淺析電話約見客戶技巧

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2、外，尚有一些電話約訪時應(yīng)該注意的事項。 注意一 注意電話的禮貌 禮貌本來就是必備條件，如果是打給陌生客戶，那么就更需要格外注意電話禮貌，因為每一通電話從接通到掛斷，對方可能會不記得你是誰，卻會記得這家投資公司的名字，為了維持公司的形象，業(yè)務(wù)人員當(dāng)然要注意電話禮貌。 注意二 掌握每一位通話對象 請找林先生！ 他不在 好，謝謝。 且慢，就這樣掛上電話了嗎？那未免太可惜了吧！既然現(xiàn)在握著話筒、既然是電話行銷，那么不管是誰來接通這電話，業(yè)務(wù)人員都可以見風(fēng)轉(zhuǎn)舵，即使是打錯電話也可以將錯就錯，除了練習(xí)電話行銷能力之外，說不定誤打誤撞反成為客戶呢！ 注意三 保留完整的通話記錄 常?？吹綐I(yè)務(wù)人員在工作日志上會

3、記著與客戶的互動情形，不過卻很少看到日志上出現(xiàn)客戶不在之類的記載。 什么？連客戶不在都要記？ 或許你會出現(xiàn)這樣的疑問，答案是沒錯，不但要記，而且要記得清清楚楚。 我曾經(jīng)打給一位陌生客戶三次，對方不是不在座位上，就是外出或者開會，而這些通話紀(jì)錄，我都確實記下，當(dāng)我打第四次電話找到這位陌生客戶時，就出現(xiàn)了這樣的對話： 請找吳先生。 我就是。 吳先生您好，我是XX投資公司，相信您的工作量一定很大，您實在不好找，我找了您四次呢！ 看，短短的一句話，是不是立刻拉近了雙方的距離呢？所以，在找某人而很難找到時，請即刻記在工作日志上，讓對方感受到你很有心，且很有耐心喔！ 注意四 別在電話中進(jìn)行產(chǎn)品說明 在電話

4、中，千萬不要談產(chǎn)品的細(xì)節(jié)與費率，如此會拉長談話時間，客戶也不見得聽得懂，不然就聽一聽就拒絕掉，反而影響約訪的目的，不過，簡單介紹產(chǎn)品的功能倒是吸引客戶與你見面的橋梁。 注意五 不要邊抽煙、飲食或嚼口香糖 這個道理很容易懂，相信誰都不喜歡聽到對方在電話那一頭發(fā)出滋滋的咀嚼聲吧！若有口香糖在咀里也只會讓口齒更不清罷了！ 注意六 千萬要比對方慢掛電話 做事要有始有終，電話約訪也一樣，即使電話即將告一段落，不管有沒有約訪成功，業(yè)務(wù)人員都要維持應(yīng)有的禮貌態(tài)度，通常，用謝謝兩次、再見三次來結(jié)束這通電話，最忌諱業(yè)務(wù)人員比客戶先掛斷電話，這么一來，對方不但會感到很突兀，(感覺)也不會好到那里去，當(dāng)然啰，更別妄

5、想他會投資！而且還可能砸了公司形象招牌。 電話約訪應(yīng)有的技巧 電話行銷可不是拿起電話聊天就算，既然這通電話的目的是約訪，當(dāng)然要有一些電話行銷技巧來幫助你更快上手。 技巧一 讓自己處于微笑狀態(tài) 微笑地說話，聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進(jìn)入對方的時空。 技巧二 音量與速度要協(xié)調(diào) 人與人見面時，都會有所謂磁場，在電話之中，當(dāng)然也有電話磁場，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了。 為了了解對方的電話磁場，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是同一掛的。 技巧三

6、 判別通話者的形象，增進(jìn)彼此互動 從對方的語調(diào)中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，業(yè)務(wù)人員可以在判別形之后，再給對方適當(dāng)?shù)慕ㄗh。 技巧四 表明不會占用太多時間，簡單說明 耽誤您兩分鐘好嗎？ 為了讓對方愿意繼續(xù)這通電話，我最常用的方法就是請對方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時，通常都會出現(xiàn)反正才兩分鐘，就聽聽看好了的想法。實際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個人的功力了！ 技巧五 語氣、語調(diào)要一致 在電話中，開場白通常是國語發(fā)音，但是如果對方的反應(yīng)是以方言回答，我會馬上轉(zhuǎn)成方言和對方說話，有時國、方言交替也是一種拉近雙方距離

7、的方法，主要目的都是為了要與對方站在同一個磁場。 技巧六 善用電話開場白 好的開場白可以讓對方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊，因此除了耽誤兩分鐘之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多暸解對方的想法，不妨問：最近推出的投資型商品，請問您有什么看法？諸如此類的開放式問句。 技巧七 善用暫停與保留的技巧 什么是暫停？當(dāng)業(yè)務(wù)人員需要對方給一個時間、地點的時候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問對方：您喜歡上午還是下午？說完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。 至于保留，則是使用在業(yè)務(wù)人員不方便在電話中說明或者遇到難以回答的問題時所采用的方式，舉例來說，當(dāng)對方要求業(yè)

8、務(wù)人員電話中說明費率時，業(yè)務(wù)人員就可以告訴對方：這個問題我們見面談時、當(dāng)面計算給您聽，比較清楚，如此將問題保留到下一個時空，也是約訪時的技巧。 技巧八 身體挺直、站著說話或閉上眼睛 假如一天打二十通電話，總不能一直坐著不動吧！試著將身體挺直或站著說話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會因此變得有活力，效果也會變得更好：有時不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。 技巧九 使用開放式問句，不斷問問題 問客戶問題，一方面可以拉長談話時間，更重要的是暸解客戶真正的想法，幫助業(yè)務(wù)員做判斷。 不妨用：請教您一個簡單的問題、能不能請您多談一談，為何會有如此的想法？等問題，鼓勵客戶繼續(xù)說下去。 技巧十 即時逆轉(zhuǎn) 即時逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說：我沒有投資興趣時，不妨就順著他的話說：我就是知道您沒有投資興趣，才打這通電話。 當(dāng)客戶說：我在其他公司做，不妨接續(xù)我知道您在其他公司做，所以才打這通電話。 技巧十一 一再強調(diào)您自己判斷、您自己做決定 為了讓客戶答應(yīng)和你見面，在電話中強調(diào)由您自己做決定、全由您自己判斷等句子，可以讓客戶感覺業(yè)務(wù)人員是有質(zhì)感的、是不會死纏活纏的，進(jìn)而提高約訪機率。 技巧十二 強調(diào)產(chǎn)品的功能或獨特性 這個產(chǎn)品很特別，必須當(dāng)面談，才能讓您充分暸解在談話中，多強調(diào)產(chǎn)品很特別，再加上由您自己做決定，讓客戶愿意