客戶之聲（VoC）指南：如何傾聽用戶的看法

1、客戶之聲（VoC）指南：如何傾聽用戶的看法有人說，一個好的客戶之聲（VoC）計劃可以提高客戶留存率、更好的員工敬業(yè)度和更少的客戶服務(wù)支出。雖然這是完全正確的，但似乎許多企業(yè)仍然未能實施和管理有效的客戶之聲項目。事實上，我們經(jīng)?？吹浇M織急于建立 VoC 計劃，而沒有將所有必要因素結(jié)合起來，來創(chuàng)建一個以客戶為中心的組織。所以我們要改變這一點。在我們開始之前，重要的是要記住，VoC 并不是一個新概念。以 1993 年麻省理工學院營銷科學論文客戶之聲為例：“（VoC）提供了對客戶要求的詳細理解，是團隊在產(chǎn)品開發(fā)過程中前進的共同語言，是為新產(chǎn)品或服務(wù)制定適當設(shè)計規(guī)范的關(guān)鍵輸入，也是產(chǎn)品創(chuàng)新非常有用的跳板

2、?！憋@然在 1993 年，“客戶之聲”的含義和現(xiàn)在有些不同，但有趣的是，基本原理還是一樣的。特別是關(guān)于獲得“對客戶需求的詳細了解”的部分。最大的不同是，隨著越來越多的數(shù)字解決方案的引入和客戶對數(shù)字渠道期望的上升，客戶之聲在這些年來不斷發(fā)展。如今，有各種各樣的策略來收集和分析客戶的聲音所有這些都取決于你組織的目標，你使用的數(shù)字渠道（如網(wǎng)站、移動應(yīng)用程序和電子郵件），當然，還有你希望如何處理得到的數(shù)據(jù)。一、客戶之聲是什么？客戶之聲是一種研究技術(shù)，它描繪出客戶的詳細愿望和需求。簡而言之，它意味著傾聽客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的看法。例如，傾聽客戶的意見可以幫助你創(chuàng)造最佳的客戶體驗。一個全面的 VoC 計劃應(yīng)該

3、包括三個不同的反饋階段：收集、分析和采取行動。雖然許多公司只收集反饋，但如果你想真正了解客戶，并為他們提供真正的價值，那么這個過程還有很長。你應(yīng)該有一個 VoC 軟件，它不僅能收集 VoC 數(shù)據(jù)，還能讓你的團隊分析數(shù)據(jù)并采取行動。二、客戶之聲為什么重要？傾聽客戶的聲音很重要，因為這有助于企業(yè)將其產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粽嬲胍臇|西，并將繼續(xù)投入時間和金錢。更不用說，它還帶來了很多金錢上的好處，例如：收入增加：通過減少客戶流失和吸引新客戶的能力。減少成本：通過改善流程、確保合規(guī)性和創(chuàng)造更大的一致性。但是，最大的好處是它能夠為你提供所需的洞察力，以便對客戶體驗做出有意義的改變，從而維持一個忠誠的客戶

4、群。例如，傾聽客戶對你網(wǎng)站的評價。你不一定以客戶的方式來看待你的網(wǎng)站。事實上，你對你的網(wǎng)站、應(yīng)用程序和電子郵件營銷活動（或任何數(shù)字渠道）的體驗可能與客戶和訪客有很大不同，這意味著你并不總是知道這些渠道是否完全滿足他們的需求。也就是說，你期望客戶如何體驗?zāi)愕墓?，與他們實際體驗?zāi)愕墓局g存在著“體驗差距”。所以，與客戶和/或訪客進行對話可以幫助你創(chuàng)造更好的客戶體驗。同時，這種更好的體驗也有助于帶來新的客戶。得益于對客戶的洞察，你可以更好地從競爭對手中脫穎而出。三、建立你的客戶之聲計劃建立一個有效的客戶之聲計劃可以讓你真正了解什么對你的組織有效，什么無效。如何開始呢？我們將概述 4 個步驟來啟動

5、“客戶之聲”計劃。1. 為你的 VoC 項目設(shè)定目標首先，你需要設(shè)定你的目標，并定義你想要通過 VoC 計劃實現(xiàn)什么。是否有流程和戰(zhàn)略需要改進？無論組織面臨什么樣的問題，你都可以建立一個完全專注于這些問題的“客戶之聲”計劃，提供解決這些問題所需的洞察力。VoC 計劃中最常見的一些目標包括：了解/提高客戶忠誠度改進在線銷售漏斗優(yōu)化網(wǎng)頁可用性那么，你如何實現(xiàn)這些目標呢？讓我們看看 VoC 計劃的下一步：收集過程。2. 收集 VoC 數(shù)據(jù)接觸你的客戶，了解他們?nèi)绾误w驗?zāi)愕臄?shù)字渠道。你可以通過任何你認為有價值的數(shù)字渠道（如網(wǎng)站、移動應(yīng)用或電子郵件）進行調(diào)查，收集 VoC 數(shù)據(jù)或用戶反饋。在線上客戶旅程

6、中的每個（重要）接觸點捕捉客戶的聲音。收集數(shù)據(jù)的過程為深入了解這些信息打開了大門，它們不僅可以幫助你優(yōu)化網(wǎng)站和移動應(yīng)用程序，還可以幫助捕獲潛在客戶并將其轉(zhuǎn)化為銷售。在線旅程可以被分解為幾個關(guān)鍵時刻（MoTs）。MoT 非常重要，因為這些時刻是客戶對你的公司或品牌形成印象的時刻。例如，零售業(yè)的 MoT 包括搜索產(chǎn)品、搜索結(jié)果頁面、實際購買產(chǎn)品和售后服務(wù)（退貨和交付）。為了使現(xiàn)場和/或應(yīng)用程序內(nèi)的旅程順利進行，這些特定時刻必須讓客戶毫不費力。這就是在線反饋發(fā)揮關(guān)鍵作用的地方。在這些 MoT 期間收集 VoC 數(shù)據(jù)，將為你提供如何改進和增強這些接觸點的最佳洞察。制作 VoC 調(diào)查那么，一份合格的 V

7、oC 調(diào)查是什么樣子的呢？有幾件事情需要牢記：保持調(diào)查簡短。我們再怎么強調(diào)也不為過！公司向客戶發(fā)送數(shù)頁的調(diào)查問卷來衡量他們滿意度的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。你的大多數(shù)客戶根本沒有時間瀏覽和回答這些冗長的調(diào)查。這對他們來說很麻煩，而且很有可能導(dǎo)致我們所說的“調(diào)查疲勞”?；邮顷P(guān)鍵。不要把你的問題弄得太復(fù)雜要清楚你在問什么，這樣客戶才能理解。試著加入一兩個需要開放式回答的問題，會讓你更深入地了解客戶的感受，甚至可以產(chǎn)生你從未想到的想法。保持相關(guān)性。根據(jù)你的目標，有適當?shù)膯栴}和不適當?shù)膯栴}。例如，你不會要求某人在進入你的網(wǎng)站或成為客戶之前提供凈推薦分數(shù)（NPS）。這就是說時機相當重要，調(diào)查應(yīng)根據(jù)具體場景

8、而定。3. 分析 VoC 數(shù)據(jù)如前所述，重要的是不僅關(guān)注收集 VoC 數(shù)據(jù)，還要對數(shù)據(jù)進行分析。事實上，這一步被許多組織忽視了。他們精心設(shè)計了漂亮的調(diào)查問卷，并將其戰(zhàn)略性地放在他們的數(shù)字渠道上，但僅此而已。沒有后續(xù)的計劃或方法來分析傳入的數(shù)據(jù)，使其具有可操作性。通過分析數(shù)據(jù)，你可以確定業(yè)務(wù)的重大突破口。例如，可以使用可定制的儀表盤后臺，它幫助你可視化和捕捉數(shù)據(jù)中出現(xiàn)的趨勢?；蛘呃梦谋痉治?，更多地了解客戶數(shù)據(jù)背后的情緒和情感。換句話說，你必須開始理解每一份數(shù)據(jù)的“敘述”。其中一些敘述將揭示客戶和他們的體驗趨勢和/或模式。一旦你了解了背后的故事，這些數(shù)字就會對你有利，并幫助你做出針對每個客戶的明

9、智決定。4. 持續(xù)監(jiān)控結(jié)果最后，為了確?！翱蛻糁暋庇媱澋倪B續(xù)性和成功性，你需要持續(xù)監(jiān)控結(jié)果并進行改進。你的 VoC 計劃應(yīng)反映業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)和機遇。因此，它需要與你的公司一起發(fā)展和成長。四、客戶之聲調(diào)查示例根據(jù)你的目標，有多種方法來收集 VoC 數(shù)據(jù)。讓我們看一下 VoC 調(diào)查的幾個例子。1. 用于測量客戶忠誠度的 VoC 調(diào)查對于想衡量客戶忠誠度的人來說，凈推薦分數(shù)（NPS）和客戶滿意度（CSAT）是你的好朋友。我們選擇了 NPS 為例，因為它是一個非常流行的基準指標，然而 CSAT 對于衡量客戶忠誠度同樣有益。你應(yīng)該在網(wǎng)站的什么地方使用它？將 NPS 調(diào)查添加到你的網(wǎng)站或電商網(wǎng)站的帳戶頁

10、面（因為這意味著訪問者已登錄），當客戶選擇與你的公司互動時，你可以捕獲 NPS 結(jié)果。這包括在客戶購買后立即詢問他們的反饋。這對雙方來說都比發(fā)送電子郵件并希望客戶參與更方便。同樣重要的是，你收集的這些分數(shù)來自實際的客戶，而不是那些尚未與你的品牌建立任何關(guān)系的匿名訪客。2. 改善銷售漏斗的 VoC 調(diào)查如果打算在你的在線銷售漏斗中使用 VoC 調(diào)查，你可能要考慮使用兩個評分元素：目標完成率（GCR）和客戶費力度（CES）。你可以簡單地問訪問者：“你達到目標了嗎？”，答案包括一系列的選項：“是”、“部分達到”、“不是”?；蛘?，你可以用以下問題要求訪問者提供 CES：“你花了多少努力才實現(xiàn)了目標？”

11、訪客必須在“非常努力”到“很少努力”的五分制范圍內(nèi)選擇一個分數(shù)。你應(yīng)該在數(shù)字渠道的什么地方使用它？GCR 通常會出現(xiàn)在客戶試圖進行購買的地方，使用被動反饋方法（用戶初始化）或作為退出反饋（根據(jù)退出意圖觸發(fā)反饋表）。這個指標不應(yīng)該用在主頁或著陸頁上，因為這只是漏斗的開始，目標不可能在這時完成。CES 通常用于了解你的客戶花了多少精力來實現(xiàn)目標。一種方法是在漏斗的末端詢問他們（例如，當他們成功地進行了購買）。在這一點上，很明顯，你的客戶是成功地進行了購買。但你仍然不知道的是，這個過程究竟有多容易或多困難。3. 優(yōu)化可用性的 VoC 調(diào)查更通用的收集 VoC 數(shù)據(jù)的方法是在網(wǎng)頁側(cè)面放置一個“被動”調(diào)查按鈕。我們把這稱為被動反饋，因為它是由訪問者發(fā)起的（即通過反饋按鈕）。這是一種捕捉網(wǎng)頁可用性洞察的好方法。你應(yīng)該在數(shù)字渠道的什么地方使