東風(fēng)汽車某零部件公司企業(yè)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略

1、東傳營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 (草案)東風(fēng)傳動軸有限公司營銷公司深圳市南方略營銷管理咨詢有限公司 目 錄 TOC o 1-4 h z 使命和遠景公 司 使 命使命表述：東風(fēng)傳動軸有限公司（以下簡稱東傳公司）致力于為國內(nèi)市場、乃至于適合公司進入的國際市場提供高性價比的汽車轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、傳動系統(tǒng)總成。東傳公司是從研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的整體方案提供者；是與客戶在設(shè)計研發(fā)、規(guī)?；a(chǎn)、銷售、服務(wù)各環(huán)節(jié)緊密相關(guān)的可靠的戰(zhàn)略合作伙伴。東傳公司追求技術(shù)的不斷進步，將持續(xù)領(lǐng)先國內(nèi)同行業(yè)作為公司技術(shù)水平的第一要求，并努力成為國際通行技術(shù)在中國的最早實踐者和推行者。東傳公司奉行“以人為本”的企業(yè)精神，尊重員工、尊重顧客。以技術(shù)

2、領(lǐng)先和創(chuàng)新實現(xiàn)人性化的產(chǎn)品設(shè)計，以滿足人們在安全性、適用性方面的不斷需求；通過規(guī)模化生產(chǎn)和提高效率來尋求成本的降低，以期為顧客提供高性價比的實用產(chǎn)品。構(gòu)成使命的九要素分述：用戶客戶：主機生產(chǎn)廠家、維修市場經(jīng)銷商顧客：載重車、客車、轎車使用者產(chǎn)品汽車轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、傳動系統(tǒng)總成市場由國內(nèi)整車生產(chǎn)廠家形成的配套市場、由經(jīng)銷商形成的維修市場。技術(shù)領(lǐng)先國內(nèi)，國際通行技術(shù)中國的最早實踐者和推行者。對生存、獲利的關(guān)注致力于提供高技術(shù)含量、高質(zhì)量的，以獲取高于同行業(yè)的平均利潤率；基于此公司每年將不低于銷售額5%，投入技術(shù)研發(fā)。觀念集成 市場 文化 創(chuàng)新自我認識在市場競爭格局不斷發(fā)生變化的情況下，營銷公司誕生，新的

3、公司，應(yīng)該給公司帶來業(yè)績的增長，實現(xiàn)公司的銷售目標。從研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的整體方案提供者；從研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)各環(huán)節(jié)緊密相關(guān)的可靠的戰(zhàn)略合作伙伴。公眾形象、社會責(zé)任成為為東風(fēng)汽車集團所矚目的體制改革的最先實踐者、成功者，并期望成功經(jīng)驗、模式能夠得到推行。公司的發(fā)展能夠成為中國汽車零部件生產(chǎn)國有企業(yè)的變革、發(fā)展、超越的勇于實踐者，成為大膽改革的先鋒隊。公司的不斷發(fā)展，為社會提供盡可能多的就業(yè)機會。關(guān)心員工員工滿意是客戶滿意的前提，東傳關(guān)懷每一位員工，每一位過去和現(xiàn)在為東傳的發(fā)展做出貢獻的員工。遠景目標成長為國內(nèi)汽車轉(zhuǎn)向傳動系統(tǒng)市場在技術(shù)、生產(chǎn)規(guī)模的第一品牌，成為與主機廠家緊密型戰(zhàn)略合作伙

4、伴。經(jīng)營理念集成 市場 文化 創(chuàng)新“集成”：“市場”：“文化”：“創(chuàng)新”：對整體理解的升華：是實現(xiàn)公司使命和目標的戰(zhàn)略指導(dǎo)和思想保證。營銷戰(zhàn)略目標年度銷售額利潤額市場占有率市場地位品牌建設(shè)20032004200520062007汽車行業(yè)20%的平均增長，配件市場的增長略高于整車市場。戰(zhàn)略制訂部分一、需求研究1、汽車零部件行業(yè)現(xiàn)狀潛力巨大并高速增長的汽車零部件行業(yè)2001年全年生產(chǎn)汽車萬輛。2002年全年各種汽車生產(chǎn)325萬輛，凈增90萬輛。2003年截止5月份生產(chǎn)汽車173萬輛，比去年同期累計增長%。預(yù)計2003年全年的汽車產(chǎn)量將達到430萬輛，汽車行業(yè)正處于高速增長期。目前，全國共有零部件企

5、業(yè)2813家；2001年全年國產(chǎn)汽車銷售總量為萬輛，保有量為1800多萬輛，其零部件配套市場容量有900多億元，售后配件市場容量有600多億元。2002年全國零部件企業(yè)銷售收入為億元，同比增長%。2001年汽車零部件出口額約億美元，同比增長%。2000年零部件出口額約為12億美元，比1990年增長約15倍。這說明我國汽車零部件產(chǎn)業(yè)是一個持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)。根據(jù)汽車發(fā)展“十五”規(guī)劃預(yù)測：2005年我國汽車保有量為2500萬輛左右；2010年我國汽車保有量為6000萬輛左右。預(yù)示著我國汽車零部件市場潛力巨大。汽車市場需求格局的變化引發(fā)零部件研發(fā)、利潤導(dǎo)向的變化2003年105月份汽車(分車型)生產(chǎn)情況

6、表 指標名稱計算單位本月完成本期止累計同期止累計比上月增長%比同期增長%比同期累計增長%汽車總計 輛32060417337621294706 總計中:載貨汽車 輛83825 538910501929 其中:重型載貨車 輛22521126218118607 中型載貨車 輛97106263487307輕型載貨車 輛42415273930210111 微型載貨車 輛91797612885904總計中:客車 輛78462473059447653其中:大型客車 輛9225960 5082中型客車 輛34052185724148 輕型客車 輛32478174909114631微型客車 輛416572703

7、33303792 總計中:轎車 輛158317 721793345124資料來源：中國汽車協(xié)會1）.轎車、輕型客車、輕型載貨車拉動汽車總量增長2003年以來，汽車行業(yè)繼續(xù)保持良好運行態(tài)勢，汽車產(chǎn)銷量繼續(xù)上年的快速增長。轎車和輕型車的高速增長是推動行業(yè)保持快速增長的主力軍。2）.轎車仍然是行業(yè)增長的龍頭轎車私人消費市場日益成熟，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨豐富，轎車市場進一步細分，產(chǎn)品的多樣化滿足了不同層次用戶的需求，這些因素促進了轎車市場的繁榮。由于轎車產(chǎn)品價格逐步趨向合理，產(chǎn)品性價比的提高，使有購買能力的消費者增強購車的動力。由私人消費驅(qū)動的轎車產(chǎn)銷快速增長將繼續(xù)持續(xù)。 3）.大中型客車增長乏力、輕型客車增

8、長提速2001年下半年，交通部新的客運資質(zhì)評定方法實施，導(dǎo)致城際客運車輛大量更換。目前大中型客車集中消費的動能已消失，大中型客車行業(yè)趨于平穩(wěn)發(fā)展。未來的主要增長來源于城市公交客運和旅游客運的市場需求。綜上所述：轎車是市場份額的最大提供者，也是利潤最為豐厚的市場。重型載貨車、輕型載貨車、輕型客車、微型客車成為持續(xù)增長的市場，相對市場份額較大。中型載貨車雖然是一汽、二汽最為成熟的車型，但市場降幅加快，市場份額正逐步向重型和輕型轉(zhuǎn)移。重型中的高噸位是高利潤提供區(qū)。汽車零部件成為競爭焦點民營企業(yè)和合資企業(yè)成為競爭的勝利者。中國的整車生產(chǎn)已經(jīng)大部分“淪陷”，中國汽車產(chǎn)業(yè)要想獲得實際的競爭力，只能從汽車零

9、部件做起。因為就目前的資本、技術(shù)、人才實力，要想在整車上有自己的獨立知識產(chǎn)權(quán)有相當大的困難，而整車的發(fā)展又要得力于中國零部件水平的綜合實力的提高，因此，汽車零部件將成為中外汽車廠家競爭的焦點。截止到2002年7月，全國零部件企業(yè)有2813家；銷售收入億元，同比增長%；去年銷售收入為億元，同比增長%。2001年汽車零部件出口額約億美元，同比增長%。2000年零部件出口額約為12億美元，比1990年增長約15倍。這說明我國汽車零部件產(chǎn)業(yè)是一個持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)。2001年全年國產(chǎn)汽車銷售總量為萬輛，保有量為1800多萬輛，其零部件配套市場容量有900多億元，售后配件市場容量有600多億元。根據(jù)汽車發(fā)展

10、“十五”規(guī)劃預(yù)測：2005年我國汽車需求量為320萬輛左右，保有量為2500萬輛左右；2010年我國汽車需求量為600萬輛左右，保有量為6000萬輛左右。這又預(yù)示著我國汽車零部件市場潛力巨大。“十五”期間，汽車零部件產(chǎn)業(yè)將實施“市場導(dǎo)向，調(diào)整結(jié)構(gòu)，發(fā)揮優(yōu)勢，集中突破，實現(xiàn)同步發(fā)展，參與國際分工”的發(fā)展戰(zhàn)略，支持和鼓勵一批優(yōu)勢企業(yè)、優(yōu)勢產(chǎn)品，利用高新技術(shù)，提高開發(fā)能力和制造水平，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，形成經(jīng)濟規(guī)模，以推動汽車零部件行業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和產(chǎn)業(yè)升級，增強競爭實力，實現(xiàn)與整車同步發(fā)展，參與國際分工的目標。這說明，國家對汽車零部件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方針已定。 中外合資成為汽車零部件企業(yè)的戰(zhàn)略動向和成功模式目前國

11、內(nèi)零部件企業(yè)技術(shù)水平落后國際水平多年，生產(chǎn)設(shè)備老化。國有體制下的運做管理不能適應(yīng)市場的發(fā)展。部分合資零部件企業(yè)開始融入國際配套體系。上海納鐵福傳動軸有限公司獲2001年度福特汽車公司全球最佳供應(yīng)商銀質(zhì)獎；2001年初，上海德爾福派克電氣再次被美國通用汽車評為年度全球最佳供應(yīng)商。技術(shù)需求趨勢電子轉(zhuǎn)向系統(tǒng)汽車工業(yè)正在面臨著轉(zhuǎn)向技術(shù)的革命。多年來，動力轉(zhuǎn)向技術(shù)主要集中在液壓系統(tǒng)上，但是由于具有燃油消耗和物流方面的優(yōu)勢，如今市場需求偏向于電子動力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)。根據(jù)德爾福公司的預(yù)期，到2003年全世界售出的車輛中有10%裝配電子動力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，日本精工株式會社（Koyo Seiko）也期望電子動力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)能有

12、成指數(shù)倍的增長。據(jù)預(yù)測，到2005年，30%以上的新車（約2000萬輛）將裝配電子動力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)。展望未來，TRW公司預(yù)言，到2010年，全世界50%以上的轎車將把電子輔助與轉(zhuǎn)向系統(tǒng)相結(jié)合。 電子轉(zhuǎn)向系統(tǒng)之所以獲得強勁的市場增長主要是因為電子轉(zhuǎn)向系統(tǒng)更經(jīng)濟、更輕、可回收且易于裝配和安裝。例如，TRW公司的電子輔助轉(zhuǎn)向系統(tǒng)（EAS）省略了發(fā)動機與轉(zhuǎn)向系統(tǒng)間的連接。它的移動性產(chǎn)品-EPHS（電子動力液壓轉(zhuǎn)向系統(tǒng)）采用無電刷電機代替了傳統(tǒng)的齒輪齒條轉(zhuǎn)向器中的驅(qū)動液壓動力轉(zhuǎn)向泵的普通的傳送帶及帶輪。 EPS (電子動力轉(zhuǎn)向) 使EAS 技術(shù)前進了一步。一個完整的EPS模塊包括馬達、扭矩傳感器、電子控制單

13、元（ECU）和控制/診斷軟件。 EAS系統(tǒng)已經(jīng)交付給車輛汽車商的工廠完成了全面的裝配、預(yù)測試，只待投入市場。與傳統(tǒng)的液壓系統(tǒng)相比，電子轉(zhuǎn)向系統(tǒng)省去了安裝轉(zhuǎn)向泵、傳送帶輪和各種軟管的麻煩，此外，電子轉(zhuǎn)向系統(tǒng)也不需要向系統(tǒng)中充入液壓流體。 既然像轉(zhuǎn)向泵、軟管和支架等零部件已經(jīng)是不再需要的了，相應(yīng)地貯存和裝配的時間也就減少了。 TRW的研究表明：一般來說，裝配一個傳統(tǒng)的齒輪齒條式轉(zhuǎn)向器至少需要7分鐘，而裝配一個EAS系統(tǒng)，則只需30秒。 盡管液壓轉(zhuǎn)向系統(tǒng)在未來的幾年內(nèi)仍將在全球汽車市場中占據(jù)主導(dǎo)地位，但是由于具有燃油消耗和物流方面的優(yōu)勢，世界汽車市場對于轉(zhuǎn)向器的需求將會逐步過渡到電子動力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)。因

14、此，本報告既對當前的轉(zhuǎn)向器市場做了分析，也對未來的電子輔助轉(zhuǎn)向系統(tǒng)做了展望。花鍵技術(shù)花鍵是汽車傳動與轉(zhuǎn)向裝置的關(guān)鍵部件。我國傳統(tǒng)的制造方式是采用銑制技術(shù)與滾壓工藝加工成型。其精密、復(fù)雜齒型的尺寸精度及粗糙度與國際標準相距甚遠，成為制約國產(chǎn)汽車進行國際市場的瓶頸。目前我國已攻克了大模數(shù)花鍵冷擠壓一次成型技術(shù)，并相繼研制出與之加工制造相配套的精密設(shè)備。該工藝與傳統(tǒng)的技術(shù)相比，花鍵的產(chǎn)品性能提高了三個等級精度，原材料節(jié)省10%，生產(chǎn)效率提高30倍以上。經(jīng)眾多配套車輛的應(yīng)用表明，其運行質(zhì)態(tài)、承載能力、配合精度、耐磨性能和噪音均達到國際同類產(chǎn)品水平。2、細分市場吸引力評價車 型吸引力評估載重汽車重型20

15、02年以來，隨著我國路面條件的改善和對車輛載重的嚴格控制，重型汽車中的15噸以上高噸位汽車成為市場的重要增長點，斯太爾、紅巖、陜汽均得到高度發(fā)展，屬于高利潤區(qū)域。中型中型汽車是我國最為成熟的車型，主要由一汽、二汽生產(chǎn)，但市場向重型與輕型分化加速。輕型2003年前5個月輕型車的市場同比增長30%以上，在載重車型中所占份額最大，與重型車的際遇相同，輕型車的增長勢頭會保持3年左右?？蛙嚧笮痛笮涂蛙囀袌鋈萘坑邢?，每月均在1000臺以內(nèi)，但由于各城市公交系統(tǒng)新舊交替，將保持增長勢頭，也是相對價格不敏感區(qū)。中型中型市場加速畏縮，其一城際間交通逐步被大型客車取代，城市交通中巴越來越受到限制。輕型市場增長快速

16、而且市場占有率高。轎車突飛猛進的高利潤增長區(qū)3、客戶需求分析配套廠家需求分析（包括配套經(jīng)銷商）車 型需求分析重點客戶載重汽車重型以新產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)進步、質(zhì)量穩(wěn)定、駐廠服務(wù)為首要需求。中國第一汽車集團公司； 東風(fēng)汽車公司； 重慶重型汽車集團有限責(zé)任公司； 中國重型汽車集團有限公司； 陜西汽車制造總廠。中型質(zhì)量穩(wěn)定、價格低廉中國第一汽車集團公司生產(chǎn)的解放牌 東風(fēng)汽車公司生產(chǎn)的東風(fēng)牌輕型由于廠家生產(chǎn)量大，所以以質(zhì)量穩(wěn)定、供貨及時為首要需求。在這一區(qū)域產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，價格競爭比較激烈。北京汽車工業(yè)控股有限公司； 東風(fēng)汽車公司； 躍進汽車集團公司 ； 江鈴汽車集團公司； 一汽紅塔云南汽車制造有限公司

17、?？蛙嚧笮鸵孕庐a(chǎn)品的共同研發(fā)、質(zhì)量穩(wěn)定、駐廠服務(wù)為第一需求東風(fēng)汽車公司； 金龍汽車鄭州宇通常州長江客車集團公司； 遼寧黃海汽車(集團)有限責(zé)任公司； 安徽安凱汽車集團公司； 上海申沃客車有限公司.中型供應(yīng)商產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，價格在合作占相當重要的位置中國第一汽車集團公司； 東風(fēng)汽車公司； 江蘇亞星客車集團有限公司； 常州長江客車集團有限公司； 遼寧黃海汽車(集團)有限責(zé)任公司.輕型供應(yīng)商產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，價格在合作占相當重要的位置金杯汽車股份有限公司； 東南(福建)汽車工業(yè)有限公司； 安徽江淮汽車集團有限公司； 躍進汽車集團公司； 北京汽車工業(yè)控股有限公司。轎車技術(shù)、工藝要求高，目前主要由

18、合資企業(yè)供應(yīng)。上海大眾汽車有限公司桑塔納； 一汽大眾汽車有限公司； 上海通用汽車有限公司；神龍汽車有限公司； 廣州本田汽車有限公司；經(jīng)銷商需求分析通過將近十年的汽車維修市場的發(fā)展，汽車配件經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)基本健全，正在由粗放階段向有序階段發(fā)展。一般規(guī)模的經(jīng)銷商基本上具備較強的組貨能力、現(xiàn)金支付水平、配送能力。經(jīng)銷市場主要有以下特點：個別規(guī)模特大的全國性批發(fā)商管理較為規(guī)范，基本實現(xiàn)了企業(yè)化運做，其余管理水平普遍低下；批發(fā)價格透明，進入微利時代；各區(qū)域市場需求量落差大，十堰、華北、華南、西南、西北是高需求區(qū)，而華中、華東需求量較小。目前經(jīng)銷商需求的主要集中方面：嚴格控制貨物流向，降低乃至杜絕因竄貨而擾亂市

19、場價格；做好價格升降的整體解決方案，降低因為價格變動給經(jīng)銷商帶來的損失；規(guī)范售后服務(wù)標準，縮短維修的周期；4、團體用戶需求分析通過市場調(diào)查我們得知，團體客戶的購買模式已進入定單式購買，由生產(chǎn)廠家提供可供選擇的組件菜單，客戶選擇適合自身需要的關(guān)鍵部件：發(fā)動機、動力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)等?？蛻糇龀龅呐袛嘁罁?jù)，由于缺乏對部件具體品牌在品質(zhì)、服務(wù)方面的全面認識，一般由駕駛經(jīng)驗豐富的老師傅給出。這說明，在最終用戶中建立品牌形象將是東傳市場部門的一項重要工作。注：關(guān)于配套廠家、經(jīng)銷商、用戶的詳細需求分析和目前存在的問題，在渠道策略、品牌策略、經(jīng)銷商管理、大客戶管理有所體現(xiàn)，在此只做概括性說明。5、國家政策對需求的影響

20、載重汽車屬于基礎(chǔ)設(shè)施范疇，客車需求又隨國家經(jīng)濟變化明顯，所以國家政策對汽車行業(yè)有著極其重大的影響。集中表現(xiàn)有：加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的建設(shè)力度，為重型載重汽車提供了發(fā)展良機；西部大開發(fā)的全面開展、到位，形成了西南、西北兩個大的需求市場；城市建設(shè)腳步的加快，加速了公交車、旅游車新舊交替的步伐。競爭研究競爭形態(tài)動轉(zhuǎn)傳動系統(tǒng)的配套市場和維修市場競爭形態(tài)差異較大，配套市場集中在幾家技術(shù)、質(zhì)量、價格相當?shù)妮^大型企業(yè)，動轉(zhuǎn)集中在東傳、江門、沙市等，傳動軸集中在東傳、格爾頓、許昌等，屬于寡頭競爭。而在維修經(jīng)銷市場則充斥著眾多的競爭者，質(zhì)量、價格參差不齊，屬于自由競爭。配套市場競爭的主要特點表現(xiàn)在：沒有占絕對市場份

21、額的強勢品牌；市場中產(chǎn)品質(zhì)量相互優(yōu)勢不明顯，基本上處于同一水平；維修經(jīng)銷市場競爭的主要特點表現(xiàn)在：形成了部分區(qū)域優(yōu)勢品牌，如上海市場基本上由湖北傳動軸、十堰咸寧；價格在競爭中占重要地位；新近入者眾多，經(jīng)銷商品牌開始出現(xiàn)；“真假東風(fēng)”、“真假十堰”造成了一定的市場混亂，蒙蔽用戶。競爭格局品牌主要產(chǎn)品主要市場區(qū)域或客戶市場占有率主要的競爭手段競爭地位評述北辰汽車轉(zhuǎn)向系統(tǒng)有限公司動力轉(zhuǎn)向器四川嘉泰、柳汽乘龍、南京躍進、漢陽漢特、三環(huán)沙市久隆汽車動力轉(zhuǎn)向器有限公司齒輪齒條式,循環(huán)球,動力轉(zhuǎn)向器發(fā)展方向：電控液壓動力轉(zhuǎn)向系列一汽集團、東風(fēng)集團、神龍公司、上汽奇瑞、金杯客車等四川綿陽方向機廠轉(zhuǎn)向器二汽、北

22、京吉普、長安、一汽紅塔、長城皮卡、北汽福田江門市興江轉(zhuǎn)向器有限公司轉(zhuǎn)向器南京春蘭、柳汽、揚州亞星、徐州重工浙江世寶轉(zhuǎn)向器有限公司轉(zhuǎn)向器杭汽、金龍湖北省飛寧方向機股份有限公司轉(zhuǎn)向器東風(fēng)公司、南京春蘭、常州河南省許昌汽車傳動軸總廠傳動軸、萬向節(jié)總成丹東黃海、寶雞車輛廠、新疆汽車廠、杭汽靖江格爾頓傳動軸有限公司傳動軸、轉(zhuǎn)向傳動裝置及剎車調(diào)整臂傳動軸及裝置花鍵冷擠壓、尼龍涂敷、凸焊，防撞吸能轉(zhuǎn)向及自動調(diào)整臂亞星-奔馳有限公司、常州長江客車集團有限公司、金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司、南京春蘭汽車制造公司、東風(fēng)柳州汽車有限公司、湖南長豐汽車制造股份公司、鄭州宇通客車股份有限公司、內(nèi)蒙古北方奔馳汽車制造公司、江

23、淮汽車制造有限公司、一汽青島汽車廠、桂林大宇客車有限公司、東風(fēng)汽車股份有限公司、北汽福田車輛股份有限公司、新疆汽車廠丹江傳動軸廠ZQ6450,SH161型汽車傳動軸,EQ140型汽車前帶支架總成以開發(fā)十五噸以上的重型車傳動軸總成、輕型車傳動軸總成為主，形成輕、中、重、特、寬系列傳動軸總成生產(chǎn)能力，大力發(fā)展非傳動軸系列產(chǎn)品東風(fēng)專底、新汽上海納鐵福傳動軸有限公司傳動軸上海大眾、上海通用、一汽大眾、神龍汽車、廣州本田、風(fēng)神藍鳥、金杯競爭趨勢研究在特定的市場發(fā)展階段，決定競爭優(yōu)勢的因素是不斷發(fā)展變化的。市場高速增長，求大于供的市場狀態(tài)，生產(chǎn)能力決定競爭優(yōu)勢和市場份額。生產(chǎn)能力過剩，供過于求，質(zhì)量、價格

24、、服務(wù)能力的較量就會突現(xiàn)出來，一方面客戶提高供貨能力的資格要求，另一方面供應(yīng)商之間相互壓低價格，利潤空間縮小。這兩種市場狀態(tài)明顯地體現(xiàn)在2002年與2003年上半年的汽車配件市場。結(jié)合對配套廠家的需求分析、經(jīng)銷商的需求分析和所處市場發(fā)展階段分析，競爭優(yōu)勢的獲得，需要在配套市場和維修市場建立不同的優(yōu)勢：市場新產(chǎn)品研發(fā)質(zhì)量價格生產(chǎn)能力服務(wù)品牌快速反應(yīng)能力市場協(xié)作能力配套能夠與主機廠家共同進行產(chǎn)品的創(chuàng)新和革新?lián)Q代穩(wěn)定同類產(chǎn)品價格應(yīng)趨同一水平；但能夠帶來新的使用價值的產(chǎn)品在一定程度上可以蔽開價格因素要求能夠滿足大批量采購駐點適時服務(wù)喜歡和有一定規(guī)模的供應(yīng)商合作能夠滿足短期決策行為帶來的產(chǎn)品變化、供貨期

25、變化希望能夠拜訪其主機經(jīng)銷商，增進客情關(guān)系；對團體客戶和經(jīng)銷商的推廣能夠提高市場占有。維修要求有一定的空間的經(jīng)銷政策售后三包反應(yīng)即時在經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)中推廣能夠提高市場占有三、戰(zhàn)略選擇內(nèi)部競爭力分析SWOT分析優(yōu)勢S東風(fēng)品牌的認知度高近年來良好的財務(wù)狀況規(guī)?；a(chǎn)制造能力技術(shù)人才和技術(shù)研究能力東風(fēng)汽車市場保有量較高產(chǎn)品平均使用壽命長，平均使用成本低經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)有一定基礎(chǔ)弱勢W供應(yīng)件、加工、管理、銷售成本較高（經(jīng)營成本）缺乏獨立的企業(yè)戰(zhàn)略管理系統(tǒng)，沒有實現(xiàn)整合、集成的優(yōu)勢技術(shù)研發(fā)投入偏少產(chǎn)品批次質(zhì)量不穩(wěn)定，引起抱怨企業(yè)分配激勵制度不能調(diào)動員工積極性市場營銷管理觀念和水平落后，沒有對市場的清晰認識、沒有

26、系統(tǒng)的營銷計劃新品開發(fā)反應(yīng)慢、周期長營銷管理制度不嚴謹存在以公肥私的可能，并造成了一定的呆死帳機會O國家基礎(chǔ)建設(shè)的力度繼續(xù)加大，西北大開發(fā)形成巨大需求重型載重車、輕型載重車的需求保持高速增長城市建設(shè)成為時代主題，公交車面臨新舊換代城際客運用車水平提高服務(wù)業(yè)的快速發(fā)展形成對輕微型汽車的大量需求國內(nèi)制造業(yè)的興旺增加了對道路貨運的需求主管部門對于超載的查罰力度加大東風(fēng)汽車集團擴大服務(wù)站規(guī)模日產(chǎn)合作帶來改革機遇和新的管理方法10、全球采購、國際分工的大機遇威脅T國際市場的汽車動力傳動系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商的進入中國（全球采購）新資本的進入使競爭者增多，外資、民間資本、地方政府投資競爭者各持優(yōu)勢，并已轉(zhuǎn)化成市場

27、優(yōu)勢民營企業(yè)靈活的機制，使其在成本和快速供貨方面具備優(yōu)勢整車廠產(chǎn)品生命周期縮短市場對定制產(chǎn)品的需求在增長東風(fēng)汽車配套量波動增強合資企業(yè)在技術(shù)、工藝方面的領(lǐng)先表現(xiàn)為產(chǎn)品性價比的整體優(yōu)勢產(chǎn)品相對競爭者已沒有創(chuàng)新、領(lǐng)先優(yōu)勢10、轎車市場已有相對穩(wěn)定的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)領(lǐng)域優(yōu)先級評估業(yè)務(wù)五業(yè)務(wù)三業(yè)務(wù)二市場吸引力大業(yè)務(wù)五業(yè)務(wù)三業(yè)務(wù)二市場吸引力大業(yè)務(wù)一業(yè)務(wù)一業(yè)務(wù)四業(yè)務(wù)六小業(yè)務(wù)四業(yè)務(wù)六小企業(yè)內(nèi)部競爭力弱強企業(yè)內(nèi)部競爭力弱強業(yè)務(wù)一：轎車市場業(yè)務(wù)二：高噸位傳動系統(tǒng)業(yè)務(wù)三：中噸位傳動系統(tǒng)業(yè)務(wù)四：低噸位傳動系統(tǒng)業(yè)務(wù)五：高、中噸位轉(zhuǎn)向系統(tǒng)業(yè)務(wù)六：低噸位轉(zhuǎn)向系統(tǒng)戰(zhàn)略地位確立 國內(nèi)轉(zhuǎn)向傳動系統(tǒng)總成的市場領(lǐng)先者由戰(zhàn)略原則出發(fā)的戰(zhàn)略

28、思考 成本領(lǐng)先原則“你只能核定一個市場能夠接受的價格，不斷提高效率，降低成本，利用規(guī)?；a(chǎn)和價格差實現(xiàn)利潤”英特爾董事長安德魯.格魯夫。作為向顧客提供價值的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，不同于直接面向消費者的整車廠家，能夠依據(jù)消費者的價值認知制訂價格，撇取品牌帶來的高利潤，在產(chǎn)品質(zhì)量差異不大的市場狀況下，競爭的因素更多地集中在價格上，而不是品牌，沒有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品很難獲得占絕對優(yōu)勢的市場份額。目前，價格高于市場平均價格幅度太大，給東傳公司的市場拓展造成了很大的障礙。形成東傳公司高價格的主要方面有：固定采購路線，價格平均高于市場20%，甚至30%，是生產(chǎn)成本居高不下的主要原因；成本核算不科學(xué)，固定成本攤消過高；

29、計劃管理體制帶來的高管理成本；銷售費用高；在相對成熟的產(chǎn)品領(lǐng)域，擴大生產(chǎn)，提高效率，降低成本，以具有競爭力的價格開拓市場，是東傳公司欲獲得市場領(lǐng)先者的必然選擇。差異化原則差異化就是要建立與競爭對手不同的競爭優(yōu)勢，以實現(xiàn)比競爭對手高的利潤空間?；趯愚D(zhuǎn)傳動系統(tǒng)競爭環(huán)境、行業(yè)特征的研究，東傳應(yīng)建立以下差異化優(yōu)勢：產(chǎn)品差異化 產(chǎn)品差異化集中體現(xiàn)在創(chuàng)新的差異化、高穩(wěn)定質(zhì)量的差異化。我國汽車行業(yè)正處于蓬勃發(fā)展的成長期，客戶需求的個性化，產(chǎn)品生命周期縮短，致使對新技術(shù)運用的速度加快，產(chǎn)品的創(chuàng)新能力是成為主機廠家整體方案提供者和可靠的戰(zhàn)略合作伙伴的前提條件。和東傳公司一樣，其他動轉(zhuǎn)傳動系統(tǒng)生產(chǎn)廠家也面臨著

30、高穩(wěn)定質(zhì)量的挑戰(zhàn)。穩(wěn)定的質(zhì)量水平與產(chǎn)品的創(chuàng)新能力同樣是成為主機廠家整體方案提供者和可靠的戰(zhàn)略合作伙伴的又一前提條件。服務(wù)差異化 主機廠家與經(jīng)銷商對服務(wù)的要求差異很大，東傳應(yīng)該針對不同的客戶群體提供不同程度的服務(wù)。目前各配件廠家對主機廠家的服務(wù)方式主要有駐點服務(wù)、三包服務(wù)、在當?shù)卦O(shè)置倉儲庫存，均屬于保障服務(wù)范疇，并不能夠提供增值服務(wù)，不能給客戶新的價值。我們將服務(wù)按照售前、售中、售后來劃分。在我們對主機廠家進行調(diào)研時，客戶均提出了定時的技術(shù)交流、共同進行產(chǎn)品開發(fā)、創(chuàng)新的需求；同時提出了讓我們拜訪主機銷售經(jīng)銷商請求，以減少銷售難度。所以，對主機廠家的服務(wù)戰(zhàn)略可以表述為：加強售前服務(wù)，保證售中服務(wù)，

31、加快售后服務(wù)。經(jīng)銷商在服務(wù)上的抱怨集中在售后服務(wù)環(huán)節(jié)，部分經(jīng)銷商反應(yīng)返修的動力轉(zhuǎn)向器周期過長、返修后無法銷售的問題，影響到大力銷售的信心。造成這樣狀況的原因主要是東傳傳統(tǒng)的銷售觀念，沒有重視經(jīng)銷商。目前，汽車配件的購買主要是經(jīng)銷商導(dǎo)向，經(jīng)銷商由于產(chǎn)品知識不足，并不能給下級批發(fā)商、最終用戶提供專業(yè)的意見，造成一定的銷售難度。所以，對經(jīng)銷商的服務(wù)應(yīng)該重視起來，加快售后服務(wù)，加強知識培訓(xùn)。市場推廣的差異化 目前，汽車配件市場的營銷處在較低水平上，過分依賴人員推廣。通過市場調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，通過整體市場推廣，可以獲得在品牌認知、提高產(chǎn)品接受度、增強銷售信心等多方面的市場優(yōu)勢，并集中表現(xiàn)為銷量優(yōu)勢。市場推廣

32、的差異化可概括地表述為：對主機廠和經(jīng)銷商的技術(shù)推廣；對主機經(jīng)銷商、配件經(jīng)銷商的產(chǎn)品知識推廣；對客戶、最終用戶的品牌推廣；對經(jīng)銷商推行市場協(xié)作制，幫助消費者擴大市場范圍，精耕細作。聚焦原則目前，東傳的營銷戰(zhàn)略中，沒有運用聚焦原則這個有力的武器，資源分散，沒有重點，平均用力。缺乏對高噸位傳動軸、中高噸位動力轉(zhuǎn)向器等高利潤產(chǎn)品的大力開發(fā)和針對性的市場開拓；在集中的市場區(qū)域，如西南、西北等市場區(qū)域單兵作戰(zhàn)，沒有充分挖掘市場潛力；只對極少數(shù)主機廠家實現(xiàn)了駐廠服務(wù)，不能對重點主機廠家提供從產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新到及時售后服務(wù)的全方位服務(wù)，而且對全國重點汽車廠家的開發(fā)力度不夠，對重點經(jīng)銷商照顧不夠，甚至不清楚其經(jīng)銷網(wǎng)

33、絡(luò)，貨物流向，沒有市場協(xié)作，任由自由發(fā)展。所以，聚焦原則的運用對東傳公司將是一次在戰(zhàn)略水平上質(zhì)的飛躍?？梢钥偨Y(jié)為：對高利潤產(chǎn)品的聚焦；對集中市場區(qū)域的聚焦；對重點主機廠家、重點經(jīng)銷商的聚焦。戰(zhàn)略選擇 以提供高性價比的產(chǎn)品為核心競爭力。通過聚焦高利潤產(chǎn)品，聚焦集中市場區(qū)域，聚焦重點主機廠家和重點經(jīng)銷商，達到整體市場及資源的合理部署。以提供新品研發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新、批量生產(chǎn)、及時供應(yīng)以及售前、售中、售后的全方位服務(wù)，來獲得主機廠的穩(wěn)定生意；以加強市場協(xié)作制和產(chǎn)品知識推廣，實現(xiàn)經(jīng)銷市場的增量。對最終用戶進行品牌形象的傳播，逐步建立對“東傳”品牌的認知，實現(xiàn)銷售拉動。戰(zhàn)略組合部分目標市場戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略價格戰(zhàn)略

34、渠道戰(zhàn)略服務(wù)戰(zhàn)略組織戰(zhàn)略目標市場戰(zhàn)略專題 由于市場細分、細分市場的評估在戰(zhàn)略制訂部分已經(jīng)包括，本專題主要討論配套市場與維修經(jīng)銷市場的戰(zhàn)略地位、營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的主要策略運用。配套市場與維修市場的戰(zhàn)略地位配套市場與維修市場的戰(zhàn)略地位的確立，對公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，戰(zhàn)略部署有著十分重要的作用。配套市場與維修市場的比較有如下優(yōu)勢：配套市場占絕對優(yōu)勢的市場容量，且相對集中部分配套市場利用產(chǎn)品優(yōu)勢可以賺取高利潤與主機廠家的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的確立，可以建立穩(wěn)定的生意關(guān)系維修經(jīng)銷市場還沒有形成有序的市場競爭環(huán)境，管理難度大配套市場是維修市場的先導(dǎo)綜上所述，配套市場的優(yōu)異表現(xiàn)是市場領(lǐng)先者地位目標的確立的必要條件，

35、確立配套市場第一的戰(zhàn)略取向同時也是東傳發(fā)揮技術(shù)、生產(chǎn)優(yōu)勢的集中表現(xiàn)。營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的主要策略運用分級管理分級管理就是依據(jù)市場潛力、市場成熟度對不同的客戶、不同的區(qū)域市場進行分級別管理，在人員配置和市場力度兩方面有所側(cè)重、有所先后。對維修市場的分級管理：級別策略區(qū)域市場細分市場評估A取消省級獨家經(jīng)銷制，加強對二級市場的滲透和把控，全力推行市場協(xié)作制西北2002年銷量： 2003年預(yù)計銷量：，增長率：華北2002年銷量：2003年預(yù)計銷量：，增長率：西南2002年銷量：2003年預(yù)計銷量：，增長率：十堰2002年銷量：2003年預(yù)計銷量：，增長率：B取消省級獨家經(jīng)銷制，加強對二級市場的滲透和把控，

36、適當配置資源和人力。中南2002年銷量：2003年預(yù)計銷量：，增長率：華南2002年銷量：2003年預(yù)計銷量：，增長率：華東2002年銷量：2003年預(yù)計銷量：，增長率：C采取省級獨家代理制東北2002年銷量：2003年預(yù)計銷量：，增長率：對配套市場的分級管理：級別策略客戶A大力開拓市場價值高的新客戶單兵作戰(zhàn)到團隊作業(yè)B維持現(xiàn)有人力投入，提高客戶滿意度，在競爭對手中強占份額C著眼已有產(chǎn)品的適應(yīng)性供應(yīng)，保證供貨期、售后服務(wù)的基本服務(wù)單兵作戰(zhàn)到團隊作業(yè)單兵作戰(zhàn)在市場滲透度和客戶管理兩方面均存在弊端。單兵作戰(zhàn)極易受到個人知識背景、心態(tài)的制約。對于工業(yè)產(chǎn)品的配套業(yè)務(wù)，沒有豐富的產(chǎn)品知識就缺乏了與客戶技

37、術(shù)人員、工程人員充分溝通的語言，僅具備了銷售的外在素質(zhì)是不夠的；配套銷售屬于顧問式銷售，一個重要的特點就是客戶是團體決策，需要按照客戶的采購流程進行業(yè)務(wù)適應(yīng)，需要按照客戶的權(quán)利表進行公關(guān)，一個人精力和能力的限制，在開發(fā)周期和客戶滿意都存在制度上弊端。在另一方面，對重點客戶單兵作業(yè)，容易造成個人和公司在市場權(quán)利分配上的較大差距，公司無法把握客戶的真正決策變化，存在損害公司利益的可能性。由于單兵作戰(zhàn)造成的信息不全、不準，有潛力的客戶沒有得到很好的開發(fā)的現(xiàn)象已經(jīng)到了非常嚴重的地步，成為2003年上半年銷售業(yè)績下降的重要原因之一。ARS原則 集中ARS區(qū)域市場第一戰(zhàn)略，它是指通過ABC法則，在區(qū)域市場

38、中選取重點的細分區(qū)域，在該區(qū)域投入相當于競爭對手倍的人力物力和才力，建立樣板市場，從而能夠在短期內(nèi)迅速獲得該細分市場最大的市場份額。當鞏固了該細分市場的領(lǐng)先地位后，再以同樣的人力物力投入該區(qū)域的其他細分市場，直至獲得在整個該區(qū)域的市場份額。產(chǎn)品戰(zhàn)略專題營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品SWOT分析產(chǎn)品定位產(chǎn)品益處組合FABE表新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)方向?qū)ｍ椞綄りP(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量問題探尋關(guān)于成本問題的探尋關(guān)于產(chǎn)品改進和新產(chǎn)品開發(fā)的流程與組織探尋營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的產(chǎn)品戰(zhàn)略在提供高性價比產(chǎn)品的使命指導(dǎo)下，集中科研力量開發(fā)高利潤產(chǎn)品系列，在國內(nèi)最早實踐國際通行的技術(shù)標準，成為獲得客戶滿意的高性價產(chǎn)品的代表。當前對產(chǎn)品的

39、改進應(yīng)致力于以下兩方面：產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性產(chǎn)品成本的逐步降低產(chǎn)品SWOT分析優(yōu)勢1、東風(fēng)商用車近20年，高于70%的穩(wěn)定配套經(jīng)驗；2、具備國內(nèi)最大的動轉(zhuǎn)傳動系統(tǒng)生產(chǎn)能力；3、擁有完備的檢測系統(tǒng)設(shè)備；4、擁有雄厚的技術(shù)研發(fā)能量；5、東風(fēng)汽車技術(shù)進步的最先收益者。劣勢1、質(zhì)量管理水平下降，質(zhì)量的不穩(wěn)定性浮出水面，并嚴重影響到銷售；2、產(chǎn)品設(shè)計、新技術(shù)的運用已落后與部分競爭對手；3、新產(chǎn)品研發(fā)流程復(fù)雜、職責(zé)界定不清，效率低下；4、科研、生產(chǎn)、營銷整合效果差，科研、生產(chǎn)部門遠離市場；5、一線工人平均年齡小，缺乏經(jīng)驗和敬業(yè)精神。機會1、汽車零部件的合資大幕開始拉開，提供了引進先進的機會；2、競爭激烈推動了

40、技術(shù)的進步；3、新的生產(chǎn)基地的建成，進一步加強了生產(chǎn)能力。威脅1、民營企業(yè)、合資企業(yè)利用先進的管理理念、方法在質(zhì)量的穩(wěn)定方面已經(jīng)超越東傳；2、“真假十堰、真假東傳”使產(chǎn)品在市場中的認知混亂；3、行業(yè)沒有專利保護，抄襲現(xiàn)象嚴重。產(chǎn)品定位：高性價比產(chǎn)品的杰出代表產(chǎn)品益處組合FABE產(chǎn)品型號FABEF，是指特征（feature），A是好處、優(yōu)勢（advantage），B是顧客的利益（benefit），E是保證的證據(jù)（evidence）。新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)方向參考“技術(shù)趨勢研究”專項探尋關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量問題探尋不容忽視，我司產(chǎn)品現(xiàn)在面臨著重大的質(zhì)量挑戰(zhàn)，突出表現(xiàn)為：發(fā)卡、漏油、輕重不一，更為嚴重的是故障率

41、相當高。通過內(nèi)訪和外部市場調(diào)查，我們認為主要原因表現(xiàn)為：企業(yè)沒有質(zhì)量文化；一線操作人員平均年齡小，缺乏對工作的熱愛，責(zé)任心不夠；原料質(zhì)量影響到總成質(zhì)量；連年的產(chǎn)量壓力，將工作重點轉(zhuǎn)移到增加產(chǎn)能上，一定程度上忽視了質(zhì)量，形成慣性和壞習(xí)慣；以下是對解決措施的探尋：建立以“嚴格、責(zé)任、榮譽”為理念為核心的質(zhì)量文化,建立質(zhì)量文化體系；一線管理人員和工人代表巡回拜訪客戶，聽取客戶心聲；反聘已離職的老技術(shù)人員，實行“第三只眼”的現(xiàn)場監(jiān)督管理；對質(zhì)量責(zé)任的界定進行倒推，增加供應(yīng)商的質(zhì)量壓力。關(guān)于成本問題的探尋由高成本帶來的高價格，在一定程度上影響了我們的銷售實現(xiàn)，不利于市場開拓，同時使我們的毛利率處在較低的

42、水平。高成本的原因：采購成本高；管理成本高；成本核算不科學(xué)，不能反映實際成本；銷售成本高，只有市場份額任務(wù)，沒有利潤導(dǎo)向。成本降低的解決步驟：組織建立、制度保障：由公司領(lǐng)導(dǎo)直接領(lǐng)導(dǎo)組成“全面成本管理小組”，由研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量部門代表參與，對降低成本有較大貢獻的部門和個人給予獎勵。全面成本分析：進行全面成本研討，包括影響成本大小的各個環(huán)節(jié)和方面，列出成本構(gòu)成明細，逐項討論，尋找成本降低的措施。重新制定成本核算方法。實行對銷售費用的考核。關(guān)于產(chǎn)品改進和新產(chǎn)品開發(fā)的流程與組織探尋問題存在目前產(chǎn)品改進和新產(chǎn)品開發(fā)方面主要存在周期過長，反應(yīng)慢的突出問題。原因探尋產(chǎn)品改進和新產(chǎn)品的開發(fā)完全由科研部門承擔(dān)和

43、科研部門與營銷部溝通不暢是目前存在問題的根源所在。問題解決組織建立： 成立產(chǎn)品改進和新產(chǎn)品開發(fā)小組。公司領(lǐng)導(dǎo)直接負責(zé)，由營銷公司產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品科、技術(shù)科組成。在營銷公司成立市場部門，設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理崗，對產(chǎn)品改進和新產(chǎn)品開發(fā)負責(zé)?？茖W(xué)流程的確立。制度保障：建立產(chǎn)品改進和新產(chǎn)品開發(fā)獎懲制度。價格策略專題主要內(nèi)容：營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的價格戰(zhàn)略產(chǎn)品價格組合策略專題討論：關(guān)于高價位的理由訴求營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的價格戰(zhàn)略：9種質(zhì)量/價格戰(zhàn)略我們現(xiàn)行的價格策略高價戰(zhàn)略。我們的價格策略方向：由高價戰(zhàn)略到溢價戰(zhàn)略；由溢價戰(zhàn)略到高價值戰(zhàn)略。由高價戰(zhàn)略到溢價戰(zhàn)略首先要致力于產(chǎn)品質(zhì)量的完善和提高，適用于溢價戰(zhàn)略；由溢價戰(zhàn)略到高

44、價值戰(zhàn)略隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴大和生產(chǎn)的熟練程度的提高，適用于高價值戰(zhàn)略。價 格高中低產(chǎn)品質(zhì)量高1溢價戰(zhàn)略2高價值戰(zhàn)略3超值戰(zhàn)略中4高價戰(zhàn)略5普通戰(zhàn)略6優(yōu)良價值低7騙取戰(zhàn)略8虛假經(jīng)濟戰(zhàn)略9經(jīng)濟戰(zhàn)略二、產(chǎn)品價格組合策略產(chǎn)品系列市場策略價格策略高噸位傳動軸撇取高利潤溢價戰(zhàn)略中低噸位傳動軸強占市場份額高價值戰(zhàn)略中高噸位動力轉(zhuǎn)向器撇取高利潤溢價戰(zhàn)略低噸位動力轉(zhuǎn)向器強占市場份額高價值戰(zhàn)略專題：關(guān)于高價位的理由訴求 針對我司產(chǎn)品價格較高，以下是價值體現(xiàn)的具體方面：即時服務(wù)的客戶便利高效率作業(yè)、全方位安全措施、吊重大等產(chǎn)品優(yōu)勢針對競爭對手弱點的整體解決方案：分析競爭對手的弱點，提出針對性強的解決方案，及其它增值的強項。客戶成本分析：產(chǎn)品壽命長，分攤成本低；效率高，節(jié)約人力、時間；耗油少，使用成本低渠道戰(zhàn)略專題主要內(nèi)容：渠道現(xiàn)狀SWOT分析問題與思考營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的渠道戰(zhàn)略渠道現(xiàn)狀SWOT分析