品牌定位的轉(zhuǎn)型與挑戰(zhàn)_第1頁
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1、53/53厚 黑 定 位 系 列厚黑定位系列談(1)定位的轉(zhuǎn)型與挑戰(zhàn)我們不能總是假想通過一種常規(guī)的方式獲得成功,尤其是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng),更需要我們用一種特不的手段,出奇制勝。這也正如某位偉人所言:有些人看到事物的現(xiàn)狀,問什么緣故會(huì)如此。而我幻想著事物從未有過的面目,并要問,什么緣故不是如此?的確,每一個(gè)成功品牌的背后,確信有一個(gè)不平凡的故事,而品牌厚黑,正是試圖從臺(tái)前走到幕后,看看品牌成功的真正內(nèi)幕,到底該是什么樣的。 品牌定位,是品牌營(yíng)銷與品牌建設(shè)的一個(gè)重要因素。在品牌建設(shè)與品牌傳播的過程當(dāng)中,為了把品牌的功能利益點(diǎn),有效地傳遞給消費(fèi)者,讓消費(fèi)者在成千上萬個(gè)品牌當(dāng)中,對(duì)品牌進(jìn)行認(rèn)知與理解,促

2、成指名消費(fèi),就必需把品牌自身有不于競(jìng)爭(zhēng)品牌的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),作為一個(gè)要緊信息傳遞給消費(fèi)者,從而樹立起一個(gè)獨(dú)特的品牌形象,我們稱之為品牌定位。 品牌定位的要緊目的確實(shí)是在市場(chǎng)上樹立一個(gè)明確的、有不于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的品牌形象,相關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來講,更能滿足消費(fèi)者未被滿足的形象,從而通過不斷的傳播與打造過程,讓品牌在消費(fèi)者心中占據(jù)一個(gè)重要的位置。 品牌定位解決了專門多消費(fèi)者對(duì)品牌識(shí)不與認(rèn)知的問題。比如,從定位的角度來講,品牌定位在專門多情況下,解決了品牌是誰?品牌如何樣?品牌可信嗎?品牌個(gè)性如何?品牌為誰而存在?品牌能給我?guī)硎裁春锰??宣揚(yáng)的利益點(diǎn)能夠真正實(shí)現(xiàn)嗎? 因此,品牌定位,講起來容易,但實(shí)施起來卻相當(dāng)復(fù)

3、雜。因?yàn)樵谄放贫ㄎ坏倪^程當(dāng)中,即要考慮到產(chǎn)品本身的因素,又要考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,從而查找差異化優(yōu)勢(shì),同時(shí)又要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分,滿足他們未被滿足的需求,只有這些關(guān)系有效地協(xié)調(diào)與平衡,才能把品牌定位的工作做好。 在接觸到的眾多品牌當(dāng)中,我們發(fā)覺,盡管專門多品牌都已開始重視了品牌定位的工作,但專門多品牌由于對(duì)定位的手法與消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)不足,還存在著如此或那樣的問題。比如定位不準(zhǔn),穿透力差、同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)峻,跟風(fēng)的情況漸成潮流等等,這種克隆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌營(yíng)銷的趨勢(shì),讓專門多品牌陷入了困境。 品牌定位正面臨著“定位同質(zhì)化”的挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的品牌定位,慣于從產(chǎn)品本身動(dòng)身,并把相關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)品牌不同的能夠滿足消費(fèi)者未被滿足的

4、需求,作為獨(dú)特的利益點(diǎn),向消費(fèi)者進(jìn)行傳播。我們把這種方法稱之為獨(dú)特的銷售主張,或品牌定位。 品牌定位宣傳的好處在于,能夠讓消費(fèi)者在品牌多元化的市場(chǎng),最快地按照自身的需求,對(duì)品牌進(jìn)行消費(fèi),從而使品牌的利益?zhèn)鞑ジ哚槍?duì)性。 經(jīng)濟(jì)節(jié)奏的提速,品牌多元化的競(jìng)爭(zhēng),以及“me too”等眾多品牌的跟進(jìn),使得品牌定位專門難具有獨(dú)特的銷售主張!定位同質(zhì)化時(shí)代的到來,迫使我們思變。 思變是一個(gè)痛苦的過程。它要求我們對(duì)傳統(tǒng)的品牌定位模式,以及傳統(tǒng)的策劃思維,重新整理,并在此基礎(chǔ)之上,尋求一套更為嚴(yán)謹(jǐn)更為科學(xué)的模式,以適應(yīng)今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。因此,對(duì)品牌定位思維模式的重新整理與探究,就在如此的情況下誕生了。 由于受

5、到同質(zhì)化的挑戰(zhàn),新時(shí)代的品牌定位模式,要求在草創(chuàng)時(shí)代的粗放式的思維,更加精準(zhǔn),更加細(xì)化,更具穿透力。 事實(shí)上,突破品牌定位同質(zhì)化的現(xiàn)象,只要從消費(fèi)者的基礎(chǔ)需求入手,就能夠有專門多更好的思路。厚黑定位術(shù)認(rèn)為:消費(fèi)需求能夠無限分割,而分割出來的每一個(gè)點(diǎn),都有可能成為品牌的核心訴求點(diǎn),進(jìn)入差異化訴求;消費(fèi)者的每一個(gè)需求點(diǎn)都能夠無限分解,而每一個(gè)分解后的點(diǎn)都有可能成為品牌的定位點(diǎn),從而把差異化無限放大空間,提升競(jìng)爭(zhēng)力。 研究中,我們發(fā)覺了一個(gè)驚人的現(xiàn)象:任何一個(gè)成功的品牌,在成功的背后,都曾有意無意地用到了對(duì)消費(fèi)者的基礎(chǔ)需求進(jìn)行分割與分解的方法進(jìn)行品牌定位,即厚黑定位。比如寶潔公司在進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)與品牌

6、定位時(shí)就認(rèn)為,消費(fèi)者總會(huì)存在著未被滿足的潛在需求,而我們研發(fā)產(chǎn)品與品牌定位的要緊途徑,確實(shí)是通過市場(chǎng)調(diào)查的手段來找到這些未被滿足的需求,從而進(jìn)行品牌運(yùn)作。而在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)運(yùn)作中,專門多失敗的品牌,卻恰恰少了這些核心要素,不但不從消費(fèi)者入手,反而跟風(fēng)或憑感受進(jìn)行品牌運(yùn)作,結(jié)果往往導(dǎo)致品牌定位的失誤,損失慘重。 寶潔的考慮一個(gè)品牌確實(shí)是一個(gè)專家,他所承載的信息總在滿足于消費(fèi)者某種未被滿足的需求。假如有一天,這種需求不再具有差異化優(yōu)勢(shì),那么那個(gè)品牌就會(huì)在品牌多元化的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中,被淘汰出局。而確保差異化優(yōu)勢(shì)的秘密,就有三道暗器能夠利用。 寶潔公司旗下有近百個(gè)品牌,經(jīng)歷了一百多年的進(jìn)展,仍然暢銷于世界各地

7、,它的成功的秘訣到底在哪里呢?除了擁有百年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)與雄厚的實(shí)力以外,其品牌運(yùn)作的成功,難道只有我們看到的那么簡(jiǎn)單嗎?“格蘭仕”,憑什么能夠壟斷微波爐市場(chǎng)?難道其品牌營(yíng)銷,僅僅是“價(jià)格屠夫”這一要素那么簡(jiǎn)單嗎?“格蘭仕”什么緣故一進(jìn)入空調(diào)市場(chǎng),就能夠大規(guī)模的降價(jià),換了其它的品牌,能做得到嗎?“旭日升”冰茶,什么緣故在如此短的時(shí)刻內(nèi),迅速崛起,卻在同樣短的時(shí)刻內(nèi),而悄無聲息?品牌的成功失敗,起起伏伏,背后的緣故到底是什么呢? 我們總在試圖查找一種最為簡(jiǎn)單的方法,從傳統(tǒng)的復(fù)雜的理論中跳脫出來,用一種最為簡(jiǎn)單的工具來詮釋這些品牌現(xiàn)象,并希望能夠在品牌打造的過程當(dāng)中,迅速勝出并保持長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)力,這關(guān)于中

8、國(guó)的企業(yè),中國(guó)的市場(chǎng),可能才是真正需要的。而品牌定位系列談,也正想從不同的角度,探究一下品牌定位的出路,從而在我們?cè)谄放贫ㄎ坏膶?shí)戰(zhàn)過程當(dāng)中,提供一些能夠參考與借鑒的思路。 小檔案:寶潔公司,獨(dú)一無二的品牌定位模式 寶潔要求對(duì)其旗下的每個(gè)品牌進(jìn)行定位時(shí),要求近乎苛刻!它要求每個(gè)品牌的定位都必需“獨(dú)一無二”,都必需滿足消費(fèi)者某些未被滿足的需求,并以此建立顧客對(duì)品牌忠誠(chéng)度。 一類產(chǎn)品的多品牌經(jīng)營(yíng),是寶潔公司品牌經(jīng)營(yíng)的一大特色。各品牌之間各有所長(zhǎng),但又相互競(jìng)爭(zhēng),以此來對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行有效地分割與分解,從而滿足消費(fèi)者更為細(xì)分的未被滿足的需求,以占據(jù)更為深入與廣泛的市場(chǎng)。 拿洗發(fā)水品牌而言,寶潔公司在中

9、國(guó)市場(chǎng)推出的洗發(fā)水就有五六種之多,而每個(gè)品牌的定位都有不同。更為具有寶潔特色的是,在新品上市往常,寶潔公司會(huì)投以大筆資金與人力,對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查,研究消費(fèi)者還有哪些未被滿足的需求是什么?相關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來講,寶潔的品牌更具優(yōu)勢(shì)嗎?并以此數(shù)據(jù)調(diào)查為基礎(chǔ),來確定更為準(zhǔn)確的品牌定位。 比如海飛絲的品牌定位是:為消費(fèi)者解決頭屑的苦惱,其廣告詞是:頭屑去無蹤,秀發(fā)更出眾;飄柔的品牌定位是讓頭發(fā)飄逸柔順,利益支持點(diǎn)是洗護(hù)二合一;潘婷的品牌定位是營(yíng)養(yǎng)頭發(fā),其利益支持點(diǎn)是含維他命原B5,令頭發(fā)健康,加倍亮澤。 寶潔公司正是靠著這種科學(xué)系統(tǒng)的消費(fèi)者分析,精準(zhǔn)的品牌定位模式,才使得其每推出一個(gè)品牌,都大獲

10、成功,都能培養(yǎng)一批固定的忠誠(chéng)消費(fèi)者,這關(guān)于我們來講,有專門多值得借鑒之處。 厚黑定位系列談(2)品牌定位的三個(gè)境地在品牌定位的過程當(dāng)中,除了對(duì)消費(fèi)者未被滿足的需求進(jìn)行研究,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行分析,尋求差異化優(yōu)勢(shì)以外,就產(chǎn)品本身而言,品牌定位的核心要緊表現(xiàn)在兩個(gè)方面:一是產(chǎn)品為消費(fèi)者提供的利益點(diǎn),一是能夠提供此利益的支持點(diǎn)。確實(shí)是這兩個(gè)關(guān)鍵要素,我們的專門多企業(yè)在進(jìn)行品牌定位的過程當(dāng)中,卻沒有給予足夠的重視,甚至模糊不清。 理想的品牌定位認(rèn)為,品牌定位的最高境地應(yīng)該是,利益點(diǎn)與支持點(diǎn)巧妙地結(jié)合在一起,并以單一信息傳播的方式,傳遞給消費(fèi)者。 利益點(diǎn)在某些方面滿足了消費(fèi)者未被滿足的需求,而支持點(diǎn)則告訴消

11、費(fèi)者,我能為消費(fèi)者提供的利益點(diǎn)是可信的,從而打消消費(fèi)者對(duì)品牌懷疑的念頭,提升品牌動(dòng)力,促進(jìn)銷售力。 寶潔公司品牌定位看起來專門簡(jiǎn)單,但背后卻有一套復(fù)雜的系統(tǒng)支持,尤其是市場(chǎng)調(diào)查探尋消費(fèi)者未被滿足的需求方面。寶潔公司堪稱定位高手!比如舒膚佳香皂,其核心品牌定位是“殺菌”,也確實(shí)是講,它能滿足消費(fèi)者對(duì)“殺菌”的需求,這是品牌為消費(fèi)者提供的利益點(diǎn)。然而,什么緣故能殺菌呢?專門多消費(fèi)者便會(huì)在心目中產(chǎn)生一些潛在的疑問,因此,品牌接著宣稱,因?yàn)槭婺w佳含有“迪保夫”,因此能夠有效地殺除細(xì)菌。消費(fèi)者在同意到這些信息以后,便會(huì)對(duì)產(chǎn)品更加信任,從此促進(jìn)了對(duì)品牌的忠誠(chéng)消費(fèi)。 分析現(xiàn)實(shí)的專門多品牌,我們就會(huì)發(fā)覺,在品

12、牌定位的過程當(dāng)中,大部分對(duì)利益點(diǎn)與支持點(diǎn)把握不準(zhǔn),即到底該告訴消費(fèi)者什么樣的信息,還不夠清晰。這要緊表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面: 品牌定位三個(gè)境地1:只講利益點(diǎn)不講支持點(diǎn) 這是目前比較普遍存在的問題,即只告訴消費(fèi)者品牌能為他們提供什么樣的利益,卻忘了告訴消費(fèi)者,什么緣故能夠?yàn)橄M(fèi)者提供如此的利益? 比如PPA事件往常的感冒藥品牌“康泰克”,即是只強(qiáng)調(diào)利益點(diǎn),而不講支持點(diǎn)。“早一粒,晚一粒,遠(yuǎn)離感冒困擾”,盡管精準(zhǔn)地強(qiáng)調(diào)了利益點(diǎn),但支持點(diǎn)卻顯不足,即什么緣故能夠遠(yuǎn)離感冒困擾?因此這可能與產(chǎn)品技術(shù)同質(zhì)化有關(guān),亦或與其它市場(chǎng)因素有關(guān)。但它若能找到一個(gè)合適的支持點(diǎn),品牌定位就更完美,更可信了。 2:即講利益點(diǎn)

13、亦講支持點(diǎn) 相關(guān)于一般的品牌定位樣式來講,這是比較高的境地,因?yàn)槿绱说钠放贫ㄎ徊坏嬖V消費(fèi)者,品牌是可行的(滿足消費(fèi)者未被滿足的需求),同時(shí)也是可信的(因?yàn)樗腥绱说募夹g(shù)基礎(chǔ)),從而更有利于培養(yǎng)品牌的忠誠(chéng)。 在這方面,以寶潔公司的品牌定位最為代表。其旗下的每一個(gè)品牌幾乎差不多上一個(gè)即講利益點(diǎn)也講支持點(diǎn)的版本,那個(gè)地點(diǎn)就不詳述了。 盡管那個(gè)地點(diǎn)面存在著一個(gè)單一信息傳播與核心利益?zhèn)鞑サ拿埽锤嬖V消費(fèi)者的信息越多,消費(fèi)者接收的能力就越差!即講了利益點(diǎn),又講支持點(diǎn),對(duì)消費(fèi)者的同意可能會(huì)有一定的阻礙。持這種觀點(diǎn)不能講沒有道理,但我們認(rèn)為,把兩者結(jié)合到一個(gè)統(tǒng)一的信息當(dāng)中去,傳遞給消費(fèi)者,才是至高的境地!

14、這一點(diǎn),從番婷的護(hù)發(fā)、海飛絲的去屑等就可見一斑。 3:不講利益點(diǎn)也不講支持點(diǎn),在乎的只是一種感受。 現(xiàn)在的專門多品牌,在進(jìn)行品牌定位與品牌傳播的過程當(dāng)中,越來越前衛(wèi),越來越注重一種感受。因此,如此的品牌定位在提升品牌知名度方面,可能有一定的優(yōu)勢(shì),但假如從品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展,培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)方面,就可能會(huì)存在著專門多障礙。即在品牌的長(zhǎng)期進(jìn)展過程當(dāng)中,專門多消費(fèi)者記得這一品牌,但對(duì)這一品牌到底能給他帶來什么樣的不俗的好處,以及什么緣故能夠提供不同于其它品牌好處的緣故,卻茫然不知。這確實(shí)是什么緣故專門多品牌知名度專門高,銷售力卻專門難提升的關(guān)鍵所在。 比如洗發(fā)水品牌“帝花之秀”,在進(jìn)行品牌定位與品牌傳播

15、的過程當(dāng)中,一味地宣揚(yáng)“帝花之秀,青春好朋友”,而對(duì)品牌到底能為消費(fèi)者解決什么問題,卻模糊不清。接下來的問題便會(huì)順勢(shì)而至,消費(fèi)者可能會(huì)想,青春好朋友有專門多,“帝花之秀”排第幾?就因?yàn)槭呛门笥眩揖鸵媚阆搭^嗎?即然不能給我?guī)砻鞔_的好處,我什么緣故要冒此風(fēng)險(xiǎn),對(duì)品牌進(jìn)行試用?有那個(gè)必要嗎?諸如此類,問題來了,同時(shí)也就把品牌拖入了沒有品牌動(dòng)力的困境當(dāng)中,無法自拔。 縱觀以上三種現(xiàn)象我們不難發(fā)覺,在某種角度上來講,品牌定位的最佳方法之一,應(yīng)該是利益點(diǎn)與支持點(diǎn)的完美結(jié)合,并以統(tǒng)一信息的方式,傳遞給消費(fèi)者,如此才能持續(xù)提升品牌動(dòng)力,促進(jìn)銷售力,并確保品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 小檔案:“白加黑”,厚黑定位,

16、脫穎而出 感冒,在人們的生活中,如影如形,時(shí)有發(fā)生,而就此產(chǎn)生的龐大的市場(chǎng),也被眾多商家所看重,品牌競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。不管從產(chǎn)品本身,依舊品牌名稱、包裝、劑型、傳播甚至廣告手法,都已變得大同小異,要想在這一塊市場(chǎng),找出差異化優(yōu)勢(shì),并迅速脫穎而出,并不是一件容易的事。 同時(shí),在核心產(chǎn)品方面,感冒藥生產(chǎn)技術(shù)比較成熟,配方也都大同小異,因此在產(chǎn)品功能上,幾乎找不到任何差異化優(yōu)勢(shì),因此,品牌個(gè)性與品牌內(nèi)涵,成了眾多品牌爭(zhēng)相競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)地。 由于產(chǎn)品本身的同質(zhì)化,如何找到差異化優(yōu)勢(shì),滿足消費(fèi)者未被滿足的需求,各品牌也可謂“八仙過海,各顯其能”。PPA事件往常的感冒藥大王“康泰克”,運(yùn)用了“在使用方法上尋求差

17、異并突出利益點(diǎn)”的品牌定位方式,迅速?gòu)拇笾v感冒藥的功能與原理的品牌中勝出,引起了消費(fèi)者的關(guān)注,“早一粒,晚一粒,遠(yuǎn)離感冒困擾”。能夠講,康泰克從使用方法上找到了差異化優(yōu)勢(shì),但在定位方的利益承諾方面,還不夠精準(zhǔn)與細(xì)化,不夠“厚黑”,核心利益點(diǎn)與利益支持點(diǎn)都不足,比如,什么緣故早一粒晚一粒就能夠遠(yuǎn)離感冒困擾?多長(zhǎng)時(shí)刻才能見效等等,比較模糊。因此,康泰克能在當(dāng)時(shí)找到如此的差異優(yōu)勢(shì),已難能可貴。 還有的品牌在治好感冒的時(shí)刻及過程上,大力宣傳,如“銀得菲”,就大力宣稱,“治感冒,快,海王銀得菲”。這一點(diǎn)滿足了消費(fèi)者未被滿足的需求,希望感冒盡快康復(fù),同時(shí),在快的訴求上,其它品牌還沒有明確提出如此的概念,因

18、此,也是比較成功的。但從另一方面,假如再認(rèn)真分析,對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分割與分解,有些問題就來了。比如,快,有多快?在治療感冒的過程當(dāng)中,我會(huì)更加舒服依舊更加痛苦?會(huì)可不能打瞌睡等等,因此也還不夠“厚黑”。 “白加黑”在產(chǎn)品開發(fā)與品牌定位上,都比前兩個(gè)成功品牌略勝一籌。首先,產(chǎn)品本身,白色黑色搭配,已專門容易被消費(fèi)者識(shí)不,具有了差異化的優(yōu)勢(shì)。同時(shí),在品牌定位上,他不但注重了消費(fèi)者使用產(chǎn)品的結(jié)果,更注重了消費(fèi)者使用產(chǎn)品的過程,更加貼心,更具人性化,這是其它品牌沒有做到的。“白加黑,白天服白片,不瞌睡,晚上服黑片,睡得香,白加黑治感冒,黑白分明,表現(xiàn)更出眾”。試想一下,能夠把消費(fèi)者的需求分割得如此詳細(xì),分

19、解得如此精準(zhǔn)到位的品牌,除了“白加黑”,還有誰呢?在消費(fèi)者需求分割方面,它不但滿足了消費(fèi)者對(duì)結(jié)果的需求,希望感冒盡快恢復(fù),同時(shí),在需求點(diǎn)分解方面,它還把治感冒的過程特不簡(jiǎn)潔地表現(xiàn)出來,它告訴消明白地告訴消費(fèi)者,服用白加黑可不能阻礙工作,可不能瞌睡,甚至再暗示消費(fèi)者,白加黑治感冒,相關(guān)于其它品牌來講(比如服用后就瞌睡),甚至成了一次“愉快的旅程”,而所有這些品牌主張與利益點(diǎn)的傳遞,只有一句話就簡(jiǎn)潔的表現(xiàn)出來,你講,它是不是稱得上是“定位高手”呢?厚黑定位系列談(3)“四象限”定位法在我們接觸到的專門多企業(yè)里,還流行著如此一個(gè)現(xiàn)象:老總拍腦袋做決策,企業(yè)依照老總的意思做市場(chǎng),結(jié)果如何樣呢?因?yàn)槭袌?chǎng)

20、不認(rèn)識(shí)老總,因此市場(chǎng)不按照老總的意思進(jìn)展;消費(fèi)者沒有這種需求,或者這種需求不是消費(fèi)者所急需的,結(jié)果自己看好的產(chǎn)品確實(shí)是賣不行,賣不火。這是典型的“沖動(dòng)營(yíng)銷癥”,其結(jié)癥就在于,自己的產(chǎn)品如何看如何好,每一項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)差不多上賣點(diǎn),每個(gè)賣點(diǎn)都能夠拿出來“賣”給消費(fèi)者,殊不知,消費(fèi)者還有專門多要關(guān)懷的更為重要的事兒,家庭、事業(yè)、小孩等等,假如賣點(diǎn)或優(yōu)點(diǎn)對(duì)他們來講,不重要也不急需的話,誰會(huì)多看一眼你的產(chǎn)品呢?即便你廣告叫得再響。 從“四象限”里找到消費(fèi)者未被滿足的需求從消費(fèi)者的需求特點(diǎn)著手進(jìn)行品牌定位,是一個(gè)比較有效且簡(jiǎn)單易特的方法。消費(fèi)者的需求特性層次,歸結(jié)起來可分為四個(gè)部分,我們稱之為“需求特性四象限”

21、,即:重要又急需;重要但不急需;不重要但急需;不重要又不急需。需求四象限,關(guān)于新品上市,品牌鍛造都起著至關(guān)重要的作用。 拍腦袋的創(chuàng)意往往從消費(fèi)者需求的四個(gè)象限中尋求興奮點(diǎn),如此做的好處是容易引起消費(fèi)者的關(guān)注,提升品牌的知名度,但到最后能不能促成消費(fèi)者的最終購(gòu)買,有時(shí)往往靠天意而行。 四象限定位法則有著專門大的區(qū)不。四象限定位法認(rèn)為,在進(jìn)行品牌定位的過程當(dāng)中,第一象限關(guān)于品牌定位的成功起著至關(guān)重要的作用,那確實(shí)是 “重要又急需”。 憑感受查找消費(fèi)者的興奮點(diǎn)與在四象限中尋求最合適的消費(fèi)者未被滿足的需求點(diǎn),兩種定位方法有著本質(zhì)的區(qū)不。而且有時(shí)這一區(qū)不甚至是方向性的。 四象限定位法認(rèn)為,只有品牌的定位

22、,滿足于第一象限的“重要又急需”之特性時(shí),品牌才能迅速被消費(fèi)者關(guān)注與認(rèn)可。而一般的品牌定位往往忽視了“第一象限”的原理,去在四個(gè)象限中查找“興奮點(diǎn)”或“奇異點(diǎn)”進(jìn)行品牌定位,結(jié)果往往造成了品牌定位關(guān)于消費(fèi)者來講,可能不重要也不急需,因此賣不行,賣不火也就專門自然了。 比如現(xiàn)在的某些品牌為了追求差異化,推出了什么音樂冰箱,會(huì)講話的冰箱等等,假如用四象限的需求特性來分析一下,問題就一目了然:冰箱上有音樂或會(huì)講話,關(guān)于消費(fèi)者來講,是重要的嗎?是急需的嗎?因此不是!假如消費(fèi)者急需聽音樂的話,買套音響不是更好?如此還來得更專業(yè),更直接,為必一定要把音樂與冰箱搞在一起?因此,今年以“會(huì)講話的冰箱”作為差異

23、點(diǎn)的產(chǎn)品并沒有因此而賣火,因?yàn)殛P(guān)于消費(fèi)者來講,購(gòu)買冰箱關(guān)于他們來講,重要的又急需的是,他們需要一個(gè)專業(yè)的、信得過的、省電的能夠制冷的冰箱,至于冰箱會(huì)可不能講話,并不重要。 小檔案:衛(wèi)星定位如何利用“四象限”法進(jìn)行品牌定位 下面簡(jiǎn)單談一談我們?cè)跒橐粋€(gè)“GPS”的客戶進(jìn)行品牌規(guī)劃是,是如何利用“四象限”定位法進(jìn)行品牌定位的。 GPS,(Global Positioning System),簡(jiǎn)稱衛(wèi)星定位系統(tǒng),是五十年代后期,美國(guó)出于自身的政治、軍事和經(jīng)濟(jì)利益的考慮,開始研制衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng),通過三十多年的努力,耗資300多億美元,終于建成了本世紀(jì)航天史上最成功、最有意義的工程之一全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)GPS。

24、 隨著時(shí)代的進(jìn)步,現(xiàn)在GPS已進(jìn)展成為一個(gè)高速成長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè),廣泛應(yīng)用于車輛定位、航海航空、測(cè)量等民用行業(yè),特不是移動(dòng)目標(biāo)的定位監(jiān)控、防盜報(bào)警和指揮調(diào)度。 我們服務(wù)的客戶要緊是利用衛(wèi)星定位系統(tǒng)為都市的出租車與私家車等進(jìn)行定位服務(wù),即便是在如此一個(gè)簡(jiǎn)單的領(lǐng)域,關(guān)于衛(wèi)星定位來講,也有專門多利益點(diǎn)能夠提供給消費(fèi)者,那么,在如此的情況下,該如何進(jìn)行業(yè)選擇與品牌定位,便特不重要了。因?yàn)殛P(guān)于一個(gè)新上市的品牌來講,不論其有多么優(yōu)秀,都不可能滿足所有的消費(fèi)者,而要通過市場(chǎng)調(diào)查與消費(fèi)者分析手段,來找出最合適的未被滿足的消費(fèi)者的需求,才能使品牌的利益點(diǎn)迅速轉(zhuǎn)化成賣點(diǎn),使品牌迅速提升,并產(chǎn)生相應(yīng)的價(jià)值,尤其要依照四解限

25、定位法的原理,找到即重要又急需的未被滿足的需求。 關(guān)于衛(wèi)星定位產(chǎn)品能為消費(fèi)者提供的幾十種功能利益點(diǎn),從直覺上來講,能夠講,每一種功能利益點(diǎn)都專門重要,但要從市場(chǎng)動(dòng)身進(jìn)行品牌策劃,就必需進(jìn)行取舍,從眾多的利益點(diǎn)當(dāng)中查找一個(gè)最合適的賣點(diǎn)。 GPS全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)功能簡(jiǎn)介要緊功能功能描述防盜監(jiān)控只要向服務(wù)中心打電話登記,服務(wù)中心就對(duì)車輛實(shí)施防盜監(jiān)控,一旦你的車輛被移動(dòng),終端設(shè)備就會(huì)自動(dòng)向110報(bào)警中心發(fā)出報(bào)警信號(hào)并請(qǐng)求出警。緊急救援當(dāng)駕車突然遇到軀體不適需要醫(yī)療搶救時(shí),可按下手柄上的求助按鈕,服務(wù)公司將會(huì)以最快的速度接通附近的醫(yī)院前來搶救。多媒體數(shù)碼顯示高科技的多媒體數(shù)碼配置,集視聽等多功能設(shè)備于一

26、體,實(shí)現(xiàn)多媒體的視覺感觀享受。求助功能如遇車損、傷病、交通意外等事故需要幫忙時(shí),只要按下手柄上的求助按鈕,服務(wù)中心將快速與相關(guān)部門聯(lián)絡(luò)提供關(guān)心。防劫報(bào)警遇到打劫時(shí),只要用腳踩下隱蔽式報(bào)警按鈕,信息就會(huì)立即發(fā)送到110報(bào)警中心,110中心的電子地圖和電腦上會(huì)立即顯示報(bào)警車輛的位置、方向、速度等相關(guān)信息,同時(shí)進(jìn)行監(jiān)聽和錄音,并指令附近的警車出警。通訊功能由全球通移動(dòng)通訊網(wǎng)(GSM)提供網(wǎng)絡(luò)支持,具有移動(dòng)通訊功能,能與任何一部手機(jī)或固定電話通話,同時(shí)具有免提功能。請(qǐng)求監(jiān)控一旦預(yù)感到有潛在的危機(jī)和險(xiǎn)情時(shí),只需按下手柄上的按鈕,110中心就會(huì)對(duì)你的車輛進(jìn)行監(jiān)控,若發(fā)覺異常情況,110中心會(huì)發(fā)出指令給予處

27、警。因此,產(chǎn)品的功能還遠(yuǎn)不止這些,比如除了以上功能以外,還能夠依照網(wǎng)絡(luò)情況,提供小秘書功能,只要撥打服務(wù)中心電話,即能夠預(yù)訂酒席、旅館、機(jī)票,還能夠收發(fā)傳真,E-mail等服務(wù)。 通過大量的數(shù)據(jù)調(diào)查與消費(fèi)者深度訪談,我們對(duì)以上的要緊的消費(fèi)者感興趣的功能利益點(diǎn)進(jìn)行了總結(jié),如下: 對(duì)系統(tǒng)的一級(jí)需求(重要且急需的)為:安全。 關(guān)于本系統(tǒng)的許多功能和服務(wù),受訪司機(jī)最感興趣是安全功能(一級(jí)需求)。不管是司機(jī)本人依舊家里人,都希望自己的親人“高快樂興出門去,平平安安返家來”,出車時(shí)能保證安全,成了連接著司機(jī)與親人之間的愛的絲帶,成了重要且急需的第一象限需求。 對(duì)系統(tǒng)的二級(jí)需求(重要但不急需的)為:通訊 消

28、費(fèi)者的二級(jí)需求,盡管在品牌運(yùn)作初期,不能作為品牌要緊訴求的利益點(diǎn)進(jìn)行傳播,但在以后的品牌進(jìn)展的過程當(dāng)中,作為品牌的延伸與附加性服務(wù)功能,亦專門重要。 作為經(jīng)常呆在車?yán)锏某鲎廛囁緳C(jī),尤其是在下半夜,假如沒有手機(jī),與家人朋友聯(lián)系差不多上一件特不不方便的事。另外,車載電話不單純是解決通訊問題,而且是本系統(tǒng)的許多其他服務(wù)功能將通過它來實(shí)現(xiàn)的,同時(shí)還具有免提功能。假如有因此是一件好事,因此通訊功能成了消費(fèi)者的二級(jí)需求也自然正常只是。 不重要或不急需:預(yù)約叫車、信息接收等。 關(guān)于本系統(tǒng)提供的預(yù)約叫車服務(wù)功能,受訪司機(jī)普遍認(rèn)為:預(yù)約叫車作用不大。但關(guān)于惡劣天氣、偏僻地區(qū)等專門情況,預(yù)約叫車依舊能起一些作用。

29、至于信息接收等,更要緊是通過聽收音機(jī)或看報(bào)紙,已成適應(yīng)。因此,這兩項(xiàng)功能已屬于第三四象限,不易作為要緊利益點(diǎn)進(jìn)行訴求,對(duì)品牌延伸的意義也不是專門大。 通過以上分析我們發(fā)覺,“安全”成了眾多受訪司機(jī)的首選概念。因?yàn)椤鞍踩笔撬緳C(jī)最關(guān)懷的話題,因此,向司機(jī)介紹能為他們的安全提供保障的系統(tǒng)服務(wù),他們個(gè)個(gè)都表現(xiàn)出濃厚的興趣與普遍持歡迎的態(tài)度。 關(guān)于安全的概念,我們?cè)俅芜M(jìn)行了深度訪談,結(jié)果發(fā)覺,一般受訪司機(jī)晚上乘車都會(huì)特不小心。他們認(rèn)為,要防止危險(xiǎn)事件的發(fā)生,要緊有幾種方法,比如自己小心,晚上要選擇乘客;靠同行的哥的姐的互相關(guān)心”;裝防劫網(wǎng)能等等,但所有這些方法都不能解決全然性問題,都不能在最短時(shí)刻內(nèi)報(bào)

30、警并得到操縱中心的監(jiān)控。因此,不管是司機(jī)本人依舊家人或朋友,都對(duì)那個(gè)職業(yè)的安全性專門擔(dān)憂。在調(diào)查中我們發(fā)還發(fā)覺了一個(gè)有味的現(xiàn)象:即許多人都和家人約定,多久沒和家人聯(lián)系或回家就去報(bào)警,因?yàn)閾?dān)心,家人都睡不行覺,“安全”成了消費(fèi)者的第一象限需求。因此,分析調(diào)查到此,品牌核心內(nèi)涵的提煉已差不多完成,那確實(shí)是以“安全”作為品牌的核心內(nèi)涵,作為品牌傳播的主體概念,所在功能的開發(fā)、深度服務(wù)等,也要緊會(huì)圍繞著這一概念進(jìn)行運(yùn)作,來對(duì)品牌進(jìn)行整體規(guī)劃與設(shè)計(jì)。 厚黑定位系列談(4)厚黑定位技術(shù)傳統(tǒng)的品牌定位模式,比較注重產(chǎn)品本身的獨(dú)特的功能利益點(diǎn),相關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來講,這種獨(dú)特的差異化優(yōu)勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有的或者達(dá)不到

31、的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),往往成了品牌定位的基礎(chǔ)。 隨著品牌多元化的競(jìng)爭(zhēng),如此的定位模式,差不多顯示出各種各樣的問題,比如講技術(shù)的提升,導(dǎo)致獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)越來越模糊,各品牌從質(zhì)量到品質(zhì)甚至包裝差不不大,進(jìn)而導(dǎo)致了消費(fèi)者對(duì)品牌的識(shí)不越來越困難,因此,在如此的情況下,品牌專家把目光從產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)向了對(duì)消費(fèi)者的深入研究。 在這方面,跨國(guó)公司差不多走在了前面。他們?cè)诋a(chǎn)品開發(fā)以及品牌定位的過程當(dāng)中,往往要通過大量的市場(chǎng)調(diào)查,甚至通過消費(fèi)者訪問,一對(duì)一深度訪談的模式,來了解當(dāng)前不同層次的消費(fèi)者的真實(shí)方法,并從中發(fā)覺他們的未被滿足的需求,甚至把競(jìng)爭(zhēng)品牌不能滿足他們的需求也都進(jìn)行深入研究,并從中找到最適合消費(fèi)者的需求的品牌定位。

32、因此,以消費(fèi)者為中心的品牌定位手段開始流行起來。 然而,關(guān)于消費(fèi)者的研究,一身確實(shí)是一項(xiàng)復(fù)雜的工程。比如寶潔公司在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之前就花費(fèi)了近兩年的時(shí)刻進(jìn)行消費(fèi)者研究,才最終推出品牌的。盡管我們專門多企業(yè)差不多開始重視消費(fèi)者研究的必要性,但真正做得好的并不多。 尤其現(xiàn)在的市場(chǎng)格局,中國(guó)的市場(chǎng)正在經(jīng)歷著一次巨大的變革。不管是從經(jīng)濟(jì)的、區(qū)域的、或者意識(shí)形態(tài)等各方面,都處于轉(zhuǎn)型的十字路口,對(duì)消費(fèi)者的研究更加復(fù)雜。盡管目前我們的專門多品牌一言從消費(fèi)者入手,再言依舊從消費(fèi)者入手,認(rèn)為把品牌的功能與消費(fèi)者的潛在需求相結(jié)合,就算完成了一個(gè)完美的品牌定位的過程,錯(cuò)了。因?yàn)樾枨蠖ㄎ坏耐|(zhì)化現(xiàn)象,已讓我們走進(jìn)了另一

33、個(gè)誤區(qū),那確實(shí)是尋求消費(fèi)需求的差異化更加困難。 專門簡(jiǎn)單,你在講一個(gè)差異化需求,同樣會(huì)有更多的品牌跟進(jìn),比如洗發(fā)水的“去頭屑”功能,海飛絲最早推出時(shí),以其獨(dú)特的差異公優(yōu)勢(shì),迎得了消費(fèi)者的忠誠(chéng)消費(fèi)。但隨著眾多品牌的跟進(jìn),去頭屑被更多品牌宣揚(yáng),在這種情況下,品牌要想取得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),該如何辦呢?最好的方法確實(shí)是對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行分割與分解,在去屑的基礎(chǔ)上推出新的利益需求,比如去屑功能就有品牌推出“去屑不傷發(fā)”等細(xì)分需求,表現(xiàn)不錯(cuò)。 長(zhǎng)期的研究我們發(fā)覺,對(duì)消費(fèi)需求的研究有三種最有效的方法,能夠迅速發(fā)覺他們的潛在需求,同時(shí)通過不斷細(xì)分的方式,找到更為深入的未被滿足的需求,從而使品牌在進(jìn)展過程中,不斷推

34、出更新更吸引的利益點(diǎn),滿足消費(fèi)者的需求,提升品牌動(dòng)力。簡(jiǎn)列如下: 分割法:消費(fèi)者的需求層次能夠無限分割成若干個(gè)點(diǎn),每個(gè)點(diǎn)都能夠成為差異化的基礎(chǔ)。 消費(fèi)者需求層次能夠無限分割。比如生理需求,安全需求等等。生理需求又能夠分成無限個(gè)點(diǎn),比如溫飽、舒服、健康等等。分割出來的這些點(diǎn),即有可能成為我們差異化的利益點(diǎn),關(guān)鍵是你對(duì)消費(fèi)者是否進(jìn)行深入研究,找到這些點(diǎn)了。 同時(shí),在對(duì)消費(fèi)需求點(diǎn)進(jìn)行分割的時(shí)候我們必需清醒地明白,并不是所有的點(diǎn)都能夠成為差異化的利益點(diǎn),作為品牌的利益主張。 相傳有段故事。有人中了箭,請(qǐng)外科大夫治療,大夫?qū)⒓龡U鋸下,即索謝禮。問他什么緣故不把箭桿取出?他講:那是內(nèi)科的事,你去尋內(nèi)科好了

35、。 故事盡管讓我覺得滑稽可笑,但又有幾個(gè)人真正了解外科大夫的精怪之處呢?不是嗎?任何一個(gè)品牌,都不可能解決消費(fèi)者所有的問題,而我們的專門多品牌總力圖解決專門多問題,滿足于消費(fèi)者不同層面的需求,比如有些保健品甚至宣傳包治百病,這是錯(cuò)誤的。實(shí)際上,品牌滿足于消費(fèi)者的相關(guān)差異化的需求只有一個(gè)。統(tǒng)一信息傳播與統(tǒng)一信息定位是致勝的關(guān)鍵所在,從這一點(diǎn)上來講,看來專門多品牌還不如外科大夫。 分解法:消費(fèi)者的需求點(diǎn)能夠無限分解,從分解后的需求中包抄競(jìng)爭(zhēng)品牌的后路,能夠迅速致勝。 分割后的需求點(diǎn),能夠無限分解。比如消費(fèi)者對(duì)飲料的需求,即能夠分為碳酸飲料和非耐酸飲料。耐酸飲料可視為一個(gè)需求點(diǎn),非耐酸飲料也能夠作為

36、一個(gè)需求點(diǎn),下面看看我們?nèi)绾螌?duì)這些點(diǎn)進(jìn)行分解。 小檔案:如何用“分解法”與可口可樂競(jìng)爭(zhēng) 比如碳酸飲料,就能夠分解成運(yùn)動(dòng)碳酸飲料,健康碳酸飲料。運(yùn)動(dòng)碳酸飲料又能夠分解成成人運(yùn)動(dòng)碳酸飲料,兒童運(yùn)動(dòng)碳酸飲料等等。如此無限細(xì)分,就永久都能找到不同于競(jìng)爭(zhēng)品牌的差異化優(yōu)勢(shì),關(guān)鍵看你如何運(yùn)用了。 舉個(gè)例子,我現(xiàn)在要生產(chǎn)碳酸飲料,必將面對(duì)可口可樂、百事可樂的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng),為了盡快占據(jù)一部分市場(chǎng),就必需采取差異化的定位模式。比如按照以上的分解方法,就能夠開發(fā)兒童運(yùn)動(dòng)碳酸飲料,兒童健康碳酸飲料等等。如此就能夠進(jìn)入無競(jìng)爭(zhēng)的差異化領(lǐng)域,包括強(qiáng)大品牌的后路,在細(xì)分市場(chǎng),比強(qiáng)大品牌更具優(yōu)勢(shì),從而獲得一部分市場(chǎng)空間,尋求進(jìn)展壯

37、大的機(jī)會(huì)。 因此,關(guān)于消費(fèi)者的需求,只要不斷地分割,再分解,再分割,再分解,就一定能夠找到差異化利益點(diǎn),從而使品牌具有不同平常的差異化優(yōu)勢(shì),培養(yǎng)一批忠誠(chéng)的消費(fèi)者。 障眼法:消費(fèi)者在某些方面是茫然無知的,需要我們教育、引導(dǎo)與關(guān)心。 厚黑學(xué)有故事云:做飯的鍋漏了,請(qǐng)補(bǔ)鍋匠來補(bǔ)。補(bǔ)鍋匠一面用鐵片刮鍋底煤煙,一面對(duì)主人講:請(qǐng)點(diǎn)火我來燒煙。他乘主人轉(zhuǎn)背的時(shí)候,用鐵錘輕輕敲幾下,那裂痕就增長(zhǎng)了許多。及主人轉(zhuǎn)來,就指與他看:講道:這鍋裂痕專門長(zhǎng),上面油膩了,看不見,我把鍋煙刮開,就現(xiàn)出來了。非多補(bǔ)幾個(gè)釘不可。主人埋頭一看,專門驚異地講:“不錯(cuò),不錯(cuò),今天不遇著你,那個(gè)鍋?zhàn)涌赡懿荒苡昧恕?。及至補(bǔ)好,主人與補(bǔ)鍋

38、匠,皆大歡喜而散。 補(bǔ)鍋匠看起來的確有點(diǎn)心黑,這不是欺騙消費(fèi)者嗎?本該一棍子打死,但細(xì)細(xì)一想,又有點(diǎn)不近人情。不是嗎?他給消費(fèi)者的鍋補(bǔ)好了,滿足了消費(fèi)者的需求,同時(shí)消費(fèi)者也專門快樂,只只是是多收了一點(diǎn)鈔票而已,打死為必?況且,他與消費(fèi)者的平衡之術(shù),雙方皆大歡喜的“定位”之術(shù),還真有點(diǎn)可琢磨之處呢。 消費(fèi)者不能夠在專門多方面都專門專業(yè),他們對(duì)品牌的消費(fèi),有時(shí)是要靠引導(dǎo)和教育的。這也就象補(bǔ)鍋之人一樣。而被鍋之人恰恰用了“障眼法”,有意把問題夸大,從此讓消費(fèi)者深信不疑,才達(dá)到了即解決了問題,又雙方皆大歡喜的境地。 不是嗎?我們?cè)傺芯恳恍┏晒Φ钠放疲谀承┓矫?,不也在?shí)施“障眼法”進(jìn)行品牌定位嗎?在消

39、費(fèi)者對(duì)掌上電腦茫然不知時(shí),商務(wù)通第一個(gè)跳出來講,它是用來記錄名片的,因此消費(fèi)者開始沖著這一功能開始了消費(fèi)。事實(shí)上,掌上電腦的要緊功能不是記錄名片,商務(wù)通把其它要緊功能如記事或詞典等隱去不講,目的確實(shí)是把消費(fèi)者弄清醒,引誘他們快快消費(fèi)商品,講得多了,一來沒那多時(shí)刻,再來白費(fèi)資源,還容易把消費(fèi)者弄糊涂。你講,商務(wù)通用的是不是“障眼法”呢? 小檔案:補(bǔ)鍋匠、障眼法與“新膚螨靈霜” “障眼法”的品牌定位方式有專門多,在某些方面,它能夠提升品牌的附加值。比如某除螨蟲的品牌“新膚螨靈霜”,就大肆宣稱,專門多青年人感染螨蟲,不除會(huì)危害皮膚云云,并有意在廣告片中特寫“螨蟲吸食皮膚營(yíng)養(yǎng)”的鏡頭,讓人看了即感問題

40、嚴(yán)峻,因此紛紛買來一試。你講,他和補(bǔ)鍋匠有本質(zhì)不同嗎?但他的成功之處就在于,運(yùn)用“障眼法”,觸動(dòng)了迷茫的消費(fèi)者,使他們感受到了問題的嚴(yán)峻性,一定要解決,即便貴點(diǎn),也無所謂了。因此,產(chǎn)品賣好了,消費(fèi)者快樂了,雙方皆大歡喜。 以上三大方法,是在品牌定位過程當(dāng)中,經(jīng)常運(yùn)用的。那是不是掌握了以上三大方法,就能夠做好品牌定位的工作了呢?因此不是!因?yàn)槠放贫ㄎ灰氤晒?,就必需要使品牌在消費(fèi)者心目中占據(jù)一定的位置。那么,這一位置從哪里來?因此從消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注開始,而對(duì)品牌的關(guān)注又從哪里來??jī)H僅是強(qiáng)迫的廣告嗎?廣告是推銷之術(shù),消費(fèi)者因此不完全相信。因此還需有“誘”招。如何“誘”?確實(shí)是要讓消費(fèi)者確信你的確

41、與眾不同,的確能夠引起他們的興趣,確信你是美的,舒適的,進(jìn)步的,有益的,可信的,與眾不同的,達(dá)到如此的效果,你就成功了。 厚黑定位系列談(5)差異化定位的差不多流程在品牌打造的過程當(dāng)中,不是所有的差異化,都能從品牌競(jìng)爭(zhēng)的漩渦中脫穎而出,迅速致勝。假如所宣揚(yáng)的差異化不是消費(fèi)者所急需的,或者講,所宣揚(yáng)的差異化與消費(fèi)者并不具有相關(guān)性,那么那個(gè)差異化便不可能提升品牌動(dòng)力。因?yàn)樵谄放贫ㄎ坏倪^程當(dāng)中,有一把利器必需被我們重視,那確實(shí)是:相關(guān)度差異化。 關(guān)于什么是品牌,可能專門多人有不同的理解,而且隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化,市場(chǎng)的不斷進(jìn)展與成熟,關(guān)于品牌的定位、理解與應(yīng)用,也在不斷發(fā)生著微妙的變化。 那么,品牌到

42、底是什么呢?我們認(rèn)為,品牌確實(shí)是產(chǎn)品性格化的標(biāo)志和關(guān)系利益人情感的滿足,它存在于關(guān)系利益人內(nèi)心和方法中,反映了企業(yè)或品牌與關(guān)系利益人之間特不的關(guān)系和聯(lián)系。而所謂的關(guān)系利益人,則是品牌能夠滿足某些未被滿足的需求的現(xiàn)實(shí)及潛在的消費(fèi)者。而優(yōu)秀的品牌應(yīng)該是企業(yè)或品牌讓消費(fèi)者感受、考慮和感受到不同于競(jìng)爭(zhēng)者,能夠得到優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者的更專業(yè)的品質(zhì)、形象、服務(wù)及精神感受。 品牌存在于關(guān)系利益人的內(nèi)心和方法中,那么,品牌到底給消費(fèi)者一個(gè)什么樣的印象(即品牌定位)就特不重要了。換句話講,定位確實(shí)是要使你的品牌到底在消費(fèi)者的頭腦中,保留一個(gè)什么樣的形象?與競(jìng)爭(zhēng)品牌相比,該品牌獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)(差異化)在哪里?那個(gè)優(yōu)點(diǎn)和我相關(guān)

43、嗎?我需要它嗎?(相關(guān)度) 尤其在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng),品牌多元化的競(jìng)爭(zhēng)與同質(zhì)化的出現(xiàn),消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知越來越模糊,在他們的頭腦中,甚至找不到一個(gè)清晰的購(gòu)買產(chǎn)品的理由。因此,為了使品牌在消費(fèi)者的頭腦中占有一席之地(指名購(gòu)買的關(guān)鍵要素),在進(jìn)行品牌定位的過程當(dāng)中,我們甚至要跳脫于產(chǎn)品本身,而專事對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行潛心研究,卻查找消費(fèi)者頭腦中還有沒有未被滿足的差異化?以及那個(gè)差異化是否相關(guān),假如這兩點(diǎn)都能達(dá)到,那么無疑定位是成功的,因?yàn)樗踔镣瓿闪宋覀儼哑放圃谙M(fèi)者的頭腦中的一個(gè)定位的過程。 相關(guān)度差異化品牌定位的優(yōu)勢(shì)分析在品牌定位的過程當(dāng)中,即要有差異化的優(yōu)勢(shì),又要與消費(fèi)者息息相關(guān)的品牌定位模式,

44、我們稱之為“相關(guān)度差異化”的品牌定位模式。 通過大量的品牌定位實(shí)戰(zhàn)與分析,我們發(fā)覺,相關(guān)度差異化的品牌定模式,具有以下一些獨(dú)到的優(yōu)勢(shì),分述如下。 1:有價(jià)值的差異性使品牌脫穎而出 品牌的差異性必需具有價(jià)值,而且該價(jià)值與消費(fèi)者息息相關(guān),如此的差異性往往會(huì)使品牌脫穎而出,從而迅速提升品牌的關(guān)注度,提升品牌動(dòng)力,迅速穩(wěn)固市場(chǎng),提升銷售。 小檔案:采樂,有價(jià)值的差異化 西安楊森生產(chǎn)的“采樂”去頭屑特效藥,上市之初便順利切入市場(chǎng),銷售量階階上升,一枝獨(dú)秀。 “采樂”的成功模式要緊來自于產(chǎn)品創(chuàng)意,去頭屑特效藥,在藥品行業(yè)里幾乎找不到強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,在洗發(fā)水的領(lǐng)域里更如入無人之境!因此其找到了一個(gè)極好的市場(chǎng)

45、空白地帶,并以獨(dú)特產(chǎn)品品質(zhì),成功地占據(jù)了市場(chǎng)。 頭屑是由頭皮上的真菌過度生殖引起,清除頭屑應(yīng)殺滅真菌;一般洗發(fā)只能洗掉頭發(fā)上頭屑,我們的方法,殺滅頭發(fā)上的真菌,使用8次,真對(duì)全然。 以上獨(dú)特的產(chǎn)品功能性訴求,有力地抓住了目標(biāo)消費(fèi)者的心理需求,使消費(fèi)者要解決頭屑全然時(shí),不記得了去屑洗發(fā)水,想起了“采樂”。 “采樂”去屑洗發(fā)露,在品牌定位的過程當(dāng)中,就突出了一個(gè)極具價(jià)值的差異化要素:中藥精華去屑,從而一下子就跳脫于其它競(jìng)爭(zhēng)品牌,第一個(gè)以中藥去屑的概念打動(dòng)了消費(fèi)者,引起了廣泛的關(guān)注與信任,品牌迅速提升。 相關(guān)度差異化定位流程分析品牌定位是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。通過以上分的我們明白,現(xiàn)在的品牌定位,已遠(yuǎn)

46、遠(yuǎn)超出了對(duì)產(chǎn)品本身的理解,它更需要對(duì)消費(fèi)者深入分析,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌有精準(zhǔn)的認(rèn)識(shí),如此才能找到有價(jià)值的差異化,才能使品牌定位脫穎而出,迅速提升品牌動(dòng)力,促進(jìn)銷售。 在相關(guān)度差異化的定位過程中,一般要考慮三大差不多要素,分述如下: 1:企業(yè)自身資源的整理與分析 企業(yè)自身資源包括了企業(yè)本身、相關(guān)產(chǎn)品、治理模式、品牌資產(chǎn)、社會(huì)關(guān)系等相關(guān)的可利用資源,這些資源在品牌定位的過程當(dāng)中,應(yīng)當(dāng)給予充分的考慮,并在此基礎(chǔ)之上,有效地利用企業(yè)自身資源及優(yōu)勢(shì),進(jìn)行品牌定位的工程,進(jìn)而節(jié)約資源,減少白費(fèi),規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 企業(yè)自身資源的整理,為品牌定位提供了差不多的環(huán)境參考。同時(shí),在企業(yè)自身分析的過程當(dāng)中,真正觸動(dòng)品牌定位核心,

47、與品牌定位息息相關(guān)的要素,確實(shí)是對(duì)企業(yè)現(xiàn)有品牌的品牌核心價(jià)值發(fā)覺評(píng)估內(nèi)容,并在此過程當(dāng)中,找出潛在的品牌差異化優(yōu)勢(shì),連續(xù)品牌傳統(tǒng),突顯品牌識(shí)不能力,拓寬品牌競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域與競(jìng)爭(zhēng)能力。 2:競(jìng)品分析相關(guān)度與差異性分析分析內(nèi)容 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的深入分析,為我們查找有價(jià)值的差異化,提升差異化的競(jìng)爭(zhēng)能力,提供了能夠借鑒的參照。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的分析,要緊包涵以下一些差不多要素: (1):傳播分析 競(jìng)爭(zhēng)品牌的傳播手段是什么?傳播手法有什么特點(diǎn)?一般選擇哪些媒體?是電視、報(bào)紙的瘋狂轟炸?依舊選擇硬文、軟文進(jìn)行媒體關(guān)注是傳播?亦或是選擇公關(guān)與促銷等進(jìn)行直效傳播?他們的側(cè)重點(diǎn)是什么?要緊目的是什么?這些手法對(duì)我們的品牌傳播有

48、哪些威脅?有哪些能夠借鑒的地點(diǎn)?還有哪些可不足的地點(diǎn)?他們傳播的利益、主題與策略,哪些地點(diǎn)能夠被我們超越?資源能夠被我們借用等等。 (2):媒介投放分析-媒介花費(fèi)/聲量/比重/策略等。 (3):產(chǎn)品分析功能/價(jià)格/銷量 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品進(jìn)行深入分析,能夠增強(qiáng)我們?cè)谄放贫ㄎ坏倪^程當(dāng)中的針對(duì)性與實(shí)效性,進(jìn)而快速超越競(jìng)爭(zhēng)品牌。 (4):銷量分析銷售量/銷售額/市場(chǎng)占有率/市場(chǎng)空間 (5):終端售點(diǎn)分析占位/注目度 對(duì)以上幾大要素的深入分析,為我們查找與競(jìng)爭(zhēng)品牌的相關(guān)性差異提供了可參考數(shù)據(jù),對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析,往往更能準(zhǔn)確地找到有價(jià)值的差異化,提升定位的準(zhǔn)確性與針對(duì)性。 3:消費(fèi)者分析消費(fèi)者認(rèn)知/

49、評(píng)價(jià)分析內(nèi)容: 對(duì)消費(fèi)者的深入分析,是找到有價(jià)值的差異化的關(guān)鍵所在,從消費(fèi)者入手,是品牌多元化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代迅速致勝的不二法門。對(duì)消費(fèi)者分析要緊包括以下幾個(gè)方面: (1):消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知與評(píng)價(jià),要緊包括品牌屬性、品牌利益、品牌價(jià)值、品牌個(gè)性、品牌文化、品牌用戶等等。 (2):消費(fèi)者需求特性,要緊包括-購(gòu)買需求、產(chǎn)品需求、功能需求等等。 (3):消費(fèi)者特征分析,即消費(fèi)者特征、生活風(fēng)格等消費(fèi)適應(yīng)分析,比如消費(fèi)者的一次消費(fèi)行為就包括了如何買?誰來買?什么緣故買?在哪買?買什么差不多要素。 附件:相關(guān)度差異化定位模式圖 小檔案:“可采”貼眼膜,相關(guān)差異的高手 “可采”貼眼膜投入不大,但入市起動(dòng)速度卻特不

50、之快,迅速在市場(chǎng)上占據(jù)了一席之地,并使得品牌知名度在銷售量不斷提升的前提下,迅速漫延開來。 透視“可采”貼眼膜,能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈品牌眾多的市場(chǎng)上迅速入市,以小投入獲得高產(chǎn)出的營(yíng)銷模式,其成功之處要緊有二: 1:品牌定位,差異明顯,相關(guān)到位 可采的產(chǎn)品開發(fā)與訴求概念要緊是從中草藥養(yǎng)眼法入手,宣揚(yáng)其產(chǎn)品具有防止黑眼圈、眼疲勞、眼袋與魚尾紋的獨(dú)特功效!這關(guān)于中國(guó)大部分依靠中草藥獨(dú)特功效的消費(fèi)者來講,更容易對(duì)品牌產(chǎn)生信任感。以純名貴中藥植物為要緊原料,集人參、黃芪、當(dāng)歸、珍寶、蘆薈等26種植物于一體的強(qiáng)勢(shì)訴求,更加強(qiáng)了品牌的可信度。 2:通路運(yùn)作真空切入 先走藥店終端,回避了初期競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)。銷量迅速倍增

51、以后,再普及超市,入主商場(chǎng),回避了通路運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)。 厚黑定位系列談(6)信息的單一性假如你的品牌確實(shí)不能做到與眾不同,或者給消費(fèi)者一種與眾不同的感受,那么品牌便不可能引起消費(fèi)者的注意,進(jìn)而也就談不上品牌力度。尤其關(guān)于大眾性消費(fèi)者而言,相關(guān)度差異化品牌定位意識(shí)的淡薄,同質(zhì)化與感知化定位的泛濫,靜心反思,我們不僅要問:如此定位與廣告的狂轟亂炸,除了讓消費(fèi)者明白品牌名稱以外,留下的還會(huì)有什么呢? 的確,有一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)上,隨著技術(shù)更新速度的不斷加快,差不多不可能有哪一種產(chǎn)品,能夠光憑借其技術(shù)優(yōu)勢(shì),獨(dú)霸市場(chǎng),即使是一個(gè)剛剛細(xì)分化出來的市場(chǎng),也都有眾多的產(chǎn)品在迅速涌入。這也為尋求差異化的定位設(shè)置了障礙,

52、為同質(zhì)化與感知化定位提供了借口。然而當(dāng)市場(chǎng)上眾多長(zhǎng)相相似,定位雷同的品牌“百花齊放”時(shí),消費(fèi)者卻從此陷入了迷茫的困境,隨之而來的是品牌的暗淡,甚至是行業(yè)萎縮,銷售乏力。 不是嗎?看看現(xiàn)在每天輪翻轟炸的廣告,又有幾個(gè)品牌在定位是真正做到了脫穎而出了呢?“活力28,沙市日化”、“維維豆奶,歡樂開懷”、“締花之秀,青春好朋友”、“愛生活、愛拉芳”“叮叮當(dāng),叮叮當(dāng),立白幫你忙”、“萬家樂、樂萬家”等等,類似的品牌定位,從深層次來分析,還只是處于品牌定位的初級(jí)時(shí)期,并沒有觸及到消費(fèi)者的深層需求,打動(dòng)消費(fèi)者的潛在購(gòu)買意識(shí),這種一廂情愿的,利益差異同質(zhì)化與感知化的品牌定位,在強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)下,也許只能達(dá)成一

53、種效果,那確實(shí)是消費(fèi)者記住了品牌名稱,卻不能分辨它們之間的區(qū)不,更不能分辯品牌到底能給他們提供哪些與眾不同的利益? 因此,在同一種呼聲當(dāng)中,消費(fèi)者感到無所適從。遺憾的是,這種感知化的定位模式,卻還在接著,還在接著吞食著企業(yè)與品牌的寶貴資源,流失著品牌資產(chǎn),接著著“只賺喲喝不賺銷售”的品牌,長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展,競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)隨之下降,甚至陷入品牌的困境當(dāng)中。 事物大概總是在向兩極分化,跳脫于差異化之外,隨之而來的卻是定位過度,即在品牌傳播過程當(dāng)中,把產(chǎn)品的所有好處都用于品牌宣傳當(dāng)中去,結(jié)果造成了講了十個(gè)好處,消費(fèi)者卻一個(gè)也沒有記住。過度的品牌定位,從全然上講,會(huì)使消費(fèi)者在品牌信息的同意上達(dá)不到精準(zhǔn)的地步,更不可能與彰顯品牌個(gè)性與差異,而如此的品牌,在恰恰被淹沒于消費(fèi)者的頭腦當(dāng)中,無法體現(xiàn)品牌的核心價(jià)值。這也是目前的品牌定位過程當(dāng)中,經(jīng)常犯的錯(cuò)誤之一。 講十句與講一句單一信息傳播專門多企業(yè)主,甚至品牌經(jīng)營(yíng)者,都經(jīng)常犯一個(gè)特不低級(jí)的錯(cuò)誤,他們總是假想消費(fèi)者,會(huì)和他們一樣,對(duì)品牌充滿了熱情與關(guān)注,甚至對(duì)品牌厚愛有加。殊不知,關(guān)于消費(fèi)者來講,假如沒有一個(gè)特不重要的刺激性信息傳遞給他的話,他們對(duì)品牌一定是漠不關(guān)懷的,因?yàn)樵趶V告的海洋中,消費(fèi)者差不多迷失得不知所蹤了。 這是一個(gè)信息泛濫

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