21期學員第二次7

1、好，各位同學好。首先非常感機會介紹一下這段時間在團隊學習的收獲，最重要的是帶給工作的變。那么我今的好，各位同學好。首先非常感機會介紹一下這段時間在團隊學習的收獲，最重要的是帶給工作的變。那么我今的是：單爆在銷售中的運用體會。在享前，我先做個自我介紹。我年畢業(yè)，在醫(yī)院工作了短暫的兩個月，工作內(nèi)容很簡一天干嘛，最后一天離開的時候還干嘛，一眼望穿未來十年發(fā)展路說的就是這種工作，所以我果斷放棄了這個鐵飯碗轉(zhuǎn)去做銷售要去大城市，我發(fā)是各大外企總部云集的地方，所以我就去了上海，但是沒干多久，老媽就下了嚴令，必須要回去，所以呢這個闖蕩大城市的夢想很快就破滅了，不能違背老令啊。年初的時候我離開，來到家鄉(xiāng)的省會

2、城市，還是同樣行業(yè)同樣是銷售，就這樣一直干，四年多時間，期間有做的好的，也有做的不好的。一句話，對自己不是很滿意，總覺得可以做得更好一些，所以這就是我為什么要來藍小雨冠軍銷售的原因，想進步，想提高，想要高的收入很多同學不管畢業(yè)的沒畢業(yè)的，剛畢業(yè)或者畢業(yè)有段時間的都是懷著這個要進步要提高的目的來的吧好了，下面就開始進啦。我今的由以下幾首先第一部分,單爆思維版在銷售中的運用對于單爆思維版念大家一定很熟悉了吧,特別是學單爆的同學.集中全部力量攻克一點集中.那么在接觸單爆之前我是怎么做的.看似每天都很忙碌,多人,做了很多事,但是到月底一看,好像哪集中.那么在接觸單爆之前我是怎么做的.看似每天都很忙碌,

3、多人,做了很多事,但是到月底一看,好像哪個客戶的關(guān)系都沒有很多,銷量也都差不多,沒有明顯.還在那里,物還是沒有搞定?忙了一個月都白忙以有時候忙碌不等于有效，樣樣都做也許就是樣樣都做不下面看這個,這是傅擁軍拍西湖美景兩種截然不同的思路的對比.都知道應該選三年拍一個景點，要集中全部資源和力量攻克一點對吧。那么它能帶給工作什么樣的啟發(fā)呢那么這是我從傅擁軍案例得到的啟示,我發(fā)現(xiàn)自就是沒中資源和力量，發(fā)力方向太散，平均使力.以前有多少市場跑多少場,結(jié)果就是哪個市場都不精,都了解得不夠深入,做得都不夠細致,然銷量就一般了.那么從這以后呢我馬上收縮戰(zhàn)線，從眾多市場選出一個我認為潛力最大最有可能上量的市場,然

4、后我這個月就一個市場,專攻這個市場，先搞這個市場搞定了，再談別的市場么這是第一步,鎖定一個市場但是這個市場上也有很多人啊,一個市場三十個客戶個人嗎?也不是,繼續(xù)挑選出幾個重要的客戶深挖,這個月就把這幾定.我全部的時間和精力都在這幾個人身上,比之前分散精力的做效果肯定要好些吧.好,這是很重要的第一方向.單爆思維指的方向下一步要執(zhí)行了吧.所以就到了做事版.把一件事徹底做透,需要數(shù)級做支撐.有天天抄嗎?天天抄 10 遍,20 遍平時會給客戶或吧,那么你會怎么發(fā)呢你覺或能在與客戶的交流中起到什么樣的作用呢好,下面就給大平時會給客戶或吧,那么你會怎么發(fā)呢你覺或能在與客戶的交流中起到什么樣的作用呢好,下面

5、就給大家講一個故事,前段時間我親身經(jīng)歷的小故事條信徹底搞定客戶!大家鼓掌歡迎啦故事的背景是這樣的：這是個剛接觸的客戶,他呢,每天都很忙,非常忙見他要等很久,有時候一等就是一兩個小時.見了面還說不上一兩他又要去忙了,所以這種拜訪是一點效果都沒有,但是他又很重要,常重要.我該怎么辦呢?因為他新來不熟,所以一定記不住我產(chǎn)品呀.后來我就想了個辦法.每天中午,一條小笑話.后附帶一句:中午了,休息一下,記得按時吃午餐哦剛開始他不回,連續(xù)發(fā)了一之后他就開始回復我了.有時候是一,你也是今天很忙.。有時候他會說點別的,我就知道他今天不忙,可以交流幾句交流多了,一些信息就透露出來了,有價值的我就記下來.下次交時候

6、就知道有針對性地聊什么話題.他不忙的時候,我就會去拜訪他這樣來來往往幾次就很熟悉了.就這樣一個月后其實是二十天后本不競爭產(chǎn)品了。兩個月后,他已經(jīng)幫我向他的朋友推廣產(chǎn)品因為月底的時候我收到一條他發(fā)過來這是一個搞定客的例子.我總結(jié)出最重要的是三點:1.客戶他很忙的時候,他不會見你自然也不會見別的銷售,但是他一定會的對吧.現(xiàn)在大家都機黨，有事沒事都出來看一下，你敢說你沒有一來信息一定會去看的舉動嗎?所溝通是有效的第二,我連發(fā)天,而且是準時,每天固定時間.也算固定占有客戶間的一種吧.變成了他的一,他怎么會記不第二,我連發(fā)天,而且是準時,每天固定時間.也算固定占有客戶間的一種吧.變成了他的一,他怎么會記

7、不住我產(chǎn)品呢?而且連天,都是關(guān)心哦.誰會排斥別人的關(guān)心呢？是吧第三,重要的是這個客戶他是跟我差不多年紀的，屬于相對容易的，他的需求并不高他的預期比較容易實現(xiàn)，只要稍微用一點心就好了好了,故事講完了,怎么樣?。窟@也算數(shù)量級的一種運用吧.然我沒有做到很極致,但是也算向它靠攏了是不60 天 60 條笑話是不同的，那么我至少則小笑話吧，因為有太多不求，那么有時候為了搜一個笑話我找了 條都沒有找到那么我不只這一個客戶,我有很多固定時間發(fā)的客戶.針對不同客戶好發(fā)不同的內(nèi)容,學者型的的行業(yè)咨訊進展.玩樂型的發(fā)吃樂的信息等等.有些是每周發(fā)一次,有些是隔天.還有客戶的家屬發(fā).這種就不會太頻繁,比如*姐姐的養(yǎng),節(jié)

8、日祝福,生日的時打你就按照內(nèi)容頻次時間這三點歸類好就可以了.么內(nèi)容,多長時間發(fā)一次,中午發(fā),還是下班時發(fā),或者晚上發(fā).這個是做的一個表格，不同類別的客戶套上去就可以了故事講了一個年輕一類的客戶我是怎么搞定的.下面到故事2訪次搞定大客戶。這是個中間級別的客戶，又是一個向數(shù)攏，努力執(zhí)行的例子。這個例子我曾經(jīng)給新學員答疑的時候作為問題提出來過當時給的建議是每天中午給客戶送盒飯。那么答疑完第二天我就去做了。因為別的招都客戶也是特別地沒空見你。第一很輕松地堅持下來了，比較新鮮嘛。第一個星期最難的是第一天，跨出第一步比較難沒空見你。第一很輕松地堅持下來了，比較新鮮嘛。第一個星期最難的是第一天，跨出第一步比

9、較難，會有些猶豫糾結(jié)，因為不知道客戶的反應，但是跨出來就好了。完了我又做了，但是是沒有動靜，客戶倒是很熟練了，不像之前還要客氣一番。每天接到我就出來了，我把飯交給她我就走了，然后下午去收盤子。每天都這樣，重復又重復。這樣做天還是反應。這我已經(jīng)很想要放棄了其實。剛好有一個機會出差兩天，我就出去了，借這個時了想，我到底還要不要繼續(xù)做下去呢？如果放棄的話前面的努力都白費了，如果繼續(xù)的話，客戶又沒什么反應，一的暗示都沒有。后來我就問了自己一個問題。這個客戶我到底要不要拿下。如果要拿下，現(xiàn)在放棄的話，那我以后還會再去找她嗎？不會了，不好意思了，那這個客戶不了。我不能這樣，所以我決定回去繼續(xù)送。所以出差回

10、來我又去見客戶了?？蛻粢豢吹轿揖驼f：小劉你去哪里了，這兩天都沒看見你。我當時的心情其實愧加小激動，客戶已經(jīng)記住我了。然知道的，我又開始地送飯。又送了二十天。我是從五月初開始做的，到六月中旬就一下子就爆發(fā)了。試想一下如果當時天的時候就放棄了那真的是前功盡棄了。但是很慶幸地是自己堅持下來了，自然是另外一番風景了。好了，這個故事講完了。那么我覺得這里面最難的是什么呢？一是送多久。你能堅持多少天呢？二是送什么。前面幾天可能還好辦，很多菜可以送，但是到第十天，第二十天的時候就沒易了，光找菜都要花不少心思，有時候我都恨不得自己去做，如果做得好吃的話。要知家的飯菜我都沒管過，為了搞定客戶想要去學做飯厲害吧。

11、為了送的東西好吃，我找遍了周邊做得好吃的話。要知家的飯菜我都沒管過，為了搞定客戶想要去學做飯厲害吧。為了送的東西好吃，我找遍了周邊的餐館,開車去比較遠的地方。有些我不熟悉的店子我還會去試吃，我試完覺得那個好吃下次我就送這個去。是吧，口味也很重要，如果你送的西客戶覺得不好吃或者很難吃她也不會很領(lǐng)情的對吧，她還不如繼吃呢是不是好這個故事又講完了，我不知覺得怎么樣，反正我是收獲挺大的，因為我不光被曬黑了很多，我還知道哪個店子的飯菜好吃，他的招牌菜是什么，有些也認識我了，一看到我就問你要打包吧，更更重要的是從此以后開發(fā)客戶的耐心，更能夠堅持底氣會更足這兩個故事大家覺得最關(guān)鍵的在哪里？是執(zhí)行吧！不知疲倦

12、，反復行有沒有??？！中間有很多感觸，想偷懶，想放棄，沮喪，懷疑，以說是五味雜陳！想要知道更詳細的，自己去親身體驗好了，這兩個故事講完了。下面寫寫畫畫.為什么要講寫寫畫畫不是已經(jīng)總結(jié)了寫寫畫畫的好處了嗎說的是那的體會,我講的是自己的感受.要寫寫畫畫?因為每天要見很多客戶,說很多話,記不住,或者了所以這是為每個客戶前面拜訪的次數(shù)和情況,下次再.訪的時候拿起本子一看一目了然.另外因為我反應很慢.有時候客戶我一下答不上來,我要把它記下來,回去慢慢研究,不斷地想,復想,就想了.下次再碰到同樣總是問題就不會卡殼了.時答的不滿意的后面也可以回來好了，復想,就想了.下次再碰到同樣總是問題就不會卡殼了.時答的不

13、滿意的后面也可以回來好了，前已經(jīng)講完了單爆思維版和做事版的運用了。講銷售自然離不開銷售動作了，那么這幾個常用的銷售動作里面我最喜歡的就成交都是因為愛了。這個是最重要的。是根本，是基礎(chǔ)吧，切行動力量的來源。跟客戶不知道說什么，想想這個就會有無數(shù)話題可以聊了；不知增值服務可以做的。想想這個就會有做不完的事了。舉個例子吧！最后一個有一天下午快下班了我忙完了所有事準備回家。當我把車車開出來的時候我才發(fā)現(xiàn)外面下暴雨了，要在平時我肯定就走了，但是那天我猶豫了一下。下班時間下暴雨，客戶怎么回去呢？有不開車的吧，他們怎么辦？我馬上想到一個客戶她沒有車，而且住得很遠。是我馬上在旁邊找了個空位停好車，給。我說：*

14、姐沒走吧！外面下大雨了，不好打車，我送你?？蛻舢敃r接非地感動連說了幾。雖然那天最后呢她沒有車走，她有別的安排，但是這個舉動是不是讓我在她心中的印象分提高了不少啊。那么銷售其實就是由這些小事組成的，說不定有時候你一句話，一個舉動，一個小細節(jié)就把客戶打動了，那么只要真心地關(guān)愛客戶，客一定能感知得到模糊銷售主張就更不用說了，我已經(jīng)驗證過無數(shù)次了。憋著不說戶就會主動跟你說。我現(xiàn)在都能等到客戶主動跟我談產(chǎn)品。那么拜訪客戶不聊產(chǎn)品，不聊生意，聊什么呢？聊客戶的喜好！怎么知的喜好，寫寫畫畫66。我有的客戶不聊產(chǎn)品，不聊生意，聊什么呢？聊客戶的喜好！怎么知的喜好，寫寫畫畫66。我有的本子，詳了個客戶特點關(guān)注點。經(jīng)常拿來翻一翻，那么見到這個客戶第一時間就能反應出應該跟他們聊什么。總之，是要比客戶更清楚更記得他們自己的事情，讓他覺得倍受關(guān)注，簡直是他的知己，那么主動關(guān)注你的事情，關(guān)心你的銷量好好了用講了這么多了，那么到底執(zhí)行的效果怎么樣呢？嗯五月相比四月增長了 50%，六月相比五月又增長了 30%，差不多兩實現(xiàn)了業(yè)績翻番。其實我也沒做什么，就是簡單動作的不斷重復，行，再執(zhí)行對吧。那么我也沒有執(zhí)行地非常徹底啦！離狠還有的距離。6 月這個環(huán)比 30%，月初