經(jīng)銷架構(gòu)達(dá)能批發(fā)管理指引

1、中國(guó)達(dá)能飲料批發(fā)管理指引目錄經(jīng)銷商管理配送商管理二批商管理經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商的定義子渠道編號(hào)子渠道名稱英文描述英文簡(jiǎn)寫701經(jīng)銷商Distributor DIST與達(dá)能有直接生意往來(lái)的，以批發(fā)為主要形式的批發(fā)商經(jīng)銷商的分類為支持分渠道生意發(fā)展，特將經(jīng)銷商分類如下經(jīng)銷商MT經(jīng)銷商AFH經(jīng)銷商混合經(jīng)銷商GT經(jīng)銷商MT生意占比100%AFH生意占比大于等于80%供應(yīng)客戶渠道大于等于2種，且不滿足以上三種條件GT生意占比大于等于80%經(jīng)銷商的選擇6評(píng)估指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵項(xiàng)1、流動(dòng)資金可投入達(dá)能產(chǎn)品的流動(dòng)資金旺季月度目標(biāo)銷量的1.5倍2、倉(cāng)儲(chǔ)能力可投入達(dá)能產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)條件旺季5周銷量所需的倉(cāng)儲(chǔ)面積3、配送能力可投

2、入達(dá)能的日配送量旺季平均日銷量的1.5倍4、主營(yíng)品類品牌競(jìng)品對(duì)比達(dá)能生意占比20%5、經(jīng)營(yíng)資質(zhì)工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照衛(wèi)生許可證稅務(wù)登記證三證齊全并定期更新6、商業(yè)信譽(yù)通過(guò)調(diào)查其合作廠家及下游客戶，反映信譽(yù)良好優(yōu)選項(xiàng)1、經(jīng)營(yíng)管理能力有財(cái)務(wù)管理及進(jìn)銷存管理系統(tǒng)或相關(guān)報(bào)表2、達(dá)能生意占比達(dá)能生意占比30%3、期望單箱利潤(rùn)/投資回報(bào)期望單箱利潤(rùn)與達(dá)能相符并愿與公司一起成長(zhǎng)4、服務(wù)區(qū)域及銷售網(wǎng)絡(luò)服務(wù)區(qū)域及達(dá)能規(guī)劃區(qū)域相符；服務(wù)批發(fā)客戶80家左右5、產(chǎn)品推廣愿意推廣達(dá)能全品類產(chǎn)品6、價(jià)格管理按照達(dá)能公司指導(dǎo)價(jià)格出貨地區(qū)經(jīng)理/銷售系統(tǒng)主管省經(jīng)理/辦事處經(jīng)理區(qū)域銷售系統(tǒng)經(jīng)理供應(yīng)鏈主數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)1.計(jì)劃區(qū)域銷售總監(jiān)審批 審批

3、經(jīng)銷商年度規(guī)劃審批2.操作2.1甄選評(píng)估2.3數(shù)據(jù)維護(hù)甄選評(píng)估表客戶證照復(fù)印件審批審批檢查客戶真實(shí)性&確認(rèn)客戶運(yùn)輸信息維護(hù)客戶主數(shù)據(jù)創(chuàng)建客戶信貸信息（MT）經(jīng)銷商新開流程計(jì)劃外計(jì)劃內(nèi)2.2合同審批審批產(chǎn)品合同 審批審批審批經(jīng)銷商的職能（一）經(jīng)銷商必須嚴(yán)格履行產(chǎn)品經(jīng)銷合同及協(xié)議附件中規(guī)定的所有條款內(nèi)容經(jīng)銷限制規(guī)則產(chǎn)品質(zhì)量訂單產(chǎn)品交付和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移銷售目標(biāo)、要求付款及結(jié)算方式配合公司各項(xiàng)促銷活動(dòng)維護(hù)良好聲譽(yù)保密、不競(jìng)爭(zhēng)其他特別約定等經(jīng)銷商的職能（二）經(jīng)銷商必須執(zhí)行達(dá)能公司規(guī)定的產(chǎn)品價(jià)格體系以600ml脈動(dòng)價(jià)格體系為例：達(dá)能MT經(jīng)銷商AFH配送商TT配送商WSOthersTTAFHMTAFH經(jīng)銷商GT經(jīng)

4、銷商綠色省份城市類型 現(xiàn)代渠道傳統(tǒng)渠道進(jìn)貨價(jià) ￥出貨價(jià)(大賣場(chǎng)) ￥進(jìn)貨價(jià) ￥出貨價(jià) ￥Big 5 市區(qū)42.0 49.95 4243郊縣42.0 49.95 4243 Tier 1 市區(qū)42.0 49.95 4243 郊縣42.0 49.95 4243Tier 2 市區(qū)42.0 49.95 4243 郊縣42.0 49.95 4243-45 Tier 3 市區(qū)42.0 49.95 4243-45 非綠色省份城市類型 現(xiàn)代渠道傳統(tǒng)渠道進(jìn)貨價(jià) ￥出貨價(jià)(大賣場(chǎng)) ￥進(jìn)貨價(jià) ￥出貨價(jià) ￥Seeding市區(qū)42.0 49.95 4243 郊縣42.0 49.95 4243-45Others市區(qū)42.

5、0 49.95 4243-45綠色省份城市類型 負(fù)責(zé)人執(zhí)行人拜訪頻次 拜訪流程管理工具 Big 5 DowntownAMAM1次/周拜訪8步驟產(chǎn)品經(jīng)銷合同DWC標(biāo)準(zhǔn)訂單經(jīng)銷商進(jìn)銷存報(bào)表安全庫(kù)存設(shè)定表Sub CentreAMAM/SVTier 1 DowntownAMAMSub CentreAMAM/SVTier 2 DowntownAMAMSub CentreAMSVTier 3 DowntownAMSV非綠色省份城市類型 負(fù)責(zé)人執(zhí)行人拜訪頻次 拜訪流程管理工具 SeedingDowntownAMAM 1次/周拜訪8步驟產(chǎn)品經(jīng)銷合同DWC標(biāo)準(zhǔn)訂單經(jīng)銷商進(jìn)銷存報(bào)表安全庫(kù)存設(shè)定表Sub Centr

6、eAM AM/SVOthersDowntownAM SV/SR經(jīng)銷商的管理（一）準(zhǔn)備1、銷量指標(biāo) 2、促銷政策溝通函 3、庫(kù)存記錄表 4、對(duì)賬單 5、訂單 6、經(jīng)銷商賬面信息打招呼通過(guò)定期拜訪與經(jīng)銷商保持良好的合作關(guān)系店情查看盤點(diǎn)并記錄經(jīng)銷商各產(chǎn)品SKU庫(kù)存信息產(chǎn)品生動(dòng)化確保經(jīng)銷商庫(kù)存產(chǎn)品按照【先進(jìn)先出】的原則進(jìn)行輪換，及時(shí)處理臨期/過(guò)期產(chǎn)品客戶銷售分析綜合考慮歷史銷量、現(xiàn)有庫(kù)存、促銷政策、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等因素建議訂單銷售陳述及推銷運(yùn)用DANONE推銷程序與經(jīng)銷商充分溝通當(dāng)月促銷活動(dòng)，包括陳列獎(jiǎng)勵(lì)、冰柜投放等公司政策并要求其配合執(zhí)行致謝與約定再次確認(rèn)訂單數(shù)量，并要求經(jīng)銷商做好資金及倉(cāng)庫(kù)的準(zhǔn)備，如資金

7、賬面余額不足必須要求及時(shí)匯款回顧及總結(jié)回顧拜訪過(guò)程，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)經(jīng)銷商的管理（二）拜訪8步驟經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策（一）12經(jīng)銷商利潤(rùn)構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)差利潤(rùn) 2.4%3.6%（11.5元？） 周轉(zhuǎn)金利息 0.5%年底返利 1%update經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策（二）經(jīng)銷商年度獎(jiǎng)勵(lì)政策參照樂(lè)百氏產(chǎn)品的半年度及年度銷售獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議獎(jiǎng)勵(lì)構(gòu)成年度獎(jiǎng)勵(lì)=銷售指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)（80%）+日常配合獎(jiǎng)勵(lì)（20%）日常配合獎(jiǎng)勵(lì)=保證金打款及時(shí)性（40%）+全品項(xiàng)進(jìn)貨齊全率（35%）+最低庫(kù)存達(dá)標(biāo)率（25%）計(jì)算方法A、實(shí)際凈銷售大于目標(biāo)凈銷售半年度（年度）銷售獎(jiǎng)勵(lì)額=目標(biāo)凈銷售*80%*基本返點(diǎn)+（實(shí)際凈銷售-目標(biāo)凈銷售）*80%*基本返點(diǎn)

8、*2+實(shí)際凈銷售*日常配合得分*20%*基本返點(diǎn)B、實(shí)際凈銷售完成率為80%-100%半年度（年度）銷售獎(jiǎng)勵(lì)額=目標(biāo)凈銷售*80%*基本返點(diǎn)+實(shí)際凈銷售*日常配合得分*20%*基本返點(diǎn)C、實(shí)際凈銷售完成率小于80%半年度（年度）銷售獎(jiǎng)勵(lì)額=實(shí)際凈銷售*日常配合得分*20%*基本返點(diǎn)經(jīng)銷商的評(píng)估評(píng)估內(nèi)容關(guān)鍵指標(biāo)（1、流動(dòng)資金；2、倉(cāng)儲(chǔ)能力；3、配送能力；4、主營(yíng)產(chǎn)品；5、經(jīng)營(yíng)資質(zhì)；6、商業(yè)信譽(yù)）優(yōu)選指標(biāo)（1、經(jīng)營(yíng)管理能力；2、達(dá)能生意占比；3、期望利潤(rùn)；4、銷售網(wǎng)絡(luò)；5、產(chǎn)品推廣；6、價(jià)格管理）評(píng)估時(shí)間每季度評(píng)估一次評(píng)估人AM，PM/BM評(píng)估結(jié)果： 對(duì)于關(guān)鍵指標(biāo)不能達(dá)成的經(jīng)銷商要求其改進(jìn)；未達(dá)標(biāo)

9、的經(jīng)銷商在一個(gè)周期內(nèi)無(wú)改進(jìn)，考慮取消其經(jīng)銷資格。Selling System P&L 銷售系統(tǒng)利潤(rùn)表人民幣JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDecTotal 一 月 二 月 三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月總計(jì)Direct DWC Volume 達(dá)能直銷0000000000000Wholesale DWC Volume 達(dá)能批發(fā)0000000000000Total Volume (Raw case) 總原箱0000000000000Direct DWC MC 達(dá)能直銷邊際貢獻(xiàn)0000000000000Wholesale DWC MC 達(dá)能批發(fā)邊際貢獻(xiàn)

10、0000000000000Route MC 路線邊際貢獻(xiàn)0000000000000DWC route support 路線補(bǔ)貼0000000000000DWC performance rebates 折扣0000000000000Total DWC Marginal Contribution 邊際貢獻(xiàn)總計(jì)0000000000000Operating Expenses 營(yíng)運(yùn)費(fèi)用S&D 達(dá)能銷售人員0000000000000Owned Truck 自購(gòu)車輛費(fèi)用0000000000000Lease Truck 租賃車輛費(fèi)用0000000000000Other vehicle expense 其它車輛

11、費(fèi)用0000000000000Depreciation 折舊0000000000000Fleet 車輛費(fèi)用0000000000000Warehouse 倉(cāng)庫(kù)0000000000000G&A 行政管理0000000000000Office expense 辦公室0000000000000Total expense 營(yíng)運(yùn)費(fèi)用總計(jì)0000000000000Other 其它非營(yíng)運(yùn)費(fèi)用0000000000000Profit before tax 稅前營(yíng)利0000000000000經(jīng)銷商的年度評(píng)估經(jīng)銷商年度評(píng)估工具關(guān)閉經(jīng)銷商的指導(dǎo)原則16 符合產(chǎn)品經(jīng)銷合同通用條款第13條的情形需要終止合同的客戶 經(jīng)銷商生

12、意發(fā)展方向轉(zhuǎn)變，沒(méi)有合作意愿 經(jīng)銷商評(píng)估不達(dá)標(biāo)且經(jīng)過(guò)整改不合格的客戶地區(qū)經(jīng)理/銷售系統(tǒng)主管省經(jīng)理/辦事處經(jīng)理區(qū)域銷售系統(tǒng)經(jīng)理供應(yīng)鏈1.計(jì)劃區(qū)域銷售總監(jiān)審批 審批經(jīng)銷商年度規(guī)劃審批2.操作2.1申請(qǐng)/審批2.2 退款經(jīng)銷商關(guān)閉流程（一）計(jì)劃外出具書面證明審批審批確認(rèn)原因整改退付/轉(zhuǎn)賬申請(qǐng)表確認(rèn)賬面余額及未兌現(xiàn)促銷確認(rèn)是否有未執(zhí)行訂單審批匯付款項(xiàng)至客戶指定賬戶審批解除通知解除通知確認(rèn)審批審批是否通過(guò)繼續(xù)合作客戶原因單方解除（按合同規(guī)定）協(xié)商解除（按合同規(guī)定）客戶銷售行政銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃內(nèi)撤戶評(píng)估申請(qǐng)是否審批審批審批經(jīng)銷商關(guān)閉流程（二）18相關(guān)工具配送商管理配送商的定義接受達(dá)能的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，在一定區(qū)域內(nèi)配

13、合達(dá)能公司服務(wù)于零售點(diǎn)，并對(duì)銷售代表獲取的訂單進(jìn)行產(chǎn)品配送的批發(fā)商子渠道編號(hào)子渠道名稱英文描述英文簡(jiǎn)寫702配送商Delivery PartnerDP配送商的選擇21評(píng)估指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵項(xiàng)1、流動(dòng)資金可投入達(dá)能產(chǎn)品的流動(dòng)資金旺季月度目標(biāo)銷量的1.5倍2、倉(cāng)儲(chǔ)能力可投入達(dá)能產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)條件旺季5周銷量所需的倉(cāng)儲(chǔ)面積3、配送能力可投入達(dá)能的日配送量旺季平均日銷量的1.5倍4、主營(yíng)品類品牌競(jìng)品對(duì)比達(dá)能生意占比20%5、服務(wù)區(qū)域服務(wù)區(qū)域與達(dá)能規(guī)劃的區(qū)域重合度70%6、商業(yè)信譽(yù)通過(guò)調(diào)查其合作廠家及下游客戶，反映信譽(yù)良好優(yōu)選項(xiàng)1、進(jìn)銷存管理有進(jìn)銷存管理系統(tǒng)或相關(guān)報(bào)表2、達(dá)能生意占比達(dá)能生意占比30%3、期望單箱

14、利潤(rùn)/投資回報(bào)期望單箱利潤(rùn)與達(dá)能相符并愿與公司一起成長(zhǎng)4、送貨及時(shí)率24小時(shí)送貨及時(shí)率大于等于90%5、產(chǎn)品推廣愿意推廣達(dá)能全品類產(chǎn)品配送商的職能（一）配送商必須嚴(yán)格履行配送商合作協(xié)議中規(guī)定的所有內(nèi)容遵守配送區(qū)域限制保證產(chǎn)品質(zhì)量及最低庫(kù)存量保證訂單送達(dá)的及時(shí)性及完整性完成銷售目標(biāo)配合公司的促銷活動(dòng)維護(hù)良好聲譽(yù)保密、不競(jìng)爭(zhēng)其他特別約定等配送商的職能（二）配送商必須執(zhí)行達(dá)能公司規(guī)定的產(chǎn)品價(jià)格體系以600ml脈動(dòng)價(jià)格體系為例：達(dá)能MT經(jīng)銷商AFH配送商TT配送商WSOthersTTAFHMTAFH經(jīng)銷商GT經(jīng)銷商綠色省份城市類型 TT配送商SC配送商進(jìn)貨價(jià) ￥出貨價(jià) ￥進(jìn)貨價(jià) ￥出貨價(jià) ￥Big 5

15、 Downtown43.0 45.043.0 45.0-50.0Sub Centre43.0 45.043.0 45.0-50.0Tier 1 Downtown43.0 45.043.0 45.0-50.0Sub Centre43.0 45.043.0 45.0-50.0Tier 2 Downtown43.0 45.043.0 45.0-50.0Sub Centre43.0 45.043.0 45.0-50.0Tier 3 Downtown43.0 45.043.0 45.0-50.0非綠色省份城市類型 TT配送商SC配送商進(jìn)貨價(jià) ￥出貨價(jià) ￥進(jìn)貨價(jià) ￥出貨價(jià) ￥SeedingDowntown

16、43.0 45.043.0 45.0-50.0Sub Centre43.0 45.043.0 45.0-50.0OthersDowntown43.0 45.043.0 45.0-50.0綠色省份城市類型 負(fù)責(zé)人執(zhí)行人拜訪頻次 拜訪流程管理工具 Big 5 DowntownSVSV1次/周拜訪8步驟SFA/訂貨單配送商庫(kù)存報(bào)表Sub CentreSVSV/SRTier 1 DowntownSVSVSub CentreSVSV/SR Tier 2 DowntownSVSVSub CentreSVSV/SRTier 3 DowntownSVSV非綠色省份城市類型 管理人員拜訪頻次 拜訪流程管理工具

17、SeedingDowntownSVSV1次/周拜訪8步驟SFA/訂貨單配送商庫(kù)存報(bào)表Sub CentreSVSV/SROthersDowntownSVSV/SR客戶發(fā)展產(chǎn)品生動(dòng)化訂單獲取送貨結(jié)款銷售代表配送商配送商的管理（一）服務(wù)組合開始接受達(dá)能銷售代表的訂單、安排送貨路線送貨人員倉(cāng)庫(kù)貨物裝車送達(dá)客戶處向倉(cāng)庫(kù)交接退貨完成本車送貨客戶支付貨款并在送貨單上簽字確認(rèn)與財(cái)務(wù)人員交接貨款及客戶簽字確認(rèn)訂單 財(cái)務(wù)與達(dá)能銷售代表核對(duì)訂單送達(dá)情況結(jié)束雙方核對(duì)送貨單及貨物品種、數(shù)量配送商的管理（二）配送商送貨流程配送商的獎(jiǎng)勵(lì)政策服務(wù)項(xiàng)目及合格標(biāo)準(zhǔn)銷售獎(jiǎng)勵(lì)及配送補(bǔ)貼服務(wù)項(xiàng)目合格標(biāo)準(zhǔn)銷量目標(biāo)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)及時(shí)送貨

18、95%以上的訂單于24小時(shí)之內(nèi)送達(dá)最低庫(kù)存產(chǎn)品各SKU庫(kù)存不低于每月設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)MZ銷售獎(jiǎng)勵(lì)配送補(bǔ)貼合計(jì)月度獎(jiǎng)勵(lì)（元/箱） - 0.2 0.2季度獎(jiǎng)勵(lì)（元/箱） 0.15 - 0.15年度獎(jiǎng)勵(lì)（元/箱） 0.2 - 0.2對(duì)于配送商的獎(jiǎng)勵(lì)政策，以月度/季度獎(jiǎng)勵(lì)為主，年度獎(jiǎng)勵(lì)為輔。update配送商的評(píng)估評(píng)估內(nèi)容關(guān)鍵指標(biāo)（1、流動(dòng)資金；2、倉(cāng)儲(chǔ)能力；3、配送能力；4、主營(yíng)產(chǎn)品；5、服務(wù)區(qū)域；6、商業(yè)信譽(yù)）優(yōu)選指標(biāo)（1、進(jìn)銷存管理；2、達(dá)能生意占比；3、期望利潤(rùn)；4、送貨及時(shí)性；5、產(chǎn)品推廣）評(píng)估時(shí)間每季度評(píng)估一次評(píng)估人AM, SV評(píng)估結(jié)果： 對(duì)于關(guān)鍵指標(biāo)不能達(dá)成的配送商，取消季度獎(jiǎng)勵(lì)并要求其改進(jìn)；

19、未達(dá)標(biāo)的配送商在一個(gè)周期內(nèi)無(wú)改進(jìn)，考慮取消其配送資格。二批商管理二批商的定義與分類二批商定義與達(dá)能沒(méi)有直接生意往來(lái)，由達(dá)能經(jīng)銷商供貨的批發(fā)商，生意以批發(fā)為主二批商的分類按地理位置1）二批商-批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)2）二批商-批發(fā)市場(chǎng)外按經(jīng)營(yíng)方式1）二批商-純批發(fā)2）二批商-批零兼營(yíng)按服務(wù)網(wǎng)絡(luò)1）二批商-特通渠道2）二批商-傳統(tǒng)渠道3）二批商-混合渠道子渠道編號(hào)子渠道名稱英文描述英文簡(jiǎn)寫703二級(jí)批發(fā)商WholesalerWS送達(dá)方-二級(jí)批發(fā)商向達(dá)能經(jīng)銷商下訂單，與達(dá)能沒(méi)有直接生意往來(lái)，但由達(dá)能直接發(fā)貨的批發(fā)商，生意以批發(fā)為主非送達(dá)方-二級(jí)批發(fā)商由達(dá)能經(jīng)銷商供貨的批發(fā)商，與達(dá)能沒(méi)有直接生意往來(lái)，生意以批發(fā)為主二批商的職能二批商必須執(zhí)行達(dá)能公司規(guī)定的產(chǎn)品價(jià)格體系以600ml脈動(dòng)價(jià)格體系為例：達(dá)能MT經(jīng)銷商AFH配送商TT配送商WSOthersTTAFHMTAFH經(jīng)銷商GT經(jīng)銷商42.042.042.043.043.043.045.0-50.045.045.049.95（例:大賣場(chǎng)）綠色省份城市類型 覆蓋率管理人員拜訪頻次 拜訪流程管理工具 Big 5 Downtown90%WSR1-2次/周拜訪8步驟SFA/訂貨單Sub Centre75%WSRTier 1 Downtown90%