固網(wǎng)歲末營銷方案

1、- 1 -1寬固中心2013年12月8日固網(wǎng)2013歲末營銷方案內(nèi)練基礎(chǔ)，外爭資源，穩(wěn)步上臺階。固網(wǎng)現(xiàn)狀-“基礎(chǔ)薄弱，壓力倍增”合作商：截止11月份，寬帶在網(wǎng)用戶3954戶，其中2M用戶占12%（去年9月之前2M用戶基本全部升級到了4M），8M以上用戶僅1.2%，高帶寬用戶占比不足，而且渠道能力差別明顯，勝峰、三封、團洲、自有項目和當(dāng)?shù)貙嶋H情況不對稱，沒有達(dá)到基本要求。1截止10月份各固網(wǎng)渠道出賬用戶數(shù)渠道名稱用戶數(shù)代理時間岳陽市岳陽樓區(qū)三星電腦網(wǎng)絡(luò)耗材批發(fā)部12712009年6月岳陽市經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)鴻泰通信器材有限公司7892009年6月注市新世紀(jì)4932010年4月團洲蔡榮272012年9

2、月萬庾劉麗平1042012年9月鲇市謝建文1152010年10月新河劉建清1422011年2月東山黃文華2122011年4月三封任可472012年6月自有李四清272012年9月勝峰黎安政372011年12月治河渡段四華2202010年7月華容蔡建國622013年8月景港孟迪輝1442012年9月華容周民輝742013年5月塔市王進(jìn)752013年4月橋東孫洋1152010年12月合計39542區(qū)域基礎(chǔ)信息經(jīng)營情況（月新增用戶數(shù)（1-10月）辦事處鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道名稱渠道類型經(jīng)銷商建立時間1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月華容萬庾辦事處萬庾華容固網(wǎng)代理劉麗平移固綦石華2012年9月1053926

3、8827三封華容固網(wǎng)代理任可固網(wǎng)任可2012年9月5574230003勝峰華容固網(wǎng)代理黎安正移固黎安正2011年12月1201232000華容東山辦事處東山華容東山華信移固黃文華2011年4月9231187636塔市華容固網(wǎng)代理王進(jìn)移固王進(jìn)2013年4月0002314791177華容護城辦事處治河華容固網(wǎng)代理段四華移固段四華2010年7月12111110686365橋東華容固網(wǎng)代理孫洋移固孫洋2010年12月7667811106514鲇市華容固網(wǎng)代理謝建文固網(wǎng)謝建文2010年10月5007110100華容終南辦事處新河華容固網(wǎng)代理劉建清固網(wǎng)劉建清2011年2月0004040212景港華容固網(wǎng)代

4、理孟迪輝移固孟迪輝2010年12月5000053002華容注市辦事處注市華容固網(wǎng)代理新世紀(jì)移固盧強2010年4月1819710221010056插旗華容固網(wǎng)代理新世紀(jì)團洲華容固網(wǎng)代理蔡榮固網(wǎng)蔡榮2012年10月0003522012城區(qū)營銷中心城區(qū)樓區(qū)三星固網(wǎng)張?zhí)砹?010年1月21243133303748283836城區(qū)開發(fā)區(qū)鴻泰固網(wǎng)李四清2010年1月19551319142117108城區(qū)華容固網(wǎng)代理李四清固網(wǎng)李四清2012年11月6000462042城區(qū)華容固網(wǎng)代理周民輝固網(wǎng)周民輝2013年5月2819221612城區(qū)華容固網(wǎng)代理蔡建國固網(wǎng)蔡建國2013年7月913313511879731

5、25118133156117129147固網(wǎng)現(xiàn)狀-“基礎(chǔ)薄弱，壓力倍增”覆蓋：按照投資協(xié)議是公司負(fù)責(zé)ONU投資，合作商負(fù)責(zé)ONU以下分線箱投資，且必須只能使用標(biāo)準(zhǔn)超5類線接交換機分線箱再接用戶，才能享受15%的投資補償傭金。這樣才能保證網(wǎng)絡(luò)覆蓋。實際上是合作商亂拉亂扯極不規(guī)范，不僅覆蓋不了并且故障高，設(shè)備損壞嚴(yán)重，用戶投訴大，走入了死循環(huán)。5用戶用戶用戶用戶用戶用戶用戶用戶用戶100米100米ONU(公司主機箱）用戶用戶用戶用戶用戶用戶60米左右華容固網(wǎng)現(xiàn)狀-“基礎(chǔ)薄弱，壓力倍增”5目錄固網(wǎng)總體目標(biāo)渠道營銷安排合作商營銷安排全員營銷安排營銷支撐保障目錄總體目標(biāo)歲末營銷總體安排合作商營銷安排月任

6、務(wù)考核戶外促銷網(wǎng)絡(luò)延伸任務(wù)認(rèn)購服務(wù)提升歲末營銷安排新增鄉(xiāng)鎮(zhèn)固網(wǎng)合作商4家（兼移網(wǎng)沃店）12月份完成萬庾、三封、東山、塔市、新河、鲇市、景港、注市合作商鄉(xiāng)鎮(zhèn)項目自行擴容二級箱（交換機）。力爭年前完成5個左右的無線覆蓋項目。項目：12月份可完工4個，設(shè)計30個，其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)項目18個。 培訓(xùn)：每月1-2次系統(tǒng)操作或電腦網(wǎng)絡(luò)知識培訓(xùn)。店面布置融合營銷操作培訓(xùn)產(chǎn)品套餐培訓(xùn) 歲末新增寬帶用戶12月新增203戶，元月新增206戶，明年1月新增171戶；業(yè)務(wù)收入目標(biāo)：11月收入16.22萬、12月收入17.28萬、明年1月爭取突破20萬。 續(xù)費用戶各合作商必須保證在80%以上。融合業(yè)務(wù)占比12月份達(dá)到15%，元

7、月份達(dá)到20%，2月份不低于10%。渠道營銷安排全員營銷安排7目錄固網(wǎng)總體目標(biāo)渠道營銷安排合作商營銷安排全員營銷安排營銷支撐保障目錄渠道營銷安排渠道的重要性多點密集營銷固網(wǎng)產(chǎn)品的宣傳推廣渠道是公司面向客戶的窗口背景二： 用戶對聯(lián)通寬帶的了解很大程度上來源于渠道的信息。 具體表現(xiàn)： 對聯(lián)通寬帶的信任度、資費的了解、業(yè)務(wù)辦理以及故障的處理、渠道有力度些。背景一： 渠道是整個營銷體系中最重要的支柱。 具體表現(xiàn)： 對客戶面對面好銷售，客戶對渠道較認(rèn)可，點多面廣。為什么說渠道對固網(wǎng)同樣至關(guān)重要渠道營銷安排宣傳布置（12月9日城區(qū)）在固網(wǎng)產(chǎn)品宣傳考慮的原則：1、形成點多面廣的宣傳氛圍；2、店面布置3有：門

8、面有統(tǒng)一固網(wǎng)辦理牌，櫥窗有重點宣傳海報，店內(nèi)有宣傳單頁；3、渠道熟知固網(wǎng)及融合資費，傭金，會熟練操作（城區(qū)一對一的教會）；4、傭金：鄉(xiāng)鎮(zhèn)城區(qū)統(tǒng)一單寬帶10%返傭，融合產(chǎn)品按照移網(wǎng)返傭和差價。5、獎勵： 受理牌布置店面海報鄉(xiāng)鎮(zhèn)橫幅城區(qū)渠道復(fù)用培訓(xùn)已經(jīng)完成。本周完成（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)）11月底前再過一遍。宣傳推廣工作渠道操作營銷渠道宣傳品及營銷人員的主動推介。目標(biāo)：業(yè)務(wù)辦理占比達(dá)到70%單點渠道認(rèn)購獎勵認(rèn)購獎（5戶）激勵獎（10戶）現(xiàn)金獎勵150元200元10目錄固網(wǎng)總體目標(biāo)渠道營銷安排合作商營銷安排全員營銷安排營銷支撐保障目錄合作商營銷安排正確認(rèn)識公司對固網(wǎng)的管理要求，增強自己范圍內(nèi)的覆蓋承載能力，跟緊公

9、司項目建設(shè)的班車，合力創(chuàng)造雙贏局面。11月底前萬庾、三封已完成自己項目覆蓋12月份東山、塔市、新河景港、注市、鲇市必須完成覆蓋。景港、注市、鲇市完成覆蓋。標(biāo)準(zhǔn)：第一階段1個ONU機箱必須有1個交換機延伸，少一個罰款50元。 任務(wù)不是最終目的投資回報問題管理制度問題合作規(guī)則問題新增和維系促銷移固結(jié)合銷售服務(wù)周到情感維系及時參加公司的培訓(xùn)。公司建立培訓(xùn)計劃 互相之間多溝通用心接觸新知識網(wǎng)絡(luò)上獲取長沙經(jīng)銷商獲取種好自己一畝三分地做一行鉆一行自我加壓網(wǎng)絡(luò)覆蓋提高技能目標(biāo)任務(wù)具體方面合理、有效的固網(wǎng)渠道體系 1、宣傳布置12月10前到位； 2、網(wǎng)絡(luò)覆蓋按進(jìn)度覆蓋到位； 3、配合公司搞好一場促銷活動。 一

10、、項目申報本周完成。 二、覆蓋不折不扣的按精度完成。 三、12月打基礎(chǔ)，1月開始見起色，。合作商營銷安排先打基礎(chǔ)，逐步提高市公司下達(dá)收入目標(biāo)： 11月份16萬 12月份17.6萬 2014年1月26.6萬累計620戶2014年1月260戶12月200戶11月160戶歲末發(fā)展目標(biāo)歲末工作安排階段性目標(biāo)要求- 13 -辦事處鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道名稱11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計華容萬庾辦事處萬庾華容固網(wǎng)代理劉麗平6747757777 788882三封華容固網(wǎng)代理任可4535545444 555554勝峰華容固網(wǎng)代理黎安正2223222222 332227華容東山辦事處東

11、山華容東山華信6757757777 788883塔市華容固網(wǎng)代理王進(jìn)6757557555 665566江洲華容固網(wǎng)代理蔡玉華洪山頭華容護城辦事處治河華容固網(wǎng)代理段四華1010510121215111111 12121111133橋東華容固網(wǎng)代理孫洋810510668777 8108890鲇市華容固網(wǎng)代理謝建文3423445444 465550宋市華容終南辦事處新河華容固網(wǎng)代理劉建清4424445444 464550景港華容固網(wǎng)代理孟迪輝4432446444 454448終南華容固網(wǎng)代理張正發(fā)南山華容注市辦事處注市華容固網(wǎng)代理新世紀(jì)1012105131315131313

12、旗華容固網(wǎng)代理新世紀(jì)團洲華容固網(wǎng)代理蔡榮2352334333 343440幸福城區(qū)營銷中心城區(qū)樓區(qū)三星45404040454555555555 55605560610城區(qū)開發(fā)區(qū)鴻泰30303020353540353535 35454040420城區(qū)華容固網(wǎng)代理李四清1010557710777 7108888城區(qū)華容固網(wǎng)代理周民輝35404030404050404040 40504545480城區(qū)華容固網(wǎng)代理蔡建國30303020404045505050 506055555452152402301802392342862582582582633132792883017渠道新增任務(wù)明細(xì)（單項投資協(xié)

13、議打折后）- 14 -合作商歲末獎勵考核：當(dāng)月達(dá)量融合占比歲末考核完成每月任務(wù)每戶獎勵20元欠產(chǎn)扣50元。達(dá)到50%獎勵50元/戶，低于20%扣20元/戶 完成歲末總?cè)蝿?wù)每戶另獎20元（單月任務(wù)完成的情況下）超出部分每戶獎勵30元。 超出歲末總?cè)蝿?wù)部分每戶另獎勵50元（單月任務(wù)完成的情況下）達(dá)量獎勵沖刺獎勵3、新建項目采取招標(biāo)形式，必須簽訂責(zé)任書，城區(qū)繳納保證金。2、連續(xù)3個月未完成新增任務(wù)且覆蓋未完成的項目，公司立項審計，所發(fā)傭金超過合作商投資的，收回該項目，未達(dá)到投資的予以差額補償后收回該項目，解除固網(wǎng)代理協(xié)議。1、獎勵考核時間從12月起到2月止。 無路可退，勇往直前。網(wǎng)絡(luò)覆蓋達(dá)到100%

14、獎勵50元/戶。完成覆蓋獎勵20元/點，欠產(chǎn)扣50元/點超出部分獎勵50/點。15目錄固網(wǎng)總體目標(biāo)渠道營銷安排合作商營銷安排全員營銷安排營銷支撐保障目錄- 16 -全員歲末獎勵考核：當(dāng)月達(dá)量融合占比歲末考核完成每月3戶任務(wù)每戶獎勵50元欠產(chǎn)扣_元。達(dá)到100%獎勵50元/戶， 完成歲末總?cè)蝿?wù)每戶獎200元（單月任務(wù)完成的情況下）超出部分每戶獎勵150元。 超出歲末總?cè)蝿?wù)部分每戶獎勵200元（單月任務(wù)完成的情況下）達(dá)量獎勵沖刺獎勵3、全員總?cè)蝿?wù)未完成的納入年度評優(yōu)評職考核之一。2、當(dāng)月未完成任務(wù)且本部門排名最后的當(dāng)月績效考核評為末位。1、所有獎勵以現(xiàn)金的形式發(fā)放。 無路可退，勇往直前。17目錄固網(wǎng)總體目標(biāo)渠道營銷安排合作商營銷安排全員營銷安排營銷支撐保障目錄合作商促銷渠道支撐全員營銷裝維支撐合作商自備禮品，公司支持禮品和人員協(xié)助促銷。公司支持廣告宣傳。全渠道推銷固網(wǎng)業(yè)務(wù)。隨時參加公司歲末組織的促銷活動完成自己任務(wù)（包含鄉(xiāng)鎮(zhèn)）宣傳，業(yè)務(wù)操作，裝維速度保障；當(dāng)日辦理當(dāng)日上網(wǎng)，一般故障維護縮短至8個小時內(nèi)解決。“動”暖人心為提高用戶對聯(lián)通寬帶的感知度、認(rèn)可度，也為了逐步改善固網(wǎng)服務(wù)水平，在歲末期間要求合作商新裝機必須當(dāng)天辦理當(dāng)