推銷(xiāo)員的第一項(xiàng)推銷(xiāo)工作推銷(xiāo)你自己

1、第18章 你的第一項(xiàng)推銷(xiāo)工作：推銷(xiāo)你自己本章目標(biāo)通過(guò)學(xué)習(xí)本章，你將了解：了解你自己履歷表以書(shū)面形式介紹你自己求職行動(dòng)的實(shí)施緊張的時(shí)刻面試現(xiàn)在可能有許多人認(rèn)為從事銷(xiāo)售工作很好，它似乎是一種緊張繁忙、充滿(mǎn)樂(lè)趣而又富于挑戰(zhàn)性的工作。但是，對(duì)于其他一些人，銷(xiāo)售工作卻毫無(wú)吸引力可言。一般人很難想像出在尋找顧客、安排銷(xiāo)售及成交過(guò)程中的甘苦。這絕不像你喝杯茶那么悠閑，但事實(shí)就是如此。你離開(kāi)學(xué)校后所要做的第一件事，就是推銷(xiāo)你自己讓老板為你提供一份工作。以下的論述對(duì)于那些對(duì)包括銷(xiāo)售在內(nèi)的任何職業(yè)都感興趣的人來(lái)說(shuō)，都有一定的幫助。在任何一種情況下，推銷(xiāo)自己都是必不可少的。作為一名銷(xiāo)售人員，在銷(xiāo)售之前你必須對(duì)你的產(chǎn)

2、品作一番系統(tǒng)的研究，同時(shí)還要研究顧客的心理，制定出相應(yīng)的計(jì)劃，對(duì)銷(xiāo)售中可能出現(xiàn)的問(wèn)題及成交率作出預(yù)測(cè)。但是，大多數(shù)人，包括最有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，在找工作時(shí)往往也會(huì)忽視這一點(diǎn)。大多數(shù)求職者在找工作時(shí)都抱著很大的希望，但他們往往缺乏計(jì)劃性，希望占99%，計(jì)劃性?xún)H占1%。人們往往花上很多時(shí)間來(lái)做度假計(jì)劃，而很少肯花時(shí)間去制定一套競(jìng)爭(zhēng)工作崗位的計(jì)劃。了解你自己如果你是一名產(chǎn)品銷(xiāo)售人員，你應(yīng)該使顧客相信你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品物美價(jià)廉。代找工作時(shí)也是如此，只不過(guò)這時(shí)你既是生產(chǎn)者，又是銷(xiāo)售者。在你出售產(chǎn)品以前，你必須了解有關(guān)該產(chǎn)品的一切信息，包括它的性能、優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也必須認(rèn)識(shí)到它的局限性，即它的缺點(diǎn)。推銷(xiāo)自己也是如此

3、，你必須清楚你的優(yōu)勢(shì)所在，即你能做什么；此外，同市場(chǎng)上出售的商品一樣，你必須了解你的弱點(diǎn)，即你不能做什么。對(duì)自己作出正確的評(píng)估為了讓你充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，首先要懼有關(guān)你的一切信息，將你過(guò)去學(xué)過(guò)、做過(guò)的事情列出來(lái)，然后對(duì)其進(jìn)行研究。過(guò)去是未來(lái)的開(kāi)始，如果你感到坐在教室中有束縛感，不妨設(shè)想一下每天8小時(shí)被束縛在辦公桌前會(huì)有何感覺(jué)。首先列出對(duì)你今后發(fā)展有利的一切事物。為方便起見(jiàn)，現(xiàn)將其總結(jié)為以下六個(gè)方面1： 興趣。 能力。教育程度。 經(jīng)驗(yàn) 性格 目標(biāo)興趣 列出你的興趣愛(ài)好。你喜歡單調(diào)刻板的工作嗎？你喜歡體力勞動(dòng)嗎？你喜歡音樂(lè)和藝術(shù)嗎？你參加了組織、社團(tuán)嗎？能力 記下你擅長(zhǎng)做的事?；貞浤阍诮迥陜?nèi)所做的能

4、施展你的才干的一切工作、受到的獎(jiǎng)勵(lì)、興趣愛(ài)好。你是否參加過(guò)證明你有超常能力和天賦的智力測(cè)試？大多數(shù)大學(xué)里都設(shè)有不同類(lèi)型的這類(lèi)測(cè)試。但是，不要看重這類(lèi)測(cè)試所作出的結(jié)論，只需通過(guò)測(cè)試來(lái)驗(yàn)證其是否能夠確認(rèn)自己的內(nèi)在心理特點(diǎn)與行為的致性。一些測(cè)試，如興趣組合測(cè)試，將你的眾多特點(diǎn)與不同的職業(yè)相聯(lián)系。例如，如果你的許多方面與計(jì)算機(jī)程序員一致，則證明人適合這一行業(yè)。還有一些測(cè)試，如性格類(lèi)型測(cè)試，能鑒別你的性格特點(diǎn)，你是趨于內(nèi)向型還是外向型的，現(xiàn)實(shí)型黨政軍是直覺(jué)型的，邏輯化的還是情緒化的，對(duì)外界是主動(dòng)加以評(píng)判還是被動(dòng)旁觀。這類(lèi)信息可以幫助你決定是否遠(yuǎn)離案頭工作和分析性工作，而直接從事社會(huì)性工作，如銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)工

5、作。2教育程序 你參加過(guò)職業(yè)培訓(xùn)嗎？當(dāng)你為一份銷(xiāo)售工作而參加面試時(shí)，你應(yīng)該提到自己接受過(guò)銷(xiāo)售課程的培訓(xùn)。還有其他的課程培訓(xùn)能為獲得這份荏是一步提供條件嗎？例如，計(jì)算機(jī)和銷(xiāo)售兩項(xiàng)技能結(jié)合起來(lái)，就對(duì)商務(wù)機(jī)器公司有吸引力。經(jīng)驗(yàn) 列出你做過(guò)的所有工作，包括在校時(shí)期的兼工作；寫(xiě)下你在每項(xiàng)工作中的職責(zé)和義務(wù)，然后再看有關(guān)的經(jīng)歷是否與你要從事的職業(yè)一點(diǎn)直接聯(lián)系。性格 列出你的性格特點(diǎn)，包括好的和不好方面。你是個(gè)樂(lè)觀主義者嗎？你在一定壓力下工作是否出色？你和同事相處得好嗎？你工作效率高嗎？是有條不紊的嗎？你是否固執(zhí)已見(jiàn)？你是否總想發(fā)表自己的觀點(diǎn)？你是自信型、遲疑型、安全型的人，還是直觀活躍的人？目標(biāo) 在今后5

6、年內(nèi)你有什么打算？10-年內(nèi)呢？你最可能從事什么類(lèi)型的工作？你是否認(rèn)清了形勢(shì)，想從事其他什么工作？或者你認(rèn)為自己顧忌很多家庭、社會(huì)、父母等等，遲遲不能做決定。要知道，許多工作和許多公司沒(méi)有太多的時(shí)間讓你猶豫。認(rèn)清你的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)下一步是列出你的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)。將一頁(yè)紙從蹭分成兩欄，分別在兩欄上方寫(xiě)上“優(yōu)點(diǎn)”和“弱點(diǎn)”。參照以上六項(xiàng)中的有關(guān)信息，在“優(yōu)點(diǎn)”一欄寫(xiě)下你認(rèn)為對(duì)未來(lái)的老板而言有價(jià)值的東西，在另一欄寫(xiě)上你的不足之處。在以上過(guò)程中一定要如實(shí)填寫(xiě)，即使對(duì)你不利，也不要欺騙自己。寫(xiě)上你原本沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)，會(huì)招致嚴(yán)重的后果。你或許得到了這份工作，但仍會(huì)因你的這個(gè)缺點(diǎn)而失去這份工作。你的業(yè)績(jī)很差，遠(yuǎn)比你起初

7、就避免做這類(lèi)工作更糟。必須在填寫(xiě)履歷表及面試前做好以上工作。在優(yōu)勢(shì)和不足的項(xiàng)目中，你會(huì)長(zhǎng)找到許多面試者可能提出的問(wèn)題的答案。這份目錄可以幫助你忘記和組織思維。在詳列目錄時(shí)，你可以問(wèn)自己以下幾個(gè)問(wèn)題：我愿與人合作還是愿意單獨(dú)從事資料工作？我多久能作出決定。我是否不夠耐心？我能隨一定的壓力嗎？我能自己從事一份工作并完成它嗎？我是否會(huì)輕易被挫折所阻？我是否會(huì)輕易放棄？3表18-1是由羅恩弗半德利即將大學(xué)畢業(yè)的妹妹萊內(nèi)特列出目錄。她是完全忠于事實(shí)的，她列出了自己的優(yōu)點(diǎn)及潛在的不足。她看似很適合從事銷(xiāo)售工作，其是她拒絕接受與數(shù)字打交道的工作及受人監(jiān)管工作。表18-1 萊內(nèi)特的實(shí)力/缺點(diǎn)分類(lèi)表實(shí)力（優(yōu)勢(shì)）

8、工作時(shí)認(rèn)真且無(wú)須監(jiān)督自信果斷可靠工作主動(dòng)有魄力有遠(yuǎn)在抱負(fù)努力工作有幽默感易于溝通不怕挫折市場(chǎng)學(xué)大學(xué)文憑修完?duì)I銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理課程性格外向缺點(diǎn)（弱勢(shì)）急躁有時(shí)過(guò)于自負(fù)偶爾會(huì)潮笑別人數(shù)字概念差有時(shí)考慮問(wèn)題不周全討厭被嚴(yán)格監(jiān)管有時(shí)容易發(fā)怒忽略（不重視）細(xì)節(jié)問(wèn)題履歷表以書(shū)面形式介紹你自己準(zhǔn)備履歷表的理由很簡(jiǎn)單：幾乎所有的老板都需要它。它的作用類(lèi)似于產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)。雇用者可以通過(guò)它了解你的姓名、工作業(yè)績(jī)、工作能力及你可以接受的工作時(shí)間。以下是有關(guān)填寫(xiě)履歷表的幾個(gè)注意事項(xiàng)：整潔填寫(xiě)履歷表時(shí)，一定要注意保證書(shū)寫(xiě)清楚。設(shè)想人事經(jīng)理瀏覽書(shū)寫(xiě)潦草的履歷表時(shí)會(huì)有什么反應(yīng)。他們?cè)诳吹侥切┠：挠坝”?，或是用一條破舊的絲帶捆綁

9、的個(gè)人履歷明，肯定會(huì)不舒服。合理的推斷是，提交不潔履歷表的人將是疲塌的人。書(shū)寫(xiě)一份有吸引力的履歷表有幾條規(guī)則。首先，應(yīng)選用8.5英寸*11英寸的紙打印整齊。盡量避免涂改，因?yàn)檫@會(huì)影響履歷表的整體效果。紙張規(guī)格的選擇非常重要，若紙張過(guò)大，不適合標(biāo)準(zhǔn)化檔案夾，或許會(huì)被拒絕，因?yàn)橛行┕局苯佑秒娔X掃描讀錄個(gè)人履歷表，規(guī)定只能用黑色字體、白色紙張、張頁(yè)不能折損。一些專(zhuān)家建議，應(yīng)在履歷上寫(xiě)出摘要及供電腦文件備份的關(guān)鍵詞匯。4履歷表可采用復(fù)印形式，因?yàn)楣陀谜呱钪?，求職者?huì)同時(shí)向幾家公司提出申請(qǐng)。但是，必須保證復(fù)印件字跡清晰、裝訂精良。有污跡的、紙張低劣的復(fù)印件，不會(huì)引起別人的興趣，甚至使計(jì)算機(jī)無(wú)法接受信息

10、。履歷表的篇幅是一個(gè)需要關(guān)注的重要問(wèn)題，一般人認(rèn)為不應(yīng)超過(guò)一頁(yè)。但專(zhuān)家認(rèn)為，僅僅通過(guò)不足一頁(yè)的履歷，是無(wú)法了解到應(yīng)聘者的信息的。大多數(shù)人認(rèn)為，招聘者要瀏覽許多履歷，沒(méi)有時(shí)間讀過(guò)長(zhǎng)的履歷表。相反的觀點(diǎn)認(rèn)為，招聘者必須了解應(yīng)聘者的業(yè)績(jī)以及有關(guān)事項(xiàng)，履歷表需要長(zhǎng)一些。這并不是說(shuō)你的履歷不需要簡(jiǎn)潔，而是要避免寫(xiě)得煩瑣贅，但也不要忽略對(duì)自己能力業(yè)績(jī)方面的細(xì)節(jié)表達(dá)。事實(shí)上，沒(méi)有一個(gè)絕對(duì)的規(guī)則，你必須以最好的方式體現(xiàn)你的業(yè)績(jī)、能力。如果有另一頁(yè)的必要，應(yīng)該想到或許招聘者很不情愿翻頁(yè)，甚至?xí)雎缘诙?yè)；但即使如此，也要保證履歷的完整性。推銷(xiāo)雜志商業(yè)前沿專(zhuān)題 商務(wù)報(bào)道 弗朗西布萊克伍德共同銷(xiāo)售與相互銷(xiāo)售如果你想

11、與惠普公司（HP）的銷(xiāo)售人員唐娜克羅韋爾（Donna Crowell）聯(lián)絡(luò)，可向位于普諾附近的得州儀器公司（TI）進(jìn)行電訊聯(lián)系。克羅韋爾許多時(shí)間都花在了TI上，如果TI不是HP的客戶(hù)，這似乎有點(diǎn)反常。但TI確實(shí)不是HP的客戶(hù)，至少按傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)看是這樣。TI與HP的關(guān)系的主體，并不是向HP采購(gòu)產(chǎn)品，TI是為HP的硬件產(chǎn)品編制軟件。克羅韋爾的工作之一，就是為T(mén)I軟件的銷(xiāo)售提供幫助；她是HP的工作人員，卻花大量的時(shí)間銷(xiāo)售TI的產(chǎn)品。她說(shuō)：“有時(shí)當(dāng)我說(shuō)我我我們時(shí)，我是批TI?！?5歲的克羅韋爾是HP銷(xiāo)售拓展組織的成員，她的頭銜是TI業(yè)務(wù)全球使用經(jīng)理。她到底在推銷(xiāo)什么？簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是“推銷(xiāo)業(yè)務(wù)關(guān)系”，但

12、其內(nèi)涵則豐富得多。HP是計(jì)算機(jī)硬件平臺(tái)的主要供應(yīng)商，TI則是提供適用于多種商務(wù)系統(tǒng)的功能擴(kuò)展軟件。如果TI對(duì)HP的硬件有興趣，HP的銷(xiāo)售自大就會(huì)增加。對(duì)此，克羅韋爾解釋說(shuō)：“TI的硬件采購(gòu)有許多選擇，我的工作就是要使HP成為T(mén)I的首選供應(yīng)商?！绷硗?，既然每一套售出的TI軟件都為HP提供銷(xiāo)售硬件的機(jī)會(huì)，克羅韋爾就可以利用與TI的關(guān)系來(lái)幫助HP的銷(xiāo)售部門(mén)。她說(shuō)：“我的任務(wù)是支持TI，并發(fā)展TI與HP的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)關(guān)系。”她和她的TI合作者一起，向最終用戶(hù)銷(xiāo)售HP硬件和TI軟件。對(duì)此，克羅韋爾有保留地表示：“我的工作包括許多方面，其內(nèi)容要比傳統(tǒng)的銷(xiāo)售更豐富，我實(shí)際上是個(gè)商務(wù)關(guān)系經(jīng)理?！睂?duì)于已經(jīng)顯現(xiàn)出來(lái)的

13、銷(xiāo)售新思潮，有人稱(chēng)之為關(guān)系推銷(xiāo)，有人稱(chēng)之為協(xié)議推銷(xiāo)，不管叫什么，銷(xiāo)售人員的作用比以前更廣泛，也更復(fù)雜。獲取訂單將相對(duì)弱化，建立商務(wù)關(guān)系則相對(duì)強(qiáng)化。而銷(xiāo)售工作需要有更多方面的技藝，如在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)上捕捉機(jī)會(huì)的能力、創(chuàng)意性思維、準(zhǔn)確把握經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)、深刻理解客戶(hù)的戰(zhàn)略和目標(biāo)等。關(guān)系推銷(xiāo)的發(fā)展，與所謂“熱線(xiàn)合伙人”經(jīng)營(yíng)方式的興起有關(guān)，特別是在高新技術(shù)企業(yè)之間，如HP和TI。在價(jià)格下降而產(chǎn)品的復(fù)雜性提高時(shí)，企業(yè)利潤(rùn)減少了，銷(xiāo)售成本就會(huì)受到嚴(yán)格控制。許多公司尋求熱線(xiàn)合伙人的幫助，以擴(kuò)展新市場(chǎng)，提高為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力。在某些情況下，熱線(xiàn)合伙人際上起著臨時(shí)性銷(xiāo)售隊(duì)伍的作用，即間接業(yè)務(wù)關(guān)系。在另一些情

14、況下，如HP與TI，則表現(xiàn)為雙方銷(xiāo)售部門(mén)直接合作，共同擴(kuò)展雙方的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。作為一位與TI開(kāi)展熱線(xiàn)合作的老手，克羅韋爾將關(guān)系推銷(xiāo)運(yùn)用得相當(dāng)巧妙。但這絕非易事，這就像兩個(gè)人或三個(gè)人重復(fù)操作一項(xiàng)傳統(tǒng)的推銷(xiāo)業(yè)務(wù)一樣。（事實(shí)上，克羅韋爾的工作成果要以這種關(guān)系為雙方創(chuàng)造了多少銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)衡量。）她要像了解HP業(yè)務(wù)那樣了解TI業(yè)務(wù)，她還要了解最終用戶(hù)的需要，如此她才能利用關(guān)系的渠道開(kāi)展合作銷(xiāo)售。如果某位TI客戶(hù)對(duì)HP出現(xiàn)疑慮，克羅韋爾或她的TI合作者HP聯(lián)合事務(wù)經(jīng)理湯姆理查德（Tom Richards）就要會(huì)見(jiàn)該客戶(hù)，并向其解釋HP與TI之間的合作關(guān)系是很有效的。克羅韋爾還與TI的許多人保持著聯(lián)系，從軟件銷(xiāo)售

15、部主任到財(cái)務(wù)經(jīng)理和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)人員。如果HP的某位潛在客戶(hù)適合使用TI軟件（同時(shí)被勸告購(gòu)買(mǎi)HP硬件），她就動(dòng)員TI的有關(guān)人員（包括執(zhí)行經(jīng)理、銷(xiāo)售代理和技術(shù)人員等）來(lái)完成這項(xiàng)業(yè)務(wù)。在TI方面，與HP合作也是可能獲得的最好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。然而，HP有數(shù)千個(gè)熱線(xiàn)合伙人，HP的銷(xiāo)售人員（他們由克羅韋爾那樣的客戶(hù)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)）都希望將業(yè)務(wù)交給自己的合作對(duì)象?？肆_韋爾經(jīng)常面臨著古典型的山頭爭(zhēng)奪戰(zhàn)：將有關(guān)業(yè)務(wù)指派給某位銷(xiāo)售人員，或者自己尋找機(jī)會(huì)與自己的客戶(hù)洽淡交易。對(duì)于克羅韋爾來(lái)說(shuō)，在這種情況下，她的客戶(hù)就是自己的公司，她只能將有關(guān)業(yè)務(wù)交給HP的銷(xiāo)售人員去處理，但要求與TI進(jìn)行合作。對(duì)于這種情況，克羅韋爾解嘲道：“我

16、扮出了許多笑臉并打許多電話(huà)?！痹趯?shí)際工作中，克羅韋爾運(yùn)用著許多優(yōu)秀銷(xiāo)售人員用以吸引顧客的技巧：與周?chē)娜吮３至己玫年P(guān)系，行為謹(jǐn)慎，為她的內(nèi)部客戶(hù)提供完成更多銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。她還充分認(rèn)識(shí)到內(nèi)部公共關(guān)系的價(jià)值。每當(dāng)HP和TI共同完成了一項(xiàng)大交易時(shí)，克羅韋爾就會(huì)向銷(xiāo)售人員們發(fā)送有關(guān)交易情況的簡(jiǎn)報(bào)。她說(shuō)：“銷(xiāo)售人員們非常喜歡看到成功的案例?！笨肆_韋爾對(duì)于合作雙方的深刻理解，使她具有抓往潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的能力。假定TI了解到某家電信公司希望安裝使用更先進(jìn)的軟件，克羅韋爾就會(huì)將這一信息提供給HP的電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員?？肆_韋爾所提供的，是具體的、認(rèn)真規(guī)劃好的指導(dǎo)意見(jiàn)，而不是僅僅說(shuō)明與TI共同促成交易的好處。她說(shuō)：“與所有的客戶(hù)一樣，HP的銷(xiāo)售人員都是樂(lè)于接受建議的，只要你提供真實(shí)的商業(yè)機(jī)會(huì)。”克羅韋爾還必須說(shuō)服合作雙方分享信息和資源。她自然希望HP成為市場(chǎng)領(lǐng)袖， DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:m