產(chǎn)品推介技巧詳解

1、（優(yōu)選）產(chǎn)品推介技巧課件第一頁(yè)，共二十頁(yè)。課程導(dǎo)視文本文本文本 理解關(guān)系一理解顧客二 理解產(chǎn)品三 理解溝通四第二頁(yè)，共二十頁(yè)。 理解關(guān)系一與顧客的關(guān)系銷售就是建立關(guān)系 與產(chǎn)品的關(guān)系 與自己的關(guān)系第三頁(yè)，共二十頁(yè)。 顧客是誰(shuí) 是我們周圍的每一個(gè)人，沒(méi)有年齡、膚色、貧富之分。 是我們效益的源泉，是我們賴以生存的基礎(chǔ)。 是我們所需要服務(wù)的對(duì)象，是一些永遠(yuǎn)正確的人。 是提供服務(wù)機(jī)會(huì)給我們的客人，是我們應(yīng)該感激的人。 是給我們帶來(lái)市場(chǎng)信息的人，是檢驗(yàn)工作好壞、經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣 的唯一標(biāo)準(zhǔn)，更是店鋪不可缺少的主要組成部分。理解顧客二第四頁(yè)，共二十頁(yè)。 理解產(chǎn)品三Unique 獨(dú)特 Selling 銷售Points

2、 重點(diǎn)第五頁(yè)，共二十頁(yè)。1.理解產(chǎn)品定義獨(dú)特、銷售、重點(diǎn)在哪里尋找USP如何尋找USP產(chǎn)品手冊(cè)行業(yè)時(shí)尚資訊了解消費(fèi)者需求和特性導(dǎo)購(gòu)自己使用觀察先成交自己方能成交他人USP檢索卡見(jiàn)下頁(yè) 理解產(chǎn)品三第六頁(yè)，共二十頁(yè)。USP檢索卡1品類款號(hào)面料買點(diǎn)輔料買點(diǎn)款式買點(diǎn)色彩買點(diǎn)功能買點(diǎn) 理解產(chǎn)品三第七頁(yè)，共二十頁(yè)?，F(xiàn)場(chǎng)演練任一款貨品每組討論給出結(jié)果！第八頁(yè)，共二十頁(yè)。USP檢索卡2（1）顧客最關(guān)注的特點(diǎn)是？（2）顧客問(wèn)的最多的問(wèn)題是？（3）顧客最認(rèn)可的特點(diǎn)是？（4）顧客最不認(rèn)可的特點(diǎn)是？（5）顧客最喜歡的特點(diǎn)是？ 理解產(chǎn)品三第九頁(yè)，共二十頁(yè)。產(chǎn)品個(gè)性統(tǒng)合表類別買點(diǎn)代替品競(jìng)品差異優(yōu)勢(shì)一句話價(jià)值USP搭配13

3、31+3適合顧客TOP設(shè)計(jì)理念傍大款可能抗拒暢銷品滯銷品你最擅長(zhǎng)銷售的產(chǎn)品 理解產(chǎn)品三第十頁(yè)，共二十頁(yè)?，F(xiàn)場(chǎng)演練任一款貨品每組討論給出結(jié)果！第十一頁(yè)，共二十頁(yè)。 定義F產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能。A這些特點(diǎn)和功能的優(yōu)點(diǎn)。B這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益。（顧客購(gòu)買的點(diǎn)）E證據(jù)及資料。舉例： F棉質(zhì) A吸汗 B穿起來(lái)舒服理解溝通四第十二頁(yè)，共二十頁(yè)。FABE的應(yīng)用FABE 面料 高級(jí)沙棉手感細(xì)膩，具有光澤爽身，涼快是目前最受歡迎的面料之一 價(jià)格 高端價(jià)位限量版，手工刺繡，做工考究體現(xiàn)高價(jià)值感和品位，是身份的象征是頂尖成功人士的專屬品，您看. 色彩冰藍(lán)色上衣顏色鮮艷，明朗迎合國(guó)際潮流趨勢(shì)，特別適合您的膚色和冷峻的氣質(zhì)因

4、為您的膚色屬于冬天型，形象風(fēng)格偏戲劇型.案例理解溝通四第十三頁(yè)，共二十頁(yè)。 FABE的展開(kāi)及推介公式 F A B E簡(jiǎn)易說(shuō)出產(chǎn)品特點(diǎn)功能，避免晦澀難懂的術(shù)語(yǔ)優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)證據(jù)、資料及客戶成功案例因?yàn)?，它具有 ，這對(duì)您來(lái)說(shuō) ： 您看 。(成功案例)理解溝通四第十四頁(yè)，共二十頁(yè)。(因?yàn)?這是一件灰色格紋休閑西裝。(它具有)它的色彩紋理低調(diào)而樸實(shí)，明灰色即時(shí)尚又高檔，格紋圖案即知性睿智又高貴大氣，精致商品.(對(duì)您來(lái)說(shuō))如果在初秋穿著，這種色彩使您看起來(lái)清爽干凈，圖案簡(jiǎn)約中有品位，時(shí)尚中有大氣，與您的風(fēng)格很相配.在上周的時(shí)尚雜志上，這種類似款式的西裝出鏡率

5、很高，您看.特別配合您知性的氣質(zhì).特征功效利益證據(jù)理解溝通四案例第十五頁(yè)，共二十頁(yè)。小互動(dòng)任一款貨品討論任一商品的某個(gè)“F”,說(shuō)出它的FAB第十六頁(yè)，共二十頁(yè)。FABE描述內(nèi)容闡述對(duì)象 質(zhì)地/面料款式顏色 銷售情況分析內(nèi)容手感洗滌方式穿著效果功能價(jià)格裁剪手法潮流搭配設(shè)計(jì)穿著場(chǎng)合適合人群價(jià)格潮流膚色年齡職業(yè)搭配到貨情況庫(kù)存情況暢銷情況FABE理解溝通四第十七頁(yè)，共二十頁(yè)?，F(xiàn)場(chǎng)演練任一款貨品每組討論以上表格當(dāng)中的FABE的點(diǎn)選擇說(shuō)出三個(gè)或以上的FABE，把商品推銷出去，各組現(xiàn)場(chǎng)展示！第十八頁(yè)，共二十頁(yè)。 打好基本功銷售產(chǎn)品就是銷售自己！你！就是最好的產(chǎn)品！理解溝通四第十九頁(yè)，共二十頁(yè)。忠告沒(méi)有針對(duì)需求的產(chǎn)品推介等于給牛送鮮花！多余的推介等于金剛石中摻沙！理性的呈現(xiàn)就像在廟堂里講情話！結(jié)果性呈現(xiàn)是王婆賣