單一采購成功五要素

1、單一采購購成功五五要素(發(fā)表日日期：220044年099月033日)建立信任任，明確確職責(zé)，買家主主導(dǎo)整個(gè)個(gè)過程。Peteer BBenddor-Sammuell、Toodd Furrnisss、EEricc Siimonnsonn 著在公司設(shè)設(shè)法提高高外購程程序的效效率之時(shí)時(shí)，有諸諸多原因因能使單單一采購購（soole souurciing）成為既既節(jié)約成成本又節(jié)節(jié)省時(shí)間間的可行行選擇。 單一采采購是指指買家與與一位服服務(wù)供應(yīng)應(yīng)商來定定義、磋磋商并購購買服務(wù)務(wù)的一種種做法。以往，買家采采用單一一采購是是因?yàn)樗群唵螁斡盅杆偎伲幌裣穸喙?yīng)應(yīng)商采購購程序那那樣，要要分階段段進(jìn)行，還要各各個(gè)審

2、查查，顯得得困難重重重。而而現(xiàn)在情情況則不不同，采采用單一一采購大大多是出出于買家家和服務(wù)務(wù)供應(yīng)商商之間已已經(jīng)建立立的信任任。 就采購購成本和和決策時(shí)時(shí)間而言言，與多多供應(yīng)商商采購相相比，單單一采購購能發(fā)揮揮出巨大大的潛在在效率。然而，單一采采購容易易受一些些問題的的影響，買家必必須早早早著手解解決這些些問題，以確保保最終取取得成功功。單一采購購還是多多方采購購在下述情情況下可可以選擇擇單一采采購方式式：快捷的的程序至至關(guān)重要要。服務(wù)供供應(yīng)商的的聲譽(yù)至至關(guān)重要要。服務(wù)供供應(yīng)商具具有獨(dú)特特的能力力；有時(shí)時(shí)，供應(yīng)應(yīng)商能提提供獨(dú)特特的業(yè)務(wù)務(wù)方案（如講究究效率，同時(shí)增增加收入入），或或者能幫幫助買家家

3、改進(jìn)程程序，增增加價(jià)值值。擬定的的采購協(xié)協(xié)議錯(cuò)綜綜復(fù)雜。這通常常是由交交易額的的大小、與其他他程序之之間的相相互依賴賴性或戰(zhàn)戰(zhàn)略重要要性來決決定。與供應(yīng)應(yīng)商之間間已經(jīng)有有了交交織在一一起的聯(lián)盟關(guān)關(guān)系（如如：服務(wù)務(wù)供應(yīng)商商擁有關(guān)關(guān)鍵的軟軟件或?qū)Ｓ袡?quán)）。買家和和服務(wù)供供應(yīng)商的的個(gè)人或或兩家機(jī)機(jī)構(gòu)之間間有著高高度的信信任；這這常常是是以供應(yīng)應(yīng)商以往往提供服服務(wù)的能能力為基基礎(chǔ)的。 公司文文化有利利于采用用雙方協(xié)協(xié)作的單單一來源源。買家與與服務(wù)供供應(yīng)商之之間存在在廣泛的的聯(lián)盟機(jī)機(jī)會(huì)（如如：交叉叉銷售產(chǎn)產(chǎn)品，管管理銷售售渠道或或提供技技術(shù)、研研究能力力）。 而買家家在下述述情況下下會(huì)選擇擇多供應(yīng)應(yīng)商采

4、購購方式：市場提提供的服服務(wù)范圍圍清楚明明確。買方的的重點(diǎn)在在于：通通過更大大范圍的的價(jià)值比比較，以以獲取最最低價(jià)。在對(duì)采采購方式式的選擇擇進(jìn)行嚴(yán)嚴(yán)格的分分析方面面，買方方本身能能力欠缺缺，因而而，需要要對(duì)不同同實(shí)力的的服務(wù)供供應(yīng)商提提供的多多種解決決方案加加以比較較評(píng)估。 原先建建立的關(guān)關(guān)系中沒沒有占主主導(dǎo)地位位的關(guān)系系可以左左右采購購方式的的選瘛?P 公司準(zhǔn)準(zhǔn)則、政政府政策策或文化化規(guī)定采采用多供供應(yīng)商采采購方式式。變革管管理和實(shí)實(shí)施挑戰(zhàn)戰(zhàn)很小。公司對(duì)對(duì)任何一一種單一一采購均均持極其其懷疑的的態(tài)度，從而使使決策過過程減慢慢，采購購程序的的可信度度也受到到影響。 有調(diào)查查表明，公司在在考慮單

5、單一采購購時(shí)，與與供應(yīng)商商已有的的關(guān)系和和快捷程程序的需需要成了了最有影影響力的的兩大因因素。采采用單一一采購的的所有決決策中，有一半半是基于于這兩大大因素做做出的。 買家透透露，在在考慮單單一采購購時(shí)，他他們最不不可能選選擇的是是那些拿拿著誘人人的計(jì)劃劃書找上上門的服服務(wù)供應(yīng)應(yīng)商?？伎紤]到外外購過程程中更換換服務(wù)供供應(yīng)商會(huì)會(huì)帶來高高額成本本，因此此，在原原有的基基礎(chǔ)上發(fā)發(fā)展與供供應(yīng)商的的關(guān)系可可以使單單一采購購成功的的機(jī)會(huì)增增大，但但單憑這這一點(diǎn)還還不能保保證成功功。 對(duì)買家家來講，成功的的關(guān)鍵在在于：切切實(shí)制定定一種嚴(yán)嚴(yán)格有序序的單一一采購方方式。以以下一些些做法很很有必要要： 精心確確定

6、買家家目標(biāo)和和所需服服務(wù)。 建立一一個(gè)框架架體系（涉及財(cái)財(cái)務(wù)和其其他一些些因素），以幫幫助雙方方了解解解決方案案何時(shí)可可以被接接受。 打好基基礎(chǔ)，以以便雙方方有效地地管理解解決方案案的實(shí)施施和不斷斷履行。 通過建建立這樣樣的程序序，買方方施加了了一定的的壓力，促使自自身和服服務(wù)供應(yīng)應(yīng)商都不不斷努力力，提高高工作效效益，同同時(shí)也加加強(qiáng)了雙雙方之間間富有成成效的工工作關(guān)系系。單一采購購五大要要素下述五大大因素可可以使單單一采購購獲得成成功，其其中幾個(gè)個(gè)因素雖雖然對(duì)多多供應(yīng)商商采購方方式來講講也很重重要，但但對(duì)單一一采購來來講，更更是重中中之重。 1.發(fā)發(fā)展關(guān)系系。良好好的關(guān)系系具有多多種特征征，諸

7、如如相互尊尊重、盡盡可能協(xié)協(xié)調(diào)好雙雙方利益益的愿望望、解決決分歧的的承諾和和能力、對(duì)彼此此意愿的的信任等等。 總之，在外購購時(shí)，供供應(yīng)商要要做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只只是提供供服務(wù)。單一采采購的一一個(gè)目標(biāo)標(biāo)就是盡盡可能發(fā)發(fā)展雙方方的關(guān)系系。由于于買家和和供應(yīng)商商可以多多花一些些時(shí)間在在一起，因此雙雙方發(fā)展展關(guān)系的的機(jī)會(huì)很很多。 例如，單一采采購使買買家有機(jī)機(jī)會(huì)從供供應(yīng)商處處尋求解解決問題題的真知知灼見，而非現(xiàn)現(xiàn)成的解解決方案案。這些些個(gè)性化化的解決決方案要要求買家家和供應(yīng)應(yīng)商之間間互有透透明度，進(jìn)行信信息的交交流溝通通。通過過這些交交流，隨隨著買家家不斷征征求供應(yīng)應(yīng)商的意意見、對(duì)對(duì)供應(yīng)商商信任度度的增加加

8、，雙方方的關(guān)系系也在不不斷發(fā)展展。這些些都為鞏鞏固雙方方的關(guān)系系創(chuàng)造了了機(jī)會(huì)，而這在在多供應(yīng)應(yīng)商采購購方式中中是不可可能有的的。 還有，談判的的方式也也為雙方方奠定長長久的關(guān)關(guān)系提供供了機(jī)會(huì)會(huì)。雙方方應(yīng)本著著解決問問題的觀觀點(diǎn)來建建立關(guān)系系，而不不是采用用投標(biāo)程程序去激激化分歧歧。在談?wù)勁羞^程程中雙方方應(yīng)以利利益為重重。 2.讓讓高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)參與與。單一一采購更更多依賴賴兩家機(jī)機(jī)構(gòu)的最最高層之之間的信信任。 這一點(diǎn)點(diǎn)之所以以重要有有幾個(gè)原原因。特特定的解解決方案案常常是是按買家家的需求求量身定定做的，包括實(shí)實(shí)際提供供的服務(wù)務(wù)和協(xié)議議中的商商業(yè)條款款。因此此，這些些決策不不僅需要要供應(yīng)商商和買家家

9、雙方最最高層的的許可同同意，而而且還需需要他們們理解并并參與協(xié)協(xié)議的具具體內(nèi)容容。高層層管理人人員一般般都會(huì)授授權(quán)下屬屬人員，讓他們們對(duì)采購購程序負(fù)負(fù)責(zé)，這這種習(xí)慣慣做法常常常帶來來麻煩。 而且，如果沒沒有高層層管理人人員制定定明確的的方向并并對(duì)決策策負(fù)責(zé)的的話，下下屬經(jīng)理理人往往往會(huì)把單單一采購購程序演演變成沒沒完沒了了的基準(zhǔn)準(zhǔn)測試，看看看我們是是否爭取取到了公公平的交交易。這種做做法通常常會(huì)得出出模糊不不清的結(jié)結(jié)論，還還會(huì)導(dǎo)致致雙方企企求的信信任破裂裂。 3.征征得董事事會(huì)同意意。由于于所討論論的采購購方式具具有重要要的經(jīng)濟(jì)濟(jì)影響，因此，還必須須征得董董事會(huì)的的同意接接受。 單一采采購很容

10、容易招致致人們的的批評(píng)指指責(zé)，因因?yàn)闊o論論是服務(wù)務(wù)供應(yīng)商商、服務(wù)務(wù)范圍、解決方方案，還還是價(jià)格格，都讓讓買家無無從選擇擇。單一一采購還還會(huì)因其其缺乏客客觀性而而招致來來自公司司內(nèi)部的的批評(píng)。 但是，這一結(jié)結(jié)論忽視視的是：買家與與供應(yīng)商商會(huì)一起起花費(fèi)大大量時(shí)間間共同努努力，為為其特定定需求設(shè)設(shè)計(jì)解決決方案。 當(dāng)?shù)谝灰淮蜗驅(qū)?duì)此一無無所知或或知之甚甚少的董董事會(huì)介介紹這種種采購方方式時(shí)，董事會(huì)會(huì)的通常常反應(yīng)就就是對(duì)該該種方式式的合理理性提出出質(zhì)疑。董事會(huì)會(huì)關(guān)注的的事情有有：管理理人員是是否考慮慮了所有有的選擇擇，采用用的解決決方案對(duì)對(duì)買方機(jī)機(jī)構(gòu)來講講是否最最具成本本效益，等等。為此，買家還還要再去

11、去收集有有關(guān)資料料，有可可能重新新設(shè)計(jì)采采購程序序，以便便從其他他供應(yīng)商商處獲取取計(jì)劃書書。 不可避避免的結(jié)結(jié)果是，買家在在外購程程序上不不得不花花費(fèi)額外外的時(shí)間間、精力力和資源源。當(dāng)董董事會(huì)最最終得出出的結(jié)論論與最初初向他們們介紹的的情況一一致時(shí)（即針對(duì)對(duì)公司的的具體情情況，單單一采購購是一種種可行的的方式），買家家所花費(fèi)費(fèi)的時(shí)間間和金錢錢往往比比采用多多供應(yīng)商商采購方方式花的的還要多多。 為避免免這一后后果，采采用單一一采購之之初，或或在該程程序開始始之前，就應(yīng)征征得董事事會(huì)的同同意，并并給董事事會(huì)提供供對(duì)采購購程序的的設(shè)計(jì)施施加影響響的機(jī)會(huì)會(huì)，或者者至少要要讓董事事會(huì)覺得得他們的的參與必

12、必不可少少。 4.進(jìn)進(jìn)行比較較，確保保價(jià)值。買家必必須采用用一種復(fù)復(fù)雜的外外部比較較分析程程序以確確保采購購的公正正性。買買家要密密切參與與服務(wù)范范圍的開開發(fā)和不不斷改進(jìn)進(jìn)，還要要知道從從供應(yīng)商商那里尋尋求的是是什么服服務(wù)，需需要多少少服務(wù)才才能達(dá)到到自己的的目標(biāo)。買家和和供應(yīng)商商必須齊齊心協(xié)力力，共同同為供應(yīng)應(yīng)商設(shè)定定特定的的目標(biāo)，這就要要求買家家進(jìn)行一一些分析析，而如如果買家家有幾種種解決方方案可供供比較的的話，這這些分析析本來是是可以省省掉的。 通過對(duì)對(duì)可能的的解決方方案的每每一部分分進(jìn)行比比較，供供應(yīng)商能能夠繼續(xù)續(xù)有效地地競爭爭該項(xiàng)項(xiàng)交易。買家有有可能從從協(xié)議的的服務(wù)范范圍中抽抽掉部分

13、分或全部部服務(wù)，這給供供應(yīng)商造造成了壓壓力，可可以確保保供應(yīng)商商以合理理的價(jià)格格盡可能能提供最最佳的解解決方案案。買家家必須一一開始就就向供應(yīng)應(yīng)商明確確表示，如若目目標(biāo)達(dá)不不到，買買家隨時(shí)時(shí)可能采采用多供供應(yīng)商采采購方式式取而代代之。 5.具具體明確確越具體體越好。買家必必須明確確規(guī)定解解決問題題、分析析問題和和評(píng)估解解決方案案所采用用的程序序。這就就要求買買家控制制整個(gè)程程序，制制定具體體的里程程碑和終終極目標(biāo)標(biāo)。這樣樣，買家家就能對(duì)對(duì)交易過過程中的的決策和和問題進(jìn)進(jìn)行控制制。明確確這一程程序的目目的是為為了建立立一個(gè)框框架，在在該框架架下，雙雙方清楚楚地知道道規(guī)定的的里程碑碑和終極極目標(biāo)，

14、并且最最終了解解何時(shí)達(dá)達(dá)成了公公平交易易。 除了為為該程序序設(shè)定時(shí)時(shí)間期限限和目標(biāo)標(biāo)以外，買家應(yīng)應(yīng)該設(shè)定定服務(wù)范范圍和服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的細(xì)節(jié)節(jié)等級(jí)，這些細(xì)細(xì)節(jié)等級(jí)級(jí)可用來來衡量雙雙方的關(guān)關(guān)系成功功與否。 必須明明確哪些些程序是是在服務(wù)務(wù)范圍之之內(nèi)。這這一點(diǎn)應(yīng)應(yīng)該由買買家決定定，盡管管供應(yīng)商商可以提提出一些些其他的的辦法。另外，買家還還必須規(guī)規(guī)定供應(yīng)應(yīng)商各種種角色和和職責(zé)的的精確水水平。例例如，要要求供應(yīng)應(yīng)商為其其解決方方案開發(fā)發(fā)出責(zé)任任矩陣，以幫助助買家和和供應(yīng)商商迅速描描述出一一些關(guān)鍵鍵責(zé)任，使買家家明白該該方案中中哪些活活動(dòng)要保保留，哪哪些要舍舍棄，每每種活動(dòng)動(dòng)的財(cái)務(wù)務(wù)影響如如何。 此外，買家

15、必必須堅(jiān)持持供應(yīng)商商的計(jì)劃劃書中明明確規(guī)定定衡量解解決方案案成功與與否的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。迫迫使雙方方在具體體的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)上達(dá)成成一致，能使雙雙方都清清楚明白白。 單一采采購并非非對(duì)每家家公司來來說都是是最佳選選擇。但但是，如如果情況況適合的的話，它它不失為為一種可可行的方方法。買買家必須須權(quán)衡許許多因素素：供應(yīng)應(yīng)商滿足足特定需需要的能能力提供供現(xiàn)成的的服務(wù)，或是為為顧客量量身定做做、設(shè)計(jì)計(jì)解決方方案；目目前雙方方關(guān)系的的牢固程程度；所所需的服服務(wù)范圍圍；供應(yīng)應(yīng)商以后后提供新新的服務(wù)務(wù)的能力力；以及及單一采采購在公公司中的的接受程程度。原文經(jīng)許許可摘自自O(shè)uttsouurciing Jouurnaal 22

16、0033年100月號(hào)、11月月號(hào)和112月號(hào)號(hào)（htttp:/wwww.outtsouurciing-jouurnaal.ccom）。尼娜娜譯。作者Peeterr Beendoor-SSamuuel是是Eveeresst GGrouup的首首席執(zhí)行行官。TToddd Fuurniiss是是Eveeresst GGrouup的首首席運(yùn)營營官。EEricc Siimonnsonn是Evvereest Grooup（m）的咨咨詢顧問問。單一采購購容易出出現(xiàn)哪些些問題？ 單一采購購可以提提高采購購效率，但它也也會(huì)制造造一些無無法預(yù)料料的障礙礙。決定定采用單單一采購購只是漫漫長而昂昂貴的程程序的開開始，

17、若若不加以以精心管管理，便便會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)松散拖拖沓的局局面。 試想一一下買家家和服務(wù)務(wù)供應(yīng)商商的目標(biāo)標(biāo)存在潛潛在的沖沖突。買買家想要要一種針針對(duì)公司司特定需需求的個(gè)個(gè)性化解解決方案案，而服服務(wù)供應(yīng)應(yīng)商則希希望所設(shè)設(shè)計(jì)的解解決方案案能夠利利用自己己的能力力和基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施。再者，服務(wù)供供應(yīng)商為為了迅速速拿到意意向書，常常會(huì)會(huì)作出提提供服務(wù)務(wù)的承諾諾。為什什么要迅迅速呢？因?yàn)榉?wù)供應(yīng)應(yīng)商想要要建立起起情感上上的承諾諾，而買買家由于于雙方已已有的信信任關(guān)系系，通常常無法拒拒絕與該該供應(yīng)商商簽約。 服務(wù)供供應(yīng)商在在開始階階段進(jìn)展展迅速，以加速速內(nèi)容欠欠具體的的意向書書的訂立立，這會(huì)會(huì)導(dǎo)致訂訂立的協(xié)協(xié)議能夠夠

18、更好地地滿足供供應(yīng)商的的需要，而非買買家的需需要。供供應(yīng)商作作出的原則上上的承諾諾在三三個(gè)主要要方面缺缺少具體體的內(nèi)容容：協(xié)議的的范圍和和性質(zhì)保證提提供的服服務(wù)水平平買家和和服務(wù)供供應(yīng)商如如何分享享由供應(yīng)應(yīng)商的解解決方案案帶來的的價(jià)值。 在上述述情況下下，服務(wù)務(wù)供應(yīng)商商在談判判中爭取取到的條條件將更更為有利利、更容容易進(jìn)行行，也不不那么費(fèi)費(fèi)勁不管管達(dá)成的的條件和和能提供供的服務(wù)務(wù)是否完完全滿足足買家明明確的和和潛在的的需求。最終，買家感感覺自己己被套在在協(xié)議中中，不太太愿意與與服務(wù)供供應(yīng)商重重新進(jìn)行行討論，以解決決一些已已發(fā)現(xiàn)的的缺陷。 一旦買買家和供供應(yīng)商重重新進(jìn)行行討論，談判就就會(huì)陷入入僵局，因?yàn)橘I買家和供供應(yīng)商都都想把各各自的目目標(biāo)和動(dòng)動(dòng)機(jī)加入入?yún)f(xié)議中中。這會(huì)會(huì)大大減減慢談判判的進(jìn)程程，常常常會(huì)使供