品牌與營(yíng)銷策略

1、品牌與營(yíng)銷策略品牌與營(yíng)銷策略目錄一. 品牌解構(gòu)二. 地產(chǎn)品牌要素三. 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)品牌塑造四. 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策略目錄一. 品牌解構(gòu)二. 地產(chǎn)品牌要素三. 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)品牌塑造四一個(gè)試驗(yàn)價(jià)值衡量一個(gè)試驗(yàn)價(jià)值衡量又一個(gè)實(shí)驗(yàn)聯(lián)想判斷告訴我你的聯(lián)想，用三個(gè)詞左右：又一個(gè)實(shí)驗(yàn)聯(lián)想判斷告訴我你的聯(lián)想，用三個(gè)詞左右：品牌解構(gòu)品牌是產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的一種關(guān)系，是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的綜合評(píng)價(jià)3品牌資產(chǎn)品牌忠誠(chéng)度品牌聯(lián)想品牌認(rèn)知度其他專有權(quán)品牌知名度大衛(wèi).阿克的品牌資產(chǎn)模型品牌解構(gòu)品牌是產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的一種關(guān)系，是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的綜再一個(gè)問(wèn)題：為什么我們都知道品牌的好處也在努力作為什么做不好？ 企業(yè)消費(fèi)者產(chǎn)品婆媳關(guān)系和兒子心態(tài)

2、可以形象的說(shuō)明品牌的塑造與經(jīng)營(yíng)再一個(gè)問(wèn)題：為什么我們都知道品牌的好處也在努力作為什么做不好顧客總是自覺(jué)或不自覺(jué)地追求自身讓渡價(jià)值的最大化。產(chǎn)品功能性精神價(jià)值象征性使用價(jià)值自我形象的表達(dá)團(tuán)體的歸屬感價(jià)值觀的張揚(yáng)情感的宣泄精神負(fù)擔(dān)的減輕顧客在眾多品牌之間做出選擇，是因?yàn)槠放崎g相比較而產(chǎn)生的價(jià)值感產(chǎn)品對(duì)顧客的價(jià)值：消費(fèi)者如何評(píng)價(jià)品牌？顧客總是自覺(jué)或不自覺(jué)地追求自身讓渡價(jià)值的最大化。產(chǎn)品功能性精產(chǎn)品價(jià)格信實(shí)體驗(yàn)精力愉悅愜意關(guān)心輕松舒適安心、信任，源自于品牌的承諾和承諾兌現(xiàn)的水平和能力理性的情感的、感性的效用成本價(jià)值消費(fèi)者如何評(píng)價(jià)品牌？產(chǎn)品價(jià)格信實(shí)體驗(yàn)精力愉悅愜意關(guān)心輕松舒適安心、信任，源自于品品牌選擇

3、評(píng)價(jià)模式消費(fèi)者根據(jù)價(jià)值購(gòu)買價(jià)值是相對(duì)于價(jià)格的質(zhì)量質(zhì)量包括購(gòu)買決策中考慮的所有非價(jià)格因素質(zhì)量、價(jià)值、價(jià)格不是絕對(duì)的，而是相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的、顧客能感知的優(yōu)勢(shì)價(jià)值多數(shù)情況下難以衡量，缺乏統(tǒng)一評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)價(jià)值信號(hào)品牌名稱成為選擇標(biāo)準(zhǔn)品牌選擇評(píng)價(jià)模式消費(fèi)者根據(jù)價(jià)值購(gòu)買價(jià)值是相對(duì)于價(jià)格的質(zhì)量質(zhì)量產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)品牌塑造體系一、二、三、五方法1一個(gè)核心價(jià)值主張五項(xiàng)操作能力3三個(gè)管理系統(tǒng)2二個(gè)附加價(jià)值體系產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)是開(kāi)發(fā)商與政府、客戶一起跳的三人舞，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商要建立起兩套附加價(jià)值體系，既是政府附加價(jià)值體系和客戶附加價(jià)值體系。形象系統(tǒng)、傳播系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)園區(qū)定位的能力、專業(yè)招商的能力、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的能力、（空間規(guī)劃）產(chǎn)品設(shè)計(jì)的

4、能力、產(chǎn)業(yè)服務(wù)能力品牌必須有一個(gè)核心價(jià)值主張，必須有一個(gè)靈魂，才能打動(dòng)人。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的客戶的消費(fèi)特點(diǎn)是專家型消費(fèi)和集體決策的混合體，價(jià)值主張更應(yīng)該聚焦于客戶最重要的價(jià)值點(diǎn)。14產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)品牌塑造體系一、二、三、五方法1一個(gè)核心價(jià)值主張五項(xiàng)核心價(jià)值主張戰(zhàn)略 實(shí)用 可操作 5在藍(lán)海戰(zhàn)略中，價(jià)值主張是指企業(yè)或品牌所制訂的藍(lán)海戰(zhàn)略，需要達(dá)到市場(chǎng)消費(fèi)訴求的興奮點(diǎn)，在滿足市場(chǎng)訴求的關(guān)注同時(shí)，企業(yè)還需要獲利。這里的企業(yè)獲利，不是單方面的，是市場(chǎng)、企業(yè)、個(gè)人三方面可以獲得的價(jià)值主張。公司通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。品牌價(jià)值主張不僅包括提供給消費(fèi)者的利益，而且還包括品

5、牌對(duì)社會(huì)、對(duì)人等的態(tài)度和觀點(diǎn)。消費(fèi)者的利益，可以通過(guò)調(diào)查得到。品牌對(duì)社會(huì)的態(tài)度和觀點(diǎn)主要來(lái)自對(duì)社會(huì)行業(yè)潮流的把握。韋伯揚(yáng)曾論及USP的提出是根據(jù)以下原則提出：一、所提出的主張必須是真實(shí)、可信的。二、提出的主張必須是其他產(chǎn)品所沒(méi)有的。三，所提出的主張必須是具有銷售力的。核心價(jià)值主張戰(zhàn)略 實(shí)用 可操作 5在藍(lán)海戰(zhàn)略中核心價(jià)值主張核心價(jià)值主張核心價(jià)值主張讓建筑贊美生命！地產(chǎn)界的成功6百度對(duì)萬(wàn)科的解釋和定義：萬(wàn)科認(rèn)為，堅(jiān)守價(jià)值底線、拒絕利益誘惑，堅(jiān)持以專業(yè)能力從市場(chǎng)獲取公平回報(bào)，是萬(wàn)科獲得成功的基石。公司致力于通過(guò)規(guī)范、透明的企業(yè)文化和穩(wěn)健、專注的發(fā)展模式，成為最受客戶、最受投資者、最受員工、最受合作

6、伙伴歡迎，最受社會(huì)尊重的企業(yè)。憑借公司治理和道德準(zhǔn)則上的表現(xiàn)，公司連續(xù)七次獲得“中國(guó)最受尊敬企業(yè)”稱號(hào)。 健康豐盛人生經(jīng)過(guò)多年努力，萬(wàn)科逐漸確立了在住宅行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：“萬(wàn)科”成為行業(yè)第一個(gè)全國(guó)馳名商標(biāo)，旗下“四季花城”、“城市花園”、“金色家園”等品牌得到各地消費(fèi)者的接受和喜愛(ài)；公司研發(fā)的“情景花園洋房”是中國(guó)住宅行業(yè)第一個(gè)專利產(chǎn)品和第一項(xiàng)發(fā)明專利；公司物業(yè)服務(wù)通過(guò)全國(guó)首批ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證；公司創(chuàng)立的萬(wàn)客會(huì)是住宅行業(yè)的第一個(gè)客戶關(guān)系組織。同時(shí)也是國(guó)內(nèi)第一家聘請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)，每年進(jìn)行全方位客戶滿意度調(diào)查的住宅企業(yè)。 核心價(jià)值主張讓建筑贊美生命！地產(chǎn)界的成功6百度對(duì)萬(wàn)科的解萬(wàn)科核心價(jià)值觀

7、：創(chuàng)造健康豐盛的人生 讓建筑贊美生命 客戶是我們永遠(yuǎn)的伙伴 人才是萬(wàn)科的資本 “ 陽(yáng)光照亮的體制 ” 專業(yè)化 + 規(guī)范化 + 透明度 = 萬(wàn)科化。 規(guī)范、誠(chéng)信、進(jìn)取是萬(wàn)科的經(jīng)營(yíng)之道。 持續(xù)的增長(zhǎng)和領(lǐng)跑 萬(wàn)科企業(yè)宗旨：建筑無(wú)限生活 萬(wàn)科企業(yè)愿景：成為中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)跑者 要實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿景，我們需要做到： 不斷鉆研專業(yè)技術(shù)，提高國(guó)人的居住水平。 永遠(yuǎn)向客戶提供滿足其需要的住宅產(chǎn)品和良好的售后服務(wù)。 展現(xiàn) “ 追求完美 ” 之人文精神，成為實(shí)現(xiàn)理想生活的代表。 快速穩(wěn)健發(fā)展我們的業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。 提高效率，實(shí)現(xiàn)業(yè)內(nèi)一流的盈利水準(zhǔn)。 樹(shù)立品牌，成為房地產(chǎn)行業(yè)最知名和最受信賴的企業(yè)。 擁有業(yè)內(nèi)最出色的

8、專業(yè)和管理人員，并為其提供最好的發(fā)展空間和最富競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬待遇。 以誠(chéng)信理性的經(jīng)營(yíng)行為樹(shù)立優(yōu)秀新興企業(yè)的形象。 為投資者提供理想的回報(bào)。 萬(wàn)科核心價(jià)值觀：創(chuàng)造健康豐盛的人生 百度對(duì)金地的解釋和定義：金地集團(tuán)堅(jiān)守“科學(xué)筑家”的使命，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中體現(xiàn)專業(yè)和科學(xué)的特質(zhì)，為客戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，已經(jīng)成為中國(guó)地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)極富特色與競(jìng)爭(zhēng)力的全國(guó)化品牌公司。金地使命(Mission) 科學(xué)筑家 金地愿景(Vision) 做中國(guó)最有價(jià)值的國(guó)際化地產(chǎn)企業(yè) 金地核心價(jià)值觀(Core Values) 用心做事，誠(chéng)信為人 金地精神(Spirit) 第一條:競(jìng)爭(zhēng)決定存亡 第二條:速度提升價(jià)值 第三條:客戶滿意是企業(yè)成熟的

9、標(biāo)志 第四條:創(chuàng)新是價(jià)值創(chuàng)造的靈魂 第五條:一切因激情而精彩 第六條:執(zhí)行決定效率 第七條:激勵(lì)產(chǎn)生效能 第八條:常懷感激之心 金地員工行為準(zhǔn)則: 第一條:開(kāi)拓創(chuàng)新、勇于超越 第二條:理解客戶、應(yīng)需而變 第三條:令行禁止、追求效能 第四條:果敢決策、敢于負(fù)責(zé) 第五條:全局思考、互信互助 第六條:光明磊落、廉潔奉公 第七條:勤于自省、善于鼓勵(lì) 百度對(duì)金地的解釋和定義：金地集團(tuán)堅(jiān)守“科學(xué)筑家”的使命，在企褐石系列褐石歷來(lái)是中產(chǎn)階級(jí)引以為傲的富足精神。金地以此為藍(lán)本，采擷褐石故鄉(xiāng)波士頓的純正血統(tǒng)，融合東方美學(xué)氣質(zhì)。褐石以經(jīng)典品質(zhì)，拒絕高不可攀的奢昂；以獨(dú)特人文風(fēng)情，獻(xiàn)給追逐藏于光陰背后刻骨銘心美好的

10、中產(chǎn)階級(jí)。名仕系列名仕意為引領(lǐng)由富及貴的格調(diào)，為時(shí)代新富打造的文化社區(qū)。金地沿襲了兩個(gè)世紀(jì)的古典韻味，更融合當(dāng)代美學(xué)精神，向名仕階層獻(xiàn)禮。名仕以雕琢細(xì)節(jié)、享受舒適為核心；以城市地標(biāo)和國(guó)際潮流敬獻(xiàn)給成功路上的新富階層。天境系列天境系列為第三代豪宅居所，激發(fā)了眾人想象力。金地深刻解讀高端人群內(nèi)心需求，繁復(fù)浮華漸漸被簡(jiǎn)明舒適替代。天境為新新富人表訴的另一種生活價(jià)值觀，以人的思想情感為最根本出發(fā)點(diǎn)，展示格調(diào)與優(yōu)雅，盡顯光華。世家系列世家比肩百年經(jīng)典，締造豪宅傳奇。金地溯源中世紀(jì)的歐洲，以榮耀和財(cái)富的象征，少數(shù)人擁有的莊園為藍(lán)本。世家無(wú)論空間、領(lǐng)地、風(fēng)格皆專為名門(mén)家族而生，在體悅山水之后，閱讀人生才是一

11、個(gè)他們的追求所在。褐石系列名仕系列天境系列世家系列住宅地產(chǎn)看萬(wàn)科，商業(yè)地產(chǎn)看萬(wàn)達(dá)，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)看聯(lián)東住宅地產(chǎn)看萬(wàn)科，商業(yè)地產(chǎn)看萬(wàn)達(dá)，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)看聯(lián)東品牌與營(yíng)銷策略總部基地你自己的總部樓還是作為課后作業(yè)，你自己分析下，然后寫(xiě)出來(lái)，與你相關(guān)的人討論下?？偛炕啬阕约旱目偛繕沁€是作為課后作業(yè)，你自己分析下，然后寫(xiě)二個(gè)附加價(jià)值體系New market openings linked to CoE optimization(*)二個(gè)附加價(jià)值體系New market openings li為政府創(chuàng)造價(jià)值就是為區(qū)域發(fā)展創(chuàng)造價(jià)值政府價(jià)值分析政府價(jià)值需求體系提高區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力提高城市競(jìng)爭(zhēng)力為政府創(chuàng)造價(jià)值就是為區(qū)域發(fā)展創(chuàng)造

12、價(jià)值政府價(jià)值需求體系提高區(qū)域基礎(chǔ)設(shè)施資金產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)土地升值提高城市影響力提高政治地位產(chǎn)城互動(dòng)-耦合作用是關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施耦合作用是關(guān)鍵政企合作的機(jī)制探索資源與價(jià)值的時(shí)空配置政企合作的機(jī)制探索客戶需求模型客戶投資選址生產(chǎn)要素市場(chǎng)供求要素制度和政策要素勞動(dòng)力土地資本信息技術(shù)市場(chǎng)關(guān)聯(lián)度市場(chǎng)容量、需求結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)配套成本 -原材料 -稅收優(yōu)惠政策政府政務(wù)、服務(wù)能力基礎(chǔ)設(shè)施生活配套發(fā)展政策 -配套服務(wù)要素客戶需求模型客戶投資選址生產(chǎn)要素市場(chǎng)供求要素制度和政策要素勞實(shí)用價(jià)值體系心理價(jià)值體系均好性與持續(xù)改進(jìn)關(guān)鍵時(shí)刻服務(wù)圈引導(dǎo)與培訓(xùn)實(shí)用價(jià)值體系心理價(jià)值體系均好性與持續(xù)改進(jìn)關(guān)鍵時(shí)刻服務(wù)圈引導(dǎo)與產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)客戶附加價(jià)值產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)

13、客戶附加價(jià)值三個(gè)管理系統(tǒng)形象系統(tǒng) 傳播系統(tǒng) 客戶管理系統(tǒng)三個(gè)管理系統(tǒng)形象系統(tǒng) 傳播系統(tǒng) 客戶管理系統(tǒng)形象系統(tǒng)一個(gè)理念 一種聲音 一個(gè)面孔CIS系統(tǒng)每個(gè)人都是一個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)！接待系統(tǒng)參觀系統(tǒng)個(gè)人形象系統(tǒng)物業(yè)產(chǎn)品識(shí)別系統(tǒng)專業(yè)選址系統(tǒng)宣傳系統(tǒng)形象系統(tǒng)一個(gè)理念 一種聲音 一個(gè)面孔CIS系統(tǒng)每個(gè)人傳播系統(tǒng)潛在傳播管理：先知道，后認(rèn)識(shí)，再熟悉，談戀愛(ài)，娶到家，育后代傳播系統(tǒng)潛在傳播管理：先知道，后認(rèn)識(shí)，再熟悉，談戀愛(ài)，娶到家三表兩會(huì)一系統(tǒng)：日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)和客戶管理系統(tǒng)(附件) 客戶管理系統(tǒng)三表兩會(huì)一系統(tǒng)：日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)和客戶管理系統(tǒng)(附件) 客戶五項(xiàng)操作能力 打造企業(yè)核心能力是每個(gè)園區(qū)持續(xù)發(fā)展的基石五項(xiàng)操

14、作能力 打造企業(yè)核心能力是每個(gè)園區(qū)持續(xù)發(fā)展的基石品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略的選擇與文化相聯(lián)而與實(shí)力無(wú)關(guān)品牌戰(zhàn)略實(shí)施要點(diǎn)品牌差異化差異是在實(shí)體還是在心里差異點(diǎn)是否具有銷售力差異點(diǎn)是否具有普遍意義:差異化是否可持續(xù)差異化是否獨(dú)有為什么多品牌？12多品牌產(chǎn)品區(qū)隔是否足夠大相互之間是否有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系產(chǎn)品線如何劃分客戶能否分清楚嗎品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略的選擇與文化相聯(lián)而與實(shí)力無(wú)關(guān)品牌戰(zhàn)略實(shí)施要點(diǎn)品牌塑造關(guān)鍵詞1. 心態(tài)2. 制度與紀(jì)律保障3. 執(zhí)行4. 發(fā)展與創(chuàng)新品牌塑造關(guān)鍵詞1. 心態(tài)2. 制度與紀(jì)律保障3. 執(zhí)行4. 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策略實(shí)戰(zhàn)技巧產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策略實(shí)戰(zhàn)技巧產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷整合營(yíng)銷的典型市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)造滿足客戶需求，為

15、客戶創(chuàng)造價(jià)值為宗旨的營(yíng)銷體系；政府營(yíng)銷價(jià)值博弈的經(jīng)營(yíng)過(guò)程關(guān)系營(yíng)銷以體驗(yàn)營(yíng)銷為主體的現(xiàn)場(chǎng)銷售體系和以促進(jìn)客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為主旨的客戶關(guān)系管理體系區(qū)域營(yíng)銷與城市推廣城市概念的轉(zhuǎn)移與嫁接產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷整合營(yíng)銷的典型市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)造滿足客戶需求，為客1+N戰(zhàn)略營(yíng)銷思想市場(chǎng)營(yíng)銷4P： Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（地點(diǎn)，即分銷，或渠道）和Promotion（促銷）產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷1+N戰(zhàn)略營(yíng)銷思想市場(chǎng)營(yíng)銷4P： Product（產(chǎn)品）、P產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)客戶描述讓專家給你做銷售員15特征眼鏡羚羊大象孔雀老虎老鷹描 述冷靜、仔細(xì)、難說(shuō)服敏感、危機(jī)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)沉穩(wěn)、互助、顧慮表達(dá)、積極、兇猛、獨(dú)立、固

16、執(zhí)銳利、迅速、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)客戶描述讓專家給你做銷售員15特征眼鏡羚羊大象孔雀老客戶需求模型持續(xù)的關(guān)注客戶需求 ，引導(dǎo)、改進(jìn)、創(chuàng)新國(guó)內(nèi)企業(yè)選址關(guān)鍵要素成本：購(gòu)置成本/運(yùn)營(yíng)成本位置：龍頭企業(yè)距離/交通/配套集群：相關(guān)產(chǎn)業(yè)入住情況政策：稅收優(yōu)惠情況配套：產(chǎn)業(yè)配套、生活配套客戶需求模型持續(xù)的關(guān)注客戶需求 ，引導(dǎo)、改進(jìn)、創(chuàng)新國(guó)內(nèi)企業(yè)選品牌與營(yíng)銷策略園區(qū)定位我是 誰(shuí)我是什么位置我能做什么我可以帶來(lái)的價(jià)值我和別人的不同定位策略功能定位產(chǎn)業(yè)定位形象定位發(fā)展定位園區(qū)定位定位策略功能定位園區(qū)定位策略區(qū)域定位定位決定未來(lái)，屁股決定腦袋政治地位交通節(jié)點(diǎn)城市群地位產(chǎn)城融合產(chǎn)業(yè)地圖決定園區(qū)所在位置的高度和意義，從地理位置、產(chǎn)

17、業(yè)位置、交通節(jié)點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)總量方面予以定位，以便于將園區(qū)的發(fā)展融入到城市的規(guī)劃與發(fā)展，使園區(qū)成為區(qū)域、城市發(fā)展的主動(dòng)承接者和發(fā)展者。園區(qū)定位策略區(qū)域定位定位決定未來(lái)，屁股決定腦袋政治地位交園區(qū)定位策略功能定位定位決定未來(lái)，屁股決定腦袋解決園區(qū)在區(qū)域內(nèi)所起到的功能，決定未來(lái)園區(qū)能做多大。解決園區(qū)在城市功能中所扮演的角色，決定園區(qū)能夠做多好。解決園區(qū)在產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)所起到的功能，決定園區(qū)能夠做多長(zhǎng)。園區(qū)定位策略功能定位定位決定未來(lái)，屁股決定腦袋解決園區(qū)在園區(qū)定位策略產(chǎn)業(yè)定位定位決定未來(lái)，屁股決定腦袋取勢(shì)/借勢(shì)/造勢(shì) 轉(zhuǎn)移、植入、創(chuàng)建園區(qū)定位策略產(chǎn)業(yè)定位定位決定未來(lái)，屁股決定腦袋取勢(shì)/借勢(shì)園區(qū)定位策略產(chǎn)業(yè)價(jià)

18、值鏈定位定位決定未來(lái)，屁股決定腦袋OEM關(guān)鍵部件外包研發(fā)物流分銷輔助配套園區(qū)的實(shí)用功能取決于對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值的運(yùn)用園區(qū)定位策略產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位定位決定未來(lái)，屁股決定腦袋OE企業(yè)價(jià)值鏈企業(yè)價(jià)值鏈形象定位發(fā)展定位形象定位發(fā)展定位競(jìng)爭(zhēng)策略創(chuàng)造相對(duì)優(yōu)勢(shì)有機(jī)組織整合運(yùn)作競(jìng)爭(zhēng)策略創(chuàng)造相對(duì)優(yōu)勢(shì)有機(jī)組織潛在進(jìn)入者供應(yīng)商消費(fèi)者替代者產(chǎn)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者與目前對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)商議價(jià)能力消費(fèi)者議價(jià)能力新進(jìn)入者的威脅替代產(chǎn)品的威脅波特競(jìng)爭(zhēng)力分析模型潛在進(jìn)入者供應(yīng)商消費(fèi)者替代者產(chǎn)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)商議價(jià)能力消費(fèi)者概念策劃城市競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)找魂區(qū)域符號(hào)化。歷史休閑之都! 杭州文化孔子故里產(chǎn)業(yè) 電機(jī)之都位置京津門(mén)戶，大北京交通九省通衢，匯通天下

19、人文好客山東功能總部基地概念策劃城市競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)找魂區(qū)域符號(hào)化。歷史休閑之都產(chǎn)業(yè)規(guī)劃多業(yè)態(tài)組合規(guī)劃，多產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)規(guī)劃產(chǎn)業(yè)規(guī)劃多業(yè)態(tài)組合規(guī)劃，多產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)規(guī)劃產(chǎn)業(yè)規(guī)劃布局層次大循環(huán)：，產(chǎn)城融合，與區(qū)域與城市互動(dòng)，先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、成長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)、未來(lái)產(chǎn)業(yè)整體規(guī)劃，循序發(fā)展，彈性調(diào)整。產(chǎn)業(yè)配套人居規(guī)律化、價(jià)值化布局。微循環(huán)：園區(qū)內(nèi)功能化布局，互為生態(tài)鏈，成熟一片，建設(shè)一片，規(guī)劃一片，產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)化。引擎法：產(chǎn)業(yè)引擎、功能引擎、精神引擎，動(dòng)力機(jī)制。配套先行：配套是一種商業(yè)模式。產(chǎn)業(yè)規(guī)劃布局層次大循環(huán)：，產(chǎn)城融合，與區(qū)域與城市互動(dòng)，先導(dǎo)產(chǎn)空間規(guī)劃有空間才有未來(lái) 核心驅(qū)動(dòng)：通過(guò)塑造城市中心，輻射和服務(wù)整個(gè)區(qū)域 園城互動(dòng)：

20、產(chǎn)業(yè)區(qū)和生活區(qū)互相嵌入鏈接，打造24小時(shí)活力社區(qū) 交通聯(lián)動(dòng)：加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)各功能區(qū)聯(lián)系 價(jià)值推動(dòng)：充分利用景觀資源，發(fā)掘土地價(jià)值產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢(shì)化：形成園區(qū)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)鏈用地配比科學(xué)化：形成4：3：3用地布局配套設(shè)施合理化：形成10分鐘生產(chǎn)生活圈城市設(shè)計(jì)智能化：形成綠色智能的軟環(huán)境空間規(guī)劃有空間才有未來(lái) 核心驅(qū)動(dòng)：通過(guò)塑造城市中心，輻射調(diào)整前調(diào)整后調(diào)整后規(guī)劃主要規(guī)劃特點(diǎn)： 核心驅(qū)動(dòng)：通過(guò)塑造城市中心，輻射和服務(wù)整個(gè)區(qū)域 園城互動(dòng)：產(chǎn)業(yè)區(qū)和生活區(qū)互相嵌入鏈接，打造24小時(shí)活力社區(qū) 交通聯(lián)動(dòng)：加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)各功能區(qū)聯(lián)系 價(jià)值推動(dòng)：充分利用景觀資源，發(fā)掘土地價(jià)值調(diào)整后，合作區(qū)規(guī)劃圖調(diào)整前調(diào)整后調(diào)整后規(guī)劃主要規(guī)劃特點(diǎn)

21、：調(diào)整后，合作區(qū)規(guī)劃圖24小時(shí)活力體現(xiàn)6:008:00 社區(qū)公共服務(wù)中心、社區(qū)休閑中心及運(yùn)動(dòng)公園、醫(yī)院8:0018:00 商業(yè)商務(wù)及辦公中心(核心區(qū))、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、社區(qū)公共服務(wù)、學(xué)校及休閑中心、醫(yī)院18:0024:00 酒店、文化娛樂(lè)場(chǎng)所、商業(yè)街、居住區(qū)產(chǎn)業(yè)區(qū)服務(wù)中心、醫(yī)院0:006:00 文化娛樂(lè)場(chǎng)所、商業(yè)街部分店鋪、社區(qū)24小時(shí)便利中心、醫(yī)院6:008:00 社區(qū)公共服務(wù)中心、社區(qū)休閑中心及運(yùn)動(dòng)公園、醫(yī)院8:0018:00 商業(yè)商務(wù)及辦公中心(核心區(qū))、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、社區(qū)公共服務(wù)、學(xué)校及休閑中心、醫(yī)院18:0024:00 酒店、文化娛樂(lè)場(chǎng)所、商業(yè)街、居住區(qū)產(chǎn)業(yè)區(qū)服務(wù)中心、醫(yī)院0:006:00 文

22、化娛樂(lè)場(chǎng)所、商業(yè)街部分店鋪、社區(qū)24小時(shí)便利中心、醫(yī)院城市活力24小時(shí)活力體現(xiàn)6:008:008:0018:0018:招商策略招商策劃、信息開(kāi)發(fā)、平臺(tái)搭建、客戶談判、簽約促進(jìn)、全程服務(wù)招商專業(yè)知識(shí)九個(gè)關(guān)鍵招商策劃形象設(shè)計(jì)信息開(kāi)發(fā)招商模式招商洽談?wù)猩谈M(jìn)招商培訓(xùn)掌握投資商的心理掌握銷售及相關(guān)服務(wù)流程招商策略招商策劃、信息開(kāi)發(fā)、平臺(tái)搭建、客戶談判、簽約促進(jìn)、全招商策劃1、什么是招商策劃：為促進(jìn)客戶落地（招商成功）的一整套營(yíng)銷方案和實(shí)施計(jì)劃。5W解決模式：Who(誰(shuí))Why(原因) What(什么) How（怎么）When(時(shí)間)2、招商策劃的程序：產(chǎn)品包裝與賣點(diǎn)策劃/信息開(kāi)發(fā)與發(fā)布策劃/客戶拜訪策

23、劃/客戶接待策劃/獲取客戶信任（客戶公關(guān)）策劃/方案匯報(bào)策劃/客戶談判策劃/危機(jī)處理策劃；招商策劃1、什么是招商策劃：形象設(shè)計(jì)招商中的形象革命：區(qū)域形象/地塊形象/榮譽(yù)/意見(jiàn)領(lǐng)袖/產(chǎn)品形象/專業(yè)形象/專家形象招商中的形象推介：感知/感受/感動(dòng)；（環(huán)境、物料、參與、誠(chéng)信、客戶推薦）招商中的形象設(shè)計(jì)：個(gè)人/產(chǎn)品/物料形象設(shè)計(jì)招商中的形象革命：信息開(kāi)發(fā)順藤摸瓜：龍頭企業(yè)帶動(dòng)/熱門(mén)行業(yè)/本地企業(yè)/電話營(yíng)銷；網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新：專業(yè)網(wǎng)站發(fā)帖/信息發(fā)布/個(gè)人網(wǎng)頁(yè)；企業(yè)名錄：行業(yè)協(xié)會(huì)/黃頁(yè)/專業(yè)網(wǎng)站企業(yè)名錄、會(huì)員；同行介紹：招商局/同行業(yè)務(wù)員/商協(xié)會(huì)/中介；展會(huì)：推介/論壇/資料派發(fā)；掃街：寫(xiě)字樓/開(kāi)發(fā)區(qū)/專業(yè)市場(chǎng)；

24、投資動(dòng)態(tài)：網(wǎng)站/新聞/財(cái)經(jīng)類媒體；朋友介紹：有意識(shí)的結(jié)交有用的朋友；宣傳推廣：抓住客戶接觸的媒體，讓客戶知道你；信息開(kāi)發(fā)順藤摸瓜：龍頭企業(yè)帶動(dòng)/熱門(mén)行業(yè)/本地企業(yè)/電話營(yíng)銷信息開(kāi)發(fā)的有效渠道一、同行介紹（含政府招商局、中介）二、網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖：病毒式營(yíng)銷：讓你的信息遍及每一個(gè)網(wǎng)絡(luò)角落。（論壇、專業(yè)網(wǎng)站、博客、投資信息類網(wǎng)站）三、信息開(kāi)發(fā)：電話營(yíng)銷/黃頁(yè)/行業(yè)協(xié)會(huì)名單；四、宣傳：路牌/網(wǎng)絡(luò)/短信群發(fā)/新聞/信息開(kāi)發(fā)的有效渠道一、同行介紹（含政府招商局、中介）客戶分析體系現(xiàn)有園區(qū)企業(yè)的分析企業(yè)入住園區(qū)原因入住企業(yè)發(fā)展階段分析同區(qū)域企業(yè)升級(jí)、搬遷分析潛在客戶分析入住企業(yè)數(shù)據(jù)分析開(kāi)發(fā)區(qū)升級(jí)外遷企業(yè)孵化器產(chǎn)品

25、產(chǎn)業(yè)化企業(yè)搬/拆遷地區(qū)企業(yè)分析產(chǎn)業(yè)鏈分析產(chǎn)業(yè)配套企業(yè)動(dòng)向國(guó)外企業(yè)投資趨勢(shì)跟蹤本園區(qū)企業(yè)擴(kuò)租、續(xù)租跟蹤客戶分析結(jié)論：鎖定客戶來(lái)源，提高招商的針對(duì)性專業(yè)市場(chǎng)分析專業(yè)市場(chǎng)的輻射、集聚分析客戶分析體系客戶分析體系現(xiàn)有園區(qū)企業(yè)的分析企業(yè)入住園區(qū)原因入住企業(yè)發(fā)展階招商模式產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈招商針對(duì)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈個(gè)別環(huán)節(jié)進(jìn)行招商，適合于區(qū)域內(nèi)有龍頭企業(yè)或者有優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)資源，能夠利于企業(yè)形成核心能力和降低成本的企業(yè)。招商模式產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈招商針對(duì)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈個(gè)別環(huán)節(jié)進(jìn)行招商，適招商模式區(qū)域產(chǎn)業(yè)招商區(qū)域產(chǎn)業(yè)招商：區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群分析區(qū)域龍頭企業(yè)分析行業(yè)企業(yè)名錄區(qū)域發(fā)展階段分析行業(yè)企業(yè)市場(chǎng)分析省、市級(jí)發(fā)展年鑒行業(yè)商協(xié)會(huì)行業(yè)企業(yè)原材料行業(yè)

26、企業(yè)投資特點(diǎn)招商模式區(qū)域產(chǎn)業(yè)招商區(qū)域產(chǎn)業(yè)招商：區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群分析區(qū)域龍品牌與營(yíng)銷策略中介招商 ：已中介為主導(dǎo)進(jìn)行，委托代理等模式；網(wǎng)絡(luò)招商 ：充分利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行線上線下招商工作；以商招商 ：已有客戶的挖掘和利用；招商模式其他招商模式招商模式其他招商模式招商洽談?wù)猩糖⒄劦臏?zhǔn)備：客戶資料/產(chǎn)品資料和方案/感動(dòng)客戶價(jià)值點(diǎn)制定談判方案 ：目的/角色/難題預(yù)案/設(shè)計(jì)談判過(guò)程招商洽談中應(yīng)注意的問(wèn)題 ：摸清楚客戶關(guān)心點(diǎn)詳實(shí)準(zhǔn)確地?cái)?shù)據(jù)，不要相互矛盾不要隨著客戶節(jié)奏走，盡可能占據(jù)主動(dòng)心理位置招商洽談?wù)猩糖⒄劦臏?zhǔn)備：客戶資料/產(chǎn)品資料和方案/感動(dòng)客戶價(jià)招商跟進(jìn)注意信息反饋：投資信息的尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息提供優(yōu)質(zhì)服

27、務(wù)：感動(dòng)客戶 協(xié)助項(xiàng)目籌建：金融、人力、物流、手續(xù)等；招商跟進(jìn)注意信息反饋：投資信息的尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息招商培訓(xùn)招商人員相互交流儲(chǔ)備相關(guān)行業(yè)知識(shí)具備形象意識(shí)和公關(guān)意識(shí)自我培訓(xùn) 招商培訓(xùn)招商人員相互交流掌握投資商的心理注重對(duì)投資環(huán)境的考察注重市場(chǎng)潛力和企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展注重對(duì)合作伙伴的選擇注重人力資源的管理和使用注重成本和價(jià)格掌握投資商的心理注重對(duì)投資環(huán)境的考察銷售及相關(guān)服務(wù)流程賣地/銷售/租賃/定制流程現(xiàn)場(chǎng)（看地/銷售中心）接待流程簽約流程簽約后規(guī)劃設(shè)計(jì)/建筑流程貸款流程產(chǎn)權(quán)辦理流程企業(yè)注冊(cè)服務(wù)流程物業(yè)管理交接流程接待流程各環(huán)節(jié)詳細(xì)要點(diǎn)及注意事項(xiàng):接聽(tīng)電話/迎接客戶/介紹產(chǎn)品/帶看現(xiàn)場(chǎng)/購(gòu)買洽談/

28、遞交方案/客戶追蹤/成交收定/售后服務(wù)銷售及相關(guān)服務(wù)流程賣地/銷售/租賃/定制流程渠道建設(shè)渠道建設(shè)國(guó)內(nèi)異地企業(yè)同區(qū)域企業(yè)國(guó)外投資企業(yè)外埠招商部異地中介同城開(kāi)發(fā)區(qū)、招商局中介組織、行業(yè)協(xié)會(huì)同業(yè)交流銷售公司、辦事處、合作企業(yè)中介公司宣傳推廣本園區(qū)企業(yè)擴(kuò)租、升級(jí)異地開(kāi)發(fā)區(qū)合作渠道建設(shè)渠道建設(shè)國(guó)內(nèi)異地企業(yè)同區(qū)域企業(yè)國(guó)外投資企業(yè)外埠招商部推廣策略推廣理念賣項(xiàng)目，先賣城市賣項(xiàng)目，先賣產(chǎn)業(yè)賣產(chǎn)品，更賣生活賣產(chǎn)品，更賣服務(wù)三大公關(guān)平臺(tái)政府溝通平臺(tái)中介商務(wù)平臺(tái)客戶交流平臺(tái)四大傳播渠道網(wǎng)絡(luò)傳播行業(yè)媒體戶外傳播展會(huì)論壇推介活動(dòng)推廣策略推廣理念賣項(xiàng)目，先賣城市賣項(xiàng)目，先賣產(chǎn)業(yè)賣產(chǎn)品，更賣推介活動(dòng)品牌推廣活動(dòng)招商推廣活

29、動(dòng)園區(qū)內(nèi)部活動(dòng)形象核心品牌推廣核心政府、開(kāi)發(fā)區(qū)目標(biāo)受眾促進(jìn)簽約，搜集信息招商推廣核心提高客戶價(jià)值內(nèi)部活動(dòng)核心客戶、行業(yè)協(xié)會(huì)、中介目標(biāo)受眾入園企業(yè)和潛在客戶目標(biāo)受眾滑雪節(jié)、高爾夫節(jié)地產(chǎn)論壇協(xié)會(huì)聯(lián)合推介行業(yè)推介活動(dòng)重點(diǎn)區(qū)域及外埠市場(chǎng)路演商會(huì)、中介聯(lián)誼會(huì)文化節(jié)俱樂(lè)部論壇推介活動(dòng)品牌推廣活動(dòng)招商推廣活動(dòng)園區(qū)內(nèi)部活動(dòng)形象核心品牌推廣服務(wù)策略服務(wù)是園區(qū)的一種商業(yè)模式服務(wù)策略服務(wù)是園區(qū)的一種商業(yè)模式營(yíng)銷策略跳出行業(yè)看行業(yè)守正：規(guī)定動(dòng)作，系統(tǒng)要健全，細(xì)節(jié)要到位，關(guān)鍵步驟不缺項(xiàng)。42出奇：主題要明確統(tǒng)一，引爆要有力，事件要轟動(dòng)，新聞?dòng)袃r(jià)值。42營(yíng)銷策略跳出行業(yè)看行業(yè)守正：規(guī)定動(dòng)作，系統(tǒng)要健全，細(xì)節(jié)要到位守正出奇

30、，厚德載物持之以恒，自強(qiáng)不息Thank you44守正出奇，厚德載物持之以恒，自強(qiáng)不息Thank you44謝 謝9月-2211:01:5511:0111:019月-229月-2211:0111:0111:01:559月-229月-2211:01:552022/9/21 11:01:55謝 謝9月-2203:32:2203:3203:329月-加強(qiáng)做責(zé)任心，責(zé)任到人，責(zé)任到位才是長(zhǎng)久的發(fā)展。9月-229月-22Wednesday, September 21, 2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。11:01:5511:01:5511:019/21/2022 11:01:55 AM安全象只弓，

31、不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。9月-2211:01:5511:01Sep-2221-Sep-22重于泰山，輕于鴻毛。11:01:5511:01:5511:01Wednesday, September 21, 2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。9月-229月-2211:01:5511:01:55September 21, 2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年9月21日11:01 上午9月-229月-22追求至善憑技術(shù)開(kāi)拓市場(chǎng)，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹(shù)立形象。21 九月 202211:01:55 上午11:01:559月-22專業(yè)精神和專業(yè)素養(yǎng)，進(jìn)一步提升離退休工作的質(zhì)量和水平。九月 2211:01 上午9月-2211:01September 21, 2022時(shí)間是人類發(fā)展的空間。2022/9/21 11:01:5511:01:5521 September 2022科學(xué)，你是國(guó)力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。11:01:55 上午11:01 上午11:01:559月-22每天都是美好的一天，新的一天開(kāi)啟。9月-