可輸本6.區(qū)域2015年策略述職

1、二零一五年七月二十七日北京區(qū)域推廣策略匯報匯報人：王國建一個北京城 四個碧桂園- 2 - 2 -新區(qū)域新團(tuán)隊(duì)半年一托三四盤全發(fā)力目錄- 3 -新區(qū)域新團(tuán)隊(duì)新區(qū)域 16人策略團(tuán)隊(duì) 新人為主 1年以上司齡僅有6人，占比37.5%北京區(qū)域?yàn)槿陆M建區(qū)域，自2015年1月組建策略團(tuán)隊(duì)，僅有6人司齡1年以上，無2年以上司齡人員，另有1人司齡半年以上，其他均為半年以內(nèi)新人；內(nèi)部晉升3人（包含1名鳳凰之子轉(zhuǎn)崗）。策略統(tǒng)籌：王國建前期策略組（2人）營銷策略組策略經(jīng)理周志亮策劃：秦天強(qiáng)策略經(jīng)理：王勝軍策略經(jīng)理：陳 楊策劃主任：皮志超碧桂園官廳湖統(tǒng)籌：皮志超（兼）策劃：崔 淼 杜 洋金山嶺長城河谷統(tǒng)籌：王勝軍（兼

2、）策劃：趙宇菲趙紅艷碧桂園時代城統(tǒng)籌：陳揚(yáng)（兼）策劃：劉銘碧桂園九龍灣統(tǒng)籌：孫 旭策劃：胡 鵬 袁 赟 武文娟- 4 -創(chuàng)作組設(shè)計師：葛鵬新區(qū)域新團(tuán)隊(duì)強(qiáng)化培訓(xùn) 新人快速成長上半年專屬前期團(tuán)隊(duì) 全力輔助拓展新項(xiàng)目區(qū)域調(diào)配 司齡1年以上員工支援新項(xiàng)目區(qū)域兼職項(xiàng)目統(tǒng)籌 協(xié)調(diào)前期項(xiàng)目 幫助新人統(tǒng)籌下半年全員支援新項(xiàng)目 保障業(yè)績完成 - 5 -新區(qū)域新團(tuán)隊(duì)半年一托三四盤全發(fā)力目錄- 6 -上半年僅簽約*億不佳？- 7 -但任務(wù)完成率125%存貨去化率78%- 8 -核心問題：無貨可賣- 9 -目標(biāo)完成率9.0%年度銷售目標(biāo)*億上半年供貨值*億2014年底流入積存*億上半年新增供貨*億截止2015-6-3

3、0積存*億其中新增項(xiàng)目0個*億已簽約*億已認(rèn)購未簽約*億銷售目標(biāo)差額*億半年一托三- 10 -上半年核心工作- 11 -重前期拿新地儲人才先練兵做品牌樹樂行拓渠道去積存調(diào)規(guī)劃半年一托三12(懷來)碧桂園官廳湖(淶水)金山嶺長城河谷(燕郊)碧桂園時代城(淶水)碧桂園九龍灣一舊帶三新 半年一托三3度假1剛需在售項(xiàng)目新項(xiàng)目- 12 -13樂行品牌升級 首次事件營銷 轉(zhuǎn)發(fā)量過萬半年一托三- 14 -四盤全發(fā)力|樂行升級繼續(xù)提升樂行影響力 打造成為北京碧桂園品牌 形成三大基地金山嶺長城河谷：山水間的品牌盒子 提前攔截區(qū)域度假和競品客戶半年一托三新區(qū)域新團(tuán)隊(duì)半年一托三四盤全發(fā)力目錄- 16 -2015年銷

4、售目標(biāo)：*億 計劃全年總供貨：*億（整體去化率：65%）上半年已銷售簽約 1.82億2014年底流入積存銷售額*億2015年新增供貨銷售額*億下半年銷售*億2014年底流入積存銷售額*億2015年新增供貨銷售額*億2015年下半年區(qū)域月度銷售計劃（簽約銷售額，億）上半年已銷售簽約1.82億四盤全發(fā)力下半年業(yè)績占全年目標(biāo)的90%，下半年四盤全發(fā)力- 17 -項(xiàng)目1月已簽約銷售2月已簽約銷售3月已簽約銷售4月已簽約銷售5月已簽約銷售6月已簽約銷售7月銷售計劃（簽約）8月銷售計劃（簽約）9月銷售計劃（簽約）10月銷售計劃（簽約）11月銷售計劃（簽約）12月銷售計劃（簽約）區(qū)域合計 * * * * 淶

5、水碧桂園九龍灣 * * * * * * * 懷來碧桂園官廳湖 - - - - - - - - * * * * 灤平碧桂園 - - - - - - - - * * * * 燕郊項(xiàng)目 - - - - - - - - - - - *單位：億元，小數(shù)點(diǎn)后兩位- 18 -四盤全發(fā)力銷售主要來自于9-12月 銷售目標(biāo)占區(qū)域整體的84%四盤全發(fā)力 決戰(zhàn)9-12- 19 -核心問題：- 20 -品牌支撐依然不足存地8月中旬推售度假項(xiàng)目占比高，操盤難度大新項(xiàng)目9月份集中開盤，錯失暑期節(jié)點(diǎn)北京市場覆蓋范圍大，客群分散，全面鋪排難度大燕郊項(xiàng)目年度開盤，定價較高，區(qū)域市場支撐不足、競爭慘烈策略核心：- 21 -人力鋪

6、排 區(qū)域聯(lián)動反季節(jié)創(chuàng)新營銷加強(qiáng)渠道拓展樂行升級 區(qū)域品牌大型事件 強(qiáng)化聲音完善配套 增加買點(diǎn)- 22 -四盤全發(fā)力|分時側(cè)重分時側(cè)重 兵力鋪排，7-10月主打度假，10-12全力剛需7-10月三大度假項(xiàng)目9.12官廳項(xiàng)目 *億9.19灤平項(xiàng)目 *億10-12月剛需-燕郊碧桂園時代城12月5日開盤*億元- 23 -四盤全發(fā)力|區(qū)域聯(lián)動項(xiàng)目聯(lián)動 分區(qū)深挖 客戶共享 讓客戶在碧桂園內(nèi)部循環(huán)三大度假項(xiàng)目，占據(jù)北京幾大度假區(qū)，客戶略有側(cè)重但互有交叉，根據(jù)“28原則”，精準(zhǔn)客戶定位，淶水主打海淀南部、官廳主打海淀北部和朝陽、灤平主打望京和朝陽，分區(qū)深挖客戶，同時形成項(xiàng)目聯(lián)動，客戶互相推介，保證區(qū)域拓展有效

7、性。九龍灣戰(zhàn)區(qū)官廳戰(zhàn)區(qū)長城河谷戰(zhàn)區(qū)- 24 -四盤全發(fā)力|碧桂園九龍灣存地調(diào)規(guī) 新品派籌 8月中入市高層產(chǎn)品存地區(qū)降低容積率 增加多層洋房和小高；主打Y192多層洋房產(chǎn)品，引導(dǎo)別墅客群；提前派籌，避免客戶流失，目前已派籌80組；截止2015-6-30，區(qū)域積存*億，該部分積存計劃在15年簽約*億，去化率為69%。項(xiàng)目名稱2015-6-30積存（萬）計劃在2015年內(nèi)簽約額（萬）積存去化率（%）/積存去化重難點(diǎn)分析計劃采取的積存去化措施責(zé)任人成就共享項(xiàng)目淶水碧桂園九龍灣*69%王智明總計截止2015-6-30，區(qū)域積存*億，該部分積存計劃在15年簽約*億，去化率56%。1、軟裝提升 加強(qiáng)體驗(yàn) 新

8、的J541樣板間于7月底開放，提升軟裝效果，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)；2、新舊搭配 去化存貨 存貨以J541為主，高層洋房去化相對較慢，通過和存地的多層洋房搭配銷售，通過價格擠壓引導(dǎo)銷售當(dāng)前存貨。- 25 -四盤全發(fā)力|碧桂園九龍灣增加體驗(yàn) 提升樣板 主推調(diào)規(guī)新品 新舊搭配 去化存貨 - 26 -四盤全發(fā)力|碧桂園九龍灣冰雪奇幻反季節(jié)體驗(yàn) 給北京一個再次瘋狂的理由- 27 -四盤全發(fā)力|完善渠道完善全渠道模式 用好外部資源 每一個項(xiàng)目均搭建立體營銷團(tuán)隊(duì)搭建大腦四肢血脈毛細(xì)血管管理團(tuán)隊(duì)自營銷+代理編外經(jīng)紀(jì)人分銷團(tuán)隊(duì)意向客戶神經(jīng)末梢- 28 -四盤全發(fā)力|拓展編外每月舉辦編外經(jīng)紀(jì)人大會 深挖區(qū)域銷售資源 發(fā)展

9、編外以項(xiàng)目為單位、以區(qū)域?yàn)榻y(tǒng)籌，每月組織一次編外經(jīng)紀(jì)人大會，維護(hù)區(qū)域競品銷售，深度挖掘潛在編外資源，全力發(fā)展編外。- 29 -四盤全發(fā)力|拓展編外繼續(xù)啟動“新帶新”，新項(xiàng)目無業(yè)主，意向客戶成為主動經(jīng)紀(jì)人在老帶新基礎(chǔ)上加以調(diào)整，在九龍灣成功模式下，繼續(xù)啟動“三人行團(tuán)購特惠”。即同一單位或社團(tuán)組織3人購房即可享受團(tuán)購政策，最高享受97折優(yōu)惠，實(shí)現(xiàn)真正全民經(jīng)紀(jì)人。產(chǎn)品線團(tuán)購起點(diǎn)優(yōu)惠洋房5人5人團(tuán)購，優(yōu)惠1%；10人團(tuán)購，優(yōu)惠2%；20人團(tuán)購，優(yōu)惠3%別墅3人3人團(tuán)購，優(yōu)惠1%；6人團(tuán)購，優(yōu)惠2%；10人團(tuán)購，優(yōu)惠3%- 30 -四盤全發(fā)力|市場占位環(huán)北京度假地產(chǎn)專家 強(qiáng)勢占位 支撐三大度假盤12大優(yōu)

10、勢 支撐度假地產(chǎn)專家十強(qiáng)品牌，度假專家度假專屬產(chǎn)品-小面積、高舒適度、戶外露臺親近自然一級物業(yè)服務(wù)，專屬度假管家級服務(wù)業(yè)主旅游置換，環(huán)北京、青島、海南、深圳等全國聯(lián)動，享受酒店住宿優(yōu)惠優(yōu)質(zhì)度假資源組合，占據(jù)最佳度假資源，最佳的度假地都有最適合北京的度假產(chǎn)品樂行基地、專屬線路有機(jī)農(nóng)場：DIY種植、物業(yè)代管，享受健康、生態(tài)、樂趣；拓展基地：專屬拓展基地，亦度假、亦拓展、亦游玩；軟裝咨詢服務(wù)，私享定制級軟裝咨詢，專屬機(jī)構(gòu)一對一服務(wù)；四海友家合作，物業(yè)增值托管專屬醫(yī)療服務(wù)，度假&養(yǎng)老兩相宜物聯(lián)網(wǎng)小鎮(zhèn)級規(guī)劃，讓度假更方便- 31 -四盤全發(fā)力|京東論壇京東區(qū)域發(fā)展論壇 借助時間引爆燕郊北方季節(jié)明顯，尤其是度假項(xiàng)目主要集中于10月前，10-12月集中區(qū)域優(yōu)勢兵力、深挖客戶資源，全力拓展客戶，在12月引爆京東市場。北京31家主流平面及網(wǎng)絡(luò)媒體中房協(xié)、清華城規(guī)院等權(quán)威機(jī)構(gòu)掌門人朱榮斌總、程光煜總牽頭，清華校友會匯集行業(yè)領(lǐng)袖人物39人- 32 -四盤全發(fā)力|增加買點(diǎn)提升配套 增加“買點(diǎn)” 給客戶更多選擇的