方氏態(tài)營銷策劃方案(doc 6)

1、方氏態(tài)營銷策劃方案現(xiàn)在市場上銷售提高免疫能力的藥很多，比如金花的轉(zhuǎn)移因子，迪賽的河山胸腺肽等，但是在銷售方面存在一定誤區(qū)。主要有以下幾方面：都強(qiáng)調(diào)治病，例如治感冒、體弱多病以及腸胃不適等；都強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的功能全面，臨床效果顯著；沒有去宣傳服用免疫類藥的必要性；沒有意識到國人服藥的觀念-國人在不生病時是不會吃藥的；而消費(fèi)者在消費(fèi)同類藥品時，對增強(qiáng)免疫類藥的看法也不同，具體表現(xiàn)為：消費(fèi)存在誤區(qū),認(rèn)為病情治愈后才用；定位不準(zhǔn)確，不知是用來治病還是做補(bǔ)藥；春秋兩季發(fā)病率高，服用量相對較多；部分消費(fèi)者認(rèn)為是補(bǔ)藥，服后會產(chǎn)生熱量，夏天銷售量低；能達(dá)到同樣效果的藥品非常多，有保健形式的，也有以治病為主的，消

2、費(fèi)者服用時不知該如何選擇；國人累了，病了習(xí)慣于臥床休息，很少有服用藥物的觀念。以上分析可以看出，許多廠家在銷售提高免疫類藥品方面存在一定的誤區(qū)，市場開拓緩慢，而國人服用此類藥最大的障礙是在觀念上，所以我們應(yīng)結(jié)合以上兩種分析，采取適當(dāng)?shù)拇胧?。一、?yīng)對措施：1、針對國人不重視服藥這一觀念，應(yīng)向國人普及提高免疫能力的必要性的宣傳，具體如下： 1 免疫力低下容易反復(fù)2 感冒及引起呼吸道感染； 3 易誘發(fā)惡性腫瘤； 4 伴發(fā)自身免疫性疾??； 5 遺傳傾向性；2、糾正消費(fèi)者消費(fèi)誤區(qū)，引導(dǎo)“飲料式”觀念，具體如下： 1 強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品不是補(bǔ)藥，服用后不會產(chǎn)生熱量； 2服務(wù)方便； 3經(jīng)常服用對人的健康幫助很大；如

3、：遠(yuǎn)離疾病困擾；促進(jìn)食欲；增強(qiáng)體質(zhì)；提高睡眠質(zhì)量等。3、產(chǎn)品藥效突出的宣傳，以別于其它同類保健品和藥，具體如下： 1 取得國藥準(zhǔn)字的免疫類藥品； 2 專家獨(dú)創(chuàng)； 3 藥理突破，是免疫學(xué)領(lǐng)域的重大突破； 4專業(yè)制藥； 5好藥不貴。二、營銷戰(zhàn)略：1、產(chǎn)品定位：國藥準(zhǔn)字飲料2、廣告語：每晚一瓶方氏態(tài)，健康生活每一天。3、目標(biāo)客戶群：A、小孩和老人此類客戶情況：(1) 身體素質(zhì)差，(2) 體弱多病(3) 同類產(chǎn)品眾多，但多為保健品與此類客戶溝通的點(diǎn)為：(1) 突出功效：a、專家獨(dú)創(chuàng) b、藥理突破 c、專業(yè)制藥(2) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不是保健品，是國藥準(zhǔn)字的免疫類藥品；(3) 真正的關(guān)心是讓他們自然健康的生活。

4、B、學(xué)生此類客戶情況：(1) 學(xué)習(xí)壓力大；(2) 正處于長身體的階段；(3) 同類產(chǎn)品眾多，但多為保健品；與此類客戶溝通的點(diǎn)為：(1) 為輕松學(xué)習(xí)掃除障礙；(2) 讓學(xué)生健康成長，提高全面素質(zhì)；(3) 不是保健品，是國藥準(zhǔn)字的免疫類藥品；(4) 真正的關(guān)心是讓他們自然健康的生活。C、商務(wù)人士此類客戶情況： (1) 工作壓力大；(2) 同類產(chǎn)品少；(3) 認(rèn)為身體不成問題，不用吃藥；與此類客戶溝通的點(diǎn)為：(1) 讓您輕松工作；(2) 服用方便，效果良好；(3) 免疫力低下會帶來很大的危害。；D、病后初愈者此類客戶情況：(1) 身體虛弱；(2) 同類產(chǎn)品多；(3) 服藥觀念已形成；與此類客戶溝通的

5、點(diǎn)為：(1) 功效突出：a、專家獨(dú)創(chuàng) b、藥理突破 c、專業(yè)制藥；(2) 不是保健品，是國藥準(zhǔn)字的免疫類藥品；(3) 好藥不貴。從以上四類目標(biāo)客戶細(xì)分中可看出，A類、B類、D類客戶都需要C類客戶的關(guān)心，而C類客戶的觀念還沒有形成，所以真正的目標(biāo)客戶是C類人，培養(yǎng)他們真正關(guān)心自己和自己身邊的人的意識。與C類人溝通的渠道為：1 全國商業(yè)報(bào)刊； 2 地區(qū)報(bào)紙；3 購物場所；4 電視或廣播新聞；5 互聯(lián)網(wǎng)；三、營銷策略：1、組建精英業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，重點(diǎn)攻下商務(wù)人士，徹底改變他們的觀念：(1) 宣傳關(guān)心自己的必要性；(2) 宣傳真正的關(guān)心是讓身邊的人健康生活；(3) 制作精美的折頁向商務(wù)人士宣傳；(4) 在購

6、物場所現(xiàn)場解說；2、媒體宣傳： (1) 媒體選拔為電視廣告、廣告牌、報(bào)刊、車身廣告、廣播等；(2) 宣傳內(nèi)容：a、總體形象宣傳：每晚一瓶方氏態(tài)，(3) 健康生活每一天b、針對不同目標(biāo)客戶群采取不同宣傳方式；3、專家團(tuán)隊(duì)普及宣傳：(1)宣傳內(nèi)容：a、功能獨(dú)特性的宣傳； b、“自然健康生活”觀念的宣傳(2)宣傳方式：a、社區(qū)宣傳； b、咨詢熱線；4、銷售渠道：(!)醫(yī)院診所銷售(2)大商場銷售(4) 藥店銷售關(guān)于“提高免疫類藥”的幾點(diǎn)思考隨著現(xiàn)代社會競爭的加劇以及環(huán)境的逐漸污染，人們的身體素質(zhì)、抵抗力變得越來越差，再加上工作壓力、學(xué)習(xí)壓力的增加，人們經(jīng)常感到有休弱多病、食欲不振、睡眠不足、體力不支

7、等免疫力低下癥狀，面對巨大的市場，國內(nèi)許多公司推出了許多提高免疫類藥，有保健品也有藥準(zhǔn)字藥品，但是通過我公司長期的市場觀察，發(fā)出提高免疫類藥正面臨著尷尬的局面，具體如下：1、當(dāng)你到藥店或其它地方咨詢“經(jīng)常生病吃什幺藥時”，人們一般建議您吃國藥準(zhǔn)字的藥品；2、當(dāng)你咨詢“容易疲憊，食欲不振，睡眠不足等吃什幺藥時”，人們一般會針對年齡、性別等建議吃某類保健品；3、國人還沒有意識到這些癥狀的嚴(yán)重性，覺得休息一下，多睡一會兒就行了。這種尷尬的局面，導(dǎo)致國內(nèi)許多公司很難明確定位，若定位于治病，則銷售上不去；若定位于調(diào)節(jié)類保健品，國內(nèi)類似的品牌又過多過雜，市場很混亂，銷售仍有問題。其實(shí)如果我們仔細(xì)分析一下會

8、發(fā)現(xiàn)同類藥在市場推廣中存在很大的誤區(qū)。1、從藥理學(xué)的角度來說，提高免疫類藥只能是間接治病，不能替代某些專門治病的藥；2、一些廠家在宣傳時也存在一定的誤區(qū)，強(qiáng)調(diào)治病，例如：金花的優(yōu)本，就強(qiáng)調(diào)治感冒，而沒有把提高免疫能力提高到一定高度。3、一些公司把增強(qiáng)免疫說得非常高深，而沒有想到怎樣讓我們真正去理解。針對免疫類藥面臨的尷尬局面以及市場推廣中存在的誤區(qū)，我公司經(jīng)過深入分析，現(xiàn)提供以下幾點(diǎn)建議。 1、公司在市場推廣宣傳中不能空，大多公司只介紹提高免疫能力后所達(dá)到的效果，而沒有真正落正某些具體的點(diǎn)上, 即能夠支撐效果的載體，如發(fā)明人、高級原料等。2、制定樹立公司形象的戰(zhàn)略，樹立很好的公眾形象，培養(yǎng)自己

9、的忠誠客戶，以便區(qū)別于其它同類藥品，因?yàn)橹灰覀冃麄鞒晒?，面對如此巨大的市場別的公司肯定會迅速跟進(jìn)。3、把藥品真正當(dāng)成大眾產(chǎn)品來運(yùn)作，從前期市場推廣策劃、招商、媒體廣告及終端促銷、管理等都以產(chǎn)品的形式來運(yùn)作，讓國人迅速知道咱們，并迅速占領(lǐng)市場，18、其它產(chǎn)品就很難跟進(jìn)了。4、針對此類藥只是間接治病，我們可以引導(dǎo)消費(fèi)者像茶、飲料等日用品一樣每天飲用。 HYPERLINK 學(xué)知網(wǎng)推薦： HYPERLINK 企業(yè)培訓(xùn) HYPERLINK 管理培訓(xùn) HYPERLINK /category/12.html 研修班 HYPERLINK /category/12.html 總裁研修班 HYPERLINK /type.php?typeid=31 營銷管理研修班 HYPERLINK /type.php?typeid=30 房地產(chǎn)研修班 HYPERLINK /category/28.html 清華大學(xué)總裁班 HYPERLINK /type.php?typeid=47