家具導(dǎo)購(gòu)必讀-千萬(wàn)別賣家具（家具資料完整版）

1、突破銷售瓶頸的絕密武器屢試不爽的絕對(duì)成交法則全球銷售冠軍的成功定律作者：吳飛彤責(zé)任編輯：常青青責(zé)任印刷：劉志恒作者的話我始終認(rèn)為自己是一個(gè)幸運(yùn)的人。一方面，是因?yàn)樵谖业穆殬I(yè)生涯中，我獲得許多能夠讓我學(xué)習(xí)并積累寶貴知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)，尤其是家具行業(yè)給了我更多；另一方面，我有幸認(rèn)識(shí)到一些對(duì)我個(gè)人成長(zhǎng)有很大影響的人，這些人包括中國(guó)乃至全世紀(jì)頂尖的銷售專家、演說(shuō)家和培訓(xùn)師等等，是他們的思想、方法和行為無(wú)時(shí)無(wú)刻地影響著我，激勵(lì)著我，教導(dǎo)著我。我時(shí)常想，我所經(jīng)歷過(guò)的行業(yè)和企業(yè)，以影響我成長(zhǎng)的專家老師們給了我這么多，我該為他們做點(diǎn)什么呢？正因?yàn)檫@種想法不斷地在我腦中敲打，這本專為家具業(yè)而編寫，有關(guān)提升家具業(yè)銷

2、售終端導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)技巧的書，終于在100多個(gè)日日夜夜的思想碰撞和鍵盤敲擊聲中完成了。多年以來(lái)，我習(xí)慣于從實(shí)際的銷售工作中不斷地思考總結(jié)，從許多優(yōu)秀的培訓(xùn)課程中記錄大量筆記，從我收藏的400多小時(shí)的錄音帶、VCD以及100多本最偉大、最頂尖人士所寫的著作中吸取智慧，也從行業(yè)最出色的企業(yè)家、管理者、經(jīng)銷商和導(dǎo)購(gòu)員身上學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。正因?yàn)槿绱?，今天我才有機(jī)會(huì)，才能夠非常自信地在這里與大家分享這些有效的銷售知識(shí)和技巧。本書講述了許多實(shí)用技巧和方法，并且以大量直觀易懂的實(shí)例對(duì)這些技巧和方法進(jìn)行了演示。我相信，這些技巧一定可以讓你的銷售能力在短期內(nèi)得到很大的提升。當(dāng)然，你個(gè)人的人格、說(shuō)服力、影響力是你獲得成功銷

3、售的關(guān)鍵因素。在你運(yùn)用這些方法的時(shí)候，需要根據(jù)你的自身?xiàng)l件，進(jìn)行一定的、必要的改變和調(diào)整。需要說(shuō)明的是，書中80%以上的實(shí)例都是來(lái)自近幾年的實(shí)際工作，以及前期對(duì)導(dǎo)購(gòu)員訪談過(guò)程的資料整理?？紤]到學(xué)習(xí)的實(shí)效性和方便性，我對(duì)這些真實(shí)的事例進(jìn)行了一定程度的改編，希望你在使用這些方法的時(shí)候能夠靈活調(diào)整，達(dá)到舉一反三、融會(huì)貫通的地步。在你閱讀我的一本書家具暢銷36策略時(shí)，我建議你以體驗(yàn)和感悟的方式來(lái)學(xué)習(xí)。我可以非常自信地講，這本書匯集了銷售工作中所需的最徹底、最全面、最實(shí)效的知識(shí)和技巧。你完全有必要通過(guò)三五次甚至更多次的體驗(yàn)式閱讀，讓自己獲得一種前所未有的突破。最后，我期盼我們能夠在超級(jí)攻心說(shuō)服力特訓(xùn)或銷

4、售終端精細(xì)化管理系統(tǒng)等大型培訓(xùn)課程中見(jiàn)面，也希望那時(shí)候的你是最優(yōu)秀、最快樂(lè)的！我期待著我們的相會(huì)！在這里，我要感謝每一位對(duì)本書給予關(guān)注和支持的朋友。我知道，如果沒(méi)有你們的幫助，這本書必定缺少許多精彩。我為你們的熱心和友善而感動(dòng)，我也會(huì)更加努力把自己的事業(yè)做到更好，再次感謝你們！銷售終端最需要什么(帶前言)銷售終端最需要不“賣”家具的導(dǎo)購(gòu)員優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員不僅僅是賣產(chǎn)品，他賣的是產(chǎn)品對(duì)顧客的好處、賣的是一份信賴、賣的是一種感覺(jué)。這正是本書為什么叫做千萬(wàn)別賣家具終端銷售攻略的實(shí)質(zhì)所在。正因?yàn)橛行?dǎo)購(gòu)員叫賣的僅僅是家具，他們不明白顧客真正想要的是什么，因而常常失去本可以把握的成交機(jī)會(huì)，銷售業(yè)績(jī)總是難以突

5、破。應(yīng)該說(shuō)：沒(méi)有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的需求不夠了解；沒(méi)有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員的方法和策略不正確；沒(méi)有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員無(wú)法獲得顧客的信賴。頂尖導(dǎo)購(gòu)員卻不同，他們獲得把任何產(chǎn)品賣給任何人的超級(jí)秘訣，懂得成功銷售的三件法寶：自我控制、說(shuō)服工具和正確的行動(dòng)步驟。作者吳飛彤把當(dāng)今世界上頂尖銷售冠軍的精華和智慧，與自己在知名家具企業(yè)多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)結(jié)合在一起，編寫了這本專門的、實(shí)用性很強(qiáng)的銷售書籍。本書以大量的實(shí)際銷售實(shí)例、上千個(gè)經(jīng)典對(duì)話例句，為家具導(dǎo)購(gòu)人員或銷售人員講述了數(shù)百種特別的銷售技巧、數(shù)百種解決銷售問(wèn)題的方法，以及數(shù)十種一定成交的秘訣據(jù)調(diào)查，目前家具業(yè)大約有97%以

6、上的導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有學(xué)習(xí)這些特別的技巧和方法。這些技巧和方法正在被世界上最頂類的銷售人員所運(yùn)用。只要導(dǎo)購(gòu)員掌握其中一種或兩種，并且把它們運(yùn)用到銷售工作中，他的銷售業(yè)績(jī)就會(huì)出現(xiàn)大的突破。銷售終端最需要精細(xì)化的系統(tǒng)管理什么是銷售終端精細(xì)化系統(tǒng)管理？它是一種抓細(xì)節(jié)、重執(zhí)行、追求規(guī)范化的管理模式，它是以提高服務(wù)品質(zhì)、提高品牌形象、提高人員素質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)的管理方法。主要包括銷售管理、店面形象管理、售后服務(wù)管理、人員管理、銷售培訓(xùn)、品牌推廣等六個(gè)部分。該系統(tǒng)可以幫助銷售終端（專賣店）建立起實(shí)效的管理模式，可以快速突破終端業(yè)績(jī)瓶頸、提升終端競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)行銷售終端精細(xì)化管理有哪些好處呢？1、能夠保障銷售量的穩(wěn)步提升，提高

7、終終端競(jìng)爭(zhēng)力。2、能夠?qū)?dǎo)購(gòu)員原本只發(fā)揮了10%30%的自身潛力提升到60%80%以上，使銷售業(yè)績(jī)數(shù)倍增加。3、在產(chǎn)品、價(jià)格、品牌形象等方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有太大差異的情況下，終端管理的水平和導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧基本可以決定銷售的成敗。提高終端管理的水平和導(dǎo)購(gòu)員的銷售技能可以增加50%以上的銷售額。4、專賣店是重要的品牌或產(chǎn)品宣傳平臺(tái)，通過(guò)精細(xì)化管理專賣店能夠快速提升產(chǎn)品或品牌的宣傳效果。5、家具行業(yè)必將迎來(lái)真正意義上決勝終端的時(shí)代，而在決勝終端的時(shí)代，真正拼的正是管理和銷售技巧。因此說(shuō)“銷售終端精細(xì)化管理系統(tǒng)”是一個(gè)實(shí)用有效的管理系統(tǒng)，是一整套的系統(tǒng)解決方案，它可以讓終端管理人員快速掌握數(shù)十種實(shí)效的

8、終端管理工具，數(shù)十種實(shí)際的終端管理方法，數(shù)十種頂尖的店面培訓(xùn)技巧，數(shù)十種操作性極強(qiáng)的終端品牌推廣摸式以及中國(guó)最賺錢專賣店的管理秘訣等，從而全面提高家具企業(yè)或經(jīng)銷商終端銷售競(jìng)爭(zhēng)力?；鶚I(yè)長(zhǎng)青的永恒定律一個(gè)企業(yè)的成功沒(méi)有秘密，經(jīng)營(yíng)家具專賣店也是一樣。只要記住兩句話：做營(yíng)銷就是做細(xì)節(jié)。要么不做，要么就做到位。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，要想讓銷售終端保持持久的競(jìng)爭(zhēng)力，把每一個(gè)細(xì)節(jié)都做到位，把一個(gè)優(yōu)勢(shì)都發(fā)揮得淋漓盡致，把每一分潛能都盡情釋放，才是既現(xiàn)實(shí)又高明的選擇。致讀者的建議各位朋友，恭喜你已經(jīng)擁有了這本書！為了讓你獲得最佳的學(xué)習(xí)效果，你需要知道以下幾點(diǎn)：一、這是一本純粹的家具銷售技巧的書籍，對(duì)于家具業(yè)的

9、歷史和趨勢(shì)、分類和格局、行業(yè)的狀況、產(chǎn)品的材質(zhì)和工藝、導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范等方面的內(nèi)容沒(méi)有專門設(shè)立章節(jié)來(lái)講述，這些知識(shí)在各企業(yè)的培訓(xùn)手冊(cè)里面已有更詳細(xì)的說(shuō)明。因此，你需要在掌握了必備的專業(yè)知識(shí)之后，再學(xué)習(xí)本書所授技巧，以便收到更好的學(xué)習(xí)效果。二、如果你沒(méi)有遵守有效學(xué)習(xí)的五大步驟來(lái)學(xué)習(xí)這本書的內(nèi)容，注定這本書不會(huì)為你帶來(lái)多少好處。有效學(xué)習(xí)的五大步驟是：第一步驟初步了解；第二步驟重復(fù)學(xué)習(xí)；第三步驟開(kāi)始使用；第四步驟融會(huì)貫通；第五步驟再次加強(qiáng)。三、如果配合48小時(shí)的超級(jí)心說(shuō)服力特訓(xùn)或銷售終端精細(xì)化管理系統(tǒng)大型訓(xùn)練課程進(jìn)行學(xué)習(xí)，你將能夠加倍地體會(huì)到這本書的效用。四、請(qǐng)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)資訊同步學(xué)習(xí)。詳情請(qǐng)點(diǎn)擊：。目錄

10、第1部分 銷售關(guān)鍵中的關(guān)鍵 顧客為什么選你的產(chǎn)品01 重新理解“知己知彼” 先“知己”后“知彼” /2 02 讓老板少損失一百萬(wàn) 認(rèn)識(shí)顧客購(gòu)買決策流程 /6 03 認(rèn)識(shí)顧客真正的需求 買鉆頭的人，要的是一個(gè)洞 /13 04 不賣家具賣什么 鉆一個(gè)洞只需 5 分鐘 /1605 價(jià)值一百萬(wàn)的銷售魔術(shù) 決定成敗的兩種驅(qū)動(dòng)力 /19 06 讓顧客又痛苦又快樂(lè) 痛苦加大法和快樂(lè)加大法 /23第 2 部分 賣產(chǎn)品不如“賣”自己 信賴感的神奇力量07 永遠(yuǎn)不要向顧客推銷產(chǎn)品 /32 08 “一見(jiàn)鐘情”的力量 /3709 像賣礦泉水一樣賣家具 /4010 銷售專家的魅力 /4511 幾句話與一百萬(wàn)元訂單 /5

11、112 犯這種錯(cuò)誤誰(shuí)能救你 /5613 瞬間拉近與顧客的距離 /6114 最靈驗(yàn)的溝通秘方 /64 15 讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幫你賣產(chǎn)品 /6816 銷售冠軍比你多知道一點(diǎn) /72第3部分 90% 的導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤冠軍秘訣大公開(kāi)17 跟著顧客轉(zhuǎn)，直到送出門 帶著顧客走，吸引并留下他 /8218 問(wèn)一句答一句，被動(dòng)介紹 主動(dòng)挖掘顧客需求 /8719 只說(shuō)自己想說(shuō)的 告訴顧客需要的和想要的 /93 20 出售產(chǎn)品 出售產(chǎn)品對(duì)顧客的好處 /9921 受顧客情緒的影響 用好心情感染顧客 /10722 不準(zhǔn)備銷售說(shuō)辭 不斷完善銷售說(shuō)辭 /11123 守株待兔，自然銷售 設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，并盡力達(dá)成 /11524 僅

12、僅銷售功能性利益 塑造產(chǎn)品的感性價(jià)值 /11825 只說(shuō)不問(wèn) 攻心說(shuō)服的提問(wèn)法 /123 26 不懂利用顧客見(jiàn)證 利用顧客見(jiàn)證的力量 /130 第4部分 家具銷售十大步驟27 神奇的感覺(jué) /136 28 秘訣從這里誕生 /140 29 最關(guān)鍵的銷售說(shuō)辭 /148 30 發(fā)現(xiàn)無(wú)限寶藏 /15431 最重要的幕后工作 /160 32 讓業(yè)績(jī)?cè)黾?20% 的法則 /16433 成交前的成交術(shù) /169 34 銷售中的頂尖魔術(shù) /172 35 顧客為你而感動(dòng)嗎 /182 36 讓顧客幫你推銷的秘訣 /185第5部分 家具專賣店管理秘方店長(zhǎng)的六項(xiàng)關(guān)鍵工作37 偉大與平庸的界線 /19038 無(wú)可取代的優(yōu)

13、勢(shì) /19539 人人擁有的財(cái)富 /198 40 激發(fā)無(wú)窮的生產(chǎn)力 /20641 團(tuán)隊(duì)的力量 /21042 忘記了不該忘記的事 /214 附錄 1/219 附錄 2/221 后記 /223第1部分銷售關(guān)鍵中的關(guān)鍵顧客為什么選你的產(chǎn)品顧客真正要買的是什么？顧客購(gòu)買的決策程序是怎樣的？什么是促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買的驅(qū)動(dòng)力？如果你不能清楚地回答以上問(wèn)題，所有的銷售技巧和專業(yè)知識(shí)在你身上都沒(méi)有作用。它們是一切銷售活動(dòng)的基礎(chǔ)，是成功說(shuō)服顧客的關(guān)鍵。只有完全掌握了這幾個(gè)關(guān)鍵，才能把本書所講述的技巧發(fā)揮到極致。01重新理解“知已知彼”先“知已”后“知彼”“知已”：透徹了解自己的產(chǎn)品和企業(yè)，以及透徹了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)

14、品和企業(yè)；“知彼”：深入了解顧客所思所想，準(zhǔn)確判斷顧客真正的動(dòng)機(jī)。這與對(duì)“知已知彼”的傳統(tǒng)理解不一樣，傳統(tǒng)說(shuō)法的“彼”指敵人或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而今天我所說(shuō)的“彼”是指你的顧客。如果想要賣出更的產(chǎn)品，你必須重新理解“知已知彼”的概念，并且把它運(yùn)用于實(shí)際的銷售工作之中。僅僅了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)不夠，要想成為頂尖導(dǎo)購(gòu)員，必須學(xué)會(huì)了解顧客。因?yàn)椋瑑H僅了解自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只能證明你具備了基本的專業(yè)知識(shí)，只有了解了顧客的想法和觀點(diǎn)才能真正讓你找到成功銷售的突破口。知道顧客在想什么、判斷顧客的動(dòng)機(jī)，這看起來(lái)不是很難，然而在實(shí)際工作中，能夠做到這一點(diǎn)的人卻是極少數(shù)。對(duì)于懂得運(yùn)用這種技巧的導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，她們（家具導(dǎo)購(gòu)員一般

15、為女性，所以在后面都用“她”來(lái)表示）找到了銷售工作的樂(lè)趣，并且懂得如何更輕松地賣出更多產(chǎn)品的訣竅。如果你還不懂得如何使用這些技巧，或是對(duì)怎樣運(yùn)用還不是很熟練，別擔(dān)心，寧?kù)o書完全可以幫你做到這一點(diǎn)。你也必須學(xué)會(huì)這些技巧，因?yàn)闊o(wú)論你以后是做銷售、管理、醫(yī)生或從事其他行業(yè)的工作，或是做別人的太太、朋友，它都會(huì)為你帶來(lái)莫大的幫助。首先，我必須問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題：你“知已”嗎？如果這樣的問(wèn)題顯得不清晰，請(qǐng)往下看：定義“知已”的標(biāo)準(zhǔn)你的產(chǎn)品是什么風(fēng)格？你的產(chǎn)品主要針對(duì)什么消費(fèi)群體？你用什么語(yǔ)言把產(chǎn)品風(fēng)格和目標(biāo)消費(fèi)群體聯(lián)系起來(lái)？你的產(chǎn)品是什么材質(zhì)？你的產(chǎn)品是什么結(jié)構(gòu)？你的產(chǎn)品有什么功能？如何使用？你的產(chǎn)品有哪些特

16、色？你的產(chǎn)品提供怎樣的售后服務(wù)？顧客選擇你的產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？顧客拒絕你的產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)具有什么關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)？你能把以上每個(gè)問(wèn)題用在你的兩個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上并做出完整的回答嗎？請(qǐng)你在空白欄回答下面所提出的關(guān)鍵問(wèn)題，一定要經(jīng)過(guò)認(rèn)真思想后再把答案寫出來(lái)，它將幫助你立刻提高自己的說(shuō)服力。顧客選擇你的產(chǎn)品的三個(gè)主要原因：顧客拒絕你的產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？對(duì)于前百提到一系列問(wèn)題，各家具企業(yè)一般都會(huì)提供相關(guān)資料。我寫這本書的目的不是告訴你這些問(wèn)題的答案，而是讓你知道怎樣充分運(yùn)用你所學(xué)的知識(shí)，并讓它發(fā)揮出更大的價(jià)值。你真正需要從這本書里得到的，是如何靈活運(yùn)用所學(xué)知識(shí)的各

17、種頂尖的方法。如果你不能回答上面這些問(wèn)題，很可能這本書對(duì)你用處不大。因此，我給你的建議是先把這本書收起來(lái)，等到你確認(rèn)能夠回答上述問(wèn)題之后再看這本書，它將讓你的銷售技巧大幅度提升。02讓老板少損失一百萬(wàn) 認(rèn)識(shí)顧客購(gòu)買決策流程如果你不承認(rèn)你的老板已經(jīng)損失一百萬(wàn)，我也同意你，因?yàn)樗麚p失是一百多萬(wàn)。之所以這樣說(shuō)，是因?yàn)槟銉H僅了解自己，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不能幫助你銷售更多的產(chǎn)品。除了“知已”之外，還必須“知彼”，了解那位付賬買客在想什么。根據(jù)品牌的差異性和購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)的大小來(lái)看，顧客選購(gòu)家具是一種復(fù)雜的購(gòu)買行為，甚至可以說(shuō)是一種讓人非常痛苦的行為。因?yàn)椋櫩蛷漠a(chǎn)生需求到購(gòu)買，一般經(jīng)歷一至六個(gè)月時(shí)間，在這段時(shí)間里他們

18、四處觀看產(chǎn)品、收集信息，比較、判斷、分析、體驗(yàn)、討價(jià)還價(jià)，再做決定，最重要的是，最后還得掏出大把的錢，能不痛苦嗎？在形成決策的不同階段，顧客的心理是不同的。作為導(dǎo)購(gòu)員，對(duì)顧客在什么階段處于什么樣的心理做出準(zhǔn)確的判斷和正確的應(yīng)對(duì)非常重要。顧客決策流程第一階段產(chǎn)生需求因?yàn)閷?duì)原有產(chǎn)品在使用過(guò)程中不滿意，或陳舊、破損、過(guò)時(shí)了，或經(jīng)濟(jì)狀況有了改善。第二階段留意信息比以往更注意有關(guān)家具的廣告、報(bào)道、談?wù)摰鹊?。第三階段刺激購(gòu)買決定原有產(chǎn)品無(wú)法再使用，被新產(chǎn)品吸引，新房裝修，結(jié)婚等第四階段進(jìn)一步比較，做出決策征求親友或鄰居的意見(jiàn)，進(jìn)一步關(guān)注產(chǎn)品的細(xì)節(jié)產(chǎn)生需求階段因?yàn)槭褂眠^(guò)程不滿意或是經(jīng)濟(jì)情況改善，顧客開(kāi)始渴望

19、擁有能夠讓他們感覺(jué)更好的產(chǎn)品。這時(shí)，購(gòu)買新家具還只是顧客大腦中的一個(gè)愿望，因此還不會(huì)采取任何行動(dòng)。當(dāng)這個(gè)愿望變得更急切時(shí)，他們會(huì)進(jìn)入下一個(gè)階段。留意信息階段這時(shí)顧客開(kāi)始關(guān)注以前不太并沒(méi)有注的家具廣告、談?wù)摵蛨?bào)道，也會(huì)順路或抽空逛逛家具商場(chǎng)。處于這一行為階段的顧客一般有如下表現(xiàn)：在家具商場(chǎng)里面隨意觀看，沒(méi)有明確目標(biāo)，走路不緊不慢；對(duì)店門口的POP信息不是非常關(guān)注，隨手拿起一份宣傳資料，不會(huì)仔細(xì)閱讀，一般會(huì)把它帶走；在店里走馬觀花，不關(guān)心產(chǎn)品細(xì)節(jié)；偶爾問(wèn)問(wèn)價(jià)格，一般不會(huì)砍價(jià)，但會(huì)發(fā)表些許看法。需要知道的是，顧客這時(shí)已經(jīng)開(kāi)始對(duì)他在不久的將來(lái)所希望擁有的產(chǎn)品尋找一些感覺(jué)或是印象了。對(duì)這樣的顧客，如果導(dǎo)

20、購(gòu)員不能給他留下某種比較深刻的印象，這將是一種很大的損失。你不這樣做，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)這樣做。本階段的銷售關(guān)鍵點(diǎn)：讓顧客留下聯(lián)系方式，定期打電話跟蹤，初步建立信賴感（這個(gè)階段的顧客一般不會(huì)留下聯(lián)系方式，但如果導(dǎo)購(gòu)員注意方法，大多數(shù)顧客還是愿意留下聯(lián)系方式的。在后面我們會(huì)有專門的章節(jié)講解這一技巧）。要讓顧客記得你推銷的這個(gè)品牌，你就需要在他的大腦中留下一個(gè)特別的印象，這個(gè)印象可以是產(chǎn)品最大的特點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)。刺激購(gòu)買決定階段由于原來(lái)的家具無(wú)法使用、遇到家具商場(chǎng)優(yōu)惠價(jià)促銷、家里最近重新裝修或者搬家等某種因素，進(jìn)一步地刺激了顧客的購(gòu)買決定，他們開(kāi)始由當(dāng)初那種遙遠(yuǎn)的購(gòu)買家具的愿望轉(zhuǎn)化為明顯的行動(dòng)了。處于這一行

21、為階段的顧客一般會(huì)有如下表現(xiàn)：專門找時(shí)間看家具，開(kāi)始有選擇性地走進(jìn)某個(gè)品牌專賣店，走路速度不會(huì)很慢；主動(dòng)索取并收集意向產(chǎn)品的宣傳資料，向?qū)з?gòu)員咨詢資料上的相關(guān)信息；有目的地進(jìn)入專賣店，對(duì)店內(nèi)某和種而不是全部產(chǎn)品表示關(guān)注，比較注意產(chǎn)品的細(xì)節(jié)；開(kāi)始比較價(jià)格，并進(jìn)行討價(jià)還價(jià)?？梢?jiàn)如果你面前的顧客表現(xiàn)出這些行為，恭喜你，證明你的產(chǎn)品已經(jīng)被列入他的品牌候選清單了。顧客下面要做的，就是找到一個(gè)他認(rèn)為最物有所值、最適合、最有感覺(jué)的品牌或產(chǎn)品。你還在等待顧客主動(dòng)來(lái)找你，要求你為他開(kāi)單訂貨嗎？快主動(dòng)出擊吧！本階段的銷售關(guān)鍵點(diǎn)：讓顧客留下聯(lián)系方式，及時(shí)電話跟蹤，建立信賴感；問(wèn)自己，顧客最想要的是什么？顧客對(duì)你的產(chǎn)

22、品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的真實(shí)看法是什么？想想顧客下次來(lái)時(shí)你怎么說(shuō)服顧客？做好充分準(zhǔn)備。把你分析的結(jié)果記下來(lái)。進(jìn)一步比較，做出決策階段顧客經(jīng)過(guò)前一階段對(duì)多家產(chǎn)品的了解，心中已經(jīng)有了一個(gè)可選產(chǎn)品清單，只不過(guò)暫時(shí)還沒(méi)有最終做出選擇?，F(xiàn)在，他們希望自己不要做出任何錯(cuò)誤的決定，一定要挑選到最適合、最有價(jià)值的產(chǎn)品再采購(gòu)買行動(dòng)。這時(shí)他們會(huì)參考親友或是鄰居的建議，更加關(guān)注產(chǎn)品廣告及其他產(chǎn)品的宣傳。因?yàn)檫@是最為關(guān)鍵的時(shí)期，顧客可能會(huì)再多花一些時(shí)間做更細(xì)致的判斷和比較，他們害怕做出讓自己后悔的決定。處于這一行為階段的顧客一般會(huì)有如下表現(xiàn)：通常是全家人頻頻出現(xiàn)在少數(shù)幾個(gè)品牌專賣店里，選擇目標(biāo)明確；測(cè)量產(chǎn)品尺寸，對(duì)家具擺放

23、的方向和位置進(jìn)行評(píng)估，或帶裝修設(shè)計(jì)師一起來(lái)了解家具風(fēng)格；關(guān)注售后服務(wù)及交貨期問(wèn)題，特別注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)；盡最大努力討價(jià)還價(jià)；與導(dǎo)購(gòu)人員的關(guān)系顯得比較親密。這個(gè)時(shí)候，你有極大的希望獲取這份訂單了，但是也不能高興得太早，你一定要抓住顧客的關(guān)鍵心理因素，讓他愿意跟著你走。本階段的銷售關(guān)鍵點(diǎn)：反復(fù)提及顧客對(duì)產(chǎn)品最感興趣的地方；與顧客成為朋友，顧客容易接受朋友的建議（這里說(shuō)的朋友不是通常所說(shuō)的朋友，而是導(dǎo)購(gòu)員在向顧客推薦產(chǎn)品的時(shí)候，保持一種與顧客交朋友的心態(tài)）；使用已成交顧客名單。告訴顧客近期有哪些人（最好是有一定影響力的人士）買過(guò)你的產(chǎn)品，這樣將更容易讓顧客產(chǎn)生信賴；拿出一張紙，中間畫一條線，左邊寫出顧客

24、選擇你產(chǎn)品的所有好處，右邊寫出不選擇你產(chǎn)品的所有壞處，然后給他看，并告訴他，“我全都是在為您著想”；如果他還不能做出決定，你一定要問(wèn)清楚他到現(xiàn)在還不做決定的原因，并全力打消他所有的顧慮。03 認(rèn)識(shí)顧客真正的需求買鉆頭的人，要的是一個(gè)洞習(xí)鉆頭的人，他要習(xí)的是一個(gè)洞。買面包的人，他要買的是肚子舒服。買化妝品的女士，她要買的是美麗與希望。買奔馳汽車的人呢？聰明的你可能猜出來(lái)了，買家具的人，他其實(shí)要買的是一種生活方式，一種家庭氛圍，一種自由與輕松，一種舒暢，一種便利性這些都沒(méi)錯(cuò)，只是不同的顧客偏好不同罷了。再進(jìn)一步分析可以發(fā)現(xiàn)，顧客真正要買的，是種對(duì)他們的好處，這種好處就是產(chǎn)品的價(jià)值。你的產(chǎn)品對(duì)顧客有

25、沒(méi)有好處？有什么樣的好處？你能給顧客的獨(dú)特的好處是什么？這些問(wèn)題是每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員必須回答和銘記的。告訴顧客你的產(chǎn)品能為他帶來(lái)怎樣的好處，并且讓顧客相信只有你的產(chǎn)品才能帶給他這樣的好處，這時(shí)，你的產(chǎn)品才真正產(chǎn)生了價(jià)值。請(qǐng)你在下面的空白欄內(nèi)回答所提的關(guān)鍵問(wèn)題，一定要經(jīng)過(guò)認(rèn)真思考后再把答案寫出來(lái)，它將幫助你立刻提高自己的說(shuō)服力。你的產(chǎn)品能為顧客帶來(lái)的好處：這時(shí)你可能在想，下次我該怎樣告訴顧客，產(chǎn)品對(duì)他的這些好處呢？頂尖的導(dǎo)購(gòu)員擅長(zhǎng)心理學(xué)，她們能夠敏銳地捕捉顧客的思維與想法，也就是說(shuō)她們能夠很快了解到顧客真正想要的“好處”是什么，并能夠立刻向顧客提供這種好處。懂得這一方法的導(dǎo)購(gòu)員，工作總是很輕松，并且可

26、以取得一般人幾倍的成績(jī)。對(duì)于如何把自己產(chǎn)品價(jià)值和顧客想要的好處結(jié)合起來(lái)，以及如何告訴顧客的方法，將在后面講述。自我檢討04 不賣家具賣什么 鉆一個(gè)洞只需5分鐘不賣家具賣什么？這是一個(gè)很有趣的話題。一旦你完全理解并把握自如的話，它將為你的工作帶來(lái)極大的輕松和樂(lè)趣，再也不會(huì)像以前那樣，每天重復(fù)那幾段枯燥的說(shuō)辭。前面講過(guò)，顧客真正要買的，是這種產(chǎn)品能為他們帶來(lái)的好處。反過(guò)來(lái)講，你要能把這種產(chǎn)品為顧客帶來(lái)的好處和利益賣給他。如果你賣鉆頭，你要告訴顧客鉆一個(gè)洞只需要5分鐘時(shí)間，而不僅僅是這個(gè)鉆頭的形狀及材質(zhì)。如果你賣化妝品，你要告訴顧客這種產(chǎn)品可以讓她越來(lái)越美麗年輕，而不只是這種產(chǎn)品的成分和工藝。如果你

27、賣汽車，你要告訴顧客這輛車可以讓他很方便、很有身份，并且比一般汽車更安全，而不只是告訴他這輛車的技術(shù)參數(shù)，以及采用了什么新材料。各位朋友，當(dāng)你在說(shuō)服顧客購(gòu)買你所賣的家具的時(shí)候，你告訴了顧客什么？?jī)H僅是產(chǎn)品的材質(zhì)和結(jié)構(gòu)嗎？實(shí)例解讀：導(dǎo)購(gòu)員李先生，請(qǐng)問(wèn)您想了解一下什么的床呢？顧客表示想要購(gòu)買一張床，導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)一步了解顧客的需求顧客要1.8米的，下面可以放東西的那種。顧客有明確的需求點(diǎn)，基本確認(rèn)是潛在顧客導(dǎo)購(gòu)員明白，我們有兩種床很適合您，一種是下面帶抽箱的，另一種是高箱床，您是都看看呢還是？進(jìn)一步了解顧客的需求顧客有兩種嗎？那我都看看吧。導(dǎo)購(gòu)員好的，請(qǐng)跟我來(lái)！李先生啊，我想了解一下您為什么比較喜歡這種

28、實(shí)用的床呢？開(kāi)始挖掘顧客的深層次需求，以確保后面能夠進(jìn)行針對(duì)性的說(shuō)服顧客家里房子小，一到夏天，冬天使用的東西沒(méi)地方放，所以現(xiàn)在買床就考慮買下面可以放東西嗎？導(dǎo)購(gòu)員您是要放被子和厚衣服之類的東西嗎？進(jìn)一步挖掘顧客對(duì)！衣柜里東西太多，所以考慮在床下面放一些。導(dǎo)購(gòu)員那我知道了，我建議您看看高箱床，它里面空間很大，可以放很多東西。您看，把這塊板打開(kāi)之后，就可以放下你想要放的東西了，您覺(jué)得怎么樣？顧客繼續(xù)看產(chǎn)品，不發(fā)表看法導(dǎo)購(gòu)員李先生，如果您使用這張床，就可以把平時(shí)用不上的被子和厚衣服之類的物品全部存放在這下面，這樣您就不用把什么東西都往衣柜里塞了，找東西或是收拾房間的時(shí)候就不會(huì)像以前那樣麻煩了，對(duì)嗎？

29、告訴顧客使用這種產(chǎn)品的好處顧客的確是。導(dǎo)購(gòu)員您太太一定也希望找衣服或收拾東西的時(shí)候很方便，對(duì)吧？讓顧客聯(lián)想到這種產(chǎn)品對(duì)自己太太的重要性顧客她就是吵著東西沒(méi)地方放。導(dǎo)購(gòu)員您看，李先生，當(dāng)您擁有這張床之后，最高興的就是您太太了，她再也不會(huì)感到像以前那樣不方便了，對(duì)嗎？再次強(qiáng)調(diào)這種產(chǎn)品的好處及為顧客帶來(lái)的方便05 價(jià)值一百萬(wàn)的銷售魔術(shù)決定成購(gòu)的兩種驅(qū)動(dòng)力桌子上放著100萬(wàn)美金，誰(shuí)只要走過(guò)去就可以得到它，并且不用任何回報(bào)或償還。但是，當(dāng)這個(gè)人去取這100萬(wàn)美金的時(shí)候，要以自己的生命作為代價(jià)，而且只有10%的機(jī)會(huì)能帶著美金活著走回來(lái)。請(qǐng)問(wèn)，如果是你的話，你是要100萬(wàn)美金，還是要生命？我敢保證，你一定不

30、會(huì)選擇100萬(wàn)美金，因?yàn)檫@100萬(wàn)美金很可能會(huì)讓你很痛苦。再打個(gè)比方：你的小孩早上不想起床，你說(shuō)起來(lái)吧，媽媽給你糖吃，他一定會(huì)起來(lái)嗎？答案是不太可能。如果你對(duì)他說(shuō)，你再不起來(lái)的話就打你屁股了，他一定很快就會(huì)起來(lái)了。為什么呢？因?yàn)槭澜缟洗嬖谥粋€(gè)永恒的定律：任何人都會(huì)受到兩種力量的影響，這就是逃避痛苦的力量和追求快樂(lè)的力量。任何人在受到這兩種力量的影響時(shí)，都會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)。反過(guò)來(lái)說(shuō)，你采取的任何一種行動(dòng)，都是因?yàn)槭艿竭@兩種力量的影響。并且，逃避痛苦的力量比追求快樂(lè)的力量的影響力更大，它更能讓人們快速反應(yīng)并釋放潛能，這一點(diǎn)通過(guò)前面的例子可以證明。遺憾的是，很少有人在銷售工作中充分使用這一定律。懂得使用

31、這一定律的人，他的業(yè)績(jī)一定好過(guò)不懂得使用這一定律的人。這也是我特別把這部分內(nèi)容安排在這一章節(jié)的原因。在使用這一定律之前，你需要知道以下原則：任何人產(chǎn)生行動(dòng)的原理一個(gè)人采取任何一個(gè)行動(dòng)，目的都在于逃避痛苦和追求快樂(lè)。購(gòu)買家具也是一樣；逃避痛苦的力量是追求快樂(lè)的力量的4倍；一個(gè)人在兩件讓人痛苦的事中做選擇時(shí)，他會(huì)選擇更少痛苦的那件事，在兩件可以讓人快樂(lè)的事中做選擇時(shí)，他定會(huì)選擇更多快樂(lè)的那件事?；ㄥX買家具是不是一件讓人痛苦的事呢？當(dāng)然是！正因?yàn)轭櫩涂偸窃谔颖艽婵钭兩俚耐纯?，你想讓他掏錢下訂單才會(huì)那么困難。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員懂得一個(gè)魔術(shù)讓顧客知道如果不買你的產(chǎn)品他會(huì)感到哪些痛苦，購(gòu)買了你的產(chǎn)品會(huì)讓他得到

32、哪些快樂(lè)。請(qǐng)你在下面的空白欄內(nèi)回答所提的關(guān)鍵問(wèn)題，一定要經(jīng)過(guò)認(rèn)真思考后再把答案寫出來(lái)，它將幫助你立刻提高自己的說(shuō)服力。如果顧客不買你的產(chǎn)品，他會(huì)感到哪些痛苦？如果顧客購(gòu)買了你的產(chǎn)品，他會(huì)得到哪些快樂(lè)？06 讓顧客又痛苦又快樂(lè) 痛苦加大法和快樂(lè)加大法第一次偷面包的人總是饑餓難耐時(shí)才會(huì)下手，因?yàn)檫@時(shí)他不斷消耗的體能正在加大他忍受饑餓的痛苦。某女士愿意花錢購(gòu)買昂貴的化妝品，是因?yàn)殇N售人員擅長(zhǎng)加大顧客不購(gòu)買這種產(chǎn)品所帶來(lái)的痛苦和麻煩，同時(shí)加大購(gòu)買這種產(chǎn)品可以得到的快樂(lè)和美麗。作為家具導(dǎo)購(gòu)人員，要促使顧客快速做出決定，就要學(xué)會(huì)并使用這一銷售魔術(shù)痛苦加大法和快樂(lè)加大法。加大顧客痛苦的說(shuō)辭“新房子里放舊家具

33、，您會(huì)不會(huì)感覺(jué)不太舒服呢？假如您的朋友到了您家，一定也會(huì)這樣想，是吧？”“書上說(shuō)，房間的裝修風(fēng)格和家格所形成的家庭氛圍，影響著家人的生活品質(zhì)，您一定希望您的家人擁有最棒的生活吧？”“如果家具不環(huán)保，對(duì)小孩的成長(zhǎng)和健康有很大影響！”“您有沒(méi)有看新聞呢？現(xiàn)在有很多消費(fèi)者投訴廠家，因?yàn)樗麄冑?gòu)買的產(chǎn)品用過(guò)一段時(shí)間后就出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，比如說(shuō)產(chǎn)品變形、破裂等，這種事情如果發(fā)生在您的身上，是不是很麻煩？”“不知您有沒(méi)有了解，現(xiàn)在家具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多沒(méi)實(shí)力的小廠紛紛倒閉，假如不小心買了這些快要倒閉的企業(yè)的產(chǎn)品，您就很難解決今后售后服務(wù)的問(wèn)題。而且您知道，家具這種產(chǎn)品的售后服務(wù)是非常重要的，如果廠家沒(méi)辦法

34、給您保障的話，您將會(huì)有多少麻煩事？而且這樣的事情弄不好還會(huì)影響到家庭關(guān)系，對(duì)吧？”加大顧客快樂(lè)的說(shuō)辭“您想象一下，您的新房子的裝修風(fēng)格配上這種顏色的家具，將會(huì)是多氣派！親戚朋友看到了，一定會(huì)羨慕的！”“其實(shí)，在家里就是享受一種家的感覺(jué)，對(duì)嗎？您想，這樣的家具放在家中，一進(jìn)門就會(huì)給您一種很品位很有檔次的感覺(jué)，您一定會(huì)感覺(jué)很好，是吧！”“正如您知道的，真正環(huán)保的家具才會(huì)讓您感覺(jué)到安全和放心，我們是大品牌，對(duì)每一件家具的健康標(biāo)準(zhǔn)都有嚴(yán)格的要求，使用這樣產(chǎn)品，您可以無(wú)后顧之憂！”“把這樣的好家具搬回家，您家人一定會(huì)很開(kāi)的！您看，老人可以使用這張床，配上這張軟硬適中的床墊，特別適合他們，這樣不僅有利于他

35、們的健康，也會(huì)讓他們更開(kāi)心。再說(shuō)，配這個(gè)衣柜，您太太肯定會(huì)很滿意，因?yàn)檫@種衣柜功能很強(qiáng)，空間也很大，可以把平時(shí)不常用的東西全放進(jìn)去，您太太不再也不用像以前那樣覺(jué)得東西多，不方便整理了，是吧？”“選這種大廠家的產(chǎn)品，除了檔次高質(zhì)量好之外，售后服務(wù)是最讓您放心的了。平時(shí)有什么問(wèn)題，我們都有專門的人員來(lái)為您解決，不用擔(dān)心質(zhì)量和售后服務(wù)，您將會(huì)是多輕松和安心??！”“像您這種有品位的人，唯有我們這種品質(zhì)一流大的品牌才適合您！您看，我們?cè)谌ツ瓯辉u(píng)為了“行業(yè)著名品牌”?，F(xiàn)在全國(guó)有很多像您這樣的有情功人士都選擇我們的產(chǎn)品，并且據(jù)我們售后調(diào)查來(lái)看，95%以上的顧客都很滿意，所以對(duì)于這種真正的好品牌，我相信也會(huì)滿

36、意的，對(duì)嗎？“這套產(chǎn)品在平時(shí)是2萬(wàn)多塊，現(xiàn)在是促銷期，按特價(jià)只售9800元。您現(xiàn)在來(lái)我到我們店里真是運(yùn)氣太好了，還剩最后兩套，如果您現(xiàn)在訂購(gòu)的話可以節(jié)省1000多塊，您的家人一定也會(huì)很高興的，對(duì)嗎？”對(duì)于使用痛苦加大法和快樂(lè)加大法的銷售說(shuō)辭，導(dǎo)購(gòu)員只要多想多練，就可以總結(jié)出自己的一套方法。這種方法是以心理學(xué)和行為科學(xué)為依據(jù)的，只要你每天重復(fù)使用，不斷改進(jìn)這些銷售說(shuō)辭，你的業(yè)績(jī)一定會(huì)有極大的飛躍。導(dǎo)購(gòu)員王小姐，您覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品怎么樣呢？顧客這產(chǎn)品倒是不錯(cuò)，不過(guò)我可能還是買C品牌。導(dǎo)購(gòu)員您選C品牌一定有些原因吧，我可以了解一下嗎？顧客C品牌產(chǎn)品雖然沒(méi)有你這種好，但也不錯(cuò)了，從價(jià)格方面來(lái)說(shuō)，你這里貴了

37、很多。導(dǎo)購(gòu)員就是說(shuō)，你選擇C品牌的原因是價(jià)格低一些，產(chǎn)品質(zhì)量能接受，對(duì)嗎？顧客是的。導(dǎo)購(gòu)員那么請(qǐng)問(wèn)王小姐，對(duì)于我們的產(chǎn)品，您除了認(rèn)為價(jià)格有點(diǎn)高之外，還有沒(méi)有其他您認(rèn)為不適合的方面？顧客產(chǎn)品我很喜歡，就是價(jià)格貴了。導(dǎo)購(gòu)員我還想問(wèn)一下，您說(shuō)C品牌的質(zhì)量您可以接受，是指哪些方面您可以接受呢？了解顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)顧客產(chǎn)品顏色和風(fēng)格不錯(cuò)。導(dǎo)購(gòu)員就是說(shuō)您選擇家具主要是看顏色和設(shè)計(jì)風(fēng)格，那么您認(rèn)為產(chǎn)品的材料、工藝和售后服務(wù)是不是也很重要呢？顧客這些方面C品牌應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題，看起來(lái)很不錯(cuò)啊。導(dǎo)購(gòu)員知道C品牌是小品牌，品質(zhì)較差?，F(xiàn)在可以明確顧客對(duì)識(shí)別產(chǎn)品的好壞并不擅長(zhǎng)，她只是從產(chǎn)品外表來(lái)判斷。機(jī)會(huì)來(lái)了，現(xiàn)在

38、可以教顧客如何正確選擇產(chǎn)品了導(dǎo)購(gòu)員王小姐，您認(rèn)為產(chǎn)品的外觀和品質(zhì)哪個(gè)更重要呢？顧客應(yīng)當(dāng)是都很重要。導(dǎo)購(gòu)員對(duì)，我和您的看法一樣！就像買一件衣服，無(wú)論外觀再好看，如果質(zhì)量不好，也不值得買，是吧？顧客只要外觀和質(zhì)量不錯(cuò)，價(jià)錢也合理的話，就可以買了。導(dǎo)購(gòu)員對(duì)！不過(guò)對(duì)于家具這種產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，判斷它的質(zhì)量就要從多方面著手，一點(diǎn)不注意就有可能出大問(wèn)題。激發(fā)顧客的好奇心顧客那是。顧客雖然并不懂得到底應(yīng)當(dāng)怎樣認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，但還是裝作自己是內(nèi)行，不愿意被人看到短處，證明這位顧客自尊心較強(qiáng)，這也是害怕上當(dāng)受騙的一種表現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)注意說(shuō)話方式導(dǎo)購(gòu)員王小姐，您是懂家具的，您一定也知道家具的質(zhì)量好壞是要看它的材料和做工，對(duì)吧？顧

39、客是。導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)在市場(chǎng)上有很多小品牌產(chǎn)品采用的是低價(jià)的劣質(zhì)原材料，工藝上也比較粗糙，這樣的產(chǎn)品很難符合國(guó)家的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)者使用了這種產(chǎn)品，很可能會(huì)產(chǎn)生一些意想不到的后果。不知您有沒(méi)有經(jīng)?？磮?bào)，媒體都報(bào)道了有很多消費(fèi)者使用了不合格的產(chǎn)品后，健康方面出了問(wèn)題。顧客這樣的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)不多吧？顧客開(kāi)始意識(shí)到產(chǎn)品環(huán)保性的重要了，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)進(jìn)一步讓顧客感覺(jué)使用這種這品的后果，即錯(cuò)誤選擇的痛苦導(dǎo)購(gòu)員真正合格的不是很多。王小姐，如果把這樣的產(chǎn)品放在您的房間，您自己還有您的小孩都在這樣的房間里生活，會(huì)有什么樣的后果？顧客那怎樣知道產(chǎn)品是否環(huán)保呢？顧客開(kāi)始感覺(jué)到這樣的產(chǎn)品帶來(lái)的痛苦了，現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)加大顧客的痛苦導(dǎo)購(gòu)員王小姐

40、，您是這么聰明的人，算一算就知道，因?yàn)樯倩?000塊而選擇一套不環(huán)保的產(chǎn)品，如果這樣的產(chǎn)品讓家人的健康出現(xiàn)了問(wèn)題，或許不是1000塊就可以解決的，對(duì)嗎？這時(shí)先不要回答顧客的問(wèn)題，繼續(xù)說(shuō)出選擇劣質(zhì)產(chǎn)品的危害性顧客嗯。導(dǎo)購(gòu)員一套家具一用就是十幾年，如果選錯(cuò)了，不像買錯(cuò)一套衣服一樣想換就換，是吧？這樣一來(lái)，不但損失一大筆錢，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，還會(huì)影響到家庭關(guān)系或孩子的成長(zhǎng)，您認(rèn)為呢？繼續(xù)加大錯(cuò)誤選擇的痛苦顧客是啊，家具一用就是十幾年。導(dǎo)購(gòu)員王小姐，您想，假如在這十幾年的時(shí)間內(nèi)，您使用的是一套高品質(zhì)的產(chǎn)品，您一定會(huì)減少很多的麻煩事對(duì)吧？讓顧客進(jìn)一步體會(huì)做了正確選擇的快樂(lè)顧客那當(dāng)然！導(dǎo)購(gòu)員必定，家人的健康和小

41、孩的快樂(lè)成長(zhǎng)才是最重要的。買一套真正的好產(chǎn)品，不但心里踏實(shí)，而且也能真正讓家人感到幸福、開(kāi)心和健康，多花一點(diǎn)錢一定很值得對(duì)嗎？加大顧客擁有高品質(zhì)產(chǎn)品的快樂(lè)顧客嗯。導(dǎo)購(gòu)員是不是高品質(zhì)的產(chǎn)品，您可以從三個(gè)方面做判斷：一是看生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)是不是有規(guī)模和實(shí)力；二是要看品牌是否有知名度；三就是仔細(xì)看產(chǎn)品的做工和細(xì)節(jié)了。王小姐，您認(rèn)為呢？顧客品牌的口碑也很重要。導(dǎo)購(gòu)員王小姐，您說(shuō)得太對(duì)了！對(duì)于我們這種來(lái)自大企業(yè)、品牌知名度很高、產(chǎn)品質(zhì)量和口碑都不錯(cuò)的產(chǎn)品，您一定愿意多投資一點(diǎn)錢，對(duì)嗎？自我檢討第2部分賣產(chǎn)品不如“賣”自己信賴感的神奇力量建立信賴感，就是建立一種讓顧客對(duì)你信任并依賴的感覺(jué)。它是一個(gè)讓顧客

42、接受你、喜歡你，到相信你的過(guò)程。顧客如果不接受你、不喜歡你，也不相信你，他很難對(duì)你說(shuō)出他的真實(shí)想法，這樣，你也就難以了解顧客真正的需求，最終導(dǎo)致，所有的產(chǎn)品推銷都不具備說(shuō)服力。因此，建立信賴感是達(dá)成銷售的前提條件，沒(méi)有信賴感就沒(méi)有最終的成交。07 永遠(yuǎn)不要向顧客推銷產(chǎn)品建立信賴的第一關(guān)鍵調(diào)整心態(tài)，幫助顧客選擇最適合的產(chǎn)品，而不是賺顧客的錢顧客喜歡別人向他推銷嗎？一般不會(huì)。因?yàn)檫@會(huì)讓他體驗(yàn)到一種存款變少的痛苦，而每個(gè)人逃避痛苦的力量是非常強(qiáng)大的。顧客不喜歡別人向他推銷的另一個(gè)原因是，抱著推銷產(chǎn)品這種觀念的導(dǎo)購(gòu)員，給人的感覺(jué)總是急功近利，以自我為中心，不站在顧客的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。試想，如果你的做法讓

43、顧客不愉快，如果顧客本身就很排斥你的言辭，推銷成功的可能性會(huì)大嗎？事實(shí)上，在顧客選購(gòu)家具的過(guò)程中，他很需要導(dǎo)購(gòu)員為他提供各種全面的信息，也希望導(dǎo)購(gòu)員能夠給他最合理的建議或方案。如果導(dǎo)購(gòu)員能改變自己的角色，換一種心態(tài)，就可以與顧客展開(kāi)良好的溝通。換一種思維，換一個(gè)角度，不要把“我要向你推銷家具”幾個(gè)字寫在額頭上。你可以試著這樣想：我真的想幫您選配最適合您的家居方案，把最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給您，如果您不接受我的推存，我為您的損失感到非常遺憾。這時(shí)候，對(duì)方拒絕你的機(jī)會(huì)就會(huì)少得多，因?yàn)槟阋呀?jīng)把自己當(dāng)成了顧客的好朋友，每個(gè)人都容易接受朋友的建議。因此，建立信賴感的第一步是要調(diào)整好自己的心態(tài)和角色

44、。不要總是把自己當(dāng)成是推銷產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員，而要把自己當(dāng)成顧客的好朋友。在顧客購(gòu)買商品的過(guò)程中，如果遇到困難，作為朋友的你要能幫助他，為他提出最合適的解決方案。實(shí)例角讀：導(dǎo)購(gòu)員劉先生，您覺(jué)得這件產(chǎn)品怎么樣呢？顧客這產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但我感覺(jué)與我家的裝修風(fēng)格不匹配。導(dǎo)購(gòu)員我們產(chǎn)品的質(zhì)量是行業(yè)公認(rèn)的，所以您應(yīng)該考慮！導(dǎo)購(gòu)員完全沒(méi)有站在顧客的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。顧客關(guān)心的是這種產(chǎn)品是否與自己的裝修風(fēng)格相配，而導(dǎo)購(gòu)員回避了這個(gè)話題，一再向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量顧客還是感覺(jué)不適合。導(dǎo)購(gòu)員劉先生，您也知道這產(chǎn)品非常好，而且如果您現(xiàn)在定貨還以享受七折優(yōu)惠。繼續(xù)向顧客推銷，以優(yōu)惠的價(jià)格吸引顧客顧客你就是打五折我也沒(méi)辦法啊，總不

45、能把房子重新裝修一次吧？算了吧。導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)在訂貨真的是一個(gè)好機(jī)會(huì)啊！顧客我還是看看別家的產(chǎn)品吧。顧客有些不高興了這位導(dǎo)購(gòu)員抱著向顧客推銷產(chǎn)品的心態(tài)，沒(méi)有站在顧客的立場(chǎng)幫顧客解決問(wèn)題。她應(yīng)該在顧客說(shuō)產(chǎn)品與裝修風(fēng)格不匹的時(shí)候，了解顧客的裝修情況。這樣，一方面可以讓顧客的心情舒暢，另一方面或許會(huì)找到銷售的突破口。請(qǐng)看下面的實(shí)例。實(shí)例解讀：導(dǎo)購(gòu)員劉先生，您覺(jué)得我們的產(chǎn)品怎么樣呢？顧客這產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但我感覺(jué)與我家的裝修風(fēng)格不匹配。導(dǎo)購(gòu)員理解，如果家具與裝修風(fēng)格相差太大就不好了。劉先生，您家的裝修風(fēng)格是怎樣的呢？關(guān)心顧客所關(guān)的心問(wèn)題，是站在顧客立場(chǎng)考慮問(wèn)題的表現(xiàn)顧客我家裝修主色是白色，線條比較簡(jiǎn)單。你這個(gè)

46、產(chǎn)品感覺(jué)帶點(diǎn)傳統(tǒng)色彩，放進(jìn)房間有點(diǎn)不相稱。導(dǎo)購(gòu)員您是說(shuō)你的裝修是屬于簡(jiǎn)潔的現(xiàn)代風(fēng)格，對(duì)吧？顧客對(duì)啊。導(dǎo)購(gòu)員劉先生真懂得生活啊，這樣的裝修風(fēng)格現(xiàn)在很流行！顧客我好幾個(gè)朋友也是這種裝修風(fēng)格，我覺(jué)得不錯(cuò)，也裝修成這樣。導(dǎo)購(gòu)員您的選擇是對(duì)的，我也很喜歡這樣的風(fēng)格。劉先生，您都覺(jué)得什么樣的家具適合您的房間呢？顧客我還是喜歡現(xiàn)代的，淺色的比較好。導(dǎo)購(gòu)員劉先生，我也認(rèn)為您選擇現(xiàn)代風(fēng)格的家具很對(duì)，同時(shí)如果您選淺色的，可能不是很適合。顧客為什么呢？導(dǎo)購(gòu)員您想，您的房間是純白色的，如果放淺色家具的話，就顯不出家具的立體感了，對(duì)嗎？顧客立體感不重要吧？導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于家具，現(xiàn)代人的觀念是，它不僅要實(shí)用耐用，還要講究一種家

47、居的藝術(shù)氛圍，要有空間美感。像您這樣有品位的人，一定也會(huì)這樣想，對(duì)嗎？顧客這個(gè)倒也是。導(dǎo)購(gòu)員劉先生，您再想想，像我們這種櫻桃色現(xiàn)代風(fēng)格的產(chǎn)品，放入純白色的空間，兩種顏色相襯，更可以形成一種清新的美，對(duì)嗎？假如，這位導(dǎo)購(gòu)員用這種方式與顧客溝通，達(dá)成銷售的機(jī)會(huì)是不是會(huì)提高很多？所以，銷售工作中不同的心態(tài)，將導(dǎo)致不同的結(jié)果。永遠(yuǎn)不要認(rèn)為自己的推銷技巧多么豐富，也不要認(rèn)為自己的產(chǎn)品和價(jià)格一定可以吸引顧客，如果你沒(méi)有站在顧客的角度、以幫助顧客心態(tài)來(lái)銷售產(chǎn)品，你會(huì)錯(cuò)過(guò)很多的銷售機(jī)會(huì)。自我檢討08 “一見(jiàn)鐘情”的力量建立信賴感的第二關(guān)鍵把握關(guān)鍵的第一分鐘從前，有兩姐妹和他們的父親生活在一起。一天，父親去世，

48、舉行葬禮。在葬禮上，妹妹對(duì)一男子一見(jiàn)鐘情。葬禮完畢，妹妹再也沒(méi)有見(jiàn)到這位男子。后來(lái)，姐姐死了，是被妹妹殺死的。請(qǐng)問(wèn)是什么原因？答案是：妹妹想再制造一次“一見(jiàn)鐘情”。這是某個(gè)世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)的招聘面試題，雖然故事不真實(shí)，但人們對(duì)于“一見(jiàn)鐘情”這種感覺(jué)卻是充滿期待和渴望的。讓顧客對(duì)你“一見(jiàn)鐘情”，并不是真的要的要你學(xué)會(huì)如何去吸引對(duì)方，并使對(duì)方愛(ài)上你，而是通過(guò)建立良好的第一印象，培養(yǎng)顧客對(duì)你的信賴感。你做到了嗎？請(qǐng)回答下列問(wèn)題：你做到了嗎你是沒(méi)精打采還是精神飽滿？你有好心情嗎？有沒(méi)有微笑？你看起來(lái)怎樣？化妝是否有些夸張？你的穿著是否過(guò)于隨便？或是很怪異？你說(shuō)話的聲音是熱情洋溢，還是有氣無(wú)力？你對(duì)迎面走

49、來(lái)的顧客能給予熱情的服務(wù)嗎？你能夠在與顧客的溝通時(shí)表現(xiàn)出良好的素養(yǎng)嗎？每一天，你的顧客都在為你這幾個(gè)方面的表現(xiàn)打分，你的業(yè)績(jī)就是他們給你的分?jǐn)?shù)。設(shè)想一下，如果一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)法做到這幾點(diǎn)，顧客可能對(duì)她產(chǎn)生信賴感嗎？如果你希望自己的業(yè)績(jī)倍增，希望自己的工作充滿快樂(lè)和成就，你必須改變自己。下面是一些改變的方法。銷售冠軍的策略每天提前20分鐘起床，在鏡子面前把自己打扮得更得體；想象積極的事，讓自己的心情充滿陽(yáng)光；加快走路的速度；運(yùn)用“一四二呼吸法”，用1秒鐘吸量大一口氣，閉氣4秒，然后在2秒鐘內(nèi)用嘴把氣呼出來(lái)，重復(fù)20次至30次；問(wèn)自己：如果自己不讓自己開(kāi)心，誰(shuí)又能讓自己開(kāi)心：明白“工作是生活的一部分”

50、的道理，樂(lè)于工作才能樂(lè)于生活，一定要熱愛(ài)自己的工作；以“為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”為自己的工作標(biāo)準(zhǔn)。自我檢討09像賣礦泉水一樣賣家具建立信賴的第三關(guān)鍵做一名家居顧問(wèn)如果你到便利買一瓶礦泉水，店員告訴你礦泉水放在哪里，多少錢，然后收了錢說(shuō)聲“謝謝”，即完成了這筆買賣，這叫做交易式銷售。你想買輛汽車，到汽車銷售展廳，銷售人員只是告訴你車在哪里，多少錢，然后就等你買單，這時(shí)你會(huì)買嗎？一定不會(huì)。因?yàn)橘?gòu)買汽車屬于復(fù)雜購(gòu)買行為，消費(fèi)者是否選擇一輛汽車，要考慮很多方面的因素。比如汽車是否符合個(gè)人的品位和個(gè)性？主要功能有哪些？什么特色？?jī)r(jià)格是否在預(yù)算之內(nèi)？家人會(huì)同意嗎？售后服務(wù)怎樣？付款方式怎樣？五年后這輛車對(duì)

51、我的價(jià)值是什么？我什么時(shí)候買最合適？所有這些問(wèn)題，購(gòu)買者無(wú)法在很短的時(shí)候內(nèi)了解清楚，他需要思考判斷，他需要經(jīng)較參考，他害怕一時(shí)沖動(dòng)選擇錯(cuò)誤，以致后悔一輩子。這時(shí)候，在顧客的內(nèi)心深處希望有人能為他提供全面的信息葉綠體他充分的信心，給他足夠的購(gòu)買理由，也就是說(shuō)他需要一種顧問(wèn)式的服務(wù)。如果銷售人員能夠揣摩到顧客的心理并做出相應(yīng)的行動(dòng)，他就很容易在顧客心中建立起信賴感。與購(gòu)買汽車相同，購(gòu)買家具也是一種復(fù)雜的購(gòu)買行為，消費(fèi)者需要一種可信賴的顧問(wèn)式銷售服務(wù)。作為家具導(dǎo)購(gòu)員，你怎樣為顧客提供一種顧問(wèn)式的服務(wù)呢？記住以下關(guān)鍵點(diǎn)。銷售冠軍的策略以建立關(guān)系為導(dǎo)向，采取幫助的心態(tài)；讓自己成為家居環(huán)境專家站在對(duì)方的立

52、場(chǎng)；通過(guò)提問(wèn)了解顧客的深層需求；幫助顧客做決策。實(shí)例解讀：導(dǎo)購(gòu)員您好，陳先生！很高興又見(jiàn)到您！顧客已是第二次來(lái)到專賣店，應(yīng)當(dāng)很有購(gòu)買意向顧客是啊，我再來(lái)看看這種客廳產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)員好啊，您上次看過(guò)之后感覺(jué)怎樣呢？顧客這次就是來(lái)看看是不是適合我家的客廳。導(dǎo)購(gòu)員不好意思，陳先生，您上次來(lái)時(shí)很匆忙，我都來(lái)不及和您聊聊。您家的客廳是什么樣子的？導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)在并不是急于向顧客介紹產(chǎn)品，而是對(duì)顧客很關(guān)注的問(wèn)題（是否與客廳相適應(yīng)）與顧客交流顧客我家客廳比較大，大概有40多平方米。導(dǎo)購(gòu)員哇，真羨慕您有這么好的大房子！是什么裝修風(fēng)格呢？比如說(shuō)什么主色？了解顧客的需求，同時(shí)幫助顧客解決問(wèn)題顧客不是很現(xiàn)代，顏色是白色帶點(diǎn)暗

53、黃的那種導(dǎo)購(gòu)員這么說(shuō)，就是帶點(diǎn)傳統(tǒng)的味道吧？顧客對(duì)，有這種感覺(jué)，我這種年齡比較適合這種風(fēng)格。導(dǎo)購(gòu)員明白了，您不喜歡很時(shí)尚很現(xiàn)代的風(fēng)格，如果是比較沉穩(wěn)的產(chǎn)品就更好，是吧？確答顧客對(duì)自己這種產(chǎn)品風(fēng)格的偏好程度顧客對(duì)，太現(xiàn)代的東西很容易過(guò)時(shí)。導(dǎo)購(gòu)員陳先生真是注重生活品質(zhì)的一個(gè)人！我還想問(wèn)一下，您家的客廳除了放柜和沙發(fā)之外，還打算放其他什么嗎？顧客另外再買兩盆綠色植物就好了。導(dǎo)購(gòu)員對(duì)呀，這種風(fēng)格的客廳里應(yīng)該放一些綠色植物，您很懂得布置家庭環(huán)境！顧客這個(gè)很簡(jiǎn)單嘛！導(dǎo)購(gòu)員那么您現(xiàn)在一定很喜歡這套沙發(fā)和廳柜吧？停頓顧客顧客不發(fā)表意見(jiàn)，證明顧客心里還有疑問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員那么我向您介紹一下產(chǎn)品的特點(diǎn)吧所以，這樣的產(chǎn)品質(zhì)

54、量您就不用擔(dān)心了，再說(shuō)是來(lái)自大廠家，售后服務(wù)也不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。您認(rèn)為呢？導(dǎo)購(gòu)員向顧客介紹了產(chǎn)品的主要特色和優(yōu)點(diǎn)顧客是不錯(cuò)，我看過(guò)B品牌的那套產(chǎn)品，也很喜歡。顧客終于說(shuō)出了心里話，他雖然比較滿意這套產(chǎn)品，但他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品似乎更有好感導(dǎo)購(gòu)員您喜歡B品牌，一定有原因吧？顧客B品牌的價(jià)格比你們產(chǎn)品的價(jià)格要低出好幾百塊。證明了如果自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格差不多，顧客很可能購(gòu)買自己的產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員陳先生，除了價(jià)格，B品牌還有哪些方面吸引您？顧客產(chǎn)品本身也挺不錯(cuò)的。導(dǎo)購(gòu)員非常了解B品牌的產(chǎn)品，實(shí)際上，B品牌的產(chǎn)品風(fēng)格并不是很適合顧客家的裝修導(dǎo)購(gòu)員您看，您的房間是那種帶有傳統(tǒng)色彩的風(fēng)格，而且顏色也是白色帶暗黃

55、，而B品牌是屬于現(xiàn)代簡(jiǎn)潔風(fēng)格，我想不如這種產(chǎn)品更適合您家的裝修。不如您再仔細(xì)想想，不要急，考慮清楚之后再做決定好嗎？人顧客好的建議顧客嗯那種產(chǎn)品是有些現(xiàn)代。導(dǎo)購(gòu)員以我?guī)啄甑慕?jīng)驗(yàn)來(lái)看，您家的裝修風(fēng)格確實(shí)應(yīng)當(dāng)選擇沉穩(wěn)的、像這種顏色的家具。這個(gè)品牌也會(huì)完全可以讓您信賴，您知道嗎？我們的銷售量幾年來(lái)一直保持在行業(yè)的第三名。為顧客提供最好的產(chǎn)品、最好的服務(wù)以及最好的家居方案，讓顧客感覺(jué)物有所值顧客顧客在第三次來(lái)店時(shí)訂購(gòu)了這名導(dǎo)購(gòu)員推薦的產(chǎn)品從這個(gè)實(shí)例我們可以看出，這位導(dǎo)購(gòu)員并沒(méi)有以自我為中心，也沒(méi)有直接向顧客推銷產(chǎn)品，而是站在顧客的立場(chǎng)、以幫助顧客的心態(tài)，為顧客提供最適合的解決方案，這就是顧問(wèn)式銷售。銷

56、售專家的魅力建立信賴感的第四關(guān)鍵表現(xiàn)你的專業(yè)水平對(duì)家具導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，什么叫專業(yè)？非常熟悉產(chǎn)品的風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、價(jià)格、功能、特性、內(nèi)涵、特殊的生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)，生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和品牌的影響力等；對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的上述方面非常了解；對(duì)家具行業(yè)要有整體的認(rèn)識(shí)；懂得如何布置家居環(huán)境、如何擺放家具、家具保養(yǎng)等；顧客心理學(xué)你專業(yè)嗎？如果你不夠?qū)I(yè)，那么你已經(jīng)失去了很多成交的機(jī)會(huì)。同時(shí)的產(chǎn)品，專業(yè)能力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)員一定比專業(yè)能力不強(qiáng)的賣得好。前文提及，顧客進(jìn)購(gòu)家具是一個(gè)很長(zhǎng)的復(fù)雜購(gòu)買過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，他往往很難快速做出決定，他很希望有非常專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員給他信心和幫助。如果你就是這個(gè)非常專業(yè)、能夠讓他信賴的人，你的

57、成交機(jī)會(huì)一定會(huì)很大。對(duì)于有心學(xué)習(xí)并希望做好銷售工作的導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，學(xué)會(huì)這樣專業(yè)性知識(shí)不會(huì)太難，只要平時(shí)多留心，你可以從企業(yè)網(wǎng)站、宣傳冊(cè)和培訓(xùn)資料等媒介上學(xué)到很多。如果有比較特別的問(wèn)題，你還可以打電話向廠家專業(yè)人員咨詢。成功銷售的訣竅之一，就是用你豐富的專業(yè)知識(shí)，給顧客留下深刻的印象，讓顧客實(shí)際得到的比期望的更多，并幫助他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，幫助他們做決策，幫助他們選擇到滿意的產(chǎn)品。在下面的實(shí)例中，可以了解到這名導(dǎo)購(gòu)員是如何運(yùn)用豐富的專業(yè)知識(shí)建立了良好的信賴感，從而改變了顧客的想法。實(shí)例解讀：導(dǎo)購(gòu)員您好！顧客你這里有沒(méi)有貼木皮的家具？導(dǎo)購(gòu)員您先來(lái)看看吧！其實(shí)這家店是賣問(wèn)寒問(wèn)暖木家具的，但是，這位顧客指明

58、要貼木皮板式家具，該怎樣轉(zhuǎn)變顧客的想法，讓她關(guān)注實(shí)木的產(chǎn)品呢？顧客我鄰居家買了貼木皮的家具，我很喜歡那種產(chǎn)品。你這種是不是貼木皮的呢？可知這位顧客對(duì)產(chǎn)品了解得不多，如果進(jìn)行引導(dǎo)，或許能夠轉(zhuǎn)變顧客的想法導(dǎo)購(gòu)員貼木皮的產(chǎn)品看起來(lái)很不錯(cuò)，大姐，請(qǐng)問(wèn)怎么稱呼您？顧客我姓劉。導(dǎo)購(gòu)員劉大姐！您先在這么坐一下，我去給您倒杯水。導(dǎo)到員希望以此拉近這位顧客的關(guān)系，為顧客倒水，這樣也可以讓顧客停留更長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)，請(qǐng)喝水！劉大姐，您說(shuō)很喜歡貼木皮的家具，一定有一些原因，是吧！顧客我就是覺(jué)得這種產(chǎn)品好看，有檔次，我鄰居也說(shuō)這種產(chǎn)品不錯(cuò)。導(dǎo)購(gòu)員就是說(shuō)您重視產(chǎn)品的外形和質(zhì)量，是嗎？顧客是，質(zhì)量和外觀都很重要。導(dǎo)購(gòu)員我想請(qǐng)教

59、一下劉大姐，您認(rèn)為家具的外形、質(zhì)量、環(huán)保性哪一個(gè)最重要？顧客家具會(huì)有不環(huán)保的嗎？這個(gè)我還不太清楚。證明了顧客對(duì)家具的環(huán)保性不了解。實(shí)木家具在環(huán)保性方面一定好過(guò)貼木皮的家具，如果讓顧客充分認(rèn)識(shí)到家具對(duì)人健康的影響，就有機(jī)會(huì)讓顧客選擇實(shí)木產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員很多人都不知道這一點(diǎn)很重要！您知道嗎？現(xiàn)在市場(chǎng)上的很多產(chǎn)品在環(huán)保方面達(dá)不到國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，這會(huì)讓消費(fèi)者的身體健康受到很大傷害。讓顧客認(rèn)識(shí)到做出錯(cuò)誤選擇所帶來(lái)的痛苦顧客這樣嗎？！導(dǎo)購(gòu)員是啊，上個(gè)月在報(bào)紙上還刊登了，有一個(gè)孕婦因?yàn)槭褂昧谁h(huán)保性差的家具，后來(lái)影響了她的生育，現(xiàn)在正在與家具廠家打官司。運(yùn)用痛苦加大法，讓顧客認(rèn)識(shí)到可怕的結(jié)果顧客貼木皮家具不會(huì)有這樣

60、的問(wèn)題吧！我沒(méi)聽(tīng)我鄰居說(shuō)過(guò)。導(dǎo)購(gòu)員不能說(shuō)貼木皮的家具就不環(huán)保，但我可以肯定地說(shuō)，實(shí)木的家具可以讓您完全放心地使用。顧客那么貼木皮的產(chǎn)品和實(shí)木的有哪些不同？導(dǎo)購(gòu)員貼木皮的家具是以人造纖維板為基本材料，用膠水把木皮粘在纖維板上，再通過(guò)機(jī)器把板和皮緊壓在一起，最后在貼好木皮的板材上面進(jìn)行多次噴油加工制造而成。這種產(chǎn)品視覺(jué)美觀，一般都是直線條，比較有現(xiàn)代感。但是，因?yàn)樗怯美w維板制作，所以，如果廠家在生產(chǎn)工藝上處理不好，質(zhì)量控制不嚴(yán)的話，產(chǎn)品很可能受到氣候或壓力的作用，導(dǎo)致變形或裂邊。停頓又因?yàn)橘N木皮的產(chǎn)品在工藝上需要使用大量的膠水和油漆，假如使用了一些不合格的原材料，就很容易生產(chǎn)出不符合國(guó)家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)