區(qū)域主管辦法范本

1、區(qū)域主管手冊(cè)模板目錄 TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc324782848 編制講明 PAGEREF _Toc324782848 h 1 HYPERLINK l _Toc324782849 1區(qū)域主管崗位職責(zé) PAGEREF _Toc324782849 h 3 HYPERLINK l _Toc324782850 1.1區(qū)域組織架構(gòu) PAGEREF _Toc324782850 h 3 HYPERLINK l _Toc324782851 1.2區(qū)域主管角色定位 PAGEREF _Toc324782851 h 3 HYPERLINK l _Toc324782852 1.

2、3區(qū)域主管崗位講明書 PAGEREF _Toc324782852 h 4 HYPERLINK l _Toc324782853 2區(qū)域主管人事治理 PAGEREF _Toc324782853 h 5 HYPERLINK l _Toc324782854 2.1招聘 PAGEREF _Toc324782854 h 5 HYPERLINK l _Toc324782855 2.2培訓(xùn) PAGEREF _Toc324782855 h 6 HYPERLINK l _Toc324782856 2.3門店負(fù)責(zé)人考評(píng) PAGEREF _Toc324782856 h 7 HYPERLINK l _Toc324782

3、857 2.4職員關(guān)系治理 PAGEREF _Toc324782857 h 8 HYPERLINK l _Toc324782858 3巡店與業(yè)績(jī)治理 PAGEREF _Toc324782858 h 10 HYPERLINK l _Toc324782859 3.1巡店 PAGEREF _Toc324782859 h 10 HYPERLINK l _Toc324782860 3.2銷售業(yè)績(jī)治理 PAGEREF _Toc324782860 h 12 HYPERLINK l _Toc324782861 3.3競(jìng)爭(zhēng) PAGEREF _Toc324782861 h 13 HYPERLINK l _Toc3

4、24782862 3.4區(qū)域主管績(jī)效評(píng)估 PAGEREF _Toc324782862 h 14 HYPERLINK l _Toc324782863 4打算治理 PAGEREF _Toc324782863 h 15 HYPERLINK l _Toc324782864 5會(huì)議與溝通 PAGEREF _Toc324782864 h 16 HYPERLINK l _Toc324782865 5.1會(huì)議概況 PAGEREF _Toc324782865 h 16 HYPERLINK l _Toc324782866 5.2區(qū)域會(huì)議 PAGEREF _Toc324782866 h 16 HYPERLINK l

5、 _Toc324782867 5.3公司總部會(huì)議 PAGEREF _Toc324782867 h 16 HYPERLINK l _Toc324782868 5.4會(huì)議表格 PAGEREF _Toc324782868 h 17 HYPERLINK l _Toc324782869 6數(shù)據(jù)分析 PAGEREF _Toc324782869 h 18 HYPERLINK l _Toc324782870 6.1各指標(biāo)分析內(nèi)容 PAGEREF _Toc324782870 h 18 HYPERLINK l _Toc324782871 6.2銷售數(shù)據(jù)分析應(yīng)用表單 PAGEREF _Toc324782871 h

6、20 HYPERLINK l _Toc324782872 7區(qū)域主管工作表單 PAGEREF _Toc324782872 h 28 HYPERLINK l _Toc324782873 7.1巡店表單封面 PAGEREF _Toc324782873 h 28 HYPERLINK l _Toc324782874 7.2巡店打算表 PAGEREF _Toc324782874 h 29 HYPERLINK l _Toc324782875 7.3巡店報(bào)表 PAGEREF _Toc324782875 h 30 HYPERLINK l _Toc324782876 7.4區(qū)域管每月問題反饋表 PAGEREF

7、_Toc324782876 h 31 HYPERLINK l _Toc324782877 7.5每月總結(jié) PAGEREF _Toc324782877 h 32 HYPERLINK l _Toc324782878 7.6區(qū)門店人員月報(bào)表 PAGEREF _Toc324782878 h 33 HYPERLINK l _Toc324782879 7.7區(qū)域主管工作周報(bào) PAGEREF _Toc324782879 h 34 HYPERLINK l _Toc324782880 7.8區(qū)域主管年度工作打算 PAGEREF _Toc324782880 h 361區(qū)域主管崗位職責(zé)1.1區(qū)域組織架構(gòu)區(qū)域主管區(qū)域

8、主管區(qū)域助理門店負(fù)責(zé)人門店負(fù)責(zé)人1.2區(qū)域主管角色定位區(qū)域主管是公司總部與各門店的協(xié)調(diào)者，業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略的重要執(zhí)行者，肩負(fù)著區(qū)域業(yè)績(jī)達(dá)成、企業(yè)文化的傳播、品牌形象體現(xiàn)的重任。公司層面1、公司戰(zhàn)略的執(zhí)行者2、公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)者3、資源統(tǒng)籌協(xié)調(diào)者4、政策執(zhí)行、維護(hù)者5、運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行者，督導(dǎo)者、反饋者6、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、市場(chǎng)信息的反饋者7、公司文化的傳播者8、品牌形象的維護(hù)者門店層面公司信息的傳達(dá)、指導(dǎo)、檢查者門店負(fù)責(zé)人、職員的教練門店問題的反饋者、解決者運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的指導(dǎo)、維護(hù)者1.3區(qū)域主管崗位講明書區(qū)域主管崗位講明書差不多信息崗位名稱區(qū)域主管晉升崗位區(qū)域經(jīng)理直接上級(jí)區(qū)域經(jīng)理所屬部門：運(yùn)營(yíng)中心直接下屬

9、區(qū)域助理/門店負(fù)責(zé)人間接下屬：導(dǎo)購崗位關(guān)系內(nèi)部關(guān)系： 運(yùn)營(yíng)中心外部關(guān)系：政府部門、房東、加盟商等崗位概要完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)及指標(biāo)；招聘、培養(yǎng)、輸送人才；巡店并保證效果；主持、召開區(qū)域例會(huì)；負(fù)責(zé)終端的日常營(yíng)運(yùn)治理、監(jiān)督、考核和指導(dǎo)；負(fù)責(zé)區(qū)域新店的籌備、開業(yè)及運(yùn)營(yíng)；客戶關(guān)系維護(hù)；區(qū)域市場(chǎng)信息的調(diào)研崗位職責(zé)公司層面：1、企業(yè)文化傳播 2、公司標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)的推行 3、公司政策和制度執(zhí)行 4、公司戰(zhàn)略的執(zhí)行者 5、完成地區(qū)經(jīng)理交給的各項(xiàng)任務(wù)經(jīng)營(yíng)層面：1、達(dá)成銷售業(yè)績(jī):依照公司總目標(biāo)進(jìn)行合理分解，并跟據(jù)銷售情況進(jìn)行調(diào)整。指導(dǎo)門店經(jīng)營(yíng)，保證有貨率及陳列及時(shí)性。分享區(qū)域銷售信息達(dá)成公司的銷售業(yè)績(jī)。2、依照門

10、店商圈人口及會(huì)員情況制定合理的會(huì)員增長(zhǎng)目標(biāo)及二次消費(fèi)目標(biāo)；完成會(huì)員卡推廣目標(biāo)并達(dá)成二次消費(fèi)目標(biāo)3、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析4、地區(qū)促銷方案的擬定及區(qū)域市場(chǎng)信息的調(diào)研、反饋治理層面：1、區(qū)域團(tuán)隊(duì)建設(shè)：良好的執(zhí)行力；不斷提高職員融入企業(yè)文化的程度；不斷提升區(qū)域內(nèi)各店的綜合表現(xiàn)；合理的人員流淌率； 監(jiān)督店長(zhǎng)的交接2、人員培訓(xùn)與進(jìn)展：依照人員進(jìn)展打算，制定、實(shí)施培訓(xùn)打算；門店具有良好的執(zhí)行力及執(zhí)行效果；人員晉升進(jìn)展規(guī)劃 3、費(fèi)用操縱： 各門店費(fèi)用消耗與營(yíng)業(yè)額比率相符合，達(dá)成公司預(yù)算目標(biāo)4、安全操縱： 各門店無內(nèi)盜；現(xiàn)金按時(shí)繳交；設(shè)備按要求使用、無人為破壞；公司各種圖片、制度、銷售數(shù)據(jù)、商品結(jié)構(gòu)信息數(shù)據(jù)的安全管控5

11、、流程操縱： 門店的各種流程有效跟蹤，確保店長(zhǎng)/負(fù)責(zé)人清晰流程管控；并不斷提出可行性優(yōu)化流程建議，提高門店運(yùn)營(yíng)效率6、門店形象治理：各分店良好的衛(wèi)生情況，櫥窗等各種陳列展示，良好的氛圍，職員個(gè)人形象、標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)及治理7、突發(fā)事件處理： 具體參見門店安全與衛(wèi)生手冊(cè)，同時(shí)做好事件中的指揮、協(xié)調(diào)工作；后期的處理跟蹤工作8、客戶關(guān)系維護(hù)： 與政府部門、房東、加盟商等外部客戶建立良好的溝通、合作關(guān)系監(jiān)督、溝通、協(xié)作層面：1、對(duì)新店的建店、開店進(jìn)行監(jiān)督，反饋跟蹤2、檢查、考核職業(yè)店長(zhǎng)的門店治理工作，有打算的指導(dǎo)和督促職業(yè)店長(zhǎng)理順門店治理、培養(yǎng)本地店長(zhǎng)并在規(guī)定時(shí)刻內(nèi)交接3、依照加盟店合同的到期時(shí)刻，協(xié)助市場(chǎng)

12、拓展組進(jìn)行加盟店的談判續(xù)約工作4、與加盟商進(jìn)行溝通，收集加盟商的意見和建議，對(duì)參與治理的加盟商做好溝通解釋工作，參與治理嚴(yán)峻的報(bào)上級(jí)采取警告或處罰的措施任職資格教育背景：企業(yè)治理、市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷。培訓(xùn)經(jīng)歷：同意過市場(chǎng)營(yíng)銷治理、公共關(guān)系等方面的培訓(xùn)。同意過商品知識(shí)、服裝行業(yè)方面相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)。經(jīng) 驗(yàn)：2年以上企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)治理工作經(jīng)驗(yàn)。技能技巧：熟悉商品知識(shí)、銷售技巧、陳列及布局，能熟練使用門店設(shè)備掌握連鎖企業(yè)營(yíng)運(yùn)工作及業(yè)務(wù)流程，熟悉業(yè)務(wù)操作規(guī)范；具備良好的阻礙力；公司指令，各門店能按時(shí)、保質(zhì)完成，能獨(dú)立處理分店突發(fā)事件具有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)能力、良好的人際交往能力；熟悉服裝行業(yè)動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)

13、進(jìn)展趨勢(shì)。熟悉商品知識(shí)、銷售技巧、陳列及布局，能熟練使用門店設(shè)備態(tài) 度：認(rèn)同并融入公司企業(yè)文化責(zé)任心、事業(yè)心強(qiáng)；較強(qiáng)的觀看力和應(yīng)變能力。2區(qū)域主管人事治理2.1招聘規(guī)劃招聘依照公司人力資源中心編制或通知及區(qū)域內(nèi)人力資源空缺，進(jìn)行招聘招聘目的為公司適應(yīng)公司進(jìn)展需要，提供人才儲(chǔ)備。提升團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性，防止人才斷層情況出現(xiàn)招聘范圍店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、導(dǎo)購的招聘招聘渠道招聘的渠道有門店現(xiàn)場(chǎng)招聘、網(wǎng)絡(luò)招聘的原則首先，考慮應(yīng)聘者能否與企業(yè)文化融合；依照崗位的職責(zé)進(jìn)行招聘，應(yīng)本著優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的原則進(jìn)行招聘，同時(shí)重點(diǎn)考慮應(yīng)聘者的可培養(yǎng)性招聘流程店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)崗位的招聘，由門店店長(zhǎng)初試后，三天內(nèi)區(qū)域主管復(fù)試，合格后由運(yùn)營(yíng)中

14、心面試（遠(yuǎn)距離可采納視頻面試），合格后店長(zhǎng)由人力資源中心定崗面試步驟1、預(yù)約：至少提早一天通知應(yīng)聘者面試，確定面試時(shí)刻，地點(diǎn)。2、面試前預(yù)備：面試地點(diǎn)的氛圍、著裝標(biāo)準(zhǔn)、佩帶工牌、招聘所需文具、問卷等預(yù)備齊全3、面試評(píng)估：面試前確定評(píng)估范圍、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)估權(quán)重、通過標(biāo)準(zhǔn)4、面試注意事項(xiàng)：操縱好時(shí)刻、尊重應(yīng)聘者、觀看應(yīng)聘的態(tài)度、適時(shí)提問、做好記錄、不即時(shí)給決定5、面試結(jié)果處理：關(guān)于合格者，報(bào)至運(yùn)營(yíng)中心，差不多合格者進(jìn)入備選檔案或淘汰，不合格者淘汰處理2.2培訓(xùn)培訓(xùn)職員，是為關(guān)心職員成長(zhǎng)及為公司進(jìn)展提供人才的重要手段，區(qū)域主管應(yīng)定期對(duì)職員進(jìn)行企業(yè)文化宣傳、治理藝術(shù)及專業(yè)技能培訓(xùn)。培訓(xùn)后進(jìn)行相應(yīng)考核。

15、關(guān)心考核成績(jī)不合格或核心能力不足的門店負(fù)責(zé)人進(jìn)行再培訓(xùn)打算。2.2.1培訓(xùn)目的1、提高公司職員對(duì)企業(yè)認(rèn)同感，團(tuán)隊(duì)凝聚力，團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)2、提高職員治理水平和操作技能，關(guān)心職員成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值3、提高門店標(biāo)準(zhǔn)一致性及連鎖復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)4、提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力5、杜絕團(tuán)隊(duì)依靠個(gè)人的現(xiàn)象，更好發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量6、保障運(yùn)營(yíng)的安全系數(shù)7、提高門店效益2.2.2如何培訓(xùn)培訓(xùn)打算各區(qū)域應(yīng)該將團(tuán)隊(duì)的日常培訓(xùn)作為一個(gè)長(zhǎng)期性的、常規(guī)的工作來做，目的是提高區(qū)域的運(yùn)營(yíng)效益，而區(qū)域的運(yùn)營(yíng)效益和工作人員的態(tài)度、能力息息相關(guān)，因此，區(qū)域團(tuán)隊(duì)日常培訓(xùn)打算圍繞各工作人員的態(tài)度、能力展開。培訓(xùn)打算內(nèi)容包括培訓(xùn)內(nèi)容、方式、地點(diǎn)、訓(xùn)練員、實(shí)施

16、、效果監(jiān)測(cè)、培訓(xùn)升級(jí)打算等方面。培訓(xùn)的內(nèi)容圍繞區(qū)域運(yùn)營(yíng)來展開，涉及到人的心態(tài)、基礎(chǔ)禮儀、銷售技巧、顧客投訴等等各個(gè)方面，培訓(xùn)的素材能夠依照工作中發(fā)生的案例來提煉。培訓(xùn)的方式以團(tuán)隊(duì)分享為主，定期輪流主持，每次確定一個(gè)主題，然后大伙兒從實(shí)際工作中提取經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)某些工作人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)，點(diǎn)評(píng)。培訓(xùn)實(shí)施培訓(xùn)的實(shí)施工作，不要流于形式，要從“關(guān)心工作伙伴成長(zhǎng)”那個(gè)角度動(dòng)身，拿實(shí)際工作中的案例來進(jìn)行深度挖掘，找出閃光點(diǎn)和不足之處。門店培訓(xùn)的方式：座談式、專題培訓(xùn)、“新老搭配”幫帶培訓(xùn)。培訓(xùn)效果監(jiān)測(cè)培訓(xùn)實(shí)施后，培訓(xùn)工作并沒有結(jié)束，而是剛剛開始，培訓(xùn)的功效在于行動(dòng)的轉(zhuǎn)變，區(qū)域主管能夠在日常工作中觀看工作人

17、員通過培訓(xùn)后，行動(dòng)是否發(fā)生了良性的轉(zhuǎn)變，假如行動(dòng)往好的方面進(jìn)展了，那要表揚(yáng)，假如行動(dòng)沒有改變，那需要另外選擇培訓(xùn)行動(dòng)來關(guān)心工作伙伴成長(zhǎng)。2.3門店負(fù)責(zé)人考評(píng)考評(píng)目的通過考評(píng)，評(píng)估門店負(fù)責(zé)人在評(píng)估期內(nèi)的工作成績(jī)，發(fā)覺人才、培養(yǎng)人才，為公司進(jìn)展提供人才儲(chǔ)備；同時(shí)針對(duì)評(píng)估中發(fā)覺的問題，進(jìn)行改進(jìn)打算。資源共享?？荚u(píng)原則公平原則公平是確立和推行人員考績(jī)制度的前提。不公平，就不可能發(fā)揮考績(jī)應(yīng)有的作用。2、嚴(yán)格原則 考績(jī)不嚴(yán)格，就會(huì)流于形式，形同虛設(shè)?？伎?jī)不嚴(yán)，不僅不能全面地反映工作人員的真實(shí)情況，而且還會(huì)產(chǎn)生消極的后果?？伎?jī)的嚴(yán)格性包括：要有明確的考核標(biāo)準(zhǔn)；要有嚴(yán)肅認(rèn)確實(shí)考核態(tài)度；要有嚴(yán)格的考核制度與科學(xué)

18、而嚴(yán)格的程序及方法等。 3、結(jié)合獎(jiǎng)懲原則 依據(jù)考績(jī)的結(jié)果，應(yīng)依照工作成績(jī)的大小、好壞，有賞有罰，有升有降，而且這種賞罰、升降不僅與 HYPERLINK /view/1512937.htm t _blank 精神激勵(lì)相聯(lián)系。而且還必須通過 HYPERLINK /view/140364.htm t _blank 工資、 HYPERLINK /view/230428.htm t _blank 獎(jiǎng)金等方式同物質(zhì)利益相聯(lián)系，如此，才能達(dá)到考績(jī)的真正目的。 4、客觀考評(píng)的原則 人事考評(píng)應(yīng)當(dāng)依照明確規(guī)定的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)客觀考評(píng)資料進(jìn)行評(píng)價(jià)，盡量幸免滲入主觀性和感情色彩。 5、反饋的原則 考評(píng)的結(jié)果(評(píng)語)一

19、定要反饋給被考評(píng)者本人，否則就起不到考評(píng)的教育作用。在反饋考評(píng)結(jié)果的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)向被考評(píng)者就評(píng)語進(jìn)行講明解釋，確信成績(jī)和進(jìn)步，講明不足之處，提供今后努力的參考意見等等。 6、差不的原則 考核的等級(jí)之間應(yīng)當(dāng)有鮮亮的差不界限，針對(duì)不同的考評(píng)評(píng)語在工資、晉升、使用等方面應(yīng)體現(xiàn)明顯差不，使考評(píng)帶有刺激性，鼓舞職工的上進(jìn)心。2.4職員關(guān)系治理2.4.1人才培養(yǎng)打算人才培養(yǎng)的目的：目前企業(yè)的高速進(jìn)展，為職員制造良好的晉升平臺(tái)，為滿足職員的職業(yè)發(fā)職規(guī)劃，公司推出人才培養(yǎng)打算。對(duì)職員進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)，關(guān)心職員快速成長(zhǎng)。為使職員能夠快速進(jìn)入培養(yǎng)人打算，每店可選一名優(yōu)秀職員，參加區(qū)域主管會(huì)議；區(qū)域內(nèi)可選一名優(yōu)秀職員，

20、參加公司會(huì)議人才培養(yǎng)名單的確認(rèn)流程：門店依照考核，提報(bào)建議培養(yǎng)人名單，以及目標(biāo)進(jìn)展職位，經(jīng)由直營(yíng)部領(lǐng)導(dǎo)審批、人力資源中心審核、總經(jīng)理審批后正式確立培養(yǎng)人名單人才晉升通道：直營(yíng)經(jīng)理儲(chǔ)備店長(zhǎng)直營(yíng)經(jīng)理儲(chǔ)備店長(zhǎng)副店長(zhǎng)店 長(zhǎng)區(qū)域主管區(qū)域經(jīng)理 人才培養(yǎng)的步驟1、制定人才培養(yǎng)打算2、評(píng)估、確定繼任人名單3、對(duì)繼任人進(jìn)行分析、確定其培訓(xùn)方案、制定其培養(yǎng)時(shí)刻 4、依照培訓(xùn)方案進(jìn)行培訓(xùn)，定期考核、評(píng)估，達(dá)到培養(yǎng)目的 5、安排崗前實(shí)習(xí)培訓(xùn)、評(píng)估6、合格后，進(jìn)入崗前待命，公司依照實(shí)際情況，公布任命通知，正式擔(dān)任新職務(wù)2.4.2人員溝通溝通的要素包括溝通的內(nèi)容、溝通的方法、溝通的動(dòng)作。三個(gè)要素中最重要的是溝通的動(dòng)作，即

21、有無溝通。區(qū)域主管作為一個(gè)門店的綜合治理者，要定期和即時(shí)與上司、職員進(jìn)行溝通。與上司溝通，應(yīng)側(cè)重了解公司目標(biāo)與期望，個(gè)人工作中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等。與職員的溝通，應(yīng)側(cè)重了解職員的需求，對(duì)公司進(jìn)展等情況的了解，個(gè)人目標(biāo)以及在工作中需要何種關(guān)心。溝通的目的：通過溝通了解門店內(nèi)部治理、銷售、制度執(zhí)行等方面的情況。了解問題所在，發(fā)覺亮點(diǎn)。溝通的內(nèi)容：職員的職業(yè)生涯、日常生活、店鋪日常治理溝通的注意事項(xiàng)：可安排恰當(dāng)?shù)臅r(shí)刻，恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，溝通前做好相關(guān)預(yù)備工作溝通結(jié)果跟蹤：關(guān)于溝通的事項(xiàng)進(jìn)行總結(jié)、跟蹤確保溝通的有效性2.4.3職員敬業(yè)度提升職員敬業(yè)度是客戶中意度與忠誠度的關(guān)鍵貢獻(xiàn)因素。提高職員敬業(yè)度有利于積極的運(yùn)

22、營(yíng)結(jié)果，包括改善績(jī)效、降低成本等，職員敬業(yè)度差不多成為企業(yè)新的成功法寶，但假如企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層不能夠真正關(guān)懷職員的福祉和成長(zhǎng)的話，這一切都將是不可能的奢望。因此區(qū)域主管要不遺余力的提高職員敬業(yè)度，只有如此才能不斷提高區(qū)域業(yè)績(jī)表現(xiàn)。區(qū)域主提高職員敬業(yè)度的方法：1、依照門店職員進(jìn)展打算，做好與門店負(fù)責(zé)人、職員的溝通，了解其工作意愿及需求 2、職員參與門店決策過程 3、能夠自由發(fā)表他們的方法與建議且被重視4、工作中能夠充分發(fā)揮和增長(zhǎng)自己的能力與特長(zhǎng) 5、企業(yè)關(guān)懷職員的差不多需求。而同時(shí)，職員的敬業(yè)度又會(huì)被以下幾個(gè)因素所阻礙：1、職員所理解的工作重要性與意義 2、對(duì)工作期望值的透明度 3、職業(yè)進(jìn)展與成長(zhǎng)機(jī)

23、會(huì) 4、上級(jí)主管的定期反饋 5、和諧的同事或團(tuán)隊(duì)關(guān)系 6、對(duì)企業(yè)價(jià)值觀的認(rèn)同程度 當(dāng)職員處于高敬業(yè)度狀態(tài)時(shí)，他們的行為特征往往表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、對(duì)企業(yè)的信任與自豪感 2、努力取得更好的工作成果的強(qiáng)烈愿望 3、同事間的尊重、理解與協(xié)作 4、總是情愿多做一點(diǎn) 5、具有良好的大局觀，不為一己之私而拒絕配合 此外，提高職員敬業(yè)度還會(huì)同時(shí)帶來職員高中意度、低流失率、工作時(shí)刻的高效利用等，而這些又會(huì)促進(jìn)客戶中意度和生產(chǎn)效率的提升。2.4.4離職率操縱職員是公司的寶貴財(cái)寶，合理的職員流淌，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來新奇的血液，過量的職員流淌（特不是門店負(fù)責(zé)人和骨干職員），將有礙于企業(yè)的快速進(jìn)展，標(biāo)準(zhǔn)化的推進(jìn)；因此

24、，區(qū)域內(nèi)職員的穩(wěn)定性也是區(qū)域主管的重點(diǎn)工作。職員離職緣故表現(xiàn)工作表現(xiàn)消極、主動(dòng)性下降行為異常態(tài)度改變經(jīng)常性請(qǐng)假抱怨多對(duì)上級(jí)不滿門店應(yīng)對(duì)方法1、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)2、招聘時(shí)考慮穩(wěn)定性3、離職由人力資源中心主持面談、進(jìn)行挽留4、正常離職人員能夠重新聘用經(jīng)常與職員溝通提高門店離職率的治理水平（1）、提高門店區(qū)域主管領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)（2）、職員治理的平衡藝術(shù)（公平、公正、公開）（3）、以身作則（4）、誠信、正直3巡店與業(yè)績(jī)治理3.1巡店巡店的目的：維護(hù)公司運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的一致性；保證公司政策及信息暢通；提高門店經(jīng)營(yíng)水平、治理水平；對(duì)門店資產(chǎn)治理、商品治理進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)；培訓(xùn)門店職員；檢查門店安全治理；了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；

25、巡店的頻率巡店頻率：區(qū)域主管為1-2次/月（當(dāng)月開新店較多的除外），直營(yíng)部經(jīng)理1-2次/季巡店的類型常規(guī)性巡店、專題性巡店巡店的線路設(shè)計(jì)巡店的路線應(yīng)以就近原則進(jìn)行路線設(shè)計(jì)，巡店線路設(shè)計(jì)應(yīng)考慮時(shí)刻、費(fèi)用、門店治理水平及突發(fā)性事件等。巡店的內(nèi)容參見巡店記錄表巡店流程巡店中的規(guī)范巡店期間，每天8：30之前向內(nèi)務(wù)及直屬上級(jí)報(bào)行程。報(bào)行程的格式為：“全天在XX店”，“全天在車內(nèi)”，“從XX地到XX地，路上XX小時(shí)，XX時(shí)到XX店”檢查形象和出樣應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注：職員的儀容儀表、銷售技巧、門店形象、衛(wèi)生、道具擺放、貨品的出樣陳列等檢查帳務(wù)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注：貨品帳實(shí)、資金帳實(shí)、輔料帳實(shí)，檢查三張表并簽字，對(duì)貨品進(jìn)行抽盤

26、，處理負(fù)庫存、未審單證等，重點(diǎn)檢查匯款登記表、報(bào)銷匯總表、加盟商月算確認(rèn)表活動(dòng)金使用表檢查銷售和貨品應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注：分析各大類的結(jié)構(gòu)、動(dòng)銷情況，暢滯銷品的色號(hào)、庫存，色號(hào)是否需要增加或減少，與配貨員聯(lián)系其他事項(xiàng)檢查：各類表格的檢查，職員的溝通培訓(xùn)，完成特定的工作任務(wù)，與加盟商進(jìn)行溝通，稽查督查報(bào)告的復(fù)查，上次巡店的遺留問題改善情況獎(jiǎng)金表需要按職員貢獻(xiàn)率進(jìn)行核對(duì)，并簽字確認(rèn)。巡店信息的跟蹤依照問題的情況，確定問題的處理人、解決時(shí)刻，解決標(biāo)準(zhǔn)。巡店的思路區(qū)域主管巡店應(yīng)從兩個(gè)方面進(jìn)行；一從顧客的角度看問題，二是從治理者的角度看問題從顧客角度巡查店面從顧客角度觀看店面，店面應(yīng)有能夠滿足顧客服務(wù)的營(yíng)業(yè)員，并

27、保持良好的儀容儀表，周到盛情的服務(wù)，同時(shí)具備專業(yè)的商品知識(shí)和服務(wù)技巧，能夠?yàn)轭櫩吞峁┓b選擇建議的指導(dǎo)。1、店面的環(huán)境、櫥窗的潔凈度、招聘的醒目度2、職員的服務(wù)態(tài)度3、商品的視覺效果4、顧客購物動(dòng)線是否方便從治理者角度觀看店面1、商品選擇是否正確2、櫥窗展示是否符合時(shí)令3、操作是否規(guī)范4、內(nèi)部制度執(zhí)行是否到位5、設(shè)備是否正確使用6、各種流程、表單是否按流程操作，按要求填寫，并正確跟蹤3.2銷售業(yè)績(jī)治理提升轄區(qū)門店業(yè)績(jī)，是區(qū)域主管工作的重要任務(wù)，區(qū)域主管適時(shí)做好銷售打算（包括商品、陳列、推廣等）、節(jié)假日/換季預(yù)備打算、跟蹤執(zhí)行打算；應(yīng)利用連鎖門店共享信息資源，通過對(duì)比分析，共享成功經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)銷售

28、提升。3.2.1銷售業(yè)績(jī)關(guān)注要點(diǎn)巡店時(shí)應(yīng)從宏觀到微觀，從外圍到內(nèi)部，從整體到細(xì)節(jié)。建立區(qū)域PK機(jī)制區(qū)域主管就依照實(shí)際情況制定銷售打算，并對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解關(guān)注店面形象、職員形象、職員士氣、職員技能與服務(wù)是否能滿足客戶服務(wù)的需要關(guān)注陳列位的變化對(duì)商品銷售帶來的阻礙，如模特等專門陳列確保區(qū)域主力產(chǎn)品不缺貨，通過及時(shí)調(diào)撥，平衡庫存與銷售之間的關(guān)系（存銷比）商品的組合是否合理、連帶率是否正常商品陳列是否具有生氣，陳列是否具有關(guān)聯(lián)性、聯(lián)想性關(guān)注區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷、新品情況，并指導(dǎo)門店進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)關(guān)注公司的促銷方案、促銷方案打算、實(shí)施是否有改進(jìn)之外，商品選擇及銷售方法是否得當(dāng)通過對(duì)數(shù)據(jù)的分析、各兄

29、弟店數(shù)據(jù)對(duì)比分析，找出門店提升空間。并進(jìn)行改善職員一系列的服務(wù)是否流暢、標(biāo)準(zhǔn)建立銷售監(jiān)察機(jī)制3.2詳見競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)調(diào)查信息收集的頻率：每天要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做一次市場(chǎng)調(diào)查2、信息搜集方法：觀看法：通過觀看來記錄情況資料收集法：取得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些宣傳資料提問法：間接通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購員等相關(guān)人員了解信息信息收集渠道：終端門店（如銷售情況、顧客反映情況）3、信息收集的范圍：現(xiàn)場(chǎng)客流量、服務(wù)水平、商品款式、陳列情況、銷售情況等商品：主力產(chǎn)品、商品品類銷售占比、陳列量占比、暢銷品、滯銷品、新品上市銷售情況掌握與分析并反饋陳列：陳列方法、陳列效果、櫥窗的效果等服務(wù)：服務(wù)具體內(nèi)容、導(dǎo)購員的專業(yè)程度、收銀速度、試衣間

30、的環(huán)境營(yíng)銷活動(dòng)：團(tuán)購政策、宣傳彩頁、新品公布會(huì)、抽獎(jiǎng)、買贈(zèng)、打折、會(huì)員日、捆綁銷售等消費(fèi)者情況：店面顧客構(gòu)成及分類、消費(fèi)特征等（如購買時(shí)刻/購買時(shí)機(jī)/商品搭配/購買量/購買頻率/選購時(shí)注重因素）。4、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)潛力、消費(fèi)水平、要緊銷售場(chǎng)所市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度、要緊競(jìng)爭(zhēng)品牌及各自優(yōu)劣勢(shì)、銷售渠道與數(shù)量、主推或主銷商品特征阻礙當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的重大事件 5、信息整理、傳遞、分析，并擬出具體措施在每周會(huì)議中與門店店長(zhǎng)，總部人員進(jìn)行溝通競(jìng)爭(zhēng)策略每個(gè)門店依照實(shí)際情況，選擇兩到三家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)依照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，分析門店的競(jìng)爭(zhēng)策略，差異化競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相同款式、價(jià)格的產(chǎn)品，要保持價(jià)格的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，對(duì)

31、價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，綜合分析是否需要價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)價(jià)格，做好產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)做好季前策略，季前的陳列打算、推廣計(jì)貨3.4區(qū)域主管績(jī)效評(píng)估區(qū)域主管是運(yùn)營(yíng)區(qū)域的一名綜合治理者，只有綜合治理水平的不斷提高，才能提高績(jī)效評(píng)估表現(xiàn)，績(jī)效評(píng)估反應(yīng)區(qū)域主管工作成績(jī)的重要工具，績(jī)效考評(píng)是區(qū)域主管綜合治理水平的體現(xiàn)?？?jī)效評(píng)估時(shí)刻每月對(duì)區(qū)域主管進(jìn)行一次評(píng)估評(píng)估范圍銷售業(yè)績(jī)、損耗操縱、費(fèi)用操縱、庫存操縱、團(tuán)隊(duì)合作績(jī)效評(píng)估程序首先，由區(qū)域主管自評(píng)，區(qū)域經(jīng)理評(píng)估，人力資源審核，總經(jīng)辦批準(zhǔn)，后由相關(guān)部門存檔績(jī)效評(píng)估面談區(qū)域經(jīng)理對(duì)區(qū)域主管評(píng)估后。應(yīng)由區(qū)域經(jīng)理、直營(yíng)經(jīng)理及人力資源中心，三方人員共同參與面談，

32、面談應(yīng)在7天內(nèi)完成。面談應(yīng)本著對(duì)事不對(duì)人，就事論事的原則進(jìn)行。區(qū)域主管對(duì)評(píng)估結(jié)果不中意，可立即提出個(gè)人意見，但不得與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)論。假如中意即完成最終面談。并由個(gè)人擬出改進(jìn)打算。對(duì)評(píng)估結(jié)果不中意，能夠申請(qǐng)總經(jīng)辦和人力資源部進(jìn)行聯(lián)合審查，對(duì)評(píng)估進(jìn)行核實(shí)。若情況屬實(shí)，則應(yīng)更正評(píng)估結(jié)果?？偨?jīng)辦和人力資源部應(yīng)對(duì)直接上司提出整改意見?？?jī)效評(píng)估結(jié)果跟蹤區(qū)域主管評(píng)估結(jié)果的最終總經(jīng)辦與人力資源中心確認(rèn)評(píng)估完成后，就依照評(píng)估成果，進(jìn)行優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享；對(duì)優(yōu)秀人才進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，進(jìn)入公司人才儲(chǔ)備庫。關(guān)于不足之處，應(yīng)進(jìn)行改進(jìn)打算。改進(jìn)打算應(yīng)由區(qū)域主管于評(píng)估后一個(gè)星期內(nèi)制定，并遵循SMART原則。初稿擬定后，應(yīng)與直接上級(jí)溝通

33、打算內(nèi)容；打算確定后，一份上交直接上級(jí)， 一份自行留存。4打算治理4.1商品打算良好的銷售業(yè)績(jī)達(dá)成，離不開優(yōu)秀的商品打算，商品打算集中于四項(xiàng)差不多決策：銷售何種商品，儲(chǔ)存多少商品，何時(shí)儲(chǔ)存和儲(chǔ)存在哪里。在制定決策的過程中，商品組合具有獨(dú)特性，與競(jìng)爭(zhēng)者的有所不同，并與自己的零售定位相一致。1、季前陳列打算2、陳列前回憶打算3、季節(jié)執(zhí)行打算4、季末清倉打算4. 2會(huì)員推廣打算絕大部分的銷售來自于會(huì)員，會(huì)員進(jìn)展的數(shù)理及質(zhì)量是經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵，因此區(qū)域主管應(yīng)盡最大的努力，進(jìn)展會(huì)員、開發(fā)會(huì)員二次消費(fèi)、維護(hù)會(huì)員的中意度是區(qū)域主管的最重任務(wù)，會(huì)員的開發(fā)與維護(hù)將是業(yè)績(jī)達(dá)成的關(guān)鍵因素。會(huì)員推廣打算的制定會(huì)員推廣打

34、算的實(shí)施4. 3費(fèi)用操縱打算費(fèi)用操縱的不僅是利潤(rùn)的體現(xiàn)，也是各區(qū)域主管治理能力的體現(xiàn)，費(fèi)用分為固定費(fèi)用及可控費(fèi)用?？煽刭M(fèi)用包括加班費(fèi)、電腦等設(shè)備維修、差旅費(fèi)、辦公用品、維修保養(yǎng)，送貨費(fèi)，電費(fèi)，水費(fèi)，水杯，電話費(fèi)，收銀機(jī)耗材、商品加工工具、縫紉機(jī)線、針等。 區(qū)域主管應(yīng)依照歷史數(shù)據(jù)，及標(biāo)桿門店進(jìn)行總結(jié)，分析其合理比例。通過對(duì)過程的管控，達(dá)到費(fèi)用最優(yōu)。關(guān)于費(fèi)用嚴(yán)峻超標(biāo)的店鋪，應(yīng)進(jìn)行專項(xiàng)跟蹤，確保治理的嚴(yán)謹(jǐn)性，幸免治理漏洞。4. 4損失治理打算損失治理：要緊是指財(cái)產(chǎn)方面的治理，以及為治理財(cái)產(chǎn)而采取的措施損失治理包括：收銀治理、現(xiàn)金治理、貨品安全治理、賬面核查四個(gè)方面的內(nèi)容（具體見門店安全與衛(wèi)生手冊(cè)）損

35、失治理建立損失治理機(jī)制損失發(fā)生前預(yù)防措施，定期檢查與不定期抽查相結(jié)合關(guān)于損失異動(dòng)、及時(shí)調(diào)查，并查明緣故及時(shí)處理，并分享信息，彌補(bǔ)缺陷5會(huì)議與溝通5.1會(huì)議概況會(huì)議是區(qū)域主管重要的治理途徑，通過有效的會(huì)議，能夠提高區(qū)域運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的一致性、及時(shí)性、準(zhǔn)確性，提高門店的執(zhí)行力，同時(shí)也是為公司進(jìn)展及區(qū)域運(yùn)營(yíng)建言、獻(xiàn)策的渠道。是一種高效解決問題,有效溝通的形式。會(huì)議類型：區(qū)域會(huì)議、公司總部會(huì)議會(huì)議作用：會(huì)議與溝通是區(qū)域主管分享經(jīng)驗(yàn)、解決問題、安排工作會(huì)議劃分：區(qū)域周例會(huì)、區(qū)域月例會(huì)、臨時(shí)性會(huì)議、總部的各種會(huì)議會(huì)議前的預(yù)備工作：會(huì)議地點(diǎn)、與會(huì)人員、會(huì)議議題、會(huì)議時(shí)刻及時(shí)長(zhǎng)的確定、會(huì)議所需資料預(yù)備、會(huì)議所需設(shè)備

36、的調(diào)試、會(huì)議報(bào)告的預(yù)備、關(guān)于提出疑難問題，應(yīng)至少預(yù)備兩種方案進(jìn)行討論研究。會(huì)議報(bào)告：會(huì)議報(bào)告分經(jīng)營(yíng)層面、治理層面或制度執(zhí)行層面的總結(jié)，并對(duì)其進(jìn)行分析，總結(jié)其經(jīng)驗(yàn)、問題以及是否需要總部支持或門店執(zhí)行的項(xiàng)目。會(huì)議報(bào)告的書寫：會(huì)議報(bào)告的書寫以四部分為宜，一般可分為經(jīng)營(yíng)層面、治理層面、需公司協(xié)調(diào)的部分、門店執(zhí)行部分四個(gè)部分的內(nèi)容。5.2區(qū)域會(huì)議會(huì)議主持：區(qū)域主管會(huì)議程序：區(qū)域主管簡(jiǎn)要進(jìn)行會(huì)議主題講明，之后由各門店負(fù)責(zé)人逐個(gè)匯報(bào)，區(qū)域主管對(duì)門店負(fù)責(zé)人匯報(bào)內(nèi)容逐個(gè)點(diǎn)評(píng)，對(duì)疑難問題，大伙兒共同討論，舉手表決。關(guān)于需要總部各職能部門解決的，應(yīng)記錄備案，并及時(shí)反饋至運(yùn)營(yíng)中心。會(huì)議記錄：區(qū)域主管應(yīng)安排專人進(jìn)行會(huì)議

37、記錄并進(jìn)行歸檔，會(huì)議記錄內(nèi)容次日發(fā)至直營(yíng)部會(huì)議跟蹤：關(guān)于門店的最佳實(shí)踐方案，進(jìn)行推廣，關(guān)于總部支持的事項(xiàng)進(jìn)行跟蹤會(huì)議溝通：會(huì)議溝通，應(yīng)幸免議而不決的現(xiàn)象，5.3公司總部會(huì)議會(huì)議前按時(shí)參與公司總部的會(huì)議，首先，深入了解公司的會(huì)議議題，與會(huì)前做好充足的會(huì)前預(yù)備工作情況總結(jié)需公司總部支持事項(xiàng)會(huì)議中認(rèn)真學(xué)習(xí)會(huì)議內(nèi)容、并做好記錄。關(guān)于不清晰事項(xiàng)，應(yīng)請(qǐng)求講解極積提出個(gè)人建議關(guān)于需要總部協(xié)助事項(xiàng)，應(yīng)與對(duì)接部門明確處理方案、時(shí)刻截點(diǎn)等。假如不能達(dá)成一致，應(yīng)確定對(duì)接人，以便會(huì)后溝通會(huì)議后做好會(huì)議內(nèi)容總結(jié)、傳達(dá)、跟進(jìn)工作檢查所轄區(qū)域各門店是否執(zhí)行到位5.4會(huì)議表格XX區(qū)會(huì)議報(bào)告報(bào)告人: 報(bào)告日期: 年 月 日會(huì)議

38、議題：會(huì)議時(shí)刻：會(huì)議地點(diǎn)：會(huì)議主持：會(huì)議記錄：與會(huì)人員：經(jīng)營(yíng)情況： 治理情況：需要公司支持：需要門店執(zhí)行：其它：6數(shù)據(jù)分析6.1各指標(biāo)分析內(nèi)容6.1銷售額銷售額=入店客流量*轉(zhuǎn)換率*客單價(jià)入店客流量提升要點(diǎn)：會(huì)員卡的數(shù)理、促銷推廣、店面形象、醒目招牌、口碑（選址、品牌）店面形象：潔凈明亮的櫥窗、門頭LOGO、櫥窗氛圍的營(yíng)造、吸引眼球的模特展示（款式、季節(jié)）促銷推廣：促銷前期推廣、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、打折、季節(jié)性清倉等門店招牌：潔凈整潔、醒目，按時(shí)開關(guān)招牌燈會(huì)員卡的數(shù)量：推廣會(huì)員卡并持續(xù)提高二次消費(fèi)成交率（轉(zhuǎn)換率）提升要點(diǎn)：導(dǎo)購方面：導(dǎo)購技巧、服務(wù)、試穿、商品知識(shí)豐富的經(jīng)驗(yàn)、盛情服務(wù)建立客戶關(guān)系，推動(dòng)二

39、次成交率、消費(fèi)率。關(guān)鍵點(diǎn)：“記住顧客的名字”會(huì)員卡的推廣成功率提升客戶中意度：能夠選到適合的商品，試衣的感受（速度、對(duì)服裝款適的認(rèn)可度），導(dǎo)購恰當(dāng)、真誠的贊美（贊美專家型顧客、增加疑慮顧客的信心、），專業(yè)的搭配技巧，及時(shí)的售中服務(wù)，快速收銀，售后服務(wù)（包裝、改褲腳），客戶回訪，短信問候商品方面：商品的種類、價(jià)格、缺貨、斷碼、款式商品種類齊全、價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力商品庫存應(yīng)依照尺碼、款式、顏色、品類進(jìn)行合理組合；主打品類及暢銷尺碼應(yīng)偏多展示方面：陳列的效果、燈光效果射燈按時(shí)開關(guān)、并依照陳列調(diào)整好光照角度陳列的方式選擇及效果、陳列的比例（參考銷售占比）季前策略：季前的定貨打算、陳列打算、推廣打算客單價(jià)提升

40、要點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)：出售高單價(jià)商品、連帶率1、出售高單價(jià)商品內(nèi)部職員獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，建立商品差異化提點(diǎn)機(jī)制好商品的信息分享優(yōu)秀導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)的分享區(qū)域主管要對(duì)主推高價(jià)品進(jìn)行關(guān)注，及時(shí)鼓舞職員關(guān)注兄弟店的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)2、連帶率（顧客多買一件）商品陳列的配套組合（主題性陳列）；例：西服、襯衫、領(lǐng)帶組合；保暖組合等促銷主推商品的選擇、搭配商品選擇（考慮產(chǎn)品的配套）推舉搭配商品導(dǎo)購職員作經(jīng)驗(yàn)與銷售技巧的分享打包套餐打算（一次性購全一個(gè)系列）6.1.2周轉(zhuǎn)率：此項(xiàng)數(shù)據(jù)的取得要緊通過兩個(gè)因素，第一：平均庫存；第二平均銷售額。周轉(zhuǎn)率的高低反應(yīng)企業(yè)的資金使用效率，該數(shù)據(jù)應(yīng)保持一個(gè)穩(wěn)定的水平，以保證公司的正常運(yùn)營(yíng)，在保障運(yùn)營(yíng)的情況下

41、提高周轉(zhuǎn)率。庫存周轉(zhuǎn)率=本期銷售額/本期平均庫存金額本期平均庫存金額=（期初庫存金額+期末庫存金額）/2門店目標(biāo)周轉(zhuǎn)率=6次/年關(guān)鍵點(diǎn)：提高銷售額、降低平均庫存金額降低平均庫存金額系統(tǒng)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性殘次品及時(shí)處理過季商品清倉打算合理的訂貨打算，小批量、多次合理的單品數(shù)大庫存商品及調(diào)撥，或進(jìn)行促銷恰當(dāng)?shù)某叽a、款式、顏色等組合優(yōu)化監(jiān)控部對(duì)新店、換季的商品配置合理性6.1.3動(dòng)銷率= 商品銷售條碼數(shù)/總條碼數(shù)該數(shù)據(jù)要緊反應(yīng)兩個(gè)方面的情況；有銷售記錄的單品數(shù)，無銷售記錄的單品數(shù)。該比率，應(yīng)重點(diǎn)要分析無銷售記錄的緣故，如不是季節(jié)性因素造成的，則應(yīng)分析其問題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并提出可行性處理方案，快速解決，回籠資

42、金。無銷售記錄庫存（滯銷庫存）產(chǎn)生的緣故分析：系統(tǒng)庫存是否準(zhǔn)確有無吊牌陳列位置是否出樣展示效果不佳價(jià)格是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 款式過時(shí)或無法讓人同意 殘次品無法銷售斷碼、色差等問題10、季節(jié)性問題 11、導(dǎo)購員不推舉12、商品配置問題13、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng) 6.1.4損耗率=損耗金額銷售金額，降低損耗率，要緊是通過降低損耗金額或提升銷售金額來達(dá)成中意的指標(biāo)。損耗金額的降低要緊分析其產(chǎn)生的緣故，制定相應(yīng)流程、解決方法、監(jiān)管制度等。6.1.5缺貨率=缺貨單品數(shù)總單品數(shù)，降低缺貨率要緊是降低缺貨單品數(shù)，如不是季節(jié)性因素造成，缺貨單品專門可能是暢銷單品。另外考慮缺貨單品數(shù)與總單品數(shù)的準(zhǔn)確度6.1.6全碼率與缺貨

43、率的算法相同，全碼率應(yīng)結(jié)合季節(jié)性因素，綜合顧客的消費(fèi)心理，并權(quán)衡庫存的情況下，綜合決定其全碼率的標(biāo)準(zhǔn)。如相同工廠出品相同系列，不同顏色的，在店鋪較密集的區(qū)域，應(yīng)采納調(diào)撥的形式，可適當(dāng)降低全碼率的標(biāo)準(zhǔn)。假如店面調(diào)撥難度大，可適當(dāng)增加全碼率的標(biāo)準(zhǔn)。總公司在非季節(jié)性因素的阻礙下，全碼率應(yīng)提高。6.1.7售罄率=銷售金額/總進(jìn)貨金額該比率要緊反應(yīng)公司銷售金額與總進(jìn)貨金額之間的關(guān)系，提現(xiàn)門店的定貨水平及營(yíng)銷能力，決定企業(yè)的現(xiàn)金利用率。合理的進(jìn)貨金額：1、合理品項(xiàng)配置，依照銷售占比、門店面積、季節(jié)性等因素考慮門店商品結(jié)構(gòu)及商品數(shù)量的比例。 2、及時(shí)清倉 3、恰當(dāng)?shù)牡截洉r(shí)刻6.2銷售數(shù)據(jù)分析應(yīng)用表單6.2.

44、1連帶率區(qū)域： 報(bào)表期間： 區(qū)域主管： 填表日期：店名本月連帶率去年同期同比增減上月連帶率環(huán)比增減排名緣故分析同比增減=（本月連帶率-去年同期）/去年同期環(huán)比增減=（本月連帶率-上月連帶率）/上月連帶率6.2.2客單價(jià)客單價(jià)區(qū)域： 報(bào)表期間： 區(qū)域主管： 填表日期：店名客單價(jià)去年同期同比%同比增減上月環(huán)比%環(huán)比增減緣故分析6.2.3月度目標(biāo)治理跟蹤表月度目標(biāo)治理跟蹤表序號(hào)項(xiàng)目本月目標(biāo)本月實(shí)際完成本月完成率上月實(shí)際完成去年實(shí)際完成同比%環(huán)比%1營(yíng)業(yè)額2庫存3連帶率4客單價(jià)5會(huì)員增長(zhǎng)6費(fèi)用7損耗制表人： 制表日期：同比公式=（本月實(shí)際完成上年實(shí)際完成）/上年實(shí)際完成環(huán)比公式=（本月實(shí)際完成上月實(shí)際

45、完成）/上月實(shí)際完成6.2.4生產(chǎn)力分析表生產(chǎn)力分析表序號(hào)區(qū)域門店數(shù)營(yíng)業(yè)面積人數(shù)月營(yíng)業(yè)額人效坪效排名合計(jì)制表人： 制表日期： 6.2.5促銷分析表活動(dòng)評(píng)估表活動(dòng)主題：活動(dòng)時(shí)刻： 年月日至 年月日共計(jì) 天銷售金額：會(huì)員卡辦理數(shù)量：各類產(chǎn)品銷售數(shù)量分析產(chǎn)品牛仔褲夾克襯衣休閑長(zhǎng)襯西服羊毛衫其它銷售數(shù)量環(huán)比同比活動(dòng)整體數(shù)據(jù)分析銷售額同比增長(zhǎng)率：銷售額環(huán)比增長(zhǎng)率：活動(dòng)投入總費(fèi)用：投入產(chǎn)出比：客單數(shù)：客單價(jià)：客單數(shù)同比增長(zhǎng)率：客單數(shù)環(huán)比增長(zhǎng)率：連帶率：銷售是否達(dá)到提升業(yè)績(jī)的目的：Yes:No:活動(dòng)過程及效果分析賣場(chǎng)布置總結(jié)：活動(dòng)執(zhí)行方面的問題：廣告力度總結(jié)：活動(dòng)前培訓(xùn)情況：物料預(yù)備以及利用情況：顧客反應(yīng)情

46、況總結(jié)：活動(dòng)中成功之處：活動(dòng)中遇到的問題以及改進(jìn)意見：活動(dòng)執(zhí)行方面經(jīng)驗(yàn)6.2.6營(yíng)業(yè)額報(bào)表營(yíng)業(yè)額報(bào)表 季 /月 本月本年累計(jì)店名本月銷售額去年同期銷售同比上月銷售額環(huán)比預(yù)算預(yù)算完成率排名本年累計(jì)額去年同期累計(jì)同比本年預(yù)算累計(jì)完成率占比合計(jì) 填表人： 填表日期： 年 月 日 營(yíng)業(yè)額報(bào)表解析：外因：季節(jié)性的變化，天氣的變化，假日數(shù)量的差異，通脹因素，商圈的變化（社區(qū)人口、交通等），競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況（增減、品類促銷）內(nèi)因：產(chǎn)品寬度（品類的增加）與深度（款式、數(shù)量）的變化、品類促銷、款式的變化（新品的變化）、價(jià)格的變化、商品的有貨率（斷碼等）、店面的形象、陳列、導(dǎo)購人員、促銷活動(dòng)、團(tuán)購、網(wǎng)購等對(duì)策：跟據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果調(diào)整庫存、品類組合、訂貨系數(shù)、陳列量，找出品類銷售的不足之處。調(diào)整促銷方案、競(jìng)爭(zhēng)策略等等通同比的上升與下降，分析具體品類異動(dòng)的緣故6.2.7費(fèi)用分析表費(fèi)用分析表費(fèi)用科目本月本年累計(jì)緣故分析實(shí)際預(yù)算變化%上年同期變化%實(shí)際預(yù)算變化%上年同期變化%工資職員住宿福利水電費(fèi)物料消耗修理費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)通訊費(fèi)其它合計(jì) 制表人： 制表日期：6.2.8庫存分析庫存分析表季/月： 填