銀行客戶經(jīng)理卓越銷售技能提升講座

1、 HYPERLINK xxxx/ 銀行客戶經(jīng)理卓越銷售技能提升培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時間：1天培訓(xùn)對象：銀行營銷人員、客戶經(jīng)理進行方式：實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真課程簡介：未經(jīng)過訓(xùn)練的客戶經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將給您傳授卓越銷售實用技巧，幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，教您從容面對一切銷售危機和壓力挑戰(zhàn)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！ 課程大綱：一、銀行客戶營銷與管理之核心理念1、營銷本質(zhì)的變遷2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果3、銷售專家與采購專家對抗的后果4、互

2、動的影響過程，對傳統(tǒng)銷售的革命5、客戶管理特征分類和技術(shù)成型6、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度二、客戶關(guān)系的發(fā)展歷程客戶開發(fā)計劃1、客戶關(guān)系發(fā)展模型2、客戶狀態(tài)對銷售的啟發(fā)3、客戶管理與客戶銷售的區(qū)別4、層級計劃體系與客戶營銷策略5、客戶管理的要點：商業(yè)合作程序6、不同細分市場的客戶7、與之對應(yīng)的銷售流程8、與之對應(yīng)的銷售隊伍再造四、陌生客戶拜訪八步驟1、拜訪前的準備1）計劃準備計劃目的、計劃任務(wù) 、計劃路線、計劃開場白2） 外部準備儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備3）內(nèi)部準備信心準備、知識準備、拒絕準備、微笑準備4）十分鐘法則開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘2、確定進門敲門、話術(shù)、態(tài)

3、度、注意3、贊美觀察贊美、話術(shù)、觀察例舉4、有效提問提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧5、 傾聽推介6、克服異議7、確定達成8、致謝告辭五、拒絕處理及客戶開拓方法1、自信力的訓(xùn)練2、目光的訓(xùn)練3、如何處理拒絕1）拒絕的本質(zhì)2）如何處理客戶的拒絕？4、如何化解客戶提出的難題5、如何快速高效開發(fā)新客戶1）計劃與活動：計劃我們所做的，做我們所計劃的2）顧客開拓3）尋找潛在客戶的原則接觸前的充分準備如何辨別潛在客戶六、客戶促成式產(chǎn)品營銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)1、如何塑造產(chǎn)品的價值及調(diào)動對方情緒1）產(chǎn)品說明的方法與步驟；2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項；3）提出解決方案（FAB）；4）捕捉客戶的購買信息成

4、交的時機：客戶在購買時發(fā)出的信息與信號；5）提出購買建議（解決方案）；2、如何解除客戶的抗拒點1）客戶七種最常見的抗拒類型；2）客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點的方法與公式；3）解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路；4）解除抗拒點原則；5）解除客戶抗拒的技巧；6）處理抗拒點（異議）的步驟；7）如何化解緊急客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的誤解8）如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面3、成交1）為什么成交：a、成交的三最 b、成交的三個重要觀念 c、成交的三大關(guān)鍵 d、成交的信念2）成交技巧及注意事項；3）實戰(zhàn)訓(xùn)練；七、營銷實戰(zhàn)中的魅力溝通技巧1、溝通的信念2、溝通的策略3、說話的技巧4、溝通三要素5、發(fā)問的技巧之聆聽6、溝通

5、技巧之贊美7、溝通技巧之發(fā)問8、設(shè)計問題的原則9、分清客戶類型，確定溝通策略八、客戶組織結(jié)構(gòu)與采購決策分析1、客戶行為定位2、客戶采購的六大步驟3、客戶采購的主要角色分析4、針對采購流程的六步銷售法九、客戶實戰(zhàn)分析工具1、ABC分類法2、企業(yè)價值鏈模型3、SWOT分析4、Porter五因素分析5、Boston/GE矩陣6、STP分析7、營銷4P/4C平衡分析十、客戶經(jīng)理的角色和技巧：賣方人員再思考1、客戶經(jīng)理是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值2、從哪里創(chuàng)造價值，價值等式是什么3、組織采購的主要角色的作用4、完整的銷售手冊的制訂5、客戶主要問題的描述手冊6、提案書范本的啟發(fā)7、銷售的投入與客戶的投入匹配十

6、一、客戶經(jīng)理的營銷技能模型1、客戶銷售的專業(yè)知識和概念2、面對面銷售技巧3、公開演講技巧4、談判技巧5、顧問型銷售技巧6、高層客戶銷售十二、基于信任的客戶營銷技巧1、客戶人性弱點的利用價值2、客戶的行為風(fēng)格與因素3、提升客戶管理人員被信任度4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)5、如何快速建立信賴感6、信賴感的5大原則7、快速與客戶建立信賴感的五大策略十三、探詢顧客真正需求1、客戶的類型及應(yīng)對策略2、客戶銷售流程3、如何對現(xiàn)有目標客戶進行挖潛和營銷4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型5、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束十四、總結(jié)、提問與答疑主講人：譚小芳一三733一八7876

7、一三938256450專業(yè)經(jīng)歷：工商管理碩士亞太地區(qū)十大金牌講師北京營銷學(xué)會高級講師河南大學(xué)EMBA高管班特邀培訓(xùn)師實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌傳播策劃專家國家高級禮儀培訓(xùn)師多家大學(xué)特邀講師全球品牌網(wǎng)、銷售與市場專欄作者、路透Insight專家團成員培訓(xùn)專家授課風(fēng)格：譚小芳老師始終站在企業(yè)經(jīng)營、管理、顧問、培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線，在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問式培訓(xùn)服務(wù)，使得她對于不同企業(yè)的培訓(xùn)需求有著獨特的理解。她認為衡量一次培訓(xùn)效果的標準不完全是學(xué)員的知識攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。培訓(xùn)專家觀點：定制化而非標準化：每個企業(yè)的行業(yè)背景和

8、員工狀況大不相同，只有根據(jù)企業(yè)自身的實際情況定制課程內(nèi)容，才會有良好的培訓(xùn)效果，因此課前的需求了解至關(guān)重要。顧問式而非簡單化：培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識，而是提供解決方案，沒有學(xué)員的主動參與，就不會有好的解決方案。于是，課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計和授課方式往往更為重要。譚小芳認為對于一名職業(yè)培訓(xùn)師來說，重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務(wù)解決方案。復(fù)合式而非單一化：在講授培訓(xùn)課程的時候，應(yīng)當讓聽眾聯(lián)想到實際應(yīng)用的目的。培訓(xùn)學(xué)員感言：課程形式新穎，培訓(xùn)很有激情很有感染力!講師見解獨到，案例豐富，涉及面廣，收獲頗豐！講解詳細周到，思維縝密，重點突出，案例生動！感受很深，譚小芳老師授課深入淺出，生動幽默，學(xué)到了

9、很多，謝謝！課程活躍，總結(jié)及時，對工作有很大幫助！能夠在輕松的氣氛中接受很多的知識，感謝譚老師！銀行營銷培訓(xùn)銀行客戶名錄：工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、浙商銀行、鄭州人壽、遼寧葫蘆島銀行、蘇州工行、常州農(nóng)行、蘇州中信銀行、山東工行、廣州中行、天河中行、東山中行、四川省農(nóng)行、荷澤工行、廣東郵儲、廣東信合、浙江商業(yè)銀行、中國建行、招商銀行、民生銀行、廣發(fā)行、交行總部呼叫中心、深發(fā)展銀行、廣西郵政、廣西財政、中國交通銀行、浙江商業(yè)銀行、北滘農(nóng)行、寧波農(nóng)行、慈溪農(nóng)行、安徽宣城人民銀行、宣城中行、交行信用卡中心、宣城建行、宣城農(nóng)行、宣城工行、宣城郵儲、宣城交行、宣城農(nóng)村信合、佛山農(nóng)行、賓州工行

10、【銀行服務(wù)營銷專家：譚小芳老師主要培訓(xùn)課程】：1、銀行：轉(zhuǎn)怒為喜：銀行客戶抱怨投訴處理技巧（2-4天）2、銀行呼叫中心：電話受理與抱怨投訴處理禮儀與技巧（2-4天）3、銀行大堂經(jīng)理：主動服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營銷技巧（2-4天）4、銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型時期：現(xiàn)場管理與主動服務(wù)營銷技巧（2-4天）5、銀行行長：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型時期的管理藝術(shù)（2-4天）6、銀行銀行客戶經(jīng)理：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型時期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)與營銷技巧（2-4天）7、銀行銀行客戶經(jīng)理：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型后的大銀行客戶關(guān)系營銷策略（2-4天）8、銀行柜面人員：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型時期的服務(wù)溝通禮儀與技巧（2-4天）9、銀行高級商務(wù)禮儀（2-4天）10、銀行：化壓力為動力：金融危機下的壓

11、力化解與情緒管理技巧（2-4天）11、銀行大客戶營銷培訓(xùn)12、新信貸銀行客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)培訓(xùn)一三、銀行個人業(yè)務(wù)營銷技巧培訓(xùn)14、商業(yè)銀行應(yīng)用文寫作培訓(xùn)一五、銀行票據(jù)產(chǎn)品培訓(xùn)16、商業(yè)銀行的金融服務(wù)培訓(xùn)17、商業(yè)銀行現(xiàn)場檢查、管理培訓(xùn)一八、商業(yè)銀行綜合柜臺業(yè)務(wù)提升培訓(xùn)19、銀行卓越客戶服務(wù)體系構(gòu)建與管理20、銀行信用卡產(chǎn)品經(jīng)理綜合能力提升培訓(xùn)21、銀行服務(wù)意識與服務(wù)精神22、銀行大堂經(jīng)理的現(xiàn)場管理能力的提升培訓(xùn)23、銀行大堂經(jīng)理角色定位及工作流程培訓(xùn)24、銀行大堂經(jīng)理危機處理技巧培訓(xùn)25、銀行大堂經(jīng)理主動服務(wù)與營銷技巧培訓(xùn)26、銀行公司業(yè)務(wù)營銷技巧27、銀行窗口服務(wù)禮儀28、銀行客戶經(jīng)理大中型優(yōu)良客戶方案營銷29、銀行客戶經(jīng)理市場創(chuàng)新營銷實戰(zhàn)30、銀行客戶經(jīng)理客戶關(guān)系管理(個人)謝謝您的關(guān)注！歡迎提出需求，定制課程！歡迎百度、谷歌搜索“譚小芳” DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm 14:56 DATE HH:mm:ss 14:56:01 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時m分 14時56分 TIME h時