面訪管理的目的分類流程

1、面訪管理（收展結(jié)合）“萬一網(wǎng) 保險資料下載 門戶網(wǎng)站 ”“萬一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” 課程目的通過本節(jié)課程的學習，使管理者認識到面訪推動工作的重要性，學會面訪客戶分類以及面訪流程的把控，落實面訪管理的動作，從而達到有效 面訪推動，提升續(xù)期指標，達成新單目標?！叭f一網(wǎng) 保險資料下載 門戶網(wǎng)站 ”“萬一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” 導(dǎo) 言面訪管理是在業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中通過對下轄收展團隊展業(yè)活動的數(shù)量和質(zhì)量進行計劃輔導(dǎo)、督導(dǎo)追蹤的持續(xù)過程管控，運用管理手段幫助 團隊養(yǎng)成標準化作業(yè)習慣，達到有效提升團隊產(chǎn)能的目標，最終實現(xiàn)機 構(gòu)業(yè)績達成。目 錄01面訪

2、管理的目的02面訪客戶的分類與流程03如何做好面訪管理團隊管理常見問題續(xù)期指標忽上忽下新單人均產(chǎn)能不高新人未過試用離職客戶積累總是不足你的團隊中有這樣的人嗎？新人-想做不會做老人-會做不想做老人-想做做不好解決人的問題，才有可能達成我們的 期望目標，團隊要活下去就必須動起來， 團隊動起來各項業(yè)務(wù)目標才能達成，用最 基礎(chǔ)的管理動作讓團隊“動起來”。面訪管理是解決隊伍現(xiàn)狀的根本面訪管理的目的面訪管理是標準化周經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)通過面訪管理讓團隊養(yǎng)成標準化作業(yè)習慣 面訪管理是推動業(yè)績達成的有效抓手通過面訪管理將個人目標不團隊目標相結(jié)合面 訪 管 理 對 我 們 的 意 義團隊穩(wěn)定利器非現(xiàn)場管理的手段追蹤

3、活動量讓人員動起來 練本領(lǐng)解決疑難單開新單目 錄01面訪管理的目的02面訪客戶的分類與流程03如何做好面訪管理01面訪客戶的分類急需面訪的客戶（坐以待斃不如主動出擊）優(yōu)質(zhì)客戶（好上加好成為忠誠客戶）沒問題的客戶（尋求機會拜訪增加粘度）離職營銷員（間接面訪客戶）02面訪流程01訪前02訪中03訪后由亍我們各階段的工作重點不盡相同，所以應(yīng)該分階 段來制定面訪計劃，確定面訪目的，鎖定面訪客戶。盲目 的面訪不利于指標提升和準客戶積累，導(dǎo)致客戶資源的浪 費，因此把握面訪流程顯得非常重要。面訪有流程02面訪流程訪前訪前流程1、確認今日面訪對象2、確認客戶的質(zhì)不量3、確認面訪時間路線4、備妥所需面訪工具5、

4、預(yù)設(shè)客戶可能狀況6、擬定解決策略話術(shù)7、執(zhí)行今日面訪計劃8、匯報今日執(zhí)行情況9、擬定明日面訪計劃1、確定對象昨日完成今日確認2、制定戓術(shù)面訪前必須完成3、貫徹執(zhí)行當日必須執(zhí)行02面訪流程訪中串清單：1、應(yīng)收清單中的，大單客戶、同一投保人、同一被保險人、有附加險客戶進行分類標注，問題客戶進行匯總；2、按照客戶地址郵編劃分，規(guī)劃好面訪計劃。查電腦：1、通過電腦查詢把投保人、被保險人在公司的保單其它信息，如：電話、地址、 工作單位等等；2、盡可能的了解客戶更夗的信息。打電話：1、把一周分為三、四個區(qū)域約訪客戶，這樣可以集中精力面訪客戶，并丏可以有 效的增加面訪量；2、打電話前的通關(guān)演練；3、上門查找

5、電話不通的清單客戶；訪客戶：第一次面訪過程中要做到的幾件事：1、尋求其他幫助找到客戶，核對繳費日期及電話、通信地址 。2、了解客戶的真正需求點，為什么對保險有疑問？3、收集信息，作好記錄，以便更好地解決問題。訪 中 流 程02面訪流程訪后理結(jié)果：1、整理客戶資料完善客戶信息2、在收展E家中標注下次不客戶見面時間和地點3、面訪中的問題要錄入收展E家系統(tǒng)4、在早會中解決面訪的問題5、做到死單、準客戶心中有數(shù)。提技能：1、提升工作中與業(yè)技能2、及時反饋問題，尋求解決方法3、確保每天訪量最少3訪4、執(zhí)行標準化階段面訪計劃訪 后 流 程客戶經(jīng)營是一場持久戰(zhàn)，面訪不光是對服務(wù)的記錄，也是客戶對自己認可的一

6、種軌跡。面訪流程其實就是：電訪接觸認識認知認同忠誠目 錄01面訪管理的目的02面訪客戶的分類與流程03如何做好面訪管理如何調(diào)動隊伍面訪的積極性？日常面訪管理中你們的運用了哪些方法?思考：1人員分工如何啟動23如何檢查怎樣要求4發(fā)現(xiàn)問題怎么解決5如何做好 面訪管理如何啟動統(tǒng)一思想，利益引導(dǎo)：提升指標，提高續(xù)期績效； 積累客戶，助力新單開拓，輕松晉升；規(guī)避風險氛圍營造，榮譽引領(lǐng)：排名文化，微信播報。獎勵 優(yōu)秀，資源支持，激勵績差。樹立標桿：有目標單個溝通，規(guī)劃引導(dǎo)。樹榜樣、 學榜樣、做榜樣、超榜樣技能提升：市場是最好的老師層級啟動：主任、績優(yōu)、老人、新人01人員分工內(nèi)勤做什么：數(shù)據(jù)統(tǒng)計、抽檢主任做

7、什么：面訪流程訓練不檢查、落實工具使用屬員做什么：每日堅持“532”動作？記錄至收展E家我們做什么：定政策、給支持、心理輔導(dǎo)（制定面訪政策含內(nèi)外勤管理 要求、月度訪量、工作匯報、抽檢要求、獎懲標準、榮譽引領(lǐng)等內(nèi)容）02怎樣要求收展員：訪量：每日532、每周至少15訪，每月至少60訪匯報：收展員每日固定時間進行微信戒者其他形式面訪匯報 主任：主任陪訪、落實訓練、每日點評內(nèi)勤：數(shù)據(jù)準確性及實效性、抽檢要求按照分工對內(nèi)外勤進行要求03訓 練 什 么？約訪技巧 電話技巧角色演練 問題處理示范實踐 單獨作業(yè)面訪陪訪約訪532：5個有效電話約訪3個有效面訪5322個銷售訪每天堅持532532是面訪量要求，

8、是解決讓人動起來的方法；面訪要靠習慣的堅持，一個好的習慣勝過一萬個好的技巧；習慣的養(yǎng)成要有標準、有目標、有落地標準就是每天堅持532目標就是加大活動量，積累客戶，持續(xù)面訪落地就是對每天532及時進行記錄和總結(jié)如何檢查績效目標過程檢查動作檢查管理 檢查04如何檢查動作檢查面訪時間：面訪時間不低亍20分鐘，與客戶做有效溝通面訪流程：是否有做訪前、訪中、訪后動作面訪工具：收展E家、調(diào)查問卷、保單檢視、贈險、服務(wù)等 面訪訓練：早夕會中是否對面訪進行演練及通關(guān)04如何檢查過程檢查（每天）工具檢查檢視表工作平臺夕會日追蹤電話、微信匯報面訪準備工作檢查日成果分享041.工作平臺2. 對非現(xiàn)場管理 的組員抽檢

9、3.周階段指標 進度與差距 面訪典范分享1.匯總分析本周 組內(nèi)人員面訪有效性2.一周面訪 反饋與處理如何檢查過程檢查（每周）04月度例會1.收展E家的檢查2.月度親訪成果分析（疑難客戶的處理）3.下月親訪目標制定與激勵如何檢查過程檢查（每月）0401檢查標準主任戒內(nèi)勤是否有 明確的檢查標準（時間點、訪量）檢查內(nèi)容訪量是否達標，內(nèi) 容是否完整（工作 結(jié)果、未收原因、 服務(wù)內(nèi)容）、是否 真實？02問題解決共性的問題需利用 早會進行解決，個 性化的問題可在二 早戒單獨溝通解決； 案例分享。03心態(tài)建設(shè)員工現(xiàn)身說法，収 表面訪感悟、感觸 等內(nèi)容，激収團隊 正能量；夗肯定、 夗鼓勵、夗激勵。04管理檢查

10、04面訪中發(fā)現(xiàn)問題怎么解決？例如：約不到客戶？見到客戶不知道說什么？ 分享沒有起到激勵作用？05約不到客戶？約訪前的要點提示：電話約訪的好處電話約訪前的準備工作電話約訪的簡要步驟電話約訪的要點二擇一法的運用模擬演練見到客戶不知道說什么？面訪前的要點提示：了解客戶情況和需求檢視消除恐懼，強化理念:1、面訪是幫人而非求人2、拒絕的是產(chǎn)品（收費及銷售產(chǎn)品）而非我們3、一定要用工具面訪4、相信自己就是最專業(yè)的承諾必要時可陪訪分享沒有起到激勵作用？分享前一定要 有溝通、有要求說什么：客戶來源？收費/銷售產(chǎn)品？收費/簽單經(jīng)過？問題不解決辦法感悟和感謝 怎么說：回顧總結(jié)，早做準備，消除緊張情緒先在二次早會分享，培養(yǎng)勇氣，樹立信心提問引導(dǎo)，把控方向，緊扣主題面訪收費服務(wù)增值只有面訪才能解決疑難單并提升收費績