從策劃的角度出發(fā) 如何應(yīng)對(duì)聯(lián)合代理20120309

1、從策劃的角度出發(fā)， 如何應(yīng)對(duì)聯(lián)合代理？1前言聯(lián)合代理，可以簡(jiǎn)單來(lái)看是同場(chǎng)競(jìng)技，殘酷的看是生死搏斗。2因此，看待聯(lián)合代理，要明白其“聯(lián)合”的根源，方可對(duì)各種問(wèn)題迎刃而解！3從發(fā)展商選擇聯(lián)合代理的目的說(shuō)起4為什么發(fā)展商要選擇聯(lián)合代理？核心詞：引入競(jìng)爭(zhēng)5聯(lián)合代理的主要形式與發(fā)展商的銷售團(tuán)隊(duì)聯(lián)合代理與其他代理公司的聯(lián)合代理6第一種情況與發(fā)展商的團(tuán)隊(duì)同場(chǎng)聯(lián)合代理發(fā)展商選擇代理公司參與同場(chǎng)代理的目的？發(fā)展商自己的銷售隊(duì)伍發(fā)展商的親生兒子！目的給兒子找一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的“高級(jí)導(dǎo)師”！7因此，在與發(fā)展商同場(chǎng)的時(shí)候，我們的角色是 高級(jí)導(dǎo)師既體現(xiàn)專業(yè)能力，強(qiáng)有競(jìng)爭(zhēng)力，友善但不貪功！8從與雅居樂(lè)劍橋郡及十年小雅項(xiàng)目看與

2、發(fā)展商聯(lián)合代理例子：9雅居樂(lè)劍橋郡項(xiàng)目基本資料項(xiàng)目地址：*廣州番禺南村鎮(zhèn)草堂村段項(xiàng)目總體規(guī)模：占地1000畝，總建62萬(wàn)在售組團(tuán)及貨量：“佰利山”組團(tuán)* 31棟，3號(hào)樓，高層洋房共2棟 套開(kāi)售時(shí)間：2011年4月產(chǎn)品：102-116三房、135-177四房發(fā)展商：雅居樂(lè)代理商：發(fā)展商及合富輝煌價(jià) 格：（面價(jià)16000-18000/折后均價(jià)15000-17000）裝修標(biāo)準(zhǔn)： 3000元/優(yōu)惠措施：一次性付款9折，商按95折，公積金及首期分期付款97折，房款分9期支付無(wú)折扣配圖，最好能突出項(xiàng)目特點(diǎn)的圖片1-2張?jiān)谑劢M團(tuán)產(chǎn)品戶型產(chǎn)品面積占比暢/滯銷情況原因產(chǎn)品三房二廳一衛(wèi)102-10333%暢銷戶型

3、實(shí)用，總價(jià)控制較好三房二廳兩衛(wèi)11633%暢銷首改型實(shí)用三房，總價(jià)適中四房二廳兩衛(wèi)13533%暢銷改善型完美四房，間隔方正實(shí)用華南板塊千畝江景豪宅大盤完善的生活配套最適合居住的黃金三房戶型世界知名品牌豪華裝修項(xiàng)目核心賣點(diǎn)概括10如果說(shuō)聯(lián)合代理更像是一場(chǎng)充滿火藥味的戰(zhàn)場(chǎng)與發(fā)展商的同場(chǎng)代理則更像是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)風(fēng)平浪靜之下，暗流洶涌奔騰11但凡涉及同場(chǎng)代理的項(xiàng)目合作方均為行業(yè)內(nèi)具有較高的影響力與知名度的品牌發(fā)展商無(wú)論合約期的長(zhǎng)短，這都是展示合富團(tuán)隊(duì)實(shí)力與口碑的一次大好機(jī)會(huì)12扭轉(zhuǎn)發(fā)展商團(tuán)隊(duì)的心態(tài)：對(duì)抗心態(tài)合富是來(lái)?yè)岋埑缘暮献餍膽B(tài)合富來(lái)了我們能夠成交更多積極促成發(fā)展商這種心態(tài)的轉(zhuǎn)變13怎么做？1

4、4壹打基礎(chǔ) 化解對(duì)抗，促進(jìn)融合貳出業(yè)績(jī) 苦練內(nèi)功，加強(qiáng)歸屬15壹化解對(duì)抗，促進(jìn)融合16與發(fā)展商的同場(chǎng)代理，化解對(duì)抗關(guān)鍵處理好三個(gè)核心點(diǎn)致勝關(guān)鍵一：了解他 發(fā)展商的背景與其做事的風(fēng)格 摸清與之同場(chǎng)競(jìng)技的對(duì)手（甲方銷售團(tuán)隊(duì)）的特點(diǎn)致勝關(guān)鍵二：認(rèn)同他致勝關(guān)鍵三：融入他【壹】化解對(duì)抗，促進(jìn)融合致勝關(guān)鍵一：了解他 發(fā)展商的背景與其做事的風(fēng)格 摸清與之同場(chǎng)競(jìng)技的對(duì)手（甲方銷售團(tuán)隊(duì)）的特點(diǎn)17了解發(fā)展商的背景與其做事的風(fēng)格了解的途徑：a）公司內(nèi)部交流分享（曾經(jīng)與發(fā)展商合作過(guò)的同事經(jīng)驗(yàn)借鑒） b）外部資料的收集（發(fā)展歷程企業(yè)文化可加速我司團(tuán)隊(duì)對(duì)于產(chǎn)品的理解） c）敏銳洞察（注意把握一切可能接觸發(fā)展商相關(guān)人員的

5、機(jī)會(huì)收集相關(guān)的資訊）與參加過(guò)雅居樂(lè)項(xiàng)目的合富代理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流的分享【十年小雅】和【劍橋郡】同場(chǎng)代理經(jīng)驗(yàn)分享劍橋郡項(xiàng)目的管理團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成與人員的喜好雅居樂(lè)的文化“我們對(duì)每一位業(yè)主負(fù)責(zé)，不容許任何與實(shí)不符的銷售口徑的出街”甲方嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)、負(fù)責(zé)的做事風(fēng)格將對(duì)我司銷售團(tuán)隊(duì)的管理質(zhì)量提出極高的要求與雅居樂(lè)項(xiàng)目高層會(huì)面我們了解到“劍橋郡是雅居樂(lè)集團(tuán)繼廣雅之后的又一標(biāo)桿性項(xiàng)目”明白項(xiàng)目的重要地位才能領(lǐng)略項(xiàng)目的重要價(jià)值【壹】化解對(duì)抗，促進(jìn)融合了解18了解發(fā)展商的背景與其做事的風(fēng)格為何如此重要？做好功課清晰發(fā)展商的背景及做事風(fēng)格，一切以尊重為前提，在不違反對(duì)方原則的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)共贏，方能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略性合作。與

6、知名品牌開(kāi)發(fā)商同場(chǎng)代理的機(jī)會(huì)十分難得，接住他們拋出的“橄欖枝”即是獲得了一次展示合富平臺(tái)強(qiáng)大實(shí)力與合富團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力的寶貴機(jī)會(huì)。提前做足功課，不但能幫助我們做好一個(gè)項(xiàng)目，更是為后續(xù)的戰(zhàn)略合作打下夯實(shí)的基礎(chǔ)【壹】化解對(duì)抗，促進(jìn)融合了解19摸清與之同場(chǎng)競(jìng)技的對(duì)手（甲方銷售團(tuán)隊(duì)）的特點(diǎn)剖析雅居樂(lè)集團(tuán)的銷售精英特訓(xùn)營(yíng)（為期3個(gè)月）題海無(wú)邊，嚴(yán)過(guò)高考 第一部分：筆試幾百道試題范圍覆蓋廣雅項(xiàng)目十年發(fā)展，從面積戶型到商鋪物業(yè)管理費(fèi)，問(wèn)答題需要回答例如如何看待樓價(jià)后續(xù)發(fā)展和CPI走勢(shì)之間的關(guān)系準(zhǔn)確無(wú)誤，生動(dòng)精彩 第二部分：沙盤考試不但考究數(shù)據(jù)精準(zhǔn)，更要考核語(yǔ)言組織能力，要能講得精彩動(dòng)聽(tīng)嚴(yán)謹(jǐn)，熟知，熟記 第三部分

7、：售后筆試嚴(yán)謹(jǐn)、龐大復(fù)雜的售后流程需要熟知熟記【壹】化解對(duì)抗，促進(jìn)融合了解20與發(fā)展商的同場(chǎng)代理我們要注意處理好幾個(gè)關(guān)鍵致勝關(guān)鍵一：了解他 發(fā)展商的背景與其做事的風(fēng)格 摸清與之同場(chǎng)競(jìng)技的對(duì)手（甲方銷售團(tuán)隊(duì)）的特點(diǎn)致勝關(guān)鍵三：融入他致勝關(guān)鍵二：認(rèn)同他21雅居樂(lè)集團(tuán)的銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)軍事化管理，自律性強(qiáng)，善長(zhǎng)高強(qiáng)度工作紀(jì)律嚴(yán)明銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)成十分穩(wěn)定，銷售人員基本服務(wù)3年以上歸屬感強(qiáng)優(yōu)勝劣汰制度，無(wú)路可退導(dǎo)致銷售人員競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)憂患意識(shí)對(duì)雅居樂(lè)文化有極深的認(rèn)同感，漸次發(fā)展對(duì)旗下產(chǎn)品產(chǎn)生 較強(qiáng)的自信心自豪感強(qiáng)他們深受雅居樂(lè)文化的洗禮，作為雅居樂(lè)人，能參與集團(tuán)樣板項(xiàng)目劍橋郡項(xiàng)目的銷售，深深的自豪感讓他們屢創(chuàng)佳

8、績(jī)【壹】化解對(duì)抗，促進(jìn)融合認(rèn)同22對(duì)手的實(shí)力不容小覷，合富團(tuán)隊(duì)作為后來(lái)加入者如何在短時(shí)間內(nèi)，吸收對(duì)手沉淀雅居樂(lè)項(xiàng)目多年的精華輸不可怕，關(guān)鍵知道輸在哪，贏回來(lái)！合富人身經(jīng)百戰(zhàn)的豐富經(jīng)驗(yàn)總能想到應(yīng)對(duì)的良策入場(chǎng)之初，合富劍橋郡團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋的嚴(yán)格考核壓力強(qiáng)大的業(yè)績(jī)壓力引發(fā)的強(qiáng)烈的求勝心理并未讓我們獲得理想的業(yè)績(jī)反而嚴(yán)重的體力心力透支讓整支銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷的嚴(yán)重的挫敗感！他們以雅居樂(lè)人的驕傲和自豪感在感染客戶我們?nèi)酝Ａ粼谝哉５匿N售身份在銷售產(chǎn)品【壹】化解對(duì)抗，促進(jìn)融合認(rèn)同23心理身份標(biāo)簽的迅速轉(zhuǎn)變 我們是合富雅居樂(lè)人我們要在最短的時(shí)間內(nèi)吃透劍橋郡項(xiàng)目的精髓價(jià)值，以雅居樂(lè)人的自豪和自信去感染客

9、戶！同時(shí)，我們又兼具合富人身經(jīng)百戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)和睿智！我們重獲反敗為勝的強(qiáng)烈意愿與信心！【壹】化解對(duì)抗，促進(jìn)融合認(rèn)同24技巧取勝，從認(rèn)可產(chǎn)品開(kāi)始，認(rèn)同發(fā)展商的文化無(wú)論是廣州雅居樂(lè)還是劍橋郡項(xiàng)目，均為超大規(guī)模的大盤項(xiàng)目，其內(nèi)涵和底蘊(yùn)不是蹲在銷售中心就可以知道的，必須要讓銷售到現(xiàn)場(chǎng)親身感悟！通過(guò)創(chuàng)新培訓(xùn)模式，走出售樓部，讓銷售人員到廣雅成熟的社區(qū)當(dāng)中去感受雅居樂(lè)集團(tuán)的對(duì)于大盤的成熟運(yùn)營(yíng)模式，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品未來(lái)產(chǎn)生充足的自信【壹】化解對(duì)抗，促進(jìn)融合認(rèn)同25舉辦豐富多彩的攝影比賽活動(dòng)寓工作于娛樂(lè)，通過(guò)生動(dòng)活潑的形式發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目，一個(gè)又一個(gè)閃光的價(jià)值點(diǎn)【壹】化解對(duì)抗，促進(jìn)融合認(rèn)同26善于向發(fā)展商團(tuán)隊(duì)的資深成員學(xué)習(xí)沒(méi)有

10、了對(duì)抗的火藥味，多了友情的支持，雙方團(tuán)隊(duì)的分享無(wú)處不在【壹】化解對(duì)抗，促進(jìn)融合認(rèn)同27與發(fā)展商的同場(chǎng)代理我們要注意處理好幾個(gè)關(guān)鍵致勝關(guān)鍵一：了解他 發(fā)展商的背景與其做事的風(fēng)格 摸清與之同場(chǎng)競(jìng)技的對(duì)手（甲方銷售團(tuán)隊(duì)）的特點(diǎn)致勝關(guān)鍵二：認(rèn)同他致勝關(guān)鍵三：融入他28 隨著與發(fā)展商的同場(chǎng)代理合作的持續(xù)深入團(tuán)隊(duì)的融合比對(duì)抗更能促進(jìn)我司團(tuán)隊(duì)的銷售同場(chǎng)代理合作當(dāng)中雙方團(tuán)隊(duì)所產(chǎn)生的對(duì)抗情緒是入場(chǎng)初始磨合階段的必然現(xiàn)象對(duì)抗情緒引導(dǎo)得法可轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N捍衛(wèi)自身集體榮譽(yù)感的昂揚(yáng)斗志但是管理不善，會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員對(duì)于發(fā)展商產(chǎn)生過(guò)多的負(fù)面情緒并對(duì)產(chǎn)品本身難以形成認(rèn)同感并最終阻礙銷售對(duì)抗因與發(fā)展商的同場(chǎng)代理合作中大部分的游戲規(guī)

11、則仍由甲方最終定奪，因此，化解雙方團(tuán)隊(duì)之間的敵對(duì)情緒，加速融合的速度不但可為我司的銷售帶來(lái)來(lái)自甲方的更多支持，同時(shí)，也更有利于我們打開(kāi)在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中學(xué)習(xí)的大門融合【壹】化解對(duì)抗，促進(jìn)融合融入29促進(jìn)雙方團(tuán)隊(duì)融合的技巧與方法多策劃組織一些兩個(gè)團(tuán)隊(duì)能一起參加的例如生日會(huì)，體育活動(dòng)等這樣利于增進(jìn)雙方了解，促進(jìn)兩支團(tuán)隊(duì)融和的人性化活動(dòng)，緩和緊張的競(jìng)爭(zhēng)氣氛，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的歸屬感。情感經(jīng)營(yíng)憑借合富人專業(yè)敬業(yè)的工作態(tài)度，尤其是策劃團(tuán)隊(duì)，多嘗試做一些為整體團(tuán)隊(duì)服務(wù)的工作，贏得甲方團(tuán)隊(duì)的贊賞，從而融入甲方團(tuán)隊(duì)，以期獲得甲方對(duì)我司團(tuán)隊(duì)的更多支持。專業(yè)奉獻(xiàn)對(duì)我司銷售工作能有幫助的甲方各級(jí)部門的相關(guān)人員，尤其是銷售、售后部門

12、適當(dāng)要通過(guò)“糖衣炮彈”進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。糖衣炮彈通過(guò)各種方式持續(xù)、強(qiáng)化灌輸雅居樂(lè)品牌文化概念，同時(shí)，通過(guò)日常工作的點(diǎn)滴滲透，增加銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于合富雅居樂(lè)人身份標(biāo)識(shí)的自豪感。文化灌輸【壹】化解對(duì)抗，促進(jìn)融合融入30在日常工作的點(diǎn)滴當(dāng)中，合富團(tuán)隊(duì)積極地向雅居樂(lè)模式與文化靠攏每天全體團(tuán)隊(duì)成員準(zhǔn)時(shí)參加雅居樂(lè)項(xiàng)目的早會(huì)，以飽滿的精神面貌開(kāi)啟新的一天工作【壹】化解對(duì)抗，促進(jìn)融合融入31邀請(qǐng)發(fā)展商團(tuán)隊(duì)一起，舉辦豐富多彩的業(yè)余活動(dòng)，兩支團(tuán)隊(duì)的友情在悄然建立【壹】化解對(duì)抗，促進(jìn)融合融入32貳苦練內(nèi)功，提升業(yè)績(jī)33軍事化現(xiàn)場(chǎng)管理高效率團(tuán)隊(duì)協(xié)作細(xì)致化客戶經(jīng)營(yíng)制定嚴(yán)謹(jǐn)周密的現(xiàn)場(chǎng)管理制度，并按照軍事化的管理規(guī)則去執(zhí)行管理，要求在

13、紀(jì)律制度的執(zhí)行力上比發(fā)展商更強(qiáng)。重視對(duì)舊業(yè)主的經(jīng)營(yíng)，建立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐f業(yè)主管理系統(tǒng)，對(duì)舊業(yè)主的關(guān)系進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)細(xì)致的經(jīng)營(yíng)與跟進(jìn)，以增加舊業(yè)主的轉(zhuǎn)介率?！举E】苦練內(nèi)功，提升業(yè)績(jī)摒棄單打獨(dú)斗的個(gè)人英雄主義行為，將團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)放在首位，鼓勵(lì)互相幫助的團(tuán)隊(duì)協(xié)作式的成交。34必須時(shí)刻保持著最佳的精神面貌展示最專業(yè)的合富團(tuán)隊(duì)形象細(xì)節(jié)決定成敗，每一位接收你最專業(yè)微笑的客戶都會(huì)增加他們對(duì)合富品牌的好感【貳】苦練內(nèi)功，提升業(yè)績(jī)軍事化現(xiàn)場(chǎng)管理35工作的每一細(xì)節(jié)，我們都力求按照雅居樂(lè)標(biāo)準(zhǔn)模式進(jìn)行【貳】苦練內(nèi)功，提升業(yè)績(jī)軍事化現(xiàn)場(chǎng)管理36【貳】苦練內(nèi)功，提升業(yè)績(jī)軍事化現(xiàn)場(chǎng)管理根據(jù)每周的客流情況，制定一套可行的CALL客標(biāo)準(zhǔn)方

14、案 要求同事每天下班前按照要求 必須完成定量的CALL客任務(wù)37【貳】苦練內(nèi)功，提升業(yè)績(jī)高效率團(tuán)隊(duì)協(xié)作及時(shí)分享交流，隨時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略打法，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力同場(chǎng)代理模式之下策劃與銷售必須時(shí)刻保持緊密的溝通，將銷售及時(shí)反饋的問(wèn)題意見(jiàn)以最快的速度處理完成38【貳】苦練內(nèi)功，提升業(yè)績(jī)高效率團(tuán)隊(duì)協(xié)作每周匯報(bào)客戶情況，以組為單位對(duì)每臺(tái)意向客戶制定嚴(yán)密的部署，利用團(tuán)隊(duì)協(xié)作的方式催逼成交以組為單位針對(duì)有意向成交的客戶要求每位同事根據(jù)情況提出需要組員協(xié)助的要求由組長(zhǎng)和經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)配合其進(jìn)行周密部署最終促成成交39【貳】苦練內(nèi)功，提升業(yè)績(jī)細(xì)致化客戶經(jīng)營(yíng)建立【劍橋郡業(yè)主中心】飛信群將業(yè)主以跟進(jìn)銷售人員為單位進(jìn)行劃分定期給

15、業(yè)主發(fā)送定制的資訊（樓盤活動(dòng)邀約、養(yǎng)生類等生活資訊，給予業(yè)主全方位的關(guān)懷和問(wèn)候，以贏得業(yè)主對(duì)我司銷售團(tuán)隊(duì)的好感），進(jìn)而提升轉(zhuǎn)介率40【貳】苦練內(nèi)功，提升業(yè)績(jī)細(xì)致化客戶經(jīng)營(yíng)將舊業(yè)主的關(guān)系的經(jīng)營(yíng)和維護(hù)納入到現(xiàn)場(chǎng)的管理制度的范圍之內(nèi)，要求銷售人員對(duì)已成交的業(yè)主進(jìn)行定期的維護(hù)。41【貳】苦練內(nèi)功，提升業(yè)績(jī)細(xì)致化客戶經(jīng)營(yíng)逢活動(dòng)必定邀請(qǐng)業(yè)主參加通過(guò)豐富多彩的雅居樂(lè)活動(dòng)定期邀約業(yè)主參與42此刻，合富雅居樂(lè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成為雅居樂(lè)旗下產(chǎn)品最忠實(shí)的粉絲，并對(duì)雅居樂(lè)文化產(chǎn)生了最深的認(rèn)同43體現(xiàn)與發(fā)展商團(tuán)隊(duì)友善的合作關(guān)系我們不是來(lái)?yè)岋埻?，而是?lái)把蛋糕一起做大；體現(xiàn)強(qiáng)而有力的競(jìng)爭(zhēng)力細(xì)致工作，嚴(yán)格要求，系統(tǒng)管理；調(diào)整心態(tài)，視

16、為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久合作的項(xiàng)目來(lái)做借助公司資源，積極配合發(fā)展商的各項(xiàng)工作。與發(fā)展商同場(chǎng)的時(shí)候，應(yīng)對(duì)關(guān)鍵的是 44第二類情況一：與另外一家聯(lián)合代理情況二：與另外多家聯(lián)合代理與其他代理公司聯(lián)合代理：45第二種情況與其他代理公司同場(chǎng)聯(lián)合發(fā)展商選擇代理公司參與同場(chǎng)代理的目的？讓發(fā)展商手上多一些棋子所有的銷售隊(duì)伍都是棋子目的讓競(jìng)爭(zhēng)的各方竭盡所能，全心全意爭(zhēng)取業(yè)績(jī)！46因此，在與其他代理公司同場(chǎng)的時(shí)候，我們的角色是 帶刀侍衛(wèi)驍勇善戰(zhàn)，才德兼?zhèn)?，忠于公司及?xiàng)目，捍衛(wèi)勝利成果。47例子：48亞運(yùn)城項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目地址： 番禺區(qū)清河?xùn)|路（小浮蓮山旁）項(xiàng)目總體規(guī)模： 占地2.73平方公里，總建430多萬(wàn)在售組團(tuán)及貨量： 在

17、售一期余貨約2200多套開(kāi)售時(shí)間： 2010年9月27日產(chǎn)品： 70-105兩房、115-138三房 139-190四房發(fā)展商： 利合地產(chǎn)價(jià) 格： 媒體村11000/ ，運(yùn)動(dòng)員村13000元/，技術(shù)官員村19000元/裝修標(biāo)準(zhǔn)： 簡(jiǎn)單裝修優(yōu)惠措施： 92*98*98；運(yùn)動(dòng)員村一口價(jià)單位在售組團(tuán)產(chǎn)品戶型產(chǎn)品面積占比產(chǎn)品二房二廳70-89方15%二房二廳90-105方30%三房二廳115-122方15%三房二廳130-138方15%四房二廳139-190方25%項(xiàng)目基本特征總結(jié)：如大型社區(qū)，市政級(jí)配套；省級(jí)學(xué)校、三甲醫(yī)院、商業(yè)中心等一應(yīng)俱全低密度社區(qū)，環(huán)境好大部分單位一梯兩戶，南北對(duì)流地鐵上蓋，現(xiàn)

18、樓發(fā)售媒體村運(yùn)動(dòng)員村技術(shù)官員村1亞運(yùn)城項(xiàng)目銷售情況熱/慢銷戶型面積銷售描述熱/慢銷原因簡(jiǎn)述熱銷二房二廳70-90方銷售9成，余300多套面積小，總價(jià)低熱銷二房二廳90-100方相對(duì)熱銷戶型一梯兩戶、南北對(duì)流舒適大兩房熱銷三房二廳115-122方相對(duì)熱銷戶型一梯兩戶、南北對(duì)流三房，總價(jià)適中慢銷四房二廳139-190方開(kāi)盤至今一直滯銷戶型面積大，總價(jià)高項(xiàng)目銷售情況總結(jié) 項(xiàng)目媒體村70-90方小兩房由于戶型面積小，總價(jià)低，較熱銷；而目前主要在售運(yùn)動(dòng)員村，總價(jià)相對(duì)較高，銷售速度減緩；近期針對(duì)運(yùn)動(dòng)員村推出一口價(jià)優(yōu)惠單位，取得較好的銷售效果；技術(shù)官員村全部為大戶型面積，總價(jià)高，出貨速度慢。后續(xù)貨量供應(yīng)情況

19、貨量：項(xiàng)目一期8000多套，余貨2200多套，后續(xù)供應(yīng)量依然很大產(chǎn)品戶型：90-105方大兩房；115-138方三房；139-190方四房1業(yè)績(jī)情況回顧分享截止到2012年2月底，亞運(yùn)城累計(jì)成交5745套，合富輝煌成交2980.5套，超過(guò)同場(chǎng)的另一家代理公司易居中國(guó)近20%！51 業(yè)績(jī)是亞運(yùn)城項(xiàng)目組在公司強(qiáng)力支持下，努力所創(chuàng)造的成果!如何支撐目標(biāo)的完成，如何運(yùn)作，保證最后的勝利？52項(xiàng)目操作背景該項(xiàng)目的策劃工作主要是在發(fā)展商策劃團(tuán)隊(duì)的總體部署下，共同由兩家代理公司各自分項(xiàng)執(zhí)行，各自召集目標(biāo)客戶群資源，支持各自銷售團(tuán)隊(duì)完成銷售任務(wù)。53對(duì)發(fā)展商爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手察言觀色，斗智斗勇對(duì)銷售人員提升

20、凝聚力主要的工作提示對(duì)客戶積累工具珍惜每一分一寸54關(guān)鍵詞主動(dòng)權(quán)客戶資源策略主導(dǎo)信息獲取 兩家或者多家代理商同場(chǎng)，在營(yíng)銷策劃工作中，把握對(duì)發(fā)展商的主動(dòng)權(quán)，有利于獲取更快更多最新信息，例如策略建議落實(shí)、推貨動(dòng)向和迅速搶占客戶資源等。對(duì)發(fā)展商爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)55通過(guò)哪些方式去取得主動(dòng)權(quán)？貼心跟進(jìn)聯(lián)合代理的項(xiàng)目，策劃越是主動(dòng)跟發(fā)展商溝通，越是積極配合發(fā)展商的工作，獲得發(fā)展商第一時(shí)間的動(dòng)向及信息的可能是最大的！不辭勞苦不計(jì)辛勞的付出，越是為發(fā)展商排憂解難，越是容易得到發(fā)展商的信任。56哪些主動(dòng)權(quán)是最重要的？月度/季度/年度的營(yíng)銷方案思路話語(yǔ)權(quán)推貨節(jié)奏和次序價(jià)目表的制定節(jié)點(diǎn)活動(dòng)安排57舉例在亞運(yùn)城項(xiàng)目中，從樓

21、書到現(xiàn)場(chǎng)的宣傳資料，都是出自我司的策劃團(tuán)隊(duì)。為此，項(xiàng)目的培訓(xùn)及出街口徑，日后統(tǒng)一由我司統(tǒng)籌！58對(duì)發(fā)展商爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手察言觀色，斗智斗勇對(duì)銷售人員提升凝聚力主要的工作提示對(duì)客戶積累工具珍惜每一分一寸59要密切關(guān)注對(duì)手一舉一動(dòng)！知己知彼，方可百戰(zhàn)百勝！60核心點(diǎn)一：想的要比說(shuō)的多 每周與發(fā)展商的策劃和銷售會(huì)議，會(huì)議上既要滿足發(fā)展商匯報(bào)的要求，同時(shí)也不能透露出我司的工作計(jì)劃及下一步策劃方向。對(duì)代理公司斗智斗勇61核心點(diǎn)二：留心觀察敵軍舉動(dòng) 要仔細(xì)觀察和留意同場(chǎng)的對(duì)方代理公司，在人員數(shù)量的安排、崗位的安排以及拓展客戶的手段。 特別是某些重要人物的行蹤和舉動(dòng)！對(duì)代理公司斗智斗勇62對(duì)代理公司斗智

22、斗勇核心點(diǎn)三：無(wú)間道與反無(wú)間道 要安排“自己人”在對(duì)方團(tuán)隊(duì)中，及時(shí)了解對(duì)手的工作。同時(shí)，也要防備對(duì)手安排人手在自己的團(tuán)隊(duì)中。63對(duì)代理公司斗智斗勇核心點(diǎn)四：心平氣和，不受挑釁 同場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的是非爭(zhēng)端是非常常見(jiàn)的，我們必須都巧妙地斗智。如果發(fā)生爭(zhēng)客等沖突時(shí)，遇對(duì)方有語(yǔ)言上的不敬時(shí)，切記保持克制，動(dòng)口不能動(dòng)手！據(jù)理力爭(zhēng)，但不輕易妥協(xié)。64對(duì)發(fā)展商爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手察言觀色，斗智斗勇對(duì)銷售人員提升凝聚力主要的工作提示對(duì)客戶積累工具珍惜每一分一寸65客戶積累工具/區(qū)域銷售中心內(nèi)部沙盤區(qū) 由于沙盤屬于客戶進(jìn)入場(chǎng)內(nèi)的開(kāi)放區(qū)域，會(huì)遇到聯(lián)合代理同場(chǎng)公司撩客及撈客現(xiàn)象。應(yīng)對(duì)方法：介紹沙盤全程中必須貼身跟進(jìn)客戶，如

23、客戶需要先去洗手間，可在去洗手間路上陪同客戶家人等待，以防止此客戶被對(duì)方公司聊上。向客戶介紹沙盤過(guò)程中，會(huì)發(fā)生對(duì)方公司人員給其客戶介紹或客戶給個(gè)人意見(jiàn)，此時(shí)將會(huì)影響到自身客戶對(duì)項(xiàng)目了解，并可能造成自身客戶受其他客戶意見(jiàn)影響，盡量將客戶轉(zhuǎn)移其他區(qū)域。周末及大型活動(dòng)時(shí)沙盤會(huì)出現(xiàn)未銷售接待客戶，按照發(fā)展商制定的場(chǎng)內(nèi)規(guī)則接待客戶，不錯(cuò)過(guò)每一個(gè)機(jī)會(huì)。66客戶積累工具/區(qū)域銷售中心內(nèi)部電話崗 一般來(lái)說(shuō)，發(fā)展商一定會(huì)分配相同數(shù)量的電話線路給每一家公司。應(yīng)對(duì)技巧：有條件的話，設(shè)置專門的電話接聽(tīng)小組負(fù)責(zé)接聽(tīng)電話；要求銷售人員采用最快的方式去“搶線”；每天下班，一定要將電話機(jī)收拾或者把號(hào)碼刪掉，避免對(duì)手偷取號(hào)碼。

24、67大型活動(dòng) 為了配合開(kāi)盤，節(jié)日等重大節(jié)點(diǎn)會(huì)舉辦短期現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)人較多就會(huì)出現(xiàn)“渾水摸魚”的不按照規(guī)則接客現(xiàn)象，或是故意引導(dǎo)搶奪本屬于我們的客戶資源。應(yīng)對(duì)方法：把控好幾個(gè)客戶到訪入口，多留意關(guān)注售樓處的停車區(qū)，防止對(duì)方在外面打街霸。（如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方的人員拉客等情況時(shí)，要拍好照片給開(kāi)發(fā)商，讓開(kāi)發(fā)商做好相關(guān)的處理。這樣既可以防止對(duì)方在外面接到更多的誠(chéng)意客戶，又可以防止我司的客戶被對(duì)方攔截。）安排管理層人員巡查對(duì)方公司人員是否有違規(guī)撈客現(xiàn)象，及時(shí)和發(fā)展商反饋。樓吧上車點(diǎn)及下車點(diǎn)都監(jiān)控，以防客戶在到訪中途惡意引導(dǎo)?？蛻舴e累工具/區(qū)域銷售節(jié)點(diǎn)68巡展點(diǎn)積累客戶的最佳工具 通常來(lái)說(shuō)，發(fā)展商給每一個(gè)代理公司

25、單獨(dú)分配一個(gè)外展場(chǎng)地。因此，必須做好外展的工作：盡可能加長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間，增加客戶積累機(jī)會(huì)；向發(fā)展商爭(zhēng)取配合外展點(diǎn)的條件，如增加周邊廣告牌，在報(bào)紙廣告刊登第一個(gè)地址，安排看樓車的班次較密等；增加展點(diǎn)的噱頭，如看樓派發(fā)禮品等；要及時(shí)觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外展點(diǎn)的動(dòng)態(tài)； 此外，在成本可控的情況下，可以適當(dāng)增加自己的外展點(diǎn)?？蛻舴e累工具/區(qū)域銷售中心外部69派單 最低成本的推廣 聯(lián)合代理中，派單的技巧：派單人員上崗前一定要做好培訓(xùn)，要讓他們知道是聯(lián)動(dòng)代理，其他的派發(fā)人員并不是一伙的；讓派單人員指引到自己的“據(jù)點(diǎn)”；單張要“和諧”，覆蓋發(fā)展商的電話號(hào)碼，改成自己的電話號(hào)碼。要防止對(duì)方采用“假管理人員”沒(méi)收單張。客戶積累工具/區(qū)域銷售中心外部70電話 Call客 最考驗(yàn)“耐性”的客戶積累工具客戶積累工具/區(qū)域銷售中心外部電話call客，首要明確必須珍惜每一個(gè)客戶資源：如果有條件的話，設(shè)立專門的“Call客組”，最好能夠安排在非銷售現(xiàn)場(chǎng)；要求統(tǒng)一call客，統(tǒng)一反饋，并及時(shí)安排銷售人員對(duì)接有意向的客戶；如果不設(shè)立電話組，可以將客戶資源統(tǒng)一分配給銷售人員，但必須建議監(jiān)督制度： 1、嚴(yán)格要求call客時(shí)間和反饋時(shí)間； 2、安排管理或策劃人員對(duì)call客情況進(jìn)行檢查，設(shè)立獎(jiǎng)罰制度；對(duì)前一批次未成交的客戶資源，可以分期、分批、給不同的銷售人員交換call。7