區(qū)域主管辦法范本

1、區(qū)域主管手冊模板目錄 TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc324782848 編制講明 PAGEREF _Toc324782848 h 1 HYPERLINK l _Toc324782849 1區(qū)域主管崗位職責 PAGEREF _Toc324782849 h 3 HYPERLINK l _Toc324782850 1.1區(qū)域組織架構 PAGEREF _Toc324782850 h 3 HYPERLINK l _Toc324782851 1.2區(qū)域主管角色定位 PAGEREF _Toc324782851 h 3 HYPERLINK l _Toc324782852 1.

2、3區(qū)域主管崗位講明書 PAGEREF _Toc324782852 h 4 HYPERLINK l _Toc324782853 2區(qū)域主管人事治理 PAGEREF _Toc324782853 h 5 HYPERLINK l _Toc324782854 2.1招聘 PAGEREF _Toc324782854 h 5 HYPERLINK l _Toc324782855 2.2培訓 PAGEREF _Toc324782855 h 6 HYPERLINK l _Toc324782856 2.3門店負責人考評 PAGEREF _Toc324782856 h 7 HYPERLINK l _Toc324782

3、857 2.4職員關系治理 PAGEREF _Toc324782857 h 8 HYPERLINK l _Toc324782858 3巡店與業(yè)績治理 PAGEREF _Toc324782858 h 10 HYPERLINK l _Toc324782859 3.1巡店 PAGEREF _Toc324782859 h 10 HYPERLINK l _Toc324782860 3.2銷售業(yè)績治理 PAGEREF _Toc324782860 h 12 HYPERLINK l _Toc324782861 3.3競爭 PAGEREF _Toc324782861 h 13 HYPERLINK l _Toc3

4、24782862 3.4區(qū)域主管績效評估 PAGEREF _Toc324782862 h 14 HYPERLINK l _Toc324782863 4打算治理 PAGEREF _Toc324782863 h 15 HYPERLINK l _Toc324782864 5會議與溝通 PAGEREF _Toc324782864 h 16 HYPERLINK l _Toc324782865 5.1會議概況 PAGEREF _Toc324782865 h 16 HYPERLINK l _Toc324782866 5.2區(qū)域會議 PAGEREF _Toc324782866 h 16 HYPERLINK l

5、 _Toc324782867 5.3公司總部會議 PAGEREF _Toc324782867 h 16 HYPERLINK l _Toc324782868 5.4會議表格 PAGEREF _Toc324782868 h 17 HYPERLINK l _Toc324782869 6數(shù)據(jù)分析 PAGEREF _Toc324782869 h 18 HYPERLINK l _Toc324782870 6.1各指標分析內(nèi)容 PAGEREF _Toc324782870 h 18 HYPERLINK l _Toc324782871 6.2銷售數(shù)據(jù)分析應用表單 PAGEREF _Toc324782871 h

6、20 HYPERLINK l _Toc324782872 7區(qū)域主管工作表單 PAGEREF _Toc324782872 h 28 HYPERLINK l _Toc324782873 7.1巡店表單封面 PAGEREF _Toc324782873 h 28 HYPERLINK l _Toc324782874 7.2巡店打算表 PAGEREF _Toc324782874 h 29 HYPERLINK l _Toc324782875 7.3巡店報表 PAGEREF _Toc324782875 h 30 HYPERLINK l _Toc324782876 7.4區(qū)域管每月問題反饋表 PAGEREF

7、_Toc324782876 h 31 HYPERLINK l _Toc324782877 7.5每月總結(jié) PAGEREF _Toc324782877 h 32 HYPERLINK l _Toc324782878 7.6區(qū)門店人員月報表 PAGEREF _Toc324782878 h 33 HYPERLINK l _Toc324782879 7.7區(qū)域主管工作周報 PAGEREF _Toc324782879 h 34 HYPERLINK l _Toc324782880 7.8區(qū)域主管年度工作打算 PAGEREF _Toc324782880 h 361區(qū)域主管崗位職責1.1區(qū)域組織架構區(qū)域主管區(qū)域

8、主管區(qū)域助理門店負責人門店負責人1.2區(qū)域主管角色定位區(qū)域主管是公司總部與各門店的協(xié)調(diào)者，業(yè)務單元戰(zhàn)略的重要執(zhí)行者，肩負著區(qū)域業(yè)績達成、企業(yè)文化的傳播、品牌形象體現(xiàn)的重任。公司層面1、公司戰(zhàn)略的執(zhí)行者2、公司目標的實現(xiàn)者3、資源統(tǒng)籌協(xié)調(diào)者4、政策執(zhí)行、維護者5、運營標準執(zhí)行者，督導者、反饋者6、區(qū)域競爭對手信息、市場信息的反饋者7、公司文化的傳播者8、品牌形象的維護者門店層面公司信息的傳達、指導、檢查者門店負責人、職員的教練門店問題的反饋者、解決者運營標準的指導、維護者1.3區(qū)域主管崗位講明書區(qū)域主管崗位講明書差不多信息崗位名稱區(qū)域主管晉升崗位區(qū)域經(jīng)理直接上級區(qū)域經(jīng)理所屬部門：運營中心直接下屬

9、區(qū)域助理/門店負責人間接下屬：導購崗位關系內(nèi)部關系： 運營中心外部關系：政府部門、房東、加盟商等崗位概要完成公司下達的各項任務及指標；招聘、培養(yǎng)、輸送人才；巡店并保證效果；主持、召開區(qū)域例會；負責終端的日常營運治理、監(jiān)督、考核和指導；負責區(qū)域新店的籌備、開業(yè)及運營；客戶關系維護；區(qū)域市場信息的調(diào)研崗位職責公司層面：1、企業(yè)文化傳播 2、公司標準化手冊的推行 3、公司政策和制度執(zhí)行 4、公司戰(zhàn)略的執(zhí)行者 5、完成地區(qū)經(jīng)理交給的各項任務經(jīng)營層面：1、達成銷售業(yè)績:依照公司總目標進行合理分解，并跟據(jù)銷售情況進行調(diào)整。指導門店經(jīng)營，保證有貨率及陳列及時性。分享區(qū)域銷售信息達成公司的銷售業(yè)績。2、依照門

10、店商圈人口及會員情況制定合理的會員增長目標及二次消費目標；完成會員卡推廣目標并達成二次消費目標3、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析4、地區(qū)促銷方案的擬定及區(qū)域市場信息的調(diào)研、反饋治理層面：1、區(qū)域團隊建設：良好的執(zhí)行力；不斷提高職員融入企業(yè)文化的程度；不斷提升區(qū)域內(nèi)各店的綜合表現(xiàn)；合理的人員流淌率； 監(jiān)督店長的交接2、人員培訓與進展：依照人員進展打算，制定、實施培訓打算；門店具有良好的執(zhí)行力及執(zhí)行效果；人員晉升進展規(guī)劃 3、費用操縱： 各門店費用消耗與營業(yè)額比率相符合，達成公司預算目標4、安全操縱： 各門店無內(nèi)盜；現(xiàn)金按時繳交；設備按要求使用、無人為破壞；公司各種圖片、制度、銷售數(shù)據(jù)、商品結(jié)構信息數(shù)據(jù)的安全管控5

11、、流程操縱： 門店的各種流程有效跟蹤，確保店長/負責人清晰流程管控；并不斷提出可行性優(yōu)化流程建議，提高門店運營效率6、門店形象治理：各分店良好的衛(wèi)生情況，櫥窗等各種陳列展示，良好的氛圍，職員個人形象、標準化培訓及治理7、突發(fā)事件處理： 具體參見門店安全與衛(wèi)生手冊，同時做好事件中的指揮、協(xié)調(diào)工作；后期的處理跟蹤工作8、客戶關系維護： 與政府部門、房東、加盟商等外部客戶建立良好的溝通、合作關系監(jiān)督、溝通、協(xié)作層面：1、對新店的建店、開店進行監(jiān)督，反饋跟蹤2、檢查、考核職業(yè)店長的門店治理工作，有打算的指導和督促職業(yè)店長理順門店治理、培養(yǎng)本地店長并在規(guī)定時刻內(nèi)交接3、依照加盟店合同的到期時刻，協(xié)助市場

12、拓展組進行加盟店的談判續(xù)約工作4、與加盟商進行溝通，收集加盟商的意見和建議，對參與治理的加盟商做好溝通解釋工作，參與治理嚴峻的報上級采取警告或處罰的措施任職資格教育背景：企業(yè)治理、市場營銷等相關專業(yè)大專以上學歷。培訓經(jīng)歷：同意過市場營銷治理、公共關系等方面的培訓。同意過商品知識、服裝行業(yè)方面相關知識的培訓。經(jīng) 驗：2年以上企業(yè)市場營運治理工作經(jīng)驗。技能技巧：熟悉商品知識、銷售技巧、陳列及布局，能熟練使用門店設備掌握連鎖企業(yè)營運工作及業(yè)務流程，熟悉業(yè)務操作規(guī)范；具備良好的阻礙力；公司指令，各門店能按時、保質(zhì)完成，能獨立處理分店突發(fā)事件具有優(yōu)秀的領導能力、良好的人際交往能力；熟悉服裝行業(yè)動態(tài)及市場

13、進展趨勢。熟悉商品知識、銷售技巧、陳列及布局，能熟練使用門店設備態(tài) 度：認同并融入公司企業(yè)文化責任心、事業(yè)心強；較強的觀看力和應變能力。2區(qū)域主管人事治理2.1招聘規(guī)劃招聘依照公司人力資源中心編制或通知及區(qū)域內(nèi)人力資源空缺，進行招聘招聘目的為公司適應公司進展需要，提供人才儲備。提升團隊穩(wěn)定性，防止人才斷層情況出現(xiàn)招聘范圍店長、儲備店長、導購的招聘招聘渠道招聘的渠道有門店現(xiàn)場招聘、網(wǎng)絡招聘的原則首先，考慮應聘者能否與企業(yè)文化融合；依照崗位的職責進行招聘，應本著優(yōu)勢互補的原則進行招聘，同時重點考慮應聘者的可培養(yǎng)性招聘流程店長、儲備店長崗位的招聘，由門店店長初試后，三天內(nèi)區(qū)域主管復試，合格后由運營中

14、心面試（遠距離可采納視頻面試），合格后店長由人力資源中心定崗面試步驟1、預約：至少提早一天通知應聘者面試，確定面試時刻，地點。2、面試前預備：面試地點的氛圍、著裝標準、佩帶工牌、招聘所需文具、問卷等預備齊全3、面試評估：面試前確定評估范圍、評估標準、評估權重、通過標準4、面試注意事項：操縱好時刻、尊重應聘者、觀看應聘的態(tài)度、適時提問、做好記錄、不即時給決定5、面試結(jié)果處理：關于合格者，報至運營中心，差不多合格者進入備選檔案或淘汰，不合格者淘汰處理2.2培訓培訓職員，是為關心職員成長及為公司進展提供人才的重要手段，區(qū)域主管應定期對職員進行企業(yè)文化宣傳、治理藝術及專業(yè)技能培訓。培訓后進行相應考核。

15、關心考核成績不合格或核心能力不足的門店負責人進行再培訓打算。2.2.1培訓目的1、提高公司職員對企業(yè)認同感，團隊凝聚力，團隊合作意識2、提高職員治理水平和操作技能，關心職員成長，實現(xiàn)自我價值3、提高門店標準一致性及連鎖復制的標準4、提高企業(yè)的競爭力5、杜絕團隊依靠個人的現(xiàn)象，更好發(fā)揮團隊的力量6、保障運營的安全系數(shù)7、提高門店效益2.2.2如何培訓培訓打算各區(qū)域應該將團隊的日常培訓作為一個長期性的、常規(guī)的工作來做，目的是提高區(qū)域的運營效益，而區(qū)域的運營效益和工作人員的態(tài)度、能力息息相關，因此，區(qū)域團隊日常培訓打算圍繞各工作人員的態(tài)度、能力展開。培訓打算內(nèi)容包括培訓內(nèi)容、方式、地點、訓練員、實施

16、、效果監(jiān)測、培訓升級打算等方面。培訓的內(nèi)容圍繞區(qū)域運營來展開，涉及到人的心態(tài)、基礎禮儀、銷售技巧、顧客投訴等等各個方面，培訓的素材能夠依照工作中發(fā)生的案例來提煉。培訓的方式以團隊分享為主，定期輪流主持，每次確定一個主題，然后大伙兒從實際工作中提取經(jīng)驗，針對某些工作人員的工作表現(xiàn)進行總結(jié)，點評。培訓實施培訓的實施工作，不要流于形式，要從“關心工作伙伴成長”那個角度動身，拿實際工作中的案例來進行深度挖掘，找出閃光點和不足之處。門店培訓的方式：座談式、專題培訓、“新老搭配”幫帶培訓。培訓效果監(jiān)測培訓實施后，培訓工作并沒有結(jié)束，而是剛剛開始，培訓的功效在于行動的轉(zhuǎn)變，區(qū)域主管能夠在日常工作中觀看工作人

17、員通過培訓后，行動是否發(fā)生了良性的轉(zhuǎn)變，假如行動往好的方面進展了，那要表揚，假如行動沒有改變，那需要另外選擇培訓行動來關心工作伙伴成長。2.3門店負責人考評考評目的通過考評，評估門店負責人在評估期內(nèi)的工作成績，發(fā)覺人才、培養(yǎng)人才，為公司進展提供人才儲備；同時針對評估中發(fā)覺的問題，進行改進打算。資源共享。考評原則公平原則公平是確立和推行人員考績制度的前提。不公平，就不可能發(fā)揮考績應有的作用。2、嚴格原則 考績不嚴格，就會流于形式，形同虛設?？伎儾粐?，不僅不能全面地反映工作人員的真實情況，而且還會產(chǎn)生消極的后果?？伎兊膰栏裥园ǎ阂忻鞔_的考核標準；要有嚴肅認確實考核態(tài)度；要有嚴格的考核制度與科學

18、而嚴格的程序及方法等。 3、結(jié)合獎懲原則 依據(jù)考績的結(jié)果，應依照工作成績的大小、好壞，有賞有罰，有升有降，而且這種賞罰、升降不僅與 HYPERLINK /view/1512937.htm t _blank 精神激勵相聯(lián)系。而且還必須通過 HYPERLINK /view/140364.htm t _blank 工資、 HYPERLINK /view/230428.htm t _blank 獎金等方式同物質(zhì)利益相聯(lián)系，如此，才能達到考績的真正目的。 4、客觀考評的原則 人事考評應當依照明確規(guī)定的考評標準，針對客觀考評資料進行評價，盡量幸免滲入主觀性和感情色彩。 5、反饋的原則 考評的結(jié)果(評語)一

19、定要反饋給被考評者本人，否則就起不到考評的教育作用。在反饋考評結(jié)果的同時，應當向被考評者就評語進行講明解釋，確信成績和進步，講明不足之處，提供今后努力的參考意見等等。 6、差不的原則 考核的等級之間應當有鮮亮的差不界限，針對不同的考評評語在工資、晉升、使用等方面應體現(xiàn)明顯差不，使考評帶有刺激性，鼓舞職工的上進心。2.4職員關系治理2.4.1人才培養(yǎng)打算人才培養(yǎng)的目的：目前企業(yè)的高速進展，為職員制造良好的晉升平臺，為滿足職員的職業(yè)發(fā)職規(guī)劃，公司推出人才培養(yǎng)打算。對職員進行針對性培訓，關心職員快速成長。為使職員能夠快速進入培養(yǎng)人打算，每店可選一名優(yōu)秀職員，參加區(qū)域主管會議；區(qū)域內(nèi)可選一名優(yōu)秀職員，

20、參加公司會議人才培養(yǎng)名單的確認流程：門店依照考核，提報建議培養(yǎng)人名單，以及目標進展職位，經(jīng)由直營部領導審批、人力資源中心審核、總經(jīng)理審批后正式確立培養(yǎng)人名單人才晉升通道：直營經(jīng)理儲備店長直營經(jīng)理儲備店長副店長店 長區(qū)域主管區(qū)域經(jīng)理 人才培養(yǎng)的步驟1、制定人才培養(yǎng)打算2、評估、確定繼任人名單3、對繼任人進行分析、確定其培訓方案、制定其培養(yǎng)時刻 4、依照培訓方案進行培訓，定期考核、評估，達到培養(yǎng)目的 5、安排崗前實習培訓、評估6、合格后，進入崗前待命，公司依照實際情況，公布任命通知，正式擔任新職務2.4.2人員溝通溝通的要素包括溝通的內(nèi)容、溝通的方法、溝通的動作。三個要素中最重要的是溝通的動作，即

21、有無溝通。區(qū)域主管作為一個門店的綜合治理者，要定期和即時與上司、職員進行溝通。與上司溝通，應側(cè)重了解公司目標與期望，個人工作中的優(yōu)勢、劣勢等。與職員的溝通，應側(cè)重了解職員的需求，對公司進展等情況的了解，個人目標以及在工作中需要何種關心。溝通的目的：通過溝通了解門店內(nèi)部治理、銷售、制度執(zhí)行等方面的情況。了解問題所在，發(fā)覺亮點。溝通的內(nèi)容：職員的職業(yè)生涯、日常生活、店鋪日常治理溝通的注意事項：可安排恰當?shù)臅r刻，恰當?shù)牡攸c，溝通前做好相關預備工作溝通結(jié)果跟蹤：關于溝通的事項進行總結(jié)、跟蹤確保溝通的有效性2.4.3職員敬業(yè)度提升職員敬業(yè)度是客戶中意度與忠誠度的關鍵貢獻因素。提高職員敬業(yè)度有利于積極的運

22、營結(jié)果，包括改善績效、降低成本等，職員敬業(yè)度差不多成為企業(yè)新的成功法寶，但假如企業(yè)的領導層不能夠真正關懷職員的福祉和成長的話，這一切都將是不可能的奢望。因此區(qū)域主管要不遺余力的提高職員敬業(yè)度，只有如此才能不斷提高區(qū)域業(yè)績表現(xiàn)。區(qū)域主提高職員敬業(yè)度的方法：1、依照門店職員進展打算，做好與門店負責人、職員的溝通，了解其工作意愿及需求 2、職員參與門店決策過程 3、能夠自由發(fā)表他們的方法與建議且被重視4、工作中能夠充分發(fā)揮和增長自己的能力與特長 5、企業(yè)關懷職員的差不多需求。而同時，職員的敬業(yè)度又會被以下幾個因素所阻礙：1、職員所理解的工作重要性與意義 2、對工作期望值的透明度 3、職業(yè)進展與成長機

23、會 4、上級主管的定期反饋 5、和諧的同事或團隊關系 6、對企業(yè)價值觀的認同程度 當職員處于高敬業(yè)度狀態(tài)時，他們的行為特征往往表現(xiàn)在以下幾個方面：1、對企業(yè)的信任與自豪感 2、努力取得更好的工作成果的強烈愿望 3、同事間的尊重、理解與協(xié)作 4、總是情愿多做一點 5、具有良好的大局觀，不為一己之私而拒絕配合 此外，提高職員敬業(yè)度還會同時帶來職員高中意度、低流失率、工作時刻的高效利用等，而這些又會促進客戶中意度和生產(chǎn)效率的提升。2.4.4離職率操縱職員是公司的寶貴財寶，合理的職員流淌，能夠為企業(yè)帶來新奇的血液，過量的職員流淌（特不是門店負責人和骨干職員），將有礙于企業(yè)的快速進展，標準化的推進；因此

24、，區(qū)域內(nèi)職員的穩(wěn)定性也是區(qū)域主管的重點工作。職員離職緣故表現(xiàn)工作表現(xiàn)消極、主動性下降行為異常態(tài)度改變經(jīng)常性請假抱怨多對上級不滿門店應對方法1、加強企業(yè)文化建設2、招聘時考慮穩(wěn)定性3、離職由人力資源中心主持面談、進行挽留4、正常離職人員能夠重新聘用經(jīng)常與職員溝通提高門店離職率的治理水平（1）、提高門店區(qū)域主管領導藝術（2）、職員治理的平衡藝術（公平、公正、公開）（3）、以身作則（4）、誠信、正直3巡店與業(yè)績治理3.1巡店巡店的目的：維護公司運營標準的一致性；保證公司政策及信息暢通；提高門店經(jīng)營水平、治理水平；對門店資產(chǎn)治理、商品治理進行跟蹤指導；培訓門店職員；檢查門店安全治理；了解競爭對手情況；

25、巡店的頻率巡店頻率：區(qū)域主管為1-2次/月（當月開新店較多的除外），直營部經(jīng)理1-2次/季巡店的類型常規(guī)性巡店、專題性巡店巡店的線路設計巡店的路線應以就近原則進行路線設計，巡店線路設計應考慮時刻、費用、門店治理水平及突發(fā)性事件等。巡店的內(nèi)容參見巡店記錄表巡店流程巡店中的規(guī)范巡店期間，每天8：30之前向內(nèi)務及直屬上級報行程。報行程的格式為：“全天在XX店”，“全天在車內(nèi)”，“從XX地到XX地，路上XX小時，XX時到XX店”檢查形象和出樣應重點關注：職員的儀容儀表、銷售技巧、門店形象、衛(wèi)生、道具擺放、貨品的出樣陳列等檢查帳務應重點關注：貨品帳實、資金帳實、輔料帳實，檢查三張表并簽字，對貨品進行抽盤

26、，處理負庫存、未審單證等，重點檢查匯款登記表、報銷匯總表、加盟商月算確認表活動金使用表檢查銷售和貨品應重點關注：分析各大類的結(jié)構、動銷情況，暢滯銷品的色號、庫存，色號是否需要增加或減少，與配貨員聯(lián)系其他事項檢查：各類表格的檢查，職員的溝通培訓，完成特定的工作任務，與加盟商進行溝通，稽查督查報告的復查，上次巡店的遺留問題改善情況獎金表需要按職員貢獻率進行核對，并簽字確認。巡店信息的跟蹤依照問題的情況，確定問題的處理人、解決時刻，解決標準。巡店的思路區(qū)域主管巡店應從兩個方面進行；一從顧客的角度看問題，二是從治理者的角度看問題從顧客角度巡查店面從顧客角度觀看店面，店面應有能夠滿足顧客服務的營業(yè)員，并

27、保持良好的儀容儀表，周到盛情的服務，同時具備專業(yè)的商品知識和服務技巧，能夠為顧客提供服裝選擇建議的指導。1、店面的環(huán)境、櫥窗的潔凈度、招聘的醒目度2、職員的服務態(tài)度3、商品的視覺效果4、顧客購物動線是否方便從治理者角度觀看店面1、商品選擇是否正確2、櫥窗展示是否符合時令3、操作是否規(guī)范4、內(nèi)部制度執(zhí)行是否到位5、設備是否正確使用6、各種流程、表單是否按流程操作，按要求填寫，并正確跟蹤3.2銷售業(yè)績治理提升轄區(qū)門店業(yè)績，是區(qū)域主管工作的重要任務，區(qū)域主管適時做好銷售打算（包括商品、陳列、推廣等）、節(jié)假日/換季預備打算、跟蹤執(zhí)行打算；應利用連鎖門店共享信息資源，通過對比分析，共享成功經(jīng)驗，推動銷售

28、提升。3.2.1銷售業(yè)績關注要點巡店時應從宏觀到微觀，從外圍到內(nèi)部，從整體到細節(jié)。建立區(qū)域PK機制區(qū)域主管就依照實際情況制定銷售打算，并對目標進行分解關注店面形象、職員形象、職員士氣、職員技能與服務是否能滿足客戶服務的需要關注陳列位的變化對商品銷售帶來的阻礙，如模特等專門陳列確保區(qū)域主力產(chǎn)品不缺貨，通過及時調(diào)撥，平衡庫存與銷售之間的關系（存銷比）商品的組合是否合理、連帶率是否正常商品陳列是否具有生氣，陳列是否具有關聯(lián)性、聯(lián)想性關注區(qū)域內(nèi)市場動態(tài)，關注競爭對手的促銷、新品情況，并指導門店進行競爭關注公司的促銷方案、促銷方案打算、實施是否有改進之外，商品選擇及銷售方法是否得當通過對數(shù)據(jù)的分析、各兄

29、弟店數(shù)據(jù)對比分析，找出門店提升空間。并進行改善職員一系列的服務是否流暢、標準建立銷售監(jiān)察機制3.2詳見競爭市場調(diào)查信息收集的頻率：每天要對競爭對手做一次市場調(diào)查2、信息搜集方法：觀看法：通過觀看來記錄情況資料收集法：取得競爭對手的一些宣傳資料提問法：間接通過競爭對手的導購員等相關人員了解信息信息收集渠道：終端門店（如銷售情況、顧客反映情況）3、信息收集的范圍：現(xiàn)場客流量、服務水平、商品款式、陳列情況、銷售情況等商品：主力產(chǎn)品、商品品類銷售占比、陳列量占比、暢銷品、滯銷品、新品上市銷售情況掌握與分析并反饋陳列：陳列方法、陳列效果、櫥窗的效果等服務：服務具體內(nèi)容、導購員的專業(yè)程度、收銀速度、試衣間

30、的環(huán)境營銷活動：團購政策、宣傳彩頁、新品公布會、抽獎、買贈、打折、會員日、捆綁銷售等消費者情況：店面顧客構成及分類、消費特征等（如購買時刻/購買時機/商品搭配/購買量/購買頻率/選購時注重因素）。4、當?shù)厥袌鲂畔數(shù)厥袌鰸摿?、消費水平、要緊銷售場所市場競爭程度、要緊競爭品牌及各自優(yōu)劣勢、銷售渠道與數(shù)量、主推或主銷商品特征阻礙當?shù)厥袌龅闹卮笫录?5、信息整理、傳遞、分析，并擬出具體措施在每周會議中與門店店長，總部人員進行溝通競爭策略每個門店依照實際情況，選擇兩到三家競爭對手進行競爭依照競爭對手情況，分析門店的競爭策略，差異化競爭、價格競爭同競爭對手的相同款式、價格的產(chǎn)品，要保持價格的相對優(yōu)勢，對

31、價格沒有優(yōu)勢的產(chǎn)品，綜合分析是否需要價格競爭避開競爭對手優(yōu)勢產(chǎn)品、優(yōu)勢價格，做好產(chǎn)品差異化競爭做好季前策略，季前的陳列打算、推廣計貨3.4區(qū)域主管績效評估區(qū)域主管是運營區(qū)域的一名綜合治理者，只有綜合治理水平的不斷提高，才能提高績效評估表現(xiàn)，績效評估反應區(qū)域主管工作成績的重要工具，績效考評是區(qū)域主管綜合治理水平的體現(xiàn)?？冃гu估時刻每月對區(qū)域主管進行一次評估評估范圍銷售業(yè)績、損耗操縱、費用操縱、庫存操縱、團隊合作績效評估程序首先，由區(qū)域主管自評，區(qū)域經(jīng)理評估，人力資源審核，總經(jīng)辦批準，后由相關部門存檔績效評估面談區(qū)域經(jīng)理對區(qū)域主管評估后。應由區(qū)域經(jīng)理、直營經(jīng)理及人力資源中心，三方人員共同參與面談，

32、面談應在7天內(nèi)完成。面談應本著對事不對人，就事論事的原則進行。區(qū)域主管對評估結(jié)果不中意，可立即提出個人意見，但不得與上級領導爭論。假如中意即完成最終面談。并由個人擬出改進打算。對評估結(jié)果不中意，能夠申請總經(jīng)辦和人力資源部進行聯(lián)合審查，對評估進行核實。若情況屬實，則應更正評估結(jié)果?？偨?jīng)辦和人力資源部應對直接上司提出整改意見?？冃гu估結(jié)果跟蹤區(qū)域主管評估結(jié)果的最終總經(jīng)辦與人力資源中心確認評估完成后，就依照評估成果，進行優(yōu)秀經(jīng)驗分享；對優(yōu)秀人才進行重點培養(yǎng)，進入公司人才儲備庫。關于不足之處，應進行改進打算。改進打算應由區(qū)域主管于評估后一個星期內(nèi)制定，并遵循SMART原則。初稿擬定后，應與直接上級溝通

33、打算內(nèi)容；打算確定后，一份上交直接上級， 一份自行留存。4打算治理4.1商品打算良好的銷售業(yè)績達成，離不開優(yōu)秀的商品打算，商品打算集中于四項差不多決策：銷售何種商品，儲存多少商品，何時儲存和儲存在哪里。在制定決策的過程中，商品組合具有獨特性，與競爭者的有所不同，并與自己的零售定位相一致。1、季前陳列打算2、陳列前回憶打算3、季節(jié)執(zhí)行打算4、季末清倉打算4. 2會員推廣打算絕大部分的銷售來自于會員，會員進展的數(shù)理及質(zhì)量是經(jīng)營成敗的關鍵，因此區(qū)域主管應盡最大的努力，進展會員、開發(fā)會員二次消費、維護會員的中意度是區(qū)域主管的最重任務，會員的開發(fā)與維護將是業(yè)績達成的關鍵因素。會員推廣打算的制定會員推廣打

34、算的實施4. 3費用操縱打算費用操縱的不僅是利潤的體現(xiàn)，也是各區(qū)域主管治理能力的體現(xiàn)，費用分為固定費用及可控費用?？煽刭M用包括加班費、電腦等設備維修、差旅費、辦公用品、維修保養(yǎng)，送貨費，電費，水費，水杯，電話費，收銀機耗材、商品加工工具、縫紉機線、針等。 區(qū)域主管應依照歷史數(shù)據(jù)，及標桿門店進行總結(jié)，分析其合理比例。通過對過程的管控，達到費用最優(yōu)。關于費用嚴峻超標的店鋪，應進行專項跟蹤，確保治理的嚴謹性，幸免治理漏洞。4. 4損失治理打算損失治理：要緊是指財產(chǎn)方面的治理，以及為治理財產(chǎn)而采取的措施損失治理包括：收銀治理、現(xiàn)金治理、貨品安全治理、賬面核查四個方面的內(nèi)容（具體見門店安全與衛(wèi)生手冊）損

35、失治理建立損失治理機制損失發(fā)生前預防措施，定期檢查與不定期抽查相結(jié)合關于損失異動、及時調(diào)查，并查明緣故及時處理，并分享信息，彌補缺陷5會議與溝通5.1會議概況會議是區(qū)域主管重要的治理途徑，通過有效的會議，能夠提高區(qū)域運營標準的一致性、及時性、準確性，提高門店的執(zhí)行力，同時也是為公司進展及區(qū)域運營建言、獻策的渠道。是一種高效解決問題,有效溝通的形式。會議類型：區(qū)域會議、公司總部會議會議作用：會議與溝通是區(qū)域主管分享經(jīng)驗、解決問題、安排工作會議劃分：區(qū)域周例會、區(qū)域月例會、臨時性會議、總部的各種會議會議前的預備工作：會議地點、與會人員、會議議題、會議時刻及時長的確定、會議所需資料預備、會議所需設備

36、的調(diào)試、會議報告的預備、關于提出疑難問題，應至少預備兩種方案進行討論研究。會議報告：會議報告分經(jīng)營層面、治理層面或制度執(zhí)行層面的總結(jié)，并對其進行分析，總結(jié)其經(jīng)驗、問題以及是否需要總部支持或門店執(zhí)行的項目。會議報告的書寫：會議報告的書寫以四部分為宜，一般可分為經(jīng)營層面、治理層面、需公司協(xié)調(diào)的部分、門店執(zhí)行部分四個部分的內(nèi)容。5.2區(qū)域會議會議主持：區(qū)域主管會議程序：區(qū)域主管簡要進行會議主題講明，之后由各門店負責人逐個匯報，區(qū)域主管對門店負責人匯報內(nèi)容逐個點評，對疑難問題，大伙兒共同討論，舉手表決。關于需要總部各職能部門解決的，應記錄備案，并及時反饋至運營中心。會議記錄：區(qū)域主管應安排專人進行會議

37、記錄并進行歸檔，會議記錄內(nèi)容次日發(fā)至直營部會議跟蹤：關于門店的最佳實踐方案，進行推廣，關于總部支持的事項進行跟蹤會議溝通：會議溝通，應幸免議而不決的現(xiàn)象，5.3公司總部會議會議前按時參與公司總部的會議，首先，深入了解公司的會議議題，與會前做好充足的會前預備工作情況總結(jié)需公司總部支持事項會議中認真學習會議內(nèi)容、并做好記錄。關于不清晰事項，應請求講解極積提出個人建議關于需要總部協(xié)助事項，應與對接部門明確處理方案、時刻截點等。假如不能達成一致，應確定對接人，以便會后溝通會議后做好會議內(nèi)容總結(jié)、傳達、跟進工作檢查所轄區(qū)域各門店是否執(zhí)行到位5.4會議表格XX區(qū)會議報告報告人: 報告日期: 年 月 日會議

38、議題：會議時刻：會議地點：會議主持：會議記錄：與會人員：經(jīng)營情況： 治理情況：需要公司支持：需要門店執(zhí)行：其它：6數(shù)據(jù)分析6.1各指標分析內(nèi)容6.1銷售額銷售額=入店客流量*轉(zhuǎn)換率*客單價入店客流量提升要點：會員卡的數(shù)理、促銷推廣、店面形象、醒目招牌、口碑（選址、品牌）店面形象：潔凈明亮的櫥窗、門頭LOGO、櫥窗氛圍的營造、吸引眼球的模特展示（款式、季節(jié)）促銷推廣：促銷前期推廣、買贈、抽獎、打折、季節(jié)性清倉等門店招牌：潔凈整潔、醒目，按時開關招牌燈會員卡的數(shù)量：推廣會員卡并持續(xù)提高二次消費成交率（轉(zhuǎn)換率）提升要點：導購方面：導購技巧、服務、試穿、商品知識豐富的經(jīng)驗、盛情服務建立客戶關系，推動二

39、次成交率、消費率。關鍵點：“記住顧客的名字”會員卡的推廣成功率提升客戶中意度：能夠選到適合的商品，試衣的感受（速度、對服裝款適的認可度），導購恰當、真誠的贊美（贊美專家型顧客、增加疑慮顧客的信心、），專業(yè)的搭配技巧，及時的售中服務，快速收銀，售后服務（包裝、改褲腳），客戶回訪，短信問候商品方面：商品的種類、價格、缺貨、斷碼、款式商品種類齊全、價格有競爭力商品庫存應依照尺碼、款式、顏色、品類進行合理組合；主打品類及暢銷尺碼應偏多展示方面：陳列的效果、燈光效果射燈按時開關、并依照陳列調(diào)整好光照角度陳列的方式選擇及效果、陳列的比例（參考銷售占比）季前策略：季前的定貨打算、陳列打算、推廣打算客單價提升

40、要點：關鍵點：出售高單價商品、連帶率1、出售高單價商品內(nèi)部職員獎勵機制，建立商品差異化提點機制好商品的信息分享優(yōu)秀導購經(jīng)驗的分享區(qū)域主管要對主推高價品進行關注，及時鼓舞職員關注兄弟店的優(yōu)秀經(jīng)驗2、連帶率（顧客多買一件）商品陳列的配套組合（主題性陳列）；例：西服、襯衫、領帶組合；保暖組合等促銷主推商品的選擇、搭配商品選擇（考慮產(chǎn)品的配套）推舉搭配商品導購職員作經(jīng)驗與銷售技巧的分享打包套餐打算（一次性購全一個系列）6.1.2周轉(zhuǎn)率：此項數(shù)據(jù)的取得要緊通過兩個因素，第一：平均庫存；第二平均銷售額。周轉(zhuǎn)率的高低反應企業(yè)的資金使用效率，該數(shù)據(jù)應保持一個穩(wěn)定的水平，以保證公司的正常運營，在保障運營的情況下

41、提高周轉(zhuǎn)率。庫存周轉(zhuǎn)率=本期銷售額/本期平均庫存金額本期平均庫存金額=（期初庫存金額+期末庫存金額）/2門店目標周轉(zhuǎn)率=6次/年關鍵點：提高銷售額、降低平均庫存金額降低平均庫存金額系統(tǒng)數(shù)據(jù)的準確性殘次品及時處理過季商品清倉打算合理的訂貨打算，小批量、多次合理的單品數(shù)大庫存商品及調(diào)撥，或進行促銷恰當?shù)某叽a、款式、顏色等組合優(yōu)化監(jiān)控部對新店、換季的商品配置合理性6.1.3動銷率= 商品銷售條碼數(shù)/總條碼數(shù)該數(shù)據(jù)要緊反應兩個方面的情況；有銷售記錄的單品數(shù)，無銷售記錄的單品數(shù)。該比率，應重點要分析無銷售記錄的緣故，如不是季節(jié)性因素造成的，則應分析其問題，總結(jié)經(jīng)驗，并提出可行性處理方案，快速解決，回籠資

42、金。無銷售記錄庫存（滯銷庫存）產(chǎn)生的緣故分析：系統(tǒng)庫存是否準確有無吊牌陳列位置是否出樣展示效果不佳價格是否具有競爭優(yōu)勢 款式過時或無法讓人同意 殘次品無法銷售斷碼、色差等問題10、季節(jié)性問題 11、導購員不推舉12、商品配置問題13、競爭對手競爭 6.1.4損耗率=損耗金額銷售金額，降低損耗率，要緊是通過降低損耗金額或提升銷售金額來達成中意的指標。損耗金額的降低要緊分析其產(chǎn)生的緣故，制定相應流程、解決方法、監(jiān)管制度等。6.1.5缺貨率=缺貨單品數(shù)總單品數(shù)，降低缺貨率要緊是降低缺貨單品數(shù)，如不是季節(jié)性因素造成，缺貨單品專門可能是暢銷單品。另外考慮缺貨單品數(shù)與總單品數(shù)的準確度6.1.6全碼率與缺貨

43、率的算法相同，全碼率應結(jié)合季節(jié)性因素，綜合顧客的消費心理，并權衡庫存的情況下，綜合決定其全碼率的標準。如相同工廠出品相同系列，不同顏色的，在店鋪較密集的區(qū)域，應采納調(diào)撥的形式，可適當降低全碼率的標準。假如店面調(diào)撥難度大，可適當增加全碼率的標準?？偣驹诜羌竟?jié)性因素的阻礙下，全碼率應提高。6.1.7售罄率=銷售金額/總進貨金額該比率要緊反應公司銷售金額與總進貨金額之間的關系，提現(xiàn)門店的定貨水平及營銷能力，決定企業(yè)的現(xiàn)金利用率。合理的進貨金額：1、合理品項配置，依照銷售占比、門店面積、季節(jié)性等因素考慮門店商品結(jié)構及商品數(shù)量的比例。 2、及時清倉 3、恰當?shù)牡截洉r刻6.2銷售數(shù)據(jù)分析應用表單6.2.

44、1連帶率區(qū)域： 報表期間： 區(qū)域主管： 填表日期：店名本月連帶率去年同期同比增減上月連帶率環(huán)比增減排名緣故分析同比增減=（本月連帶率-去年同期）/去年同期環(huán)比增減=（本月連帶率-上月連帶率）/上月連帶率6.2.2客單價客單價區(qū)域： 報表期間： 區(qū)域主管： 填表日期：店名客單價去年同期同比%同比增減上月環(huán)比%環(huán)比增減緣故分析6.2.3月度目標治理跟蹤表月度目標治理跟蹤表序號項目本月目標本月實際完成本月完成率上月實際完成去年實際完成同比%環(huán)比%1營業(yè)額2庫存3連帶率4客單價5會員增長6費用7損耗制表人： 制表日期：同比公式=（本月實際完成上年實際完成）/上年實際完成環(huán)比公式=（本月實際完成上月實際

45、完成）/上月實際完成6.2.4生產(chǎn)力分析表生產(chǎn)力分析表序號區(qū)域門店數(shù)營業(yè)面積人數(shù)月營業(yè)額人效坪效排名合計制表人： 制表日期： 6.2.5促銷分析表活動評估表活動主題：活動時刻： 年月日至 年月日共計 天銷售金額：會員卡辦理數(shù)量：各類產(chǎn)品銷售數(shù)量分析產(chǎn)品牛仔褲夾克襯衣休閑長襯西服羊毛衫其它銷售數(shù)量環(huán)比同比活動整體數(shù)據(jù)分析銷售額同比增長率：銷售額環(huán)比增長率：活動投入總費用：投入產(chǎn)出比：客單數(shù)：客單價：客單數(shù)同比增長率：客單數(shù)環(huán)比增長率：連帶率：銷售是否達到提升業(yè)績的目的：Yes:No:活動過程及效果分析賣場布置總結(jié)：活動執(zhí)行方面的問題：廣告力度總結(jié)：活動前培訓情況：物料預備以及利用情況：顧客反應情

46、況總結(jié)：活動中成功之處：活動中遇到的問題以及改進意見：活動執(zhí)行方面經(jīng)驗6.2.6營業(yè)額報表營業(yè)額報表 季 /月 本月本年累計店名本月銷售額去年同期銷售同比上月銷售額環(huán)比預算預算完成率排名本年累計額去年同期累計同比本年預算累計完成率占比合計 填表人： 填表日期： 年 月 日 營業(yè)額報表解析：外因：季節(jié)性的變化，天氣的變化，假日數(shù)量的差異，通脹因素，商圈的變化（社區(qū)人口、交通等），競爭對手情況（增減、品類促銷）內(nèi)因：產(chǎn)品寬度（品類的增加）與深度（款式、數(shù)量）的變化、品類促銷、款式的變化（新品的變化）、價格的變化、商品的有貨率（斷碼等）、店面的形象、陳列、導購人員、促銷活動、團購、網(wǎng)購等對策：跟據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果調(diào)整庫存、品類組合、訂貨系數(shù)、陳列量，找出品類銷售的不足之處。調(diào)整促銷方案、競爭策略等等通同比的上升與下降，分析具體品類異動的緣故6.2.7費用分析表費用分析表費用科目本月本年累計緣故分析實際預算變化%上年同期變化%實際預算變化%上年同期變化%工資職員住宿福利水電費物料消耗修理費運輸費通訊費其它合計 制表人： 制表日期：6.2.8庫存分析庫存分析表季/月： 填