市場營銷超市資料1

1、目 錄第一章：采購部組織架構 第一節(jié)：商品部組織架構圖 GH-PU-OP-001 第二節(jié)：采購部工作職責 GH-PU-OP-002 第三節(jié)：采購部工作人員基本素質(zhì)要求 GH-PU-OP-003第二章：采購部業(yè)務管理規(guī)范第一節(jié)：采購部考核標準 GH-PU-WI-001第二節(jié)：商品功能定位管理規(guī)范 GH-PU-WI-002第三節(jié)：主力商品管理規(guī)范 GH-PU-WI-003第四節(jié)：供應商管理規(guī)范 GH-PU-WI-004第五節(jié)：合同管理規(guī)范 GH-PU-WI-005第六節(jié)：商品的引進與汰換管理規(guī)范 GH-PU-WI-006第七節(jié)：商品定價與變價管理規(guī)范 GH-PU-WI-007第八節(jié)：商品促銷管理規(guī)

2、范 GH-PU-WI-008第九節(jié)：促銷區(qū)商品陳列規(guī)范 GH-PU-WI-009第十節(jié)：商品陳列管理規(guī)范 GH-PU-WI-010第十一節(jié)：庫存管理規(guī)范 GH-PU-WI-011第三章：營采合作第一節(jié)：營采合作管理規(guī)范 GH-PU-WI-012文件名稱文件編號GHPUOP001生效日期2002年06月10日商品部組織架構圖版 次第1版頁 次第1頁，共3頁10目的：為明確規(guī)定公司商品部和采購部的組織架構，特制定本組織架構圖。20適用范圍：本管理手冊適用于公司采購部、企劃部、質(zhì)量控制部、人力資源部。30相關文件 31 某連鎖超市組織架構圖 32 某連鎖超市職責說明書40名詞解釋 （無）50職責51

3、 建立合理的組織架構，使采購部、企劃部、質(zhì)量控制部等各崗位各司其職，合理分工，提高工作效率。60作業(yè)程序61 商品部組織架構圖某連鎖超市組織架構圖（商品部）文件控制質(zhì)量控制 價格控制質(zhì)量控制部生鮮采購副食采購食品采購百貨采購洗化采購采購部促銷組企劃組企劃部商品部業(yè)務副總經(jīng)理文件控制質(zhì)量控制 價格控制質(zhì)量控制部生鮮采購副食采購食品采購百貨采購洗化采購采購部促銷組企劃組企劃部商品部業(yè)務副總經(jīng)理62 商品部職位架構圖某連鎖超市組織架構分解圖（商品部）人數(shù)合計：17人業(yè)務副總經(jīng)理業(yè)務副總經(jīng)理商品（采購）總監(jiān)1商品（采購）總監(jiān)1總監(jiān)助理1總監(jiān)助理1企劃經(jīng)理1采購經(jīng)理1質(zhì)量控制經(jīng)理1企劃經(jīng)理1采購經(jīng)理1質(zhì)

4、量控制經(jīng)理1采購主管5美工采購主管5美工1促銷主管1質(zhì)檢員1核價員1合同員1采采購助理2文件名稱文件編號GHPUOP002生效日期2002年05月10日采購部工作職責版 次第1版頁 次第1頁，共2頁10目的：為明確規(guī)定公司的采購部、促銷部的工作職責程序，特制定本管理規(guī)定。20適用范圍：本管理手冊適用于公司采購部、促銷部全體員工。30相關文件 31 廣匯商貿(mào)五一超市職位說明書40名詞解釋 （無）50職責51 采購總監(jiān)工作職責：511 監(jiān)管所有的采購決定；512 負責制定銷售計劃和毛利預算，對超市的毛利、銷售額預算全面負責513 指導各采購部門經(jīng)理開展工作，并完成任務指標514 負責年度、季度、月

5、度促銷計劃的制訂和監(jiān)督落實52 采購部門經(jīng)理工作職責：521 負責本部門的毛利率和銷售額、庫存周轉(zhuǎn)預算522 指導采購主管開展工作，并完成每年的毛利、銷售額和庫存控制指標523 發(fā)展與供應商的業(yè)務關系524 督促落實每期促銷計劃，審核促銷品項和價格525 制訂新商品引進計劃和舊商品汰換計劃并監(jiān)督落實53 促銷部的工作職責：531 負責整體的超市促銷活動計劃，策劃設計年度、季度、月度促銷方案532 負責DM采購計劃的組織和跟進533 負責跟進促銷樣品的收集、拍照、價格審核等工作534 負責促銷活動結(jié)束后的評估總結(jié)54 采購主管的工作職責：541 負責與本部門供應商的談判與對供應商的管理542 完

6、成本部門銷售計劃、毛利計劃、庫存周轉(zhuǎn)計劃的落實543負責本部門商品計劃表的落實和調(diào)整544 負責本部門商品的促銷計劃落實545 負責本部門新商品的引進和滯銷商品的汰換545 負責市場調(diào)查，保證本部門商品的市場競爭力545 定期巡店，與店鋪及時溝通，解決銷售中出現(xiàn)的問題。55 采購助理的工作職責：551 協(xié)助采購主管開展工作552 負責訂單發(fā)放和送貨跟蹤552 負責采購主管的文書工作553 供應商前期接待、合同和相關資料的整理文件名稱文件編號GHPUOP003生效日期2002年06月10日采購部員工基本素質(zhì)要求版 次第1版頁 次第1頁，共2頁10目的：為明確規(guī)定公司的采購部工作人員的工作原則，特

7、制定本管理規(guī)定。20適用范圍：本管理手冊適用于公司采購部全體員工。30相關文件 31 廣匯商貿(mào)五一超市員工獎懲實施條例40名詞解釋 （無）50職責51 操守廉潔511 正直高尚的個人品質(zhì)512 良好的職業(yè)道德513 不利用工作之便謀取私利，拒絕接受供應商的任何個人饋贈52 市場知識521 對零售行業(yè)有深入的了解522 對消費品市場有深入的了解523 掌握對所負責部門商品的專業(yè)知識524 對供應商的熟悉53 精打細算531 把超市采購看成是自己的生意532 良好的成本控制意識533 盡最大努力創(chuàng)造最高的利潤534 時時處處維護公司的整體利益54積極認真541 敬業(yè)、愛業(yè)，熱愛零售業(yè)542 良好的

8、心態(tài)，工作認真扎實543 上進心強55 創(chuàng)新求進551 不斷尋求突破，提升業(yè)績552 善于學習，提高自我553 不躺在原來的成就上沾沾自喜56 適應性強561 良好的身體素質(zhì)和心理素質(zhì)562 能適應超市快速擴張的需要和重復繁瑣的工作563 合理安排工作57 團結(jié)合作571 良好的談判能力，不斷提高談判技巧，善于與供應商合作572 良好的人際關系處理能力，善于與各部門同事合作573 尊重供應商、同事及店鋪員工文件名稱文件編號GHPUWI001生效日期2002年06月10日采購部考核指標版 次第1版頁 次第1頁，共5頁10目的：為明確規(guī)定公司的采購工作重點和考核標準，特制定本管理規(guī)定。20適用范圍

9、：本管理手冊適用于公司采購部門全體員工。30相關文件 31 廣匯商貿(mào)五一超市獎懲管理條例 40名詞解釋 （無）50職責在遵循公司總體經(jīng)營目標下，制訂并落實本年度采購目標及采購考核標準，將商品結(jié)構的品項合理化、數(shù)量合理化、毛利合理化和庫存合理化； 60作業(yè)程序61 銷售計劃為強化各部門、門店的目標責任制，應該制訂相應的銷售計劃。根據(jù)五一超市的現(xiàn)狀，為便于順利調(diào)整到位，使目標制訂更加切合實際，將公司銷售指標計劃分為兩個階段：第一階段為2002年6月1日至2002年12月31日，計劃如下：A類店（400-800平方米）B類店（1700-1800平方米）日均銷售15000元27000元平均米效30元1

10、5元客單價20元20元日來客數(shù)750人次1350人次周轉(zhuǎn)次數(shù)14次/年10次/年周轉(zhuǎn)天數(shù)26天36天平均庫存40萬元98.5萬元第二階段為2003年1月1日至2004年12月31日，計劃如下：A類店（400-800平方米）B類店（1700-1800平方米）日均銷售20000元45000元平均米效40元25元客單價22元22元日來客數(shù)900人次2045人次周轉(zhuǎn)次數(shù)16次12次周轉(zhuǎn)天數(shù)22天30天平均庫存45萬元135萬元11 銷售額指標要細分為大類商品指標、中分類商品指標、小分類商品指標及一些特別的單品項商品指標。12 不同的業(yè)態(tài)模式中商品銷售的特點來制定分類的商品銷售額指標比例值。13 根據(jù)不

11、同的季節(jié)、月份、節(jié)假日制定細分的季度、月份、周銷售額目標14 制定促銷商品的銷售額指標15 制訂DM商品的銷售額指標16 每天查看電腦系統(tǒng)的銷售信息，包括部門昨日、本周、本月的銷售額與前 一日、上周、上月和去年同期的對比情況。7每周一由電腦信息部匯總上周、本月的銷售報表，按部門、門店分別匯總，并列出與上周、上月、去年同期的增長和下降比例，提交給公司總經(jīng)理、業(yè)務副總、采購總監(jiān)、采購部經(jīng)理、采購主管。18采購主管在掌握銷售情況后，應針對部門、門店和單品銷售中存在的問題，找出問題，提出調(diào)整改進措施。19采購部應在每周例會中通報銷售增長較高和下降較大的部門，引起重視，并跟進改進措施。62 銷售占比和毛

12、利計劃 為便于公司毛利的調(diào)整，根據(jù)五一超市的具體情況，便利店和便利超市系統(tǒng)（不含未來的大賣場）將毛利指標分三階段實行，計劃如下：第一階段（2002年6月1日至2002年12月31日）第二階段（2003年1月1日至2004年12月31日）第三階段（2005年1月1日至2006年12月31日）銷售占比 毛利銷售占比 毛利銷售占比 毛利生鮮10% 9%15% 10%15% 11%副食27% 12.5%20% 12.5%20% 12.8%食品33% 13%30% 13.5%30% 14%洗化16% 10.5%16% 11%16% 12%百貨14% 25%14% 25.6% 14% 28.6%綜合100

13、% 13.8%100% 14%100% 15%21制訂各商品類別的占比：生鮮食品、食品、百貨、服裝等22制訂各大類商品下小分類商品的占比623同一商品類別中，不同性質(zhì)商品的占比：全國性品牌、區(qū)域性品牌、自有品牌、非品牌商品每天查看電腦系統(tǒng)銷售占比和毛利變化，包括本部門、各門店及店內(nèi)各類的情況，及與上月實際、去年同期實際及部門計劃的對比。每周一由電腦信息部匯總上周、本月的銷售占比、毛利報表，按部門、門店及門店內(nèi)分類分別列出，并列出與公司規(guī)定計劃的對比，提交給公司總經(jīng)理、業(yè)務副總、采購總監(jiān)、采購部經(jīng)理和采購主管。采購主管在掌握毛利情況后，應針對部門、門店和單品毛利中存在的問題，找出問題，提出調(diào)整改

14、進措施。采購部應在每周例會中通報毛利增長較高和下降較大的部門，引起重視，并跟進改進措施。 63 庫存周轉(zhuǎn) 為強化五一超市系統(tǒng)庫存周轉(zhuǎn)意識，逐步提高商品周轉(zhuǎn)率，優(yōu)化商品結(jié)構，合理控制庫存，公司應制訂嚴格的庫存商品周轉(zhuǎn)計劃，按不同品類制訂相應得庫存周轉(zhuǎn)指標，并嚴格按計劃掌握庫存情況。采購部門和相關人員應隨時了解公司、各店、各類商品庫存情況，及時采取措施加以調(diào)整，加快商品周轉(zhuǎn)。不同商品類別的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)：大分類商品類別庫存天數(shù)大分類商品類別庫存天數(shù)生鮮食品蔬 菜1-3洗化百貨洗滌用品15水 果3-7衛(wèi)生用品20鮮活水產(chǎn)1廚房用品30冰鮮水產(chǎn)15化妝用品20熟 食1醫(yī) 藥 品30乳 制 品3針紡織品3

15、5日配冷凍10文體用品25肉 類3嬰兒用品42食品休閑食品17 副食調(diào)味品20飲 料10保健食品30糖果餅干15干貨食品20煙酒22罐頭食品1531 每天查看電腦系統(tǒng)的庫存周轉(zhuǎn)情況，了解本部門目前總體和各店的商品庫存金額和周轉(zhuǎn)天數(shù)。632 每周一電腦信息部匯總上周、本月的商品庫存情況，按部門、門店分別列出，提交公司總經(jīng)理、業(yè)務副總、采購總監(jiān)、采購部經(jīng)理和采購主管。33采購主管在掌握庫存情況后，應針對部門、門店和單品庫存中存在的問題，找出原因，提出調(diào)整改進措施。634 采購部應在每周例會中通報過高或過低庫存的部門，引起重視，并跟進改進措施。（相關內(nèi)容請參見68庫存控制） 64商品引進率指標641

16、 根據(jù)不同業(yè)態(tài)制定新商品引進率指標便利店的新商品引進率指標通常一年達到6070%642 新商品引進率指標要落實到全年、每月、每個商品分類643 每個部門每月都應引進本類商品5-10%的新商品，新商品清單匯總后提交采購部經(jīng)理并通知各店鋪。644 必須嚴格執(zhí)行新商品引進率指標，以經(jīng)常給顧客帶來新鮮感，并在新產(chǎn)品中創(chuàng)造較高的利潤65 商品淘汰率指標651 對有效銷售發(fā)生率指標一直較低的商品要予以淘汰652 商品的淘汰是為了促進超市商品的良性循環(huán)653 商品淘汰原則上采取“一進一出”的政策654 每周以文件方式通知店鋪汰換商品的清單。66 其它收入利潤指標661 指超市向供應商收取一定的合理的贊助費用

17、662 合理的其它收入指標有利于提高超市的毛利率663 過高的額外費用指標也會損害與供應商的戰(zhàn)略伙伴文件名稱文件編號GHPUW1002生效日期2002年06月10日商品功能定位管理規(guī)范版 次第1版頁 次第1頁，共2頁10目的：為明確規(guī)定公司的商品結(jié)構組成，確定商品功能，特制定本管理規(guī)定。20適用范圍：本管理手冊適用于公司采購部門全體員工。30相關文件主力商品管理規(guī)范 GH-PU-WI-00340名詞解釋 （無）50職責 確定商品不同功能定位，并制訂相應的銷售、毛利、周轉(zhuǎn)等策略，合理規(guī)劃商品品項，提升店鋪銷售，加快商品周轉(zhuǎn)。60作業(yè)程序61 商品系統(tǒng)功能定位：商品是賣場的靈魂，通過商品結(jié)構系統(tǒng)的

18、合理組合和陳列來體現(xiàn)。公司經(jīng)營的商品在提升業(yè)績，獲取最大化效益目標上發(fā)揮的功能是不同的，分為：形象商品，銷量商品，效益商品。611 形象商品：最具有低價和品牌代表性，并為消費者所熟知的生活必需品，視其降價力度和品牌在市場的影響力的程度，分為全店形象商品和部門形象商品，其特征為： 售價代表全店的低價形象。對顧客有吸引力的生活必需品，或大多數(shù)顧客熟悉其價格、品質(zhì)，知名度大的品牌商品；單品有規(guī)模銷量，對專業(yè)客戶有吸引力；價格水平在一定時期內(nèi)穩(wěn)定（至少30天）。612 銷量商品：價格較市場有優(yōu)勢，能達到一定的銷量要求，保證獲取正常毛利的商品，其特征為：品項較多，單品銷量能達到一定規(guī)模；保證正常毛利水平

19、；由市場認可的成熟商品組成；采購重點監(jiān)控管理的商品。613 效益商品：新品、個性化商品、季節(jié)性商品等為效益商品，其特征為：品項多，為滿足顧客一次性購足目標不可缺少的品項，對樹立品項豐富形象起到重要作用；銷量低，季節(jié)性強，但對擴大銷量可起到襯托作用，通過市場培育可發(fā)掘出部分銷量商品或形象商品，促進供應商的信心；效益高；定位于效益商品的品種，需保證高毛利，最佳營業(yè)外收入和較高返利，對經(jīng)營效益好壞起到?jīng)Q定性作用。62 功能定位商品的管理考核標準621 品項占比：形象商品的品項數(shù)應不低于5%，銷量商品占45%，效益商品占50%；單品銷售額考核：形象商品單店月銷售額不低于3000元，銷量商品不低于100

20、0元，效益商品不低于300元；毛利控制：形象商品毛利一般不高于3%，銷量商品要比競爭對手低3%左右，效益商品要實現(xiàn)較高毛利指標；陳列量：形象商品陳列量應很大，庫存天數(shù)在3-15天；銷量商品陳列量較大，庫存天數(shù)在3-30天；效益商品正常陳列量，庫存天數(shù)在3-60天；缺貨率：形象商品要保證隨時有現(xiàn)貨，銷量商品缺貨率低于0.5%，效益商品缺貨率低于3%。10目的：為明確規(guī)定公司的重點商品的管理、操作等流程，特制定本手冊。20適用范圍：本手冊適用于總部采購部采購人員。30相關文件31 商品功能定位管理規(guī)范 GH-PU-WI-002 32 商品促銷管理規(guī)范 GH-PU-WI-00840名詞解釋 （無）5

21、0職責通過加強對公司重點商品的管理，提高公司商品銷售和周轉(zhuǎn)，簡化工作程序，提高工作效率和公司整體經(jīng)營效益。60作業(yè)程序61 主力商品定義611 80/20采購原則：在超市商品的實際銷售情況中，銷售最好的20%的商品品種往往能夠?qū)崿F(xiàn)80%的銷售額；而剩下的80%的商品通常之產(chǎn)生20%的銷售額。612 主力商品：這些占銷售額80%的商品，稱為20商品，又稱主力商品。62 強化主力商品管理的意義：621 減少同類商品品種，降低商品組合深度，使主力商品突出622 滿足顧客一次性購物的需要并非超市商品就應大而全。623 如果相同用途不同品牌、不同規(guī)格的商品太多，顧客往往難以選擇。624 通過加強主力商品

22、的管理，減少了供應商和商品品種的數(shù)量，提高了采購的工作效率，節(jié)省了費用3 主力商品的選擇方法：31排名法：根據(jù)電腦系統(tǒng)顯示的數(shù)據(jù)分析，列出主力商品同一商品部門銷售排行榜同一商品部門商品銷售占比同一商品部門周轉(zhuǎn)率排行榜32競爭店調(diào)查法：超市剛開張時，由于缺乏相應的銷售歷史數(shù)據(jù)，可運用競爭店調(diào)查法來確立主力商品。同一業(yè)態(tài)、同一商圈、同一面積的競爭對手進行調(diào)查在12：0013：00及晚上20：00后，觀察競爭店鋪內(nèi)磁石點貨架（端架、堆頭、主通道兩側(cè)貨架等）的商品空缺率空缺率高的商品可定為主力商品64 主力商品的調(diào)整：主力商品應隨著季節(jié)、銷售情況等及時調(diào)整641 按季節(jié)變化調(diào)整：A每個季度要做一次大的

23、調(diào)整，每次大調(diào)整時，只保持上一季度主力商品的50%60%。B每個月份做一次小的調(diào)整，調(diào)整幅度為10%C按促銷活動作相應調(diào)整。65 主力商品的優(yōu)先管理：651 訂單優(yōu)先：保證主力商品的采購和足夠的訂單數(shù)量。652 資金優(yōu)先：為保證主力商品的按時、按量到貨，應與財務部溝通，在供應商貨款的按時結(jié)付、結(jié)款方式上應優(yōu)先考慮53 倉儲優(yōu)先：在倉庫存放面積上應予優(yōu)先考慮54 配送優(yōu)先：在供應商送貨手續(xù)、配送中心配送商品時應優(yōu)先考慮55 陳列優(yōu)先：在賣場的貨架安排、陳列布置上應優(yōu)先考慮57 促銷優(yōu)先：在指定促銷計劃、安排促銷商品位置時，應優(yōu)先考慮。66 商品組合優(yōu)化策略：超市中的商品按其在賣場中不同的銷售業(yè)績

24、可分為以下四類：661 主力商品：即主力商品，是創(chuàng)造超市營業(yè)額的主力軍，顧客購買頻率高。662 輔助性商品： 是主力商品的補充，與主力商品有較多的關聯(lián)性，可以襯托主力商品的銷售，同時使賣場商品顯得豐富663 附屬性商品：購買頻率和銷售比重都較低，但卻是某類顧客特別喜好的商品，對滿足顧客多樣化的需求起到穩(wěn)定的作用。刺激性商品：品類不多，但對推動賣場整體銷售有重要意義的商品，有潛力，很可能成為主力商品。超市用于短期促銷，容易引起顧客沖動型消費的商品也屬此類。7 商品組合的方式：通過商品的不同組合，突出超市的經(jīng)營特色71 季節(jié)組合：消夏商品組合涼席、冰墊、風扇、空調(diào)等。按節(jié)假日組合：如：六一專題書包

25、、玩具、兒童書籍等。按消費者便利性組合：如：旅游野餐食品組合午餐肉、開罐器、快食面、礦泉水、桌布、消毒紙巾等。按商品用途組合：如：沐浴用品組合浴巾、拖鞋、沐浴露、浴帽、浴袍等。按價格組合：如：8元特價商品，均一價商品區(qū)等。按供應商組合：突出供應商品牌概念，如“香吧啦”產(chǎn)品系列。商品的不同組合需要采購經(jīng)理對下屬采購員的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，制定“商品組合項目計劃”。采購員應對自己所管的商品積極負責，主動支持整個商品組合計劃文件名稱文件編號GHPUWI004生效日期2002年06月10日供應商管理規(guī)范版 次第1版頁 次第1頁，共5頁10目的：為明確規(guī)定公司的供應商管理程序，特制定本管理規(guī)定。20適用范圍：本管

26、理手冊適用于公司采購部門全體員工。30相關文件 31 采購部員工基本素質(zhì)要求 GH-PU-OP-00340名詞解釋 （無）50職責 建立供應商管理規(guī)范，優(yōu)化供應商結(jié)構，維護公司整體利益，提高供應商對店鋪的支持，提升銷售。60作業(yè)程序61 尋找優(yōu)秀的供應商：611 供應商的分類：按供應性質(zhì)分類：制造商、代理商、批發(fā)商；按區(qū)域分類：全國性供應商、區(qū)域性供應商、本地供應商；按品牌分類：知名品牌供應商、一般品牌供應商、自有品牌供應商；612供應商選擇策略：全國品牌商品爭取與制造商、地區(qū)總代理直接進貨；地方商品應與本地制造商直接進貨；同一品類應有至少兩家供應商供貨，以獲取較為低廉的供貨價格,不引進只提供

27、一種商品的供應商，除非特別情況，并經(jīng)采購總監(jiān)批準。613 供應商應提交的資料：蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復印件（并已辦理當年度年檢）蓋公章的企業(yè)稅務登記證復印件（并已辦理當年度年檢）企業(yè)法人代碼證書商標注冊證明代理、經(jīng)銷商的代理、經(jīng)銷許可（授權書）企業(yè)開戶行資料蓋公章的增值稅發(fā)票復印件蓋公章的商品報價表其它相關資料食品類商品供應商還應提供：食品生產(chǎn)企業(yè)許可證，食品衛(wèi)生許可證，新產(chǎn)品批準證書防疫檢測報告，銷售地當?shù)氐男l(wèi)生防疫檢測報告，進口商品衛(wèi)生許可證藥字號保健品供應商應提供：藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證，藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證，藥字號保健品批準證書等。62 供應商的談判621談判要點：序號談判要點談判細則 1銷售

28、分析最近時期的銷售情況（最近一個月或半個月）供應商商品中銷售最好和最差的商品每天、每周、每月銷售額顧客反饋 2利潤回顧銷售情況很好，供應商是否能再降低進價，以便擴大銷售量銷售達到供應商的返利要求，供應商應予返利供應商提供給其他超市更低的價格，應對本超市一視同仁或提供更低價格4供應商的通道費用 3促銷活動及安排新產(chǎn)品上市時的促銷活動節(jié)假日的促銷活動店慶及超市組織的促銷活動供應商自身的產(chǎn)品促銷活動促銷的詳細計劃應提前7-10天提交給超市促銷的配合與銜接促銷員的管理促銷品、贈品的管理促銷期間的加大訂單和貨源保證促銷費用 4供貨情況嚴格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生與供應商一起分析斷貨的原因：信息溝通中的不順暢、

29、不及時供應商的生產(chǎn)、供應能力跟不上其他原因在供應商商品暢銷的情況下，要求供應商的優(yōu)先供貨對于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應商共同分析原因并采取相應對策：促銷供應商提供折扣，降價調(diào)整位置退換商品要求供應商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)相連接的信息系統(tǒng)，以便及時的信息傳遞對多次斷貨供應商采取懲罰措施 5送貨直接送貨送貨至配銷中心送貨的預約 6價格分析其他超市同樣商品的售價其他品牌同類商品的售價與供應商共同分析，是否還能在降低成本的基礎上降低其零售價？ 7付款方式付款方式（現(xiàn)金買斷？30天付款？代銷？其他？）總部統(tǒng)一結(jié)款？分店結(jié)款？ 8新貨新產(chǎn)品的推廣計劃新產(chǎn)品的進場新產(chǎn)品的促銷方案 9市場信息同類商品的

30、銷售情況顧客的反饋潛在能力的商品 10季節(jié)性銷售計劃提前30-60天準備供應商應備足貨源超市指定價位的商品開發(fā)供應商的促銷計劃 11競爭情況分析與供應商共同分析其產(chǎn)品在不同商場的銷售情況，分析本超市的優(yōu)勢與不足同類產(chǎn)品的其他品牌的市場狀況 12貨品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì)同一品類應增加的品種不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開發(fā)根據(jù)顧客的要求進行新產(chǎn)品的開發(fā)622與供應商談判的技巧：A談判前要有充分的準備B談判時要精神煥發(fā)，有朝氣C盡量與有權決定的人談判D盡量在本超市辦公室內(nèi)談判E我方應掌握主動F必要時轉(zhuǎn)移話題G盡量以肯定的語氣與對方談話H盡量成為一個傾聽者I盡量站在對方的角度，為對方著想J必要時以退為進K不要草率

31、做出決定談判時要避免談判破裂63 供應商檔案的建立：631供應商的檔案應包括以下內(nèi)容：供應商登記表供應商產(chǎn)品價格登記表供應商企業(yè)資料供應商采購合同供應商洽談登記表供應商顧客投訴登記表供應商顧客服務登記表供應商銷售業(yè)績分析表優(yōu)秀供應商綜合評估加權評分表632 供應商的檔案應該及時登記、整理633 供應商的檔案應由專人負責整理、保管，并錄入電腦系統(tǒng)保存資料。64 供應商的汰換641 經(jīng)常對供應商的銷售情況進行檢核，與供應商共同分析銷售差的原因；642 應先刪除銷售差的單品；643 對總體銷售差的供應商在雙方協(xié)商后仍無改進的要及時刪除；644 對只提供一種商品的供應商在銷售較差時要盡可能刪除；645

32、 對銷售額大，單品品種多的供應商要關注，避免其控制超市品種、價格。文件名稱文件編號GHPUWI005生效日期2002年06月10日采購合同管理規(guī)范版 次第1版頁 次第1頁，共4頁10目的：為明確規(guī)定公司的合同管理程序，特制定本管理規(guī)定。20適用范圍：本管理手冊適用于公司采購部門全體員工。30相關文件 31 供應商管理規(guī)范 GH-PU-WI-00440名詞解釋 （無）50職責 51 職責：嚴格審查供應商資格，確定雙方合作的內(nèi)容和條款，維護公司利益，遵守審批手續(xù)，加強供應商合同的管理。60作業(yè)程序61采購合同簽訂的原則：611 簽訂合同的供應商必須具備法人資格。612 采購合同必須合法。613 簽

33、訂合同必須堅持平等互利，充分協(xié)商的原則614 簽訂合同必須堅持等價、有償?shù)脑瓌t615 采購合同應當采用書面形式616 采購合同應該雙方合同公章方才有效62 采購合同的內(nèi)容：621 合同的標的：設備、商品的品名622 商品的條形碼、品種、數(shù)量、規(guī)格，此項數(shù)據(jù)一般附在價格表上，如此，采購合同上必須注明價格表為合同附件623 使用電腦系統(tǒng)的超市一定要求供應商的商品帶有條形碼（部分生鮮食品除外）624 商品的品種應具體，避免使用綜合品名625 商品的規(guī)格應規(guī)定具體顏色、式樣、尺碼和牌號等626 商品的數(shù)量必須以超市實際銷售的單位為最小單位627 商品的質(zhì)量和包裝：合同上必須注明商品的包裝方式，合同上應

34、有具體的質(zhì)量保證條款。628 合同上有明確的包換、包修、包退的條款629 商品的價格和結(jié)算方式：不論以何種方式報價，價格表上必須注明確切的商品進價合同上必須規(guī)定明確的商品結(jié)算方式和程序6210 交貨期限、地點和送貨方式：合同上必須明確注明交貨的時間、地點有配送中心的超市可注明送貨至配送中心6211 對于新供應商，一般先簽署3個月的試銷合同，如三個月內(nèi)銷售狀況良好再續(xù)約6212 商品驗收方法：合同上必須注明驗收的標準，合同上必須注明驗收的方法、期限和地點6213 違約責任：注明違約行為，通常以下三種行為為違約行為：不按合同規(guī)定的商品數(shù)量、品種、規(guī)格供應商品不按合同中規(guī)定的商品質(zhì)量標準交貨逾期發(fā)送

35、商品注明違約責任6214 合同的變更和解除的條件合同中應規(guī)定在什么情況下可變更或解除合同，什么情況下不可變更或解除合同合同中應注明通過什么手續(xù)來變更或解除合同63 采購合同的簽訂程序：供應商提供的樣品、資料通過審核供應商提供的樣品、資料通過審核供應商通過談判，符合我方各方面要求采購主管填寫采購采購主管填寫采購合同申請單供應商填署空白超市采購合同，并與價格表一并蓋章供應商填署空白超市采購合同，并與價格表一并蓋章采購員審核簽名并將采購合同上交采購經(jīng)理采購員審核簽名并將采購合同上交采購經(jīng)理采購經(jīng)理審核并簽名，采購經(jīng)理審核并簽名，呈交采購總監(jiān)審核 采購總監(jiān)審核、簽名 合同生效64 采購合同的歸檔管理與

36、跟進641 采購合同的歸檔管理：按照商品種類分類歸檔采購合同復印件與供應商檔案歸檔采購合同原件單獨歸檔、統(tǒng)一管理642采購合同的跟進：以采購合同的條款檢查供應商的表現(xiàn)采購合同期限的預警C在采購合同期限前一個月對供應商的表現(xiàn)做綜合評估以確定是否續(xù)約D可在電腦系統(tǒng)中設定合同期限預警程序文件名稱文件編號GHPUWI006生效日期2002年06月10日商品引進與汰換管理規(guī)范版 次第1版頁 次第1頁，共3頁10目的：為明確規(guī)定公司的新商品引進與滯銷商品汰換流程，特制定本管理規(guī)定。20適用范圍：本管理手冊適用于公司采購部門全體員工。30相關文件 31 采購部考核標準 GH-PU-WI-00140名詞解釋

37、（無）50職責 按照商品定期引進計劃和標準，及時引進適合公司銷售的新商品，汰換銷售差的舊商品，形成合理的商品結(jié)構和店鋪商品形象，提升銷售業(yè)績。60作業(yè)程序 61 商品的引進611商品的引進是采購的日常工作，應制訂新商品引進率指標，并落實到全年、每月和每個商品類別，這樣可以經(jīng)常為顧客帶來新鮮感，并在新商品中創(chuàng)造較高的利潤，新商品引進率一年應達到60%-70%，并分解到每月、每周。612通過對競爭對手的調(diào)查引進新商品613通過對市場的考察引進新商品614每月新商品引進率應在5-10%615新品引進時注意遵循“人無我有，人有我優(yōu)”的原則，突出特色616注意產(chǎn)品的生命周期產(chǎn)品周期產(chǎn)品表現(xiàn)采購策略產(chǎn)品投

38、放期產(chǎn)品剛剛上市，需要迅速被消費者所認知，需要廠家對市場的大力培育全面考察后謹慎決定產(chǎn)品成長期產(chǎn)品已形成一定的知名度，并有相應的顧客群體，銷售呈增長趨勢，廠家需加大對市場的推廣，擴大產(chǎn)品影響力根據(jù)市場反應積極組織進貨，大量銷售產(chǎn)品成熟期產(chǎn)品已擁有穩(wěn)定的消費群，并形成一定的市場規(guī)模，但市場漸趨飽和適當控制進貨數(shù)量，以免造成庫存積壓產(chǎn)品衰退期產(chǎn)品銷售日漸下滑，消費者逐漸選擇更新產(chǎn)品替代迅速淘汰該商品62 新商品訂貨621 新商品引進后，采購部向供應商下第一張訂單，根據(jù)店鋪面積、商品結(jié)構、陳列位置等，統(tǒng)一為各店訂出適量商品； 622 在采購主管通知店鋪新商品清單時，應注明商品品名、商品編碼、規(guī)格、型

39、號、供應商名稱、最小訂貨量、進價、售價、陳列要求等； 623 店鋪按訂單驗收供應商商品，并按采購部通知要求加以陳列； 624 店鋪應加強新商品的陳列和銷售工作，在陳列、POP、新商品標識等方面突出展示；625 店鋪根據(jù)新商品銷售情況，進行后續(xù)商品的訂貨工作；626 新品引進時應有3個月的試銷期，該新品必須在這3個月內(nèi)達到相應的營業(yè)指標（銷售量指標、銷售額指標、利潤指標等）才能成為正常商品；627 經(jīng)過三個月試銷后，新商品銷售未達到預期目標，要與供應商進行溝通調(diào)整或進行汰換。63 商品的汰換631對有效銷售發(fā)生率一直較低的商品要予以淘汰，促進超市商品的良性循環(huán)，商品淘汰率應遵循“一進一出”的原則

40、，通過設定最低銷售量和最低銷售額來淘汰商品； 632 對于質(zhì)量不合格或多次遭顧客投訴的商品要堅決淘汰； 633 對淘汰商品建立檔案，以防以后再次進貨； 634 商品淘汰時要有嚴格的程序：A列出淘汰商品清單，交采購經(jīng)理確認、審核、批準；B統(tǒng)計出各門店和配送中心（倉庫）所有淘汰商品的庫存量及金額；C確定商品淘汰日期，通知店鋪清點匯總汰換商品；D淘汰商品的供應商貨款抵押；E淘汰商品的退場（下貨架統(tǒng)一點數(shù)打包退場）。文件名稱文件編號GHPUWI007生效日期2002年06月10日商品定價與變價管理規(guī)范版 次第1版頁 次第1頁，共4頁10目的：為明確規(guī)定公司的商品定價與變價管理程序，特制定本管理規(guī)定。2

41、0適用范圍：本管理手冊適用于公司采購部全體員工。30相關文件商品促銷管理規(guī)范 GH-PU-WI-008 采購部考核標準 GH-PU-WI-001 商品功能定位管理規(guī)范 GH-PU-WI-00240名詞解釋 （無）50職責 根據(jù)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，制訂合理的價格政策，在市場競爭中掌握主動，提高店鋪的低價形象，促進店鋪銷售業(yè)績。60作業(yè)程序61 定價原則的重要性611 確立公司價格形象612 決定公司財務目標613 影響銷售的重要因素62 低價戰(zhàn)略的重要意義621 不同發(fā)展階段的價格戰(zhàn)略：初創(chuàng)階段，制訂低價戰(zhàn)略，占領市場競爭的主動權和低價形象，目標為占市 場，實行低價戰(zhàn)略，低加價率，為公司發(fā)展奠定基

42、礎。發(fā)展中期：擴大市場占有率，實施低價戰(zhàn)略成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤最大化，經(jīng)營提升，降低費用，低價戰(zhàn)略622 不同發(fā)展目標的不同價格戰(zhàn)略：贏利/擴張623 不同競爭環(huán)境的價格戰(zhàn)略：缺乏競爭/競爭激烈624 不同資金狀況下的價格戰(zhàn)略：短缺/充足63 公司價格戰(zhàn)略：631 天天平價力爭每天保持低價不打價格戰(zhàn)減少廣告保證毛利提高服務水平632 高/低交替策略刺激消費加快周轉(zhuǎn)強調(diào)物有所值以低價形象帶動高毛利商品銷售以不同價格吸引不同消費群64 定價原則641 混合加價：按不同部門的毛利計劃，商品功能定位，實行不同的價格戰(zhàn)略642 保證毛利：放棄過低毛利商品643 了解市場動向，參考競爭對手的零售價64

43、4 清楚部門、類價格帶（銷量商品/效益商品）645 不銷售付毛利商品646 不得均一加價647 注意商品進價、售價是否含稅65 商品價格的制定：在為新引進商品制定售價時，應充分考慮到競爭對手售價，部門毛利計劃和品類商品價格帶策略，以便制定合理的售價和商品組合，并保證公司的利益。651根據(jù)商品部門的目標毛利率制訂單個商品的價格A成本加成定價方法：單位商品價格 = （商品進價 + 商品附加成本）（1 + 加價系數(shù)）其中：商品附加成本指超市的固定資產(chǎn)折舊費、員工工資、產(chǎn)品倉儲費用、產(chǎn)品運輸費用、POP促銷費用等超市分攤于該商品的費用，可由財務部提供B售價加成定價法：單位商品價格 = （商品進價+商品

44、附加成本）（1毛利率） 652 根據(jù)商品的統(tǒng)一零售價倒扣方式制訂價格A很多的品牌供應商為了規(guī)范市場，統(tǒng)一市場形象，往往制訂了全國或本區(qū)域內(nèi)的統(tǒng)一零售價，希望零售商可以對消費者統(tǒng)一價格，而他們提供給零售商的往往是倒扣的方式。B要盡量向供應商爭取扣點，以創(chuàng)造盡可能高的利潤C在這一類商品的定價上，可根據(jù)競爭對手的定價情況，在供應商同一零售價的基礎上作稍微的調(diào)整653 根據(jù)顧客需求制訂價格（反向定價）通過對顧客的調(diào)查，充分掌握顧客對某類商品的可接受價格，與供應商合作，在此價格的基礎上爭取利潤。66變 價 管理：變價主要分為采購變價（總部變價）和店內(nèi)變價兩種類型。采購變價主要由采購主管根據(jù)商品調(diào)整，提出

45、申請，對各個門店的相同商品或某個門店的促銷商品進行價格（包括進價和售價）的變更，店內(nèi)變價主要由營運主管根據(jù)店內(nèi)商品的實際情況，提出申請，對門店內(nèi)自己部門的商品進行售價的變更。主要包括： 661 正常變價A供應商變價：由于供應商調(diào)整進價，采購對相應的商品進行進價及售價的調(diào)整B競爭變價：由于市場競爭的原因，采購對相應的商品進行售價的調(diào)整。C季節(jié)變價：由于季節(jié)的變換，采購對相應的商品進行進價及售價的調(diào)整。662促銷變價ADM商品變價：DM商品是超市的重點商品，每15天更換一次，價格在當期DM結(jié)束后要馬上恢復至原價。由于DM畫冊的大量派放、宣傳面廣，為了達到吸引變更的目的，DM商品價格必須比平時價格低

46、20-50%。DM商品必須向供應商要求更低的折扣，所以應進價、售價同時變更。DM商品的變價時間從DM執(zhí)行期當天的零晨時開始至DM執(zhí)行最后一天的二十四時止。 B特價商品變價：a. 供應商提供贊助的進價及售價的變更。 b. 供應商提供優(yōu)惠價格，采購主管進行進價及售價的變更。 c. 為某一個促銷活動，采購主管進行的售價調(diào)整。 C 時段價格變更：是指在特定的某一個短時間內(nèi)對某一個特定商品進行驚爆價格促銷的活動。由于時段促銷商品價格的驚爆價，需提前預估時段促銷活動期間該商品銷售的數(shù)量。時段促銷價格變更由采購主管提出申請，由營運主管負責執(zhí)行，電腦部提前一天進行變價，待該商品在這特定時間內(nèi)銷售完畢后，營運主

47、管應立即通知電腦部恢復原價。663 清倉變價A季節(jié)性商品清倉變價：基于季節(jié)性變化，對即將過季的商品，在與供應商作相應談判后，爭取清倉折扣，做清倉變價，直至售完為止。B積壓商品清倉變價：積壓的商品進行庫存調(diào)整，對商品進行清倉處理，售完為止。C殘損商品變價：對門店內(nèi)使用過的樣品、可使用的殘損商品進行降價處理，盡可能降低損耗。664 變價注意事項A變價前必須做好準確的商品盤點，確保該商品庫存的準確性。B變價商品必須有醒目的POP，價格標志明顯，已達到吸引顧客和喧染超市氣氛的目的。C除清倉降價、季節(jié)性降價外，其他的降價方式應在降價結(jié)束后的第一時間內(nèi)恢復原來價格。D大多數(shù)的降價應與供應商協(xié)商，共同分擔降

48、價成本。文件名稱文件編號GHPUWI008生效日期2002年06月10日促銷管理規(guī)范版 次第1版頁 次第1頁，共3頁10目的：為明確規(guī)定公司的促銷管理程序，特制定本管理規(guī)定。20適用范圍：本管理手冊適用于公司采購部門全體員工。30相關文件 31 促銷區(qū)商品陳列管理規(guī)范 GH-PU-WI-009 32 商品陳列管理規(guī)范 GH-PU-WI-01040名詞解釋 （無）50職責在遵循公司總體經(jīng)營目標下，制訂并落實商品促銷政策和每月、每季、每年的促銷商品計劃，合理選擇促銷商品品項，爭取最優(yōu)促銷價格和策略，促進店鋪銷售業(yè)績的增長。 60作業(yè)程序61 促銷活動的方式：611節(jié)日促銷：春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、婦

49、女節(jié)、清明節(jié)、勞動節(jié)、母親節(jié)、兒童節(jié)、端午節(jié)、父親節(jié)、教師節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、重陽節(jié)、圣誕節(jié)、元旦等612 周年慶促銷 613 主題促銷：圍繞一個促銷主題進行的活動如：嬰兒爬行大賽、卡拉OK廣場演唱大賽、冬令火鍋食品展等62 促銷的表現(xiàn)方式：A買A送A B買A送BC拍賣 D集印花換購E抽獎 F刮獎G贈品 H叫賣I試吃 J降價63促銷商品的選擇：按照促銷主題和品種要求，選擇商品。每次促銷應包括各部門品項，對與主題活動密切相關的部門可適當增加品種。促銷商品應與主題及顧客日常消費品為主。適當選擇新商品，廣告商品。選擇供應商促銷力度較大的產(chǎn)品。多選擇低價優(yōu)質(zhì)商品，盡量避免選擇單價過高的產(chǎn)品，以加強促銷

50、效果。應保證促銷商品在促銷期間的市場競爭力。不選擇付毛利商品。64促銷商品的采購：A確定促銷商品的毛利預算、銷售預算和活動周期B提前下達促銷商品訂單，確保促銷商品的數(shù)量，避免中途多銷，影響促銷效果C確保促銷商品的按時到貨D對促銷商品的倉儲優(yōu)先、配送優(yōu)先原則E促銷期間如有價格調(diào)整，應遵循變價規(guī)范，統(tǒng)一調(diào)整。并在促銷結(jié)束后及時回復原價65 與供應商共同促銷A讓供應商積極參予，共同討論促銷計劃B必須讓供應商確保商品的足夠數(shù)量與按時送貨C促銷商品十分暢銷，而無足夠庫存時，要采取緊急訂單D在促銷活動中，供應商應該提供：折扣優(yōu)惠 進價降低的優(yōu)惠贈品提供 廣告費贊助促銷員的現(xiàn)場促銷 相應的商品海報促銷貨架的

51、陳列費用（如堆頭費、端架費等）相應的陳列設備，如特殊的展示架66 促銷商品的陳列： A陳列原則：醒目、突出、大面積陳列，營造良好的購物環(huán)境，讓顧客產(chǎn)生購買的沖動 B陳列方式：端架、堆頭、整體排面、促銷區(qū)陳列、特殊陳列等。CPOP廣告及標價牌：對于促銷的商品，在陳列區(qū)內(nèi)必須有醒目的POP廣告，以達到告示顧客，營造氛圍的目的。促銷商品的POP必須清楚醒目，可標明原價及降價后的現(xiàn)價，并說明此次促銷活動的周期文件名稱文件編號GHPUWI009生效日期2002年06月10日促銷區(qū)商品陳列管理規(guī)范版 次第1版頁 次第1頁，共4頁10目的：為明確規(guī)定公司的促銷區(qū)商品陳列規(guī)劃流程，特制定本手冊。20適用范圍：

52、本手冊適用于總部采購部和店鋪工作人員。40相關文件 41 促銷管理規(guī)范 GH-PU-WI-008 42 商品陳列管理規(guī)范 GH-PU-WI-01040名詞解釋 （無）50職責 通過加強店鋪有限的促銷區(qū)（如端架和地堆）商品陳列，促進店鋪銷售，加快商品周轉(zhuǎn)，帶動店鋪整體銷售業(yè)績的提升。 60作業(yè)程序61端架、地堆等促銷區(qū)的陳列原則： 611 端架、地堆等黃金銷售位置應該用于陳列重點銷售的產(chǎn)品，通過量販的方式，提高店鋪的銷售業(yè)績，并可以得到供應商更多的支持。 612 端架和地堆應做到統(tǒng)一管理，由總部采購部和店鋪分別控制陳列品項。 614 采購部制訂的端架地堆陳列計劃應嚴格得到執(zhí)行。62 端架、地堆區(qū)

53、商品選擇：時段促銷的商品特價商品高毛利，高業(yè)績商品重點新品或廣告商品應季商品店內(nèi)促銷商品清倉處理商品利潤高，回轉(zhuǎn)率高的商品63 陳列道具：層板折疊籠斜口籠吊掛64 端架陳列標準：641 選擇適當?shù)年惲械谰吲c方式。642 端架陳列商品原則上不超過二種，且必須是同一價格，同一系列的商品； 644 端架陳列的尺寸：長度：兩排貨架之間寬度寬度：棧板的寬度644 有正確的明顯的價格牌 645 端架陳列可配合促銷活動，做廣告促銷標識 646 以不缺貨為標準 647 陳列商品不宜過?。ㄈ纾嚎谙闾牵?，也不宜太大 648 有顏色分類的，必須分開，以垂直陳列為原則65 地堆陳列標準：651 地堆底下要有木棧板墊底

54、652 商品盡量做成方形陳列，高度不超過1.2M1.4M654 地堆與地堆之間要留有通道可供手推車通過654 要有明確的,顯眼的價格標牌655 同屬性的商品陳列在一起656 商品促銷量應是大量陳列657地堆、地籠應擺放整齊658 輕包裝無法站立的商品，不宜用地堆陳列，盡量用地籠進行陳列 （糖果、瓜子等）地堆下需用整箱商品的碼樁，要求四個面垂直劃一。 66 端架地堆陳列計劃表 661 每兩周（最多一個月）必須更換品項，不允許連續(xù)存放在原位置。662 由采購部門主管提出計劃，采購總監(jiān)審批后同意后執(zhí)行，不得隨意更改陳列。663端架地堆計劃表要全面綜合地考慮商品選擇，快訊商品為首選商品。664 端架地

55、堆的陳列計劃要翻新變化，有新鮮感。666 如端架地堆陳列的商品銷售達不到預期效果,經(jīng)部門經(jīng)理同意后,可以換品項陳列,以提高部門的業(yè)績 。67重要節(jié)日期間，如商品品項太多,而無法陳列,經(jīng)店長同意可最多陳列4個品 項。668 端架地堆計劃,需提前14天完成,交部門經(jīng)理審批，提前一周通知店鋪備貨和陳列。文件名稱文件編號GHPUWI010生效日期2002年06月10日商品陳列管理手冊版 次第1版頁 次第1頁，共5頁10目的：為規(guī)范五一超市商品陳列，使商品陳列科學化、規(guī)范化、標準化，特制定本手冊。20適用范圍：本手冊適用于總部采購部、店鋪工作人員。30相關文件 31 店鋪規(guī)劃管理手冊 40名詞解釋 （無

56、）50職責 51 科學進行商品陳列，使店鋪商品陳列科學合理，提升店鋪規(guī)范化形象，提高公司整體經(jīng)營效益。60作業(yè)程序61商品陳列的目的：611 提高銷售額，加快商品周轉(zhuǎn)和資金周轉(zhuǎn)率612 增強美感、商業(yè)感，刺激顧客購物613 方便顧客拿取、判斷（易看、易懂、易拿）614 補貨方便615具有價低質(zhì)優(yōu)的概念和形象不同排面的銷售量貨架上四種不同層面：貨架底層低于0.5米伸手高度0.6-1.2米眼睛平視1.3-1.6米 貨架高層1.7米以上貨架位置銷量占比貨架高層 10%眼睛平視 40%伸手高度 25%貨架底層 25%62 商品陳列的流程：621 熟知品項，貨架類型號尺寸622 確定每類商品所需貨架數(shù)量

57、623 確定每個貨架的商品數(shù)目624 畫陳列圖，并計算陳列量625 實際陳列626 局部調(diào)整627 商品陳列確定，修改陳列圖，確定陳列圖63 商品陳列的基本要求：整齊、清潔、美觀、豐滿 631 明確陳列商品的目標顧客，以方便顧客為原則。 632 明確所陳列商品的數(shù)量，保持豐滿，又節(jié)省空間。在超市經(jīng)營中，商品陳列的數(shù)量應該和商品銷售的數(shù)量成正比。如一周中A商品銷售了50個，B商品銷售了30個，C商品銷售了10個，那么適當?shù)纳唐逢惲袘撌?：3：1。要適當加大流動較快的商品的陳列，縮小直至刪除銷量較小的商品陳列。 633 要明確所陳列商品的面，要注意以下幾點：陳列商品的哪一面容易讓顧客看到； 陳列

58、商品的哪一面能突出商品的主要特征； 商品的哪一面容易讓顧客了解其內(nèi)容；商品的哪一面容易陳列。634 明確商品陳列的形狀。一種商品用臺式陳列還是掛式陳列或架子陳列要由商品的定位、用途、商品特性來決定。635 明確商品的陳列地點。一種商品陳列在賣場什么地方才能引起顧客的關注是由店內(nèi)商品布局及動線來決定。還要考慮與周圍相關商品的組合，以便起到熱賣的效果。64 陳列道具：A層板：一般商品陳列（袋裝、瓶裝等） B斜口籠：方便面、小包裝食品等C鉤：懸掛陳列的商品（如：襪子、拖鞋等）D特殊陳列架（如：碗架、鞋架等）65 商品陳列的基本方法：關聯(lián)性商品陳列是陳列時必須遵守的第一準則，所謂關聯(lián)性陳列是指以功能分

59、類陳列的商品，不以供應商來區(qū)分陳列（如供應商強烈要求，則屬于特殊陳列，供應商需辦理特殊陳列手續(xù)）。在顧客購物路線的左右兩側(cè)同時陳列同類商品，關聯(lián)商品在同一貨架的另一面。651 公平貨架，以銷售決定陳列空間。652在依銷售決定面積的同時，注意每個商品的最小陳列尺寸，以該商品不會因為太小的陳列被顧客忽視為原則。653 從商品價格因素來考慮由低到高、由左到右，黃金視線90CM130CM。BAY 低 中 高中、高毛利商品高 中 低 654 從商品包裝尺寸作為參考因素：上小下大，上輕下重，上單品下整箱進行垂直陳列。每個陳列面最小不低于24CM，最大不能超過半個層板（架中架和供應商買斷貨架除外）。655

60、從商品的顏色來區(qū)分：以容易吸引顧客視線的商品陳列在醒目處。656 從主題性商品來分割陳列：相同主題的商品陳列在一起。657沖動性商品放在臨近通道入口處的地方陳列，日常性的消耗品陳列在店后方或較次的位置。658 較小的商品放在貨架的上面，較重較大的商品放在貨架的下方，以增加安全感及視覺美感。659陳列須是滿貨架陳列。6510優(yōu)先選擇相對垂直陳列的原則。6511體積龐大，笨重及低毛利商品陳列在貨架下層。6512商品陳列圖一經(jīng)確認，員工不得隨意更改。6513 重架層板（如糧油層板）最多不能超過五層，輕架層板最多不超過八層（以1.8CM以下為陳列區(qū)）。6514所有有顏色之分的商品,請分開陳列：紅黃蘭紅