【精編匯總版】精品電話行銷電話銷售成功之道戴爾合集

1、【精編匯總版】精品電話行銷電話銷售勝利之道戴爾合集】4/4【精編匯總版】精品電話行銷電話銷售勝利之道戴爾合集精品格銷【精品文檔1電話銷售勝利之道戴爾提及電話銷售，就不患上不談起戴爾。1998年，當這家天下此當地域做患上已經十分勝利的跨 國合計機公司在福建廈門湖濱東路的廈門人材交流中間設臺 應聘的光陰，底子不人想到這家如斯低調進入中國的美國 公司如今會有如斯業(yè)績。戴爾五年來，戴爾中國的年歇業(yè)額 已經從1998年最后的2億多元人夷易近幣，回升到了 2002年的 175. 7億元；2003年逾越200億元.憑證國內數據公司的統(tǒng) 計，戴爾在中國的市場份額已經從五年前的不夠1%回升到 了當初的7.3%,

2、成為了中國市場上最大的國內合計機品牌。 作為戴爾的關節(jié)策略市場之一，中國已經睜開為戴爾在寰球的第四大市場。走入戴爾，你能看到客棧式的辦公情景，數千平米的空 間一眼望去，數百個頭戴電話耳機的電話銷售代表格模板緊張繁忙 地與客戶攀談，天天處置方案成千上萬個電話，把電腦直接賣給 客戶。毫無疑難，戴爾的電話銷售是至關成功的。咱們暫且 不去思量它勝利背地的一些同樣是十分主要的因素，諸如其 高效的提供鏈治理以及斲喪流程，就單談電話銷售，其勝利自 有其道。戴爾的電話銷售勝利之道，實際上，它是遵照了電話銷 售勝利的普及真理。這個普及真理，談來，至少有如下多少點。首先，用于電話銷售的產物要有考究。不是全部的商品

3、 都適用于電話銷售。艱深而言，適量電話銷售的產物要知足 如下基本多少個條件：一是這個產物相對于方針市場應該已經進 入性命周期的成熟期；二是用戶必需對于產物的需要比照力較 明確；三是可以處置用戶對于購買產物由于本性化帶來的交貨 光陰延遲以及交貨配送的光陰忍受水平造詣。若何知道呢？只 有當一個產物進入成熟期，對于客戶而言，盡管看不見摸不 著，也能耽憂地購買。同時，用戶也能比力清晰地知道自己 想要甚么配置、甚么性能的產物而且用來做甚么.再便是交 貨關鍵，艱深電話銷售的商品少數采用送貨上門或者郵寄的方 式，這種方式個別會讓客戶有一個期待過程。因此，這個過 程應該在客戶的忍受光陰之內，否則客戶會因此轉而

4、抉擇其它渠道購買。個別，能知足以上條件的產物囊括：PC、手機、 圖書、艱深用品、重大金融產物、電信資費套餐等等。其次，要循序漸進地睜開客戶，每一個階段采用響應的營 銷戰(zhàn)術組合。所謂循序漸進，便是要遵照睜開客戶的艱深規(guī) 律，差距的階段采用差距的客戶打仗、客戶獲取或者銷售策略, 不能冒進。個別，咱們可以把客戶的睜開分成四個階段或者把 客戶分成四種范例：潛在客戶（suspects）、準客戶 （prospects ）客戶（購買者customers ）以及客戶（運用者 clients）.針對于差距階段的客戶應采用差距的營銷戰(zhàn)術組合。 譬如針對于潛在客戶（suspects）,次若是要把產物的信息傳遞 給他

5、們并引起他們的看重，這時，可以采用直郵、電子郵件、 傳真、傳統(tǒng)廣告致使是冷呼出（outbound）等方式。當潛在 客戶（suspects）有動向購買時他們概況通過呼入、回郵或者 網上注銷等方式成為準客戶（prospects）,響應的，作為電 話銷售方，不光要提供多種容易客戶的分割能耐，還要具備 很強的電話銷售能耐，電話銷售真正從這一步開始。當準客 戶（prospects ）成為客戶（購買者customers ）之后，要解 決的是付款、配送等事件，之后，就要通過客戶效率或者種種 維系能耐與客戶成立長期的瓜葛，成立客戶虔敬并發(fā)生一再 購買。許多不勝利的電話銷售名目的不勝利，便是由于不 循序漸進地睜

6、開客戶，比若有的名目直接采用冷呼出，成果 是傷害了客戶，導致電話銷售的失敗。再次，用準確的人準確地做事。電話銷售的勝利很大程 度上取決于人的因素。這些因素主要囊括：電話銷售代表格模板的 應聘、培訓、現(xiàn)場指點、品質監(jiān)控、績效治理、激勵與薪酬 治理制度等，所波及的每一個方面都有一整套科學的方式以及流程。 譬如，單單電話銷售代表格模板的應聘個別就有抉擇人材需要、列 出使命職責與地位需要、應聘提綱與廣告注銷、收集與抉擇 簡歷、聽試、初次口試、二次口試以及任命等八個關鍵，每一個 關鍵都需要做患上十分詳盡，譬如聽試關鍵，每一道造詣的提綱 就十分有針對于性，可以通過對于所問的造詣的回覆來判斷應聘 者的某一特

7、質。無意，找一個合格的電話銷售代表格模板，真正要 做到百里挑一。再有，電話營銷要有好的客戶名單，好的數據治理。電 話銷售差距于傳統(tǒng)銷售最大的特色之一是更有針對于性、更具 互動性。一個勝利的電話銷售，必需精確地找準方針客戶， 向他們銷售有針對于性的產物以及效率。電話銷售，概況是針對于 潛在客戶，概況是針對于老客戶，差距的客戶，其數據收集的 方式以及剖析的方式都市差距。若何患上到數據？是購買、租用 仍是與此外公司數據協(xié)作？若何保障購買或者租用的數據質 量？若何洗滌數據（排重、去偽、查錯）？若何剖析客戶類 型并憑證客戶范例立室響應的產物或者產物組合（offer ） ?這 些細節(jié)做患上詳盡與否，都市影

8、響電話銷售的勝利率以及老本收 益。此外，數據治理也是不可或者缺的關鍵。數據治理指的是數據存儲、數據清靜、數據維護等等。戴爾電話銷售的勝利 也是患上力于它有一支很好的數據治理團隊、對于客戶數據詳盡 的剖析以及科學的處置方案。此外，業(yè)余的電話銷售能耐是實施勝利電話銷售的保 證。在電話銷售全過程之中，電話銷售能耐就算患上上真刀真 槍。不論你背地使命做患上多卓越，若是電話銷售代表格模板在銷售 能耐上運用欠好，最后也是功虧一簧.一個勝利的銷售電話, 從電話開篇到需要辨識，再從定位推選到化解疑慮，最后到 成交謝客各個關鍵都需要把握好。值患上一提的是，電話銷售 并不是殘缺可以依賴電話劇本的，好的電話銷售代表

9、格模板能正當 地操作尺度電話劇本，加以本性化的運用來抵達欠缺的銷售。 在銷售的過程中，若是能做好交*銷售(cross selling )、向 上銷售(up selling)以及附帶銷售(add-on selling )也將 會大大普及電話銷售地收益。最后，處置好付款以及配送的造詣。配送這個關鍵個別不 被許多做電話銷售的公司所看重，感覺器材賣出去了，配送 也就無所謂了。著實，從客戶的角度來說，購買一個產物是 一次殘缺的體驗，這個體驗不光僅是產物自己的優(yōu)劣以及銷售 職員的效率態(tài)度，還囊括付款的容易性以及配送效率的好環(huán)。 若是客戶要購買一個產物，他患上去銀行排很長光陰的隊或者在 家里遙遙無期地期待配送職員上門，都市影響對于全部購買過 程的快意度。處置好這個關鍵的造詣，是電話銷售勝利的又一保障。譬如戴爾，對于用戶付款，提供了許多抉擇，致使 足不出戶就能把錢支出。