商業(yè)地產(chǎn)活動方案

1、商業(yè)地產(chǎn)活動方案【篇一：商業(yè)地產(chǎn)策劃案例購物中心）】商業(yè)地產(chǎn)策劃案例（購物中心） 商業(yè)市場調(diào)查報告第一章項目名稱:諸城市愛民購物廣場 :諸城市愛民購物中心 :諸城市新愛民購物廣場 :諸城市愛聯(lián)廣場 :諸城市三聯(lián)購物廣場以上建議名稱由甲方董事會批準，在未批準之前，本報告暫用 愛民 購物廣場”一名，后文中用本項目”或愛民廣場”皆指同義。第二章項目定位與經(jīng)營管理模式構(gòu)想 一、項目定位說明根據(jù)2005年5月2日至5月16日對諸城市場的調(diào)查資料匯總分析， 對本項目的定位特作以下說明。1、經(jīng)營業(yè)態(tài)定位針對諸城市場商業(yè)現(xiàn)狀，本項目的經(jīng)營業(yè)態(tài)定位為 超級大賣場”。 這種業(yè)態(tài)是目前山東省、國內(nèi)所有商業(yè)業(yè)態(tài)中最具

2、活力的，而且在 較長時期內(nèi)不會被其他業(yè)態(tài)所取代。如現(xiàn)在風(fēng)靡全球的家樂福均以 這種業(yè)態(tài)的成功即是一個最近的有力證明。臺灣統(tǒng)一企業(yè)在進軍大 陸零售業(yè)市場時，其旗下的大潤發(fā)久大福源”兩個品牌皆是此種 業(yè)態(tài)的成功典范。當然，僅是以超級大賣場”單一業(yè)態(tài)，仍不足以和利群久 百盛” 相抗衡。必輔配以其他相關(guān)業(yè)種，方能真正發(fā)揮以超級大賣場”為 經(jīng)營核心，帶動其他關(guān)聯(lián)業(yè)種發(fā)展締造新商圈的全新動力。（其他 關(guān)聯(lián)業(yè)種將在下一節(jié) 經(jīng)營業(yè)種與經(jīng)營商品定位中作詳細說明）么經(jīng)營業(yè)種與經(jīng)營商品定位經(jīng)營業(yè)種定位超級大賣場及輔配業(yè)種以如下10個大業(yè)種為主力業(yè)種：超市（面積4000m2左右，經(jīng)營單品應(yīng)不8000個，涵蓋所有百姓日常

3、生活所需）；家電（面積4000m2左右，經(jīng)營所有家電系列）；輕型交通用具（摩托車、電動自行車、童車等）；（4）家居（布藝、窗簾等家居裝飾品）；!飲（各地風(fēng)味、kfc、德克士、迪迪漢堡等） 中高檔品牌服裝；中高檔鞋帽、化妝品系列;兒童游樂園、童裝童鞋、玩具、孕婦、嬰幼兒用品等;黃金珠寶、通訊器材、照相器材、鐘表系列；藥品超市及相關(guān)醫(yī)藥產(chǎn)品；&競爭策略定位 戰(zhàn)場中，最薄弱的防守位置，決定戰(zhàn)爭的成敗。在本項目的最強對 手中（百盛、利群），均有共同的弱勢一一餐飲，而且這個業(yè)種也 是當前諸城市場的空白點。因此，我們認為本項目的競爭策略應(yīng)采 用避實擊虛之策，即先用餐飲與其競爭，再回頭用規(guī)模（即大賣場） 與

4、之強項超市”爭奪客源，再利用招商品牌與百盛的百貨部分一爭 高低，我們認為，這應(yīng)該是最有成功希望的策略。么商品定位比例關(guān)系：高檔商品10% ,b、中檔商品70% ,（、中低檔商品20%。二、經(jīng)營管理模式構(gòu)想1、經(jīng)營管理模式簡述準確的市場定位是一個商場生存與立足的根本，而成功的管理模式 則是商場發(fā)展的保證。根據(jù)當前國內(nèi)零售業(yè)態(tài)的發(fā)展方向與趨勢，超級大賣場”這種近年來發(fā)展出來的新型零售業(yè)態(tài)和模式，逐漸成 為新的商業(yè)主流業(yè)態(tài)，因為這種業(yè)態(tài)是零售業(yè)態(tài)向頂級業(yè)態(tài)（shopping mall ）發(fā)展的必由之路。因此，為了讓諸城的商業(yè)發(fā)展 駛上快車道，提升諸城商業(yè)文化水準，本項目將采用這種業(yè)態(tài)與經(jīng) 營管理模式

5、來運營。本項目所推行的管理模式，更多地借鑒 家樂 ?！保彝ㄟ^超級大賣場”的吸客能力，發(fā)展出其他復(fù)合型業(yè)態(tài)， 種上，其管理上推行 統(tǒng)一經(jīng)營，集中管理”的方式。在購物廣場的 統(tǒng)一架構(gòu)下，全面推行管理八統(tǒng)一”，以提升購物廣場的市場競爭 力和發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，并有效提高經(jīng)營水平。管理“八統(tǒng)一”即： 統(tǒng)一布局規(guī)劃； 統(tǒng)一店面形象;如對品牌招商,飲娛樂等相關(guān)業(yè)種，在引進的這種復(fù)合型業(yè)態(tài)業(yè)統(tǒng)一營業(yè)時間;統(tǒng)一人員管理; 統(tǒng)一規(guī)范服務(wù); 統(tǒng)一人員著裝； 統(tǒng)一品牌管理;(8)統(tǒng)一價格政策。推行管理八統(tǒng)一”的目的在于營造購物廣場的經(jīng)營氛圍，吸引市場 熱銷商品品牌進駐，也有利于提高購物廣場的管理檔次和水平。使 這座位

6、于核心商圈邊沿的商場真正實現(xiàn)規(guī)范化經(jīng)營、制度化管理， 具有諸城地方特色又融合先進經(jīng)營理念的現(xiàn)代化休閑購物廣場。三、經(jīng)營理念闡述經(jīng)營理念是購物廣場的靈魂和思想，針對諸城市當前的市場狀況， 我們提出愛民購物廣場的經(jīng)營理念： 引領(lǐng)時尚生活，創(chuàng)新都市文化。倡導(dǎo)平價消費，保證真品真價。都市生活方式是現(xiàn)代生活的重要標志，而時尚是都市人追求的理想 生活狀態(tài)，作為一個集購物、休閑、餐飲、娛樂于一體的現(xiàn)代都市 購物廣場，它有理由和條件引導(dǎo)當?shù)氐纳钕M方式。都市的繁華是以商業(yè)發(fā)達為基礎(chǔ)，自古就有無商不富”之說，足見 商業(yè)對社會經(jīng)濟發(fā)展的作用，商業(yè)文化是都市商業(yè)發(fā)展水平的主要 特征?，F(xiàn)代人追求時尚、舒適和回歸自然

7、，所以，愛民購物廣場的 經(jīng)營理念核心是引領(lǐng)時尚，營造商業(yè)文化，倡導(dǎo)平價消費，提供真 品真價之商品，并塑造真情服務(wù)品質(zhì)。四、經(jīng)營信條要素 要能夠完美的達成和延展經(jīng)營理念，企業(yè)的管理內(nèi)部必須推行與之 相輔配的信條，我們提出經(jīng)營信條要包含如下要素： 誠信務(wù)實，經(jīng)營永續(xù)。敬業(yè)創(chuàng)新，廉潔自律。互助互愛，共榮共利。第三章項目經(jīng)營規(guī)劃與經(jīng)營特色構(gòu)想一、總體規(guī)劃思路與經(jīng)營特色體現(xiàn)1、總體規(guī)劃思路人潮(客流量)是購物廣場生存的基礎(chǔ)，怎樣吸引人潮是購物廣場 總體規(guī)劃必須優(yōu)先考慮的問題，本項目共3層結(jié)構(gòu)，總營業(yè)面積約 為13000平方米，樓層單體面積均超過4000平方米，而且地處商圈邊沿，遠離主流消費群，所以必須考

8、慮通過科學(xué)規(guī)劃有效吸引人 潮。龍城市場街當前已成為僅次于諸城第一商圈人氣最旺的街道，但是 由于缺乏主力商場，消費人潮集中在生活用品和菜市場上，消費水 平停留在低檔消費層次，依托市場現(xiàn)形成的人潮，做好本項目的整 體規(guī)劃，這是本項目最高決策層必須要認真面對的課題。根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果評估，我們提出本項目的總體規(guī)劃設(shè)想。利用經(jīng)營業(yè)態(tài)優(yōu)勢，以1帶1的規(guī)劃思路，即將超市設(shè)在二層，利 用超市的經(jīng)營規(guī)模優(yōu)勢把消費人潮引上二層，一層則分別開設(shè)風(fēng)味 餐飲街久 品牌服裝久 品牌鞋帽”等中高檔品牌商品，以吸引主流 消費群，三樓則經(jīng)營大小家電和家居用品，規(guī)劃展現(xiàn)：1f :時尚廣場；2f:愛民大賣場;3f：三聯(lián)家電城。Z經(jīng)

9、營特色體現(xiàn)本項目的經(jīng)營特色主要體現(xiàn)在以下四個方面新理念：采用大賣場成功之經(jīng)營理念；新模式：引進購物廣場多主題、多業(yè)態(tài)，組合式經(jīng)營，最貼近市場需求，延伸經(jīng)營面；（3）站式：真正通過多業(yè)態(tài)、多業(yè)種經(jīng)營， 實現(xiàn)一站式”購物；平民化：商品以中檔為主，低檔為輔，高中低互補的經(jīng)營定位， 既迎合了諸城當前的市場消費，又逐步引導(dǎo)諸城的中高消費階層。 本項目將突破傳統(tǒng)百貨商場的管理模式，采用 統(tǒng)一經(jīng)營，集中管理” 的方式，既加強了購物廣場的規(guī)范化管理，又增強了招商業(yè)主的經(jīng) 營自主權(quán)，同時，依托市場龐大的人潮，將消費主流客群引入購物 廣場，充分體現(xiàn)規(guī)劃之可行性。二、1f經(jīng)營規(guī)劃簡析（規(guī)劃圖見附件1）層是商場的黃金

10、樓層，以我們對諸城現(xiàn)有競爭主力店的調(diào)查結(jié)果 分析，并結(jié)合目前諸城的消費現(xiàn)狀，初步擬定1f的經(jīng)營規(guī)劃如下： 總經(jīng)營面積約5000平方米（建筑面積）。1、經(jīng)營主題：時尚廣場么主要經(jīng)營業(yè)種計劃a、紳士館：約700平方米，經(jīng)營男裝系列；衣女人天地：約1200平方米，經(jīng)營女裝、化妝品系列、黃金珠寶、 中高檔飾品等；c、時尚鞋館：約800平方米，經(jīng)營男女皮鞋及皮具；d、兒童世界：約500平方米，經(jīng)營童裝、童鞋、玩具、兒童娛樂項 目；e、風(fēng)味餐飲街：約1100平方米，經(jīng)營風(fēng)味小吃；沿街品牌店（西面、北面）：約188平方米，經(jīng)營品牌服裝等較有影響力的商品品牌，以提升商場經(jīng)營檔次；g、其他補充業(yè)種：肯德基、德克

11、士等。其他面積使用見規(guī)劃圖。三、二樓經(jīng)營規(guī)劃簡析（規(guī)劃圖見附件2）1、經(jīng)營主題：愛民大賣場四、三樓經(jīng)營規(guī)劃簡析（規(guī)劃圖見附件3）1、經(jīng)營主題：三聯(lián)家電城。第四章項目前期運營程序計劃一、市場廣告推廣策略項目形象推廣策劃I、項目推廣口號；%項目推廣理念；&項目促銷專項活動策劃；么項目標志設(shè)計；3項目標志字設(shè)計、標準色設(shè)計；&項目標準組合規(guī)范設(shè)計；7、裝修期間項目圍檔設(shè)計；&招商接待中心導(dǎo)識、標識設(shè)計；仗招商手冊設(shè)計（平面部分）；10、招商用手袋、dm設(shè)計；II、項目宣傳車體廣告設(shè)計；12、招商、項目管理人員服裝設(shè)計（夏裝、冬裝）；13、項目各部門人員工裝設(shè)計；14、招商人員、管理人員名牌、胸卡設(shè)計

12、；15、項目保安人員服裝設(shè)計；16、1f2f規(guī)劃分區(qū)圖設(shè)計、制作。（二）項目運作文件編制【篇二：商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃方案】商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃方案 前言在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產(chǎn)營銷策劃在商業(yè)地 產(chǎn)的銷售與招商過程中越來越重要，商鋪要想賣得好，前期的營銷 策劃必不可少，而且必須做到位。經(jīng)過前期的市場調(diào)研分析，本項目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休 閑購物商城。根據(jù)這個初步設(shè)想，結(jié)合目前項目現(xiàn)狀，本營銷企業(yè) 方案對本項目做了比較系統(tǒng)的市場定位及營銷可操作性分析，從營 銷策劃的角度出發(fā)，對項目的整體形象包裝、營銷組織運行、市場 推廣、廣告策略安排、銷售促進等方面都做了全局性和可操作性的 論述。

13、、項目營銷總體策略營銷總體策略是仔細分析、科學(xué)劃分并準確切入目標市場，通過全 方位地運用營銷策略，最大限度提升項目的附加價值，獲取項目的 最大利潤，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項目形象。概括本項目的 營銷總體策略，可以簡述為五個一”即樹立一個新銳概念、倡導(dǎo) 一個財富理念、提煉一個鮮明主題、啟動一個前衛(wèi)市場、醞釀一場 熱銷風(fēng)暴。二、項目營銷目標方針根據(jù)本項目五個一”的總體營銷策略，擬訂本項目的營銷目標方針 如下，作為本項目營銷工作綱領(lǐng)的完善和充實。樹立一個新銳概念：休閑式購物商業(yè)。倡導(dǎo)一個財富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物、穩(wěn)定性回報。提煉一個鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。啟動一個前衛(wèi)市場：崇尚

14、創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物”摒棄傳統(tǒng) 商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個性的 消費群體，讓其體驗到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主題明確。醞釀一場熱銷風(fēng)暴：本項目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休 閑商業(yè)，力爭推動商業(yè)房地產(chǎn)市場開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商業(yè) 的競爭，在一個全新市場里掀起一場熱銷風(fēng)暴。三、銷售目標及目標分解1.銷售（招商）目標銷售目標分解四、營銷階段計劃根據(jù)項目的定位及施工進度計劃，將營銷工作分為四個階段，各階 段工作重點如表8-5所示。表8-5營銷各階段工作任務(wù)一覽表五、項目銷售時機及價格為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達成目標方 針的實現(xiàn)，綜合項目要素

15、資源和營銷推廣傳播要素，結(jié)合項目定位， 確定以下銷售時機及價格。（一）項目入市時機及姿態(tài)入市時機：根據(jù)規(guī)劃與工程進度以及營銷準備，在2008年5月 份房交會期間開盤（或2008年9月），可以抓住2008年春季房交 會、五一國際勞動節(jié)等機會掀起第一個啟動高潮；在國慶節(jié)、2008 年秋季房交會、元旦等重要時期掀起新的銷售高潮。入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)財富地產(chǎn)、休閑購物”形象登場， 開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念。（二）價格定位及價格策略1.價格定位的原則：采用比價法和綜合平衡法。價格定位：整個商業(yè)項目的銷售均價為3 580元/平方米，其中起價為3 328元/平方米，最高價為4 000元/平方米。

16、價格策略：采取低開高走哩平價策略，開盤后半年作為第一階段的價格調(diào)（略升），均價為3380元/m2,尾盤銷售變相略降。六、宣傳策略及媒介組合（一）宣傳策略主題建造建筑產(chǎn)品”上升到營造全新休閑購物方式”倡導(dǎo)投資財富地 產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報”的投資理念。增值潛力：處于政府規(guī)劃重點發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好,購置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。（二）宣傳媒介組合1.開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進行全新財富投資，穩(wěn)定回 報”理念的深度挖掘，媒體主要以報紙為主，電視為輔。2.開盤后的強勢推廣期：即項目營銷推廣的重要時期，宣傳媒介以報紙、電視、戶外廣告牌三位一體”為主，配以相關(guān)雜志、直郵廣 告等形式

17、。開盤后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘為主，媒 介選擇主要是電視和報紙，重點輔以論壇公關(guān)、促銷活動、項目招【篇三：商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)招商策劃書】商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)招商策劃書 目錄商商業(yè)業(yè)招招商商概概括括1招招商商策策略略大型商業(yè)物業(yè)招商策略本本案案場場分分析析（飛飛洲洲國國際際廣廣場 場）7優(yōu)勢 弱勢 機遇8 9 9本本案案招招商商策策劃劃方方案案9一、招商原則二、招商策略三、品牌形象定位四、實施方案（分割出租）五、商場布局六、人員配備計劃:七、招商人員崗位職責(zé)八、商場租金預(yù)測周邊租金調(diào)查13本本公公司司推推薦薦方方案案 17后后續(xù)續(xù)：商商場場招招商商管管理理招招商商管管理理原原則則商業(yè)招商概

18、括 18完好的執(zhí)行方案和進行招商的實際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而 這一過程的一些細節(jié)問題不容忽視。第一是招商隊伍的組建及招商 人才的培訓(xùn)。由于招商具有三快三省”（三快唧快速回籠資金、 快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端；三省”是指對招商的生 產(chǎn)廠家來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財力，節(jié)省時間和精力。）的 特點，其中三省”中就有一條是節(jié)約人力。因為極大程度上動用了 代理商的人力資源，招商的企業(yè)在入員上自然緩解了大量壓力。不 是說招商的企業(yè)就不需要引進人才，進行隊伍建設(shè)。相反的，由于 企業(yè)招商工作繁雜、細瑣，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗，更要 有敬業(yè)精神和團結(jié)協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長期的發(fā)展，通過招

19、商培 養(yǎng)和鍛煉隊伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。制定非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走 樣，那么一切都前功盡棄，一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關(guān) 鍵。第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對人才個體的 技能的鎖定和對團隊的整體規(guī)劃。從長遠發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備 以下幾方面人才：1、招商經(jīng)理1人，需對本項目所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經(jīng) 驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負責(zé)項目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理 應(yīng)具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局 觀念。&區(qū)域協(xié)

20、銷經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助開發(fā)市場，完成銷售。協(xié) 銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。么商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料 物品、來電來函、來入洽談、信息收集等）和會務(wù)組織等工作。5.其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計、接線及接待人員。招商隊伍組建之后，必須進行培訓(xùn)。一方面，通過培訓(xùn)是團隊了解 項目的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合 的過程。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面：1、項目及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對項目的現(xiàn)狀有清楚的認識。么 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等）， 以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。&招商專業(yè)知

21、識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）。么 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ) 上撰寫招商文案、制定招商手冊、制定媒體發(fā)布計劃、準備合 同文本、準備各類產(chǎn)品和項目的宣傳資料等等，必要的準備將為招商實施打下良好的基礎(chǔ)。只有進行有效溝通，把握求租者”的洽談 與管控技巧，招商工作才能順利開展。從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進入 了實際運做的階段。從求租者”打進第一個電話到招商的合作主體- 各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進行產(chǎn)品銷售這一過程是整個招商工 作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個過

22、程的成敗。主要目的是吸引好的求租者”加入到企業(yè)的體系中來， 共同把產(chǎn)品推向市場。想要吸引求租者”的加盟，有效的溝通顯得 非常重要。招商中與求租者”接觸的整個程序，一般如下：第一次信息的處理（來函、來電）-第一次信息回復(fù)-第二次信息處理 （二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽）-第二次信息回復(fù)（信息升級有 選擇發(fā)送實質(zhì)性資料）-招商總部零星接單（上門洽談、簽約）-招商 會議的籌劃、準備（全國性會議、區(qū)域性會議）-發(fā)出會議邀請（曾 經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者）-接收報名、督促參會-召開會議并 簽約耆促履約畋款發(fā)貨。在這過程中，首先面臨的是對求租者”信息的處理和選擇，好的招 商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量

23、的反饋信息，對于第一次來電 或來函，主要注意對求租者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對求租 者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項目的基本資料（包括項目介紹、產(chǎn)品介 紹、招商活動的安排），同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者 類的求租者”做重點標注，用以綜合的研究。在這過程中，不必 在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于求租者”提出的問 題也不必急著回答（主要避免求租者”因了解不夠而以偏概全，自 我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在求租者”研 讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān) 于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)求租者”表現(xiàn)的誠意，

24、發(fā)去部分該 求租者”重點關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。對于一些急于了解情況的求租者”，招商部門要有專人負責(zé)接待和 談判，帶領(lǐng)來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失 ，口盟商”。 面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是 求租者”加盟的關(guān)鍵一步。在與求租者”談判之前，一些細節(jié)的準 備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過程中，應(yīng)該向來 訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。1、有實力：與強者合作才能更強，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚,解除后顧之憂。么有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到項 目推廣

25、項目的決心，用數(shù)字說明項目的力度是最好的方法。&有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實力的經(jīng)銷商，態(tài)度 真誠、有理有據(jù)，最大限度的為求租者駕慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。么 有辦法：詳細、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。3有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤，項目加盟者的利益應(yīng)該十分可 觀。與求租者”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段 落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn) 移到產(chǎn)品的全面推廣階段。招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓(xùn)工 作，工作內(nèi)容非常細瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對求 租者”提出的問題給予良好的解答將大

26、大增強其信心。招商策略大型商業(yè)物業(yè)招商策略第一部：招商原則和準備過程招商目標的選擇企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更 好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標的選擇要根據(jù)市場需 求和項目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素：一）項目自身的市場定位；二）項目所在地的消費狀況；三）投資商和發(fā)展商的自身資金情況；四）擬引進商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略。招商談判原則的確定招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標和利 益需要。要達到目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基 本原則。一）招商談判的特點1、談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多 樣的、變化的。這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經(jīng)營范圍， 廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當?shù)姆绞脚c社會各方面保 持廣泛的聯(lián)系。L談判條件的原則性與靈活性項目招商的目標要具體體現(xiàn)在談判條件上。條件具有一定的伸縮余 地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的 原則。這一特點就決定了項目談判人員要