港臺地區(qū)做外貿的軟實力差異

1、港臺地區(qū)做外貿的軟實力差異大家都知道，香港客人和臺灣客人做外貿要比我們大陸的強一些。其實地理優(yōu)勢不是關鍵， 大陸和香港臺灣都差不多。硬件設施我們也差不了多少，甚至優(yōu)于他們，比如工廠規(guī)模，工 人人數(shù)。關鍵是軟實力，我和香港人、臺灣人打交道總結出他們有這樣一些特點，以便廣大 外貿同仁取長補短，業(yè)務越做越好。業(yè)務反應速度快我和香港人接觸，不論是客戶還是貨代，通常都是我的一封郵件過去，在辦公時間的十分鐘 之內一定會回復郵件給我，若有對事情的疑問，他們會1 2 3 4 5列明并要求解答清楚。在十 五分鐘內，他們就會掛電話過來溝通問是否收到郵件，是否看的明白，是否可以提供他們需 要的東西。港臺客戶和老外溝

2、通時候，通常會選擇客戶上班時間聯(lián)系，即使我們這邊是深夜， 只要客戶國家是上班時間，他們都會及時和客戶溝通聯(lián)系，處理當天的問題。然后第二天白天繼續(xù)和我們大陸工廠協(xié)調。小結：速度決定一切，10分鐘內見結果語言能力比較強善于溝通香港，臺灣的客戶雖然普通話講的不太好聽，英文發(fā)音也不太標準。但這些并不妨礙他們進 行溝通。只要有生意有問題，除了必要的電子郵件跟進之外，電話溝通是他們的殺手銅。聲 音聽多了就熟悉了，混的耳熟了就親切了。就沒有電子郵件那么冷冰冰，硬邦邦。電話可以 聽出人的性格，感情方便分析客戶心理。他們和我們大陸工廠溝通時候是能講普通話盡量講 普通話（碰到老廣除外），只要能得到他想要的信息，他

3、們不怕說的不好聽。他們和老外 聯(lián)系的時候只要能滿足客戶的要求，他們都盡量用電話和客戶溝通，語法不對不要緊，關鍵 是老外能理解，聽得明白，能解決老外的疑問，甚至和老外吵架也是家常便飯，吵完了單子 也下來了。我們國內的外貿業(yè)務員應盡早樹立自我投資觀念：“做外貿就要恰當給自己做投資”。用skype打網(wǎng)絡電話非常便宜，打西歐各國和美國通常在3-5毛人民幣每分鐘。去電腦城買 一個耳麥50塊，去淘寶買一張5歐元的skype電話卡45塊，不到一百元的投資，你就擁有 了和國外客戶直接電話談生意的裝備。假設每月你投資在國際電話的費用為45元人民幣， 一年僅僅540元。一年之內只要開發(fā)出一個客戶，就賺回來了，何樂

4、而不為呢？國內的業(yè)務員現(xiàn)在開發(fā)客戶和與客戶聯(lián)絡的時候多數(shù)還是用電子郵件進行溝通，有的開發(fā)信 發(fā)了很多都沒有回復，搞得心情很郁悶。有的業(yè)務員和客戶前期郵件聯(lián)絡的挺好，中途卡住 了，客戶不回郵件他就干著急，干等。要么是老板不開通電信的國際長途，打不了國際電話， 要么就是怕自己口語不好開不了口。業(yè)務就這樣停滯了，很可惜。對于怕口語不好的朋友， 事先想好你要問的問題，要說的話，然后寫在紙上多讀幾次，熟悉了就不會心跳了，打電話 時候也可以照著寫好的內容念，有條件的就裝一個電話錄音機，把和客戶的通話錄音下來，之后反復聽當時沒聽明白的話，可以琢磨客戶的心理和特點。現(xiàn)在是信息爆炸時代，客戶每天收的郵件不計其數(shù)

5、，看一封郵件的時間不會超過5秒鐘，一 走神就會忽略了你的郵件，電話跟進能在客戶心里強化你的郵件的重要性，強化你的公司的 重要性，他對你的關注度自然會提升。小結：有效溝通創(chuàng)造無限價值更加精于成本計算由于先天的地理優(yōu)勢和語言優(yōu)勢，港臺方面和我們做生意相對容易談，他們能比較容易的拿 到多家工廠的報價，他們經(jīng)常貨比三家，拿不同廠家的價格來互相壓價，這樣搞的國內的工 廠對香港臺灣客戶很頭大。這是很正常的反映，如同打仗，知己不知彼已經(jīng)輸了一半。我們 的國內業(yè)務員，除了自己工廠的價格能了解一部分外，有多少能隨時了解到競爭廠家的價格 呢？香港臺灣人手上有7-8個廠家的報價，和國內的廠家談心里自然有底。不一定選

6、價額最 低的，但肯定會選一個合適的。他們會從報價專業(yè)性，業(yè)務員反應速度，樣品質量，工廠規(guī)模，生產(chǎn)流程，磨具等方面進行 評估，最終為他們的客戶選一個合適的工廠。小結：精打細算好持家對他們的客戶十分敬業(yè)香港，臺灣貿易商他們沒有我們大陸廠家的成本優(yōu)勢，資源優(yōu)勢。他們唯有靠優(yōu)質的服務， 保質保量的給他們的客戶提供貨物搶到訂單。我們的香港客戶驗廠通常都要搞三次才放心， 生產(chǎn)過程中還派檢測公司過來進行檢測，生產(chǎn)完畢后在請SGS進行出貨前檢測。他們請專 業(yè)檢測公司的做法是要自己花錢的，雖然他們能自己派自己公司的人來檢測產(chǎn)品，但是他們 覺得專業(yè)的事情就得要交給專業(yè)的公司去做，這樣的檢測報告拿到客戶手里也有比較

7、合理的 交代。香港客戶和大陸廠家接觸后，將進行驗廠。第一次驗廠通常會派在國內請的QC去工廠查看，并做驗廠評價報告，這個第一份報告將淘 汰一部分不合格廠家。第二次驗廠會派他們香港或臺灣的自己人過來驗廠，以確認第一次驗廠的結果的真實性，這次驗廠若是通過，基本上就確定了下單工廠，并可以 確認進行定金付款生產(chǎn)。第三次驗廠就是生產(chǎn)中和生產(chǎn)完畢后請SGS等專業(yè)公司進行最后把關驗貨，若是通過，他 們就會同意發(fā)貨，并安排支付尾款等事宜。小結：小心使得萬年船，嚴格控制風險4.腿跑得勤，跑得快，跑得遠，市場感覺極其敏銳。一個臺灣老板2004年和我說過一句話，我印象極其深刻“只要我有認證，我就可以通吃大陸 所有中小

8、工廠，從我手上賣出的產(chǎn)品能比大陸廠家貴一倍”雖然有夸大的成分，但也可以看 出其自信不是沒有根據(jù)。由于互聯(lián)網(wǎng)在國內的普及推廣，國內外貿業(yè)務員從網(wǎng)絡上開發(fā)客戶 的技術和方法并不比香港臺灣的相差多少，因為互聯(lián)網(wǎng)上的信息傳播極快外貿技巧幾乎是隨 處可學的。技巧都差不多就看誰的腿上功夫和內功厲害了。我做一個比較方便大家做對比。對于國內外專業(yè)性行業(yè)展會: 香港臺灣公司：只要公司不太小，只是重要的本行業(yè)展會，歐洲，北美，中東，東亞，南美，每年一定輪流參加，至少連續(xù)三 年參展。（以我熟悉的電子通信行業(yè)為例：歐洲德國CeBIT，中東迪拜GITEX展，東亞香港電子展，臺 灣 COMPUTEX，南美 Argenti

9、naElectronic Show）老板親自出征并帶1-2個資深業(yè)務員，老板懂英文，深知行業(yè)特點，老板領頭，三人團隊能 和客戶良好談判溝通。港臺老板對于展會的態(tài)度：展會是展示公司實力的平臺，是和客戶盡快建立業(yè)務關系的最好 渠道，是收集市場最新第一手資料的最好辦法。連續(xù)三次虧本不要緊，混個臉熟，混出名聲， 別人都不來了，只剩我來就能贏得第四次翻本機會，特別是對于歐洲客戶，不參展三次他們 不敢和你做大單。國內公司：只要是重要的本行業(yè)展會，歐洲，北美，亞洲，在業(yè)務員的強烈要求下可能會考 慮參展，可能會選擇一個地區(qū)，參展一次要是不能收回這次參展的成本，下次就不去了。（對待廣交會，香港展會同樣態(tài)度）老板

10、會親自出征，并帶老板娘（或小蜜）和一個骨干業(yè) 務員，老板不懂英文，老板娘多數(shù)也不懂，全靠骨干業(yè)務員和客戶溝通，老板做配合。國內公司老板對于展會的態(tài)度:最好參展一次就能十倍賺回參展費用，參展虧本就沒有下次， 還會責備業(yè)務員沒有選好展會。小結：我過的橋比你走的路還多，你如何與我競爭對于國內廠家信息的掌控：香港臺灣公司：通過網(wǎng)絡收集廠家信息，并先期用電子郵件或MSN，貿易通等和廠家建立 初步聯(lián)系，加深了解后定期派出業(yè)務員或經(jīng)理級人物到大陸各工業(yè)區(qū)掃蕩拜訪本行業(yè)的廠 家，聯(lián)絡各個公司的關系收集行業(yè)內工廠信息，和價格，國內廠家對于已經(jīng)建立聯(lián)系的，雖 然沒有下單的香港臺灣客戶一般都不會拒絕接待。港臺客戶收

11、集價格和工廠資料后，不論面 對老外的壓價，還是自己對國內廠家壓價，談判就游刃有余。國內公司：通過B2B平臺收集廠家信息，但是國內公司對于同行工廠的業(yè)務人員都是防的厲害，國內業(yè)務人員要掌控競爭對手的信息 難度比較大。因此應對客戶的壓價往往感受極大的壓力和無力還擊。特別是面對港臺公司壓 價更是如此。（國內業(yè)務也有相互套價的現(xiàn)象，這里不做講解）小結:知己知彼，百戰(zhàn)不殆對于歐美產(chǎn)品認證的態(tài)度香港臺灣公司：十分注重，特別是臺灣企業(yè)只要不是一個人的SOHO,只要是能做的認證， 只要是他們行業(yè)內經(jīng)營的產(chǎn)品，客戶要有的專業(yè)認證證書幾乎做有。港臺公司的理念是我可 以花十萬塊先搞認證，我接單就沒有門檻，我只要賺夠

12、一票，一個認證的投資就賺回來，爭 取把客戶轉換為長期客戶，不斷翻單。國內公司：國內中小企業(yè)對歐美認證的態(tài)度通常是，先讓業(yè)務員和客戶談，說認證正在申請 中，等客戶下單了在做認證?；蛘吒纱嗖蛔觯苯犹峁悠方o客戶檢測，讓業(yè)務員說明是符 合客戶國家要求的。或者弄個假的忽悠客戶把單子接下來再說。小結:人無我有，人有我多，人多我新對待生產(chǎn)和交貨的態(tài)度：香港臺灣公司：按確認樣品驗貨，確保大貨和樣板一致，確保交貨到客戶手里的是優(yōu)質合格 的產(chǎn)品。全力以赴保證按時交貨，無法按時趕上普通船的船期，就安排專線快船送貨，十分 緊急就空運。寧可虧本也要保證按時交貨到客戶手里，爭取客戶翻單。當然港臺公司會盡量 把誤期費用

13、轉嫁到國內廠家頭上。因此港臺公司對國內的廠家生產(chǎn)跟的非常緊，生怕廠家拖 延。這也是國內廠家不爽的地方，感覺港臺客戶不相信他們。國內公司：盡量按樣品交貨，盡量減少不良品，產(chǎn)品有不影響使用，但外觀少有瑕疵也會放 過，生產(chǎn)過的產(chǎn)品不能太浪費，確保交貨到客戶手里的是合格產(chǎn)品。盡量準時交貨，若不準 時就找理由能拖就拖，無法趕上船期也沒辦法，國內的常態(tài)是如此。延期定快船的費用在港 臺客戶的多次要求下會分攤一部分。小結：氣度影響格局，最怕就是認真對于付款方式：香港臺灣公司：港臺公司給國外公司的付款方式：通常采取讓客戶100%付款的方式。對于國外大公司，采 取100%見票即付信用證。港臺公司給國內工廠的付款方式：通常只給15%-20%的定金，發(fā)貨后見提單付款或交貨后 30天付款。國內公司：希望客戶T/T 1