訪藍(lán)鴿家紡副總經(jīng)理田豐

1、藍(lán)鴿家紡 企業(yè)未來的戰(zhàn)略規(guī)劃來源：中華家紡網(wǎng)2011.8.19在以“大地飛鴿 破繭2011”為主題的藍(lán)鴿家紡2011年秋冬產(chǎn)品招商會上，副總經(jīng)理田豐在會上做了重要演講，詳細(xì)講解了藍(lán)鴿未來五年的發(fā)展規(guī)劃以及解讀藍(lán)鴿家紡的研發(fā)方向、風(fēng)格定位與產(chǎn)品定位。藍(lán)鴿家紡紡副總經(jīng)經(jīng)理田豐豐先生一，公司司未來五五年發(fā)展展展望及及市場布布局未來來五年里里，藍(lán)鴿鴿品牌必必須經(jīng)歷歷蛻變、隨行、跨越三三個(gè)階段段。每一一個(gè)發(fā)展展階段都都要在企企業(yè)戰(zhàn)略略思想層層面上貫貫徹執(zhí)行行下去，這是一一個(gè)成熟熟品牌從從優(yōu)秀走走向卓越越的必經(jīng)經(jīng)歷程。所有的的變革必必須是至至上而下下，思想想上的洗洗滌，靈靈魂的震震蕩，行行為的約約束，容容

2、不得懷懷疑猶豫豫觀望。勵精圖圖治，奮奮發(fā)圖強(qiáng)強(qiáng)，是企企業(yè)走上上復(fù)興之之路的必必然途徑徑。一流流的觀念念，帶來來一流的的結(jié)果，二流的的觀念，帶來不不入流的的結(jié)果。企業(yè)最最珍貴的的資源是是思想，選擇什什么樣的的發(fā)展方方向，選選擇什么么樣的盈盈利模式式，決定定了未來來企業(yè)在在家紡大大版圖中中的位置置，在目目前家紡紡戰(zhàn)國格格局中自自己有定定位，才才能有地地位，不不能一味味模仿，沒有策策略的模模仿，走走別人走走過的路路，難有有出路，結(jié)果可可能就是是隨波逐逐流，活活得過今今天，看看不到明明天。在在這過程程中如何何夯實(shí)企企業(yè)內(nèi)部部管理機(jī)機(jī)制，使使之成為為一個(gè)高高效的穩(wěn)穩(wěn)定的體體系，是是擺在藍(lán)藍(lán)鴿人面面前的頭

3、頭等大事事。公司司認(rèn)為在在復(fù)興過過程中品品牌應(yīng)從從以下方方面著手手：（一一）獨(dú)具具特色的的品牌定定位如果果說設(shè)計(jì)計(jì)理念是是營造品品牌的重重要因素素，那渠渠道營銷銷則是品品牌成功功與否的的重要保保障。在在營銷渠渠道方面面，國外外的操作作模式基基本是以以品牌店店、店中中店、倉倉庫批發(fā)發(fā)等幾種種模式為為主，他他們做的的東西是是系列化化的，而而中國市市場的復(fù)復(fù)雜程度度使得中中國有很很多的營營銷組合合模式，中國特特殊的渠渠道格局局決定了了渠道可可以化解解品牌力力，所以以藍(lán)鴿的的營銷和和品牌推推廣應(yīng)該該在具有有自己特特色的基基礎(chǔ)上。在品品牌推廣廣方面，企業(yè)成成長的過過程中應(yīng)應(yīng)不斷汲汲取、積積累和沉沉淀，自

4、自然而然然形成鮮鮮明的品品牌特色色和獨(dú)有有的品牌牌理念，所以國國外會有有很多2200多多年歷史史的經(jīng)典典品牌。相比之之下，目目前，國國內(nèi)的消消費(fèi)還是是趨向多多元化的的，完全全可以支支撐品牌牌的細(xì)分分，立足足自身的的定位，研究自自己的目目標(biāo)客戶戶群體，鎖定自自己的客客戶生活活方式和和消費(fèi)心心理，是是當(dāng)前藍(lán)藍(lán)鴿家紡紡企業(yè)需需要向國國外優(yōu)秀秀品牌學(xué)學(xué)習(xí)的。1、戰(zhàn)略布布局規(guī)劃劃藍(lán)鴿鴿品牌即即將啟動動全面超超越的引引擎。計(jì)計(jì)劃在未未來的五五年內(nèi)“做強(qiáng)三三線市場場、建設(shè)設(shè)二線市市場、逐逐步滲透透一線市市場”。將采采取更加加靈活的的經(jīng)營策策略及政政策，局局部做強(qiáng)強(qiáng)，以點(diǎn)點(diǎn)帶面，讓加盟盟店形成成網(wǎng)絡(luò)化化，在提

5、提高單店店業(yè)績上上下功夫夫，提升升加盟商商信心指指數(shù)。2、品牌上上升策略略目前前國內(nèi)二二、三線線品牌的的生存空空間極其其有限，盡快完完成多品品牌戰(zhàn)略略是公司司當(dāng)務(wù)之之急。品品牌在市市場操作作初期與與一線品品牌或強(qiáng)強(qiáng)勢品牌牌一般差差距很大大。故我我們在制制定銷售售目標(biāo)時(shí)時(shí)，可以以首先把把目光盯盯牢二線線品牌。在諸多多品牌中中通過對對比選中中一個(gè)銷銷量不錯錯、品牌牌知名度度又不屬屬于強(qiáng)勢勢品牌的的競品作作為趕超超目標(biāo)，通過制制作階段段性市場場操作策策略，逐逐步趕上上甚至超超越同類類的品牌牌，使自自己也成成長為“強(qiáng)勢品品牌”，完成成品牌樹樹立和占占據(jù)市場場的企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略目目標(biāo)。 3、渠道戰(zhàn)戰(zhàn)，找到到自

6、己的的根據(jù)地地加快新新型渠道道建設(shè)在電電子商務(wù)務(wù)領(lǐng)域里里及早進(jìn)進(jìn)行投入入，避免免出現(xiàn)渠渠道成熟熟后再選選擇進(jìn)入入而失去去進(jìn)門的的機(jī)會。中國電電子商務(wù)務(wù)市場現(xiàn)現(xiàn)狀隨著著我國電電子商務(wù)務(wù)整體產(chǎn)產(chǎn)業(yè)環(huán)境境的逐漸漸規(guī)范和和成熟，尤其是是自20010年年起C22C模式式逐漸被被以傳統(tǒng)統(tǒng)品牌的的蘇醒與與崛起而而為代表表的B22C模式式所代替替，由于于這種模模式節(jié)省省了客戶戶和企業(yè)業(yè)的時(shí)間間和空間間, 大大大提高高了交易易效率，特別對對于工作作忙碌的的上班族族，這種種模式可可以為其其節(jié)省寶寶貴的時(shí)時(shí)間，使使我國電電子商務(wù)務(wù)進(jìn)入一一個(gè)嶄新新的時(shí)代代，電子子商務(wù)平平臺突破破單一格格局，開開始形成成充分競競爭的多

7、多元化格格局，綜綜上所述述，家紡紡品牌的的真正競競爭遠(yuǎn)未未到來。如何在在新型渠渠道戰(zhàn)中中尋找到到商機(jī)，已經(jīng)是是擺在我我們面前前的一道道選擇題題。如何何破解考考量企業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人人的決心心。（二二）關(guān)于于代理商商的尋找找二線線品牌在在選擇代代理商時(shí)時(shí)，選擇擇與自己己品牌和和企業(yè)實(shí)實(shí)力規(guī)模模相當(dāng)、“門當(dāng)戶戶對”的代理理商才是是最合適適的，適適合的就就是最好好的。原原因是由由于雙方方實(shí)力相相當(dāng)，在在今后的的合作過過程中才才能夠相相互尊重重，才具具有忠誠誠合作的的基礎(chǔ)。藍(lán)鴿鴿品牌在在選擇代代理商的的具體操操作實(shí)踐踐中，可可以通過過建立“亮點(diǎn)工工程”和“樣板市市場”的策略略模式，集中廠廠家有限限的營銷銷資源

8、，在特定定的賣場場和區(qū)域域市場做做出一定定的影響響，從而而有效吸吸引和刺刺激代理理商并且且讓他們們看到代代理你品品牌的美美好市場場前景，最終篩篩選出自自己最需需要和最最適合自自己品牌牌的代理理商。委托托管理形形式：1、重點(diǎn)在在2線城城市考慮慮品牌托托管方式式，與當(dāng)當(dāng)?shù)爻墒焓旒壹徑?jīng)經(jīng)銷商合合作，利利用經(jīng)銷銷商成熟熟的管理理隊(duì)伍，良好的的人際關(guān)關(guān)系，委委托管理理品牌。企業(yè)讓讓出一部部分利益益，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)品牌落落地。2、集成模模式突破破了原有有百貨店店專柜單單品牌單單品類的的售賣形形式，成成為一種種新的市市場發(fā)展展趨勢。品牌集集合店也也被稱為為品牌概概念店。也就是是在一家家統(tǒng)一名名字的店店面里，匯集了了

9、幾個(gè)甚甚至幾十十個(gè)品牌牌的當(dāng)季季時(shí)尚新新品。讓讓品牌間間相互借借力，都都在嘗試試做品牌牌集成店店，成為為一種新新的市場場發(fā)展趨趨勢。終終端門店店向集合合店方向向發(fā)展，集合334個(gè)品牌牌，強(qiáng)化化互補(bǔ)性性，彌補(bǔ)補(bǔ)單品牌牌產(chǎn)品類類單一、顧客選選擇余地地小、進(jìn)進(jìn)店率低低的窘境境。讓專專賣店向向家居小小型超市市方向過過渡，這這個(gè)方向向?qū)⒊蔀闉樾袠I(yè)二二三線品品牌發(fā)展展的必然然趨勢。3、服務(wù)深深化，決決勝終端端強(qiáng)化化服務(wù)體體系，建建立自己己獨(dú)具特特色的服服務(wù)營銷銷模式。在企業(yè)業(yè)中，真真正與客客戶發(fā)生生面對面面“親密接接觸”的部門門除了營營銷部門門以外，客戶服服務(wù)部也也是天天天在和顧顧客打交交道。事事實(shí)上，他

10、在扮扮演著第第二支營營銷隊(duì)伍伍，保障障和促進(jìn)進(jìn)擺脫各各種顧客客的疑問問和不滿滿意的地地方，為為銷售和和品牌建建立持續(xù)續(xù)不斷的的做加法法。從而而建立了了穩(wěn)定牢牢固的信信賴關(guān)系系，從而而真正的的奠定強(qiáng)強(qiáng)勢品牌牌的地位位。真正正理解“不是為為了銷售售而做服服務(wù)，而而是因?yàn)闉樽约旱牡姆?wù)到到位，才才會帶來來銷售”這樣一一個(gè)認(rèn)識識 的同同時(shí)，從從事客服服的人員員也要根根據(jù)營銷銷的方法法和策略略， 面面對大量量客戶群群的企業(yè)業(yè)來說，營銷的的本質(zhì)不不在于你你有多少少新客戶戶，而在在于如何何把新顧顧客培養(yǎng)養(yǎng)成為忠忠誠的老老客戶，持續(xù)的的消費(fèi)，系統(tǒng)的的消費(fèi)，為了回回頭客，我們都都必須將將客戶服服務(wù)做到到位。4、

11、建立有有特點(diǎn)的的藍(lán)鴿SSI終端端形象風(fēng)格格定位：規(guī)劃新新的終端端店形象象，將平平面系統(tǒng)統(tǒng)的風(fēng)格格立體化化，建立立規(guī)范模模板；標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)色彩彩的應(yīng)用用、輔助助符號的的應(yīng)用加加強(qiáng)藍(lán)鴿鴿終端的的個(gè)性化化，增強(qiáng)強(qiáng)識別性性，使平平面形象象與終端端保持統(tǒng)統(tǒng)一性。增強(qiáng)強(qiáng)藍(lán)鴿品品牌的識識別性：設(shè)計(jì)符符合新品品牌形象象的輔助助圖形，在宣傳傳事物及及專賣店店形象中中出現(xiàn)，增強(qiáng)藍(lán)藍(lán)鴿品牌牌的識別別性。廣廣告語植植入：按按新的品品牌定位位、人群群定位、產(chǎn)品的的風(fēng)格定定位植入入品牌概概念，提提煉品牌牌的廣告告語，以以便傳播播、加深深顧客的的印象。5、人才儲儲備除此此之外，對二三三線家紡紡企業(yè)而而言，團(tuán)團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)和人才才培養(yǎng)

12、至至關(guān)重要要，尤其其要做好好人才儲儲備，做做到集思思廣益，為企業(yè)業(yè)提供持持續(xù)發(fā)展展的動力力。企業(yè)業(yè)應(yīng)建立立人才儲儲備基金金，為后后續(xù)發(fā)展展提前做做好準(zhǔn)備備。避免免出現(xiàn)有有市場卻卻無人管管理的現(xiàn)現(xiàn)象出現(xiàn)現(xiàn)。6，技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新對產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)術(shù)的研發(fā)發(fā)，也非非常重要要，因?yàn)闉榧夹g(shù)是是唯一可可延續(xù)的的財(cái)富與與優(yōu)勢，技術(shù)的的市場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化，技技術(shù)的人人性化，開發(fā)專專利技術(shù)術(shù)，必須須要做有有用的創(chuàng)創(chuàng)新，專專注的創(chuàng)創(chuàng)新，這這樣才能能具有可可持續(xù)性性，適應(yīng)應(yīng)未來的的發(fā)展。適度考考慮與院院校合作作，開發(fā)發(fā)高科技技面料等等項(xiàng)目，用有科科技含量量的產(chǎn)品品領(lǐng)先市市場。7、終極目目標(biāo)振翅翅高飛、超越自自我、謀謀求品牌牌上市作作為

13、我們們的最高高經(jīng)營目目標(biāo)，計(jì)計(jì)劃在五五年內(nèi)啟啟動上市市進(jìn)程。 二、解讀藍(lán)藍(lán)鴿家紡紡的研發(fā)發(fā)方向、風(fēng)格定定位與產(chǎn)產(chǎn)品定位位設(shè)計(jì)計(jì)理念：為感受受生活的的溫暖而而設(shè)計(jì)。產(chǎn)品品感受：超越品品質(zhì)和品品味，獲獲得寧靜靜與和諧諧，舒適適自然的的親和力力，流露露出溫馨馨和從容容。品牌牌特征：溫馨，自然，舒適。核心心競爭力力：強(qiáng)大大的自主主研發(fā)能能力，獨(dú)獨(dú)具特色色的花色色紋樣，后期精精致的再再創(chuàng)造。品牌牌特點(diǎn)：自然、舒適、簡約。混搭搭藝術(shù)使使風(fēng)格多多樣化混搭搭，即混混合搭配配，就是是將地理理?xiàng)l件、文化背背景、風(fēng)風(fēng)格、質(zhì)質(zhì)地等不不同的元元素進(jìn)行行搭配，組成有有個(gè)性特特征的新新組合體體，從而而使風(fēng)格格多樣化化。藍(lán)鴿

14、鴿家紡定定位在現(xiàn)現(xiàn)代的時(shí)時(shí)尚生活活，在自自然、溫溫馨、簡簡約的內(nèi)內(nèi)涵中注注入了明明晰的法法式浪漫漫風(fēng)情，產(chǎn)品主主要包括括件套、被類、枕芯、居家用用品和個(gè)個(gè)性物件件類，產(chǎn)產(chǎn)品品類類齊全，內(nèi)容豐豐富，品品牌意味味濃厚，使藍(lán)鴿鴿家紡更更加具有有了時(shí)尚尚氣息。產(chǎn)品開發(fā)發(fā)方向要要跳出就就產(chǎn)品開開發(fā)而開開發(fā)的層層面，不不能僅僅僅滿足在在面料同同質(zhì)化、花型公公開化基基礎(chǔ)上做做表面的的二度設(shè)設(shè)計(jì)，必必須結(jié)合合市場流流行趨勢勢，和社社會時(shí)尚尚，以及及目標(biāo)消消費(fèi)群的的偏好來來進(jìn)行開開發(fā)。將將藍(lán)鴿品品牌獨(dú)有有的氣息息融合產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)發(fā)中，彰彰顯著藍(lán)藍(lán)鴿產(chǎn)品品構(gòu)成品品牌的不不可模仿仿的核心心競爭力力。藍(lán)鴿鴿將持續(xù)續(xù)加強(qiáng)

15、精精準(zhǔn)的產(chǎn)產(chǎn)品風(fēng)格格，借助助全新的的形象延延續(xù)低調(diào)調(diào)自然、溫馨風(fēng)風(fēng)格，將將進(jìn)一步步擴(kuò)大品品牌產(chǎn)品品力與形形象力。產(chǎn)品品推廣策策略：其中中20111年秋秋冬新品品的推廣廣，以符符合品牌牌訴求的的輕松享享受生活活態(tài)度，逐步建建立月月月有主題題，年年年有推廣廣的營銷銷策略，利用新新品上市市時(shí)機(jī)，帶動整整個(gè)20011年年下半年年銷售業(yè)業(yè)績，更更進(jìn)一步步通過各各期主題題推廣活活動來提提高體驗(yàn)驗(yàn)式營銷銷的策略略要求。另外全全新的會會員制營營銷方案案的推廣廣，在穩(wěn)穩(wěn)定顧客客，培養(yǎng)養(yǎng)顧客忠忠誠度的的同時(shí)，更要求求終端做做好會員員常期維維護(hù)工作作，通過過掌握的的消費(fèi)者者信息，進(jìn)一步步了解了了消費(fèi)者者需求，讓會員員活動參參與性更更強(qiáng)，讓讓會員的的增值更更量化，戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟，升升級會員員體系，從而制制定出科科學(xué)的會會員體系系，并落落實(shí)各終終端執(zhí)行行行動工工作分解解計(jì)劃。在這這五