房地產(chǎn)吳忠國貿(mào)商業(yè)營銷提案

1、PAGE PAGE 53吳忠國貿(mào)商業(yè)營銷提案項目名稱：國貿(mào)百貨大廈占地面積：8000平方米建筑面積：50000平方米樓層數(shù)目：兩棟主樓十九層，裙樓五層投 資 額：約3億商業(yè)業(yè)態(tài)：酒店公寓MALL，發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)模式項目地址：吳忠市原明珠廣場、步行街商圈核心位置項目概況：吳忠國貿(mào)是吳忠市利通區(qū)首個MALL商業(yè)廣場，項目總投資為3億元，占地約8000平方米，總建筑面積約50000平方米。主樓地上十九層地下一層已申請列入?yún)侵沂腥朔拦こ添椖?，裙樓由負一層地下超市和首層都市珠寶名店、二層各式皮包與三層男女服裝主題商場、四層休閑娛樂主題影院飲食園組成。其中負一層與首層通過闊大的中庭連為一體，為名牌服飾、珠

2、寶首飾、精品皮具、休閑運動用品等主題區(qū)域，時尚的消費購物中心，并有150多米長的四面臨街鋪面。一、項目SWOT分析1）優(yōu)勢分析本項目在利通大道城市主干道，地理位置昭示性強，易引起往來潛在客戶關(guān)注；吳忠很多私人公交車終點站設(shè)在本項目西南邊；擴大了項目的輻射區(qū)域。西邊靠近連接寧夏南北109國道，并且多路城市公交線途經(jīng)本項目及周邊區(qū)域，享有優(yōu)越的城市交通條件；周邊云集眾多住宅與多家酒店、娛樂、餐飲、銀行等商務(wù)配套，北面是街心公園；市場的稀缺性和唯一性。吳忠利通區(qū)能與吳忠國貿(mào)競爭的同類型、同檔次、同規(guī)模的商業(yè)廣場目前沒有。2）劣勢分析現(xiàn)時消費能力不足利通區(qū)是中小城市，周邊是欠發(fā)達城鎮(zhèn)，還有大量村民和外

3、來人，消費能力和消費水平不是特別高。周邊競爭激烈項目位于利通區(qū)的主商圈3）機會分析吳忠市的城市建設(shè)正加速發(fā)展，重點市政工程已初具規(guī)模，即位于市區(qū)北環(huán)新區(qū)版塊、吳忠輻射西北的義烏小商品城，每年新增“農(nóng)轉(zhuǎn)城”城市買房人口帶動城市空間持續(xù)擴張，社會面貌會發(fā)生煥然一新的變化。吳忠是寧夏重要樞紐城市，輻射與聚集力強大，其周邊中衛(wèi)、金積、青銅峽、靈武有大量人口以吳忠為消費中心，具有巨大的消費能量；城市規(guī)劃性質(zhì)為行政、商業(yè)、居住區(qū)域中心。4）威脅分析附近的社區(qū)商鋪供應(yīng)量在增加。二、項目定位分析1、目標(biāo)市場定位根據(jù)市場現(xiàn)狀和項目的自身特點，市場定位為：吳忠市首席商務(wù)公寓MALL大眾廣場，一個集購物、娛樂休閑、

4、飲食于一體的購物廣場。本項目所處位置是原明珠廣場用地，該區(qū)域在吳忠市人心中就是市中心，吳忠國貿(mào)的目標(biāo)市場定位采用“行業(yè)集群”策略，即把本項目與新世紀(jì)商廈、步行街商圈捆綁一起，提出吳忠核心商圈版圖概念推向市場消費者。分享原有市中心商圈品牌、人流的同時，自身也是擴大了商圈的范圍，豐富了服務(wù)內(nèi)容，達到和諧共贏。2、目標(biāo)客戶群定位本項目面向投資和經(jīng)營兩大類客戶，結(jié)合項目自身業(yè)態(tài)和客觀的市場情況，項目的客戶群定位如下：投資者（55%）第一類：經(jīng)濟物質(zhì)先富起來的人士擁有私營企業(yè)的人士擁有穩(wěn)定生意，以物業(yè)轉(zhuǎn)手或出租獲利作為主要目的的投資者；經(jīng)濟富裕，有豐富積蓄，以投資置業(yè)作為保值用途的人士；企事業(yè)相關(guān)高層國

5、家干部；以上人士對投資有豐富經(jīng)驗，主觀性較強，消費心態(tài)上為得旺鋪不惜一擲千金。故此客戶群多為選購首層街鋪或地鋪，購鋪預(yù)算相對較多甚至過百萬，首要考慮的因素為商鋪位置、人流量等，其次才考慮價格及回報率的問題，對返租回報等保銷措施的需求不太高。本項目的街鋪數(shù)量不多，故該類客戶占本項目的成交比例亦不算大。約占成交客戶的5%。第二類：經(jīng)濟富裕的本地村民本地鄉(xiāng)村干部，經(jīng)濟富裕，有豐富積蓄，擁有相當(dāng)資產(chǎn)。本地村民，經(jīng)濟基礎(chǔ)良好，擁有一定資產(chǎn)及家業(yè)。本地村民隨著城市的發(fā)展建設(shè)，繼而土地出讓而獲利甚豐，并且享有村政府的花紅補貼，收入穩(wěn)定，多具良好投資意識，較具投資經(jīng)驗，對于優(yōu)質(zhì)物業(yè)將會有相當(dāng)?shù)呐d趣。約占成交客

6、戶的20%。第三類：經(jīng)濟基礎(chǔ)扎實收入豐厚尤指專業(yè)人士在大型企業(yè)公司或事業(yè)單位，年收入5萬以上的高層管理人士；營商有成之中小型私企老板、有一定經(jīng)營規(guī)模個體客戶；創(chuàng)業(yè)已取得一定成就的外地成功人士；曾擁有較多房產(chǎn)現(xiàn)已套現(xiàn)，擁有相當(dāng)積蓄的企事業(yè)機關(guān)中高層干部；以上人士主要從事加工業(yè)、零售業(yè)、金融、企業(yè)管理等專業(yè)性較強的工作，該類人士購鋪多選擇首層、二層或負一層商鋪，部分資金周轉(zhuǎn)能力稍低的人士將選擇更高樓層，該類人士對投資回報的金融意識較強，并十分關(guān)注投資的利益點，對返租回報有迫切需求。約占成交客戶的20%。第四類：經(jīng)濟基礎(chǔ)一般，但有較穩(wěn)定的收入及一定積蓄的工薪階層和中小型個體戶。在各企事業(yè)單位擔(dān)任中層

7、管理職務(wù)之中青年生力軍；已將原由“房改房”上市交易，擁有較多積蓄的機關(guān)事業(yè)單位干部；擁有一定積蓄在各企事業(yè)單位已從事單位多年要職工作的人士；有較多積蓄的個體戶；由于銀行利率偏低而尋找新投資者的中小蓄戶。以上客戶的資金積累來源不像前幾類客戶群般豐厚，會先選購較高樓層、小面積的商鋪，該類客戶最注重返租回報及商鋪總價上的因素，進而考慮商鋪位置和客流量等因素，其購鋪預(yù)算多在20萬左右，購買心理會類似選購債券，對回報率較為敏感。約占成交客戶的10%。經(jīng)營類目標(biāo)客戶分析（45%）因城市改造或道路整改，原街鋪被拆的商戶約占成交客戶的25%。有定向需要購鋪經(jīng)營的大中型商戶約占成交客戶的5%。有開設(shè)吳忠分店需要

8、和固定資產(chǎn)投資取向的大型企業(yè)約占面交客戶的5%藝術(shù)類的人士開工作室，時尚人士開服裝店或咖啡室等約占成交客戶10%該類客戶對欲購商鋪的位置、價格、付款方式等非常注重。結(jié)論：項目的目標(biāo)客戶主要在吳忠及周邊中衛(wèi)、金積、青銅峽、靈武地區(qū)，因為熟悉該區(qū)域且投資意識較濃是消化本項目的重心所在，營銷策略應(yīng)該根據(jù)這類人的消費心理、消費習(xí)慣、文化水平、消費能力制定廣告推廣計劃、活動的安排以及銷售策略。3、功能定位鑒于項目的市場定位于吳忠及周邊城鎮(zhèn)生活區(qū)域，目標(biāo)消費群定位于市區(qū)、城鎮(zhèn)社區(qū)居民及本地村民，社區(qū)居民的消費習(xí)慣一般要求物美價廉，而村民消費更是習(xí)慣于實惠，中低檔大型商場如未來出現(xiàn)的吳忠義烏小商品城，對本項

9、目構(gòu)成強大競爭。因此項目總體功能定位為：現(xiàn)代一站式購物、休閑、飲食、娛樂的大型商業(yè)購物中心，以購物為主，休閑娛樂為輔，飲食為補的階梯式功能定位。三、 營銷策略分析1. 總體策略本項目是吳忠市首個商務(wù)公寓MALL，以20層屹立市中心的雙子座，強勢作為吳忠核心商圈的地標(biāo)性建筑，對周邊景觀及經(jīng)濟帶來積極的影響。由于吳忠城市建設(shè)的步伐和經(jīng)濟的強勁發(fā)展，市民對房地產(chǎn)的投資熱情高漲，尤其是優(yōu)質(zhì)商鋪更是成為投資客青睞的市場熱點。因此本項目應(yīng)順勢而為及早入市，采取以快打慢的策略，迅速占領(lǐng)區(qū)域市場，以盡快實現(xiàn)資金回籠、降低發(fā)展商的投資風(fēng)險?？傮w來講，本項目的營銷操作采用的是“以相對之快打季節(jié)之慢、以相對之重打時

10、段之輕”的相對集中策略。充分運用一個主題（吳忠首個商務(wù)公寓MALL）突破市場，四大媒體（吳忠電視臺、新消息報、戶外廣告、宣傳資料）大力度高密度報道和全方位大手筆現(xiàn)場包裝撬動市場，兩大核心賣點（市中心商業(yè)地標(biāo)、首個MALL商業(yè)廣場）攻占市場，三點小利（電力置業(yè)會員卡、多折扣、返租大奉送回報業(yè)主）收獲市場。以此為主導(dǎo)在營銷活動中實施一系列有力度的活動，和現(xiàn)場銷售人員的有效管理，在人氣和成交率上取得高效的業(yè)績。2. 入市時機及銷售前提“良好的開始是成功的一半”。入市時機方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。入市時機的選擇要綜合考慮以下幾個方面因素：2.1項目可售時間通常選擇在正式預(yù)售前1-2個月入市宣

11、傳、推售號碼，一方面為項目提前造勢、另一方面可為正式銷售積累有效客戶，本項目預(yù)計于2008年8月底開盤。2.2 準(zhǔn)備充分后入市必須在售樓大廳、營銷廣場、項目周邊環(huán)境改造、工程形象等內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，模型、樓書、展板等銷售工具齊備的情況下入市，這樣才能彰顯出本項目的氣勢與發(fā)展商的雄厚實力，增強客戶對項目的信心。2.3 無造勢不入市在房地產(chǎn)市場如此激烈的競爭態(tài)勢下，業(yè)界公認(rèn)：“無造勢即無市場”。入市前的宣傳造勢與形象展示對前期的銷售及客戶心理具有較大影響，因此項目入市前必須要有足夠的宣傳造勢，能初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為前期銷售作市場鋪墊。2.4 銷售旺季入市每年10月至下年5月

12、是房地產(chǎn)銷售的周期性旺季，共中1012月以及35月銷售黃金時段，一般在銷售黃金時段推出的樓盤，比較容易快速聚集人氣，在銷售初期達到較高的銷售率，因此入市時機的選擇對于樓盤銷售尤其關(guān)鍵。通過銷售旺季火熱的銷售氣氛使本項目一炮打響，迅速在市場上擴大知名度和影響力，將有力促進后續(xù)銷售。2.5 有目的地入市根據(jù)發(fā)展商的資金運作需要，合理安排營銷成本投入和銷售回款的進度，提高發(fā)展商的資金利用效率。2.6 有控制地入市根據(jù)工程進度、價格策略、銷售導(dǎo)向等分期有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品，避免一擁而上，實現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。本項目作為純商業(yè)項目，市場的動作一般是“招商先行”。是指項目在成功招商20%-30%的情

13、況下，開始銷售，以核心租戶（主力店、一級品牌）的入駐來帶動銷售。本項目的銷售操作思路亦是如此，通過核心租戶在一層和負一層不同區(qū)域的安置，將相對位置較差的單位通過品牌商家的入駐變成相對較佳的位置，從而帶動銷售以及順利完成價格的初步拉升。綜合以上因素，根據(jù)項目動作的要求建議本項目的排號認(rèn)籌期定在2008年8月18日，正式解籌期暫定于2008年9月11日。3. 內(nèi)部認(rèn)購前期提條件售樓大廳裝修完畢并可使用；建筑模型已完成；完成必要銷售文件（銷售百問、銷售面積、房號表、認(rèn)購登記卡、付款方式、客戶登記表等）銷售人員已完成上崗培訓(xùn)；已完成銷售人員的工服、名片制作；完成必要的宣傳資料（樓書、戶型單張、折頁）；

14、宣傳鋪墊（戶外廣告、報紙軟文廣告）；樓體包裝（以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝）；工作人員到位（保安、保潔、財務(wù)）。4. 正式開盤銷售前提條件4.1 取得預(yù)售許可證4.2 現(xiàn)場包裝看樓通道施工裝修完畢現(xiàn)場氣氛營造完成（導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、綠化、背景音樂安裝完畢等）。4.3 資料智能化標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提前落實按揭銀行提前落實物管公司提前落實價格表及付款方式完成必要的銷售文件（認(rèn)購合同、定金通知書、購樓須知、預(yù)售全同）4.4 銷售人員開盤前培訓(xùn)對前期重點客戶進行回訪，知會開盤及優(yōu)惠信息4.5 宣傳準(zhǔn)備報紙廣告準(zhǔn)備完畢并提前預(yù)訂版面開盤活動安排（時間、地點、邀請領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動事宜等）

15、禮儀及禮品準(zhǔn)備5. 各銷售階段工作安排5.1吸籌期（2008年7月28日-8月17日）利用軟性廣告宣傳造勢、吸引目標(biāo)客戶群關(guān)注；商鋪推出部分單位進行市場初探，視市場反應(yīng)情況加推考核客戶對項目的初步認(rèn)知；價格初探，作為下一步價格調(diào)整的依據(jù)。5.2 解籌強銷期（2008年8月18日-9月30日）完成了項目認(rèn)知，市場、價格初探后，進行微調(diào)，進入到公開發(fā)售階段分樓層區(qū)域加推單位，提升銷售均價利用各類媒體組合推廣，將銷售推向高潮對到訪客戶進行分析，挖掘項目主要客源，進一步調(diào)整定位到2008年8月17日前完成部分商鋪的內(nèi)部認(rèn)購，收取誠意認(rèn)購金。掀起的商業(yè)銷售熱潮，啟動商鋪的認(rèn)籌登記。解籌日，分批量推出嚴(yán)格

16、管理好銷控。5.3 放號方式不對外公布價格，銷售人員以放號段大致均價向客戶作介紹，前10天以自然放號的形式，將全部盤量推向市場，根據(jù)每日由銷售人員上報的意向房號進行統(tǒng)計分析，觀測市場購買傾向及價格承受情況，為解籌前的銷控提供市場依據(jù)；而后以銷控放號方式作引導(dǎo)性吸籌。所有期間的放號均采用收籌金給予一定折扣的政策。5.4解籌方案篩、配籌后按所放號碼順序排隊訂房的方式進行解籌。解籌后采用促銷性的銷控方式，以強有力的目標(biāo)銷售管理和推廣活動著力解決銷售速度的同時解決尾盤問題。解籌時按既定的推貨方式進行解籌，視解籌情況加推而對于街鋪以及位置好的鋪位可以采取銷控措施；解籌后主要結(jié)合入駐品牌商家的情況，以位置

17、相對理想但價格不是太高的鋪位進行銷售；尾盤期主要采取大折扣，讓客戶感到有一定的優(yōu)惠。5.5持續(xù)銷售期（2008年10月1日11月15日）按照既定的推貨節(jié)奏，進一步提升銷售均價舉行各類現(xiàn)場促銷活動，刺激市場充分利用良好的工程形象，將銷售推向第二次高潮通過老客戶口碑效應(yīng)挖掘新客戶向其它片區(qū)幅射開發(fā)目標(biāo)客戶5.6尾盤清理期（2008年11月16-12月31日）該階段為發(fā)展商回收利潤階段，快速銷售，消化剩余單位，回籠資金的階段。結(jié)合銷售均價給客戶一定優(yōu)惠，如多打折扣等充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交充分利用招商情況，刺激購買四、銷售管理分析1. 管理架構(gòu)針對整個項目的銷售組織工作，采用了項目經(jīng)理負責(zé)制，

18、項目經(jīng)理負責(zé)與發(fā)展商進行日常銷售工作的協(xié)調(diào)、對接，銷售人員負責(zé)具體銷售工作。項目小組人員配置職 業(yè)人 員配 置職 責(zé)項目經(jīng)理1人和發(fā)展商的主要對接人，負責(zé)銷售人員的管理，同發(fā)展商進行日常銷售工作對接。策劃經(jīng)理1人監(jiān)控項目整體營銷策略，制定并實施階段營銷策略。執(zhí)行策劃1人負責(zé)日常資訊統(tǒng)計與分析；具體個案的執(zhí)行。招商經(jīng)理1人和發(fā)展商的主要對接人，負責(zé)招商計劃的制定和實施。銷售經(jīng)理1人和發(fā)展商的主要對接人，負責(zé)現(xiàn)場的管理和市場的反饋及時提供策略建議。銷售人員6人負責(zé)現(xiàn)場銷售接待工作2.現(xiàn)場管理與控制2008年7月中下旬銷售人員進入售樓處做上崗前準(zhǔn)備每周項目組連同發(fā)展商舉行周例會，通報每周銷售情況及目

19、前急需發(fā)展商解決的問題。按時制作上門客戶統(tǒng)計分析、廣告效果測試分析并以周結(jié)、月結(jié)形式向發(fā)展商提交。每日以書面形式向發(fā)展商匯報銷售情況定期向發(fā)展商提交例會紀(jì)要、銷售周結(jié)、月結(jié)及年度總結(jié)。每月定期與銷售人員溝通，及時分析市場變化，相應(yīng)調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計劃書。3. 銷售組織形式實施全員銷售的人海戰(zhàn)術(shù)，采用累積控制。分為兩班根據(jù)商業(yè)特點實施9：00-20：00兩班倒制度，吸籌和解籌根據(jù)實際情況安排，盡可能抓客。本項目地處商業(yè)旺地，過往人流量較大；尤其是晚上活動于周邊的人流量較多，其中不乏本項目的潛在客戶（特別是本地的中老年投資者），因此，建議項目在晚上適當(dāng)延長營業(yè)時間（可與周邊商業(yè)

20、中心營業(yè)時間同步），從而充分挖掘這部分客戶資源。銷售人員性別比例建議男女各半，適應(yīng)本地市場和本項目特征，加強職業(yè)形象化和可信任度。五、價格策略1. 擬定價格的相關(guān)因素價格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場狀況等方面有著密切關(guān)系，本項目擬定價格時首要考慮的因素主要體現(xiàn)在以下幾個方面：整體的經(jīng)濟環(huán)境市場的供求狀況物業(yè)自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、建筑進度目標(biāo)客戶的價格接受程度和價值取向宣傳推廣是否理想2.價格定位2.1 各樓層定價基數(shù)說明吳忠國貿(mào)各樓層的價格（租金、售價）都是以首層作為基數(shù)，乘以一定的樓層系數(shù)得來的。樓層系數(shù)是參照吳忠市與項目基本情況及經(jīng)營范圍類似的商場，并且銷售成功的案例的樓層系數(shù)并結(jié)合

21、吳忠國貿(mào)的具體情況得出的。案例樓層建筑面積均價格萬元/實用率套內(nèi)面積均價萬元/樓層系數(shù)案例1負一層2050%40033一層5545%1221二層3050%60049三層不售/品牌商家75%/四層不售/品牌商家75%/五層1645%35029案例2負二層4050%80044負一層/一層8045%1801二層6050%120066三層5050%100055四層4050%80044負一層3850%76045案例3負一層3850%76045一層8550%1701二層6050%120070三層4850%96056四層3550%70040五層3050%600352.2 吳忠區(qū)域商鋪租金調(diào)查目前在吳忠市中心

22、不具備與項目類似的可比項目，所參考的租金是以市中心周邊中上檔次的店鋪作為基準(zhǔn)的，本項目的租金標(biāo)準(zhǔn)具有事實上的提升空間。根據(jù)目前市中心的地段租金價值，按最保守的租金反推售價的方法，對項目可能存在的銷售價格進行估算。通過對市中心周邊商鋪的調(diào)查，有近150個商鋪，得到的租金情況如下表：吳忠區(qū)域商鋪租金一覽表（單位：元/）市中心利通南街軍分區(qū)廣場東街公園街道街 鋪250-370150-30080-10040-10060-160內(nèi)街鋪90-11025-3060-80備 注目前吳忠街鋪建筑面積均價320元/，以實用率90%計算，則其套內(nèi)面積租價為356元/；以下租金價格將參考此標(biāo)準(zhǔn)進行估算，并充分考慮了市

23、場銷售風(fēng)險因素，由此得出本項目市場租賃之保守價格。為首層建筑面積220元/，套內(nèi)面積租金440元/。吳忠國貿(mào)各樓層租金預(yù)測表樓層實用率樓層系數(shù)建筑面積均（元/）樓層租金負一層45%055120267一層50%1220440四層50%04088176五層60%02555922.3吳忠國貿(mào)樓層定價系數(shù)吳忠國貿(mào)樓層定價系數(shù)樓層建筑面積均價格（萬元/）實用率樓層系數(shù)負一層0.33-0.4545%055一層150%1四層0.40-0.4450%04五層0.29-0.3560%025吳忠國貿(mào)各樓層定價系數(shù)說明樓層樓 層系 數(shù)參照對象負一層0.55考慮到負一層、首層作為都市名店城整體經(jīng)營，二三層作為超市不出

24、售情況下，參照名匯大廈一二層樓層系數(shù)（0.70）、中旅商業(yè)城一二層樓層系數(shù)（0.66）得出二層三層0.55根據(jù)一般商業(yè)項目一、二層樓層系數(shù)（0.49-0.7）,一、三層樓層系數(shù)（0.55-0.56），適當(dāng)高低其樓層系數(shù)。四層0.40參照名匯大廈一、四層系數(shù)（0.40）、中旅商業(yè)城一、四層系數(shù)（0.44）得出五層0.25考慮到五層作餐飲，參照名匯大廈一、五層樓層系數(shù)（0.35）、萬國廣場一、五層樓層系數(shù)（0.29）得出。2.4 定價指導(dǎo)原則商業(yè)項目差異存在的價格差異唯一主導(dǎo)因素就是人流的影響。因此一個鋪位價值的發(fā)現(xiàn)與判斷，首先就是要分析人流的流向：鋪位若在未來的經(jīng)營格局中吸引更多的人流，意味著此

25、區(qū)域的商業(yè)價值相對較低，定位時相應(yīng)鋪位的價格會相應(yīng)拉低。本項目因為是經(jīng)營式商鋪的定位，面積的分割相對跨度大，投資者購買商鋪自己經(jīng)營的機會較多，因此目前的鋪位平面布局也就是未來的經(jīng)營格局。經(jīng)過綜合考慮之后，影響本項目價格的主要因素為層差、位置差、出入口影響差、臨“街”面寬差、臨空面差等。這些也是商業(yè)項目的主要參考因素。根據(jù)市場狀況，發(fā)展商的開發(fā)成本、獲利要求，確定本項目商鋪目標(biāo)均價初步為首層28000-30000元/平方米，負一層13000-15000元/平方米，三層11000-12000元/平方米，四層7000-7500元/平方米在銷售中根據(jù)市場反應(yīng)情況進行調(diào)整。吳忠國貿(mào)各樓層售價表（按9%回

26、報計）樓層實用率建筑面積售價（元/）套內(nèi)面積售價（元/）樓層系數(shù)4543一層50%29000580001三層50%12000240000.40四層60%7500125000.252.5 項目均價推算商鋪的價格是否合理，始終是影響買家做出選擇的關(guān)鍵因素，制訂價格策略的目的，是為了區(qū)分同區(qū)同品質(zhì)競爭產(chǎn)品，形成差異化，達到單邊收益最大化。這取決于預(yù)期的工程形象和價格定位理念。本項目周邊同期在售物業(yè)相對集中，易形成價格競爭，為此本項目的價格定位理念：確立物超所值性價比優(yōu)勢，即同等區(qū)域比素質(zhì)，同等素質(zhì)比價位，同等價位比創(chuàng)新。2.6 價格策略考慮到內(nèi)部認(rèn)購時，樓體形象還未成形、不

27、利于展示的實際情況，項目的定位價前期略低，以低價入市吸引市場，聚集人氣，同時也為后期項目的升值提升預(yù)留空間。建議項目的價格策略為“低價入市、逐級加價”，即初期以中價格、高姿態(tài)吸引市場關(guān)注，在以自身的品質(zhì)獲得市場追捧后逐級加價。調(diào)價可采用折扣變化和提高單價策略（內(nèi)部認(rèn)購期采用降低折扣，其他銷售期采用提高單價的方式），最終實現(xiàn)目標(biāo)均價。3.付款方式及折扣控制由于本項目的目標(biāo)客戶以投資客為主，應(yīng)充分考慮其對于資金周轉(zhuǎn)的需要，建議發(fā)展商盡量爭取按揭銀行提供更具靈活的付款方式，降低首期與月供壓力。還可根據(jù)少數(shù)客戶的特殊情況提供分期付款或首期款分期付款方式，使客戶在付款方式具有更大的靈活性。各種付款方式的

28、銷售折扣應(yīng)根據(jù)不同銷售時期的具體情況進行調(diào)整。內(nèi)部認(rèn)購期由于工程形象不理想，客戶猶豫與觀望心態(tài)較濃，可在折扣上放低2%，以吸引客戶盡早落定；公開發(fā)售期在買聚集、人氣旺盛、工程形象日益良好的有利形勢下，可將折扣進行上調(diào)；至沖刺期與尾盤期，由于剩余單位客戶可選擇余地不大，故可再次放低折扣1%，以刺激客戶成交，盡快消化剩余尾盤、實現(xiàn)利潤。3.1 付款折扣方案作為投資性項目，其消費群體基本由投資者和用戶組成，他們普遍對資金調(diào)配的敏感度較強，投資意識強烈，由此必須提供更具靈活性的付款方式，既能讓客戶減少資金壓力，又能實現(xiàn)快速銷售的目的。建議縮小付款方式間的折扣差別，自然引導(dǎo)客戶選擇銀行按揭的付款，以降低

29、客戶付款的資金壓力。另一方面利用優(yōu)惠付款辦法進一步降低首付壓力。3.2 折扣方案在銷售過程中需為大面積成交預(yù)留一定折扣空間，在有大量的優(yōu)惠的條件下，要保證項目最終價格的實現(xiàn)，就必須將優(yōu)惠價格計算在內(nèi)，即：購買200平米以上可享受2%優(yōu)惠（預(yù)計占10%），共約0.15%；意向面積不足200平米的客戶，最多讓點1%（占90%）共約0.9%；如果認(rèn)籌量1000個，成交率為20%，則優(yōu)惠3%；項目經(jīng)理可靈活掌握1%優(yōu)惠及不可預(yù)測性費用等。由上則總體折扣為91.3%（96.8-5.5）因此，商鋪價自表均價按9.1折倒推應(yīng)達31868元/，才能保證首層實收均價29000元/；負一層實收15000元/，倒推

30、應(yīng)達16483元/；四層實收12200元/，倒推應(yīng)達13407元/；五層實收10000元/，倒推應(yīng)達10989元/。以上控制，保證了發(fā)展商與項目經(jīng)理共可掌握2%-4%額外折扣幅度。3.3 價格控制為了在銷售階段都能聚集人氣，保持銷售的順利進行，建議分階段安排不同價目表，對各銷售階段進行有步驟的階段價格控制。內(nèi)部認(rèn)購期為吸引人氣，建議低價入市，此階段認(rèn)購的客戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可享受價目表3%-4%的額外降價優(yōu)惠；公開發(fā)售后成交的客戶則按價，無額外優(yōu)惠；后期隨著項目的工程形象、知名度等越來越有利，對價目表價格進行穩(wěn)步拉升，使整體實收均價達至目標(biāo)值；至尾盤期針對少量滯銷單位采取額外優(yōu)惠1%-2%

31、的手段，刺激客戶成交。4. 推貨節(jié)奏一方面是根據(jù)市場的需求變化控制快慢節(jié)奏；另一方面是根據(jù)銷售成績的好壞而靈活制定策略。準(zhǔn)確掌握市場需求關(guān)系，降低項目的銷售風(fēng)險。4.1 項目的推貨節(jié)奏有兩個方案如果項目開始全推首層，可能會很快賣完但是負一層的銷售會是很大的問題。如果開始全推負一層，很大的可能是銷售出現(xiàn)停滯，風(fēng)險相當(dāng)大，因此設(shè)計兩套推貨方式。第一套好差結(jié)合進行推貨負一層首層第一批F135-15、F155-165、F166-17、F109-119、F71-831031-10331067-10791020-10301016-1018負一層中等鋪49間和首層部分街鋪和較好的內(nèi)鋪28間，共77間第二批F

32、085-08、F100-108、F069-070、F122-1331080-10911092-11021103-11221035-1058首層中等和較差52和負一層最好的鋪位23間，共75間第三批F001-019、F028-039、10151059-1066鋪王和最靚的20間和負一層最差的43間合共63間第四批四層和五層共（3582+2650）6263平方米首先拿出68套，以均價29000元/平方米入市，作為市場試探，較容易易操作，可以視情況加推。第二批是在多人排隊的情況下解籌。推出首層和負一層是鑒于市場認(rèn)可首層商鋪的市場情況下作出的安排，一是易于實現(xiàn)開門紅；二是容易

33、在多人爭同一鋪位的情況下拉升價格；三是由于考慮到客戶的經(jīng)濟能力的參差不齊，為了盡可能實現(xiàn)成交在銷售的時候會采用暗推的手法把負一層的鋪位消化。第三批借前一批熱銷的勢頭，推出首層和負一層所有鋪位在市場熱烈認(rèn)購的情況下，能把銷售再次推向高峰 ，而且這些鋪位也易于拉升價格，對于銷售的安全性也有保障。第二套先推好貨，再進行好差結(jié)合推貨負一層首層第一批F001-05F150-151F120-1251031-10331067-10791020-10301062-10661092-11021103-1122第二批F001-01、F38-39、F51-65、F109-119、F135-153、F155-1731

34、001-1018首層中間內(nèi)鋪和部分街鋪68間初探市場第三批F100-108、F69-86、F028-037、F120-1331035-1061首層靚鋪16間和負一層中等和較差位置的鋪位69間，合共85間第四批四層和五層共6232平方米第一批首層、負一層同時有鋪位推出初探市場。第二批是在多人排隊的情況下解籌。推出首層部分街鋪和首層內(nèi)鋪以及負一層中等鋪也是鑒于必須實現(xiàn)開門經(jīng)的目的；缺點是首層的好鋪位去的過早，對于以后將價格拉升少了基礎(chǔ)支持。第三批推首層最好的和負一層最差鋪位。差價基本是大價差，不易拉升價格。六、項目的推廣1. 廣告目標(biāo)正確鎖定本項目的目標(biāo)受眾，根據(jù)該群體的消費特點，通過有效的廣告訴

35、求，樹立本項目在競爭中的最佳形象，贏得更高的概念附加值，在目標(biāo)受眾心中形成獨特或唯一的概念以支撐競爭實力。2.各階段推售計劃根據(jù)本項目的工程進度預(yù)計，并結(jié)合項目的推廣需要，初步制定本項目的推廣時間表，并由此制定各階段推售計劃。項目推售階段表階段時間第一階段2008年7月-8月第二階段2008年9月-10月第三階段2008年11月-12月第四階段2009年1月-2月推廣重點預(yù)熱公開發(fā)售發(fā)售+招商發(fā)售+招商+開業(yè)廣告操作炒作吳忠商圈，并帶出吳忠國貿(mào)1、炒作發(fā)展商品牌；2、炒作項目制造懸念；3、與主力商家正式簽約。展開招商推廣；以優(yōu)惠信息和熱賣情況攻擊市場1開業(yè)當(dāng)天出具大幅廣告；2策劃開業(yè)準(zhǔn)備活動。

36、推貨安排接受銷售及招商登記接受銷售及暫停招商登記。全面招商；接受銷售登記。開業(yè)準(zhǔn)備。主要媒體組合吳忠電視臺、新消息報、繕稿炒作為主。寧夏日報、新消息報硬廣炒作為主，吳忠日報形象硬廣同時主攻。寧夏廣播電視報、銀川晚報繕稿為主、硬廣為輔、；寧夏經(jīng)濟頻道。吳忠電視臺、吳忠日報硬廣。其它吳忠市中心廣告噴繪、吳忠公交車站燈箱廣告等。3. 第一分階段推廣計劃（2008年7月8月）3.1推廣思路項目的工程進度在本階段期間未能達到銷售要求，從戰(zhàn)略的角度考慮，該階段屬于打基礎(chǔ)時期，是為正式發(fā)售做好各項的籌備工作及推廣作鋪墊。在項目不為廣知的情況下，前期的宣傳推廣側(cè)重于提高項目的知名度和炒作項目的區(qū)域商業(yè)價值，同

37、時通過“吳忠國貿(mào)吳忠首席商務(wù)公寓MALL”概念和新華百貨超市簽約新聞發(fā)布會導(dǎo)入項目的基本情況，前期是告知性宣傳，從10月份開始逐漸加大宣傳力度，到1月份達到第一個小高潮，通過各大報紙的軟文宣傳、新聞炒作、戶外廣告、現(xiàn)場工地包裝等方式，力爭吳忠國貿(mào)在吳忠地區(qū)項目的知名度達到60%左右。3.2推廣重點炒作吳忠市中心板塊商圈價值介紹項目的基本情況和整體定位發(fā)展商品牌推廣和實力介紹主力商家的簽約和發(fā)布招商信息3.3 炒作區(qū)域商圈本區(qū)域人口集中，商業(yè)氛圍良好，但隨著人們質(zhì)素和生活要求的不斷提高，現(xiàn)有的區(qū)域商業(yè)狀況已明顯不能滿足人們的需要，由此產(chǎn)生新的需求。通過炒作區(qū)域商圈，使人們正確認(rèn)識吳忠市中心商圈將

38、是吳忠的財富腹地，將是吳忠商業(yè)發(fā)展的重要商圈，是吳忠商業(yè)的財富的金礦，是商業(yè)投資的良好機遇，通過沸揚炒作區(qū)域商圈，引起吳忠投資者及商家的廣泛關(guān)注，讓他們從新審度市中心商圈的商業(yè)價值并產(chǎn)生購買興趣。3.4 做好項目的形象包裝及推廣先行制作項目的一系列形象物料，現(xiàn)場包裝及戶外廣告，便于項目提早進行形象滲透，以良好的項目形象給人們先期認(rèn)知，并引發(fā)對本項目的想象及興趣，通過廣泛宣傳達到蓄水作用。3.5 炒作發(fā)展商品牌本項目發(fā)展商實力雄厚，開發(fā)經(jīng)驗豐富，但給市場的印象較為低調(diào)，為使項目目標(biāo)客戶更有信心，有必要加強發(fā)展商的形象宣傳，因此可對發(fā)展商進行系列包裝并炒作發(fā)展商品牌，讓市場更多的認(rèn)識發(fā)展商，對發(fā)展

39、商建立良好的信心，將有利于未來項目的推廣。3.6 展開項目招商推廣有經(jīng)驗的商家和投資者都深知，良好的商業(yè)經(jīng)營是決定項目的可持續(xù)發(fā)展的根本，而招商則是良好的前提，因此要使投資者對項目建立投資信心，則先要建立投資者對該項目未來經(jīng)營的信心，這樣，以經(jīng)營信心帶動投資者的信心，將有助于投資者增強投資意欲，另外，項目工程今年未能滿足銷售，則可籍此時機側(cè)重于招商推廣，以充分的招商時間為項目的正式發(fā)售及未來經(jīng)營提前作好準(zhǔn)備。3.6 公關(guān)活動公關(guān)活動的目的是加強項目的形象宣傳，提升項目的知名度及影響力，并借以推動項目的銷售氣氛，因此在明確目的之后，可通過不同的方式或手段開展公關(guān)活動。具體建議如下：項目第一階段公

40、關(guān)活動表 活動一 活動二活動主題新百簽約儀式暨大型招商推廣會開發(fā)商內(nèi)部投資推介會活動時間8月10日8月13日活動地點五星級酒店國際會議廳舉行寧夏人民大會堂活動形式新聞發(fā)布會+自助酒會具體內(nèi)容項目推介主力商家推介媒體采訪簽約儀式舉行大型招商洽談酒會答謝提前在開發(fā)商的內(nèi)部刊物，發(fā)出8月13日集團在開發(fā)商的辦公室召開投資推介會；專家講課，并發(fā)出內(nèi)部購買優(yōu)先選鋪信息。目的及作用通過大型的新聞發(fā)布會，公開宣布主力商家的強強聯(lián)合。把握新百進行一系列的炒作，引導(dǎo)市場關(guān)注。本次招商會以推廣為主，同時招商為輔營造氣氛、促進與商家的友誼廣泛收集商家信息資源對商家進行大摸底1、作為市場價格的初探，可以隨時控制2、消

41、化一部分，為正式認(rèn)籌做準(zhǔn)備。3.7 招商推廣招商方式：大型招商會（活動）現(xiàn)場售樓部招商招商范圍：負一層、一層、四層、五層招商對象：大型品牌商家中小型品牌商家個體經(jīng)營者招商策略：首層首年7.5折；次年8.5折；第三年9.5折。負一層首年7折；次年8折；第三年9.5折裝修期間（在規(guī)定的時間內(nèi)）免租金。招商廣告操作：項目招商期廣告操作表時間七月第四周 8月中 第一周 第二周 第三周廣告主力商家正式進入項目肯德基人氣店入駐項目接受招商預(yù)約發(fā)布大型招商會。大型招商會隆重召開項目持續(xù)公開招商媒介組吳忠電視臺、新消息報、吳忠日報繕稿炒作為主，形象硬稿為輔吳忠電視臺、新消息報、吳忠日報硬廣為主，繕稿為輔；寧夏

42、經(jīng)濟頻道配合。注：按商圈炒作的持續(xù)性，必須有題材炒作把項目繼續(xù)炒熱，如：“新百的方向就是你的方向”、“肯德基的方向就是你的方向”本項目炒作的主要題材就是主力店，如若不能盡快確定，將嚴(yán)重影響下一步的推廣，進而影響整個項目的銷售和招商工作。4.第二階段推售計劃（2008年9月10月）4.1 推售思路在項目知名度有了一定的基礎(chǔ)條件上，本階段的重點就是項目的具體情況進行系列宣傳，從吳忠市首席商務(wù)公寓MALL概念演繹、都市財富運動、吳忠商圈市中心板塊、政策支持、項目定位、地段商業(yè)價值、功能分布、發(fā)展商品牌實力、一級主力店進駐、投資回報進行公開發(fā)售前的宣傳。4.2 推廣重點塑造項目品牌形象傳遞銷售“吳忠國

43、貿(mào)吳忠首席商務(wù)公寓MALL”概念演繹。商業(yè)價值項目賣點分析投資收益分析功能定位內(nèi)部認(rèn)購造勢。宣傳主題：吳忠國貿(mào)利通區(qū)財富新商機該階段是本項目的正式公開發(fā)售期，是項目推廣的關(guān)鍵時期，必須集中所有優(yōu)勢資源及各種有效手段促使項目公開發(fā)售的成功。4.3 完成項目的整體包裝確定一系列的項目包裝，并且認(rèn)籌前落實完成，在未正式推廣項目之前，提前讓市場接受項目信息，以良好的形象迎接市場的關(guān)注，并為公開發(fā)售前的正式推廣作好鋪墊準(zhǔn)備。整體包裝包括有戶外廣告，現(xiàn)場包裝及項目宣傳資料等。4.4 制定完善的廣告宣傳計劃，立體炒作項目預(yù)計公開發(fā)售的時間為8月18日，那么制定的公開發(fā)售廣告計劃則一般提前一個月實施，即約在七

44、月下旬全面進行廣告投放，而在此之前，應(yīng)以非硬性廣告在各類媒體上進行新聞報道，在公開發(fā)售之前則設(shè)定約一個月的公開發(fā)售的試銷期，時間將順延至8月中下旬，在此期間，將通過報紙、電臺等媒體手段立體炒作項目，以浩大的聲勢奠定項目的市場地位，影響甚至震撼吳忠市房地產(chǎn)界、吳忠市商界，更為項目的持續(xù)熱銷打下良好的基礎(chǔ)。4.5 塑造商業(yè)概念，構(gòu)建項目品牌作為大型商業(yè)項目的全新推廣，應(yīng)為其量身打造具有良好的可塑性的商業(yè)概念，以此為主線穿插于項目推廣的始終，并圍繞其運用各種手段進行包裝、炒作、演繹以達到構(gòu)建項目品牌魔方，發(fā)放強大的磁場效應(yīng)的作用，大力推動項目的銷售。4.6 整合列舉一系列硬件及軟件內(nèi)容，形成指標(biāo)現(xiàn)代

45、化的商業(yè)項目的運作，必須會有一系列的硬件及軟件指標(biāo)，作為向現(xiàn)代化，專業(yè)化，規(guī)范化方向發(fā)展的本項目，更應(yīng)明確硬件及軟件的各項具體內(nèi)容，由此形成商業(yè)運作指標(biāo)公告市場，給予市場投資者及商家信心。4.7 推廣主題主題形象：第一主題：吳忠首席商務(wù)公寓MALL第二主題：到市中心去掘金主題闡釋：第一主題前文已闡釋第二主題是對第一主題的補充演繹，表示項目位置在市中心、金礦在市中心，而該主題就類似“買鋪當(dāng)然是買步行街”，都具異曲同工之效，以此簡潔口語廣而告之，引發(fā)投資者及商家形成新的投資思維。商業(yè)概念：都市財富運動一個良好概念的誕生并炒作，將會為項目增加附加值，同時會使推廣過程得以系統(tǒng)、連貫操作，會使市場印象更

46、為深刻，更易區(qū)分同類型項目，從而膠穎而出。都市財富運動可使人們直白理解與財富相關(guān)聯(lián)；可包容各種財富演繹手法，如廣告宣傳、公關(guān)活動等；可使人們自發(fā)進一步了解概念，發(fā)放磁場效應(yīng)。4.8 演繹設(shè)想科學(xué)與財富相結(jié)合、相類比表現(xiàn)形式：選取人們熟悉的西方科學(xué)家及經(jīng)典理論融洽演繹例如：哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸本項目有如財富新大陸牛頓發(fā)現(xiàn)萬有引力-本項目將發(fā)放萬有引力的財富磁吸效應(yīng)；達爾文發(fā)現(xiàn)進化論本項目為商務(wù)公寓MALL，為商業(yè)進化論。與主題相結(jié)合演繹通過前期科學(xué)家的出現(xiàn)并表現(xiàn)，在此時可夸張地借用其來發(fā)揮：“到市中心去掘金”，達到煽情的作用。擴大科學(xué)與財富的關(guān)系科學(xué)地創(chuàng)造財富帶出成功人士的發(fā)跡過程，即賺錢秘笈；科學(xué)

47、地運用財富運用科學(xué)的方法使既有財富增值，即如何去投資；科學(xué)地享受財富由于科學(xué)地創(chuàng)造財富、科學(xué)地運用財富，因此在光榮中科學(xué)地享受財富。4.8 推貨節(jié)奏推貨節(jié)奏的快慢，要視市場需求而定，如何給予市場投資者供不應(yīng)求，貨源緊俏的感覺，使其實現(xiàn)快速成交，而實質(zhì)上又要準(zhǔn)備充足的供貨，則需準(zhǔn)確掌握市場需求的脈搏、靈活調(diào)節(jié)推貨節(jié)奏。4.9 銷售方式及促銷策略銷售方式：以先到先選認(rèn)籌方式公開發(fā)售排隊優(yōu)惠方式：前150名優(yōu)惠3前51150名優(yōu)惠2 151名以后優(yōu)惠1公開發(fā)售當(dāng)天至9月份內(nèi)優(yōu)惠方式：購鋪額外99折，暗操98折。返租方式：建議全部商鋪實行統(tǒng)一返租，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一經(jīng)營（5層商鋪除外）。返租期：三年返租樓

48、層：所有樓層統(tǒng)一返租年限返租方式建議：一次性返還第一年租金，年返租率為9第二、三年按季返還、返租率同為9；三年返祖率合計為274.9B 公關(guān)活動項目第二階段公關(guān)活動表 活動一 活動二活動主題齊來參與都市財富活動業(yè)主答謝會活動時間公開發(fā)售前一天，即9月17日9月中旬活動地點現(xiàn)場具檔次的酒店或酒樓活動形式現(xiàn)場主題SHOW餐飲+表演邀請明星具財神形象的明星，如薛家燕等活動內(nèi)容各類素質(zhì)的表演活動公開答謝業(yè)主支持；推介業(yè)主介紹獎餐飲并交流目的與作用為公開發(fā)售而造勢；為錯開與公開發(fā)售時間，避免影響；促進下簽客戶數(shù)量的增加。促進與業(yè)主的交流，展示發(fā)展商誠意推動業(yè)主介紹新客戶，促進項目銷售。5.第三階段推售計

49、劃（2008年11月12月）5.1 推售思路承接前期推廣思路，并作出細化演繹。上一階段為項目的全面發(fā)展，以強大的陣容進行演繹，從而奠定市場地位及形象，本階段應(yīng)承接前期主題思路，在大方向不改變的前提下作出細化演繹，使項目品牌形象得以持續(xù)并加以鞏固。5.2推廣重點公開發(fā)售成交火爆促銷信息宣傳主題：吳忠國貿(mào)市中心財富盛夏游。5.3 媒體選擇華興時報新消息報吳忠日報的硬性廣告配合軟文繕稿，吳忠電視廣告樹立項目形象，通過一定量的戶外公關(guān)活動和資料派發(fā)（宣傳單張、吳忠國貿(mào)月刊）來鞏固銷售業(yè)績，同時拉動前階段觀望的投資客戶。5.4 改變推廣戰(zhàn)術(shù) 一方面收縮上一階段的第一目標(biāo)市場的投入資源，但保障一定的推廣力

50、度；另一方面擴大吳忠以外的推廣區(qū)域，如銀南銀北地區(qū)，挖掘其潛在的購買力。5.4B 追蹤已有客戶資源，擴大再成交能力同過第一階段的推廣已積累相當(dāng)數(shù)量的潛在買家，本階段應(yīng)加強過濾該批尚為成交的購買力資源；另外，對于已成交的客戶應(yīng)采取獎勵措施，鼓勵其介紹新的客戶，形成“滾雪球”效應(yīng)。5.4C對部分滯銷商鋪加大促銷力度經(jīng)過上一階段的戰(zhàn)役及本階段前期的銷售，可能產(chǎn)生一定數(shù)量的滯銷商鋪，為加快項目的整體銷售，應(yīng)增加對該批滯銷商鋪的優(yōu)惠措施，以平衡項目銷售的勻速發(fā)展。5.4D 增加招商的推廣力度在上一階段是以銷售為主要推廣操作，淡化了招商，在本階段可增加的推廣力度，以達到招商推動銷售，招商與銷售起頭并進的雙

51、喜局面。銷售方式: 以常規(guī)方式進行銷售與招商。5.5 推廣主題吳忠國貿(mào)可選擇商業(yè)主題時 間 推廣主題 主題闡釋9 月東部漁民也去市中心掘金通過廣為人知的東部漁民去市中心掘金的廣告表現(xiàn)，寓意鮮明且幽默詼諧，形象化地引導(dǎo)人們?nèi)リP(guān)注市中心，投資市中心的本項目，延續(xù)演繹上一階段的主題思路。10 月10月市中心財富盛會繼續(xù)深化“市中心財富”，10月份為秋季，收獲的季節(jié)，將使人們產(chǎn)生共鳴。5.6 促銷策略折扣優(yōu)惠：促銷會期間購鋪為98折，暗操為99折。非促銷會期間為99折，暗操為99折對于部分滯銷的單位視乎情況建議額外9597折返租方式：繼續(xù)執(zhí)行前期所定的返租方式5.7 公關(guān)活動項目第三階段的公關(guān)活動表活

52、動一活動二活動主題世界商業(yè)發(fā)展東南亞盛夏游活動時間10月10月8日上午活動地點現(xiàn)場現(xiàn)場活動形式圖片+電視片現(xiàn)場SHOW+抽獎具體內(nèi)容選取世界上商業(yè)最發(fā)達的國家城市，如美國、日本、韓國、馬來西亞的國家的商業(yè)城市作品展示以相冊、圖片和電視片展示為主現(xiàn)場SHOW+抽獎目的及作用加深投資者對商業(yè)的認(rèn)識和理解增加投資者的投資欲望。促進銷售活躍現(xiàn)場氣氛增加客戶再回頭率6. 第四階段推售計劃（2009年1月2月）6.1 推售思路：全力促銷盤尾推廣重點：開業(yè)信息招商信息6.2 公關(guān)活動開業(yè)盛典齊歡樂及早在開業(yè)前消化剩貨。商鋪銷售適宜在期鋪交易，作為大型商業(yè)項目的新近開業(yè)，會過度一段時期才可進入興旺，此階段商業(yè)

53、氣氛較淡，將影響投資者信心，不利于于商鋪的銷售，因此應(yīng)在項目開業(yè)前盡量消化剩貨，及時回籠資金。降低風(fēng)險。6.3 招商進入最后沖刺階段2009年一月份正式開業(yè)則2008年11月份進入最后的沖刺階段，應(yīng)加快強項目的最后招商。6.4 廣告開業(yè)盛典2009年一月份正式開業(yè)，可以此作為利好進行宣傳推廣，給予市場工程信心，給予投資者及商家的壓力，促其加快成交。6.5 推貨策略推售剩貨招商同步開展，最后沖刺。銷售方式：按常規(guī)方式進行銷售及招商。6.6 推廣主題開業(yè)在即，限量靚鋪壓軸奉獻。主題闡釋：以開業(yè)在即作為引子，帶出最后的優(yōu)質(zhì)商鋪、使市場正規(guī)，并且給予市場投資者壓力，不把握最后機會就會“走寶”。6.6B 返租方式: 繼續(xù)執(zhí)行前期所定的返租方式。招商優(yōu)惠: 可贈獲一個月的租金及一個月的管理費6.7 公關(guān)活動項目第三階段的公關(guān)活動表活動主題開業(yè)盛典齊歡樂活動時間與開業(yè)時間相同活動地點現(xiàn)場活動形式現(xiàn)場SHOW目的及作用促進氣氛帶動銷售6.8 媒體組合策略推廣各階段項目媒體組合表第一階段第二階段第三階段第四階段時間2008.72008.8.172008.8.189.192008.9.2010.312008.112008.12宣傳主題吳忠國貿(mào)吳忠首席商務(wù)公寓MA