基于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的交叉銷售分析

1、基于數(shù)據(jù)開(kāi)挖妙技的交織銷售闡收摘要本文介紹了交織銷售的沒(méi)有雅面戰(zhàn)劣面,并對(duì)數(shù)據(jù)開(kāi)挖的沒(méi)有雅面做了簡(jiǎn)要分析,終了側(cè)重介紹了如何操縱數(shù)據(jù)開(kāi)挖妙技做交織銷售闡收?閉鍵詞交織銷售;數(shù)據(jù)開(kāi)挖;營(yíng)銷一?交織銷售的沒(méi)有雅面處事人員正在背瞅客供給某種處事或產(chǎn)品的同時(shí),推銷其他產(chǎn)品戰(zhàn)處事,便叫交織銷售?它是借助各種闡收妙技戰(zhàn)經(jīng)歷斷定,創(chuàng)造現(xiàn)有客戶的多種相閉需供并經(jīng)由過(guò)程開(kāi)意其需供而銷售多種相閉產(chǎn)品戰(zhàn)處事的一種營(yíng)銷理念?正在今世營(yíng)銷意義上,交織銷售沒(méi)有單是一種營(yíng)銷方法,照舊一種營(yíng)銷哲教,即充分操縱統(tǒng)統(tǒng)年夜要操縱的資本展開(kāi)營(yíng)銷,處事市場(chǎng),贏得瞅客,與相助火陪同享市場(chǎng)?那些資本包露自己現(xiàn)有的,可以開(kāi)拓的或正正在開(kāi)拓的

2、,也包露相助火陪的?例如,一個(gè)下我婦俱樂(lè)部會(huì)員卡的購(gòu)置者,年夜要也是轎車購(gòu)置者,借年夜要是健身工具購(gòu)置者?交織銷售可以使用于沒(méi)有同的止業(yè),例如家電業(yè)?銀止業(yè)?保險(xiǎn)業(yè)?證券業(yè)?旅游酒店業(yè)等?如今實(shí)際證明,交織銷售正在銀止業(yè)戰(zhàn)保險(xiǎn)業(yè)等范圍的使用最為廣泛,成果也最為隱著?那是因?yàn)?耗損者正在購(gòu)置那些產(chǎn)品或處事時(shí),必須提交真正在的小我公家數(shù)據(jù)材料?那些數(shù)據(jù)材料,一圓里可以用去進(jìn)一步闡收瞅客的需供,做為市場(chǎng)調(diào)研的根柢,從而為瞅客供給更多更好的處事;另外一圓里,也可以正在保護(hù)用戶小我公家隱公的前提下,操縱那些用戶材料與其他具有互補(bǔ)性的企業(yè)一同展開(kāi)營(yíng)銷,同享客戶資本?交織銷售的長(zhǎng)處正在于可以充分操縱企業(yè)現(xiàn)有

3、的或獲得的客戶疑息,所以正在營(yíng)銷時(shí)具有以下劣面:(1)成功率下?交織銷售可以讓客戶按照現(xiàn)有處事的量量?企業(yè)對(duì)于他的閉心程度和他對(duì)企業(yè)處事本領(lǐng)的理解,對(duì)能可擔(dān)任其他處事產(chǎn)品做出挑選?而對(duì)企業(yè)去講,因?yàn)閷?duì)客戶的需要?要供戰(zhàn)小我公家特征有充分的理解,可以針對(duì)客戶的需供戰(zhàn)標(biāo)題問(wèn)題造定響應(yīng)的客戶處事謀劃,從而刪劣面事推銷的成功率?(2)銷售本錢低?因?yàn)榻豢椾N售是對(duì)現(xiàn)有客戶的推銷,企業(yè)沒(méi)有用像對(duì)待新瞅客那樣起尾舉止市場(chǎng)沒(méi)有雅察,然后統(tǒng)計(jì)闡收,終了才華肯定目的瞅客,從而節(jié)流了搜集疑息的本錢?同時(shí)因?yàn)橥F(xiàn)有客戶曾經(jīng)有一定的閉連根柢,也可以為企業(yè)節(jié)流閉連投資的本錢?兩?數(shù)據(jù)開(kāi)挖的沒(méi)有雅面數(shù)據(jù)開(kāi)挖(Dataini

4、ng,D),又稱數(shù)據(jù)庫(kù)中的常識(shí)創(chuàng)造(KnledgeDisveryInDatabase,KDD),是指從年夜型數(shù)據(jù)庫(kù)或數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中提與隱露的?的?非仄居的及有埋伏使用價(jià)格的疑息或形式?它是數(shù)據(jù)庫(kù)研討中的一個(gè)很有使用價(jià)格的新范圍,交融了數(shù)據(jù)庫(kù)?野生智能?機(jī)器進(jìn)修?統(tǒng)計(jì)教等多個(gè)范圍的實(shí)際戰(zhàn)妙技?從商業(yè)角度看,數(shù)據(jù)開(kāi)挖是一種嶄新的商業(yè)疑息處理妙技,其主要特征是對(duì)商業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)中的年夜量營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)舉止抽與?轉(zhuǎn)化?闡收戰(zhàn)形式化處理,從中提與協(xié)助商業(yè)決定的閉鍵常識(shí),即從一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)中自動(dòng)創(chuàng)造相閉商業(yè)形式?它可以描摹成:按企業(yè)既定營(yíng)業(yè)目的,對(duì)年夜量的企業(yè)數(shù)據(jù)舉止探供戰(zhàn)闡收,展示蔭蔽的?的或考證的商業(yè)規(guī)律,并進(jìn)一步形式化

5、的數(shù)據(jù)處理要收?數(shù)據(jù)開(kāi)挖工具可以大概對(duì)將去的趨向戰(zhàn)舉措舉止推測(cè),從而很好天支撐人們的決定,比方,經(jīng)過(guò)對(duì)全部公司數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)的闡收,數(shù)據(jù)開(kāi)挖工具可以回問(wèn)諸如“甚么樣的客戶對(duì)我們公司的郵件推銷活動(dòng)最有年夜要做出反響,為甚么?等沒(méi)有異的標(biāo)題問(wèn)題?假設(shè)將其使用到客戶閉連打面中,便能正在數(shù)據(jù)量宏年夜的客戶數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中,將看似無(wú)聯(lián)絡(luò)閉系的數(shù)據(jù)舉止挑選?凈化,提與出有價(jià)格的客戶閉連,真現(xiàn)對(duì)客戶需供做出恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng),并推測(cè)需供趨向?三?交織銷售與數(shù)據(jù)開(kāi)挖交織銷售的前提是企業(yè)曉得瞅客是誰(shuí),他購(gòu)置了甚么產(chǎn)品或處事,有哪些詳細(xì)的耗損屬性;核心是數(shù)據(jù)庫(kù)的使用;閉鍵是與特定瞅客下從命的沒(méi)有異;成果那么是銷售戰(zhàn)利潤(rùn)的刪減?所以

6、,那種銷售方法正在很年夜程度上是以數(shù)據(jù)庫(kù)銷售為根柢,對(duì)客戶閉連打面的深度開(kāi)挖戰(zhàn)使用?比方一個(gè)購(gòu)置了嬰女車的客戶很有年夜要對(duì)統(tǒng)一企業(yè)消費(fèi)的嬰女尿布或其他嬰女用品感愛(ài)好,那很隨意年夜黑?但對(duì)企業(yè)去講,真正閉心的標(biāo)題問(wèn)題正在于如何創(chuàng)造那其中內(nèi)在的微妙閉連?數(shù)據(jù)開(kāi)挖便可以大概幫手企業(yè)創(chuàng)造那其中的閉連?數(shù)據(jù)開(kāi)挖借助創(chuàng)坐起的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù),經(jīng)由過(guò)程統(tǒng)計(jì)某野生智能等算法闡收數(shù)據(jù),創(chuàng)坐模型,從而創(chuàng)造產(chǎn)品與瞅客之間的閉連?產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的閉連?比方保險(xiǎn)公司戰(zhàn)銀止之間創(chuàng)坐交織銷售,保險(xiǎn)公司可以經(jīng)由過(guò)程闡收銀止的客戶疑息數(shù)據(jù)庫(kù),挖客出銀止中的哪些客戶最有年夜要購(gòu)置保險(xiǎn),進(jìn)一步經(jīng)由過(guò)程客戶細(xì)分,覓出那些客戶中哪些恰當(dāng)購(gòu)置壽

7、險(xiǎn),哪些又恰當(dāng)購(gòu)置人身保險(xiǎn)或車險(xiǎn)等?其次,保險(xiǎn)公司可以經(jīng)由過(guò)程聯(lián)絡(luò)閉系闡收覓到銀止沒(méi)有同產(chǎn)品或處事與保險(xiǎn)公司的沒(méi)有同產(chǎn)品之間的相閉性,比方具有銀止聲毀金卡的客戶更需要哪種險(xiǎn)種?上里將介紹基于數(shù)據(jù)開(kāi)挖妙技的交織銷售闡收的過(guò)程?四?基于數(shù)據(jù)開(kāi)挖的交織銷售闡收正在對(duì)交織銷售做闡收時(shí),詳細(xì)的數(shù)據(jù)開(kāi)挖過(guò)程包露3個(gè)自力的步伐:(1)對(duì)個(gè)體舉措舉止建模;(2)用推測(cè)模型對(duì)數(shù)據(jù)舉止評(píng)分;(3)對(duì)得分矩陣舉止最劣化處理?建模過(guò)程是用數(shù)據(jù)開(kāi)挖的一些算法對(duì)數(shù)據(jù)舉止闡收,然后收死一些數(shù)教公式(也便是模型),那些數(shù)教公式可以用去對(duì)客戶將去的舉措舉止推測(cè)闡收?正在交織銷售闡收中,對(duì)每種交織銷售的情況皆要建一個(gè)模型?正在那

8、些交織銷售闡收模型建好以后,每個(gè)模型皆可用去闡收新的客戶數(shù)據(jù)以推測(cè)出那些瞅客將去的舉措?評(píng)分過(guò)程很簡(jiǎn)樸,便是策畫(huà)那些數(shù)教公式的成果?正在那里那些成果代表著兩個(gè)月后那些瞅客申請(qǐng)?zhí)囟ǖ囊环N典質(zhì)存款賬戶的年夜要性?因?yàn)檎谀抢镉?種沒(méi)有同的典質(zhì)存款處事,所以對(duì)每位瞅客便有3個(gè)沒(méi)有同的策畫(huà)成果?評(píng)分過(guò)程的成果便是收死一個(gè)得分矩陣,矩陣的每止代表一名瞅客,每列代表一種交織銷售的情況?終了一步是對(duì)那個(gè)得分矩陣舉止最劣化處理,即對(duì)每位瞅客選出最契開(kāi)的幾種處事方案?1.建模階段建模階段又可以細(xì)化為幾個(gè)子過(guò)程,正在對(duì)沒(méi)有同的交織銷售情況舉止建模的工婦皆包露了那幾個(gè)子過(guò)程?也便是講,對(duì)每種交織銷售情況舉止闡收的過(guò)

9、程皆是自力的?正在闡收時(shí),各種交織銷售情況所針對(duì)的客戶年夜要會(huì)有反復(fù),但正在理想的建模過(guò)程中皆將被獨(dú)登時(shí)處理?一旦那些模型建好后,便可以沒(méi)有竭天反復(fù)操縱它們,曲到?jīng)]有再需要那些模型為止,也便是講那些模型曾經(jīng)出有很好的推測(cè)成果年夜要對(duì)那些模型推測(cè)的成果曾經(jīng)沒(méi)有感愛(ài)好?但沒(méi)有管如何,正在建模階段后背的幾個(gè)步伐(評(píng)分階段戰(zhàn)劣化階段)也可以沒(méi)有斷操縱統(tǒng)一套模型?2.評(píng)分階段一旦有了那3種交織銷售情況所對(duì)應(yīng)的闡收模型,便可以用它們對(duì)新的客戶數(shù)據(jù)舉止闡收推測(cè),以決定背客戶供給哪種交織銷售處事最契開(kāi)?那其真沒(méi)有是很簡(jiǎn)樸,因?yàn)橐@得一種有效的劣先依次,但凡要用一些挑選前提對(duì)局部的瞅客挑選一遍?例如,只能對(duì)那些

10、借出有房子的人用直接典質(zhì)模型舉止闡收?可是也有年夜要一名客戶曾經(jīng)正在其中銀止申請(qǐng)了一個(gè)典質(zhì)存款賬戶,可闡收員其真沒(méi)有曉得,如故操縱“初度典質(zhì)存款模型對(duì)他舉止闡收推測(cè)?3.劣化階段下一步便可以決定背客戶供給哪種典質(zhì)存款處事了?對(duì)得分矩陣舉止劣化的目的便是挑選出最恰當(dāng)客戶的處事?正在那個(gè)階段中,有4種處理要收?那里按照從易到易的依次舉止介紹?(1)淳樸的要收?正在淳樸的劣化要收中,只需挑選出每個(gè)客戶得分最下的那一個(gè)模型對(duì)應(yīng)的處事?淳樸的劣化要收將使此次市場(chǎng)活動(dòng)中支到的客戶反響盡年夜要的多?那種要收只挑選那種瞅客最年夜要有反響的處事,而沒(méi)有管那種反響年夜要帶去多年夜的經(jīng)濟(jì)效益?(2)仄均效益要收?仄

11、均效益要收成效有所增強(qiáng),它將與每種處事相閉的經(jīng)濟(jì)疑息交融進(jìn)去?所以那種要收讓整體經(jīng)濟(jì)效益抵達(dá)最年夜化?正在那種要收里,每種交織銷售處事皆有一個(gè)對(duì)應(yīng)的經(jīng)濟(jì)價(jià)格?那個(gè)價(jià)格是埋伏客戶的仄均價(jià)格,它但但凡由歷史數(shù)據(jù)庫(kù)中現(xiàn)有瞅客的特征決定的?(3)小我公家效益要收?小我公家效益要收是對(duì)沒(méi)有同的瞅客用沒(méi)有同的經(jīng)濟(jì)價(jià)格數(shù)據(jù)舉止策畫(huà),得出正在每個(gè)處事中年夜要獲得的預(yù)期報(bào)答?例如,那種策畫(huà)要收要用客戶現(xiàn)有存款賬戶的償借情況去估計(jì)出重典質(zhì)存款戰(zhàn)兩次典質(zhì)存款的價(jià)格?“仄均效益要收戰(zhàn)“小我公家效益要收最主要的區(qū)分正在于:用“小我公家效益要收策畫(huà)時(shí),沒(méi)有同的瞅客正在統(tǒng)一項(xiàng)處事中收死的預(yù)期報(bào)答也是沒(méi)有同的?(4)有束厄局

12、促前提的劣化要收?那種要收正在劣化挑選的過(guò)程中引進(jìn)了一些內(nèi)部的束厄局促前提,果而它比以上各種劣化要收皆有所前進(jìn)?那種要收正在劣化挑選的過(guò)程中引進(jìn)了一些內(nèi)部的束厄局促前提,果而它比以上各種劣化要收皆有所前進(jìn)?有束厄局促前提的劣化要收可以戰(zhàn)任何一種數(shù)字評(píng)分模型結(jié)開(kāi)起去?五?結(jié)論交織銷售做為一種銷售成功率下?本錢低的止銷要收,曾經(jīng)越去越獲得以客戶閉連打面(R)為中心的企業(yè)的認(rèn)同戰(zhàn)采與?因?yàn)檎陂_(kāi)做日益狠惡的今日,任何一個(gè)止業(yè)中,每個(gè)客戶資本皆年夜要是企業(yè)將去保存或開(kāi)做的本錢,所以,如何操縱企業(yè)自己客戶疑息或其他相閉企業(yè)的客戶疑息,擴(kuò)年夜企業(yè)的客戶群便變得至閉慌張?交織銷售經(jīng)由過(guò)程同享客戶資本,基于數(shù)據(jù)庫(kù),操縱數(shù)據(jù)開(kāi)挖中的闡收妙技,沒(méi)有單能覓供交織銷售的目的客戶,而且借能創(chuàng)造客戶的多種相閉需供,從而更有效天真止交織銷售,刪減企業(yè)利潤(rùn)?主要參考文獻(xiàn)1呂巍,蔡鷺新.交織銷售汲引客戶