【市場(chǎng)營(yíng)銷】最新綠源電動(dòng)車(chē)杭州市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃方案

1、比亞迪給予經(jīng)銷商的返利條件是:經(jīng)銷商完成當(dāng)月月度任務(wù)之后,每輛車(chē)返利1000元,比亞迪給經(jīng)銷商多少月度任務(wù),經(jīng)銷商就必須從比亞迪采購(gòu)多少車(chē),那么這個(gè)月每輛車(chē)就可以得到1000元返利;月度終了返利3000元,即進(jìn)的車(chē)都賣(mài)出去了,每輛有3000元的返利;最后還有季度返利這個(gè)季度每月都完成了任務(wù),每輛車(chē)還有1000元的返利。 常潮廣說(shuō),如果以上三項(xiàng)都達(dá)到指標(biāo)了,累積起來(lái)的5000元返利減去進(jìn)車(chē)時(shí)賠的3500元,經(jīng)銷商售一臺(tái)比亞迪車(chē)只有1500元的毛利。而事實(shí)上這是不可能完成的任務(wù)。綠源電動(dòng)車(chē)杭州市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃方案一、前言電動(dòng)自行車(chē)是一個(gè)方興未艾，大有可為的產(chǎn)業(yè)。在經(jīng)歷了20世紀(jì)80年代和90年代初

2、期的兩次起落后，我國(guó)電動(dòng)自行車(chē)正步入第三個(gè)發(fā)展階段。作為自行車(chē)史上具有革命性的交通工具，電動(dòng)車(chē)以其輕便省力、環(huán)保節(jié)能、價(jià)格適中的特點(diǎn)，隨著城市規(guī)模的發(fā)展、城市的半徑的擴(kuò)大，上班族、工薪階層已經(jīng)逐漸將電動(dòng)車(chē)作為首選的代步工具。在新的市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境下，電動(dòng)車(chē)正步入新一輪的快速增長(zhǎng)期。經(jīng)過(guò)近幾年的快速發(fā)展，如今電動(dòng)車(chē)行業(yè)正處于春秋戰(zhàn)國(guó)，激烈的競(jìng)爭(zhēng)、混亂的局面，行業(yè)的大整合勢(shì)在必行，如何才能在這大浪淘沙的浪潮中成為真金？這是擺在我們面前的嚴(yán)峻課題！作為國(guó)內(nèi)乃至世界重要的電動(dòng)車(chē)生產(chǎn)基地之一，綠源集團(tuán)本部擁有20條裝配流水生產(chǎn)線，15條密閉式涂裝生產(chǎn)線，一個(gè)裝備有10臺(tái)焊接機(jī)器人的車(chē)架加工中心和一個(gè)功能齊全

3、的檢測(cè)試驗(yàn)中心，綠源制造體系能夠?qū)?chē)架、噴涂、表面處理、輪轂、電池、控制器、充電器、電機(jī)等一系列的關(guān)鍵部件進(jìn)行自主研發(fā)、制造和檢測(cè)。先進(jìn)的辦公自動(dòng)化和企業(yè)ERP系統(tǒng)，加上全面的ISO管理和獨(dú)具綠源特色的企業(yè)文化，使得綠源集團(tuán)在內(nèi)部管理上足以躋身國(guó)內(nèi)制造業(yè)的前列。綠源電動(dòng)車(chē)憑借著卓越的品質(zhì)和良好的品牌美譽(yù)度，先后獲得“浙江名牌產(chǎn)品”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”等稱號(hào)，是行業(yè)內(nèi)獲得“國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)”的廠家之一，是國(guó)內(nèi)具有影響力的電動(dòng)車(chē)品牌之一。 作為見(jiàn)證電動(dòng)車(chē)行業(yè)發(fā)展的“先行者”之一，綠源執(zhí)著追求，通過(guò)不懈的努力和不斷的探索創(chuàng)新不僅使得自身迅速的壯大，更是推動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展，贏得了社會(huì)廣泛的認(rèn)可和贊

4、譽(yù)。與此同時(shí)，綠源在電動(dòng)交通和綠色能源領(lǐng)域所做的努力以及所取得的成績(jī)，也得到了國(guó)際相關(guān)組織和專業(yè)人士們的認(rèn)可：綠源憑借在倡導(dǎo)綠色環(huán)保交通方面所做的貢獻(xiàn)，榮獲由阿拉善SEE生態(tài)協(xié)會(huì)和美國(guó)大自然保護(hù)協(xié)會(huì)（TNC）共同主辦的“SEETNC企業(yè)生態(tài)獎(jiǎng)”；在美國(guó)著名新經(jīng)濟(jì)雜志Fast Company雜志舉辦的年度評(píng)選中，綠源在眾多的候選者中脫穎而出，作為唯一的中國(guó)企業(yè)與耐克、本田、宜家等著名企業(yè)一起當(dāng)選該雜志2007年度“快速50佳” （Fast 50）。二、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析（1）、政府政策支持，發(fā)展機(jī)遇千載難逢全球能源價(jià)格持續(xù)上漲，環(huán)保問(wèn)題日益嚴(yán)重，發(fā)展新型環(huán)保節(jié)能技術(shù)是世界潮流。在

5、個(gè)人交通工具領(lǐng)域，像美國(guó)、英國(guó)、日本、德國(guó)等，都在大力發(fā)展電動(dòng)車(chē)產(chǎn)業(yè)相關(guān)技術(shù)。在2005年5月1日開(kāi)始實(shí)施的中華人民共和國(guó)道路交通安全法中，國(guó)家在法律上將電動(dòng)自行車(chē)界定為非機(jī)動(dòng)車(chē)，使電動(dòng)車(chē)有了法律上新的出生證和通行證。國(guó)資委研究中心宏觀戰(zhàn)略部部長(zhǎng)趙曉曾表示，把電動(dòng)車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展統(tǒng)一納入到國(guó)家的產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及能源發(fā)展戰(zhàn)略中去，是非常有必要的，中國(guó)面臨著全世界最好的電動(dòng)車(chē)發(fā)展機(jī)會(huì)。（2）、科研水平提高，核心技術(shù)世界領(lǐng)先行業(yè)發(fā)展催生技術(shù)進(jìn)步，技術(shù)進(jìn)步也促進(jìn)了行業(yè)的飛速發(fā)展。早期的電動(dòng)自行車(chē)，電池壽命短，爬坡能力差，容易磨損。短短幾年間，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大大刺激了技術(shù)的進(jìn)步和新技術(shù)擴(kuò)散，蓄電池壽命和容量提

6、高了35%，電機(jī)壽命提高了5倍，效率提高了近30%，爬坡和載重能力提高約3.5倍，制造成本也大幅下降。在許多核心技術(shù)領(lǐng)域，我國(guó)的電動(dòng)車(chē)已經(jīng)成為世界先進(jìn)水平的標(biāo)志。（二）行業(yè)環(huán)境分析電動(dòng)自行車(chē)作為短距離的代步工具，具有環(huán)保、經(jīng)濟(jì)等諸多優(yōu)勢(shì)，是我們國(guó)家將來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的帶動(dòng)下，我國(guó)電動(dòng)自行車(chē)需求將繼續(xù)保持較快增長(zhǎng)速度，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越激烈?？梢灶A(yù)計(jì)未來(lái)的電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必會(huì)更加激烈，廠家要想在市場(chǎng)上不被淘汰，只有更加完善自家產(chǎn)品特性，針對(duì)不同的消費(fèi)者提供不同款式的電動(dòng)車(chē)，其外觀、價(jià)格、性能等方面均要走向細(xì)分化。一個(gè)企業(yè)只有不斷的改革、創(chuàng)新，不斷從消費(fèi)者的角度考慮出發(fā)，這樣他才回被社會(huì)大

7、眾所接納，這樣你的產(chǎn)品才會(huì)延續(xù)不斷的發(fā)展。（三）市場(chǎng)狀況分析（1）、廠家太多，但普遍起點(diǎn)不高。目前電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)集中了上千家整車(chē)廠、數(shù)千個(gè)品牌、數(shù)不清的型號(hào)。眾多的廠家（品牌）在兩三年內(nèi)相繼涌入，造成了目前電動(dòng)車(chē)行業(yè)擁擠、繁榮、良莠不齊的局面。大多廠家不具備自制能力，一把螺絲刀就能組裝生產(chǎn)。目前電動(dòng)車(chē)的年總銷售量約為1000萬(wàn)輛，而年銷售量20萬(wàn)輛以上的卻寥寥無(wú)幾，高度分散必然帶來(lái)廠家競(jìng)爭(zhēng)的加劇和過(guò)早依賴價(jià)格手段。為求得生存，多數(shù)企業(yè)不得不以犧牲消費(fèi)者利益為代價(jià)，想方設(shè)法在生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)降低成本，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)得不到保障，結(jié)果是消費(fèi)投訴增加、行業(yè)形象受損。（2）、看似五花八門(mén)，其實(shí)單調(diào)缺乏

8、個(gè)性。電動(dòng)車(chē)在款式設(shè)計(jì)上沒(méi)能做到真正滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求。由于多數(shù)廠家沒(méi)有自己的研發(fā)和技術(shù)部門(mén)，只能靠跟風(fēng)來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。因此，只要市場(chǎng)上一有較好賣(mài)的新款出來(lái)，立即就會(huì)涌現(xiàn)一大批效仿者?？梢哉f(shuō)目前市場(chǎng)上銷售的電動(dòng)車(chē)無(wú)論品種、款式、性能都相差無(wú)幾。正因?yàn)槿绱?，所以廠家只好在品牌名稱上下功夫，一味追求眩目而不切實(shí)際，沒(méi)有真正凸現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，這是底氣不足而尋求掩飾的表現(xiàn)。（3）、技術(shù)性能方面還不成熟，安全系數(shù)較低。多數(shù)企業(yè)進(jìn)入電動(dòng)車(chē)行業(yè)并不是想做大這塊蛋糕，而是垂涎于眼前的利潤(rùn)。這種狹隘的經(jīng)營(yíng)觀使得電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)一開(kāi)始就缺乏持續(xù)的內(nèi)在動(dòng)力，許多廠商都是抱著短線操作、見(jiàn)好就收的想法，根本不在產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量控制

9、、規(guī)模效益以及銷售服務(wù)上花費(fèi)力氣，而對(duì)所謂的賣(mài)點(diǎn)過(guò)分妙作，相續(xù)跟風(fēng)，結(jié)果導(dǎo)致行業(yè)處于低水平重復(fù)建設(shè)，產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)徘徊不前，行業(yè)呈現(xiàn)混亂、早衰的跡象。（4）、經(jīng)銷商實(shí)力不強(qiáng)，營(yíng)銷觀念落后。電動(dòng)車(chē)廠商許多都有經(jīng)營(yíng)摩托車(chē)或自行車(chē)的背景，與其它行業(yè)相比，這兩個(gè)行業(yè)無(wú)疑是市場(chǎng)化程度較低的。盡管電動(dòng)車(chē)在開(kāi)發(fā)理念和功能設(shè)計(jì)方面與自行車(chē)不能同日而語(yǔ)，但是營(yíng)銷理念和手法的落后使其并未走出自行車(chē)時(shí)代傳統(tǒng)銷售模式的束縛，基本停留在產(chǎn)品功能導(dǎo)向，提供的僅僅是冰冷的產(chǎn)品和單一的使用功能，市場(chǎng)運(yùn)作粗放，產(chǎn)品售出即止，缺乏與消費(fèi)者深入溝通。雖然有一批經(jīng)銷商在電動(dòng)車(chē)的發(fā)展浪潮中賺了錢(qián)，正在逐步成長(zhǎng)壯大，但為數(shù)不多、規(guī)模不

10、大。具有一定實(shí)力規(guī)模和良好的商譽(yù)、具備先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和終端運(yùn)營(yíng)的系統(tǒng)管理體系、擁有優(yōu)秀的人才團(tuán)隊(duì)、善于運(yùn)用整合營(yíng)銷的方法、現(xiàn)代化的終端連鎖專賣(mài)店和導(dǎo)購(gòu)體系、良好的售后服務(wù)和維修體系的優(yōu)秀經(jīng)銷商群體尚未形成。（四）競(jìng)爭(zhēng)（者）分析捷安特以30多年生產(chǎn)各類自行車(chē)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，將先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)、管理模式以及行銷全球的成功理念，精心打造每一個(gè)零部件。江蘇新日電動(dòng)車(chē)股份有限公司在現(xiàn)今能源高度緊張的社會(huì)中，利用自身強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)力量及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力并與中科院、清華大學(xué)、南京大學(xué)等研發(fā)實(shí)體合作，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)含量。被中國(guó)質(zhì)量檢驗(yàn)協(xié)會(huì)，電動(dòng)車(chē)協(xié)業(yè)首批認(rèn)可“打假扶優(yōu)重點(diǎn)保護(hù)企業(yè)”等榮譽(yù)。啊米尼曾獲得年度中國(guó)

11、電動(dòng)自行車(chē)產(chǎn)品市場(chǎng)第一品牌，年度中國(guó)電動(dòng)自行車(chē)最受消費(fèi)者喜愛(ài)品牌，年度中國(guó)電動(dòng)自行車(chē)市場(chǎng)十大影響力品牌，年度中國(guó)家庭最受歡迎十大電動(dòng)自行車(chē)品牌，年度中自協(xié)電動(dòng)自行車(chē)使用資格信譽(yù)標(biāo)志，年度中自協(xié)電動(dòng)自行車(chē)使用資格信譽(yù)標(biāo)志，年度中國(guó)電動(dòng)自行車(chē)行業(yè)十大影響力品。上海永久股份有限公司從事自行車(chē)的歷史最早可追溯到1940年，它是中國(guó)最早的自行車(chē)整車(chē)制造廠家之一，至今已有六十六年的歷史。尤其是新中國(guó)成立以后，它作為最大的國(guó)有自行車(chē)廠為中國(guó)自行車(chē)行業(yè)的發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻(xiàn)，永久研制了統(tǒng)一全國(guó)自行車(chē)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格的標(biāo)定車(chē)，又開(kāi)發(fā)了中國(guó)第一代660MM輕便車(chē)、載重車(chē)、賽車(chē)及電動(dòng)自行車(chē)、LPG燃?xì)庵?chē)等產(chǎn)品。南

12、京大陸鴿高科技股份有限公司 是著名上市公司中國(guó)科學(xué)院北京中科三環(huán)高技術(shù)股份有限公司唯一投資從事電動(dòng)車(chē)生產(chǎn)的的高新技術(shù)企業(yè)，為國(guó)內(nèi)最大的專業(yè)從事研制、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)電動(dòng)自行車(chē)企業(yè)之一。1995年南京大陸鴿高科技股份有限公司在國(guó)內(nèi)率先研制出第一輛合格的電動(dòng)自行車(chē)“大陸鴿”牌電動(dòng)自行車(chē)，該車(chē)不僅無(wú)污染，環(huán)保性能好，同時(shí)它以領(lǐng)先的科技，創(chuàng)造出別具特色的行駛風(fēng)尚。雅馬哈發(fā)動(dòng)機(jī)株式會(huì)社自1955年7月1日成立起，便一直矢志不移地追求產(chǎn)品質(zhì)量、致力于制造世界頂尖水平的摩托車(chē)產(chǎn)品。雅迪科技憑借著強(qiáng)大的企業(yè)規(guī)模、超強(qiáng)的品牌影響力、雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理理念、“預(yù)期”營(yíng)銷理念以及優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，現(xiàn)已成為中國(guó)

13、電動(dòng)車(chē)行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，年產(chǎn)銷量在行業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先；在國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)同時(shí)發(fā)力，雅迪產(chǎn)品已暢銷全國(guó)三十多個(gè)省市，網(wǎng)絡(luò)多達(dá)兩千余家，雅迪科技不僅牢牢占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還進(jìn)軍歐美等國(guó)際市場(chǎng)。王派電動(dòng)車(chē)業(yè)有限公司擁有了世界上最先進(jìn)的檢測(cè)設(shè)備和10條現(xiàn)代化流水線，具有年生產(chǎn)電動(dòng)整車(chē)50萬(wàn)輛及配套件50萬(wàn)套的生產(chǎn)能力。王派電動(dòng)車(chē)有著較強(qiáng)的市場(chǎng)滲透力，在全國(guó)150多個(gè)大中城市建有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。王派電動(dòng)車(chē)是國(guó)內(nèi)電動(dòng)車(chē)行業(yè)公認(rèn)的具有無(wú)限發(fā)展?jié)摿Φ囊黄ズ隈R。洪都航空工業(yè)集團(tuán)有限責(zé)任公司是中國(guó)航空工業(yè)第二集團(tuán)公司所屬特大型骨干企業(yè)，我國(guó)重點(diǎn)扶持的512家企業(yè)之一，技術(shù)力量雄厚。享有高新開(kāi)發(fā)區(qū)的一切優(yōu)惠條件，擁有產(chǎn)品進(jìn)出口

14、經(jīng)營(yíng)權(quán)，銀行信用等級(jí)AAA。上面7家國(guó)內(nèi)大品牌電動(dòng)車(chē)的各有各的特色，是本品牌強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者。(五) 消費(fèi)者分析消費(fèi)者主要有3類:第一種是低收入人群，他們買(mǎi)不起私家車(chē)，而公交路線有時(shí)不能滿足他們的需要，因此他們只能選擇電動(dòng)車(chē)、自行車(chē)等出行方式。第二種是環(huán)保意識(shí)強(qiáng)的人群，電動(dòng)車(chē)或自行車(chē)就成為他們替代機(jī)動(dòng)車(chē)的交通工具。第三種是特殊人群，如學(xué)生群體，他們不能駕駛汽車(chē)，乘坐公交車(chē)可能會(huì)比較麻煩又耗時(shí)，于是他們也更愿意使用電動(dòng)車(chē)和自行車(chē)。這些需要電動(dòng)車(chē)的人群還有逐年上升的趨勢(shì)。三、SWOT分析（一）優(yōu)勢(shì)分析：電動(dòng)自行車(chē)依然擁有其得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，比摩托車(chē)更為經(jīng)濟(jì)市惠，比自行車(chē)速度更快，更為便捷，同時(shí)在擁擠的

15、城市交通中相比而言更為便利，從2005年底到今年年初，以北京等大城市為代表的諸多省份和城市也都開(kāi)始了對(duì)電動(dòng)自行車(chē)實(shí)施解禁政策。因此他將越來(lái)越被城市中中年職工群體所接受，被剛畢業(yè)的大學(xué)生群體所接受。并逐步滲透到城市的白領(lǐng)群體。電動(dòng)自行車(chē)一個(gè)很大的用戶群體就是城市的外來(lái)工作人員和接近這些城市的城鎮(zhèn)農(nóng)村人員，一方面他們有更多的戶外工作和活動(dòng)，另外一方面他們經(jīng)濟(jì)條件更為拮據(jù)，這使他們更愿意用電動(dòng)自行車(chē)來(lái)代替自行車(chē)和公交車(chē)。特別是女性群體。中國(guó)發(fā)展電動(dòng)車(chē)具有獨(dú)特的有利條件。其中一個(gè)非常重要的因素是市場(chǎng)。中國(guó)人口眾多，具有世界最龐大的客運(yùn)交通市場(chǎng)，因此也具有世界最龐大的電動(dòng)觀光車(chē)、電動(dòng)小轎車(chē)市場(chǎng)，這為中國(guó)

16、電動(dòng)車(chē)技術(shù)的發(fā)展創(chuàng)造了特殊的市場(chǎng)有利條件。無(wú)論從環(huán)保角度還是能源角度看，未來(lái)電動(dòng)車(chē)都需要有一個(gè)大的發(fā)展，其開(kāi)發(fā)將關(guān)系到眾多工業(yè)的興衰，可能成為未來(lái)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。在我國(guó)，電動(dòng)車(chē)更有著獨(dú)特的市場(chǎng)，大都市都普遍存在著十分嚴(yán)重的交通問(wèn)題和汽車(chē)尾氣排放污染問(wèn)題。作為一種小型、中速和短途的日常交通工具，電動(dòng)車(chē)是十分理想的，其在中國(guó)有著得天獨(dú)厚的發(fā)展條件和廣闊的應(yīng)用前景。（二）劣勢(shì)分析：最大的障礙主要來(lái)源于地方政府的政策限制，目前我國(guó)有149個(gè)城市是禁止摩托車(chē)上路，由于考慮到電動(dòng)自行車(chē)速度設(shè)計(jì)越來(lái)越快，同時(shí)該產(chǎn)品的最新行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)遲遲不能出臺(tái)，這導(dǎo)致各地方城市對(duì)電動(dòng)自行車(chē)上路態(tài)度不一。整體而言，江浙地區(qū)地方政

17、府對(duì)該類產(chǎn)品以鼓勵(lì)為主，但廣東和海南地區(qū)考慮到自身情況的復(fù)雜性，地方城市是堅(jiān)決電動(dòng)自行車(chē)上路，由于電動(dòng)自行車(chē)大多上不了牌照，致使廠家的生產(chǎn)規(guī)模上不去，成本居高不下，有些不得不將引進(jìn)的生產(chǎn)線閑置，造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。這也必然制約了當(dāng)?shù)仉妱?dòng)自行車(chē)企業(yè)的發(fā)展。另外還有一些地區(qū)，像遼寧、江西、湖北、廣西和重慶等，地方政府對(duì)電動(dòng)自行車(chē)的是否上路并沒(méi)有明確的說(shuō)明，這給當(dāng)?shù)氐碾妱?dòng)自行車(chē)企業(yè)帶來(lái)了很大的不確定因素和風(fēng)險(xiǎn)。制約電動(dòng)自行車(chē)行業(yè)最大的環(huán)節(jié)在于政府、企業(yè)和消費(fèi)者三方對(duì)該行業(yè)的認(rèn)知并不統(tǒng)一。市場(chǎng)上存在巨大的消費(fèi)需求，但是生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品卻沒(méi)有“身份證”，政府又因?yàn)橄M(fèi)群體存在很大的安全風(fēng)險(xiǎn)而不愿授

18、予產(chǎn)品身份證。企業(yè)因?yàn)樾枨蠼档停瑒t無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，進(jìn)而有效的整合市場(chǎng)資源，來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的合理化和服務(wù)的規(guī)范化。由于各利益群體以及政府對(duì)于電動(dòng)自行車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，存在不同的價(jià)值趨向附錄&網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種市場(chǎng)營(yíng)銷的全新方式，特別是網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖推廣，他們整合網(wǎng)站上的各種資源，進(jìn)行總結(jié)性的，帶有廣告性質(zhì)的發(fā)帖，比較好的現(xiàn)在發(fā)帖的像地藏發(fā)帖，他們都是專業(yè)的發(fā)帖隊(duì)伍，能在短時(shí)間內(nèi)聚集起來(lái)，做得較專業(yè)的有地藏發(fā)貼機(jī)構(gòu)，具體可以去搜索引擎搜索下該機(jī)構(gòu)。1、市場(chǎng)的生存和壯大問(wèn)題。在品牌成熟期，代理商和廠家要想生存都必須要擠進(jìn)前三名。否則，都會(huì)有被淘汰的危險(xiǎn)。2、管理能力。市場(chǎng)成熟后，整體市場(chǎng)開(kāi)始萎縮，需要在管理上出效益。

19、對(duì)店鋪類經(jīng)營(yíng)，個(gè)人總結(jié)要從最基本的5個(gè)問(wèn)題著手解決：消費(fèi)者為什么來(lái)你這個(gè)專賣(mài)店（宣傳、口碑、吸引力）？來(lái)了以后，怎么樣能讓他們接受你的介紹（環(huán)境的舒適度、客戶體驗(yàn)的舒適度和心情的放松）？怎么樣促進(jìn)最大成交（推銷技巧、成交率和成交金額）？怎么樣做好客戶滿意（問(wèn)題的解決、售后服務(wù)、額外驚喜）？怎么樣吸引轉(zhuǎn)介紹（口碑、利益、導(dǎo)向）？從客戶的整個(gè)購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)來(lái)提升自身的管理。3、學(xué)習(xí)能力。能否跟著上時(shí)代的發(fā)展和公司發(fā)展的需要。如何借鑒廠家和其他經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗(yàn)？如何壯大自身公司？4、贏利能力。贏利能力不單純指銷售產(chǎn)品的贏利能力，更指售后服務(wù)的贏利能力。鄭州付先生，年銷8萬(wàn)臺(tái)，1000平米的倉(cāng)庫(kù)，售服年虧7

20、0萬(wàn)，主要原因就是管理跟不上。按照正常理解，隨著年月的累積，銷售電動(dòng)車(chē)會(huì)越來(lái)越多，售后服務(wù)的市場(chǎng)總額也會(huì)越來(lái)越大，只有真正把售后服務(wù)做好了，才能有一個(gè)可持續(xù)擴(kuò)大的贏利能力，否則，虧損會(huì)越來(lái)越大。而且，成功的售后服務(wù)會(huì)樹(shù)立口碑，反過(guò)來(lái)帶動(dòng)專賣(mài)店的銷售，可以說(shuō)誰(shuí)重視售后，誰(shuí)就能贏得未來(lái)。5、市場(chǎng)的布局和掌控能力。布局不光光指自身專賣(mài)店和售后服務(wù)部的布局，還包括分銷網(wǎng)點(diǎn)的布局。掌控能力不僅僅包括分銷網(wǎng)點(diǎn)的掌控，還包括市場(chǎng)消費(fèi)主流導(dǎo)向、價(jià)格、活動(dòng)的掌控以及潛在客戶的開(kāi)發(fā)（轉(zhuǎn)介紹）。很多客戶在當(dāng)?shù)亓亢艽?，但不?huì)引導(dǎo)消費(fèi)者，反而被其他經(jīng)銷商所引導(dǎo)，結(jié)果，市場(chǎng)份額逐漸下降，也是可以想見(jiàn)的。 6、品牌化經(jīng)營(yíng)能

21、力。一個(gè)品牌產(chǎn)品在一些人手里能夠同樣做好品牌化經(jīng)營(yíng)，賺取高額利潤(rùn)；有的卻只能做好產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，獲取的利潤(rùn)甚至比市場(chǎng)一般利潤(rùn)還低，銷售經(jīng)營(yíng)非常被動(dòng)。如何定價(jià)？如何推廣？如何抵制競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)？如何打造品牌？都是一個(gè)代理商需要考慮的問(wèn)題。同時(shí)，要考慮怎么借助產(chǎn)品品牌的強(qiáng)勢(shì)來(lái)打造自身公司品牌在當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)化，最大化的占有市場(chǎng)，而不僅僅依附于某個(gè)品牌廠家。（三）機(jī)會(huì)分析：1、電動(dòng)車(chē)行業(yè)快速發(fā)展2、杭州地區(qū)交通日益擁擠，短路程汽車(chē)出門(mén)越來(lái)越不方便，電動(dòng)車(chē)逐漸替代自行車(chē)3、杭州市區(qū)，政府的全面“禁摩”政策，就為電動(dòng)車(chē)的發(fā)展掃除了最大的障礙4、電動(dòng)車(chē)新品更新?lián)Q代速度快、變化快（四）威脅分析：1、有好的產(chǎn)品，卻沒(méi)有好的

22、營(yíng)銷。以綠源為例，樹(shù)立了一個(gè)高質(zhì)高價(jià)的品牌形象，開(kāi)拓了一系列專賣(mài)店形式的代理商，應(yīng)該說(shuō)起步不低。但是，缺乏對(duì)市場(chǎng)和推廣的一個(gè)整體把握，沒(méi)能夠抓住最佳的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)，企業(yè)營(yíng)銷觀念固步自封。雖然，憑借其實(shí)力，最終可能會(huì)逐漸成長(zhǎng)為一個(gè)全國(guó)性的牌子，但，那時(shí)有很大可能是骨髓全被別人吃了，只喝了點(diǎn)剩湯。 2、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)懸而未決。電動(dòng)車(chē)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)爭(zhēng)論了這么多年，始終無(wú)法解決。是輕摩化還是簡(jiǎn)易化，始終沒(méi)個(gè)定論。標(biāo)準(zhǔn)出來(lái)后，對(duì)不合格電動(dòng)車(chē)如何管理，也沒(méi)個(gè)說(shuō)法。始終像一把高懸的斯摩達(dá)利克之劍。 3、從業(yè)人員素質(zhì)和代理商素質(zhì)限制了行業(yè)的健康發(fā)展。一個(gè)是廠家沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)和成熟的理念指導(dǎo)代理商來(lái)獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展；另一個(gè)是代理

23、商不能很好的吸收廠家的理念并付諸于市場(chǎng)。比如，綠源的專賣(mài)店要求和4CS售后服務(wù)，應(yīng)該說(shuō)是比較超前的，但是，只能執(zhí)行到大一些的客戶，小客戶根本就沒(méi)這個(gè)意識(shí)。另外，廠家對(duì)各地市場(chǎng)的發(fā)展，沒(méi)有加以匯總和整理提升，因此，沒(méi)能超越代理商的管理水平，也就不能指導(dǎo)強(qiáng)勢(shì)代理商。 4、單純的銷量考核，而沒(méi)有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)整體把握和考核，對(duì)市場(chǎng)管理走形式化，情面化。量上去了，一切市場(chǎng)問(wèn)題都掩蓋住了，量下來(lái)了，才想起要去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，一切就都晚了。不能從市場(chǎng)角度和制度上規(guī)范管理經(jīng)銷商和引導(dǎo)經(jīng)銷商，最終是既錯(cuò)失了發(fā)展的機(jī)遇，又喪失經(jīng)銷商管理的主動(dòng)權(quán)。10多年的發(fā)展，卻還沒(méi)有發(fā)展出一個(gè)廠家去主動(dòng)地整理和搜集代理商從開(kāi)店到壯大這樣

24、一個(gè)過(guò)程的宣傳、管理、市場(chǎng)推廣等系統(tǒng)性的東西，來(lái)形成一整套成熟的市場(chǎng)推廣模式，說(shuō)明這個(gè)行業(yè)意識(shí)的淡薄，相對(duì)來(lái)說(shuō)，可能愛(ài)瑪做得還比較好的，看起來(lái)比較專業(yè)。對(duì)超市賣(mài)場(chǎng)等渠道，還缺乏一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)電動(dòng)車(chē)銷售場(chǎng)地受限，有眼光的廠家完全可以把賣(mài)場(chǎng)做成另一個(gè)專賣(mài)店，無(wú)論對(duì)產(chǎn)品宣傳、價(jià)格形象樹(shù)立還是銷量都會(huì)產(chǎn)生非常好的效果。 5、不斷上漲的房租和人力成本，與不斷降低的市場(chǎng)形成了一個(gè)囚徒的困境。四、營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)1、根據(jù)我們的營(yíng)銷策劃方案，在執(zhí)行方案期間，在杭州地區(qū)提高市場(chǎng)率18%2、加大宣傳力度，爭(zhēng)取1年內(nèi)在杭州地區(qū)形成較高的知名度，2-3年內(nèi)形成品牌優(yōu)勢(shì)。3、樹(shù)立企業(yè)良好的社會(huì)公眾形象。五、市場(chǎng)營(yíng)

25、銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略思想（營(yíng)銷宗旨,或者戰(zhàn)略要點(diǎn)、步驟）營(yíng)銷宗旨：努力通過(guò)強(qiáng)有力的廣告攻勢(shì)來(lái)進(jìn)一步提高品牌知名度突出特有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)采取差異化產(chǎn)品營(yíng)銷策略通過(guò)以上幾步來(lái)提高市場(chǎng)占有率（二）目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分與選擇（在消費(fèi)者分析的基礎(chǔ)上）中低端用戶主要是一些普通消費(fèi)大眾，用來(lái)完全替代步行的用戶，使用頻率比較高，還包括一些大學(xué)生群體，一些工薪階層。高端用戶主要以一些白領(lǐng)階層，還有一些家里有車(chē)，平時(shí)作為短程代步工具。特殊用戶一些政府部門(mén)機(jī)關(guān)單位，郵政，快遞的需要特殊服務(wù)人群。（三）市場(chǎng)定位 由于電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)成為廣大消費(fèi)的出行工具，而且電動(dòng)車(chē)又是相對(duì)低廉，環(huán)保的交通工具，所以我們主要還是將市場(chǎng)投放在中低端消費(fèi)用戶人群，

26、繼續(xù)以普通消費(fèi)者為基礎(chǔ)，繼續(xù)深化市場(chǎng)，爭(zhēng)取在高端市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率，并且在一些特殊行業(yè)中能樹(shù)立起品牌，能夠讓相關(guān)單位能選擇我們的產(chǎn)品。六、營(yíng)銷組合策略（一）產(chǎn)品策略1、以舊換新 讓消費(fèi)者用舊的電動(dòng)車(chē)更換新的電動(dòng)車(chē)，適當(dāng)補(bǔ)足差價(jià)。在以舊換新的同時(shí)還可以對(duì)舊電動(dòng)車(chē)升級(jí)換代。也可以對(duì)舊電動(dòng)車(chē)的一些部件進(jìn)行以舊換新，增加配制、優(yōu)化性能。以租帶售 采用先租后買(mǎi)的方式銷售電動(dòng)車(chē)無(wú)條件退貨 賣(mài)車(chē)的時(shí)候給消費(fèi)者承諾，在7天內(nèi)發(fā)現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題免費(fèi)更換新電動(dòng)車(chē)，用電動(dòng)車(chē)的高質(zhì)量要求贏得消費(fèi)者信任。由于各地的市場(chǎng)的環(huán)境不同、生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的實(shí)際情況不同，以上的24招不一定全部適用于某個(gè)地區(qū)某個(gè)經(jīng)銷商，但是相關(guān)的企

27、業(yè)和經(jīng)銷商可以靈活運(yùn)用其中的幾招，或者在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新、整合、變幻，使電動(dòng)車(chē)的銷售技巧和促銷方式千變?nèi)f化，以適應(yīng)市場(chǎng)和消費(fèi)者不斷提高的需求。聯(lián)合銷售 和手機(jī)經(jīng)銷商、手機(jī)運(yùn)營(yíng)公司、車(chē)鎖企業(yè)、食品企業(yè)等單位合作，采用購(gòu)買(mǎi)電動(dòng)車(chē)送手機(jī)、送話費(fèi)、送防盜鎖、送食品飲料等聯(lián)合銷售活動(dòng)。（二）價(jià)格策略把促銷贈(zèng)送、購(gòu)車(chē)優(yōu)惠、免費(fèi)服務(wù)、發(fā)放金卡等活動(dòng)有機(jī)結(jié)合，宣傳八連環(huán)、九連環(huán)、十連環(huán)（三）渠道策略網(wǎng)上銷售充分利用互連網(wǎng)進(jìn)行銷售的方式。電動(dòng)車(chē)網(wǎng)上銷售主要有三種方式：A、網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)。指有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的消費(fèi)者以互連網(wǎng)為紐帶，使互不相識(shí)的個(gè)體消費(fèi)者聯(lián)合成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，集體消費(fèi)的新方式。B、依靠正規(guī)的大型網(wǎng)上商城，如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、新浪商城、SOHU商城等，在網(wǎng)上開(kāi)辟商鋪；或者依靠自己企業(yè)的網(wǎng)站，提供在線電子支付、貨到付款、就近提貨的銷售方式。C、利用國(guó)際貿(mào)易類商務(wù)網(wǎng)站開(kāi)展對(duì)外貿(mào)易，外銷電動(dòng)車(chē)。（四）促銷策略1、廣告 （1）、選擇城市的重點(diǎn)居民小區(qū)，用密集懸掛橫幅的方式在每個(gè)社區(qū)宣傳，100200幅的橫幅可以覆蓋一座城市的各個(gè)社區(qū)。 （2）、在錢(qián)江晚報(bào)和杭州日?qǐng)?bào)上做整版宣傳廣告。這是因?yàn)閳?bào)紙的發(fā)行量大，覆蓋面廣，閱讀階層廣泛且較穩(wěn)定，信息傳播及時(shí)，時(shí)效性較強(qiáng)，制作簡(jiǎn)便靈活，有較高的可信性。2、人員推廣 綠源的人員推銷策略主要針對(duì)企事業(yè)單位、社區(qū)細(xì)分市場(chǎng)。推銷人員要個(gè)人形象良好