市場營銷直銷天下

1、直銷天下-序言 2007年11月18號，一個很吉利的日子，我和老婆，以及滿百天的女兒，從老家河南南陽出發(fā)，跨越長江，到達(dá)杭州黨山，中國化纖衛(wèi)浴名鎮(zhèn)，開始了我人生新的篇章。 到達(dá)后的第三天，開始找工作。出于對馬云的崇拜，適逢阿里巴巴正在招人，前去應(yīng)聘，信心十足的我沒想到，人家根本沒把咱放到眼里。這對于我是一個不小的打擊。要知道，我可是一個有著6年銷售經(jīng)驗(yàn)的熟手。在老家那邊，從最初騎著自行車穿大街過小巷開始推銷，到管理諸如國美電器，迪信通等大賣場，后業(yè)績連續(xù)6個月做到第一名，被提拔為區(qū)域經(jīng)理，管理四個地區(qū)。這次出來，一是想見見世面，二是遂老婆的心愿，她以前是在這里工作，覺得還是這邊掙錢的機(jī)會多。不

2、要咱拉到，繼續(xù)找。第二個公司農(nóng)夫山泉，這次倒是挺順利，不過工作職位太沒有挑戰(zhàn)性了。第三家公司，神舟網(wǎng)絡(luò)，一個正在發(fā)展的在蕭山電腦行業(yè)也是前三名的公司，做客戶經(jīng)理。說是客戶經(jīng)理，干的還是業(yè)務(wù)員的活。我去的時候，已經(jīng)有兩個業(yè)務(wù)員了。每個人有自己的區(qū)域和渠道。結(jié)果第一個月，咱就拿了第一名，第二月，還是第一名，第三個月，仍是第一名。這時候，老板找我談話，讓我又擔(dān)負(fù)渠道經(jīng)理的職責(zé)，原本當(dāng)時咱真的以為碰到伯樂了，大干他一場。誰知，干了沒兩天，不讓做了。以前渠道經(jīng)理是老板娘在負(fù)責(zé)，也就是負(fù)責(zé)進(jìn)貨，老板娘的意思是老板給我的權(quán)利太多，不放心。這對于咱也沒啥，不過心里還是有些不大痛快。后來老板召集大家座談，如何把

3、市場做大，讓我和市場經(jīng)理（以前在聯(lián)想公司做過經(jīng)理）拿出方案，我們兩個經(jīng)過幾天的努力，拿出了各自的方案，公司三十多個人看了都很滿意，老板特意請大家吃了酒席，也是第一次請我們集體吃飯，吃酒席前，老板把公司心的規(guī)章制度鄭重的宣布出來，所有的人必須遵守。以前老板和老板娘為管理權(quán)方面經(jīng)常爭吵，老板有兩個公司，一個是做電腦的，一個是做教育的，分別由老板娘和老板娘的親弟弟具體負(fù)責(zé)。這次明確提出公司最高權(quán)力歸老板，老板娘和老板娘的弟弟也需要服從公司的規(guī)章制度。當(dāng)時大家伙都是雄心壯志，沒想到，接下來，發(fā)生了一連串的事情。適逢過罷春節(jié)，走了很多人，開始我不知是怎么回事，后來通過老板的親表弟得知，老板和老板娘各拉各

4、的人，老板辭退老板娘重用的人，老板娘為難老板重用的人。所以很多人不得不離開，以至于后來我（看到形式不對，主動辭職了），市場經(jīng)理離開了。那個市場經(jīng)理真的很有才。后來跳槽到蕭山最大的電腦公司，還是做市場經(jīng)理。 這才有了我跳槽到另一家臺資企業(yè)的機(jī)緣，從事新的銷售模式-直銷。開始業(yè)績做的慘不忍睹，多次都想放棄，直到三個月之后，才摸索出了這套“方法”，后來竟然追平了整個行業(yè)的記錄，連續(xù)5個月超過100%完成任務(wù)，所在區(qū)域第一名，以至于日美一家合資公司（行業(yè)的老大）來挖我。 008年大家都知道，央視播出了李小龍傳奇。李小龍，赤手空拳，孤身一人置換了星空，讓中國功夫名揚(yáng)世界，并創(chuàng)立了“截拳道”。所以我把這套

5、方法起名“直銷術(shù)”，希望對想從事或者正在從事直銷事業(yè)的朋友能有所幫助，也是借此拋磚引玉，期待更多的銷售高手出來，大家共同學(xué)習(xí)探討！ 直銷天下-第一單 時間過的真快，一晃20多天過去了，我竟然一臺設(shè)備都沒有賣出去。心情也沮喪道了極點(diǎn)，累點(diǎn)苦點(diǎn)咱都不怕，即使是客戶不給好臉色咱也能承受得住，但一點(diǎn)業(yè)績沒有，這個真讓人受不了。 剛進(jìn)入公司的喜悅感和新鮮感沒有了，現(xiàn)在除了郁悶，就是苦悶，還有納悶。說也奇怪了，我怎會一臺也賣不出去哪。咱也是起早貪黑，努力努力再努力地拜訪，拜訪拜訪，可怎么一點(diǎn)成效也沒有哪？客戶不買的拒絕如下：一現(xiàn)在不需要；二現(xiàn)有的使用正常，沒打算更換；三你們的品牌沒聽說過；四價格太貴了；五

6、你告訴我都誰買過你們的產(chǎn)品；六等等再說；七你來過很多次了，需要的話會和你聯(lián)系的；八我們也想換新的，老板不愿意；九現(xiàn)在的生意不好做，修修還能用。等等，他奶奶的，我碰到的客戶怎都是這樣的哪？直到有一天，路過一個十字路口，看到一家新開的廣告公司，來了精神。車子沒挺穩(wěn)，開口說到“睿擇，好名字，智慧的選擇”。我一邊夸獎一邊觀察里面的人的反應(yīng)，看到有兩個人嘴角又一絲稍不留意就消失的笑容。我知道，這句話起了作用。屋里一共三個人，兩男一女，都是20多歲的年紀(jì)。其中有個年紀(jì)輕的男的問我做什么的，我說你們新開的啊，名字起的好。接著把名片遞上，他接著說，復(fù)印機(jī)啊，暫時不打算買的。我說你是老板嗎？他指了指對面另一個年

7、紀(jì)大些的，我趕快過去把名片遞上，他說坐，我坐了下來，朝他笑了笑。他正在忙著看電腦，我用眼超墻上一掃，人家墻上貼的是睿擇廣告-您明智的選擇。老板閑下來，我說老板，還是您有水平，剛才我說睿擇是智慧的選擇，原來你的用意是明智的選擇。他笑了笑，都一樣。接下來我說你們新開的，復(fù)印業(yè)務(wù)少不了的。他說根本就沒打算開展復(fù)印業(yè)務(wù)，復(fù)印機(jī)是不會要的，專做廣告這塊。我說這邊廣告行業(yè)我很熟的，你們這個鎮(zhèn)一共四家廣告公司，其他三家都開展有復(fù)印業(yè)務(wù)，你新開的，不開展復(fù)印業(yè)務(wù)的話，對你是損失的。接下來不等他回答，站起來說，這樣吧，今天我還很忙，改天再過來，這邊我很熟，有需要幫忙的你說一下。過了幾天，繼續(xù)拜訪，了解到他是剛從

8、橫店那邊一家廣告公司辭職，自己開的店，在那邊從來就沒做過廣告業(yè)務(wù)，現(xiàn)在資金緊張，不會打算買的，過一段時間再說。又過了幾天，剛好他們旁邊的那家廣告公司讓我送耗材的發(fā)票，我又拐到他那里，說我今天是給誰送發(fā)票的，拿出來讓他看，他們用的就是我們的產(chǎn)品。他說最近沒錢，等等再說。真是急啊，這家我怎么搞定他哪？說來也巧，我去一家公司推銷，經(jīng)辦人說復(fù)印機(jī)不要，但他們公司有銷售冊需要印刷，讓我打聽一下哪家廣告公司的便宜。我立即想到了睿擇廣告，電話打過去：“陳兄，你那邊搞不搞印刷？”他說做的，我說“有個朋友想印刷產(chǎn)品宣傳冊，讓我?guī)兔φ壹覐V告公司印，第一個我想到了你?！彼f謝謝，他們要印多少，我說你自己過來和他談吧

9、，電話中告訴他這家客戶的名稱，地址和電話。過了幾天，電話過去問他生意談下來沒有。他說已經(jīng)談下來了，并感謝我，要請我吃飯。我說都是自己兄弟們的事情，相互幫忙。過了幾天，去了，這次很熱情，倒茶讓座。寒暄了一會，我說“陳兄，月底了，任務(wù)壓力很大，給你拉過來一臺，價格給到最實(shí)惠，錢你可以20天內(nèi)付清。”他說他手里沒現(xiàn)錢，等有現(xiàn)錢再說吧，買的話一定找你，這個放心。過了兩天，沒和他商量，復(fù)印機(jī)拉過去了，到了門口，陳兄，今天剛給那邊送了一臺，也順便給你拉了一臺，你看看，放到那個位置，他說什么，已經(jīng)拉過來了，哎呀，拉過來了，那就卸下來吧，放門口。 天奶奶，真不容易啊，總算成交了。 第一次成交給我的啟發(fā)：贊美客

10、戶，引起他的好感，拉近彼此的距離；真心的幫助他，取得他的信任；大膽的拉機(jī)給他看（并不要說讓他買），只要他試過滿意，基本就能成交。 直銷天下-過保安 瓜瀝（杭州這邊很有名氣的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)）分公司成立于4月1號，只有經(jīng)理和助理兩個人，4月4號我去面試，4月7號正式上班。上班的地方離我老婆很近，只有20多分鐘路程，這是我選擇在此上班的理由之一。另外，該公司的銷售模式是直銷，陌生上門拜訪，這種銷售模式我從來沒有做過，也想嘗試一下。經(jīng)理帶了我半天，有事回去了。該銷售模式難度非常的大，首先要過保安這道關(guān)，接著要找到?jīng)Q策人，再接下來要問出該公司的產(chǎn)品使用多久了，有什么問題沒有，需要不需要更換或者增購新的。剛開始

11、，過保安就費(fèi)盡很多周折，一般情況下，我們是冒充廠家的來維修或者保養(yǎng)，碰到好說話的問幾句登記一下或者直接讓進(jìn)，碰到不好說話的，他問誰讓你來維修的活著保養(yǎng)的，不說出聯(lián)絡(luò)人的名字根本就不讓進(jìn)。或者他打電話給里面的負(fù)責(zé)人，如果沒有壞或者出現(xiàn)毛病，根本不讓進(jìn)，再者他還要問你是哪個品牌的廠家的，說的和他們使用品牌不一樣的廠家，也不讓進(jìn)。因?yàn)樗麄儾恍枰蛘吣茏R別出來你是來推銷的。即使蒙混過了保安，到了里面，公司的人根本不愿意搭理你，有時找到了負(fù)責(zé)人，名片遞上，他就一句，我們現(xiàn)在使用正常，不需要維修，更不需要保養(yǎng)，也不需要更換。名片留下，需要的話再和你聯(lián)系。這還是碰到態(tài)度好些的經(jīng)辦人，碰到態(tài)度不好的，誰讓你進(jìn)

12、來的，出去，接著又給保安打電話，以后不要什么人都放進(jìn)來。他們說蕭山話，一句我都聽不懂。碰到這樣的經(jīng)辦人，以后再過保安這道關(guān)就很難了。如果碰到那些專業(yè)保安出身的，他通過你的衣著（公司要求西裝襯衫領(lǐng)帶）就能判斷出你是來推銷的。直接問你找誰，說不上來名字，根本不上進(jìn)。他也不給你打電話，讓你自己打。他說你既然是來維修或者保養(yǎng)的，你肯定認(rèn)識我們里面的人，你連他們的名字都說不出來，那就是來推銷的，我們公司是不會讓推銷的人進(jìn)的；要么他說你聯(lián)系好的我們公司的誰，讓他打電話到門衛(wèi)這里，我們就讓你進(jìn)。過保安成了我們第一道難關(guān)。每天早上，我們會在公司模擬演練，一個人扮作保安，另一個人扮作銷售人員，兩個人演練對話。針

13、對那些老頭或者好說話的，大家摸出來門道，直接往里面走就可以了，萬一他問你，你說是來維修的，基本上就不問了。碰到不好過的保安，分如下幾種，一你剛走進(jìn)門口，他要盤問你，你裝作很忙很急的樣子，是不是要登記一下，在這里登記是吧？你們公司給我們維修部打了電話，產(chǎn)品不好用，讓我趕快過來看一下，這個時候不容他分說，趕快登記后，接著說是不是出來前還需要里面的人簽字啊，保安說是的，這樣你就可以蒙混過關(guān)了。這叫“轉(zhuǎn)移話題型”過法（本來他正要開口問你，你用上述的引導(dǎo)法，他就會順著你的思路走）。二他讓你說出你是哪個公司的，接著他說我們用的好像不是你們的牌子，是什么什么品牌的，你要反問他一句，你不知道嗎？我們是一個集團(tuán)

14、公司的，兩個品牌啊。這個時候，很多保安也搞不清楚，就會放你進(jìn)去。這叫“混淆品牌型”過法。三有的保安非要問你找誰，你要事先到該公司的網(wǎng)站查出聯(lián)系人的名字，不管他是哪個部門的，做什么的，只要是他們公司的人就行了，他就放你過去。這叫“有備無患型”過法；四有的保安你只說出人名，他還是不讓進(jìn)，非要讓你打電話，你就裝模作樣的打，“是啊，在你門口哪，保安說讓給你說一聲，好好好，馬上上去”，啪電話掛掉了，其實(shí)你根本就沒打，這個時候保安聽到你的對話，也會讓過去，這叫“裝模作樣型”過法；五有的保安問你找誰，他要打，這下你可能要露餡了，怎么辦？要搶電話，我來和他說，“*經(jīng)理，你好，我是*廠家的，今天特意來拜訪你來了

15、，順便也給你們免費(fèi)保養(yǎng)保養(yǎng)，*廠家很關(guān)鍵，比如你是賣聯(lián)想電腦的，一定不要說是聯(lián)想廠家的，要說是電腦廠家的，因?yàn)槟悴⒉磺宄Ψ接玫氖鞘裁雌放频碾娔X；比如你是做復(fù)印機(jī)的，也不要說是什么品牌廠家的，要說是復(fù)印機(jī)廠家的，這樣的話經(jīng)辦人也搞不清楚你是誰，就會讓你進(jìn)去。這叫“冒充廠家型”過法；六有的保安他不讓你打，連他的門衛(wèi)室就不讓你進(jìn)，他要親自打，以上幾招都不好使，我曾經(jīng)用了很多招都過不了，經(jīng)過試驗(yàn)，你直接說一個人的名字很好使，是誰的名字哪？董事長的。你直接理直氣壯的告訴他，我找誰，一定要說出他的名字，而且說你們是朋友，這個時候保安不僅讓你過，還對你很恭敬。曾經(jīng)第一次不讓我進(jìn)去的保安，用這招，讓進(jìn)，后來

16、熟了，問他為什么說別人的名字不好使，他敢打電話詢問是否真的需要維修或者保養(yǎng)，但說董事長的名字你連干什么的都不問就讓進(jìn)了哪？你猜這些保安怎么說，他們說我們和董事長不是一個級別的，董事長的電話不能隨便什么人都打的。哈哈，真是搞笑。我給它取名“以大壓小型”過法。其他過法比如冒充是快遞公司的來收快件的；給公司送發(fā)票的活著送對賬單的；是來他們公司的客戶來洽談生意的，等等。當(dāng)然如果你開著車來的，指的是小汽車，保安自然會把門打開讓你過，如果他不開門，你就按喇叭，反正不要下車等。還有更多的過法，要靈活運(yùn)用。 直銷天下-第二單 轉(zhuǎn)眼一個月過去了，上個月成交了一單，這個月說什么也要成交兩單。跑了一個月后，才領(lǐng)悟出

17、剛開的新公司一定會買的。因此辦公大樓剛建好或者新開的公司成了我重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶，看到這樣的客戶，兩眼放光，就和餓狼看到小肥羊一樣。第二家公司去的時候，辦公大樓已經(jīng)建好，財務(wù)部已經(jīng)搬進(jìn)去了，其他部門還在老辦公樓辦公。復(fù)印機(jī)沒有，只有一臺一體機(jī)。第一次去的時候，老板不在家，里面有個女孩子說，他們正要購買。那時候是廣交會，老板去廣州了，過幾天才能回來。先打聽到老板姓徐，三十多歲，本地人。這個時候送些小禮品給下面的人，比如圓珠筆什么的，拉好關(guān)系，并留些公司的材料，老板回來轉(zhuǎn)交。過了幾天，得知老板回來了，當(dāng)時已經(jīng)快下班了，但還是馬不停蹄就趕了過去。名片剛遞上，老板說,你們的資料已經(jīng)看過了，但不會買你們的，

18、牌子沒聽說過。今天還很忙，你可以走了，需要的話和你聯(lián)系。說完就不管我，他忙去了。原本興沖沖的心情，幾句話就讓我悲涼了。（很多銷售人員都是如此，好不容易碰到一個有望客戶，原本心情好一些，但客戶幾句拒絕的話，很快就難過起來，有時甚至想哭）。這可怎么辦？不能就這樣回去啊。等，等了大概一個多小時，看他稍微有空，趕快又過去。老板說，不是給你說過了嗎？你的我們不會買的，沒聽說過。于是我拿出公司的宣傳材料給他看，他說這個不會看的，誰的公司都不會說自己的差。改天再說吧，今天要下班了。徐總，不錯，我們的品牌是沒有其他品牌有名，可是你聽說的那些品牌，他們都不是靠復(fù)印機(jī)出的名啊，而我們是專業(yè)做復(fù)印機(jī)的，您也知道，行

19、業(yè)不同，復(fù)印機(jī)行業(yè)您見過哪個公司打過廣告？知道我們公司的客戶，都說我們的復(fù)印機(jī)好。徐總聽到這里，說，你告訴我，都誰用過你們的產(chǎn)品，我問一下。（當(dāng)時這個鎮(zhèn)真的還沒有一家用過，我們在這邊剛開的分公司）。聽到這里，我說，徐總，您旁邊確實(shí)還沒有人用過，不過其他鎮(zhèn)有很多用過我們的客戶。好，知道了，不用說了，我是不會用你們的了。說完他關(guān)門趕我走了。這個郁悶啊。萬事開頭難啊，尤其是在每個區(qū)域第一單生意最難做，中國人習(xí)慣從眾。你的產(chǎn)品占有率越高，越好賣。這可怎么辦？回去給經(jīng)理說。經(jīng)理說他第二天他過去看看。經(jīng)理過去和他談，同樣的拒絕話術(shù)。后來我們輪番過去，大概去了20多次，他被我們的執(zhí)著有些打動了。最后說，機(jī)器

20、免費(fèi)試用一個月，不出問題的話，留下，出問題的話拉走，就不要再來了。后來試機(jī)還算順利，成交了。第二單的關(guān)鍵點(diǎn)：跑，不斷地跑，說，不斷地說，努力，努力，再努力，直到成功。人非草木，孰能無情。原本兩個陌生人，見得次數(shù)多了，打動對方，他多少會給你一次機(jī)會的。有很多客戶，沒有更好的方法，只能靠一次又一次的拜訪去打動他。 直銷天下-第三單 時間已經(jīng)過去兩個月了，我們公司規(guī)定的任務(wù)是3.5萬，業(yè)績必須是連續(xù)三個月的，至少要7單才能轉(zhuǎn)正。前兩個月我出了2單，如果這個月不能出5單的話，等于第一個月的那單作廢。 直銷和經(jīng)銷不一樣。經(jīng)銷是第一次客戶買了你的產(chǎn)品，只要他賺到了錢，貨賣的差不多的時候，他會打電話讓你補(bǔ)貨

21、的。做經(jīng)銷第一次難，以后就順了。而直銷，完全不是那樣，今天他買了你的產(chǎn)品，比如我們的復(fù)印機(jī)，下次他再買的話，可能要5年以后了（復(fù)印機(jī)壽命5年）。所以很不好賣，一般情況下，在我們公司一個月能賣4臺，做的就相當(dāng)不錯的業(yè)績，在全國基本上可以排到前幾名了，聽說公司賣的最好的同事一個月賣了6臺（我們300多家分公司）。這個月我有兩個有望客戶，一個是騰隆公司，買是一定要買的，但老板說現(xiàn)在生意不好做，過兩個月再買。另一個是天盛公司，老板說要買，經(jīng)辦人說要比較之后再買。騰隆公司我已經(jīng)跟進(jìn)10多次了，天盛公司跟進(jìn)20多次了。其他客戶還沒有發(fā)現(xiàn)要買的跡象。這可怎么辦？還有一家客戶永邦公司，起初老板說是要買的，有一

22、個月他們用量很大，經(jīng)常到外面去復(fù)印，后來跟進(jìn)的時候，又不買了。因?yàn)槟莻€月份他們要不斷地投標(biāo)，所以用量大，現(xiàn)在過投標(biāo)期了，量少用不上了。后來去的次數(shù)多了，永邦的老板和我熟悉起來，茶水也能喝上了。那是7月份，老天那個熱啊，當(dāng)時還打著領(lǐng)帶，臉曬得黑里吧唧的，騎著電動車，每天跑一兩百里路，中午電不夠用，還要再充。我們這行沒做過的人是無法體會他的艱辛程度的，因此公司的領(lǐng)導(dǎo)崗位從不要空降，都是從內(nèi)部提拔。業(yè)務(wù)人員分三等，等級一就是試用期的，等級二是轉(zhuǎn)正的，如果又有一定管理能力的，就可以當(dāng)經(jīng)理了，公司還在不斷擴(kuò)張，2012年要擴(kuò)張到1500家。永邦的王老板有一次對我說，你到里面那家公司問問，他們有實(shí)力，我是

23、租的他們的廠房。哎呀，犯個錯誤，不知道里面還有家公司，起初以為他們是一家的，原來是兩家的。那家公司連個門頭都沒有。于是我去了，老板不在家，他們用的是小的一體機(jī)，用量也不大，老板當(dāng)時不在家，我就說是永邦公司的老板介紹過來的，他們要買我們的復(fù)印機(jī)，以后你們有需要的話也可以給我聯(lián)系。里面有個財務(wù)人員的女孩子說 ，那你要給我們老板說。這家也沒抱什么希望。有一天，又路過那里，心想去看，和他們老板見個面。這次去老板在，正玩游戲，挺著個大肚子，當(dāng)我把名片遞向他，手都沒抬，扔那里吧，于是把名片放桌上。天這么熱，不要往我這里跑，買的話會和你聯(lián)系的。好的，老板，你的名片我可以珍藏一張嗎？我沒有名片，需要的話和你聯(lián)

24、系。那好的老板，不打擾你了，下次我把我們公司的使用成本和你現(xiàn)在的使用成本做個對比分析，給你拿過來。他也沒說話，繼續(xù)玩他的游戲?；厝ブ螅野凑彰總€月500張的印量，給他做了成本分析，他目前使用量單張按照1毛5算，我們的使用成本不到5分，一張節(jié)約1毛的話，500張每個月可以節(jié)約50元，一年節(jié)約600元，5年可以節(jié)約3000元，而且還能復(fù)印打印掃描A3的紙張。過了幾天，給他送去了，他還是像上次一樣，扔那里吧。天這么熱，不要來回跑，很辛苦的，要的話給你聯(lián)系。又過了幾天，再次去了，當(dāng)時主要想著把永邦公司拿下來，這次去一看，心那個涼啊。我給他做的成本分析表在地上扔著一張，已經(jīng)被踩爛了。哎，悲哀，心哇涼哇

25、涼的。 記得那是7月14號，太美好的一天了。早晨8點(diǎn)多，正在開早會，接到一個電話，是小李嗎？我是華鳳公司的（就是我送成本分析表那家），我的一體機(jī)壞了，你們的多少錢？我要一臺。我說：“陳老板，現(xiàn)在正開會，有點(diǎn)忙，價格是?！保f：“再少一點(diǎn)。”我說：“這樣吧，陳老板，價格好商量，忙完之后，機(jī)器先給你拉過去，別耽誤工作，回頭咱們再談價格。”，他說好吧，拉過來吧。機(jī)器拉過去了，幫他們安裝調(diào)試。一切正常，用了幾天后，要開發(fā)票，需要稅務(wù)登記證和營業(yè)執(zhí)照。這個時候我看到營業(yè)執(zhí)照是個女人的名字，里面有個鳳字，這個老板的名字有個華字。抓住機(jī)會贊美他，老板，你這個公司的名字起的太好了，暗含你們夫妻的名字，真實(shí)珠

26、聯(lián)璧合，邊說邊豎起大拇指。陳老板嘴上沒說什么，但臉上有了笑意，旁邊的老板娘也很開心，幾個財務(wù)人員也露出會意的笑容。我知道，這次贊美又起作用了?！岸嗌馘X?。俊?，陳老板問，“價格你放心，咱是廠家的，全國統(tǒng)一價，6930.”“再優(yōu)惠些，”“陳老板，真的不能再優(yōu)惠了，低于這個價格我就要自己墊錢了。”“好吧，以后服務(wù)做好！”“好的，放心”。結(jié)果成了，事情到此還沒完，那天我高興壞了，這家拿下來這么簡單，結(jié)果會計問我的時候，我報成6960，發(fā)票開成了6960.等我把發(fā)票拿到手的時候，傻眼了。這可怎么辦？路上思考又思考，有了。到那里，老板不在家，老板娘說你怎么開6960，不是說好6930嗎？“老板娘。賣給別人

27、都是6960，那天我價格報錯了，說是6930，這是我的錯，我承擔(dān)，紙你們買的多少錢一包？”她說20元，我說我們的是好紙，全是從上海運(yùn)過來的，零賣35元一包，我送你一包作為補(bǔ)償。她說那要等老板回來說，正說著，老板回來了，他一聽，那不行，要1箱，我說陳老板，那要不，你就給我6930，剩余30我掏了，或者你給我介紹客戶，我給經(jīng)理申請，看能不能加送一包，兩包相等于70，你站40元的便宜。介紹客戶沒問題，只要好用，紙你多申請兩包。后來還是送去了兩包，錢也按照6960付清了，其實(shí)我們出去買東西，不也是這樣嗎？都想讓多送，一旦拿著送的東西了，多少也無所謂了。 到現(xiàn)在我還感謝陳老板，經(jīng)常去他那里回訪。這單成交

28、容易了些。感觸如下，有心插花花不發(fā)，無心栽柳柳成蔭。有時候做業(yè)務(wù)就是這樣，原本一定會買的客戶，反倒成交不了，那些好像沒有意向的客戶，反倒成交了。不過前提條件是，你都要拜訪到。如果你拜訪不到，他怎會買哪？ 直銷天下-第四單 時間過去了三個月，由于沒有達(dá)成3.5萬，第一個月的業(yè)績作廢。奶奶的，直銷咋這么難??？想想自己以前做手機(jī)經(jīng)銷的時候，連續(xù)六個月做到第一名，破格被提為區(qū)域經(jīng)理，那時感覺銷售太容易了。 難道我真不適合做直銷？要不辭職吧？不干球他了。奶奶的，天熱不說，最近又一直下暴雨，騎著電動車走街串巷，想想看，狼狽至極，褲子濕半截，上衣也濕大部分，雖然披著雨披，根本不頂用，臉上流著也不知是汗水還是

29、雨水，有時夾雜著淚水?；仡^又一想，如果做不成功，豈不讓人笑話？當(dāng)自己老的時候，回想起來，那是怎樣的一番滋味？不行，一定要做成功。晚上下班回來，對著鏡子練習(xí)笑容，演講，模擬和老板交流的情景?？磿罅康拈喿x那些頂級銷售大師的傳記，領(lǐng)會他們的銷售技巧。躺在床上，回想起我是如何引導(dǎo)老板和經(jīng)辦人，他們又是如何拒絕我的，假如下次碰到類似的拒絕，有沒有更好的引導(dǎo)思路？有沒有更好的開場白？俗話說，好的開場白等于成功了一半；有沒有更好的結(jié)束語？好的結(jié)束語等于畫龍點(diǎn)睛。思考思考再思考，做夢都是在推銷，有幾次半夜醒來，突然想到了好的引導(dǎo)話術(shù)，趕快記下來。5月3號下午5點(diǎn)多，路過一家公司門口，記下了該公司的名字?；?/p>

30、去到百度里面搜素，了解到該公司的一些信息，尤其是該公司的董事長在99年曾經(jīng)捐款10.5萬元幫助村里修公路，這件事在當(dāng)?shù)氐娜請笊弦苍袌蟮?。好的，來了，這樣的董事長我一定要去拜訪。5月4號，一大早我就趕去了。走在路上還想，這樣的客戶就是不買我的復(fù)印機(jī)，我也要認(rèn)識他，向他學(xué)習(xí)成功的銷售技巧。到了該公司，直接找董事長的辦公室，里面沒人，我站在門口等，這時有個中年人走過來，他說你有事嗎？我說你是吳董事長嗎？他說是的，你有什么事？我說吳董，慕名而來，早聽說您的大名了，10多年前就聽說您了，一直沒有機(jī)會拜訪您，今天路過您公司，說什么我也要見見您本人。他笑了笑，說10多年前你就聽說過我？你怎么聽說過我的？我

31、說，吳董，99年您為村里捐款10.5萬，報紙都能您的事跡了，那時我就留意您，您為村里做這么大的好事，村民都夸您的，前幾天您們村的村民還對我說起您。是嗎？他們還記得這件事？吳董來了興趣，走，到屋里說。到了屋里，我把名片遞上，他看了一下。說，買，再買臺大的。大的多少錢？我說有4萬多的，也有2萬多的，他說你等一下，他出去一會，和他一起進(jìn)來一個20歲出頭的小伙子，吳董指著我，對那個小伙子說，你們兩個談?wù)劇Ｎ液湍莻€人，姓陳，來到小陳的辦公室，他說你給我講講功能，后來又問了價格，最低可以優(yōu)惠多少錢等。我一一給他說了，他說這樣吧，我再比較比較.就這樣，原本到以為到嘴的肉，一句比較比較，又回到盤子里面了。他這

32、一比較不要緊，讓我從5月3號跟進(jìn)起，一直跟進(jìn)到8月3號還在比較。整整三個月，去了27次，平均每個月9次，三天去一次。開始跟進(jìn)的時候，他說比較好就給你聯(lián)系，不用來回跑，天又這么熱，還經(jīng)常下雨，路又遠(yuǎn)，有60多里路。（騎電動車要一個多小時）。我不理會，總是找理由來，不是說路過這里辦事，就是要給他送公司最新的月刊。后來，他只要給我來，就趴到桌子上，一句話，看到你頭疼。我就哈哈笑，說我也頭疼，比較這么長時間了，也定不下來，做夢頭都疼。他說沒時間去比較，我說哪你什么時候有時間，我和你一起去比較，畢竟我是做這行的，如果其他廠家的質(zhì)量，服務(wù)都比我好，價格又比我便宜，咱就買他的。他說好的，最近一定會去比較的，

33、讓我不要過去了。我沒理會他，這家我一定要拿下，董事長都說要了，你個小經(jīng)辦人為難我。真是閻王好見，小鬼難纏??！難道他是想讓咱送禮不成，我也想過這一層，不行，公司沒有這個政策，要送禮的話必須自己掏腰包，公司不報銷。記得那是7月27號，我直接把復(fù)印機(jī)拉到他公司了，他說你怎么拉來了？我說你說過要比較，我們的復(fù)印機(jī)你又沒見過？怎么比較？現(xiàn)在拉過來，你看看，好比較。他說這可不是我讓你拉的，丟的話我不負(fù)責(zé)，我說好的，那放哪個辦公室？他說你先不要放進(jìn)來，先放大廳里，等老板回來，再和他商量一下。由于吳董很忙，經(jīng)常不在公司，所以很少見到他人，中間也見過一兩次，他都讓我找小陳談。8月4號，我又去了，正好吳董也在，我

34、直接找吳董去了，吳董，你可回來了？真想你啊。他說，怎么復(fù)印機(jī)還沒定下來？我說是啊，吳總，您不知道我是哪個急?。烤秃帽葮渖系奶易右呀?jīng)熟了，散發(fā)出香味，誰見了都想吃，我想?yún)强側(cè)绻闶俏遥憧隙ㄒ彩且粯拥男那?。假如這顆桃子被別人摘去了，我也死心了。他笑了笑，說你把小陳叫過來，小陳過來了，他說怎么還不定？小陳說，還想再比較比較。我說，吳總，小陳，今天是8月4號，從5月3號我們第一次見面，到現(xiàn)在已經(jīng)三個多月了，來了27次了，我已經(jīng)做好了來28次的準(zhǔn)備。不過你們也知道，奧運(yùn)會那么大的事情，都決定下來了，8月8號準(zhǔn)時在北京開幕。就這個復(fù)印機(jī)這件小事，咱三個大老爺們都拿不定主意了。吳總聽了，笑了，要了。小陳，

35、取錢去，結(jié)果這是第一家，連發(fā)票都沒開，錢先掏了。吳總給我錢的時候，攬著我的肩膀說，小李啊，復(fù)印機(jī)我要了，你在那邊的待遇高嗎？我說不高，掙的是辛苦錢。吳總說，這樣吧，你以后跟著我干，給你業(yè)務(wù)經(jīng)理的職位。我說，吳總，謝謝，回頭我考慮考慮。他說好的。復(fù)印機(jī)裝到外貿(mào)部，里面有一臺，也很新。外貿(mào)部經(jīng)理，也是吳總的親外甥，他說怎么又買了一臺？這臺完全夠用了。我也沒多理會他，說兩臺用起來更方便，他說你怎么把我舅舅給忽悠著的。我笑了笑。后來，當(dāng)我調(diào)走當(dāng)經(jīng)理的時候，去看望了吳總和小陳。他們很開心，說一個月沒見了，也很想我，并祝福我升職，以后還買我的機(jī)器，認(rèn)可我這個人。這家客戶，其實(shí)真的完全用不上第二臺，包括后來

36、小陳也這樣說，但董事長決定的事，他又不好說什么。至于吳董，他為什么執(zhí)意要買，只要他自己最清楚。 李小龍哲學(xué) 清空你的杯子，方能再行注滿。以無法為有法，以無限為有限。如果知識隨著傳統(tǒng)模式走，你就只能生存在傳統(tǒng)的陰影下，了解的只是老路子，你并不了解你自己。對某件事視作毫無價值，也是勇敢的表現(xiàn)；對某件事視為絕對成功或視為當(dāng)然時，這同樣是勇敢的表現(xiàn)；但是如果對某件事束手無策的話，那么便是畏縮了。對敵亦是一樣，只要用信心去鼓舞自己，縱使失敗，精神上仍是勝利的。別人告訴我說一個天才可以創(chuàng)造自己的機(jī)會，事實(shí)上，一個人的深切期望不但可以創(chuàng)造自己的機(jī)會，甚至可以創(chuàng)造自己的天才。我絕不會說我是天下第一，可是我也絕

37、不會承認(rèn)我是第二。修練功夫的目的不是致力于擊破石塊或木板，我們更關(guān)心的是用它影響我們的整個思想和生活方式。 僅學(xué)習(xí)某門派某人之機(jī)巧，即使發(fā)揮至極限，也非真正的搏擊。所謂成熟是指自我最深的覺悟，而非以做觀念上的俘虜。一個人有了自尊心，他才可以明確地去“指導(dǎo)”自己向正確的道路邁進(jìn)。所以，人應(yīng)該不斷地維持自己的尊嚴(yán)，尊嚴(yán)可以發(fā)掘自己的潛能，和促進(jìn)自己的工作效果。不但這樣，我們每天要重復(fù)估計自己的潛能，看看是否有所增加。有時，尊嚴(yán)是不容易得到的，為了某些利益，可能會拋棄一切尊嚴(yán)；或?yàn)榱颂撁?，尊?yán)也不顧了?？偫ǖ卣f，世人一般所熱心的是沽名釣譽(yù)。沽名釣譽(yù)或妄自尊大均不足為法，所以人生的第一件大事便是了解自

38、己。自我了解是最為困難的，我們很容易發(fā)覺到想發(fā)揮自己的才干實(shí)際上是滿途荊棘，所以一個有天才的人應(yīng)該盡量發(fā)展他的事業(yè)，迫使自己去創(chuàng)造新業(yè)，所得的成就是萬世不沒的。一般人最大的通病便是太自滿，一味以為自己了不起，于是便缺乏上進(jìn)心了。另一種人則太不知足，貪得無厭，毫無自律可言，更談不上自我警惕。貪婪的人無法掩蓋他自己丑惡的面目，他的身體是透光的，他生活在戲劇化的人生里，結(jié)果使自己陷于不能自拔的深淵。想要增加自己的信心和尊嚴(yán)，只要多作實(shí)際行動，實(shí)際行動可以表現(xiàn)自己的才干，同時你會懂得和洽地與人相處。光是知道是不夠的，必須加以運(yùn)用；光是希望是不夠的，非去做不可。李小龍在西方受到廣泛尊崇的重要原因，是他不

39、僅有高超的武術(shù)功力還擁有武術(shù)的哲學(xué)精神?，F(xiàn)在世界上仍然有許多以李小龍為宗師的會館，他們一般遵循李的武學(xué)思想，把練功夫分為三個層次，一是思想，二是功夫知識，三才是技巧。有思想的拳頭造就他的不凡。這提示我們，一切、總是有人跑來問我：“李振藩你真的有那么厲害嗎？”，我說：“噢，如果我告訴你我很厲害，也許你會說我在吹牛。但是如果我告訴你我并不厲害，你肯定知道我在撒謊?！彪S著時間的流逝，英雄人物也和普通人一樣會死去，會慢慢地消失在人們的記憶中。而我們還活著。我們不得不去領(lǐng)悟自我，發(fā)現(xiàn)自我，表達(dá)自我。擁有使用武力的權(quán)力者，官員，軍人，警察，法官等，一定要由明智的思想所控制。沒有理智的武力很可能會變成暴力。

40、我們?yōu)槭裁磿ε?？這是由于我們做事不能當(dāng)機(jī)立斷，一旦猶豫不決的時候，我們便會畏縮。但如果能夠?qū)δ臣伦髅鞔_的判斷時，不論有無價值，我們都不會畏縮。想要增加自己的信心和尊嚴(yán)，只要多作實(shí)際行動，實(shí)際行動可以表現(xiàn)自己的才干，同時你會懂得和洽地與人相處。讓你的思維如水一般沒有束縛，招式變幻的偉大可以在水中得到啟迪。世界上最柔的東西莫過于水，然而它卻能夠穿透最為堅硬的東西，可以存在于任何空間，沒有什么能夠超越它，例如滴水穿石，這就是“柔德”所在，所以說弱能勝強(qiáng)，柔可克剛直銷天下-第五單 至此，我已經(jīng)成交4單，管轄5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，巧合的是這四單分別是四個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的，還有一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，管轄了4個來月，一單也沒成，這時候經(jīng)

41、理對我和另一名同事說，你們調(diào)換一下區(qū)域，讓我把未成交的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和他未成交的鄉(xiāng)鎮(zhèn)互換。經(jīng)理，說完問我們有什么意見。我說經(jīng)理，再給我一星期時間，我一定要成交一家再給他，不然的話交給他，客戶問起來，都誰買過咱們的產(chǎn)品，他沒法說，如果一星期之內(nèi)，還沒成交或者找到有望客戶，那我也死心了。經(jīng)理看了看我，同意了。 是啊，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，管理了三個多月，竟然沒有成交一家客戶，太丟人了。不行，我一定在這一星期之內(nèi)成交一家。打定主意，我開始了瘋狂的尋找，將該鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為了重點(diǎn)，這是為我的榮譽(yù)而戰(zhàn)。有一天，我到一家公司，把名片遞給老板，老板說，你們最便宜的多少錢一臺，我說8000多，不到9000快，他很驚訝的看著我，說，什么？8

42、000多塊，好了，你什么也不用說了，可以走了。我當(dāng)時一頭霧水，對他說為什么？他說你們的品牌我以前聽都沒聽說過，還賣8000多，日本進(jìn)口的知名品牌報價才5800，要的話還可以優(yōu)惠，5500就可以拿到，產(chǎn)品我也見過了，所以你不用說了，絕對不會買你們的，你可以走了。說完，頭扭過去，不理我了。各位，如果你碰到這樣的客戶，你會如何應(yīng)對哪？他的抗拒點(diǎn)：一你推銷的產(chǎn)品他壓根沒聽說過；二你的報價竟然比知名進(jìn)口的品牌價格還要高很多；三知名品牌況且公司的產(chǎn)品他已經(jīng)看過。這樣的客戶，大家以前遇到的時候，是如何應(yīng)對的？且看我如何在不到5分鐘之內(nèi)拿下他。我接著也裝作很驚訝對他說，老板，那家公司的報價才5800塊？他說，

43、是啊，我還騙你不成？我又接著說，如果你要的話，他還可以優(yōu)惠，甚至5500都可以那到？這時候他嫌的很不耐煩，怎么，奇了怪你，還騙你嗎？他們的總經(jīng)銷在蕭山客運(yùn)西站，邊說邊從抽屜里拿出一份資料，你看這是他們公司的型錄和業(yè)務(wù)經(jīng)理的名片。我一看確實(shí)是，但這時候我裝作更驚訝的對他說，你剛才說我們公司你以前聽都沒聽說過？他說是啊，從來沒聽說過。我說，那好了，老板，這個品牌（我們公司的名字）你聽都沒聽說過，同檔次的產(chǎn)品價格卻比你說的那個品牌（日本品牌）貴幾千元，你說為什么？他一聽，扭過來頭說，你問我？我正想問你哪？我說，對呀，老板，我不正是為這事才來的嗎？來，老板，你看，說著，我拿出我們公司的型錄（也就是產(chǎn)品

44、說明單頁），這個品牌（我們的）和你說的那個品牌（日本的），有好多地方都不一樣的，比如一。；二。；三。；四。；五。；我一邊說，一邊又給他寫到我們公司的型錄上，寫出我們的優(yōu)點(diǎn)，對手的缺點(diǎn)，一條一條對比，看到他認(rèn)真的看，我突然抬起頭，對著他來了一句，你以前真的沒聽說過我們的品牌？他說，真的；也沒見過我們的產(chǎn)品？他說，真的，不騙你。我激動地說，老板，對不起，這是我的錯，公司把這個區(qū)域交給我服務(wù)，現(xiàn)在竟然連產(chǎn)品都沒讓你見過，現(xiàn)在我就給經(jīng)理和司機(jī)打電話，無論如何，產(chǎn)品拉過來，也得讓你見見。說完，不等他回答，立即給經(jīng)理打電話，經(jīng)理嗎？還在忙嗎？那邊的機(jī)器先不要裝了，趕快給這邊拉過來一臺，讓老板看看，他還沒見

45、過咱們的產(chǎn)品，快點(diǎn)啊，好，好，15分鐘到，好，好，抓緊時間。（我裝的很像，經(jīng)理其實(shí)完全明白我的套路）。老板聽我這樣激動地說，他也說，好，拉過來看看，對比對比。就這樣，產(chǎn)品拉過來，給他們裝上了。裝好后，老板對會計說，你們用用看。隨后，他開車出去辦事了。我讓技術(shù)員把所有的功能交給會計和其他操作人員，讓他們熟練操作，并給她們講了幾個實(shí)用的，省力的操作技巧，也是那家品牌沒有的功能。 裝上后的第三天，我去了，問她們用著怎么樣？她們說還可以，看到其他人都不在的時候，我給會計了一個打氣手電筒。說回去給你兒子玩，會計三十多歲，裝機(jī)那天了解到她有個兒子，這是我特意從公司拿的小禮品。她很開心，說好好，我又對她說，

46、老板那邊幫我說說話啊。她說好的，天這么熱，你們真不容易。過了兩天，我又去了，老板還不在，我問會計，老板說什么沒有，她說這幾天根本沒來公司，去外地了。又過了兩天，我又去了，這時會計對我說，你還有手電筒嗎？總管也想要一個，我說總管事誰??？她說老板不在家的話，她就可以做主。我們正說著，進(jìn)來一個三十多歲的女人，會計朝我使使眼色，對那個女人說，他就是小李，復(fù)印機(jī)廠家的。我趕快說，總管你好。她說小李啊，你們復(fù)印機(jī)用著還可以，不過我們還要考慮考慮。聽說你們公司有禮品，手電筒還有沒有？各位，記住一點(diǎn)，如果客戶問你要禮品，不要當(dāng)面給她，即使你帶的有，送禮一定要送出情意來，如果她一要，你就給她，她可能不會重視的。

47、當(dāng)時我包里裝著好幾個的。聽她這么說，我說，總管，真不好意思，你看你以前也沒問過我要禮品，現(xiàn)在要，我又沒有，真對不起，給會計的那個，是我特意給經(jīng)理申請的，當(dāng)時給經(jīng)理說了很多好話，才給我一個的。她一聽，很不高興的說，那算了。我忙賠禮笑著說，總管，我回去盡力給你申請。過了兩天，我去了，總管，真對不起，禮品沒申請到。她原本還有些笑容的臉，立馬沉下來了。我接著說，不過，總管，沒讓你失望，趁經(jīng)理和倉管不在，我偷了一個給你帶來了，你要替我保密啊，如果讓我們經(jīng)理和倉管知道了，我就死定了。邊說邊把手電筒雙手鄭重的遞給她，她一聽哈哈笑起來，好的，小李，謝謝啊，一定替你保密。我接著說，總管，復(fù)印機(jī)要的話，你們開增值

48、稅發(fā)票還是開普通發(fā)票？（這的地方要注意，一定要連起來說，不能說，復(fù)印機(jī)你們要嗎？要引導(dǎo)到他們要過之后要辦什么手續(xù)），她說開增值稅發(fā)票，我說那開增值稅發(fā)票的話，要把你們的稅務(wù)登記證復(fù)印件給我一份，稅務(wù)登記證在你這里還是會計那里？她說找會計要，我說，好的，謝謝你，總管，給你添麻煩了。回頭找會計，要來了復(fù)印件，開了發(fā)票。送發(fā)票拿錢那天，老板說，發(fā)票也開來了，她們也說確實(shí)好用，價格貴點(diǎn)就貴點(diǎn)，不過紙你要給我送一箱。我說老板，你這不是殺我嗎？送一箱？我只能給你送1000張，他說什么？1000張？我說是啊，老板，1000不必1大嗎？他哈哈大笑，1000張是幾箱?。繒嬚f，1000張是兩包。我說，是兩大包，

49、500張一包的大包，小包的才250張，我絕不給你們送小包的。他們聽了哈哈笑起來，小李，你這個人啊。哈哈 ，我也笑起來，就這樣，成交了。 這家成交我真的太開心了,贏得了榮譽(yù)。當(dāng)我把這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)交給我同事的時候，真的很開心，無愧于心??！ 直銷天下-第六單 就這樣，我把那個鎮(zhèn)交給了我的同事，他把他的那個也是一直成交不了客戶的鎮(zhèn)交給了我。 我的這個同事是四川人，工作非常的踏實(shí)，他每天的早晨8點(diǎn)開過早會開始拜訪客戶，一直努力到晚上7點(diǎn)甚至8點(diǎn)，拜訪的客戶量在25家到30家之間，早會后拜訪之前還要打4到5個電話，回來也打。和他相比，我的工作量就差一些了，我每天拜訪量多的話20家，少的話只有12到13家，而且我

50、幾乎很少給客戶打電話，因?yàn)槲艺J(rèn)為我不擅長在電話中搞定客戶，我習(xí)慣當(dāng)面搞定。說到這里，我很贊同這樣一句話，不要在必敗的領(lǐng)域和人競爭。比如你讓我和姚明比打籃球，那是必輸無疑，和劉翔比跨欄，更是必輸無疑。只要把你最擅長的發(fā)揮出來，就行了。 閑話少說，書歸正傳。我接手的當(dāng)天，去拜訪一家客戶。是個女老板，名片遞上，這個女老板說，*公司的啊，前幾天小付（就是我說的那個四川同事）來過啦，你們公司的情況他給我說了，并說以后需要服務(wù)的話找你們，你們分公司離我們也不遠(yuǎn)，現(xiàn)在我們有復(fù)印機(jī)了，不需要，需要的話再聯(lián)系。各位，如果你碰到這樣的客戶，你會如何應(yīng)對哪？是不是說，哦，老板打擾了，這個區(qū)域以后有我負(fù)責(zé)了，需要的話

51、和我聯(lián)系。如果這樣說的話，結(jié)果會如何哪？且看我如何在10分鐘左右的時間拿下她？ 老板，是嗎？小付剛來過？是的，他前幾天來過了。哦，他把我們公司的情況也給你說了？是啊，你們是臺資企業(yè)，大陸總部好像是在上海。恩，不錯，老板，你剛才說你們也有復(fù)印機(jī)了，現(xiàn)在不需要，是嗎？是的，我們有了，用了好幾年了。各位，在這里我用的什么話術(shù)技巧，看出來了嗎？那就是讓客戶說是，連續(xù)說是。其實(shí)我們出去推銷產(chǎn)品，客戶的本能反應(yīng)是說不，那么我們該如何讓他說是哪？尤其是連續(xù)說是？如果你能讓客戶連續(xù)說是，那么他就正順著你的思路走。如果你問的問題，他說不，就不好做了，也就是你們兩個不合拍。讓老板說“是”難嗎？沒有方法的話，很難。

52、有方法的話，就不太難了。出去推銷，無論成敗與否，至少不要讓老板一個勁的說“不”，如果你說的了很多話，他都說不，那說明，你說的他根本不認(rèn)可，不認(rèn)可你說的，他會買你的產(chǎn)品嗎？比如中國人，見面習(xí)慣打招呼用，吃了嗎？那么對方的回答是吃了或者沒吃?；蛘邌栕罱趺礃?？對方的回答是還可以或者不太好。也就是說，這樣的問話，有兩種回答，在對方回答之前，你并不確定答案。再看英國人怎么打招呼，如果天氣不錯，他會問，今天天氣很好啊？對方肯定回答，是，不錯。如果是周六，他會問，今天是周六？對方回答，是的。仔細(xì)看兩者的區(qū)別，中國人打招呼，你不確定對方的回答；而英國人問候，他確定對方的答案。做銷售問問題要學(xué)習(xí)英國人的問法，

53、也就是說，你問客戶的問題，你一定要事先就知道客戶會如何回答你。只有這樣，你才能占主動，才能繼續(xù)引導(dǎo)他。否則你問的問題，事先你不知道客戶如何回答你，那好了，如果你的腦袋瓜不機(jī)智靈活，就很難引導(dǎo)對方了。這也是很多銷售人員困惑的地方，說我出去說的話，客戶總是反駁我。結(jié)果搞的雙方不歡而散，不合拍，成交不了。大家回頭再看我第五單，前面我和老板的對話，他都在說是。這家客戶也是一樣，問她三個問題，她都說是，而且還特別強(qiáng)調(diào)。我向這兩個老板問的問題，事先我都知道答案，他們的回答完全在我的掌控之中。有人說，難道你有先見之明？哈哈，完全不是。而是我問的問題，正是他們剛剛告訴過我的事實(shí)。我只不過重復(fù)他們說過的話，再用

54、反問的方式確定一遍而已，他們不得不說是，因?yàn)檫@是他們剛剛說過的話?？蛻粢坏┖湍氵B續(xù)說上幾個是（原本他的本能是說不的），你們之間就合拍了，接下來引導(dǎo)就容易了。讓我們繼續(xù)，仔細(xì)看剛才的對話： 老板，是嗎？小付剛來過？是的，他前幾天來過了。哦，他把我們公司的情況也給你說了？是啊，你們是臺資企業(yè)，大陸總部好像是在上海。恩，不錯，老板，你剛才說你們也有復(fù)印機(jī)了，現(xiàn)在不需要，是嗎？是的，我們有了，用了好幾年了。那你們的復(fù)印機(jī)能打印嗎？不能，復(fù)印機(jī)還能打??？恩，那你們的復(fù)印機(jī)能掃描嗎？掃描？不能，噢，老板，我明白了，你用的復(fù)印機(jī)是模擬的，現(xiàn)在新產(chǎn)品全是數(shù)碼的，你的復(fù)印機(jī)也不能連到電腦上，是吧？是啊，不能連到

55、電腦上，小李，你坐下來說。（她的興趣被我調(diào)動起來），噢，老板，我明白了，小付沒有給你說數(shù)碼復(fù)印機(jī)的功能，只是給你說了我們公司的情況。她說，是啊，他沒說你們的產(chǎn)品功能。老板，我們的復(fù)印機(jī)不僅能打印，還能掃描，更重要的是還能連到電腦上，比如你這五層的辦公大樓，只要連到你的電腦上，整個公司的人都可以使用。是嗎？可以共享？是的，可以共享。這樣，老板，光給你說這些功能，你體會不出來，我打個電話回去，看司機(jī)有空嗎？上午他拉出去4臺了，有空的話，拉一臺過來，你體驗(yàn)體驗(yàn)。沒空的話，只能改天再說了。說完，不等她回答，是王哥嗎？那邊的機(jī)器送過去了嗎？哦，好的，給這邊趕快送過來一臺，老板想體驗(yàn)體驗(yàn)新功能。說完，我對

56、老板說，司機(jī)說15分鐘后拉過來，不耽誤你使用吧？不耽誤。噢，對了，老板，還有個地方我沒給你說哪，模擬機(jī)有個最大的危害，尤其是對女人的皮膚不好，你知道嗎？她說沒聽說過。我說模擬機(jī)的鼓用的是硒鼓，硒鼓加熱在高溫工作下會散發(fā)出有毒物質(zhì)和氣體，對女人的皮膚不好，包括孕婦，即使男人，想要小孩子的話，也要遠(yuǎn)離。說著，我拿出相關(guān)報紙的報道，上面講的是硒鼓導(dǎo)致孕婦生下畸形嬰兒，吸進(jìn)一口相當(dāng)于抽40年香煙的危害等。老板，聽我說，拿過復(fù)印的報紙資料仔細(xì)看，這個時候，同房間兩個女孩子也過來看，這么大危害啊。幸虧你告訴我們，以后得注意。你們的鼓沒有毒吧？老板，這個你放心，我們的用的是OPC感光鼓，絕對無毒無危害，你看

57、環(huán)保認(rèn)證，說完我把相關(guān)資料給她看，她不住的點(diǎn)頭。 就這樣，司機(jī)把貨拉過來，成交了！看完，你有什么感觸哪？ 這家客戶成交后，經(jīng)理和姓付的同事開始還不相信，以為我在騙他們。他們說怎么可能哪？尤其是我的那個同事，他說前幾天他還去過，老板當(dāng)時說不要，你去他就要了。經(jīng)理也說是啊，那家客戶他也了解的，復(fù)印機(jī)用著也正常。后來當(dāng)我把支票拿回來的時候。我的那個同事說了一句話，都笑了。他說，哎，太不給面子了。 直銷天下-第七單 第六單拿下來之后，我是信心大增啊。想想看，這個月我已經(jīng)拿下3單了，是我前三個月的業(yè)績總和。 有天下午，快下班的時候，到一家公司去拜訪，看到采購部辦公室，直接找到采購部的經(jīng)理，向他遞上名片。

58、他說你做什么的？我說做復(fù)印機(jī)的。他說不要，有了。我說這個沒關(guān)系的，名片留下，以后需要的話和我聯(lián)系。他說名片你拿走，我們不需要。我說名片你留下，需要的話用的著。也不知怎地，他很生氣的說，你拿走，要不我扔垃圾桶里。他這一說，我收回了名片，一臉尷尬，灰溜溜的出來了。走到樓梯口，我想，難道就這樣回去。以前也遇到不少經(jīng)辦人拒絕，但第一次遇到當(dāng)面不要你的名片，而且說留下的話會扔到垃圾桶里。這太傷自尊了，難道剛才我說錯了什么？仔細(xì)想想，也沒說錯什么啊。這個公司的辦公室從走廊里能看到里面的擺設(shè)，辦公室朝走廊這面是玻璃的。我快速的從走廊這頭走到那頭，掃描了一下每個辦公室的大致擺設(shè)。董事長和總經(jīng)理的辦公室沒人，他

59、們現(xiàn)有的一體機(jī)放在外貿(mào)部，其他辦公室有不下5臺小的打印機(jī)。下樓梯的時候，樓梯兩旁的墻上貼了很多公司的規(guī)章制度包括獎懲辦法，還有比如誰在上班時間打瞌睡了，罰款多少燈告示之類。 回到公司，憋了一肚子火。真是氣煞我也，竟然說扔我名片。寫報表，經(jīng)理問我有什么收獲，我說今天有家客戶，我一定要拿下他。經(jīng)理說，是有望客戶嗎？我說不管是不是有望，我一定要搞定他。我們寫的報表要包括客戶的名稱，經(jīng)辦人的名字，聯(lián)系電話，公司的地址，目前復(fù)印機(jī)使用的型號，用了多少年，每個月的使用量是多少？現(xiàn)在有沒有問題？要不要購買新的？和經(jīng)辦人交談的主要內(nèi)容等。報表里我沒有寫經(jīng)辦人說要扔我的名片，那如果讓經(jīng)理和同事們知道，多沒面子啊

60、。 晚上回到家里，飯都沒吃好，我就想如何搞定這個經(jīng)辦人，讓他知道知道我的厲害。躺在床上，像烙餅似的，翻來覆去，一點(diǎn)也睡不著。最后我想，要繞開他，直接找董事長，找董事長我該如何說哪？他要說這事他不管，還讓我找經(jīng)辦人那該怎么辦？即使他不讓我找經(jīng)辦人，他的一體機(jī)和打印機(jī)使用情況我又不了解，又該如何引導(dǎo)哪？想和想啊，終于想出了一條妙計，明天用用試試。 第二天上午，我直奔董事長辦公室，剛到門口，里面坐著一個身材高大，50多歲的男人正在打電話，謝天謝地，董事長總算在家。這是我昨夜思考到的第一步，你想的再好，如果見不到人，一切都是白搭。我站在門口等，董事長也看到了我，電話通了大概有10多分鐘，他撂下電話，問