××通訊公司銷售人員績效工資方案

1、通訊有限公司薪資、績效考核制度（試行稿）原則：根據(jù)公司目前的人員、業(yè)務(wù)及銷售情況，為了起到鼓舞士氣、穩(wěn)定隊伍、留住人才的作用；為了有利于充分激發(fā)各級員工的工作主動性、積極性，起到激勵先進、鞭策后進的管理意圖，特制定本薪資、績效考核制度；實行月度績效考核。工資標(biāo)準(zhǔn)詳見附圖一、二、三注：內(nèi)勤人員工資標(biāo)準(zhǔn)中業(yè)務(wù)費用欄內(nèi)的金額為業(yè)務(wù)費用的基數(shù)，每月具體發(fā)放金額將根據(jù)當(dāng)月任務(wù)、態(tài)度、行為考評結(jié)果，將該基數(shù)乘以考評系數(shù)予以發(fā)放；市場人員工資標(biāo)準(zhǔn)中業(yè)務(wù)費用欄內(nèi)的金額為業(yè)務(wù)費用的基數(shù)，每月具體發(fā)放金額將根據(jù)當(dāng)月終端考核結(jié)果，將該基數(shù)乘以考評系數(shù)予以發(fā)放；銷售人員無浮動工資基數(shù)，每月具體發(fā)放的金額將根據(jù)當(dāng)月的任

2、務(wù)考核結(jié)果發(fā)放業(yè)務(wù)費用。公司臨時傭工的工資標(biāo)準(zhǔn)詳見公司市場部頒布的市場代表、促銷員相關(guān)管理制度。業(yè)務(wù)費用發(fā)放的時間為每月20日發(fā)放上月業(yè)務(wù)費用。業(yè)績考核辦法：（一）、考核目的與原則考核目的：實現(xiàn)、促進、發(fā)展。實現(xiàn)公司的發(fā)展目標(biāo)；促進員工的績效水平；發(fā)展員工的績效能力?？己嗽瓌t：公平、公正、公開。（二）、考核權(quán)限1、總公司考核：總公司內(nèi)全體人員。2、分公司考核：分公司內(nèi)全體人員。績效考核對象：考核對象分為銷售人員、內(nèi)勤人員和市場人員、臨時傭工四類。1、銷售人員績效：無浮動工資基數(shù)，采取單臺提成結(jié)合當(dāng)期任務(wù)完成率的獎勵辦法；銷售人員：指直接進行銷售的人員，包括：總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

3、、業(yè)務(wù)代表等；2、內(nèi)勤人員考核項目為工作任務(wù)、態(tài)度、行為考核；內(nèi)勤人員：指不直接從事銷售工作的公司內(nèi)部工作人員，包括：商務(wù)助理、行政人事助理、財務(wù)、倉管、物流等內(nèi)勤人員；3、市場人員的考核項目為所負(fù)責(zé)區(qū)域的終端銷售任務(wù)完成率、工作技能、工作態(tài)度考核；市場人員：指隸屬市場部編制的人員，分公司市場部主管參與分享分公司管理層提成，不參加市場人員考核。4、臨時傭工：市場代表、促銷員屬公司臨時傭工?？冃Э己酥笜?biāo)與確定銷售人員的任務(wù)考核項目為所負(fù)責(zé)區(qū)域當(dāng)月實現(xiàn)的出貨量、終端銷量和任務(wù)完成率；市場人員的任務(wù)考核項目為所負(fù)責(zé)區(qū)域當(dāng)月實現(xiàn)的終端任務(wù)完成率；內(nèi)勤人員的考評結(jié)果要結(jié)合當(dāng)期任務(wù)完成率；公司臨時傭工人員

4、的考核辦法詳見市場代表、促銷員管理制度；績效考核中的月度任務(wù)指標(biāo)，由總公司營銷計劃工作會議確定并由各分公司負(fù)責(zé)人簽署目標(biāo)責(zé)任書；總公司、分公司實際銷售指標(biāo)完成數(shù)由總公司財務(wù)部、商務(wù)部、市場部提供，其它考核資料由各職能部門提供，要求隨統(tǒng)計報表提交地包商提貨量、地包商出貨量、終端零售量的原始數(shù)據(jù)；行政人事部負(fù)責(zé)分?jǐn)?shù)計算、審核、指標(biāo)評估、指標(biāo)修正及平衡考核結(jié)果；績效考核過程中，如因市場、公司工作重心轉(zhuǎn)移等客觀原因造成的考核項目指標(biāo)的量化標(biāo)準(zhǔn)、指標(biāo)權(quán)重發(fā)生變化時，將召開臨時營銷計劃會議議定調(diào)整方案?？己藱?quán)重銷售人員的銷售任務(wù)量任務(wù)完成率、終端消化任務(wù)完成率考核，根據(jù)總公司每月初下發(fā)的月度工作目標(biāo)責(zé)任書

5、，于下月初由行政人事部根據(jù)財務(wù)部、商品部和市場部所提供的數(shù)據(jù)資料計算考核成績。銷售人員的銷售任務(wù)量任務(wù)完成率、終端消化任務(wù)完成率考核在其績效考核中的基準(zhǔn)權(quán)重各為50，可調(diào)整；內(nèi)勤人員的工作任務(wù)、行為、態(tài)度考核是下月初由其直接主管和隔級主管根據(jù)當(dāng)月被考核人的工作完成情況及表現(xiàn)為其工作任務(wù)、知識技能、協(xié)調(diào)溝通、品格道德、效率態(tài)度等打分，由行政人事部計算考核成績。內(nèi)勤人員任務(wù)(30%)、行為(35%)、態(tài)度(35%)的考核在其績效考核中所占的權(quán)重為100；內(nèi)勤人員的考評人所占權(quán)重分別為：直接主管60、隔級主管40%；市場人員的終端任務(wù)完成率考核，根據(jù)市場部每月初下發(fā)的月度工作目標(biāo)責(zé)任書，于下月初由行

6、政人事部根據(jù)財務(wù)部、商品部、市場部所提供的數(shù)據(jù)資料計算考核成績。市場人員的終端任務(wù)完成率、工作技能、工作態(tài)度考核在其績效考核中的基準(zhǔn)權(quán)重各為60%、25、15%，可調(diào)整；公司臨時傭工人員的考核辦法詳見市場代表、促銷員管理制度；考核期考核期為一個月；考核結(jié)果于考核期滿后，次月上旬完成，并進行處理?？己顺绦?、公司對銷售人員的考核程序：第一步：當(dāng)月月初，由總公司營銷計劃會議確定各分公司的業(yè)績考核任務(wù)指標(biāo)銷售任務(wù)量、終端零售任務(wù)量、各款機型在任務(wù)總量中所占的權(quán)重及單臺獎金計提基數(shù)，經(jīng)分公司總經(jīng)理簽訂月度工作目標(biāo)責(zé)任書后，正式制定并下發(fā)各分公司的考核計劃；第二步：當(dāng)月月初，由分公司總經(jīng)理安排任務(wù)考核指

7、標(biāo)分解，由直接主管與被考核人確認(rèn)分解完成的營銷業(yè)績與工作任務(wù)指標(biāo)，在月度工作目標(biāo)責(zé)任書中雙方簽字，分公司總經(jīng)理審核后，報總公司總裁辦及銷售總監(jiān)批準(zhǔn)，由行政人事部審核、備案；第三步：下月5日前，總公司財務(wù)部、商品部和市場部必須完成所有數(shù)據(jù)的匯總與核算工作； 第四步：下月7日前，行政部在獲取財務(wù)部、商品部、市場部提供的上月銷售數(shù)據(jù)后，根據(jù)上月初總裁辦批準(zhǔn)下達的任務(wù)及計提指標(biāo)，預(yù)核算各分公司績效工資總額，報總裁辦、財務(wù)部預(yù)審；第五步：行政部根據(jù)總裁辦、財務(wù)部預(yù)審后提出的調(diào)整指示，擬訂當(dāng)月績效工資報表編制說明。將該說明及調(diào)整后的各分公司績效工資總額下發(fā)給各分公司。第六步：下月10日前，各分公司根據(jù)績效

8、考核制度、當(dāng)月績效工資報表編制說明的相關(guān)精神，以及核定的分公司績效工資總額，編制分公司績效工資表。上報總公司批準(zhǔn)后執(zhí)行，由行政部匯總并對考核整體結(jié)果進行內(nèi)部通報公布。2、銷售人員考核方法：分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場主管的提成基數(shù)為公司規(guī)定的提成金額的20%；計算方法：當(dāng)月獎金=（單臺提成金額*20%*當(dāng)月出貨臺數(shù)）*50%*當(dāng)月出貨綜合任務(wù)完成率+(單臺提成金額*20%*當(dāng)月終端消化臺數(shù))*50%*當(dāng)月終端綜合銷售任務(wù)完成率備注：”當(dāng)月出貨臺數(shù)”是指省級分公司銷售給地級經(jīng)銷商、直供店的臺數(shù)。分公司區(qū)域營銷人員的提成基數(shù)為公司規(guī)定的提成金額的70%；計算方法：當(dāng)月獎金= （單臺提成金額*區(qū)域系數(shù)

9、*70%*當(dāng)月出貨臺數(shù)）*50%*當(dāng)月出貨綜合任務(wù)完成率+（單臺提成金額*區(qū)域系數(shù)*70%*當(dāng)月終端消化臺數(shù)）*50%*當(dāng)月終端綜合銷售任務(wù)完成率備注：”當(dāng)月出貨臺數(shù)”是指地級經(jīng)銷商和直供店實現(xiàn)的銷售臺數(shù)。C、總經(jīng)理特別獎的提成基數(shù)為公司規(guī)定的提成金額的10%；說明：當(dāng)月獎金計算公式中的單臺提成金額、出貨臺數(shù)和終端消化量所占比例均根據(jù)公司對各機型當(dāng)月的銷售意圖制定或做出調(diào)整；根據(jù)各區(qū)域市場規(guī)模及工作量的差異設(shè)計了區(qū)域系數(shù)，以鼓勵各區(qū)域的員工努力進取，實現(xiàn)更良好的業(yè)績。綜合任務(wù)完成率：每月初下達任務(wù)指標(biāo)時，各分公司經(jīng)營的各款機型，將根據(jù)公司的銷售意圖和各款機型的銷售難度，按不同的比例計入綜合任務(wù)

10、完成率，每個分公司的綜合任務(wù)完成率設(shè)為100%。分公司市場代表（臨時傭工）的績效工資金額從所屬區(qū)域的計提金額中提取，具體辦法詳見市場部關(guān)于市場代表薪資管理的文件。單款機型的分公司當(dāng)月任務(wù)完成率低于60%的，該分公司該款機型當(dāng)月不計獎，但計入綜合任務(wù)完成率；全額或部分完成當(dāng)期任務(wù)量時，按實際綜合任務(wù)完成率計提獎勵；超額完成當(dāng)期銷售任務(wù)量，超額部分按單臺計提金額的200%給予獎勵，不計入綜合任務(wù)完成率；7）如發(fā)現(xiàn)上報數(shù)據(jù)有弄虛作假現(xiàn)象，或上報數(shù)據(jù)誤差率超過5%，扣除相關(guān)獲益人員當(dāng)期的全部獎金，同時將對主管總監(jiān)以下（含主管總監(jiān)）的相關(guān)責(zé)任人予以處罰，如因分公司上報數(shù)據(jù)“虛高”給公司造成直接經(jīng)濟損失的

11、，將由主管總監(jiān)以下（含主管總監(jiān)）的相關(guān)責(zé)任人承擔(dān)部分或全部的經(jīng)濟損失。如屬事后發(fā)現(xiàn)，應(yīng)按上述原則追繳。3、內(nèi)勤人員的考核程序：第一步：每月10日前由被考核人的直接主管根據(jù)其當(dāng)月工作任務(wù)完成、知識技能等情況為其打分；直接主管打分所占比例為60%；第二步：由被考核人的隔級主管其考核量表上根據(jù)其當(dāng)月工作任務(wù)完成、知識技能等情況為其打分，隔級主管打分所占比例為40%；第三步：由行政人事部根據(jù)考核量表的得分情況進行分?jǐn)?shù)審核后，乘以所在分公司當(dāng)期的任務(wù)完成率，計算其當(dāng)月業(yè)務(wù)費用額度。市場人員的考核程序：第一步：經(jīng)市場部負(fù)責(zé)人簽訂月度工作目標(biāo)責(zé)任書后，正式制定并下發(fā)各分公司的考核計劃；第二步：當(dāng)月月初，由總

12、公司市場部負(fù)責(zé)人和分公司總經(jīng)理安排各分公司市場負(fù)責(zé)人的任務(wù)考核指標(biāo)，由直接主管與被考核人確認(rèn)完成的終端任務(wù)指標(biāo)，在月度工作目標(biāo)責(zé)任書中雙方簽字，分公司總經(jīng)理審核后，報總公司總裁及市場總監(jiān)批準(zhǔn)，由總公司市場部審核，交總公司行政部備案；第四步：下月5日前，總公司財務(wù)部、商品部、銷售部和市場部必須完成所有數(shù)據(jù)的匯總與核算工作； 第五步：下月7日前，由行政人事部取得財務(wù)部、商品部和銷售部、市場部的相關(guān)數(shù)據(jù)，匯總被考核人的工作任務(wù)考核總得分，報主管領(lǐng)導(dǎo)審批；第六步：下月10日前，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，由行政人事部根據(jù)被考核人的總評分計算員工的業(yè)務(wù)費用；并對考核整體結(jié)果進行內(nèi)部通報公布。市場代表的考核辦法：基

13、本工資：基本工資按當(dāng)月終端任務(wù)量來發(fā)放，即完成任務(wù)的100%，才給予發(fā)放基本工資。具體標(biāo)準(zhǔn)參見市場部相關(guān)文件。如：市場主任張某，其管轄區(qū)域為一類市場，基本工資為900元/月，如張某當(dāng)月完成公司下達其管轄區(qū)域的目標(biāo)量的90%，那么張某當(dāng)月的基本工資為0元。2）獎金：即銷售提成。地級市的市場主任考核其所轄零售店實現(xiàn)的銷量，縣級市的市場主任，考核所轄區(qū)域?qū)崿F(xiàn)的銷量。單臺計提金額基數(shù)以公司當(dāng)期下達的標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)，并適用區(qū)域難度系數(shù)、綜合任務(wù)完成率、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率考核等因素，市場主任享受其考核銷量提成金額的50%。 如：張某所轄區(qū)域的當(dāng)月終端銷量為1000臺，單臺計提金額為3元，區(qū)域難度系數(shù)為1，任務(wù)完成率為1

14、00%，所有數(shù)據(jù)均及時準(zhǔn)確上報，則其當(dāng)月的銷售提成為：1000臺*3元*50%=1500元促銷員的考核辦法：基本工資：按實際出勤天數(shù)發(fā)放；獎金：根據(jù)公司規(guī)定的單臺計提金額乘以實際實現(xiàn)的銷量，為應(yīng)得的獎金額；詳見市場部相關(guān)文件的規(guī)定?？己诉^程的控制計劃下達：由總公司月初營銷計劃會議確定各分公司的當(dāng)月任務(wù)量，交各分公司分解執(zhí)行。考核計劃執(zhí)行：關(guān)于貨源分配的原則：總公司在分配貨源時，將根據(jù)各區(qū)域的內(nèi)倉庫存、渠道庫存、終端消化率、期初任務(wù)量、經(jīng)銷商預(yù)付款到位等因素，對貨源進行調(diào)配。庫存少，終端消化率高，任務(wù)量大，預(yù)付款量大的區(qū)域?qū)?yōu)先供貨。分公司在執(zhí)行過程中，如出現(xiàn)市場急劇變動或其他客觀情況引起分公司

15、的考 核計劃無法完成時，由分公司于當(dāng)月未提出考核計劃變更意見，報上級主管領(lǐng)導(dǎo)審核同意后，提交臨時營銷計劃申請報告；經(jīng)總公司研究決定對分公司的考核計劃進行調(diào)整或維持等處理。分公司在執(zhí)行過程中，如出現(xiàn)總公司的工作重心調(diào)整等情況，將召開臨時營銷工作會，討論考核計劃的執(zhí)行情況，經(jīng)總裁辦研究決定對分公司的考核計劃進行調(diào)整。任務(wù)考核完成情況的統(tǒng)計與核算：由總公司財務(wù)部、商品部、市場部在每月5日前完成對上月的所有數(shù)據(jù)的匯總與核算工作?？己私Y(jié)果分布與處理行政人事部將對被考核人按考核結(jié)果與相應(yīng)的分值進行排序：A、銷售、市場人員： D類：60分以下，不能符合本崗位要求，淘汰處理；C類：60-80分（含60分），業(yè)

16、績成績有待提高；B類：80-100分（含100分），符合本崗位要求；A類：100分以上，成績優(yōu)秀。 B、內(nèi)勤人員： D類：60分以下，淘汰處理；C類：60-80分（含60分），業(yè)績有待提高；B類：80分-90分，符合本崗位要求。A類：90-100分，成績優(yōu)秀。 C、臨時傭工：參照市場部制定的相關(guān)管理制度執(zhí)行。2、分布結(jié)果處理：D類中的80的人員將被淘汰，另20的人員留待考察，轉(zhuǎn)為試用；C、B類中的人員保持不動；A類中的人員，作為預(yù)備提升的人選，連續(xù)三個月者可考慮職位予以提升，并根據(jù)貢獻大小由總裁辦頒發(fā)總裁特別獎。月考核結(jié)果與業(yè)務(wù)費用掛鉤辦法： 銷售人員：根據(jù)月度績效考核結(jié)果，當(dāng)月發(fā)放70%，余

17、額部分采用季度滾動方式發(fā)放。例如：1月份實發(fā)70%，2月份實發(fā)70%，3月份實發(fā)70%，4月份實發(fā)當(dāng)月的70%加1月份的30%，5月份實發(fā)當(dāng)月的70%加2月份的30%，以此類推。總公司從分公司當(dāng)月的應(yīng)發(fā)計提總額中直接扣除，由分公司具體分解到各區(qū)域、人員，方案報總公司總裁辦批準(zhǔn)后執(zhí)行。目前公司的績效考核依據(jù)為渠道、終端的銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)公司下發(fā)的相關(guān)制度的規(guī)定，如上報的數(shù)據(jù)明顯失實，超出了要求的容許誤差范圍，或因數(shù)據(jù)失實造成公司損失，將對有關(guān)人員予以處罰，從滾動置后發(fā)放的績效工資扣罰。在銷售季度期間離職的員工，將被視為主動放棄累積的季度獎金；內(nèi)勤人員：當(dāng)月業(yè)務(wù)費用按公式：“崗位業(yè)務(wù)費用基數(shù)X實際所

18、得考評分?jǐn)?shù)X所在分公司綜合任務(wù)完成率”， 計算實發(fā)業(yè)務(wù)費用；考核總分在90分以上者，可享受當(dāng)月全額業(yè)務(wù)費用額度；考核總分在60分以下者，沒有當(dāng)月業(yè)務(wù)費用。市場人員：當(dāng)月業(yè)務(wù)費用按終端任務(wù)完成率60%、工作技能25、工作態(tài)度25考核，各項權(quán)重可調(diào)整；考核總分在60分以下者，沒有當(dāng)月業(yè)務(wù)費用。 4、臨時傭工：根據(jù)市場部制定的相關(guān)制度執(zhí)行。試用人員的考核辦法：試用人員：為新入職人員，試用期為1-3個月；非營銷人員和市場人員在試用期間的考核分?jǐn)?shù)可作為其職務(wù)升降、提前或延期轉(zhuǎn)正的依據(jù)。其考核辦法與考核指標(biāo)均與正式員工相同，其轉(zhuǎn)正需履行轉(zhuǎn)正審批手續(xù)。考核說明各級主管人員對其下屬的考核應(yīng)有具體事例說明，切忌主觀臆斷，行政人事部有權(quán)對其考核進行核實和考證；考核項目與考核方法均對公司全體員工透明，主要數(shù)據(jù)及最終處理結(jié)果均在公司內(nèi)部公布；員工如在當(dāng)月為公司做出特殊貢獻或造