百事模式的銷售管理課件

1、1百事模式的銷售管理2百事可樂國際管理學(xué)院系統(tǒng)3百事可樂國際管理學(xué)院系統(tǒng)/結(jié)構(gòu)PCIMI百事可樂國際管理學(xué)院百事 模 式管理系統(tǒng)執(zhí)行項目4管理系統(tǒng)說明對象：企業(yè)主/總經(jīng)理/職能部門的最高領(lǐng)導(dǎo)目的：通過執(zhí)行“百事模式”系統(tǒng)的所有職能，提高管理的效率。手段：采用并制作該管理系統(tǒng)應(yīng)用于“百事模式”工具。利益：增加銷售量，減少成本，提高獲利能力；并在主要職能部門經(jīng)理之間產(chǎn)生一種強化的集體意識。5執(zhí)行項目說明目的：第一線銷售和生產(chǎn)員工。目標(biāo)：改善員工在市場和工廠的工作。手段：提供“親身實踐”的學(xué)習(xí)機會；學(xué)習(xí)怎樣更有效、效率更高地做此項工作；利用工作標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)手冊確保一致、高水平的運作。好處：提高生產(chǎn)力，

2、提高工作效率，增加零售點，增加銷售量。6管理系統(tǒng)與執(zhí)行項目/比較職能部門（企業(yè)主、總經(jīng)理、部門經(jīng)理）的剖面圖生產(chǎn)/技術(shù)經(jīng)營銷售市場拓展（營銷）人事財務(wù)執(zhí)行項目自上而下通過每個職能經(jīng)理主任第一線員工7管理系統(tǒng)模式/項目安排評估職能部門形勢分析研討會和實施計劃的制定實施計劃系統(tǒng)設(shè)置職能部門跟進(jìn)評價效果12個月23天39個月8銷售管理簡介9研討會概況10研討會目標(biāo)中心工作是建立一支勇于開拓的銷售隊伍。各種職能相輔相成，為提高銷量共商大計。制定一項有具體行動、責(zé)任制和時間安排的銷售策略。討論形勢分析一章中所有的問題，突出重點是改進(jìn)銷售管理的機會。引進(jìn)百事模式的理論和技術(shù)。應(yīng)用百事模式的工具。發(fā)展一種銷

3、售策略和適用于當(dāng)?shù)氐陌偈履Ｊ较到y(tǒng)和實施計劃。11形勢分析12形勢分析/背景形勢分析必須是：確定在特殊職能范圍內(nèi)，某個裝瓶廠所采用的現(xiàn)行慣例、程序、結(jié)構(gòu)和政策。提供有關(guān)該業(yè)務(wù)方面的信息，是該研討會為參加者講授具體的業(yè)務(wù)問題。在研討會后了解執(zhí)行百事模式的機會和采用的工具。13形勢分析/背景為了使百事模式的銷售管理與您的業(yè)務(wù)相聯(lián)系，將要回答的問題分為5個方面。問題 題目 18 客戶服務(wù)917 分銷1826 空間2732 組織3338 業(yè)績評估您可能需要小組其他人幫助，才能保證完整地回答每一個問題。銷售管理姓名：職位：公司：地址：負(fù)責(zé)答卷的人將被邀請為其小組回答每章的問題。在每一章結(jié)束后，教師要整理所

4、記錄的各小組發(fā)言，對各種機會進(jìn)行總結(jié)，引導(dǎo)小組討論。14形勢分析/客戶服務(wù)1.您有沒有對零售客戶進(jìn)行過調(diào)查？有 沒有如果是肯定回答，請描述進(jìn)行過程和形式：2.一些有代表性的客戶是否會感興趣參加一個重點調(diào)查小組來確定服務(wù)中存在的問題？是 否如果回答是肯定，請列出參加者名單： 分銷客戶 系統(tǒng) 15形勢分析/客戶服務(wù)3、您怎樣理解以下三種客戶最側(cè)重的服務(wù)重點？（按規(guī)模大小舉例）大型客戶 重點中型客戶小型客戶4、您怎樣確定客戶的服務(wù)重點？16形勢分析/客戶服務(wù)5、您對了解客戶需求感興趣到了什么程度？說明您怎樣利用這份資料： 6、為一個典型分銷客戶的服務(wù)機會（要求）打分（1低10高）：分銷客戶產(chǎn)品送貨存

5、貨產(chǎn)品生動化銷售和分銷人員的能力設(shè)備和維修促銷記帳或借貸定價策略合作者其它110低高177、目前您獲得的有關(guān)服務(wù)水平方面的信息達(dá)到了什么水平？說明這份資料怎樣有助于您采取行動。8、總而言之，您怎樣比較您和主要競爭對手在客戶服務(wù)方面的工作？110低高形勢分析/客戶服務(wù)110低高主要競爭對手目前是否向客戶調(diào)查有關(guān)服務(wù)重點和供應(yīng)工作的情況？是 不是 18形勢分析/分銷12、您的系列產(chǎn)品分銷進(jìn)展到什么程度？110低高銷售100您的產(chǎn)品品牌（品種、不是包裝類型）的零售店占百分之幾？19形勢分析/分銷13、您對各種客戶渠道實行什么不同分銷標(biāo)準(zhǔn)？渠道 數(shù)字分銷 14、說明并比較您直接向客戶分銷和通過分銷商間

6、接向客戶分銷各達(dá)到什么程度？0100低高完全間接完全直接20形勢分析/分銷15、您怎樣管理和控制獨立的分銷和代理商？更緊密地控制分銷和代理商有什么好處？16、您是否曾對市場中的零售店進(jìn)行過調(diào)查以便確定分銷的滲透程度？ 是 否 如果是，說明： 什么時候進(jìn)行的？范圍？ 結(jié)果？21形勢分析/分銷17、您估計您的新客戶占總客戶數(shù)的多少？（您客戶過去沒銷售過農(nóng)藥） 老客戶新客戶客戶總數(shù)您的主要競爭對手向新客戶分銷產(chǎn)品嗎？是 否如果回答“是”，說明是哪些新客戶？直接分銷：間接分銷：22形勢分析/空間18、您用運貨箱在零售店陳列產(chǎn)品達(dá)到了什么程度？您使用陳列設(shè)備/商品陳列臺/貨架達(dá)到了什么程度？在這方面，主

7、要競爭對手達(dá)到了什么程度？在這方面，主要競爭對手達(dá)到了什么程度？110低高110低高110低高110低高23形勢分析/空間19、為您獲得的額外空間的機會評分？老客戶新客戶20、為您在下列情況中爭取額外陳列空間所做的工作評分：季節(jié)性銷售高峰促銷引進(jìn)新品牌產(chǎn)品引進(jìn)新包裝產(chǎn)品110低高110低高110低高110低高110低高110低高110低高24形勢分析/空間21、在出售百事產(chǎn)品的現(xiàn)有客戶的店中，您所占的空間的百分比是多少？飲料陳列總空間的百分比在回答的13題時，您曾列出各種客戶渠道，您在這些渠道中所占的空間的百分比是多少？渠道 所占空間的百分比 22、您的主要品牌的產(chǎn)品的空間與銷售之間的關(guān)系是什

8、么（主要品牌銷售與飲料總銷售的百分比和所占空間與空間總數(shù)的百分比之間的比較）？品種 銷售 空間 請說明差別：25形勢分析/空間23、為爭取長期陳列空間，您制訂的年計劃達(dá)到了什么水平？24、您是否為您的路線推銷員定期爭取長期陳列空間制定了目標(biāo)？ 是 否 如果回答“是”，而且業(yè)績被認(rèn)可或得到獎勵，請說明怎樣取得的成績：110低高這個計劃是？是否制定了單獨的目標(biāo)去實現(xiàn)：長設(shè)的主要陳列？是 否長設(shè)的輔助陳列？是 否26形勢分析/空間25、您通過各渠道或客戶了解脫銷情況，達(dá)到什么程度？26、在零售客戶中，您使用專門的工具去爭取空間了嗎？ 說明：110低高如果達(dá)到這種程度，說明您發(fā)現(xiàn)的情況：27形勢分析/

9、組織27、您是怎樣在有組織的條件下向顧客推銷、送貨和提供服務(wù)的？ （畫出或附上一份銷售組織架構(gòu)表并說明人數(shù)）28、在滿足客戶要求方面，您的組織有什么長處和短處？ 長處： 短處：28形勢分析/組織29、您的主要競爭對手有什么樣的組織？ （畫出或附上一份銷售組織架構(gòu)圖并說明人數(shù)）30、在滿足客戶要求方面，您的競爭對手有什么長處和短處？ 長處： 短處：29形勢分析/組織31、說明您的銷售組織結(jié)構(gòu)中，每個職位的人數(shù)。 如有必要，改變職稱。如果有一份職務(wù)書面說明，在小方塊上劃“V”。 人數(shù) 職稱 職務(wù)說明 銷售總監(jiān) 區(qū)域銷售經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 預(yù)銷銷售員32、根據(jù)以上職位，說明構(gòu)成每個職務(wù)報酬的每種成分

10、的百分?jǐn)?shù)： 例如：80基本工資，10津貼 10傭金100基本工資 津貼 傭金 總計100 100 100 100100100100100100 10010010010030形勢分析/業(yè)績衡量33、您的銷售計劃是否制定了具體的目標(biāo)？（對那些制定了目標(biāo)的劃“”） 銷售量（元） 銷售收入 市場占有率 人均消費量 箱數(shù)/每個員工 客戶服務(wù) 貨架占有率 路線增加數(shù) 推銷&分銷費用/每箱 其它： 其它：34、銷售職能承擔(dān)管理責(zé)任達(dá)到了設(shè)麼程度？推銷和分銷的每箱產(chǎn)品的總費用？推銷和送貨費用車隊費用衛(wèi)星倉庫費用110低高110低高110低高110低高31形勢分析/業(yè)績衡量35、銷售組織對以下方面產(chǎn)生了什么程度

11、的影響？客戶渠道的類型路線結(jié)構(gòu)傭金結(jié)構(gòu)報酬總計36、銷售組織是否跟蹤下列業(yè)績指標(biāo)？每個銷售代表完成的銷量 是 否每條線路完成的銷量 是 否每條線路每天的訪銷數(shù) 是 否訪銷頻率 是 否裝車剩回產(chǎn)品 是 否卸貨量 是 否新客戶 是 否陳列設(shè)備的放置 是 否其它 是 否110低高110低高110低高1110低高32形勢分析/業(yè)績衡量37、高級管理部門是否定期收到以下銷售業(yè)績指標(biāo)？客戶服務(wù)重點 是 否分銷的百分?jǐn)?shù) 是 否空間與銷量的比例 是 否 貨架占有率 是 否每箱的銷售和分銷費用是 是 否每箱的車隊費用 是 否每箱產(chǎn)品的倉儲費用 是 否38、列出前5項您認(rèn)為對業(yè)務(wù)重要的銷售指標(biāo)？33110低高34

12、使銷售量達(dá)到新水平的“百事模式”35銷售管理/策略的作用通過制定一種銷售策略，才能最成功地建立一種農(nóng)藥業(yè)務(wù)，這種策略有兩種主要作用：重要作用為客戶服務(wù)、分銷和空間制定目標(biāo)，從而推動銷售量和收入的增長。次要作用通過正確的組織、明確崗位責(zé)任制、調(diào)動積極性的報酬和業(yè)績跟蹤來管理各種費用和使銷售人員發(fā)揮最大的作用。36銷售管理/策略的重點成功的銷售管理所采用的策略的重點是：保持增長的銷售量來實現(xiàn)計劃，在增長的箱銷售的基礎(chǔ)上分?jǐn)備N售費用，從而使推銷和分銷每箱產(chǎn)品的費用保持穩(wěn)定和降低。管理推銷和分銷的費用是次要的，它有助于銷售量的增長。當(dāng)費用的管理成為推動銷售工作的主要動力時，他通常表明銷售的效率正在降低

13、和市場機會的減少。1、推動銷量的增長2、管理費用2、管理費用1、推動銷量的增長37銷售管理/推動銷售量增長的因素為農(nóng)藥業(yè)務(wù)制定一種成功的銷售策略，必須了解并確定推動銷量增長的最重要因素，通過這些因素才能建立起長期的業(yè)務(wù)。定價也許被視為業(yè)務(wù)中一個重要因素，但由于市場競爭和財務(wù)因素的影響，這個重要因素大大地脫離了銷售管理的控制，并需要設(shè)計相輔相成的各種職能。僅靠定價來促銷的銷售組織會忽視其他重要因素，而這些因素，是成功地建立長期業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。了解并確定非價格促銷的重要因素是區(qū)別一個成功和失敗的銷售組織的方法：1、客戶服務(wù)2、分銷3、空間4、組織5、業(yè)績衡量38銷售管理/策略問題要充分理解每個要點，需

14、針對他們提出一些很重要的問題?？蛻舴?wù)：在客戶服務(wù)方面，什么是客戶的重點？客戶怎樣看待我們和競爭對手的服務(wù)水平？在服務(wù)中，我們在哪方面能獲得一種競爭優(yōu)勢？分銷：我們的各種品種和包裝的產(chǎn)品分銷占據(jù)了多少渠道和市場？競爭狀況如何？那里還存在著增加分銷的機會？空間：我們在市場中建立的銷售關(guān)系是我們占據(jù)了多大的空間？競爭狀況如何？那里還存在著增加空間的機會？39銷售管理/策略問題組織：為滿足客戶的需求，銷售工作需要一個什么合適的組織？這個組織中的每個職位的職責(zé)和角色是什么？我們怎樣為我們在策略中制定的目標(biāo)配給所需要的工資報酬系統(tǒng)？業(yè)績衡量：銷售管理的主要業(yè)績指標(biāo)是什么？高級管理部門應(yīng)定期跟蹤我們的銷售

15、業(yè)績的什么指標(biāo)？我們怎樣才知道我們的銷售策略正在成功地發(fā)揮作用？40銷售管理/策略的發(fā)展為銷售策略的每個要點下定義，我們必須獲得并分析有關(guān)市場狀況、競爭地位和銷售業(yè)績的信息，并根據(jù)這些信息采取行動。推動銷量增長的策略5、業(yè)績衡量：市場中的業(yè)績，競爭對手 的銷售業(yè)績，我們的銷售業(yè)績。4、組織：客戶需要，競爭對手的 組織，我們的組織。3、空間：通過業(yè)務(wù)渠道獲得的銷售量和空間， 競爭對手占據(jù)的銷售空間，我們的銷售空間。2、分銷：通過業(yè)務(wù)渠道所獲得的客戶數(shù)量和空間， 競爭對手的分銷，我們的分銷。1、客戶服務(wù)：客戶需求和服務(wù)重點， 競爭對手的業(yè)績，我們的業(yè)績。41銷售管理/策略的發(fā)展成功地建立任何一種銷

16、售策略要調(diào)查客戶需要什么，在哪方面我們能為他們的業(yè)務(wù)增值。 首先 從客戶那里了解服務(wù)重點， 我們和競爭對手的工作水平。一項長期的銷售策略和年銷售計劃應(yīng)制訂一個初期目標(biāo)，明確特殊的客戶需求并應(yīng)對其作出反應(yīng)，從而促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。 然后 利用客戶提供的信息 去爭取競爭優(yōu)勢。1、客戶服務(wù)42銷售管理/策略的發(fā)展掌握競爭中有關(guān)客戶服務(wù)重點和業(yè)績的數(shù)據(jù)有益于我們更加明確各種系統(tǒng)并更詳細(xì)地了解客戶需求，因此為評估分銷建立了一個更好的基礎(chǔ)。首先從客戶處了解然后利用所得的信息制訂一項客戶服務(wù)計劃，更清楚的定義各系統(tǒng)第二評估我們和競爭對手在分銷方面的業(yè)績1、客戶服務(wù)2、分銷43銷售管理/策略的的發(fā)展占據(jù)整個市場是

17、任何營銷策略的一個主要目標(biāo)。我們和競爭對手向各系統(tǒng)和客戶分銷產(chǎn)品的工作達(dá)到了怎樣的程度？了解這一點是至關(guān)重要的。任一成功的銷售策略都要涉及一項為占據(jù)市場和分銷產(chǎn)品制定的計劃，并特別注意特別的渠道和零售店。還需說明品種和包裝所帶來的機會，以及所有的直接和間接分銷活動。第二確定目前對市場的覆蓋程度和增加分銷的機會。然后通過為市場制定各種指標(biāo)，選擇好系統(tǒng)和主要客戶來充分利用了解的信息。2、分銷44銷售管理/策略的發(fā)展在市場中建立正確的空間與銷售的比例關(guān)系，這對任何銷售策略都是重要的。爭取空間如此重要，應(yīng)為其專門制定一項計劃一項空間計劃，他支持并貫穿于整個銷售策略。第三根據(jù)客戶評估我們自己和競爭對手在

18、銷售和空間方面的數(shù)據(jù)。然后進(jìn)行分析，為爭取更多的空間做計劃。3、空間45銷售管理/策略的發(fā)展銷售組織的一項主要任務(wù)是為客戶服務(wù)、增加分銷量和獲得空間。擁有一個能有效地執(zhí)行銷售策略的組織，這本身就是農(nóng)藥的工作重點。第四了解服務(wù)客戶，增加分銷，和爭取空間需要什么樣的組織。然后確定合適的組織結(jié)構(gòu)，定義角色和職責(zé)，并建立有助于調(diào)動積極性的報酬制度。4、組織46銷售管理/策略的發(fā)展制定任何一項銷售策略最后所需的是確立主要業(yè)績指標(biāo)，這些指標(biāo)能衡量所得的成果并管理該組織。定期跟蹤業(yè)績指標(biāo)，根據(jù)計劃分析業(yè)績，采取行動來改正缺點，共同組成了提高銷售量的另一個要素。第五建立主要的銷售業(yè)績指標(biāo)。然后用它們來評估業(yè)績并因此不斷改進(jìn)。