XXXX銷售新思路培訓

1、BEST WISHESFOR YOUHAPPYNEW YEAR送給依然戰(zhàn)斗在銷售道路上的我們奔波一年又一年，道句辛苦了。攜手一天又一天，說聲感謝了。走過一程又一程，終點變起點。人生一站又一站，日子苦也甜！ 1回首2011年，我們曾經笑過，也曾經哭過；我們也曾經一度認為用我們的作戰(zhàn)方法必能迎來一個又一個的銷售奇跡，但事實證明我們錯了，我們需要重新調整戰(zhàn)術，學會變通，要在短時間把我們自己裝備成一支作戰(zhàn)精英部隊！2回首2011年，我們曾經笑過，也曾經哭過；我們也曾經一度認為用我們的作戰(zhàn)方法必能迎來一個又一個的銷售奇跡，但事實證明我們錯了，我們需要重新調整戰(zhàn)術，學會變通，要在短時間把我們自己裝備成一支

2、作戰(zhàn)精英部隊！2012銷售新思路3Why?給客戶提供什么樣的方案？How?什么時候給客戶報價格是最合適的呢？為什么要給客戶推薦這個套餐呢？很多時候銷售過程的把控，讓我們不知所措4銷售過程中的客戶篩選方法思路決定出路（世界上沒有唯一的銷售方法）5找到客戶有錢客戶合適客戶適合商舟找到客戶有錢客戶適合商舟合適客戶找客戶，說起來很簡單，但是做起來卻非常的難，不是因為我們找不到客戶，而是因為我們在找客戶的過程中用過于簡單的方式把客戶都嚇跑了，能不能在找客戶的同時找客戶的故事，即客戶的檔案（企業(yè)規(guī)模、產品分析、網絡表現、客戶的上下游關系、客戶競爭對手分析等）；利用這些客戶檔案資料，制定銷售話術，成功約見客

3、戶！6找到有錢適合合適在我們成功找到客戶之后，判斷客戶是否具備投資實力就顯的非常重要了，一般情況下我們不能簡單的從客戶檔案或者電話里面來判斷客戶是否有投資實力，還是要通過一定的溝通，不斷的試探，獲取客戶是否具備投資實力，如果客戶不具備投資能力，則果斷放棄，如果有則準備下一個階段的排查工作！7找到有錢適合合適在我們對客戶做了理性的分析和判斷，確定客戶有投資實力以后，還要再做更加理性的分析判斷，就是客戶的產品和現狀是否適合做商舟的產品，一般情況下不適合四海商舟產品的客戶分為兩種情況：1、客戶的產品商舟后端分析不容易做出效果，不適合四海商舟；2、客戶提出部分超出我們服務范圍的過分要求；8找到有錢適合

4、合適通過篩選，我們最后留下的都是有投資實力，又適合四海商舟產品的客戶，最后要做的就是找到合適我們客戶的產品，對他們進行量身定做的推薦，讓客戶對我們的產品、技術、服務、效果等方面都產生信任，從而由我們對其進行售前的網絡推廣教育工作，讓客戶在合作前期就意識到配合的重要性；9感謝神，將我救贖！她讓我保持冷靜，建議我將煩惱的時間用在“解決現狀”的思考上10獻給所有和四海商舟銷售扯上了關系的同學！11四 海 商 舟 海 外 營 銷 整 體 解 決 方 案 提 供 商我們經歷的是一場沒有硝煙的戰(zhàn)場銷售制高點：價格談判技巧分享銷售演講 劉紅2012-03-0312課程目的準確把握價格商談的時機結合實際案例，

5、學習價格商談的原則和技巧準確把握客戶的價格心理學會請求支援和運用輔助工具提高成交率，而不是成為價格殺手13銷售老思想的三宗罪第一宗罪為了“銷售”而銷售第二宗罪讓銷售瘋狂的“放槍”第三宗罪讓我們的“業(yè)績”蒙蔽了雙眼14為“效果”而活動的思維模式發(fā)出聲音、保持聲音并且要避免這些聲音石沉大海；認識認可認知以“訴求”為基礎設計銷售步驟，最大化的讓客戶接受產品信息；展示產品的魅力，博取信任；不做辦不到的承諾，教育客戶。15課程內容 價格商談的時機 應對價格咨詢 關于談判 價格商談的原則 價格商談的技巧16如何提煉價格談判商機外貿出口企業(yè)真正的需求：追求出口業(yè)務的成交量和利潤巧妙的恭維客戶的競爭對手；幫客

6、戶找到高利潤的新市場；通過一些政策的引導吸引客戶；改變傳統外貿模式，獲取更高利潤和更多新客戶；假設是應聘人員、獵頭公司切入需求；為客戶鋪墊需求，獲取價格談判的商機17價格商談的時機1、顧客詢問價格 顧客在進行價格商談2、價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素3、應對顧客詢問價格的策略爭取時間為顧客留下空間和余地細節(jié)給顧客的感覺18客戶的第一次的砍價 我們和客戶接觸的第一次 客戶就開始詢問底價 “你們的產品多少錢??？” “” “最便宜的是多少錢的？”典型情景一19注意觀察客戶詢問的語氣和神態(tài)先建立客戶的信任感禁忌立即進行價格商談詢問顧客第一次客戶的砍價您了解過我們的產品嗎？（了解背景

7、）您以前做過哪些平臺的推廣？（了解背景）您目前做網絡推廣主要想解決什么問題？（刺探顧客的誠意）您已經決定做網絡推廣了嗎？（刺探顧客的誠意）您為什么選擇整合營銷推廣？ （刺探顧客的誠意）您打算什么時間購買我們的產品？ （刺探顧客的誠意）典型情景一20通過觀察、詢問后判斷：客戶是認真的嗎？客戶已經選定套餐了嗎？客戶能現在簽單付款嗎？客戶的資金有問題嗎？典型情景一第一次客戶的砍價21如果客戶不是真正的價格商談，則應先了解顧客的購買需求，然后推薦合適的套餐模塊請顧客決定?！瓣P鍵是您先選要做的模塊，價格方面保證讓您滿意。”“選一款合適的套餐，對您是最重要的，要不然， 得后悔的?！薄拔覀兠恳豢钐撞投加胁煌?/p>

8、的特點，關鍵是您要根據您的外貿需要， 我?guī)湍鷧⒅\，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價， 這個套餐并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛?！薄斑@個套餐我就是給您再便宜，但不適合您，那也沒用啊！所以，我 還是給您把幾個套餐都介紹一下，結合您的要求，您看哪個比較適合， 咱們再談價格。您看好嗎？”“我做網絡推廣好幾年了，要不幫你做個分析，根據您的要求推薦幾個合適你的套餐模塊？”典型情景一第一次客戶的砍價22電話報價銷售大忌顧客在電話中詢問底價（針對意向性客戶）電話中，我們無法判斷客戶價格商談的誠意。電話中的價格商談是“沒有結果的愛情”，因為我們 即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽 單。同樣，

9、如果我們一口拒絕了“愛情”（顧客的要 求），就連“結婚”的機會都沒有了。典型情景二23處理原則：1、電話中不報價、不和客戶討價還價；2、不答應、也不拒絕客戶的要求；3、對新客戶，我們的目標是“見面”；對老顧客， 我們的目標是“約到公司成交”或“上門成交”。典型情景二電話報價銷售大忌24處理技巧： 客戶方面可能的話述“價錢談好了，你就過來，否則你不是白跑一趟！”“你們太貴了，人家才，你可以吧？可以你馬上就過來。”“你不相信我啊？只要你答應這個價格，我肯定簽合同?！薄澳阕霾涣酥鞯脑?，去問一下你們經理，可以的話， 你這兩天就過來。”典型情景二電話報價銷售大忌25處理技巧： 銷售顧問方面的話述應對：(

10、新顧客)價格方面包您滿意。您總得了解我們的產品呀，實際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“您了解了？！價格不是問題。那做網絡推廣，除了價格， 您還得看看產品內容和以后我們的售后服務，所以呀，我要先了解 一下你們的行業(yè)和產品，還要做一個市場分析，這樣才是對您負責任?！肮疽笪覀兌际墙y一報價，而且會進行抽查，查到我們讓價的話要 重罰的。所以，你要是有誠意的話，我們見面好好談談，看看方案， 咱們見面都好談。：“再要么您忙的話，反正我經常去您那邊的，我們有很多客戶都是您 那個區(qū)域的，比如XXX；哪天順便過去一下,給您送點資料介紹一下?！保ù烫筋櫩偷恼\意）“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠

11、跑過來！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？” （刺探顧客的誠意）典型情景二電話報價銷售大忌26“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？” （變被動為主動，刺探顧客的誠意）“再要么今天您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點資料，把我們現在的新產品再聊一 下。”（變被動為主動，刺探顧客的誠意）“別人的價格是怎么算的？這個只是其中的一個部分呀，這電話里 也說不清楚，要不我過去和您仔細說說？”“您這個價格，我實在是很為難；要么這樣，您跟我們經理（老總） 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？”“

12、我去問經理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準能成呢，我再在 旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大?！钡湫颓榫岸幚砑记桑?銷售顧問方面的話述應對：(老顧客)電話報價銷售大忌27何時開始價格商談那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 求婚王子的擔憂.時機是否成熟？對公主形成壓力，而遭拒絕？如果遭拒絕，接下來怎么辦？公主會不會因此而不再理我了？遲疑不決28 王子回想 ;在追求的整個階段中都與公主 核對她的需求、獲得她的同意 , 那么現在向她求婚是順理成章、必然要做的事。 何時開始價格商談29銷售過程 要求承諾 介紹解決方法 發(fā)掘需求 建立信任時 間何時開始價

13、格商談時 間30何時開始價格商談選擇方案改變無需求有購買意識想要購買設定購買標準成交需求帶來的益處滿意購買周期：31了解產品的客戶客戶表現：僅僅想要了解，但是不能確定需要的產品見過面的顧客客戶表現：想要了解特定價格區(qū)間的套餐服務談判階段的顧客客戶表現：想要商談具體的套餐模塊和價格進入成交階段設定購買階段想要了解階段ABC何時開始價格商談 是否已經決定做海外推廣？ 是否決定了買什么樣的套餐？ 客戶現在有錢嗎？能當場簽單并付款嗎？32話述舉例：“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把合同定下來？”“您今天定下來的話，是付現金還是支票？還可以網上打款的?！薄斑@個套餐賣得最好，現在您的這

14、個行業(yè)我們快限制銷售了, 要是您今天方便，先付點定金，我可以先幫您收集資料?！薄吧蟼€月我和您說的價格現在已經漲價了（上個月的促銷活動這 個月已經結束了），您如果要定的話， 我回去還要和經理申請，合同必須 今天就能定下來，而且款子必須三天內付清?！焙螘r開始價格商談33何時開始價格商談約見客戶客戶需求選套餐了解我們準備合作了解產品再次溝通確定檔次客戶實力產品介紹報價成交需求分析是否否34何時開始價格商談客戶來公司時的談價（接待、需求分析階段）：“關于價格方面不是問題，我們是四海商舟江蘇區(qū)域的合作商總部 在常州，也就是說我們是四海商舟直屬的區(qū)域合作商，所以只要你 選好適合你的套餐，我保證給你一個滿意

15、的價格”“四海商舟在技術團隊和服務承諾上是全國屬于領先的，我可以 很自信的告訴你，如果在相同產品模塊里面，我們的性價是最好的； 如果在同價格的情況下，我們的產品效果和服務是最好的。”“現在同行的價格競爭已經非常市場化和透明化了，所以你自然不 用擔心這里面有暴利的可能。”“我們是專業(yè)的整合營銷服務提供商，在價格上面我們是非常市場 化，公開和透明的，否則也不會有那么多的客戶和我們合作，和我 們合作以后接下來你得到的是非常專業(yè)、放心的后端服務支持。同 時包括了相關的詢盤承諾服務?！?5何時開始價格商談C級客戶的判斷： 人：相談甚歡能開玩笑，客戶能主動叫出銷售人員的名字產品：確定產品定位；喜歡（接受）

16、產品；不詆毀你的產品條件：詢問價格，優(yōu)惠條件；討價還價意向：有哪些套餐，喜歡什么風格的網站，期望的推廣效果啟動：項目什么時候啟動，網站什么時候建好，拍照片嗎優(yōu)惠：增值服務培訓、禮品贈送、增值服務免費拍照續(xù)費：續(xù)費價格、續(xù)費模塊、新模塊36這是你嗎？你正在進行房屋的裝修，于是你來到了建材市場，準備購買用來鋪房間的地板你會與賣地板的銷售商討價還價嗎？你會貨比三家嗎？你最終買的地板一定市場上最便宜的嗎？交易最終能否達成，多數情形是由價格來決定嗎？37正確認識“價格商談”客戶要求進行價格商談，意味著客戶感興趣，客戶有成交的可能價格商談是對一個銷售人員素質的全面考驗，絕不僅僅是“討價還價”價格商談沒有“

17、常勝將軍”，沒有專家價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復的學習、實踐、交流和總結一定可以提高成功率當客戶愿意和你見面，剩下的就看你的了38你怎么看當今競爭如此激烈的市場上，客戶在談判中更占優(yōu)勢?對還是錯？39你是一個失業(yè)的電腦程序員，從廣告得知某公司招聘，名額只有一個。當你到該公司面試時發(fā)現：接待室擠滿了填表的人，那么.你怎么看40談判中的力量 力量是談判過程中最本質的東西，談判者都是根據雙方對力量的判斷來指導自己的行動的請記?。赫勁兄须p方力量的對比，完全取決于彼此的主觀看法41什么是談判談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到一個能充分 滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決

18、定談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益成功的談判，雙方都沒有損失42客戶想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好?？蛻粽J為不討價還價就會被銷售代表欺騙?？蛻舨⒉煌耆私馑麑⒁徺I產品和服務的全部價值?？蛻艨梢詮谋姸嗟慕涗N商和銷售代表那里買到產品。雙方爭奪的目標砍價？ 當然！43價格和價值價格 價值 太貴了價格 = 價值 物有所值價格 價值 很便宜建立價格與價值之間的平衡，是所有價格談判的目標所在44價格商談的原則準確把握價格商談的時機價格商談的前提條件：取得顧客的“相對購買承諾”價格商談成功的重要因素：充分的準備必須找到價格爭議的真正原因價格商談的目標：雙贏客戶：以最便宜的價格買到最

19、合適的產品銷售顧問：以客戶能接受的最高的價格賣出產品；同時，讓 客戶找到“贏”的感覺- “最便宜的價格買到最合適的產品”45不要進行實質性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價你都不肯報，我們就不要合作了”， “你價格便宜點，我馬上就能給你定，下午就給你大款”， 不要怕因此而流失顧客否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他競爭對手給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低可告知公開的“促銷活動”內容取得“相對承諾”客戶如果沒有承諾當場簽單付款46 如果客戶還沒有最終確定做哪個套餐，讓顧客考慮成熟了你再讓 他做決定：“我這兩天再提供一些信息和資料給您

20、參考一下，您 比較一下，定下來做這個套餐的話，我過來和您簽合同，我保證 給您最優(yōu)惠的價格”如果顧客已經確定了套餐，但要比較幾個競爭對手的價格，就 給顧客一個“優(yōu)惠價格承諾”：“保證您滿意我們的價格”， “除了價格讓您滿意之外，我們還有更加專業(yè)的服務”取得“相對承諾”客戶如果沒有承諾當場簽單付款47“你價格合適，我今天就定下來。”確認客戶承諾的可信程度：客戶是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么客戶的承諾極可能是虛假的！客戶是否具備了“銷售三要素”（產品、人員、資金）？客戶是否已經“設定購買產品的相關標準”？客戶是否已經發(fā)出了“購買信號”？只有確認客戶的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！

21、客戶如果承諾當場簽單付款取得“相對承諾”48充分的售前準備充分的準備會讓價格商談更輕松，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”了解客戶的背景：客戶的過往網絡推廣經歷客戶的決策行為類型（激動型、沉穩(wěn)型、對比型、觀察型）建立客戶的舒適感取得客戶的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）關心客戶的需求-讓客戶感覺到“我要幫你買到最合適 你的產品和服務”，而不是“我要你買這個產品，我要賺你的錢”49面對客戶砍價時心態(tài)顧客砍價是必然的，一定要沉著應對。判斷客戶砍價的主要原因極具耐心的全力說服，務必要在和諧氣氛下面對。思考各種處理方法。50保持價格穩(wěn)定不主動提及折扣。“不會談產品的人只會談價。”對過分的折扣要求明確地說“不

22、”?！耙粋€好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)?！?1銷售代表對折扣的反應，可以看出他的專業(yè)水準。對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。價格商談不是讓步，價格商談是改變局面。沒有什么是免費的52貪小便宜懷疑，對銷售人員不信任過去的經驗、害怕被騙貨比三家不吃虧買的便宜可以炫耀。聽信他人的言語與競爭品牌的比較單純的試探探索客戶砍價的心理53客戶砍價的用語優(yōu)惠多少？折扣多少？送什么禮品？降的太少了，再多一點我就買？別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍?？朋友剛買，可以便宜多少？算便宜一點，以后我會幫你介紹客戶服務沒關系，只要便宜就好。一次性付全款，可以便宜多少？54銷售人員為何會被砍價產品知識了解不足，價

23、值塑造不夠不了解（缺乏）競爭對手咨詢對市場的動態(tài)咨詢了解不足缺乏專業(yè)的氣度、氣勢自信心不足擔心拒絕和失敗，那就是客戶說“不”自己對產品和價格沒有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機會認為客戶最關心的和唯一關心的就是價格55競爭對手的報價如果在談論中客戶提及競爭對手更佳的報價，一定要把 這個報價詢問得更加清楚。預防顧客的誤導。尋找競爭對手報價的漏洞。多使用裝潢轉化成現金的手段，轉化率隨即掌握，讓客戶 產生購買的實惠感。56“我比較過其他公司的，你們的價格比人家的要貴很多的?！薄皠e家的價格這么低，怎么你們的價格就這么高呢?！蹦私獾膬r格有詢盤承諾嗎？現在我們不談價格。他給您優(yōu)惠的

24、原因您考慮過是為什么嗎？您會因為想成交訂單，降低您的產品質量嗎？假如您在效果方面不要求的話。到時候我們可能會有最優(yōu)惠的價格給您。到時候我一定通知您。他們承諾給您的效果您考慮過可實施性嗎？可能您要等待很久的時間。我有個客戶原先就是和他們合作的，都已經一年多了，還是什么效果都沒有。而在我這里不到三個月的時間就已經有成交訂單了。具體情況您心里肯定清楚，如果您一定要求這個價格，我寧愿不和您簽合同，因為我不想因為這樣失信與您！競爭對手的報價57 “我相信你一定了解過我們的產品，也知道這個價格。我也相信你說的話。但是X總，有一點要提醒你的是，做網絡整合營銷，你付出的價錢不光光只有產品本身的錢，還有很多其他

25、的組成部分。就拿我們的優(yōu)惠來講，可能我的套餐比人家貴幾千元，幾千元錢對你來說就是少吃三頓飯的錢。但是你別忘了，我們有送給你價值9000元的安全認證，而這個認證是保證您的客戶在瀏覽你網站時候安全放心給您留下詢盤信息的，比如我們提供的文案撰寫，都是由專業(yè)的外籍人員撰寫的，就連網站的文案校對也是由我們的外籍人員完成的？既然你要做的是海外市場的推廣，那么用專業(yè)的母語撰寫的這些不是更能獲取海外客戶的認知和認同嗎？你認為不值得嗎？”競爭對手的報價58價格商談的技巧提出比你真正想銷售的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸）價格談判的對半法則千萬不要接受對方的第一個提議，因為這是一個陷阱適當的時候表現出驚訝的態(tài)度

26、扮演勉為其難的銷售人員適當的時候要做到立場堅定、緊咬不放 初期談判技巧59價格商談的技巧提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸）給自己一些談判的空間；給對手一些還價的空間，避免產生僵局；說不定就能成交了；提升產品或者服務的價值感；（牢記產品服務流程等）讓客戶覺得贏得了談判；60價格商談的技巧價格談判的對半法則 （在客戶期望的價格和我們執(zhí)行中間尋求對半法則）探詢客戶期望的價格；在自己的報價和買主的最初期望中尋求中間點；應用對半法則，尋求雙方接受的平衡點；61價格商談的技巧千萬不要接受對方的第一個提議若對方要求的某一個期望價格高出你的心理折扣價格，你也千萬不能立即接受；否則對手立即會產

27、生“我可以拿到更好的價格?！钡南敕ǎ豢蛻敉瑯訒X得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送62價格商談的技巧適當的時候表現出驚訝的態(tài)度在客戶提出議價時表示驚訝。 （注：客戶不會認為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格你愿意接受）；如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會更加強硬，附加條件會更多；63價格商談的技巧扮演勉為其難的銷售人員這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍的絕佳技巧；當你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍；小心提防勉為其難的買主；64價格商談的技巧適當的時候要做到立場堅定，緊咬不放以立場堅定的態(tài)度應對對方的殺價或超低報價，然后讓客戶給出一個更合適的報價；如果對方以同樣的方法對付你，你應該反其道而制之；65價格商談的技巧借助公司高層的威力避免對抗性的談判拋回燙手的山芋交換條件法 中期談判技巧66價格商談的技巧借助公司高層的威力如果客戶要求的價格超出你想要成交的價格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實在無能為力，將決定權推到上面。取得客戶的相對承諾；讓客戶表明