【戰(zhàn)略管理】3488-排除8種常見客戶疑義的25個(gè)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

1、排除8種常見客戶疑義的25個(gè)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧銷售是一個(gè)向潛在客戶介紹產(chǎn)品及服務(wù)，以滿足客戶特定需求的復(fù)雜過程。我們常?？吹?，一個(gè)非常成功的銷售往往在商業(yè)市場摸爬滾打多年，積累了相當(dāng)豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。而對剛?cè)腴T的銷售員來說，要想獲得像樣的客戶簽單就需要向老業(yè)務(wù)員取經(jīng)或者惡補(bǔ)銷售方面的技巧了。促成客戶成交，并不是一件簡單的事。 HYPERLINK / 銷售員除要保證客戶數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性，避免過多時(shí)間的浪費(fèi)外，還要對客戶定位準(zhǔn)確。有些人打了一大通電話才發(fā)現(xiàn)95%以上的潛在客戶對自己的產(chǎn)品和服務(wù)毫無興趣，那你就需要立刻停下一切工作，好好反思你的潛在客戶到底在哪里了？商場如戰(zhàn)場。 HYPERLINK / 銷售就

2、是一場以結(jié)果論英雄的游戲，再好的銷售過程沒有成交也只能是風(fēng)花雪夜，紙上談兵。對銷售員而言，惟有成交，別無他選。但是我們的顧客總是經(jīng)常賣關(guān)子，銷售員只有找出顧客心節(jié)并提出解決方案，切切實(shí)實(shí)的幫到顧客解決問題才能促成客戶的最終成交。 HYPERLINK / 多歌營銷認(rèn)為，在銷售過程中方法和技巧極為重要，以下就簡單介紹排除8種常見客戶疑義的25個(gè)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧僅供參考，希望能起到畫龍點(diǎn)睛的作用。（一）客戶疑義：我要好好考慮下銷售對策：時(shí)間就是金錢機(jī)不可失，失不再來實(shí)戰(zhàn)技巧之一：充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備包括四個(gè)方面內(nèi)容。首先體力上的準(zhǔn)備。身體是革命的本錢，對入門銷售這句話仍然毫不過時(shí)。我們常常聽到銷售員拜訪客戶

3、后，抱怨客戶地處偏僻，一天見兩個(gè)客戶就“累”得不行。第二是專業(yè)知識準(zhǔn)備。你必須對你的產(chǎn)品足夠了解，這樣在面對客戶提問時(shí)就能做到胸有成竹。第三是對顧客了解的準(zhǔn)備。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好及所處的行業(yè)，這樣便于溝通，便于投其所好。第四是情緒上的準(zhǔn)備，保持適當(dāng)?shù)呐d奮度不僅能有效調(diào)動(dòng)自身的活躍度，也能給客戶朝氣蓬勃的感覺。實(shí)戰(zhàn)技巧之二：詢問法通常在客戶說考慮的情況下，顧客對產(chǎn)品是感興趣的，但可能是還沒有弄清楚你介紹的某一細(xì)節(jié)，或者有難言之隱（如：沒有錢沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是推脫之詞所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，這樣才能做到藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋

4、清楚，所以您說您要考慮一下？實(shí)戰(zhàn)技巧之三：假設(shè)法假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益，利用人的虛偽性迅速促成交易如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得（外加禮品）我們一個(gè)月才來一次（或才有一次促銷活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)實(shí)戰(zhàn)技巧之四：直接法通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍δ惺抠徺I者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他迫使他付帳如：先生，說真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢？或您是在推脫吧，想要躲開我吧？（二）客戶疑義：太貴了銷售對策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴實(shí)戰(zhàn)技巧之五：比較法

5、與同類產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較如：市場牌子的錢，這個(gè)產(chǎn)品比牌子便宜多啦，質(zhì)量還比牌子的好；我們公司與等同類 HYPERLINK / 數(shù)據(jù)庫營銷公司相比，具有優(yōu)勢。優(yōu)勢列舉得越多越好。與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較如：錢現(xiàn)在可以買abcd等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，促銷期之后需要花錢，所以現(xiàn)在買相當(dāng)劃算，一點(diǎn)兒都不算貴。實(shí)戰(zhàn)技巧之六：拆散法將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，或者將整個(gè)服務(wù)分為多個(gè)部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。如我們?yōu)槟峁┑氖?HYPERLINK / 整合營銷服務(wù)，EDM營銷服務(wù)僅需要， HYPERLINK /zhiyou.html 直郵營銷服務(wù)僅需要，合計(jì)才。實(shí)戰(zhàn)

6、技巧之七：平均法將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭旅恐苊刻?，尤其對一些高檔服裝銷售最有效買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按年計(jì)算，月星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！實(shí)戰(zhàn)技巧之八：贊美法通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重（如：儀表生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。（三）客戶疑義：市場不景氣銷售對策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出實(shí)戰(zhàn)技巧之九：討好法聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不

7、景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)通過說購買者聰明有智慧是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包！實(shí)戰(zhàn)技巧之十：化小法景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無法改變的，對每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切照舊這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對交易的影響如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個(gè)人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會(huì)影響您購買產(chǎn)品的 實(shí)戰(zhàn)技巧之十一：例證法舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購買。如：某某先生，人時(shí)間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣

8、（有什么評價(jià)，對他有什么改變）。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？（四）客戶疑義：能不能便宜一些銷售對策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無好貨實(shí)戰(zhàn)技巧之十二：得失法交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足（無法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。實(shí)戰(zhàn)技巧之十三：底牌法這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌（其實(shí)并不是底牌，離底牌

9、還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。實(shí)戰(zhàn)技巧之十四：誠實(shí)法在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的產(chǎn)品，您可以看一下。（五）客戶疑義：別的地方更便宜銷售對策：服務(wù)有價(jià)?，F(xiàn)在假貨泛濫實(shí)戰(zhàn)技巧之十五：分析法大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買

10、最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行，可以提供，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請人來做，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。實(shí)戰(zhàn)技巧之十六：轉(zhuǎn)向法不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：哪家公司（別的地方）可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我（親戚或朋友）上周在他們那里買了，沒用幾天就壞了，又沒有人進(jìn)行維修，找過去態(tài)度不好實(shí)戰(zhàn)技巧之十七：提醒法提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品

11、的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎？（六）客戶疑義：沒有預(yù)算（沒有錢）銷售對策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件實(shí)戰(zhàn)技巧之十八：前瞻法將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購買。如：先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，你還是根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算吧！實(shí)戰(zhàn)技巧之十九：攻心法分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處

12、。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對購買者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后。（七）客戶疑義：它真的值那么多錢嗎？銷售對策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。實(shí)戰(zhàn)技巧之二十：投資法做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值！實(shí)戰(zhàn)技巧之二十一：反駁法利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購買決策是正

13、確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎？實(shí)戰(zhàn)技巧之二十二：肯定法值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮?？梢詫Ρ确治?，可以拆散分析，還可以舉例佐證。（八）客戶疑義：不，我不要銷售對策：我的字典了里沒有“不”字。實(shí)戰(zhàn)技巧之二十三：吹牛法吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最后

14、都成為了朋友。當(dāng)他對我說不，他實(shí)際上是對即將到手的利益說不。實(shí)戰(zhàn)技巧之二十四：比心法其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以先生今天我也不會(huì)讓你對我說不。實(shí)戰(zhàn)技巧之二十五：死磨法我們說堅(jiān)持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會(huì)留下什么印象。最后需要提醒的是，技巧和方法只是捷徑，但使用時(shí)必須做到熟能生巧。這就要求銷售員在日常推