問。附：員工管理條例實施細則員工管理條例實施細則為了維護公司正常的工作秩序，提高工作效率，并保證員工的正當(dāng)權(quán)益，特制定本規(guī)定。一、個人資料1、 員工向人力資源部提供身份證明、學(xué)歷證明、工作證明、近期體檢報告、婚姻情況、子女證明及免冠近照，親筆填報準確的個人資料。個人資料如有變更，應(yīng)及時通知人力資源部

45、。2、 個人資料失實引起的一切后果一概由當(dāng)事人承擔(dān)。二、報到程序員工接到錄用通知后，應(yīng)在指定的日期內(nèi)報到，報到程序包括：1、 辦理報到登記手續(xù)，領(lǐng)取考勤卡和員工手冊。2、 與試用部門負責(zé)人見面，交接工作。3、 安排辦公（工作）地點，領(lǐng)取辦公用品（勞動工具）。三.下班時間.公司實行每周四十小時、每日八小時工作制，作息時間為：周一至周五：上午8：30-11：30下午12：3017：30四.簽到制度所有員工上班均需簽到，憑簽到記錄計算考勤，由公司前臺監(jiān)督執(zhí)行。所有人員須先到公司簽到后方能外出辦理業(yè)務(wù)，特殊情況下因外出辦理公務(wù)不能簽到者，需向相關(guān)權(quán)限主管和公司前臺通報。無故不簽到者按曠工論處。五、遲到、早退及曠工1.遲到：在規(guī)定上班時間開始后5分鐘至1小