超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式

1、超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第1頁(yè)怎樣顯著改進(jìn)生鮮利潤(rùn)情況？利潤(rùn)銷售額成本來(lái)客數(shù)客單價(jià)促銷吸引商品單價(jià)商品個(gè)數(shù)商品誘惑力受誘惑次數(shù)影響吸引力付出費(fèi)用陳列組合燈光廣告動(dòng)線設(shè)計(jì)主題誘惑變動(dòng)成本大量開(kāi)店固定成本營(yíng)銷技巧商圈客數(shù)入店客數(shù)選址和競(jìng)爭(zhēng)超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第2頁(yè)怎樣顯著改進(jìn)生鮮利潤(rùn)情況？利潤(rùn)銷售額成本客單數(shù)客單價(jià)變動(dòng)成本固定成本庫(kù)存控制配送效率訂貨準(zhǔn)確度損耗控制管理制度管理流程工作常規(guī)責(zé)任制督導(dǎo)機(jī)制固定資產(chǎn)人員配置管理成本執(zhí)行力超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第3頁(yè)怎樣顯著改進(jìn)生鮮利潤(rùn)情況？利潤(rùn)銷售額成本客單數(shù)客單價(jià)變動(dòng)成本固定成本商品結(jié)構(gòu)季節(jié)性商品配置生鮮采購(gòu)渠道生鮮品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)生鮮供給鏈生鮮品類角色商品力超市生鮮區(qū)

2、運(yùn)作模式第4頁(yè)超市生鮮經(jīng)營(yíng)三個(gè)挑戰(zhàn)營(yíng)銷技巧執(zhí)行力商品力生鮮經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略生鮮經(jīng)營(yíng)發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第5頁(yè)營(yíng)銷技巧怎樣活化生鮮賣場(chǎng)？ （一）生鮮品品類結(jié)構(gòu)分析（二）生鮮區(qū)賣場(chǎng)平面布局設(shè)計(jì)（三）怎樣營(yíng)造生鮮區(qū)賣場(chǎng)環(huán)境氣氛超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第6頁(yè)（一）生鮮品品類結(jié)構(gòu)分析生鮮商品結(jié)構(gòu)及其影響原因 【1】生鮮品類定位出發(fā)點(diǎn)：目標(biāo)用戶【2】生鮮品品類分析 【3】案例:家庭替換餐(HMR)市場(chǎng)潛力 【4】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第7頁(yè)（一）生鮮品品類結(jié)構(gòu)分析生鮮商品結(jié)構(gòu)及其影響原因 【1】生鮮品類劃分生鮮商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃案例1：不一樣氣象條件下品類調(diào)整案例2：生鮮經(jīng)營(yíng)方式：聯(lián)營(yíng)還是自營(yíng)？超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第8頁(yè)

3、生鮮商品結(jié)構(gòu)及其影響原因 【1】生鮮品類劃分怎樣定義生鮮品類？ 易于區(qū)分，能夠管理一組產(chǎn)品或者服務(wù)，消費(fèi)者在滿足本身需求時(shí)認(rèn)為該組商品或者服務(wù)是相關(guān)或者是能夠替換。品類特點(diǎn) 購(gòu)置者認(rèn)為是相關(guān)聯(lián)一類產(chǎn)品 滿足消費(fèi)者購(gòu)置要求和使用需求 商品含有相同屬性 易于采購(gòu)和賣場(chǎng)管理超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第9頁(yè)生鮮商品結(jié)構(gòu)及其影響原因 【1】生鮮品類劃分品類劃分方法：購(gòu)置者研究，消費(fèi)購(gòu)置習(xí)慣，關(guān)聯(lián)度分析案例：尼爾森曾經(jīng)在1994年認(rèn)為商品分類主要包含： 專業(yè)類(軟飲料/酒類/生鮮)：大分類專門(mén)技術(shù)和觀念創(chuàng)新 拉動(dòng)客流類(啤酒/乳制品/罐裝食品)：大量促銷，重點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)。 服務(wù)類(紙制品/咖啡/茶葉)：限制分類

4、和競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)。 高利潤(rùn)(零食/去污劑/煙草/調(diào)料)：最好陳列和宣傳支持。超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第10頁(yè)生鮮三品初級(jí)產(chǎn)品生鮮五品 / 加工產(chǎn)品蔬菜水果肉類水產(chǎn)面包熟食散 食雜糧、糖果、蜜餞、干果日配：奶制品、冷凍、冷藏食品面點(diǎn)：豆制品大眾主食廚房生鮮商品結(jié)構(gòu)及其影響原因 【1】生鮮品類劃分超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第11頁(yè)生鮮商品結(jié)構(gòu)及其影響原因 【1】生鮮品類劃分從用戶消費(fèi)角度，生鮮品類足夠了嗎？我們對(duì)生鮮品類角色分析是否與用戶一致？百貨蔬果塊根熟食生鮮超市品類結(jié)構(gòu)面包蔬菜水果葉菜莖菜土豆羅卜家電紡織食品水產(chǎn)肉類部門(mén)/處大分類中分類小分類單品蛋類瓜果花菜菌類超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第12頁(yè)案例1：不一樣氣象條件

5、下品類調(diào)整 1997年，伊藤洋華堂剛才進(jìn)入成都，其外聯(lián)部就接到一項(xiàng)任務(wù)，購(gòu)置專業(yè)氣象臺(tái)天氣預(yù)報(bào)。當(dāng)初購(gòu)置天氣預(yù)報(bào)單位實(shí)在太少，據(jù)稱伊藤洋華堂是成都第一家。氣象臺(tái)當(dāng)初沒(méi)有想到天氣預(yù)報(bào)還能夠賣錢，根本未定價(jià)，就隨便定下元了事。到現(xiàn)在，四川省專業(yè)氣象臺(tái)天氣月報(bào)、旬報(bào)年售價(jià)一下就漲到元，年間價(jià)格翻了倍。不過(guò)伊藤人以為很值，他們花小錢，掙到了大錢。 天氣改變不是我們能控制，但它能夠預(yù)報(bào)，氣溫不一樣，用戶需求就不一樣。對(duì)于做生意人來(lái)說(shuō)，最主要是用戶行為，天氣改變對(duì)我們經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、用戶購(gòu)物取向都有很主要作用。溫度改變掌握得好，經(jīng)營(yíng)與之配合得好，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)必定就會(huì)好。 細(xì)節(jié)一對(duì)比成都年來(lái)氣溫改變，平均氣溫一直在降

6、低，最高溫度在升高 細(xì)節(jié)二春天與夏天下雨天不一樣，用戶購(gòu)物需求也不一樣 細(xì)節(jié)三窗外掛一支溫度計(jì)，辦公桌旁掛一支溫度計(jì)，室內(nèi)外溫度一目了然 細(xì)節(jié)四總務(wù)部任務(wù)之一就是要讓店內(nèi)溫度保持在“最正確人體舒適度” 細(xì)節(jié)五氣溫猛升，夏裝采購(gòu)沒(méi)跟上，僅夏裝天天損失在萬(wàn)元以上 超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第13頁(yè)（一）生鮮品品類結(jié)構(gòu)分析生鮮消費(fèi)高峰時(shí)段用戶有哪幾類？生鮮消費(fèi)經(jīng)典用戶群特征是什么？目標(biāo)用戶群消費(fèi)方式？生鮮品類定位出發(fā)點(diǎn)：目標(biāo)用戶 【2】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第14頁(yè)生鮮消費(fèi)高峰時(shí)段用戶有哪幾類？生鮮消費(fèi)高峰時(shí)段用戶有哪幾類？用戶群特征消費(fèi)方式123用戶群家庭主婦打工族職業(yè)家庭時(shí) 間上/下午中午、晚餐晚餐消費(fèi)品類

7、初級(jí)三品、副食品 快餐半成品、成品熟食早餐食品超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第15頁(yè)生鮮消費(fèi)經(jīng)典用戶群特征是什么？早晨 9：0010：00 生鮮區(qū)鮮肉、蔬菜等商品，老齡和家庭主婦中午11：3013：00 工作餐、快餐、熟食類商品，職員階層下午16：0018：30 初級(jí)產(chǎn)品、半產(chǎn)品配餐、熟食，職業(yè)白領(lǐng) 快餐、熟食類，單身和職員階層晚上19：0021：00 早餐類食品（日配、面點(diǎn)），職業(yè)家庭時(shí)間充裕 購(gòu)置頻率高食材為主 對(duì)價(jià)格敏感生活節(jié)奏快 重消費(fèi)品質(zhì)制成品為主 生活節(jié)奏快 重消費(fèi)品質(zhì)重品種搭配生活節(jié)奏快 即時(shí)性消費(fèi)成套消費(fèi) 對(duì)價(jià)格敏感超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第16頁(yè)目標(biāo)用戶群消費(fèi)方式？怎么吃飯內(nèi)食：傳統(tǒng)餐食加工消

8、費(fèi)方式，主廚和用餐者都是消費(fèi)者家庭組員，做飯廚房和用餐地點(diǎn)也是在家里，外購(gòu)做飯所需原材料，但整個(gè)餐食加工和消費(fèi)過(guò)程是在家庭中完成外食：主要指在外用餐形式，主廚者以及廚房和用餐地點(diǎn)都在消費(fèi)者家庭以外，整個(gè)加工和消費(fèi)是在家庭以外餐館完成，用餐者則有各種組合方式。中食：近年逐步流行用餐方式，其加工者和加工地點(diǎn)是在家庭以外加工場(chǎng)或者超市完成，消費(fèi)者則以家庭組員為主，用餐地點(diǎn)能夠在家里也能夠不在家里。超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第17頁(yè) 1、營(yíng)運(yùn)管理小組討論作業(yè)（時(shí)間段：周一至周五；周末）【1】本超市銷售高峰是在什么時(shí)段？生鮮消費(fèi)高峰時(shí)段在什么時(shí)段？二者之間有沒(méi)有時(shí)間差？【2】請(qǐng)描述本超市生鮮消費(fèi)經(jīng)典用戶群及其特

9、征?！?】請(qǐng)描述目標(biāo)用戶群生鮮消費(fèi)方式？ 2、采購(gòu)管理小組討論作業(yè)生鮮商品分類結(jié)構(gòu)、品種數(shù)量、分類毛利情況、損耗率作業(yè)要求：明天早晨交作業(yè)時(shí)間；注明超市規(guī)模。分小組討論作業(yè)一超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第18頁(yè)（一）生鮮品品類結(jié)構(gòu)分析超市生鮮商品品類分析生鮮品類關(guān)聯(lián)性和品類角色完善和調(diào)整生鮮商品結(jié)構(gòu)品類策略在賣場(chǎng)中延伸生鮮品品類分析 【3】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第19頁(yè) 品牌忠誠(chéng)度 （調(diào)味品、飲品等）不常購(gòu)置，有消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者需要分析比較然后決議購(gòu)置，需要盡可能降低失調(diào)感，建立品牌忠誠(chéng)度非常主要，比如：李錦記超市生鮮商品品類分析 購(gòu)置決議模型 高度參加 低度參加 決議（信息尋找、考慮品牌選擇） 習(xí)慣（極少

10、或沒(méi)有信息尋找，只考慮一個(gè)品牌） 復(fù)雜決議 （汽車、電器、住房等）商品珍貴/非慣用具/有消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，長(zhǎng)久使用并有調(diào)整，購(gòu)置就需要花時(shí)間精力面對(duì)復(fù)雜購(gòu)置過(guò)程 慣 性 （鮮肉、青菜等）慣用/熟悉生鮮品，不需要搜集信息購(gòu)置過(guò)程簡(jiǎn)單，對(duì)價(jià)格反應(yīng)敏感，現(xiàn)場(chǎng)促銷作用顯著生鮮消費(fèi)定位超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第20頁(yè)生鮮品類關(guān)聯(lián)性和品類角色生鮮品類關(guān)聯(lián)關(guān)系問(wèn)題：假如同場(chǎng)促銷陳列： 相關(guān)商品？ 替換商品？相關(guān)商品：共同使用和消費(fèi)商品，當(dāng)其中一個(gè)商品價(jià)格、消費(fèi)環(huán)境和市場(chǎng)行為發(fā)生變動(dòng)，關(guān)聯(lián)商品也會(huì)受到連帶同一方向影響。比如:稀飯/饅頭;油條/豆?jié){替換商品：不一樣商品在使用和消費(fèi)過(guò)程中，功效相近，能夠相互替換商品，且影響方向

11、相反。比如：大米和面粉。超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第21頁(yè)生鮮品類關(guān)聯(lián)性和品類角色生鮮品類關(guān)聯(lián)延伸相關(guān)商品替換商品品類關(guān)聯(lián)多樣性 單向關(guān)聯(lián)：比如老陳醋和凍餃子 雙向關(guān)聯(lián)：比如芥辣和魚(yú)生 多向關(guān)聯(lián)：比如：烤鴨、鴨醬、鴨餅、蔥絲超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第22頁(yè)生鮮品類關(guān)聯(lián)性品類關(guān)聯(lián)關(guān)系品類關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)商品促銷規(guī)模和深度消費(fèi)便利陳列季節(jié)性關(guān)聯(lián)品項(xiàng)替換關(guān)系品項(xiàng)替換交替促銷陳列競(jìng)爭(zhēng)促銷談判超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第23頁(yè)生鮮品類角色生鮮品類關(guān)聯(lián)性和品類角色角色目標(biāo)比如目標(biāo)商品突出門(mén)店形象；資源占用比重大對(duì)于目標(biāo)用戶非常主要；起到提升其它品類銷售作用；肉類蔬菜快餐常規(guī)商品平衡銷售額增加及利潤(rùn)獲取滿足消費(fèi)者部分日常需求牛奶/麥片面

12、包/咸菜季節(jié)商品偶然商品平衡銷售額增加及利潤(rùn)收入滿足消費(fèi)者季節(jié)性需要臘味品/荔枝木炭/燒烤醬便利商品提升順帶購(gòu)置機(jī)會(huì)鞏固商店一站式購(gòu)置形象幫助提升利潤(rùn)啤酒/軟飲料冷熱熟食冰塊超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第24頁(yè)生鮮品類關(guān)聯(lián)性和品類角色 鮮肉及肉制品：多屬于目標(biāo)性和計(jì)劃性購(gòu)置，目標(biāo)商品 水產(chǎn)品:與肉類產(chǎn)品存在消費(fèi)替換關(guān)系，常規(guī)商品 蔬菜和水果：與肉類產(chǎn)品存在消費(fèi)關(guān)聯(lián)，目標(biāo)+常規(guī)商品 面包產(chǎn)品：與日配、熟食有聯(lián)帶關(guān)系，是早餐類目標(biāo)性消費(fèi) 熟食制品：快餐屬于目標(biāo)性購(gòu)置；其它熟食屬于便利消費(fèi) 日配品：購(gòu)置頻率較高目標(biāo)性商品，與面包面點(diǎn)相關(guān)聯(lián) 冷凍食品：非計(jì)劃購(gòu)置商品，與蔬果/肉類和日配相鄰 生鮮品品類角色分析超

13、市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第25頁(yè) 3、按照門(mén)店分小組討論作業(yè) 【1】列表說(shuō)明本超市蔬果部、肉類部和水產(chǎn)部商品分類結(jié)構(gòu) 【2】舉例說(shuō)明生鮮商品品類角色 【3】舉例說(shuō)明什么是單向商品關(guān)聯(lián)、雙向商品關(guān)聯(lián)和多向商品關(guān)聯(lián)作業(yè)要求：明天早晨交作業(yè)時(shí)間；注明超市規(guī)模。分小組討論作業(yè)二超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第26頁(yè)完善和調(diào)整生鮮商品結(jié)構(gòu)質(zhì)量(Quality)：此商品是否質(zhì)量好產(chǎn)品？品牌(Brand)：該商品是著名產(chǎn)品/信譽(yù)可靠產(chǎn)品嗎？物有所值(Value)：與正常市場(chǎng)相比,是否既能保持價(jià)格又提供優(yōu)良質(zhì)量銷量（Volume）：商品銷量是否很大？?jī)r(jià)格控制（Price Point）：商品標(biāo)價(jià)是否含有吸引力？包裝（Packagi

14、ng）：商品是否符合我們包裝要求。潛在勞動(dòng)（Low Labour）：在營(yíng)運(yùn)過(guò)程中是否存在潛在勞動(dòng)良好生鮮品十大標(biāo)準(zhǔn)超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第27頁(yè)完善和調(diào)整生鮮商品結(jié)構(gòu)假冒產(chǎn)品（Duplication）：此商品是否為仿制品？自助（Self Selling）：商品是否在無(wú)人講解，展示其性能情況下仍能順利出售？增加市場(chǎng)份額（Increased Market Share)：市場(chǎng)份額增加此商品是否能夠使我們采取各種方法與其它同行進(jìn)行商品反抗以增加我們市場(chǎng)占有份額。注意防止：質(zhì)量差、不著名、時(shí)常做廣告失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)、低級(jí)、廉價(jià)、包裝差、有附加勞動(dòng)要求、假冒產(chǎn)品及其它不能給我們用戶帶來(lái)好處或增加我們?cè)谑袌?chǎng)占有份額

15、一切商品良好生鮮品十大標(biāo)準(zhǔn)超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第28頁(yè)完善和調(diào)整生鮮商品結(jié)構(gòu)1、適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求 消費(fèi)者口味，消費(fèi)水平，文化水平，風(fēng)俗習(xí)慣等2、形象商品低毛利，普通商品高毛利，組合達(dá)成贏利目標(biāo) 面對(duì)不一樣用戶需求，提供各種商品選擇,并非全部商品都盈利，應(yīng)有吸引客流高流量形象商品，而以毛利較高普通商品來(lái)平衡績(jī)效3、生鮮商品結(jié)構(gòu)調(diào)整 低價(jià)位：該項(xiàng)商品應(yīng)作到市場(chǎng)最廉價(jià)并確保品質(zhì)。普通占銷量 中價(jià)位：占銷量 高價(jià)位： 占銷量，它常是小分類高檔商品生鮮商品結(jié)構(gòu)調(diào)整方式超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第29頁(yè)品類策略在賣場(chǎng)中延伸PETER DURCKER：營(yíng)銷目標(biāo)就是要使推銷成為多出。深刻地了解用戶，使產(chǎn)品或服務(wù)完全適

16、合用戶需要而形成自我銷售。 日本零售教授對(duì)一個(gè)含有52萬(wàn)名用戶商圈進(jìn)行了隨機(jī)調(diào)查，并發(fā)放了份調(diào)查問(wèn)卷，在1600份有效問(wèn)卷中，用戶對(duì)零售店鋪相關(guān)項(xiàng)目標(biāo)關(guān)心程度為： 開(kāi)放式輕易進(jìn)入 25； 商品輕易拿到 15； 商品豐富 15； 購(gòu)物環(huán)境清潔明亮 14； 商品標(biāo)價(jià)清楚 13； 服務(wù)人員態(tài)度 8； 商品價(jià)格廉價(jià) 5超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第30頁(yè)賣場(chǎng)是舞臺(tái)；經(jīng)理是導(dǎo)演； 商品是演員；用戶才是觀眾！商品布局陳列如同人臉上表情， 有呆板平淡，有四季如春！超市商品自我展示能力。品類策略在賣場(chǎng)中延伸生鮮賣場(chǎng)設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)：生鮮區(qū)賣場(chǎng)定位 商品大類之間關(guān)聯(lián)布局 生鮮品賣場(chǎng)表現(xiàn)超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第31頁(yè)休閑時(shí)間工作時(shí)間

17、 傳統(tǒng)時(shí)間和休閑概念（二十四小時(shí)） 當(dāng)代時(shí)間和休閑概念 有償時(shí)間 盡義務(wù)時(shí)間 可自由支配時(shí)間案例:家庭替換餐(HMR)市場(chǎng)潛力 休閑時(shí)間【4】工作時(shí)間非自由支配時(shí)間 用戶消費(fèi)需求分析 家庭替換餐形成可觀市場(chǎng)已不足為奇。不少用戶說(shuō)他們既沒(méi)有時(shí)間、也沒(méi)有興趣下廚做飯，有些用戶以為缺乏下廚經(jīng)驗(yàn)。這都是生活便利性需求提升而造成消費(fèi)改變。 依據(jù)美國(guó)食品營(yíng)銷學(xué)院研究，大多數(shù)美國(guó)人不會(huì)在下午4點(diǎn)之前考慮晚餐該吃什么。之后這些人會(huì)說(shuō)：“OK，現(xiàn)在還有多少時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備晚餐呢？” 他們不愿意花時(shí)間下廚房做飯，他們希望能有那種拿了就走，放在桌上就吃，吃完抬腿就走晚餐食品。 超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第32頁(yè)案例:家庭替換餐(

18、HMR)市場(chǎng)潛力 【4】【案例】美國(guó)家庭替換餐（HMR）市場(chǎng)分析 經(jīng)營(yíng)者對(duì)策應(yīng)該是什么？ HMR消費(fèi)增加對(duì)餐飲業(yè)和零售業(yè)都十分主要，它意味著POP促銷著眼點(diǎn)需要調(diào)整。過(guò)去POP促銷經(jīng)常著眼于店內(nèi)一些特定單品，把消費(fèi)者眼球吸引到某一道主菜、餐桌副食、某一個(gè)餐后甜點(diǎn)或某種飲料?，F(xiàn)在設(shè)計(jì)這類家庭替換餐促銷方案時(shí)，POP促銷更多把重點(diǎn)放在用戶餐桌整體搭配上，而不是向用戶推薦某種餐桌食品。這反應(yīng)出一個(gè)稱為“家庭餐桌消費(fèi)提案”概念，其關(guān)鍵就是要有效地提煉出餐桌消費(fèi)處理方案。所以組合式促銷將比單品促銷多，消費(fèi)者不太關(guān)心膳食原材料或配料，他們需要是完整晚餐，他們會(huì)說(shuō)“簡(jiǎn)單點(diǎn)，給我一個(gè)我晚餐選擇方案?！?怎么給

19、HMR定價(jià)？ 【經(jīng)驗(yàn)】HMR現(xiàn)在不是，未來(lái)也不是價(jià)格導(dǎo)向消費(fèi)方式。而HMR流行本身就說(shuō)明用戶并不認(rèn)為價(jià)格是刺激購(gòu)置原因。比如：當(dāng)夫婦二人都要工作時(shí)，就意味著他們要在其它方面作出犧牲，而HMR就注定是一個(gè)有吸引力消費(fèi)方式。雙職員家庭希望能多一些業(yè)余時(shí)間，同時(shí)他們也意識(shí)到那是要以費(fèi)用開(kāi)支作為代價(jià)。超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第33頁(yè)【案例】Churchs Chicken Churchs Chicken企業(yè)就是一個(gè)對(duì)用眼睛購(gòu)置食品用戶有著深入了解企業(yè)，因?yàn)镃hurchs企業(yè)47年來(lái)一直都在為HMR提供原料。他們一直努力為那些非常忙碌用戶提供便利套餐，他們用戶中有尤其需要不算很多，我們產(chǎn)品標(biāo)價(jià)和包裝方式是專門(mén)為

20、家庭、單身或者一對(duì)夫婦而設(shè)計(jì)。比如，新鮮甘藍(lán)被作為配餐食品在美國(guó)南部地域進(jìn)行促銷推廣，在做常規(guī)促銷同時(shí)也會(huì)與炸秋葵、通心粉和奶酪一起促銷。他們會(huì)在這種搭配方式基礎(chǔ)上，依據(jù)不一樣地域特點(diǎn)再演繹出一些不一樣菜式。 案例:家庭替換餐(HMR)市場(chǎng)潛力 【4】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第34頁(yè)【案例】達(dá)拉斯Eatzis美食店（全國(guó)六家連鎖店之一） 美食快餐店正在增加膳食處理方案投入。 Eatzis手工制作黑板畫(huà)反應(yīng)出更像是個(gè)“傳統(tǒng)街市”，這里一切就是準(zhǔn)備吃飯、準(zhǔn)備烹飪?nèi)缓蟪燥?、或?zhǔn)備加熱然后吃飯。用各種顏色粉筆涂寫(xiě)黑板信息吸引著許多用戶來(lái)光臨那些精心準(zhǔn)備組合套餐。面包房不但主推各式面包，還有橄欖油、果凍和果醬

21、。 在店中央柜臺(tái)前走廊上，廚師頭頂上方陳列柜中最少會(huì)陳列三種已經(jīng)準(zhǔn)備好組合套餐，比如：牛肉套餐、雞肉套餐和魚(yú)肉套餐。石制黑板為用戶提供參考價(jià)格對(duì)照表，直接標(biāo)明套餐份量、品種和價(jià)格。用戶在餐廳用餐和買半成品套餐支出，中間最少會(huì)有30差價(jià)。其它地方黑板會(huì)提供各式面包和相關(guān)商品介紹和價(jià)格。案例:家庭替換餐(HMR)市場(chǎng)潛力 【4】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第35頁(yè)生鮮品類管理兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)生鮮品壽命周期 生鮮商品結(jié)構(gòu) 季節(jié)性商品配置 生鮮品定價(jià)策略 生鮮品鮮度管理 生鮮品損耗管理 生鮮區(qū)設(shè)備配置 生鮮品消費(fèi)方式 生鮮品陳列與組合生鮮品成本核實(shí)方式 生鮮管理數(shù)據(jù)采集 生鮮銷售多原因分析 生鮮品關(guān)聯(lián)性分析 生鮮消費(fèi)

22、需求分析 生鮮品促銷組織 生鮮品采購(gòu)配送方式 屬性判定用戶確認(rèn)分析生鮮管理體系賣場(chǎng)營(yíng)銷能力 生鮮商品商品特征目標(biāo)用戶現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù)分析超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第36頁(yè)（二）生鮮區(qū)賣場(chǎng)平面布局設(shè)計(jì) 布局規(guī)劃基本原因【1】生鮮區(qū)位置和面積分配【2】設(shè)計(jì)生鮮區(qū)平面布局和動(dòng)線【3】生鮮布局中常見(jiàn)問(wèn)題【4】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第37頁(yè)零售商業(yè)兩種經(jīng)營(yíng)模式資產(chǎn)回報(bào)率示意圖 盈利模式 業(yè) 態(tài)資產(chǎn)回報(bào)率銷售利潤(rùn)率資金周轉(zhuǎn)率高毛利率低成本高銷售額低庫(kù)存低流量高毛利高流量低毛利高檔百貨店品牌服裝店連鎖藥店食品大賣場(chǎng)折扣店倉(cāng)儲(chǔ)超市高頻率小商圈低頻率大商圈超市百貨高毛利高流量超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第38頁(yè)【1】超市規(guī)模定位【2】生鮮區(qū)

23、經(jīng)營(yíng)模式【3】經(jīng)營(yíng)投資決議超 市 類 型 超市面積 生鮮區(qū)百分比 標(biāo)準(zhǔn)食品超市 1500-3000平方米 30%-40%加強(qiáng)型食品超市 3000-5000平方米 25%左右大型綜合超市 8000平方米以上 20%左右現(xiàn)場(chǎng)加工經(jīng)營(yíng)無(wú)現(xiàn)場(chǎng)加工經(jīng)營(yíng)連鎖加工配送中心布局規(guī)劃基本原因【1】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第39頁(yè) 【1】生鮮區(qū)在超市中定位要求 靠墻位置、靠入口處、超市深處、靠收銀臺(tái) 【2】生鮮區(qū)面積分配 普通超市前區(qū)和后區(qū)面積百分比： 8：2 超市生鮮區(qū)前后區(qū)面積百分比： 12：1 【3】前后區(qū)明確區(qū)分 四度空間：生產(chǎn)空間、商品空間 員工空間、用戶空間 四度空間與通道之間組合 生鮮區(qū)位置和面積分配【2

24、】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第40頁(yè)【1】生鮮區(qū)平面布局模式【2】生鮮區(qū)賣場(chǎng)動(dòng)線設(shè)計(jì)【3】怎樣設(shè)計(jì)生鮮加工區(qū)工作動(dòng)線【4】案例分析：用戶購(gòu)置行走特點(diǎn) 設(shè)計(jì)生鮮區(qū)平面布局和動(dòng)線【3】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第41頁(yè)【1】生鮮區(qū)平面布局模式 大賣場(chǎng)平面布局模式 標(biāo)準(zhǔn)食品超市和生鮮超市布局模式 平面布局模式誤區(qū)超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第42頁(yè)【2】 生鮮區(qū)賣場(chǎng)動(dòng)線設(shè)計(jì)詳細(xì)性計(jì)劃購(gòu)置：事先確定計(jì)劃并實(shí)施購(gòu)置。普通計(jì)劃性購(gòu)置：進(jìn)店前自己決定計(jì)劃，還沒(méi)決定品牌與品種替換型購(gòu)置：由計(jì)劃購(gòu)置轉(zhuǎn)向購(gòu)置另一個(gè)替換品非計(jì)劃性購(gòu)置：進(jìn)店前沒(méi)有確定購(gòu)置計(jì)劃，店內(nèi)決定購(gòu)置商品店內(nèi)決議性購(gòu)置：普通計(jì)劃性購(gòu)置，替換型購(gòu)置，非計(jì)劃性購(gòu) 買總和。

25、生鮮消費(fèi)：低參加程度，含有消費(fèi)慣性購(gòu)置行為 因?yàn)閮r(jià)格原因，愿意嘗試新產(chǎn)品消費(fèi)超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第43頁(yè)【2】 生鮮區(qū)賣場(chǎng)動(dòng)線設(shè)計(jì) 肉類部：目標(biāo)性購(gòu)置, 沿墻設(shè)置；最正確磁石商品 水產(chǎn)部:大賣場(chǎng)中央; 生鮮超市中則沿墻安排; 與肉和蔬果相鄰 蔬果部：磁石商品；生鮮區(qū)或超市入口位置；與肉相鄰 面包房：氣氛渲染伎倆，與日配品和熟食制品有聯(lián)帶關(guān)系，在生鮮區(qū)或超市入口位置；與日配商品相鄰 熟食部：現(xiàn)場(chǎng)加工氣氛，與面包可分可合，肉與其它部門(mén)過(guò)渡步驟 日配部：購(gòu)置頻率高，與主食廚房和面包房有聯(lián)帶關(guān)系，在生鮮區(qū)或超市出口位置；與主食廚房、面包房和冷凍食品相鄰 冷凍食品部：生鮮區(qū)或超市出口位置；與蔬果/肉類和日

26、配相鄰 超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第44頁(yè)設(shè)計(jì)生鮮區(qū)平面布局和動(dòng)線【3】【1】生鮮區(qū)平面布局模式【2】生鮮區(qū)賣場(chǎng)動(dòng)線規(guī)劃【3】怎樣設(shè)計(jì)生鮮加工區(qū)工作動(dòng)線【4】案例分析：用戶行走路線 按照生產(chǎn)工序流程設(shè)計(jì)工作動(dòng)線 合理設(shè)計(jì)衛(wèi)生動(dòng)線 動(dòng)線安全要求超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第45頁(yè)重視生鮮各部組關(guān)聯(lián)關(guān)系主動(dòng)線和磁石點(diǎn)設(shè)計(jì)不清楚商品配置決定設(shè)備配置設(shè)備投入與物流/損耗成本協(xié)調(diào)生鮮布局中常見(jiàn)問(wèn)題【4】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第46頁(yè)（三）怎樣營(yíng)造生鮮區(qū)賣場(chǎng)環(huán)境氣氛燈光照明【1】色彩利用【2】氣味、聲音與音響、通風(fēng)設(shè)備【3】賣場(chǎng)導(dǎo)向系統(tǒng)【4】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第47頁(yè) 1、基本照明：保持店內(nèi)基本能見(jiàn)度，方便用戶選購(gòu)商品。 燈帶

27、走向 電路分路控制 照度級(jí)差分布 2、商品照明：突出商品特質(zhì)，吸引用戶注意店內(nèi)特殊照明 3、裝飾照明：局部使用裝飾性燈光，比如： 生鮮樣品、大幅裝飾畫(huà)等。燈光照明【1】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第48頁(yè)暖 色 -紅色、黃色、橙色冷 色 -藍(lán)色、綠色泥土類色調(diào) -棕色、金黃色 冷暖兩色并列：暖色向外擴(kuò)張和前移 冷色向內(nèi)收縮后退熟食、面包、水果和肉類：主色調(diào)使用暖色調(diào)系列生鮮區(qū)水產(chǎn)和蔬菜：主色調(diào)為冷色調(diào)系列色彩利用【2】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第49頁(yè)【1】商品分類標(biāo)牌【2】用戶導(dǎo)向路標(biāo)【3】專用活動(dòng)式標(biāo)牌【4】企業(yè)文化氣氛【5】服務(wù)用語(yǔ)賣場(chǎng)導(dǎo)向系統(tǒng)【4】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第50頁(yè)連鎖超市生鮮經(jīng)營(yíng)三大策略 策略

28、一：戰(zhàn)略定位 策略二：經(jīng)營(yíng)技巧 策略三： 執(zhí)行力 超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第51頁(yè)執(zhí)行力生鮮管理制度確保 （四）怎樣進(jìn)行生鮮商品損耗控制（五）構(gòu)建高水準(zhǔn)生鮮區(qū)管理流程 損耗它是企業(yè)原來(lái)應(yīng)該取得經(jīng)營(yíng)回報(bào)控制損耗就是提升純利潤(rùn)率沒(méi)有不好員工，只有不好制度超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第52頁(yè)（四）怎樣進(jìn)行生鮮商品損耗控制什么是損耗?【1】生鮮區(qū)損耗產(chǎn)生原因分析【2】生鮮損耗控制流程【3】 相關(guān)生鮮損耗認(rèn)識(shí)【4】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第53頁(yè)損耗是怎么出現(xiàn)？什么是生鮮損耗？損耗是正常，還是不正常？什么是損耗?【1】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第54頁(yè)不明原因商品丟失店鋪接收貨物時(shí)商品零售值與 售出后獲取零售值之間差額 全部損耗原因

29、集合 財(cái)務(wù)計(jì)算方式方法論 訂價(jià)錯(cuò)誤；現(xiàn)金錄入錯(cuò)誤；收貨錯(cuò)誤；比如：門(mén)店收貨時(shí)總貨物價(jià)值10萬(wàn)元，不過(guò)該批貨物完全銷售 后，只實(shí)現(xiàn)了99,000元，計(jì)算損耗金額和損耗率？商品破損；腐爛變質(zhì)；吃掉用掉；未受權(quán)和統(tǒng)計(jì)降價(jià)；商品脫水；用戶/員工偷竊；什么是損耗?【1】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第55頁(yè)單據(jù)計(jì)數(shù)錯(cuò)誤1重大員工和用戶傷害2內(nèi)部和外部偷盜3收銀計(jì)數(shù)錯(cuò)誤4普通超市原因生鮮區(qū)損耗產(chǎn)生原因分析【2】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第56頁(yè) 1、生產(chǎn)責(zé)任原因生產(chǎn)質(zhì)量達(dá)不到標(biāo)工作疏忽造成損壞食品衛(wèi)生問(wèn)題設(shè)備保養(yǎng)使用不妥生產(chǎn)正常損耗 2、管理原因變價(jià)商品沒(méi)有正確處理店內(nèi)轉(zhuǎn)移商品沒(méi)有登記盤(pán)點(diǎn)誤差訂貨不準(zhǔn)/過(guò)量員工班次調(diào)整 3、

30、倉(cāng)庫(kù)管理原因使用期管理不妥倉(cāng)管原料和商品保留不妥而變質(zhì)設(shè)備故障造成變質(zhì)破損、索賠商品管理不妥 4、銷售區(qū)管理原因標(biāo)價(jià)錯(cuò)誤用戶索賠退換損失 生鮮損耗生鮮區(qū)損耗產(chǎn)生原因分析【2】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第57頁(yè)完整/閉環(huán)生鮮數(shù)據(jù)采集和分析體系生鮮品消費(fèi)者開(kāi) 發(fā)回 顧其它供給鏈搭檔預(yù)算規(guī)劃商品結(jié)構(gòu)季節(jié)性商品結(jié)構(gòu)調(diào)整商品定價(jià)和毛利政策采購(gòu)渠道規(guī)劃開(kāi)發(fā)促銷策劃與實(shí)施制成品原材輔料包裝物料衛(wèi)生材料營(yíng)運(yùn)管理驗(yàn)收庫(kù)存加工銷售退換貨商品變價(jià)商品調(diào)用商品銷售賣廢料商品索賠損耗廢棄MARK DOWN采購(gòu)管理超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第58頁(yè)日常損耗管理流程 部門(mén)損耗管理流程 部門(mén)損耗商品日志表 部門(mén)降價(jià)清單 部門(mén)損耗原因分析 部

31、門(mén)丟棄商品分析表 責(zé)任人生產(chǎn)事故紀(jì)錄表 生鮮損耗控制流程【3】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第59頁(yè)分小組討論問(wèn)題三4、不少國(guó)內(nèi)超市學(xué)習(xí)家樂(lè)福管理模式，只考評(píng)門(mén)店銷售額指標(biāo)和毛利指標(biāo)，不考評(píng)損耗，請(qǐng)分析這種方式利弊。5、某超市生鮮部門(mén)天天報(bào)損量一直比較大，為加強(qiáng)防損部門(mén)對(duì)生鮮損耗監(jiān)管力度，超市老總決定：假如門(mén)店天天報(bào)損量超出50千克，防損部能夠拒絕簽出， 退回生鮮部。請(qǐng)分析評(píng)價(jià)這個(gè)管理辦法。超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第60頁(yè)制度確保方法確保培訓(xùn)確保1231）把握好供存產(chǎn)銷之間平衡關(guān)系 2）做好產(chǎn)品二次開(kāi)發(fā)工作 3）使用期管了解決方法損耗控制基本思緒 生鮮損耗控制流程【3】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第61頁(yè) 1、保持合理?yè)p

32、耗比率 2、不因損耗而降低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 3、重視損耗細(xì)節(jié)和原因分析 相關(guān)生鮮損耗認(rèn)識(shí)【4】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第62頁(yè)（五）構(gòu)建高水準(zhǔn)生鮮區(qū)管理流程 管理標(biāo)準(zhǔn)體系【1】經(jīng)營(yíng)管理/制度體系【2】銷售預(yù)算管理體系【3】以數(shù)據(jù)化管理提升企業(yè)整體業(yè)績(jī)【4】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第63頁(yè)（五）構(gòu)建高水準(zhǔn)生鮮區(qū)管理流程 管理標(biāo)準(zhǔn)體系管理制度體系 管理培訓(xùn)體系商品保鮮知識(shí)加工技術(shù)培訓(xùn)生鮮管理培訓(xùn)培訓(xùn)考評(píng)體系庫(kù)存控制技術(shù)常規(guī)工作流程產(chǎn)品加工流程崗位責(zé)任制管理督導(dǎo)機(jī)制預(yù)算管理系統(tǒng)生鮮單品管理?yè)p耗索賠管理商品驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)商品陳列標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第64頁(yè)生鮮區(qū)管理問(wèn)題 1、當(dāng)超市開(kāi)門(mén)

33、營(yíng)業(yè)接待第一批客人時(shí)，生鮮商品陳列應(yīng)該到達(dá)什么樣標(biāo)準(zhǔn)？2、怎樣確保到達(dá)開(kāi)門(mén)時(shí)陳列標(biāo)準(zhǔn)？3、恢復(fù)性陳列標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間定位？管理標(biāo)準(zhǔn)體系【1】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第65頁(yè) 1、管理標(biāo)準(zhǔn) 商品驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、商品陳列(質(zhì)量/數(shù)量)標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、原材料和產(chǎn)品庫(kù)存管理標(biāo)準(zhǔn) 賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn) 清潔衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn) 2、工作組織 恢復(fù)性陳列標(biāo)準(zhǔn)、交接班工作標(biāo)準(zhǔn)管理標(biāo)準(zhǔn)體系【1】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第66頁(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)分類列項(xiàng)： 1、依據(jù)企業(yè)生鮮區(qū)和管理流程和經(jīng)營(yíng)情況，著手制訂分類管理標(biāo)準(zhǔn)和關(guān)鍵步驟管理標(biāo)準(zhǔn) 2、依據(jù)銷售規(guī)律，制訂不一樣時(shí)段恢復(fù)性陳列等工作標(biāo)準(zhǔn) 3、交接班工作標(biāo)準(zhǔn)，包含： 衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、崗位工作標(biāo)準(zhǔn)、陳列

34、標(biāo)準(zhǔn)、 安全標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 管理標(biāo)準(zhǔn)體系【1】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第67頁(yè)工作規(guī)范（通例）工作程序/流程崗位責(zé)任制管理督導(dǎo)機(jī)制經(jīng)營(yíng)管理/制度體系【2】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第68頁(yè)工作規(guī)范（通例）生鮮區(qū)管理問(wèn)題 1、日常管理工作是否有規(guī)律可循？ 2、日常工作中有沒(méi)有定時(shí)工作例會(huì)？例會(huì)周期？怎么開(kāi)例會(huì)？ 3、各項(xiàng)工作都有常規(guī)，員工是否都清楚什么時(shí)間做什么，是否有序地進(jìn)行？超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第69頁(yè)工作規(guī)范（通例）周期性工作事項(xiàng)列表 1、店（企業(yè)）每個(gè)月/周/日工作常規(guī) 2、部門(mén)主管/店長(zhǎng)每日工作常規(guī) 3、工作檢驗(yàn)與跟進(jìn)方式工作規(guī)范（通例）超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第70頁(yè)生鮮區(qū)管理問(wèn)題 1、生鮮經(jīng)營(yíng)部門(mén)有沒(méi)有

35、產(chǎn)品加工說(shuō)明書(shū)？ 比如豬分割比率標(biāo)準(zhǔn)要求？ 2、產(chǎn)品配方和加工手冊(cè)是否放在加工間最方便查閱地方了？ 3、你所管理生鮮部門(mén)用工和排班依據(jù)是什么？ 工作程序/流程超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第71頁(yè) 1、生鮮品加工制作說(shuō)明書(shū) 2、部門(mén)品類產(chǎn)品工作流程 工作程序/流程分類列項(xiàng)： 1、產(chǎn)品制作產(chǎn)品加工說(shuō)明書(shū)和 產(chǎn)品品類工作流程 2、生鮮部門(mén)開(kāi)關(guān)門(mén)工作程序 3、市場(chǎng)調(diào)查程序、盤(pán)點(diǎn)程序 工作程序/流程超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第72頁(yè)生鮮區(qū)管理問(wèn)題 1、生鮮部門(mén)員工配置依據(jù)是什么？ 2、忙時(shí)加人，節(jié)后減員增效，依據(jù)和程度？ 3、每個(gè)人工作任務(wù)和職責(zé)是否十分明確？店內(nèi)走走看看就清楚了！ 崗位責(zé)任制超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第73頁(yè)崗

36、位責(zé)任制1、崗位/職位說(shuō)明書(shū)2、崗位責(zé)任制3、其它項(xiàng)目責(zé)任制 生鮮產(chǎn)品品種責(zé)任人制度 衛(wèi)生責(zé)任制 設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)責(zé)任制超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第74頁(yè)崗位責(zé)任制分類列項(xiàng)： 1、各部門(mén)和班次每個(gè)崗位都制訂明確責(zé)任制度 2、主管以上管理人員責(zé)任制度 崗位責(zé)任制超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第75頁(yè)生鮮區(qū)管理問(wèn)題1、企業(yè)工作安排與跟蹤檢驗(yàn)情況怎樣？2、碰到過(guò)什么問(wèn)題？ 管理督導(dǎo)機(jī)制超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第76頁(yè)管理督導(dǎo)方法 1、工作安排及其統(tǒng)計(jì) 2、工作完成情況紀(jì)錄表 3、定時(shí)和不定時(shí)專題或全方面巡檢制度 案例：店內(nèi)營(yíng)運(yùn)管理工作分析 案例：店鋪總體運(yùn)行分析管理督導(dǎo)機(jī)制超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第77頁(yè)督導(dǎo)檢驗(yàn)分類列項(xiàng)： 1、各部門(mén)

37、主管、經(jīng)理每日巡視統(tǒng)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn) 2、產(chǎn)品質(zhì)量抽查統(tǒng)計(jì) 3、尤其衛(wèi)生項(xiàng)目工作與檢驗(yàn)統(tǒng)計(jì)管理督導(dǎo)機(jī)制超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第78頁(yè)把要做事記下來(lái)，遲早會(huì)有些人來(lái)問(wèn)你！ -美國(guó)企業(yè)管理顧問(wèn)理查德莫雷經(jīng)營(yíng)管理體系目標(biāo)是保持較高管理水準(zhǔn)； 銷售預(yù)算管理目標(biāo)就是推進(jìn)整體向前跑！經(jīng)營(yíng)管理/制度體系【2】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第79頁(yè)超市經(jīng)營(yíng)目標(biāo)體系預(yù)算制訂依據(jù)營(yíng)業(yè)分析和目標(biāo)管理激勵(lì)機(jī)制 銷售預(yù)算管理體系【3】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第80頁(yè)超市營(yíng)業(yè)目標(biāo)體系營(yíng)業(yè)目標(biāo)體系主要項(xiàng)目 營(yíng)業(yè)額預(yù)算 營(yíng)業(yè)額比重預(yù)算 毛利預(yù)算 降價(jià)預(yù)算 可控成本預(yù)算營(yíng)業(yè)目標(biāo)體系分解標(biāo)準(zhǔn) 時(shí)間、部門(mén)、項(xiàng)目超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第81頁(yè)預(yù)算制訂依據(jù) 1、銷售額

38、及其比重預(yù)算制訂依據(jù) 2、毛利預(yù)算制訂依據(jù) 3、降價(jià)預(yù)算制訂依據(jù) 4、可控成本預(yù)算制訂依據(jù)超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第82頁(yè)營(yíng)業(yè)分析和目標(biāo)管理生鮮區(qū)管理問(wèn)題 1、有多少企業(yè)店鋪店長(zhǎng)和主管，能馬上說(shuō)出本店/部門(mén)當(dāng)日/當(dāng)月累計(jì)銷售情況？ 2、多長(zhǎng)時(shí)間正規(guī)作一次銷售總結(jié)或營(yíng)業(yè)分析？營(yíng)業(yè)分析方法是怎么？ 3、銷售總結(jié)或營(yíng)業(yè)分析依據(jù)是什么？提前怎樣做資料準(zhǔn)備？ 超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第83頁(yè) 1、營(yíng)業(yè)分析目標(biāo) 加強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、提倡嚴(yán)謹(jǐn)工作作風(fēng) 重視能力培養(yǎng)、形成改進(jìn)推進(jìn)力 2、營(yíng)業(yè)分析方法 3、營(yíng)業(yè)指導(dǎo)營(yíng)業(yè)分析和目標(biāo)管理超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第84頁(yè) 6、分小組討論生鮮經(jīng)營(yíng)分析中數(shù)據(jù)支持方面困難？ 7、共同確認(rèn)生鮮數(shù)據(jù)應(yīng)

39、用五大問(wèn)題分小組討論作業(yè)四超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第85頁(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略生鮮經(jīng)營(yíng)模式定位 （六）生鮮品成本核實(shí)及其處理方案 （七）超市生鮮經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)換 超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第86頁(yè)（六）生鮮品成本核實(shí)及其處理方案 生鮮商品鮮度管理 【1】生鮮商品成本核實(shí)范圍 【2】生鮮商品成本核實(shí)主要方式 【3】生鮮商品定價(jià)方式 【4】不一樣版本成本核實(shí)模式 【5】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第87頁(yè)蔬果產(chǎn)品鮮度管理肉類產(chǎn)品鮮度管理生鮮商品鮮度管理 【1】案例：百佳生鮮專業(yè)化經(jīng)營(yíng)超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第88頁(yè)蔬果產(chǎn)品鮮度管理農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍蔬果商品特征蔬果保留條件和保鮮處理超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第89頁(yè)蔬果產(chǎn)品鮮度管理【1】農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍蔬菜

40、類：葉菜類、莖菜類、塊根類 果實(shí)類、花菜類、食用菌類水果類：仁果類、核果類、漿果類、堅(jiān)果類 瓜果類、柑桔類、熱帶水果類蛋 類：新鮮禽蛋類、腌蛋類超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第90頁(yè)【2】蔬果商品特征1】蒸發(fā)作用 （1）品種不一樣蒸發(fā)作用不一樣 （2）成長(zhǎng)或成熟過(guò)程中蔬果蒸發(fā)作用不一樣 （3）預(yù)防方法：低溫和濕度控制2】呼吸作用蔬果接觸氧氣釋放熱量、濕度和二氧化碳，枯萎老化過(guò)程。不一樣品種和季節(jié)，呼吸量不一樣 呼吸作用危害水分蒸發(fā)、重量減輕、質(zhì)地萎縮； 體內(nèi)成份被消耗，體力變?nèi)?，使微菌、?xì)菌輕易附著； 成份分解、成熟、過(guò)熱、軟化、風(fēng)味變淡?？刂品椒ǎ旱蜏乇Ａ舫猩r區(qū)運(yùn)作模式第91頁(yè)【2】蔬果商品特征3】

41、后生長(zhǎng)久：植物生長(zhǎng)過(guò)程是發(fā)芽、開(kāi)花、結(jié)果，在未結(jié)果前采摘蔬果還在繼續(xù)生長(zhǎng)。后生長(zhǎng)四種表現(xiàn)形式： (1)頭部生長(zhǎng)：芽菜 （3）休眠型：洋蔥 (2)抽大型：菜花 (4）成熟型：西紅柿、芒果4】易腐性（低 高） 土豆、洋白菜、芹菜、菜花、蘋(píng)果 梨、柑橘、香蕉、桃、草莓等超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第92頁(yè)【3】蔬果保留條件和保鮮處理蔬果保鮮關(guān)鍵原因溫度：冷藏是保鮮最正確方法濕度：濕度也是主要影響原因， 撒水賠償 / 降溫空氣：必要通風(fēng)換氣現(xiàn)有保留條件冷藏條件：0左右常溫條件：20左右超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第93頁(yè)【3】蔬果保留條件和保鮮處理1】蔬菜保鮮處理流程進(jìn)貨驗(yàn)收保鮮處理商品化（挑揀、捆扎、包裝、貼標(biāo)簽）陳列

42、2】果蔬保鮮方法直接冷藏法常溫保管法復(fù)活保鮮法放熱處理法-散熱冷鹽水處理法保水處理3】若干注意事項(xiàng)人為損傷、異味、時(shí)間配合、保鮮法先進(jìn)先出（FIFO）、檢驗(yàn)溫度（室溫）超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第94頁(yè)【1】肉類產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍【2】肉類加工基本流程 【3】肉類鮮度管理 【4】肉類儲(chǔ)備方法 肉類產(chǎn)品鮮度管理超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第95頁(yè)肉類產(chǎn)品鮮度管理【1】肉類產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍 按保留分類：鮮肉、冷藏肉、冷凍肉 按品種分類：豬、牛、羊、雞/禽類、狗、蛇 按加工制品分類：包裝產(chǎn)品、散裝產(chǎn)品、 調(diào)味制品、半成品菜、腌臘制品超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第96頁(yè)肉類產(chǎn)品鮮度管理【2】肉類加工基本流程 超市肉類商品化過(guò)程電擊放血解體

43、僵直后熟排酸加工出品原料入庫(kù)一次處理冷鹽水機(jī)處理二次處理裝盒包裝出貨陳列銷售超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第97頁(yè)肉類產(chǎn)品鮮度管理【3】肉類鮮度管理標(biāo)準(zhǔn) 3C標(biāo)準(zhǔn) 冷藏（COLD） 清潔（CLEAN） 覆蓋（COVER） 肉類鮮度管理：商品、銷售、衛(wèi)生 驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第98頁(yè)超市肉類鮮度管理圖 肉類鮮度管理商品鮮度管理銷售鮮度管理衛(wèi)生質(zhì)量管理進(jìn)貨鮮度控制庫(kù)存鮮度控制加工鮮度控制成品庫(kù)存鮮度管理陳列量控制管理肉類使用期管理商品鮮度檢驗(yàn)人員衛(wèi)生管理加工間衛(wèi)生管理賣場(chǎng)衛(wèi)生管理超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第99頁(yè) 【3】肉類鮮度管理標(biāo)準(zhǔn)（1）慎選原料廠商（2）以冷凍、冷藏車運(yùn)輸原料（3）以冷凍、冷藏方式貯存原料

44、、半成品及成品（4）處理宜快速，盡可能降低暴露室溫時(shí)間（5）處理室溫度宜控制在18以下（6）以適當(dāng)材質(zhì)覆蓋肉品原料及成品（7）控制展示柜溫度（8）適當(dāng)陳列高度（9）營(yíng)業(yè)前、營(yíng)業(yè)中、或收檔時(shí)檢驗(yàn)鮮度（10）降低污染源超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第100頁(yè) 【4】肉類儲(chǔ)備方法1】冷藏處理法：保留期 15-20天 溫度：1-3度之間 空氣循環(huán)量：6-8倍 濕度：80-90% 排風(fēng)換氣：2-4次/日 2】急凍處理法 專用設(shè)備在8小時(shí)內(nèi)將肌體溫度降至零下40度，然后再將溫度回升到零下20度左右保留。超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第101頁(yè)案例：百佳專業(yè)化生鮮采購(gòu)管理 百佳水果采購(gòu)：國(guó)內(nèi)果樹(shù)專科大學(xué)學(xué)歷，具備5年采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，了解

45、水果種植和水果運(yùn)輸；魚(yú)類采購(gòu)：畢業(yè)于青島海洋大學(xué)、有5年海上經(jīng)驗(yàn)和豐富氣象知識(shí)；百佳肉類、面包、魚(yú)類、熟食采購(gòu)經(jīng)理：生物化學(xué)專業(yè)畢業(yè)，主修食品碩士，“百佳采購(gòu)方面專業(yè)人員80%-90%沒(méi)有流失，正是基于這么專業(yè)背景，我們才能對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)很好把握?！?百佳與國(guó)際接軌生鮮采購(gòu)渠道 進(jìn)口水果采購(gòu)是百佳安全鏈條主要一環(huán)。百佳60%水果是源于進(jìn)口，這主要是背靠香港百佳進(jìn)行國(guó)際聯(lián)合采購(gòu)。“南美新奇士橙最大買手就是PARKSON，他們按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)收購(gòu)后一天之內(nèi)就能分到店鋪，而內(nèi)地超市從批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨后，可能要兩三天才能到店。我們?cè)诖_保水果新鮮同時(shí)，也就確保了安全?！?超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第102頁(yè)案例：百佳專業(yè)

46、化生鮮采購(gòu)管理百佳標(biāo)準(zhǔn)化生鮮加工管理加工作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)百佳專為熟食制作制訂了一套嚴(yán)格搭配量標(biāo)準(zhǔn)，即多少斤原料固定放多少湯料，整個(gè)制作過(guò)程就是一套系統(tǒng)流程，每個(gè)員工只操作其中一個(gè)程序。即便員工離職，熟食技術(shù)、質(zhì)量也依然能夠得到確保，也便于安全監(jiān)控。產(chǎn)品采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)百佳對(duì)采購(gòu)雞重量限制、尺寸、經(jīng)過(guò)宰殺后肢體擺放位置北京板鴨規(guī)格、皮下脂肪厚度、去油后形態(tài)。加工輔料標(biāo)準(zhǔn)“我們對(duì)湯料、醬料采購(gòu)都有要求，鹵水專由一家美國(guó)供給商提供”。超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第103頁(yè) 8、生鮮品屬性（保鮮要求）對(duì)生鮮品類經(jīng)營(yíng)有哪些影響？ 9、做好生鮮商品鮮度管理應(yīng)從哪些方面入手，嚴(yán)格管理？分小組討論作業(yè)五超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第104頁(yè) 自

47、制加工產(chǎn)品 分拆加工類產(chǎn)品：畜類、禽類、水產(chǎn) 組合加工類產(chǎn)品：面包、熟食、主食 鮮活產(chǎn)品：水果、蔬菜、水產(chǎn)品 供給商制成品生鮮商品成本核實(shí)范圍 【2】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第105頁(yè)1】分拆類生鮮品成本核實(shí)與管理 項(xiàng)目：肉禽類、水產(chǎn)品 特點(diǎn)：加工過(guò)程“由一到多”分解過(guò)程 核實(shí)： 分類核實(shí)方式 單品核實(shí)方式 難點(diǎn)：核實(shí)數(shù)據(jù)起源和采集方式生鮮商品成本核實(shí)主要方式 【3】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第106頁(yè)1】分拆類生鮮品成本核實(shí)與管理 成本分解方式 控制損耗成本 現(xiàn)場(chǎng)操作流程標(biāo)準(zhǔn)化 原料品質(zhì)和價(jià)格穩(wěn)定生鮮商品成本核實(shí)主要方式 【3】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第107頁(yè)1】分拆類生鮮品成本核實(shí)與管理 分類核實(shí)方式：依據(jù)

48、經(jīng)驗(yàn)值套算成本，回避繁復(fù)數(shù)據(jù)采集 經(jīng)驗(yàn)參數(shù)提取：整匹分割試驗(yàn) 經(jīng)驗(yàn)參數(shù)包含： 部位肉出品率 損耗率 預(yù)算毛利率超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第108頁(yè)1】分拆類生鮮品成本核實(shí)與管理 分類核實(shí)方式 總采購(gòu)成本 總損耗成本 毛利額 總銷售收入說(shuō)明：總銷售收入 （單品價(jià)格單品重量） (單品價(jià)格參考市場(chǎng)單品價(jià)；單品重量總重量出品率) 總采購(gòu)成本為已知項(xiàng)目；總損耗成本參考分割試驗(yàn)； 預(yù)算毛利額 總銷售額 預(yù)算毛利率超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第109頁(yè)1】分拆類生鮮品成本核實(shí)與管理 分類核實(shí)方式 核實(shí)平衡：定時(shí)盤(pán)點(diǎn)核實(shí)（日/周/月） 毛利率正常 盤(pán)點(diǎn)結(jié)果分析 盤(pán)點(diǎn)毛利率偏低 銷售額 毛利 損耗成本 采購(gòu)成本庫(kù)存統(tǒng)計(jì)操作規(guī)范庫(kù)

49、存管理?yè)p耗統(tǒng)計(jì)原料成本原料品控參數(shù)標(biāo)準(zhǔn) 嚴(yán)格核實(shí)數(shù)據(jù)采集方式，做整匹分割出品統(tǒng)計(jì)超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第110頁(yè)1】分拆類生鮮品成本核實(shí)與管理 單品核實(shí)方式單品采購(gòu)成本 單品損耗成本 毛利 單品銷售收入說(shuō)明：?jiǎn)纹窊p耗成本能夠按百分比攤銷 單品銷售收入 單品價(jià)格 單品重量 注：?jiǎn)纹穬r(jià)格取決于市場(chǎng)調(diào)查單品零售價(jià) 單品重量 總重量 出品率核實(shí)難點(diǎn)：?jiǎn)纹凡少?gòu)成本和毛利難以準(zhǔn)確測(cè)算 問(wèn)題：為什么需要單品核算？要達(dá)到什么目？超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第111頁(yè)1】分拆類生鮮品成本核實(shí)與管理 單品核實(shí)方式單品采購(gòu)成本單品損耗成本毛利 單品銷售收入方法1：逐項(xiàng)分?jǐn)偡?成本平均分?jǐn)偡ǎ焊呙拓?fù)毛利 成本分項(xiàng)核實(shí)法：數(shù)學(xué)模

50、型結(jié)構(gòu)？方法2：百分比倒推法 按照預(yù)算毛利參數(shù)，諸項(xiàng)倒扣，推算單品采購(gòu)成本超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第112頁(yè)1】分拆類生鮮品成本核實(shí)與管理 單品核實(shí)方式問(wèn)題：如有誤差怎么辦？ 產(chǎn)生誤差原因 原料品質(zhì)和價(jià)格穩(wěn)定 現(xiàn)場(chǎng)操作流程標(biāo)準(zhǔn)化 控制損耗成本 超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第113頁(yè)2】組合型商品成本核實(shí)與管理 項(xiàng)目：面包、熟食、中式面點(diǎn)主食 特點(diǎn)：加工過(guò)程“由多到一”原料組合過(guò)程 核實(shí)：綜合成本 采購(gòu)成本 損耗成本 核實(shí)依據(jù)：產(chǎn)品加工配方 產(chǎn)品配料成本生鮮商品成本核實(shí)主要方式 【3】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第114頁(yè) 產(chǎn)品配方和原料穩(wěn)定，加工標(biāo)準(zhǔn)化程度高 項(xiàng)目：面包、中式主食面點(diǎn)生鮮商品成本核實(shí)主要方式 【3】 產(chǎn)

51、品配方穩(wěn)定，加工標(biāo)準(zhǔn)化程度高，原料不穩(wěn)定 項(xiàng)目：烤、炸制作熟食 產(chǎn)品配方和原料不穩(wěn)定，加工標(biāo)準(zhǔn)化程度不高 項(xiàng)目：自制中式快餐盒飯、鹵水熟食、半成品配菜超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第115頁(yè)2】組合型商品成本核實(shí)與管理 核實(shí)： 單品核實(shí)方式 標(biāo)準(zhǔn)配方 加工操作手冊(cè) 定時(shí)盤(pán)點(diǎn) 適用范圍：第一和第二類組合式產(chǎn)品核實(shí)生鮮商品成本核實(shí)主要方式 【3】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第116頁(yè)2】組合型商品成本核實(shí)與管理 核實(shí)： 分類核實(shí)方式 標(biāo)準(zhǔn)配方 加工操作手冊(cè) 天天盤(pán)點(diǎn) 原料庫(kù) 計(jì)劃領(lǐng)料手續(xù) 適用范圍：第一、第二類組合式產(chǎn)品核實(shí) 半成品配菜難點(diǎn)：成本數(shù)據(jù)采集生鮮商品成本核實(shí)主要方式 【3】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第117頁(yè)3】鮮活產(chǎn)品成本核實(shí)與管理 項(xiàng)目：水果、蔬菜、水產(chǎn)品 水分蒸發(fā) 特點(diǎn)：較快鮮度劣化過(guò)程 腐爛、機(jī)械傷 意外丟失 核實(shí)：綜合成本 采購(gòu)成本 損耗成本 難點(diǎn)生鮮商品成本核實(shí)主要方式 【3】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第118頁(yè)3】鮮活產(chǎn)品成本核實(shí)與管理 項(xiàng)目：水果、蔬菜、水產(chǎn)品 難點(diǎn)：有效控制損耗成本并保持穩(wěn)定 比如：現(xiàn)場(chǎng)保鮮處理 即時(shí)損耗統(tǒng)計(jì)等生鮮商品成本核實(shí)主要方式 【3】超市生鮮區(qū)運(yùn)作模式第119頁(yè) 價(jià)格 綜合成本 毛利 采購(gòu)成本 （損耗成本 毛利） 穩(wěn)定于損耗率內(nèi) 問(wèn)題：損耗成本準(zhǔn)確計(jì)算和穩(wěn)定性 穩(wěn)定高于損耗率 損耗率上下擺動(dòng) 關(guān)鍵點(diǎn)控制：原材料標(biāo)準(zhǔn)控制；生產(chǎn)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化控制初