電大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)管理資料

1、一、名詞解釋1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：是個(gè)人或組織通過(guò)創(chuàng)造并同他人或組織交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程。2、多角化增長(zhǎng)：也稱(chēng)多角化經(jīng)營(yíng)，多元化、多樣化增長(zhǎng)，即企業(yè)盡量增加經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類(lèi)和品種，使自己的特長(zhǎng)得以充分發(fā)揮，人、財(cái)、物資源得以充分利用，且減少風(fēng)險(xiǎn)，提高整體效益。3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：泛指一切影響、制約企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的最普遍的因素。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境可分為總體環(huán)境與個(gè)體環(huán)境兩部分。4、消費(fèi)者行為：指消費(fèi)者為滿足其個(gè)人或家庭生活需要而發(fā)生的購(gòu)買(mǎi)商品的決策或行動(dòng)。5、相關(guān)群體：指能夠直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度、行為或價(jià)值觀的團(tuán)休。既包括社會(huì)的、經(jīng)濟(jì)的團(tuán)體，也包括職業(yè)的團(tuán)體。五、簡(jiǎn)答題1、新舊兩類(lèi)

2、營(yíng)銷(xiāo)觀念的區(qū)別何在？（P14）答：（1）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同。（2）企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)的方式、方法不同。（3）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同。2、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程包括哪些步驟？（P33）答：包括五個(gè)步驟（1）企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析；（2）研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng)；（3）制定戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；（4）規(guī)劃與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；（5）實(shí)施與控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。3、簡(jiǎn)述企業(yè)分析其經(jīng)濟(jì)環(huán)境應(yīng)從哪幾個(gè)方面入手？（P51）答：從六個(gè)方面入手：（1）經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r；（2）人口與收入，包括人口密度國(guó)民收入人均國(guó)民生產(chǎn)總值、個(gè)人收入等；（3）消費(fèi)狀況，包括消費(fèi)結(jié)構(gòu)恩格爾系數(shù)等；（4）消費(fèi)者的儲(chǔ)蓄與信貸；（5）與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的其他行業(yè)

3、狀況；（6）物質(zhì)環(huán)境狀況。4、同樣是購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)，生產(chǎn)者市場(chǎng)和消費(fèi)者在需求和購(gòu)買(mǎi)行為上有哪些區(qū)別？答：生產(chǎn)者為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)而買(mǎi)，需求受社會(huì)影響較大。實(shí)行專(zhuān)業(yè)性采購(gòu)，購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型包括直接續(xù)購(gòu)、修正重購(gòu)和新購(gòu)三種。購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程，包括確認(rèn)需求等8個(gè)階段。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)是為了滿足個(gè)人或家庭的需要，購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型包括經(jīng)常性購(gòu)買(mǎi)、選擇性購(gòu)買(mǎi)和探究性購(gòu)買(mǎi)三種。購(gòu)買(mǎi)過(guò)程包括確認(rèn)需求、尋求信息、估價(jià)比較決定購(gòu)買(mǎi)和購(gòu)后評(píng)價(jià)四個(gè)階段。六、案例分析題答案：1. 迪斯尼公司的錯(cuò)誤有：對(duì)歐洲市場(chǎng)與美國(guó)及日本市場(chǎng)間環(huán)境差異缺乏足夠的認(rèn)識(shí)。借用文章中的語(yǔ)言“就因?yàn)樗麄兪堑纤鼓?，他們就一定能成?”這種盲目自大的態(tài)度蒙敝了管理者的雙眼，使他們?cè)诮?/p>

4、立歐洲迪斯尼之前缺乏對(duì)整個(gè)歐洲市場(chǎng)從政治、經(jīng)濟(jì)、文化到環(huán)境、法律等各個(gè)方面系統(tǒng)的調(diào)研。而且，對(duì)美國(guó)迪斯尼無(wú)論從園內(nèi)布局設(shè)置到整體經(jīng)營(yíng)管理體制的完全效仿，使得歐洲迪斯尼對(duì)歐洲游客缺乏吸引力，最終走到了一發(fā)不可收拾的地步。缺乏對(duì)國(guó)內(nèi)外迪斯尼樂(lè)園的整體管理控制。對(duì)任何一個(gè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的公司而言，如何協(xié)調(diào)好各子(分)公司間的活動(dòng)顯得尤為重要。不可否認(rèn)，歐洲迪斯尼的自我經(jīng)營(yíng)有助于增強(qiáng)其市場(chǎng)反應(yīng)能力，但缺乏對(duì)各個(gè)迪斯尼的整體管理協(xié)調(diào)，造成了迪斯尼內(nèi)部美國(guó)與歐洲迪斯尼手足相殘的惡果。2. 針對(duì)目前歐洲迪斯尼出現(xiàn)的問(wèn)題，可以有針對(duì)性采取以下措施：增設(shè)停車(chē)場(chǎng)，降低停車(chē)費(fèi)，增設(shè)交通運(yùn)輸設(shè)施、增加餐館數(shù)量、降低食品價(jià)格

5、，提供酒類(lèi)坎料等等。但這只是一種“治標(biāo)不治本”的辦法，歐洲迪斯尼根本上對(duì)歐洲人缺乏吸引力，為改變這一局面：要對(duì)管理者的觀念進(jìn)行更新，摒棄所謂的“迪斯尼”式管理模式，充分意識(shí)到不同地域間的差異，這是開(kāi)展一系列管理活動(dòng)首要條件。迪斯尼的重新定位，從根本上要形成歐洲迪斯尼的特色?？紤]到在這種經(jīng)濟(jì)情況下，尋求迪斯尼的美國(guó)化不太現(xiàn)實(shí)，因而可以考慮將歐洲迪斯尼定位成一個(gè)歐洲最大的娛樂(lè)活動(dòng)中心。在園內(nèi)增添各種娛樂(lè)設(shè)施，使來(lái)游玩的人得到充分的滿足。加大宣傳力度，搞好公共關(guān)系。為在歐洲游客心目中形成真正有特色的歐洲迪斯尼，需要運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)工具，加大廣告宣傳，制定合理價(jià)格等等，同時(shí)，還要有意識(shí)地參與各種公共活動(dòng)，

6、樹(shù)立良好公眾形象，逐步改變歐洲人對(duì)美國(guó)文化先入為主的排斥態(tài)度。3. 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：開(kāi)拓新市場(chǎng)之前，必須進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，盲目進(jìn)入會(huì)導(dǎo)致戰(zhàn)略性的錯(cuò)誤。在詳細(xì)調(diào)研的基礎(chǔ)上，充分意識(shí)到不同地域間的方方面面的差異，針對(duì)各種差異有針對(duì)性地進(jìn)行調(diào)整，增強(qiáng)為當(dāng)?shù)毓姷目山邮芏?。正確處理好不同地域間公司的關(guān)系。在分權(quán)的基礎(chǔ)搞好協(xié)調(diào)與控制，堅(jiān)決杜絕自相殘殺的局面出現(xiàn)。電大天堂【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)】形考作業(yè)二：一、名詞解釋1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研（P158）：就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃、有系統(tǒng)在收集、整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的信息，并提出調(diào)研報(bào)告，以便幫助管理者了解營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及機(jī)會(huì)，作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷(xiāo)決策的依

7、據(jù)。2、市場(chǎng)補(bǔ)缺者（P206）：就是指精心服務(wù)于總體市場(chǎng)中的某些細(xì)分市場(chǎng)，避開(kāi)與主導(dǎo)地位的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，只是通過(guò)發(fā)展獨(dú)有的專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)尋找生存與發(fā)展空間的企業(yè)。3、集中性市場(chǎng)策略（P231）：就是企業(yè)選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，制定一套營(yíng)銷(xiāo)方案，集中力量為之服務(wù)，爭(zhēng)取在這些目標(biāo)市場(chǎng)上占有大量份額。4、商標(biāo)（P269）：是代表產(chǎn)品一定質(zhì)量的標(biāo)記，一般用圖形、文字符號(hào)注明在產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝及各種形式的宣傳品上面。5、市場(chǎng)定位（P101）：市場(chǎng)定位，就是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，根據(jù)消費(fèi)者或用戶對(duì)該種產(chǎn)品某一屬性或特征的重視程度，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造一定的個(gè)性或形象，并通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)努力

8、把這種個(gè)性或形象強(qiáng)有力地傳達(dá)給顧客，從而適當(dāng)確定該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置。五、簡(jiǎn)答題1、簡(jiǎn)述市場(chǎng)調(diào)研的程序？（P93）答：有效的市場(chǎng)調(diào)研的程序一般包括五個(gè)步驟，依次是：確定問(wèn)題和研究目標(biāo)制定調(diào)研計(jì)劃收集信息分析信息提出調(diào)查結(jié)果。2、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略有哪三種？（P137）答：有三種（1）無(wú)差異性市場(chǎng)策略，即用一種商品和一套營(yíng)銷(xiāo)方案吸引所有的消費(fèi)者。（2）差異性市場(chǎng)策略，即企業(yè)針對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，分別為之設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，滿足各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上不同的需要。（3）集中性市場(chǎng)策略，即企業(yè)選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，制定一套營(yíng)銷(xiāo)方案，集中力量為之服務(wù)，爭(zhēng)取在這些目標(biāo)市場(chǎng)上

9、占有大量份額。3、包裝策略有哪些？（P157）答：類(lèi)似包裝；等級(jí)性包裝；組合包裝；再使用包裝；附贈(zèng)品包裝；改變包裝。4、什么是避強(qiáng)定位策略？其優(yōu)缺如何？（P141）答：避強(qiáng)定位策略是指企業(yè)力圖避免與實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的其他企業(yè)直接發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強(qiáng)或較強(qiáng)的對(duì)手有比較顯著的區(qū)別。避強(qiáng)定位策略的優(yōu)點(diǎn)是：能夠使企業(yè)較快速地在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者或用戶心目中樹(shù)立起一種形象，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小，成功率較高。避強(qiáng)定位策略的缺點(diǎn)是：避強(qiáng)往往意味著企業(yè)必須放棄某個(gè)最佳的市場(chǎng)位置，很可能使企業(yè)處于最差的市場(chǎng)位置。 5、市場(chǎng)細(xì)分有什么作用？（P130）

10、答：有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和比較市場(chǎng)機(jī)會(huì)；有利于企業(yè)有效地分配人財(cái)物力；有利于企業(yè)自身的應(yīng)變能力。六、分析題答案要點(diǎn)1、在目標(biāo)市場(chǎng)上采取差異性市場(chǎng)策略；在市場(chǎng)定位上采取避強(qiáng)定位策略；在產(chǎn)品組合上采取擴(kuò)充產(chǎn)品組合策略；在產(chǎn)品定價(jià)策略上采取滲透定價(jià)策略；2、產(chǎn)品組合寬度為6；3、方便面產(chǎn)品的組合深度是15。電大天堂【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)】形考作業(yè)三：一、名詞解釋1、需求導(dǎo)向定價(jià)法（P182）：是以消費(fèi)者的需求為中心的企業(yè)定價(jià)方法，它不是根據(jù)產(chǎn)品的成本，也不是單純考慮競(jìng)爭(zhēng)狀況的企業(yè)定價(jià)。而是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品的需求強(qiáng)度和對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)識(shí)程度來(lái)制定企業(yè)價(jià)格。具體有理解價(jià)值定價(jià)法和區(qū)分需求定價(jià)法兩種。2、批發(fā)商（P207）

11、：批發(fā)指在產(chǎn)品流通過(guò)程中，不直接服務(wù)于最終消費(fèi)者，只通過(guò)轉(zhuǎn)售等零售方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在空間、時(shí)間上的轉(zhuǎn)移的中間環(huán)節(jié)的統(tǒng)稱(chēng)。以批發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)為主業(yè)的企業(yè)和個(gè)人就是批發(fā)商。3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（P222）：指基于互聯(lián)網(wǎng)的新型營(yíng)銷(xiāo)方式，即企業(yè)以現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。4、產(chǎn)品生命周期（P160）：可以理解為一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上產(chǎn)生、發(fā)展直至被淘汰的過(guò)程。5、直效營(yíng)銷(xiāo)（P214）：一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)或達(dá)成交易而使用的一種或多種傳播媒體的交互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。五、簡(jiǎn)答題1、撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略各自適用于什么情況？（P189）答：實(shí)行撇脂定價(jià)策略必須具有

12、的條件是：（1）新產(chǎn)品比市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點(diǎn)，能使消費(fèi)者“一見(jiàn)傾心”；（2）在產(chǎn)品初上市階段，商品的需求價(jià)格彈性較小或早期購(gòu)買(mǎi)者對(duì)價(jià)格反應(yīng)不敏感；（3）短時(shí)期內(nèi)他人仿制比較困難，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少。此策略的優(yōu)點(diǎn)是，盡早爭(zhēng)取主動(dòng)，達(dá)到短期最大利潤(rùn)目標(biāo)。采用滲透策略的條件是：（1）商品的市場(chǎng)規(guī)模較大，存在著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)潛力；（2）商品的需求價(jià)格彈性大；（3）通過(guò)大批量生產(chǎn)能夠降低生產(chǎn)成本。2、以你所熟悉的一種產(chǎn)品為例，說(shuō)明商品銷(xiāo)售過(guò)程中是否一定要有中間商介入，如果有，他們執(zhí)行了什么功能？（P207）答：如香煙是一種必須經(jīng)過(guò)中間商銷(xiāo)售的典型產(chǎn)品。所謂中間商，指處于生產(chǎn)者和消費(fèi)者（或使用者）之間，參與產(chǎn)品

13、交換，促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的，具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。目前我省杭州卷煙廠生產(chǎn)的利群牌香煙、寧波卷煙廠生產(chǎn)的大紅鷹牌香煙，在省內(nèi)外都非常暢銷(xiāo)。省、地（市）、縣的各級(jí)煙草公司和廣大的個(gè)體卷煙零售商，都是中間商，他們各自發(fā)揮了重要的作用。各級(jí)的煙草公司，屬于批發(fā)商，主要執(zhí)行了集散產(chǎn)品、儲(chǔ)存產(chǎn)品、溝通產(chǎn)銷(xiāo)信息、為零售企業(yè)服務(wù)、承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)以及推銷(xiāo)和促銷(xiāo)的功能。廣大的個(gè)體卷煙經(jīng)營(yíng)者，是卷煙的零售商，其主要作用有：溝通生產(chǎn)、批發(fā)、消費(fèi)、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值和推動(dòng)社會(huì)再生產(chǎn)的繼續(xù)執(zhí)行，滿足了消費(fèi)者多種多樣的需求等。3、簡(jiǎn)述影響渠道設(shè)計(jì)的產(chǎn)品因素？（P200）答：產(chǎn)品條件是影響企業(yè)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素之一。就產(chǎn)

14、品而言，影響企業(yè)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素主要有7點(diǎn)：產(chǎn)品的單位價(jià)值大小；產(chǎn)品的時(shí)尚性；產(chǎn)品的易腐性、易毀性；產(chǎn)品的體積與重量；產(chǎn)品的技術(shù)與服務(wù)要求；產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期；產(chǎn)品的用途。4、網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道的結(jié)果怎樣？（235）答：基本可以歸結(jié)為兩類(lèi)：一是網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)，二是網(wǎng)絡(luò)間接分銷(xiāo)。 5、企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)需要考慮哪些因素？（P177）答：（1）市場(chǎng)需求及變化；（2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局；（3）政府的干預(yù)程度；（4）商品的特點(diǎn)；（5）企業(yè)狀況。六、案例分析參考答案：1B；2D；3B；4c)電大天堂【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)】形考作業(yè)四： 一、名詞解釋1、促銷(xiāo)（P240）：企業(yè)通過(guò)一定的方式，將產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)顧客，從而引起興趣

15、，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一系列活動(dòng)。2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制（P274）：就是市場(chǎng)管理者隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行情況和效果進(jìn)行檢查與評(píng)估，了解計(jì)劃與實(shí)績(jī)是否一致，找出兩者之間的偏離及造成偏離的原因，并采取修正措施，以確保營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的有效執(zhí)行。3、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)（P292）：指企業(yè)將查票、服務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尤其是最具優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，在比較、檢驗(yàn)和學(xué)習(xí)的過(guò)程中逐步提高自身的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)質(zhì)量。4、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（P302）：指識(shí)別和確定國(guó)外消費(fèi)者和用戶的需要，并以適宜的產(chǎn)品或勞務(wù)滿足這些需要、獲取利潤(rùn)的一切活動(dòng)。5、銷(xiāo)售促進(jìn)（P241）：指企業(yè)為促發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為而在短期內(nèi)采取的包括獎(jiǎng)勵(lì)、比賽、優(yōu)惠、展銷(xiāo)

16、等特殊營(yíng)銷(xiāo)方法。五、簡(jiǎn)答題1、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)有哪些？（P302）答：1.更具復(fù)雜性和困難性；2.要承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)；3.制定營(yíng)銷(xiāo)策略須考慮的因素的著重點(diǎn)不同；4.營(yíng)銷(xiāo)管理不同。2、服務(wù)溝通有哪些手段？（P299）答：1.廣告；2.人員推銷(xiāo)；3.公共關(guān)系；4.營(yíng)業(yè)推廣。3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制的內(nèi)容（P275）。答：1.年度計(jì)劃控制；2.贏利能力控制；3.效率控制；4.戰(zhàn)略控制。4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有哪些優(yōu)勢(shì)？（P224）答：1.競(jìng)爭(zhēng)更公平；2.眼界更開(kāi)闊；3.溝通更有效；4.速度更快捷；5.關(guān)系更密切；6.成本更節(jié)省；7.消費(fèi)者的力量更強(qiáng)大。 5、制定廣告促銷(xiāo)方案一般包括哪些步驟？（P248）答：1.確定廣

17、告目標(biāo)；2.確定廣告預(yù)算；3.確定廣告信息；4.選擇廣告媒體；5.估價(jià)廣告效果。六、案例分析 答案要點(diǎn)1、人員推銷(xiāo)；2、推銷(xiāo)技巧，談判藝術(shù)，關(guān)系管理；3、市場(chǎng)環(huán)境機(jī)會(huì)與市場(chǎng)環(huán)境威脅是可以改變的。電大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)小抄“哪里有世界冠軍,哪里就有阿迪達(dá)斯公司的產(chǎn)品”,-（C、理想團(tuán)體）。 “七喜”飲料-其采取的市場(chǎng)定位策略是（D、避強(qiáng)定位策略）?！叭惫?通常采用的渠道策略是（A、密集分銷(xiāo)）?！斑m應(yīng)企業(yè)界解決問(wèn)題的需要”，這是IBM公司為自己規(guī)定的（ B、企業(yè)的任務(wù)）。 “云想衣裳花相容，-（C、核心）產(chǎn)品的重視。 “在家購(gòu)物”的不斷發(fā)展，主要是由于（A、科學(xué)技術(shù)的發(fā)展）。Intel公司是美國(guó)占支

18、配地-他們采用的是（B、滲透定價(jià)）定價(jià)策略。把企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品投放到新市場(chǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售，這種戰(zhàn)略稱(chēng)為（B、市場(chǎng)發(fā)展）。 波士頓矩陣法中，橫軸上數(shù)值0.4，表示（C、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)占有率是同行業(yè)最大競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率的40）。 不同層次的獨(dú)立的制造商和中間商-。這種聯(lián)合體叫做（C、契約式垂直渠道系統(tǒng) ）。產(chǎn)品成長(zhǎng)期的特點(diǎn)是（B、銷(xiāo)售量迅速增長(zhǎng)）。產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是（C、建立知名度，爭(zhēng)取試用）。 產(chǎn)品組合的（B、深度）是指產(chǎn)品大類(lèi)中每種產(chǎn)品有多少花色品種、規(guī)格。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者要做出的購(gòu)買(mǎi)決策最少的采購(gòu)類(lèi)型是（A、直接重購(gòu)型）。 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)是（C、缺乏彈性）。 產(chǎn)業(yè)用品市場(chǎng)

19、營(yíng)銷(xiāo)的主要促銷(xiāo)工具是（B、人員推銷(xiāo) ）。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)理解，市場(chǎng)是指（ D、具有一定購(gòu)買(mǎi)力的人群組成的集合）。當(dāng)產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入期時(shí)，一般實(shí)行的是（A、無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略）。當(dāng)產(chǎn)品處于其生命周期的導(dǎo)入期時(shí)，促銷(xiāo)策略的重點(diǎn)是（A、使消費(fèi)者知曉并產(chǎn)生興趣）。當(dāng)產(chǎn)品處在生命周期的成熟期時(shí)，應(yīng)采用（C、提示廣告）。當(dāng)市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買(mǎi)者，它們的需求缺乏彈性時(shí)，應(yīng)使用（B、撇脂定價(jià)）。電話局在一天中對(duì)電話費(fèi)按不同的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)，這種定價(jià)策略叫（B、區(qū)分需求定價(jià)法）。杜邦公司發(fā)明尼龍后-這是市場(chǎng)領(lǐng)先者采取的（A、擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量）策略。對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為具有最廣泛、最深遠(yuǎn)影響的因素是（A、文化因素

20、）。 對(duì)于水泥、平板玻璃等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，一般情況下應(yīng)實(shí)行（A、無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略）。對(duì)于直接銷(xiāo)售渠道而言,（D、不便于為消費(fèi)者提供特殊服務(wù) ）的說(shuō)法是錯(cuò)誤的。分銷(xiāo)渠道寬度是指（C、同一層次分銷(xiāo)點(diǎn)多少 ）。工商企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作最早的指導(dǎo)思想是（A、生產(chǎn)觀念）。嘉陵公司原是兵工企業(yè)，八十年代初-該公司這種面對(duì)市場(chǎng)威脅的做法叫（C、轉(zhuǎn)移）。精心服務(wù)于總體市場(chǎng)中的某些細(xì)分市場(chǎng)-尋找生存與發(fā)展空間的企業(yè)稱(chēng)為（D、市場(chǎng)補(bǔ)缺者）。決定企業(yè)的各種產(chǎn)品使用一個(gè)或幾個(gè)品牌，還是分別使用不同的品牌，叫（C、品牌名稱(chēng)策略）。軍工企業(yè)兼搞民品生產(chǎn)與銷(xiāo)售，這種做法屬于（、多角化）。 可以為企業(yè)提供大量現(xiàn)金收入的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位

21、是（B、金牛類(lèi)）。 麥當(dāng)勞規(guī)定所有餐廳都采用再生紙制成的餐巾，這一措施體現(xiàn)了（C、綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念）。麥當(dāng)勞集中力量開(kāi)拓快餐市場(chǎng)，-主要不足是（B、潛伏的風(fēng)險(xiǎn)大）密集分銷(xiāo)適用于（B、便利品）。某企業(yè)進(jìn)行微觀環(huán)境分析，-還應(yīng)分析（A、企業(yè)內(nèi)部）。某企業(yè)運(yùn)用需求價(jià)格彈性理論，-，此策略對(duì)下列（B、產(chǎn)品需求富有彈性）類(lèi)產(chǎn)品效果明顯。某生產(chǎn)食品的企業(yè)試圖通過(guò)自產(chǎn)自銷(xiāo)來(lái)尋求業(yè)務(wù)新增長(zhǎng)，這屬于 （B、前向一體化）。 某消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)空調(diào)-這目的屬于產(chǎn)品整體概念中的（A、核心產(chǎn)品）。某些企業(yè)認(rèn)為“酒香不怕巷子深”，這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是（B、產(chǎn)品觀念）。 某牙膏公司原來(lái)一直生產(chǎn)牙膏，現(xiàn)決定生產(chǎn)牙刷，這種戰(zhàn)略稱(chēng)為（、水平

22、多角化）。 某冶金企業(yè)采用了成本加成定價(jià)法，這其中“加成”的含義是指（A、一定比率的利潤(rùn)）。某業(yè)務(wù)單位市場(chǎng)增長(zhǎng)率為15，相對(duì)市場(chǎng)占有率為2.5，該業(yè)務(wù)單位屬于 （B、明星類(lèi)）。 某種產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷(xiāo)售迅速增長(zhǎng)，利潤(rùn)顯著上升，該產(chǎn)品這時(shí)正處在其產(chǎn)品生命周期的（B、成長(zhǎng)期 ）階段。年度計(jì)劃控制過(guò)程的第一步是（、制定目標(biāo)）。企業(yè)可以用“環(huán)境威脅矩陣圖”-，其中低機(jī)會(huì)和低威脅的業(yè)務(wù)屬于（B、成熟業(yè)務(wù)）。 企業(yè)為將對(duì)手?jǐn)D出或嚇退-。這種不道德的價(jià)格行為稱(chēng)為（B、掠奪性定價(jià)）。企業(yè)原來(lái)生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來(lái)決定增加低檔產(chǎn)品，這種產(chǎn)品組合策略叫（B、向下延伸）。青島啤酒股份有限公司-該公司實(shí)施的這種戰(zhàn)略叫（B、水

23、平一體化）。 如某企業(yè)的市場(chǎng)占有率為，-則該企業(yè)的相對(duì)市場(chǎng)占有率是（、 ）。生產(chǎn)廠家為了促使某些中間商愿意執(zhí)行某些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能而給他們的一種折扣，稱(chēng)為（D、功能折扣）。實(shí)驗(yàn)法最適宜（C、收集因果方面信息）。 世界性的“禁煙運(yùn)動(dòng)”-此種策略稱(chēng)為（B、減輕策略）。市場(chǎng)補(bǔ)缺者的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略是（C、專(zhuān)業(yè)化）。市場(chǎng)管理型組織的最大優(yōu)點(diǎn)是（B、能針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的需要來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活 ）。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理所要考察的市場(chǎng)可歸納為（B、消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)）。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的核心內(nèi)容是（、目標(biāo)）。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為，需求是（C、對(duì)于有能力購(gòu)買(mǎi)并且愿意購(gòu)買(mǎi)的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望）。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為，中間機(jī)構(gòu)層次的數(shù)目為3的渠道

24、，表明該渠道的（A、長(zhǎng)度為3）。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位四者之間的關(guān)系為（C、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 ）。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合概念的提出者是（A、尼爾迪登）。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是指（D、 對(duì)企業(yè)可控的各種營(yíng)銷(xiāo)因素的組合）。 未經(jīng)授權(quán)的貿(mào)易商從原產(chǎn)地取得商品，并將商品直接銷(xiāo)售至該商品進(jìn)口國(guó)的貿(mào)易活動(dòng)稱(chēng)為（A、平行進(jìn)口）。我們通常所說(shuō)的一個(gè)企業(yè)有多少產(chǎn)品線，指的就是產(chǎn)品組合的（A、寬度）。下列產(chǎn)品中，適于采用密集分銷(xiāo)的是（B、便利品）。下列哪一因素屬于宏觀環(huán)境因素（D、人口）。 下列哪種說(shuō)法是正確的？（C，進(jìn)而影響人們的需求）。下列哪種因素是企業(yè)的微觀環(huán)境因素（C、競(jìng)爭(zhēng)者

25、）。下列情況下宜采用最短的分銷(xiāo)渠道的產(chǎn)品是（ C ）。下列屬于需求導(dǎo)向定價(jià)法的是（B、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 ）。香水制造商說(shuō)服那些不用香水的女士使用香水，這種決策叫（A、市場(chǎng)改良 ）。香煙屬于（A、便利品）。 消費(fèi)品市場(chǎng)的主要促銷(xiāo)工具通常是（A、廣告 ）。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策要受到社會(huì)角色與地位的影響，社會(huì)角色與地位屬于（B、社會(huì)因素）。 消費(fèi)者對(duì)某品牌的忠誠(chéng)程度，在市場(chǎng)細(xì)分變量中屬于（D、行為因素）。消費(fèi)者個(gè)人全部收入中扣除個(gè)人應(yīng)繳的稅費(fèi)之后所得的余額叫做（、個(gè)人可支配收入）。 消費(fèi)者介入程度低，品牌差異不大的購(gòu)買(mǎi)行為屬于（D、習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為）。小劉計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)電腦，-，企業(yè)可采取的營(yíng)銷(xiāo)措施是（A幫助

26、消費(fèi)者了解產(chǎn)品性能及其相對(duì)重要性 ）。選擇跟隨策略的突出特點(diǎn)是（D、跟隨與創(chuàng)新并舉）。藥物牙膏屬于哪種類(lèi)型的新產(chǎn)品（C、改進(jìn)產(chǎn)品）？一定的顧客在一定的地理區(qū)域、-，我們稱(chēng)為（D、市場(chǎng)需求）。一個(gè)企業(yè)若要識(shí)別其競(jìng)爭(zhēng)者，通常可從以下（A、產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)）方面進(jìn)行。以調(diào)查某一時(shí)期某種產(chǎn)品的銷(xiāo)售量為何大幅度滑坡為目的的市場(chǎng)調(diào)查研究是（A、探測(cè)性調(diào)研）。以進(jìn)攻為核心是（B、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者）的競(jìng)爭(zhēng)策略用料與設(shè)計(jì)精美的酒瓶，在酒消費(fèi)之后可用作花瓶或涼水瓶，這種包裝策略是（D、再使用包裝 ）。由人、計(jì)算機(jī)和程序組成-的系統(tǒng)是（A、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng) ）。有些制造商通過(guò)不同渠道將同一產(chǎn)品送到不同的市場(chǎng)，這種渠道系統(tǒng)屬于（

27、D、多渠道系統(tǒng)）。在顧客總價(jià)值的構(gòu)成中，（ A、產(chǎn)品價(jià)值）是決定顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值大小的關(guān)鍵因素。 在顧客總價(jià)值與其他成本一定的情況下，（C、時(shí)間成本越低，顧客讓渡價(jià)值越高）。在普通食鹽市場(chǎng)上，-這類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)被稱(chēng)為（A、同質(zhì)性市場(chǎng)）。在企業(yè)的幾種定價(jià)目標(biāo)中，有一種只能作為企業(yè)的短期目標(biāo)，這就是（A維持企業(yè)生存目標(biāo)）。在賒銷(xiāo)的情況下，賣(mài)方為了鼓勵(lì)買(mǎi)方提前付款，按原價(jià)給予一定的折扣，這就是（B、現(xiàn)金折扣 ）。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，利益細(xì)分是一種行之有效的細(xì)分戰(zhàn)略，它屬于（D、行為細(xì)分）。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)中，向管理人員提供-反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況信息的子系統(tǒng)是（A、內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)）。 在消費(fèi)者市場(chǎng)中，首先提出要

28、購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或服務(wù)的人是（A、發(fā)起者）。 職能型組織的主要優(yōu)點(diǎn)是（、行政管理簡(jiǎn)單，易于管理）。制造和分銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)都?xì)w一方所有并受其控制，這種分銷(xiāo)渠道叫做（ A公司式垂直渠道系統(tǒng)）。制造商推銷(xiāo)價(jià)格昂貴、技術(shù)復(fù)雜的機(jī)器設(shè)備時(shí)，適宜采取（D、人員推銷(xiāo)）的方式。最適于實(shí)力不強(qiáng)的小企業(yè)或出口企業(yè)在最初進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)時(shí)采用的目標(biāo)市場(chǎng)策略是（C、集中性營(yíng)銷(xiāo)策略）。按照社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，應(yīng)兼顧 （ BCE ）。A、企業(yè)內(nèi)部條件 B、企業(yè)利潤(rùn) C、消費(fèi)者利益 D、競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng) E、社會(huì)整體利益 采用撇脂定價(jià)策略應(yīng)具備的條件是（ ABCD ）。新產(chǎn)品比市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點(diǎn) B、商品的需

29、求價(jià)格彈性較小C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少 D、新產(chǎn)品較難被仿制 E、市場(chǎng)規(guī)模大產(chǎn)品延伸策略有（ABC ）。A、向上延伸 B、向下延伸 C、雙向延伸 D、反向延伸 E、橫向延伸產(chǎn)生于買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷(xiāo)觀念是（ DE ）。A、生產(chǎn)觀念 B、產(chǎn)品觀念 C、推銷(xiāo)觀念 D、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 E、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念 成本導(dǎo)向定價(jià)法包括（ABC ）。成本加成定價(jià)法 B、盈虧平衡定價(jià)法 C、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法D、區(qū)分需求定價(jià)法E、習(xí)慣定價(jià)法抽樣設(shè)計(jì)涉及的問(wèn)題有（ABC ）。A、抽樣總體 B、抽樣方法 C、樣本數(shù)目 D、電話訪問(wèn) E、人員訪問(wèn)從消費(fèi)者心理角度看，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為主要受（ ADE ）等方面因素的影響。 A、需要和動(dòng)機(jī) B

30、、年齡和性格 C、消費(fèi)者的收入水平 D、知覺(jué) E、信念和態(tài)度對(duì)人口環(huán)境的分析可從這樣幾個(gè)方面進(jìn)行（ ABC ）。A人口的數(shù)量 B、人口的構(gòu)成 C、人口的密度 D、收入 E、消費(fèi)狀況對(duì)問(wèn)號(hào)類(lèi)業(yè)務(wù)單位，適用的投資戰(zhàn)略有（ACD ）。A、發(fā)展策略 B、維持策略 C、收縮策略 D、放棄策略E、滲透策略 根據(jù)顧客讓渡價(jià)值理論，顧客總成本包括（ ABCD ）。A、貨幣成本 B、時(shí)間成本 C、精神成本 D、體力成本 E、機(jī)會(huì)成本 根據(jù)顧客讓渡價(jià)值理論，顧客總價(jià)值包括（ ABCD ）。A、產(chǎn)品價(jià)值 B、服務(wù)價(jià)值 C、人員價(jià)值 D、形象價(jià)值 E、時(shí)間價(jià)值 緊密跟隨策略的特點(diǎn)是（ AC ）。A、仿效 B、合適地保

31、持距離 C、低調(diào) D、跟隨與創(chuàng)新并舉 E、創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法包括（ ADE ）。隨行就市定價(jià)法 B、習(xí)慣定價(jià)法 C、盈虧平衡定價(jià)法 D、密封遞價(jià)法 E、區(qū)分需求定價(jià)法具備下列哪些條件時(shí)，企業(yè)可選擇直接式渠道？（ ABDE ）。A、市場(chǎng)集中 B、消費(fèi)者或用戶一次需求批量大C、中間商實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)高 D、產(chǎn)品易腐易損，需求時(shí)效性強(qiáng) E、產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng)可供選擇的渠道寬度策略有（ ACD ）。A、密集分銷(xiāo) B、垂直分銷(xiāo) C、選擇分銷(xiāo)D、獨(dú)家分銷(xiāo) E、聯(lián)合分銷(xiāo)面對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)策略有（ AB ）。 A、無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略 B、差異性營(yíng)銷(xiāo)策略 C、集中性營(yíng)銷(xiāo)策略 D、市場(chǎng)滲透 E、一體化增長(zhǎng)某企業(yè)經(jīng)營(yíng)多年，

32、但發(fā)現(xiàn)尚未能完全開(kāi)發(fā)潛伏在現(xiàn)有產(chǎn)品和市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，這時(shí)企業(yè)可考慮采取的增長(zhǎng)策略是（ABC ）。 A、市場(chǎng)滲透 B、產(chǎn)品發(fā)展 C、市場(chǎng)發(fā)展 D、市場(chǎng)細(xì)分 E、一體化經(jīng)營(yíng)歐洲某牛肉排連鎖企業(yè)面對(duì)因懼怕瘋牛病而牛肉銷(xiāo)量不斷下降的威脅，可采取的對(duì)策有（ABD）A、促變 B、減輕 C、穩(wěn)定 D、轉(zhuǎn)移 E、重組評(píng)估各種可能的分銷(xiāo)渠道方案的標(biāo)準(zhǔn)是（ ABC ）。A、經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) B、控制程度 C、適應(yīng)性 D、合作性 E、暢通性企業(yè)采取滲透定價(jià)須具備的條件是（ABD ）。企業(yè)任務(wù)一般具備的特征是（ABCDE ）。 企業(yè)實(shí)行市場(chǎng)滲透策略可用的措施有：（ ABC ）。 提高現(xiàn)有顧客的購(gòu)買(mǎi)量B、爭(zhēng)取潛在顧客C、吸引競(jìng)爭(zhēng)

33、者的顧客D、進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng) E、增加產(chǎn)品的花色品種企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)控制的類(lèi)型有（ ACDE ）。、年度計(jì)劃控制 、季度計(jì)劃控制、盈利能力控制 、效率控制 、戰(zhàn)略控制企業(yè)在定價(jià)中的不道德行為包括（ ABC ）。A、欺騙性定價(jià) B、掠奪性定價(jià) C、操縱價(jià)格 D、滲透定價(jià) E、心理定價(jià)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)（ ABC ）時(shí)最好選擇較短的分銷(xiāo)渠道。A、鮮活易腐產(chǎn)品B、技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品C、體積大、重量大的產(chǎn)品D、成熟期的產(chǎn)品 E、產(chǎn)品價(jià)值較低的企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略時(shí)需要考慮的因素有（ ABCDE ）。企業(yè)之所以要承擔(dān)社會(huì)責(zé)任是因?yàn)椋?ABCD ）。A、權(quán)責(zé)相符 B、企業(yè)行為的結(jié)果 C、企業(yè)是個(gè)開(kāi)放系統(tǒng) D、企業(yè)是“公民”

34、 E、市場(chǎng)的要求確定促銷(xiāo)組合需要考慮的因素是（ ABCD ）。A、產(chǎn)品類(lèi)型和特點(diǎn) B、推或拉的策略 C、購(gòu)買(mǎi)者的準(zhǔn)備階段D、產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期 E、促銷(xiāo)工具的特點(diǎn)若強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的是無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略，企業(yè)要想打進(jìn)市場(chǎng)，一般應(yīng)采用（ BD ）。A、大量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) B、集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) C、無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略 D、差異性營(yíng)銷(xiāo)策略 E、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)行差異性營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)點(diǎn)是（ ABDE ）。A、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) B、有利于提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率 C、經(jīng)營(yíng)成本低D、能更好地滿足市場(chǎng)深層次的需求 E、增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感市場(chǎng)領(lǐng)先者擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量的途徑有（ ABC ）。A、發(fā)現(xiàn)新的使用者 B、開(kāi)辟產(chǎn)品的新用

35、途 C、增加產(chǎn)品的使用量 D、正面進(jìn)攻 E、專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是由（ ABCD ）構(gòu)成的。A、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng) B、營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng) C、內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) D、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng) E、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)下列可采用密集分銷(xiāo)的產(chǎn)品是（ BDE ）。A、消費(fèi)品中的選購(gòu)品 B、消費(fèi)品中的便利品 C、消費(fèi)品中的特殊品D、工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)件E、工業(yè)品中的通用小工具下列屬于市場(chǎng)領(lǐng)先者策略的是（ABD ）。A、開(kāi)辟產(chǎn)品的新用途 B、提高市場(chǎng)占有率 C、市場(chǎng)多角化 D、陣地防御 E、正面進(jìn)攻下列屬于微觀環(huán)境因素的是（ BCD ）。 A、人口 B、供應(yīng)商 C、顧客 D、企業(yè)員工 E、經(jīng)濟(jì)周期下面哪些是產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點(diǎn)（AC

36、DE ）。、產(chǎn)品經(jīng)理可協(xié)調(diào)他所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)組合策略 、行政管理簡(jiǎn)單 、產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)自己所管產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題能及時(shí)做出反應(yīng) 、為培訓(xùn)年輕經(jīng)理人員提供最佳機(jī)會(huì) 、企業(yè)的產(chǎn)品即使是不太重要的也不會(huì)被忽視消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為中，復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為一般有以下特點(diǎn)（CDE ）。A、商品差異不大 B、不必花費(fèi)很多時(shí)間收集商品信息 C、消費(fèi)者對(duì)所需要的商品很不了解 D、商品一般價(jià)格高，購(gòu)買(mǎi)頻率低 E、消費(fèi)者一般對(duì)該類(lèi)商品沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)有（ABCD ）。A、地理因素 B、人口因素 C、心理因素 D、行為因素 E、最終用戶行為科學(xué)認(rèn)為學(xué)習(xí)是（ABCDE ）等因素相互作用的過(guò)程。需求導(dǎo)向定價(jià)法包括（

37、CDE ）。A、密封遞價(jià)法 B、盈虧平衡定價(jià)法 C、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 D、逆向定價(jià)法 E、習(xí)慣定價(jià)法一般來(lái)說(shuō)，（ BC ）的產(chǎn)品成熟期較長(zhǎng)，衰退過(guò)程也較緩慢。A、高科技產(chǎn)品 B、消費(fèi)者偏好相對(duì)穩(wěn)定 C、技術(shù)相對(duì)穩(wěn)定 D、新潮產(chǎn)品 E、科技發(fā)展快，消費(fèi)者偏好經(jīng)常變化以下哪些因素屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境的范疇（ACE）。A、國(guó)內(nèi)外政治形勢(shì) B、生產(chǎn)資料購(gòu)買(mǎi)者 C、社會(huì)文化狀況 D、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 E、人口與收人以下屬于生產(chǎn)者市場(chǎng)特點(diǎn)的有（ABDE ）。 衍生需求 B、波動(dòng)的需求 C、需求具有彈性 D、專(zhuān)業(yè)人員購(gòu)買(mǎi) E、影響購(gòu)買(mǎi)決策者眾以下屬于營(yíng)業(yè)推廣的促銷(xiāo)方式是哪幾種（ ABC ）？A、免費(fèi)商品 B、優(yōu)惠券

38、C、贈(zèng)品促銷(xiāo) D、為殘疾人舉行義演 E、上門(mén)推銷(xiāo)屬于產(chǎn)品整體概念中附加產(chǎn)品層次的有（BDE ）。A、免費(fèi)產(chǎn)品 B、安裝 C、包裝 D、保修包換 E、消費(fèi)信貸屬于產(chǎn)品整體概念中形式產(chǎn)品層次的有（ ADE ）。A、產(chǎn)品質(zhì)量水平 B、免費(fèi)送貨 C、提供信貸 D、品牌名稱(chēng) E、外觀特色“誘餌和調(diào)包”屬于欺騙性定價(jià)。差異性營(yíng)銷(xiāo)策略的主要缺點(diǎn)是使企業(yè)的生產(chǎn)成本和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用增加。產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于產(chǎn)品的成本費(fèi)用。產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從開(kāi)始使用到報(bào)廢為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間。產(chǎn)品市場(chǎng)管理型組織具有雙重領(lǐng)導(dǎo)、過(guò)于分權(quán)化、穩(wěn)定性和管理成本高的缺陷。出現(xiàn)在本企業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)稱(chēng)為行業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)道德的評(píng)判

39、標(biāo)準(zhǔn)在不同的市場(chǎng)環(huán)境條件下都是相同的。非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，通常由企業(yè)推銷(xiāo)員直接銷(xiāo)售。附加產(chǎn)品是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，即向市場(chǎng)提供的服務(wù)形象。功利論是以行為的結(jié)果判斷是否道德。顧客讓渡價(jià)值最大化策略，可以使企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的能力才是企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。羅斯認(rèn)為誠(chéng)實(shí)是六種義務(wù)-。沒(méi)有任何需求刺激，不開(kāi)展任何市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)不存在產(chǎn)品的市場(chǎng)需求。年度計(jì)劃控制的中心是目標(biāo)管理。品牌化策略對(duì)購(gòu)銷(xiāo)雙方都有利。企業(yè)進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的條件-。企業(yè)任務(wù)的具體化就形成-。企業(yè)設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)是最終目的-。企業(yè)要取得成功，關(guān)鍵是要適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)規(guī)模越大越好，因?yàn)槭袌?chǎng)規(guī)模越

40、大獲利越多。企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程的第一步是確定企業(yè)目標(biāo)。企業(yè)針對(duì)最終消費(fèi)者，花費(fèi)大量的資金從事促銷(xiāo)活動(dòng)，從而帶動(dòng)整個(gè)渠道系統(tǒng)稱(chēng)為推式策略。渠道的長(zhǎng)度是指產(chǎn)品在流通過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的層級(jí)的多少。日本尼康公司-目就構(gòu)成了一個(gè)產(chǎn)品組合。如果市場(chǎng)上沒(méi)有替代品或者沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者，那么需求彈性較大。商標(biāo)是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。生產(chǎn)者只要提高對(duì)中間商的激勵(lì)水平，銷(xiāo)售量就會(huì)上升。市場(chǎng)跟隨者因?yàn)槟７?、追隨市場(chǎng)領(lǐng)先者的產(chǎn)品策略和營(yíng)銷(xiāo)策略，所以沒(méi)有自己的策略。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的策略核心是進(jìn)攻。市場(chǎng)細(xì)分的理論依據(jù)是消費(fèi)需求的差異性。市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格極為敏感時(shí)應(yīng)采用撇脂定價(jià)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，從消費(fèi)者的需要出發(fā)往往會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的利潤(rùn)減少。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

41、系統(tǒng)處于環(huán)境與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員之間。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者及其購(gòu)買(mǎi)目的進(jìn)行市場(chǎng)劃分的。隨行就市定價(jià)法是異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)的慣用定價(jià)法。所謂產(chǎn)品是指有形的物品。特價(jià)包主要用于推動(dòng)長(zhǎng)期銷(xiāo)售。通過(guò)產(chǎn)品差異化進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)稱(chēng)為非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。同一社會(huì)階層的成員具有類(lèi)似的價(jià)值觀、興趣愛(ài)好和行為方式。推銷(xiāo)觀念認(rèn)為，只要加大產(chǎn)品的推銷(xiāo)力度，產(chǎn)品不會(huì)沒(méi)有銷(xiāo)路。為了保證企業(yè)戰(zhàn)略的堅(jiān)決實(shí)施，須實(shí)行企業(yè)任務(wù)多年不變制。為了使細(xì)分市場(chǎng)更加準(zhǔn)確，最好用完全細(xì)分的方法細(xì)分市場(chǎng)。相對(duì)而言，消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品最宜于采用密集分銷(xiāo)。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程始于搜集信息。消費(fèi)者市場(chǎng)需求最基本的特征是伸縮性。需要與需求都是由欲望引起的。用購(gòu)買(mǎi)者意

42、向調(diào)查法預(yù)測(cè)非耐用消費(fèi)品的需求可靠性最高，用在產(chǎn)業(yè)用品方面可靠性最低。由于外界環(huán)境和市場(chǎng)需求的變化性，實(shí)行多角化是每個(gè)企業(yè)的發(fā)展方向。在專(zhuān)家意見(jiàn)法中，現(xiàn)在應(yīng)用較普遍的方法是德尓菲法。制造能銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品，而不是銷(xiāo)售能夠制造的產(chǎn)品這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念在企業(yè)實(shí)踐中的體現(xiàn)。專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)，很復(fù)雜的商品最宜人員推銷(xiāo)。自然環(huán)境是指影響社會(huì)生產(chǎn)過(guò)程的自然資源。一、名詞解釋市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，決定其能否有效地維持和發(fā)展與目標(biāo)顧客的交易及關(guān)系的所有力量的集合。根據(jù)這些外在參與者和影響力與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的密切程度，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。市場(chǎng)細(xì)分：市場(chǎng)細(xì)分就是按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，辨

43、別和區(qū)分對(duì)同一產(chǎn)品具有不同需求的消費(fèi)者群體的過(guò)程。市場(chǎng)細(xì)分的理論依據(jù)是消費(fèi)需求的絕對(duì)差異性和相對(duì)同質(zhì)性。產(chǎn)品：產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和需要的任何東西，包括有形物品、服務(wù)、人員、組織、觀念或它們的組合。品牌：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家菲利普科特勒認(rèn)為“品牌是一種名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷(xiāo)售者或某群銷(xiāo)售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)相互區(qū)別”。分銷(xiāo)渠道：分銷(xiāo)渠道是指在產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中取得這種產(chǎn)品或服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有商業(yè)組織和個(gè)人。獨(dú)家分銷(xiāo)：獨(dú)家分銷(xiāo)是制造商在某一地區(qū)市場(chǎng)僅選擇一家批發(fā)商或零售商經(jīng)

44、銷(xiāo)其產(chǎn)品所形成的渠道，這是最窄的一種分銷(xiāo)渠道形式。促銷(xiāo)組合：是指企業(yè)根據(jù)促銷(xiāo)的需要，對(duì)廣告、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系四種促銷(xiāo)方式進(jìn)行的適當(dāng)?shù)倪x擇和綜合編配。二、簡(jiǎn)答題、排序題部分如何理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。（簡(jiǎn)答）答：美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家菲利浦科特勒認(rèn)為：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和團(tuán)體通過(guò)創(chuàng)造以及與別人交換產(chǎn)品和價(jià)值來(lái)滿足其需要和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程?！庇纱?，我們可以從以下幾個(gè)方面理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義：第一，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)、銷(xiāo)售的含義不同。第二，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心是交換。第三，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的范圍不僅限于商品交換的流通過(guò)程，而且包括產(chǎn)前和產(chǎn)后的活動(dòng)。第四，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化和擴(kuò)充。企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程

45、（排序題或簡(jiǎn)答題）企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程是企業(yè)及各業(yè)務(wù)單位為生存和發(fā)展而制定長(zhǎng)期總戰(zhàn)略所采取的一系列步驟。企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃由規(guī)定企業(yè)的任務(wù)、確定企業(yè)目標(biāo)、選擇業(yè)務(wù)組合、制定增長(zhǎng)戰(zhàn)略等四個(gè)部分有序組成。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理過(guò)程答：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理，就是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，識(shí)別、分析、評(píng)價(jià)外部環(huán)境，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部資源狀況，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理過(guò)程包括五個(gè)環(huán)節(jié)，即分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略, 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略控制。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程（排序）答：典型的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程一般包括五個(gè)階段，即確認(rèn)需求、收集信息、選擇判斷

46、、購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)后評(píng)價(jià)。競(jìng)爭(zhēng)者分析。（排序題或簡(jiǎn)答題）答：競(jìng)爭(zhēng)者分析有以下步驟：1）競(jìng)爭(zhēng)者的識(shí)別2）競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)與策略的識(shí)別3）競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)4）競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)反應(yīng)的識(shí)別5）選擇競(jìng)爭(zhēng)者6）設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略的適用的條件（簡(jiǎn)答）適用的條件：企業(yè)實(shí)力強(qiáng)、產(chǎn)品差異性大、異質(zhì)市場(chǎng)、產(chǎn)品進(jìn)入成熟期及競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)采用。產(chǎn)品整體概念（簡(jiǎn)答）產(chǎn)品是一個(gè)整體概念，它由三個(gè)層次構(gòu)成，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指產(chǎn)品提供給消費(fèi)者的實(shí)際利益和效用。形式產(chǎn)品是核心產(chǎn)品所展示的外部特征，也就是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式。主要包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、造型、商標(biāo)和包裝等。附加產(chǎn)品是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)所獲得

47、的全部附加服務(wù)和利益，包括維修、運(yùn)送、安裝、保證等。產(chǎn)品生命周期成熟期的特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策（簡(jiǎn)答）這一階段的特點(diǎn)是：第一，市場(chǎng)趨于飽和，產(chǎn)品銷(xiāo)售量增速趨緩，并逐步趨于下降；第二，生產(chǎn)成本低，產(chǎn)量大；第三，銷(xiāo)售費(fèi)用增加，企業(yè)利潤(rùn)下降；第四，生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。在這一階段企業(yè)的主要營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是爭(zhēng)取穩(wěn)定市場(chǎng)份額，延長(zhǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)壽命。具體的營(yíng)銷(xiāo)策略有：第一，市場(chǎng)改良。第二，產(chǎn)品改良。第三，營(yíng)銷(xiāo)組合改良。常用的定價(jià)目標(biāo)有哪些（簡(jiǎn)答）答：可供選擇的定價(jià)目標(biāo)1）維持企業(yè)生存2）當(dāng)期利潤(rùn)最大化3）市場(chǎng)占有率最大化4）擴(kuò)大銷(xiāo)售5）穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)6）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化撇脂定價(jià)策略的優(yōu)缺點(diǎn)。（簡(jiǎn)答）優(yōu)點(diǎn)是：第一，有利于生產(chǎn)

48、者盡快收回投資并獲得較高利潤(rùn)，以迅速擴(kuò)大生產(chǎn)，滿足市場(chǎng)需要；第二，具有較大的降價(jià)空間。如果預(yù)先估計(jì)有錯(cuò)誤，高價(jià)影響了銷(xiāo)售量時(shí)，可以降價(jià)銷(xiāo)售；第三，以高價(jià)來(lái)提高產(chǎn)品身份，在顧客心目中樹(shù)立高價(jià)、優(yōu)質(zhì)、名牌的印象。但高價(jià)策略同時(shí)也存在不少缺點(diǎn)：第一，當(dāng)新產(chǎn)品的聲譽(yù)還未建立起來(lái)時(shí)，實(shí)行高價(jià)投放不利于占領(lǐng)和穩(wěn)定市場(chǎng)；第二，高價(jià)導(dǎo)致的高利潤(rùn)會(huì)吸引競(jìng)爭(zhēng)者加入，刺激替代品、仿制品的出現(xiàn)。產(chǎn)品因素對(duì)渠道結(jié)構(gòu)的影響（簡(jiǎn)答）答：第一，產(chǎn)品價(jià)值高，選用短而窄的分銷(xiāo)渠道，反之，則可選用長(zhǎng)而寬的渠道。 第二，產(chǎn)品易腐或保質(zhì)期短的盡量縮短分銷(xiāo)渠道，反之可長(zhǎng)些。 第三，產(chǎn)品體積過(guò)大或過(guò)重的可選擇較短、較窄的分銷(xiāo)渠道；反之，則

49、可選擇長(zhǎng)而寬的渠道。 第四，產(chǎn)品時(shí)尚性快的，采取少環(huán)節(jié)的短渠道。 第五，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度越高，渠道長(zhǎng)而寬。 第六，產(chǎn)品技術(shù)較強(qiáng)的，選擇短而窄的渠道。第七，處在導(dǎo)入期的新產(chǎn)品，選擇短而窄的渠道可能性大；而老產(chǎn)品則渠道長(zhǎng)而寬案例分析:云南白藥的創(chuàng)可貼差異化定位答案：1、C2、B3、A4、ABC1、菲利普莫里斯公司的市場(chǎng)策略答案：1、C2、AB3、C4、D3、百事可樂(lè)與可口可樂(lè)的較量答案：1、ABD2、D3、ABC4、D4、啤酒企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略答案：1、B2、ABD3、B4、ACDE5、啤酒“三強(qiáng)”的營(yíng)銷(xiāo)策略答案：1、BCD2、C3、A4、A云南白藥的創(chuàng)可貼差異化定位1、在云南白藥進(jìn)入創(chuàng)可貼市場(chǎng)前，面對(duì)

50、強(qiáng)大的強(qiáng)生公司，大多數(shù)企業(yè)采用的競(jìng)爭(zhēng)策略是（C、跟隨策略）。2、由案例可知，運(yùn)用上述策略的企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中采用的主要競(jìng)爭(zhēng)手段是（ B價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)）3、云南白藥創(chuàng)可貼提出的“含藥”概念，從產(chǎn)品整體概念來(lái)理解，應(yīng)屬于產(chǎn)品整體概念的（A、核心產(chǎn)品）層次。4、從案例中可知，云南白藥創(chuàng)可貼的成功原因是（A、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位 B、差異化的產(chǎn)品策略 C、有效的市場(chǎng)細(xì)分） 菲利普莫里斯公司的市場(chǎng)策略1、這一收購(gòu)行為表明菲力浦莫里斯公司面對(duì)環(huán)境威脅采取了（C、轉(zhuǎn)移策略）2、菲利浦莫里斯公司面臨的主要環(huán)境威脅來(lái)自于（A、技術(shù)環(huán)境 B、政策法律環(huán)境）3、菲利浦莫里斯公司收購(gòu)米勒公司的行為屬于（C、多角化發(fā)展）4、菲利浦莫

51、里斯公司產(chǎn)生上述行為的首要?jiǎng)訖C(jī)是（D、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)）百事可樂(lè)與可口可樂(lè)的較量1、可口可樂(lè)之所以能夠快速成長(zhǎng)起來(lái)主要是因?yàn)?A、廣告的推動(dòng) B、宏觀環(huán)境的變化D、配方的改變)2、從百事可樂(lè)進(jìn)入市場(chǎng)的策略中可以知道，百事可樂(lè)采用的是（ D、市場(chǎng)跟隨者策略） 3、為了改變 “窮人可樂(lè)”的形象，百事可樂(lè)在美國(guó)市場(chǎng)上有效利用了營(yíng)銷(xiāo)組合中（A、產(chǎn)品 B、價(jià)格 C、渠道）因素。4、百事可樂(lè)掀起的“百事新一代”和“新一代的選擇”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)質(zhì)體現(xiàn)的是百事可樂(lè)的（D、目標(biāo)市場(chǎng)選擇）。啤酒企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1、98年前雪津企業(yè)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想是（B、生產(chǎn)觀念）2、雪津企業(yè)采用的這種定價(jià)策略，其適用條件是（A、技術(shù)

52、開(kāi)發(fā)能力處于領(lǐng)先水平 B、擁有融合冰啤和純生兩大高科技含量的新品D、啤酒口感的穩(wěn)定性與一致性）3、從案例看銀麥采用的促銷(xiāo)策略是（ D、營(yíng)業(yè)推廣）4、由案例可知銀麥所采用的品牌決策包括（ ACDE A、多品牌決策 C、品牌化決策 D、品牌使用者決策 E、品牌名稱(chēng)決策）啤酒“三強(qiáng)”的營(yíng)銷(xiāo)策略1、金星廠的衰落可以看做是由于（BCD B、質(zhì)量管理上的無(wú)力 C、聯(lián)營(yíng)戰(zhàn)略上的失誤 D、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能力方面的不足）造成的。2、北原廠奉行的是（C、集中性營(yíng)銷(xiāo)策略）3、北原針對(duì)其產(chǎn)品的特點(diǎn)，定價(jià)時(shí)一般會(huì)采用（ C、滿意定價(jià)）4、燕澤廠所奉行的是（A、無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略）三、案例分析題部分涉及的知識(shí)點(diǎn)。1、發(fā)展戰(zhàn)略（1

53、）密集化發(fā)展戰(zhàn)略（市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)發(fā)展、產(chǎn)品發(fā)展）；（2）一體化發(fā)展戰(zhàn)略（后向一體化、水平一體化、前向一體化）；（3）多角化發(fā)展戰(zhàn)略（同心多角化、水平多角化、集團(tuán)或綜合多角化）2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)領(lǐng)先者策略：核心是防御，保住自己的市場(chǎng)份額（1）擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量(發(fā)現(xiàn)新用戶、發(fā)現(xiàn)新用途、增加產(chǎn)品的使用量)；（2）保持原有市場(chǎng)份額（陣地防御、先發(fā)防御、運(yùn)動(dòng)防御、側(cè)翼防御、反攻防御、收縮防御）（3）提高市場(chǎng)占有率（產(chǎn)品創(chuàng)新、質(zhì)量策略、多品牌策略、促銷(xiāo)策略）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略：核心是進(jìn)攻（正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、包圍進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊戰(zhàn)進(jìn)）、市場(chǎng)跟隨者策略：緊密跟隨策略(仿效、低調(diào))、距離跟隨策略（合適地保持

54、距離）、選擇跟隨策略(選擇跟隨和創(chuàng)新并舉)市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略：核心是專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)3、細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)市場(chǎng)策略、市場(chǎng)定位消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)一般認(rèn)為，消費(fèi)者市場(chǎng)主要的細(xì)分依據(jù)有四類(lèi)，即地理因素、人口因素、心理因素和行為因素。1）地理因素和地理細(xì)分地理因素是指消費(fèi)者所處的地理位置與地理環(huán)境，包括地理區(qū)域、地形、氣候、人口密度和其他地理環(huán)境等一系列的具體變量。按照地理變量細(xì)分市場(chǎng)稱(chēng)為地理細(xì)分。地理因素是市場(chǎng)細(xì)分的一個(gè)最常用的變量，也是最明顯、最容易衡量和運(yùn)用的細(xì)分變量。2）人口因素和人口細(xì)分人口因素是描述人口一般性特征的人口統(tǒng)計(jì)變數(shù)，包括消費(fèi)者的年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭生命周期、社會(huì)階層、國(guó)

55、籍、宗教、種族等。按人口變量細(xì)分市場(chǎng)稱(chēng)為人口細(xì)分。它是市場(chǎng)細(xì)分的一個(gè)極重要的依據(jù)。3）心理因素和心理細(xì)分心理因素是指消費(fèi)者的生活方式、態(tài)度、個(gè)性等心理變量，是關(guān)于消費(fèi)者自身的較深層次的因素。這些因素與市場(chǎng)需求及促銷(xiāo)策略有著密切關(guān)系，尤其是在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的社會(huì)中，心理變量對(duì)購(gòu)買(mǎi)者行為的影響更為突出。按照心理變量的不同，將消費(fèi)者劃分為不同的群體就是心理細(xì)分。4）行為因素和行為細(xì)分行為因素是指和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為習(xí)慣相關(guān)的一些變量，包括購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)、追求的利益、使用情況、購(gòu)買(mǎi)頻率、消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度、消費(fèi)者的待購(gòu)階段等。按上述行為因素將消費(fèi)者細(xì)分為不同的群體，就是行為細(xì)分。目標(biāo)市場(chǎng)策略無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略

56、優(yōu)點(diǎn)：可以降低營(yíng)銷(xiāo)成本，相對(duì)節(jié)省促銷(xiāo)費(fèi)用；可能強(qiáng)化品牌形象缺點(diǎn)：“忽略”了差異，潛藏著失去顧客的危險(xiǎn)；易于受到其他企業(yè)發(fā)動(dòng)的各種競(jìng)爭(zhēng)力的傷害；同一市場(chǎng)上眾多企業(yè)都采用無(wú)選擇性策略，會(huì)使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈適用條件：企業(yè)實(shí)力強(qiáng)、產(chǎn)品同質(zhì)性、市場(chǎng)同質(zhì)性、市場(chǎng)規(guī)模大。差異性營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)點(diǎn)：分散和降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；滿足市場(chǎng)深層次的需求,增加企業(yè)的銷(xiāo)售量；增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感,提升企業(yè)的形象。缺點(diǎn):營(yíng)銷(xiāo)成本提高；可能引起企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源和注意力的分散；各細(xì)分市場(chǎng)間可能會(huì)出現(xiàn)“互斥”和替代效應(yīng)。適用條件：企業(yè)實(shí)力強(qiáng)、產(chǎn)品差異性大、異質(zhì)市場(chǎng)、產(chǎn)品進(jìn)入成熟期及競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)采用。集中性營(yíng)銷(xiāo)策略：優(yōu)點(diǎn):可以節(jié)省費(fèi)用；可以集

57、中精力創(chuàng)名牌和保名牌缺點(diǎn):經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大市場(chǎng)定位（對(duì)抗定位策略、避強(qiáng)定位策略、填補(bǔ)定位策略）4、產(chǎn)品整體概念（三層次及內(nèi)容）P162產(chǎn)品是一個(gè)整體概念，它由三個(gè)層次構(gòu)成，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指產(chǎn)品提供給消費(fèi)者的實(shí)際利益和效用。形式產(chǎn)品是核心產(chǎn)品所展示的外部特征，也就是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式。主要包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、造型、商標(biāo)和包裝等。附加產(chǎn)品是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括維修、運(yùn)送、安裝、保證等。新產(chǎn)品的概念：所謂新產(chǎn)品，是指在結(jié)構(gòu)、功能或形態(tài)上發(fā)生改變，并推向了市場(chǎng)的產(chǎn)品。它包括以下四種產(chǎn)品：1）全新產(chǎn)品是指應(yīng)用新原理、新技術(shù)、新材料和新結(jié)構(gòu)研制開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)上從未有過(guò)的產(chǎn)品。2）換代產(chǎn)品是指在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，采用或部分采用新技術(shù)、新材料、新工藝研制出來(lái)的新產(chǎn)品。3）改進(jìn)產(chǎn)品是指對(duì)老產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、功能、造型，甚至顏色、包裝等加以改進(jìn)，使其與老產(chǎn)品有較顯著的差別。4）仿制產(chǎn)品是指對(duì)國(guó)際或國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上已經(jīng)存在但企業(yè)沒(méi)有生產(chǎn)過(guò)的產(chǎn)品進(jìn)行引進(jìn)或模仿、研制生產(chǎn)出的產(chǎn)品。6、新產(chǎn)品定價(jià)策略1）撇脂定價(jià)策略這是一種高價(jià)格策