激活客戶的流程與技巧演示文稿

1、激活客戶的流程與技巧演示文稿第一頁(yè)，共二十三頁(yè)。優(yōu)選激活客戶的流程與技巧第二頁(yè)，共二十三頁(yè)。 課程內(nèi)容第三頁(yè)，共二十三頁(yè)?？焖偌せ羁蛻舻囊饬x培養(yǎng)客戶的理財(cái)意識(shí)提高客戶滿意度，增加客戶忠誠(chéng)度達(dá)到業(yè)績(jī)產(chǎn)出、收入增長(zhǎng)的目的 通過(guò)實(shí)踐提高服務(wù)客戶的能力成功激活的客戶比新開(kāi)發(fā)的客戶更容易進(jìn)行有效交易，更加忠誠(chéng). 在為我們帶來(lái)利益的同時(shí)，培養(yǎng)提高了自己的綜合能力。第四頁(yè)，共二十三頁(yè)?？焖偌せ羁蛻舻牟襟E一.目標(biāo)的設(shè)定二.多次電話聯(lián)系，確定每次電話的不效果三.進(jìn)行客戶分組管理四.做好細(xì)致的記錄五.必要是約見(jiàn)客戶第五頁(yè)，共二十三頁(yè)。目標(biāo)的設(shè)定如果把任務(wù)當(dāng)成是為了完成考核而設(shè)定的目標(biāo)，那充其量也只能稱作一柄生了銹

2、的飛刀。如果想要成為與眾不同，優(yōu)秀的人，那就要給自己制定雙倍甚至是數(shù)倍的目標(biāo)目標(biāo)不是壓力，而是自己給自己的動(dòng)力第六頁(yè)，共二十三頁(yè)。目標(biāo)的設(shè)定目標(biāo)設(shè)定三部曲詳細(xì)的達(dá)成計(jì)劃分階段自我分析發(fā)揮最大能動(dòng)性第七頁(yè)，共二十三頁(yè)。目標(biāo)的設(shè)定詳細(xì)的達(dá)成計(jì)劃具體來(lái)說(shuō)，就是將階段性目標(biāo)（如一月、一季）細(xì)化至每一個(gè)工作日，每天工作前確定當(dāng)日目標(biāo)，并在當(dāng)日的工作中努力完成目標(biāo)（目標(biāo)不一定是開(kāi)戶，也可以是與客戶聯(lián)系次數(shù)），若完成任務(wù)，則鼓勵(lì)自己再接再厲，若未完成任務(wù)，則需認(rèn)真反思，爭(zhēng)取次日將這部分任務(wù)補(bǔ)上。這樣每天的工作中想的不是階段性大目標(biāo)，而是每日的小目標(biāo)，工作目標(biāo)性加強(qiáng)階段目標(biāo)細(xì)化至每日 每日目標(biāo)細(xì)化至客戶 第八

3、頁(yè)，共二十三頁(yè)。目標(biāo)的設(shè)定 目標(biāo)實(shí)施是關(guān)鍵制定激活計(jì)劃明確目標(biāo)，找到突破點(diǎn)進(jìn)行良好的溝通進(jìn)行目標(biāo)跟蹤第九頁(yè)，共二十三頁(yè)。多次電話聯(lián)系抓住每一個(gè)接觸的客戶，發(fā)掘其潛力。推薦方法：有效的溝通在此時(shí)顯得特別重要，可以采用短信群發(fā)和電話初選的方法，通話前要總結(jié)話術(shù)，出現(xiàn)意外情況是要有應(yīng)對(duì)的話術(shù)（遇到客戶想銷戶/遇到冷漠客戶的對(duì)應(yīng)辦法）第十頁(yè)，共二十三頁(yè)。多次電話聯(lián)系在與客戶溝通過(guò)程中，一定要注意語(yǔ)速和語(yǔ) 調(diào)，不要讓客戶感到突兀和不知所措。要讓客戶感覺(jué)到激活的迫切性還要讓客戶對(duì)比出招商證券客戶經(jīng)理的專業(yè)知識(shí)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)第十一頁(yè)，共二十三頁(yè)。多次電話聯(lián)系常用的話術(shù)如下：您好！我是招商證券客戶經(jīng)理XX，請(qǐng)問(wèn)您

4、是XX先生/女士嗎？您07年在招商證券開(kāi)立了滬深證券賬戶，您還有印象嗎？ 請(qǐng)問(wèn)您的牛卡號(hào)是797*嗎？您的三方存管銀行是招商銀行，對(duì)嗎？您開(kāi)戶的日期比較早，但是很久都沒(méi)有交易了。請(qǐng)問(wèn)是因?yàn)橥浢艽a了，還是其他原因呢？您好，今后就由我來(lái)為您做賬戶服務(wù)工作。稍后會(huì)將我的姓名及聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請(qǐng)注意保存。在您今后的正常交易中，您希望我們?yōu)槟峁┦裁礃拥姆?wù)呢？第十二頁(yè)，共二十三頁(yè)。多次電話聯(lián)系第十三頁(yè)，共二十三頁(yè)。多次電話聯(lián)系最后，向客戶推薦手機(jī)證券，財(cái)富版交易軟件等。可以使客戶隨時(shí)隨地便捷交易，實(shí)時(shí)跟蹤招商證券實(shí)盤(pán)賬戶操作，收到速贏股票推薦信息。注意： 將客戶的需求放在第一位，傾聽(tīng)客戶的

5、心聲，了解沒(méi)有交易的真正原因，細(xì)心周到的為其服務(wù)。第十四頁(yè)，共二十三頁(yè)。進(jìn)行分組管理初步接觸客戶后，將資料整理后分組，為下一步接觸客戶做準(zhǔn)備。推薦方法：分組是為了進(jìn)行更多次的接觸，可以根據(jù)初次溝通時(shí)得到的信息按照不同的需求，將客戶分成不同的組進(jìn)行管理。針對(duì)不同的分組采取不同的方式方法再次聯(lián)系第十五頁(yè)，共二十三頁(yè)。進(jìn)行分組管理第十六頁(yè)，共二十三頁(yè)。必要時(shí)約見(jiàn)客戶儀表整潔、談吐專業(yè)、自信、不卑不亢先進(jìn)行自信的自我介紹，肯定自己任職的專業(yè)性，順便遞交名片根據(jù)客戶的實(shí)際情況在自己心中對(duì)客戶進(jìn)行定位（保守型、激進(jìn)型、穩(wěn)健型、排斥型）第十七頁(yè)，共二十三頁(yè)。快速激活話術(shù)股票風(fēng)險(xiǎn)太大！是的，股票投資確實(shí)存在風(fēng)

6、險(xiǎn)。（認(rèn)同）您認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)說(shuō)明您是很理性的投資者，這是非常難得的（贊美）但我相信您一定知道在投資市場(chǎng)里風(fēng)險(xiǎn)與收益是成正比的，有風(fēng)險(xiǎn)才會(huì)有較大收益可能。（引導(dǎo)）您可能認(rèn)為錢存在銀行里沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)，只是收益很低；其實(shí)現(xiàn)在商業(yè)銀行也存在倒閉的可能。只要您手里有余錢，適當(dāng)?shù)膮⑴c證券投資才是正確的理財(cái)手段。當(dāng)然，要注意控制風(fēng)險(xiǎn)，而我們的工作正是幫助您在控制風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)爭(zhēng)取較大收益。（說(shuō)明）第十八頁(yè)，共二十三頁(yè)?？焖偌せ钤捫g(shù)對(duì)股票一竅不通！我很理解您的擔(dān)心，您現(xiàn)在不懂股票，當(dāng)然會(huì)有顧慮，這很正常。（認(rèn)同）其實(shí)，目前我國(guó)的證券投資者中80%都不懂股票，這也是許多投資者虧損的根本原因。不過(guò)，您很幸運(yùn)，今天認(rèn)識(shí)了我，我

7、的工作職責(zé)正是幫助像您這樣的投資者。而且，“授人以魚(yú)不如授人以漁”，我和我們團(tuán)隊(duì)不但會(huì)關(guān)注您的股票，給您提供投資建議，同時(shí)，我們還會(huì)通過(guò)舉行投資講座、培訓(xùn)等活動(dòng)，教會(huì)您證券投資的知識(shí)與技巧，幫助您盡快成為成熟的投資者。（引導(dǎo)、說(shuō)明）即使有一天您退休了或不想工作了，您還可以在股海中享受靠智慧賺錢的美妙感覺(jué)，！您還猶豫什么呢？（說(shuō)明）第十九頁(yè)，共二十三頁(yè)?？焖偌せ钤捫g(shù)沒(méi)有時(shí)間關(guān)注股市,考慮一下！非常感謝您可以認(rèn)真的考慮我的建議。做股票是很重要的投資，當(dāng)然應(yīng)該仔細(xì)考慮一下。（認(rèn)同）我們知道，所有好的決定都是建立在事實(shí)基礎(chǔ)之上對(duì)嗎？（引導(dǎo)）所以我們把這些事實(shí)都列出來(lái)，好不好？（引導(dǎo)）您還需要考慮的是哪

8、方面的問(wèn)題呢？（引導(dǎo)） 你既然已有做股票的打算，（推定承諾） 完全可以先激活您的帳戶，激活您的帳戶并不是要您馬上就要轉(zhuǎn)錢做股票。只是為您以后做股票做好準(zhǔn)備而已，等您考慮好了，錢一轉(zhuǎn)就可以操作，這可比您到時(shí)候再辦理開(kāi)戶手續(xù)省事多了。股市行情總是瞬息萬(wàn)變的，可別因?yàn)槟莫q豫而錯(cuò)失機(jī)會(huì)。所以，明天（說(shuō)明）第二十頁(yè)，共二十三頁(yè)?？焖偌せ钤捫g(shù)公司離我家太遠(yuǎn)，不方便！我知道，您是怕麻煩。（認(rèn)同）不過(guò)，如果能賺錢，您還怕麻煩么？（引導(dǎo)）假如現(xiàn)在有兩家公司都覺(jué)得您是非常優(yōu)秀的人才，同時(shí)決定把您挖過(guò)去，其中一家公司離您家很近，每月薪水3000元，另一家公司離您家較遠(yuǎn)，工資6000元，請(qǐng)問(wèn)您會(huì)去哪家公司？同樣，做

9、股票也一樣，遠(yuǎn)近不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是資金的安全和資產(chǎn)的保值增值。我們有一對(duì)一的服務(wù)，可以為您提供高質(zhì)量的服務(wù)，這是其他券商無(wú)法與我們相比的。（引導(dǎo)）何況，現(xiàn)在通訊和金融系統(tǒng)這么發(fā)達(dá)，通過(guò)電話委托和網(wǎng)上交易也同樣迅捷，取存款也可以全部通過(guò)銀行實(shí)現(xiàn)，真的是非常方便。（說(shuō)明）第二十一頁(yè)，共二十三頁(yè)?？焖偌せ钤捫g(shù)手續(xù)費(fèi)太高，硬件又不好！您講的有道理。（認(rèn)同）不過(guò)，我想您要的不只是便宜的價(jià)格吧？（引導(dǎo)）多數(shù)人在投資的時(shí)候認(rèn)為有三件事是需要首先考慮的：一是最好的產(chǎn)品質(zhì)量；二是最好的服務(wù)；三是低廉的價(jià)格。到目前為止，我還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)哪家公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠同時(shí)滿足這三個(gè)條件。既然如此，我們非得要放棄某一項(xiàng)的話，您愿意放棄哪一項(xiàng)呢？是最好的產(chǎn)品質(zhì)量、最好的服務(wù)還是低廉的價(jià)格？（說(shuō)明）第二十二頁(yè)，共二十三頁(yè)。快速激活話術(shù)親友在其它券商有任務(wù)！是的。我理解。（認(rèn)同）不過(guò)，不知道他是不是很忙？平時(shí)他有時(shí)間經(jīng)常照顧您的股票嗎？他專門給您制作過(guò)投資建議書(shū)嗎？他定期為您舉辦講座或培訓(xùn)嗎？（引導(dǎo)）如果沒(méi)有那您應(yīng)該有根好的選擇??！以上的服務(wù)項(xiàng)目都是我對(duì)您的承諾，相信您一定知道如何維護(hù)您